销售环节财务管理是什么

时间：2024-07-19 03:33:33 作者：hopehopehope 综合材料收藏本文下载本文

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第1篇：销售环节财务管理是什么第2篇：销售环节的财务管理第3篇：Seo:做优化如同销售环节第4篇：销售环节的成本控制第5篇：销售环节的会计监督论文第6篇：从销售管理环节谈营销执行力第7篇：销售分公司财务管理核算与薪资考核办法

篇1：销售环节财务管理是什么

一、业务独立运行，建立健全有关销售财务制度

随着市场发展，销售财务所包含的业务内容越来越多，内部分工也越来越细，而且不同于生产、供应等财务部门的日常收付、月终核算，是具有相对独立内容的针对产品销售的货款回收，因此，企业应当单独设立销售财务机构或专职销售会计，以统一管理用户信用等级考评会同预收款、产品来、用、余款的结算、应收帐款核对、销售费用、清理欠款等会计业务，并协调处理好同销售业务人员之间的关系，以共同研究、开发市场，同用户建立长期的相互信任、彼此了解伙伴关系。同时，要在遵守《会计法》和国家有关财经法规的前提下，建立健全“销售财务人员职责和标准”、“专款专用管理制度”、“应收帐款管理办法”等内部管理和考核制度，规范指导销售财务日常工作的开展。

二、规定财务会计业务控制程序

规定财务会计业务控制程序，主要是收入控制程序这个基本控制程序防止内部舞弊。下面是制造企业收入控制程序的一般情况：三线两点，所谓“三线”是指发票传递线、货币传递线、产品传递线：“两点”是指发票与货币核对点、产品与发票核对点。“三线两点”的主要精神就是把单、钱、货分离成三条互相独立的业务线进行传递，在三条传递线的终端设置两个核对点把这三条线联结起来进行控制。使经手产品的人，不经手发票帐单和货币;经手发票帐单的人，不经手产品和货币;经手货币的人，不经手产品和及发票帐单。从而形成三条业务传递线，而每一条业务传递线又由许多传递链条或传递环节所组成，这些链条和环节分别由不同的人员或部门担任，一环接一环，环环相扣，缺一不可，每向前传递一步，就对上一步的传递工作进行核查一次，以保证每条传递线、传递结果的正确性。最后再将三个传递结果集中在一起进行核对，这就进一步提高了整个控制系统的可靠程度。

“三线两点”的运作程序如下：

发票传递线：①销售合同一般由销售部门与购货单位签订，合同应载明本企业与购货单位之间就产品销售过程中的有关品种、质量、数量、价格、交货方式、交货期限、付款方式、交货地点、违约责任等方面达成一致意见，并以此作为规范销售行为的直接依据。销售合同的副本要送一份给财务会计部门。②在销售业务发生时，开票员根据销售合同开具销货发票(一般纳税人开具增值税发票)。增值税发票一般有×联，如第一联存根联，由开票方留存备查;第二联为发票联，是购货单位报销联;第三联为税款抵扣联，是购货单位计算进项税款的证明;第四联为记账联，是本企业核算销售额和销项税额的主要凭证;第五联为提货联;第六联为出门证联(有些企业产品的出门证与发票分开，由财务会计部门另外单独填制)。③发票开好后，开票员留下×联，其余交收款处办理结算手续;④每日下班前，开票员将收款员退回的发票记帐联与存根联进行核对后，根据发票记帐联编制销售日报;⑤将发票记帐联附在销售日报的后面，一并送交的销售会计。

货币传递线：①收款员接到销售发票时，应审核发票上的购货单位、产品名称及规格、产品数量及单价，应复核销售发票上金额的计算是否正确。②复核后，收款员按照发票金额收款。如属转帐结算的销售业务，收款员应核实其通过银行转帐的款项是否已确实到帐;客户拿来支票和汇票结算的，应按有关支票和汇票收受程序办理;挂帐结算的，应审核其有无经规定的程序批准或合同上有无此约定。③货款点收或查实无误后，在发票上加盖“现金收讫”或“转帐收讫”的财务印章。如合同上规定或企业领导层批准属于“先提货后付款”的，应加盖其他财务印章或由批准人签字，并将发票的记帐联留下，退给开票员。④每天下班前，将本班收到的现金清点整理好后，编制收款报表。⑤将收款日报与现金一起交给出纳员。⑥出纳员将各收款处交来的现金送存银行，并汇总编制每日收款报告，把送存银行的回单附在其后，送交销售会计。

产品传递线：①仓库保管人员根据盖有“现金收讫”、“转帐收讫”等财务会计确认印章的发票提货联发货;②发货后，仓库保管员在发票上加盖“货已发”的仓库印戳，将提货联留下。③产品出厂时，门卫人员应索回发票的出门证联，检查出门联上有无财务和仓库上述印戳，核对产品的数量后放行。④仓库保管员在下班前，将留下的发票提货联按顺序整理好，填制“发货日报表”，然后将提货联附在“发货日报表”后面送交财务会计部。⑤门卫人员也必须将收回的出门证交到财务会计部。

发票与货币核对点：发票与货币的核对实际上是销售部门交来的销售日报与出纳部门汇总编制的每日收款报告的核对，但从根本上说仍是发票和货币的核对。核对的执行人是销售会计人员或其他专设的稽核人员。

发票与货币核对的具体步骤是：①复核销售部门交来的销售日报及其所附的发票;检查销售日报上的数量金额与发票加总的数量金额是否一致。②审核出纳部门交来的每日收款报告及所附银行回单或现金入库(入本企业保险柜)单是否合法、真实、正确;检查银行回单或现金入库单与收款报告的有关项目是否相符。③最后将审核后的收款报告、销售日报的有关数额相核对。

产品与发票核对点：核对的执行人仍然是销售会计人员或其他专设的稽核人。方法是：①先将仓库交来的提货联与发货日报表进行核对，检查发货日报表有关数字编制的正确性。②再将发货日报表的有关数量数据与销售日报的有关数量数据相核对，以验证产品发出的数量与销售记账的数量是否相符。③必要时将门卫交回的出门证与销售发票相核对。

后边这两个核对点，是整个收入程序的关键控制点。发票与货币的核对，是保证帐款相符、揭露现金结算错弊的关键;产品与发票的核对，是保证单单相符、帐实相符的重要环节。两者缺一不可，如果缺少发票与货币的核对，则应该收进的款项是否全部收入，现金是否发生短缺或被截留等现象都很难发现并控制;如果缺少产品与发票的核对点，则实际收入与产品的实际发生是否一致，以及有无利用发票作弊，开出大头小尾、上联与下联不一致的发票以及涂改发货数量等问题，也很难被揭露和控制。

因此，对于销售会计来说，在销售收入记账前，认真进行上述两项核对，是极其重要的。发票与货币、产品与发票不核对清楚，不能记账。

三、充实业务内容

销售业务人员在开发市场、承揽合同时，遇到的用户千差万别，各有各自的特点，如有的用户信誉很好，但合同需求量不大;有的用户信用不好，但合同需求量很大;有的用户前期信誉良好，但后期信誉大大下降等等，在对待各不同用户货款结算的政策上，需采取不同的办法，这些以前都是没有的。

综合起来，应充实的内容如下：

加强对用户信用等级和考察评定。建立用户档案，针对用户的订货量、存欠款、存欠料等具体情况，对用户进行信用等级测定，可分为A、B、C、D、E五类等级。

对预收款比例的掌握控制。依据五个信用等级对用户采取不同的预收款比例，按100%、80%、60%、40%、20%等订货合同金额收预收款。

规范对用户来料受托加工产品货款和来料的清算。用户来料加工的货款和来料必须按所签合同的执行情况随进掌握，以避免以出欠款、欠料情况。

加大对用户有老欠款又订新合同货款的控制。对历史形成的老欠款用户只要仍和企业有合同往来的，采取新订合同货款不能拖欠，老欠款慢慢归还的办法，一方面企业有了市场，另一方面，也避免老欠款成为呆坏帐。

规范企业对有意垫资的新产品的货款管理。企业开发研制的新产品为了抢占市场、开发市场，而垫资推销试用的产品，销售财务必须有一套供需双方签订的正式合同文本，以确保垫资的产品能最终收回货款或收回产品样本。按“专款专用”原则进行货款结算。这是企业财务结算中必须遵循的一项基本原则，也是保障企业利益，防止“死合同”给企业造成损失的重要措施之一。防止造成合同执行完毕后无人要的“死合同”的情况发生。

四、先审核，后核算，严格控制销售费用

根据销售财务的工作流程，即：见到合同——收预收款——执行完毕——收齐货款——填制记帐凭证——开发票——审核——发票交用户提货或通知铁路发运——核算，审核岗位是销售财务工作的“守门员”性质的岗位，它关系到货款是否正确无误收到、记帐科目是否合乎规定。此岗位的设立，很大程度上为销售收入的实现、降低应收帐款金额提供了保障，要选择责任心强、素质高、经验丰富的人员负责此岗位。。

加大清欠力度，减少呆坏帐损失。计划经济时期形成的大量应收帐款中有相当一部分已经或将要成为呆坏帐，若不加大力度清理，必将给企业造成很大损失。

重视其它业务收入管理。企业在销售产品的同时，要相应地为用户提供辅助性劳务和垫付产品的铁路运费、汽车运费、保险费、包装费等费用，还有对使用企业包装周转箱收周转使用款、对超过合同约定提货期的货物收取一定的仓储保管费等，这些收入也是企业收入的一个重要方面，是企业总收入的补充，其他业务收入占产品销售收入的l-3%，数额相当可观，如果稍有不注意，将会造成应收的收入收不回来，使企业蒙受损失。因此，在销售财务实际工作中，应改变过去只重视产品收人管理，忽视其他业务收入的做法，把其他业务收入提高到和产品收入同等重要的地位加以规范管理，保证每一笔其他业务收入按时收回。

分析货款回收好坏，为开发市场提供信息。销售财务应每月每季进行简单和半年进行详细的销售资金回收情况分析，对合同执件中货款回收、欠款清理、销售费用等进行系统分析，并对高附加值高收入的产品，有市场开发潜力的产品提出意见，充分发挥销售财务的作用，变“算死帐”为“算活帐”;为企业经营决策和开发市场提供信息。同时，财务人员也要和用户建立良好的商业信誉关系，做到优质高效地服务市场、服务用户。

销售财务做为企业财务管理中的一个主要方面，其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关，应做为企业财务管理系统中的一个方面加以重视和研究，最大限度地发挥其作用，为企业生产经营做出应有的贡献。

篇2：销售环节的财务管理

销售财务工作是企业开展销售活动中得一项重要方面，所谓销售是指企业按计划和合同发出商品，按照等价交换原则收回货款，实现产品价值的过程。在这一过程中，第一，按计划和合同发出商品，是销售人员的职责；第二，按照等价交换的原则收回货款，是销售财务人员的职责。

签订合同发出商品是决定企业由没有活干、能否生存发展的前提；而收回货款则是企业付出和经营能否获得回报和持续发展的关键。笔者在销售财务岗位上工作4年多，深深体会到随着市场经济活动的逐步完善和发展，销售财务的地位越来越显得重要，原有计划经济的一套销售会计结算模式已不能适应新形势的需要，必须不断进行补充、完善和发展。现就以下几方面浅谈一些体会：

l、业务独立运行，建立健全有关销售财务制度随着市场发展，销售财务所包含的业务内容越来越多，内部分工也越来越细，而且不同于生产、供应等财务部门的日常收付、月终核算，是具有相对独立内容的针对产品销售的货款回收，因此，企业应当单独设立销售财务机构或专职销售会计，以统一管理用户信用等级考评会同预收款、产品来、用、余款的结算、应收帐款核对、销售费用、清理欠款等会计业务，并协调处理好同销售业务人员之间的关系，以共同研究、开发市场，同用户建立长期的相互信任、彼此了解伙伴关系。

同时，要在遵守《会计法》和国家有关财经法规的前提下，结合《合同法》等经济法规，建立健全“销售财务人员职责和标准”、“专款专用管理制度”、“应收帐款管理办法”等内部管理和考核制度，规范指导销售财务日常工作的开展。

2、规定财务会计业务控制程序

规定财务会计业务控制程序，主要是收入控制程序这个基本控制程序防止内部舞弊。下面是制造企业收入控制程序的一般情况：三线两点企业的收入业务涉及钱、单、货三个方面。产品销售后或提供了劳务，帐单(发票)就得开出去，货币就会跟着收进来，或者随之形成帐款的追索权。在钱、单、货三个方面，产品是前提，如果产品不销售，其余都是空的；货币是中心，因为所有的控制都是紧紧围绕帐款的收进而进行的，保证货币正确无误地收进，是控制程序的基本任务；单据是关键，产品是根据单据发出的，帐款是根据单据计列和收取的，失去了单据，则控制就失去了依据。

因此，收入业务控制程序的设计，即要把握这三个方面的有机联系进行综合考虑，又要将这三方面分开单独进行考察和控制。而“三线两点”，就是从这一设计原则里概括出来的，也是目前比较完善、比较完整的收入控制程序。

所谓“三线”是指发票传递线、货币传递线、产品传递线；“两点”是指发票与货币核对点、产品与发票核对点。“三线两点”的主要精神就是把单、钱、货分离成三条互相独立的业务线进行传递，在三条传递线的终端设置两个核对点把这三条线联结起来进行控制。使经手产品的人，不经手发票帐单和货币；经手发票帐单的人，不经手产品和货币；经手货币的人，不经手产品和及发票帐单。从而形成三条业务传递线，而每一条业务传递线又由许多传递链条或传递环节所组成，这些链条和环节分别由不同的人员或部门担任，一环接一环，环环相扣，缺一不可，每向前传递一步，就对上一步的传递工作进行核查一次，以保证每条传递线、传递结果的正确性。最后再将三个传递结果集中在一起进行核对，这就进一步提高了整个控制系统的可靠程度。

“三线两点”的运作程序如下：

(l)发票传递线

发票传递线的具体步骤是(采用现款销售的程序)：①除个别零星销售外，企业所有的销售业务都应有销售合同。销售合同一般由销售部门与购货单位签订，合同应载明本企业与购货单位之间就产品销售过程中的有关品种、质量、数量、价格、交货方式、交货期限、付款方式、交货地点、违约责任等方面达成一致意见，并以此作为规范销售行为的直接依据。销售合同的副本要送一份给财务会计部门。

②在销售业务发生时，开票员根据销售合同开具销货发票(一般纳税人开具增值税发票)。增值税发票一般有×联，如第一联存根联，由开票方留存备查；第二联为发票联，是购货单位报销联；第三联为税款抵扣联，是购货单位计算进项税款的证明；第四联为记账联，是本企业核算销售额和销项税额的主要凭证；第五联为提货联；第六联为出门证联(有些企业产品的出门证与发票分开，由财务会计部门另外单独填制)。

③发票开好后，开票员留下×联，其余交收款处办理结算手续;④每日下班前，开票员将收款员退回的发票记帐联与存根联进行核对后，根据发票记帐联编制销售日报;⑤将发票记帐联附在销售日报的后面，一并送交的销售会计。

(2)货币传递线

货币传递的具体步聚是:

①收款员接到销售发票时，应审核发票上的购货单位、产品名称及规格、产品数量及单价，应复核销售发票上金额的计算是否正确。

②复核后，收款员按照发票金额收款。如属转帐结算的销售业务，收款员应核实其通过银行转帐的款项是否已确实到帐;客户拿来支票和汇票结算的，应按有关支票和汇票收受程序办理；挂帐结算的，应审核其有无经规定的程序批准或合同上有无此约定。

③货款点收或查实无误后，在发票上加盖“现金收讫”或“转帐收讫”的财务印章。如合同上规定或企业领导层批准属于“先提货后付款”的，应加盖其他财务印章或由批准人签字，并将发票的记帐联留下，退给开票员。

④每天下班前，将本班收到的现金清点整理好后，编制收款报表。

⑤将收款日报与现金一起交给出纳员。

⑥出纳员将各收款处交来的现金送存银行，并汇总编制每日收款报告，把送存银行的回单附在其后，送交销售会计。

篇3：Seo:做优化如同销售环节

Seo，是一门综合性的学问，但步入的门槛是较低的的，掌握了一定的理论知识后，重要的是用之于实践，起

到相应的效果性。古语云：学以致用，才为道。空谈一推的理论，是毫无用处的。正可谓：学而不用，只是空

论。的确，应用优化技术，做相应的电子商务平台，作用是较大的。其实，用最简单的一句话来讲，就是推测

用户的心理，如同是做销售。

想必，在销售的理念中，顾客至上是极佳的。而做优化人员，如今更需要懂得这一层面的含义。掌握好了

，可能就是低流量高转化率的效果。反之，就是一种流量高低转化率的现象。因此，多看看一些关于销售的书

籍，对于优化实践是有帮助的。如可从如下三方面出发：

1、了解用户需求。不知道客户需要什么样的产品，在销售中只能是荒废时间。从seo层面上讲，网站中没

有用户体验因素。恐怕不仅得不到用户的认可，就连搜索也会“不喜欢”的，

因此，需要多涉入用户因素。如

增加站内搜索框，满足用户的检索需求，短时间内实现；* [9 b) |3 T0 K! G“ L) |

2、了解用户障碍。产品，不是百分之百的完美。而网站也是如此的，定会存在一定的缺陷性。所以，需要

多听听用户的看法。这点，可以从市场做一个科学调查。而网站可以做用户对网站评估，以及一些相应的见解

。改善不足，增强体验；

3、了解用户期望。消费者的理念是多样化的，不可能全部性的满足。但也需要覆盖一定的用户群体，这样

能大大的增加销量。而网站呢？所呈现的内容，是否真的满足了用户呢？而他们有希望以后有什么类型的内容

，能够展现呢。把用户的期望因素，早期的运筹到网站的预改方案中，流量与转化率会有大幅度的提升。8 a1

总之：如今的用户体验是重中之重。网站的转化率与这点，是息息相关的。如360浏览器能在短短的一周内

，拿到10%的搜索份额。可谓是，其用户体验性是俘获用户的关键性因素。懂的销售的道理，对于网站是具有

一定的帮助作用的。

篇4：销售环节的成本控制

销售环节的成本控制

销售环节的'成本一般是按比例控制，但一旦制订了费用目标总额，具体的单项支出就必须严格控制。由于销售涉及的部门比较多，所以各部门乃至总经理都需要分工负责这部分的控制职能。此外，由于销售环节的一些操作会对入住和物业管理产生重要的影响，所以这个环节的成本控制也必须有长线考虑。

控制要点

控制什么

怎么控制

谁来控制

备查文件

1、营销方案

（1）费用总额

确定费用目标总额

项目部

详见《营销费用管理规范》

（2）市场信息收集

（3）营销计划

（4）营销预算

根据各种相关因素确定具体计划和费用

销售部

（5）营销方案审批

征求各方面意见，按审批流程操作

主管总经理

详见《营销操作流程规范》

2、营销现场费用

（1）现场销售人工费用

销售人数控制

销售工作进度控制

奖励办法控制

销售部部门经理

（2）现场销售器具费

（3）卖场、现场包装费

（4）销售模型费用

（5）宣传资料及礼品费

（6）展销费

销售部专业经理和部门经理

详见《营销包装操作规范》

（7）计划额度控制

额度内调剂和超额审批制度

主管总经理

详见《营销费用管理规范》

3、媒体选择

（1）媒体及广告代理公司信息收集和分析

专人负责

销售部

详见《营销包装操作规范》

（2）招投标

先评后选的原则

销售部

详见《营销包装操作规范》

内部评审

销售部

详见《招投标管理规范》

招投标

评审委员会

4、样板房装修

（1）设计、装修

市场信息收集

制订装修目标成本总额

设计部、销售部

详见《营销包装操作规范》和《设计规划管理规范》

（2）材料采购

信息搜集

材料、设备选型

设计部

详见《设备、材料采购规范》

（3）信息采集及招投标

招投标

招投标评审小组

详见《招投标管理规范》

（4）样板房维护

委托物业代管协议

物业公司、销售部

祥见《物业管理规范》

（5）材料回收、保管和再利用

建立材料设备清单

使用登记

闲置品评估和处理

设计部负责，物业、销售部配合

详见《营销包装操作规范》

控制要点

控制什么

怎么控制

谁来控制

备查文件

5、销售回款

（1）销售折扣点

待定

销售前台负责

待制订相关管理办法

（2）回款周期

待定

销售前台负责，财务监督

详见《回款管理规范》

6、销售补充条款及承诺

（1）承诺的给出

制作楼书

承诺分类

营销部负责，设计、工程监督

待制订相关管理办法

（2）设计变更与承诺

变更审批与知会制度

承诺变更

设计部负责，销售、工程协助

7、客户交房

（1）交房日期

（2）保修期

（3）质量补偿

晚交房原因分类处理

与施工队洽商延长保修期

交房验收协议

客户服务中心负责，销售前台、物业公司协作

详见《补偿管理规范》

8、其他

（1）中介费

待定

销售部

（2）与销售相关的其他费用（如因销售要求而发生的设计洽商变更费）

严格按相关流程进行

篇5：销售环节的会计监督论文

销售环节的会计监督论文

销售循环其实应该排序在企业所有循环程序中的第―位。因为在激烈竞争的市场环境于，“以销定产”是企业经营活动规律的基本脉络。突破计划经济的生产模式，应当是从利川销售市场或者销售定单的决策，来带动生产或带动采购过程。为了从工作流程角度出发进行分析，我们还是沿着供、产、销程序介绍。

一、销售循环与内部控制

贯穿在销售循环中的内部控制制度、系统、结构及环境，是内部审计师把握审计程序的主要重点。包括从顾客订货环节、批准授权阶段、运输阶段、开具销售单据阶段、记录销售收入和结转成本阶段、应收债权阶段进行彻底的审查和评价。

接受定单阶段是否沿着企业的预定生产战略进行了实际操作，企业销售信誉是否建立在良好环境状态下，开具发票的手续是否符合规范性的`制度标准，结算记账及银行转账方面是否单据齐全。

销售程序中的控制制度是否健全，销售职责分工是否明确。是否进行销售业务的授权批准，是否追踪记录了销售业务会计信息及其他业务信息，是否严格控制了收款业务的工作流程。

二、对销售循环进行监督与控制的方法

对销售决策和计划进行审查与评价，要考虑产品最比销售价格的决策是否合理，是否建立在产品市场调查基础上进行制定，特殊售价策略是否符合既定组织日标，剩余生产能力估算是否科学，销售计划编制得是否符合企业其他机构职能均衡，计划衔接过程是否经过严格检测，销售计划执行的实际效果是否与预计的保持致，销售合同制定的条款是否符合法律规范，预防销售法律诉讼行为的措施是否充分，销售合同实际履行效果是否达到企业控制目标，销售合同效益是否与同行业及市场定位一致，是否遵循了市场供求关系基本原则。销售客户信用状态进行的审查，从信用标准审查和评价，审查客户信用程度是否超过正常界限，赊销方针是否能够保证货款及时收回。销售开单、结算是否执行了权责分离政策，销售业务是否制定可行的控制制度，审查销售退回、折扣折让、自然损耗的实际情况。测算和复核销售收入的核算程序是否及时有效，评价换算的真实性、正确性、合规性，以及销售收入管理过程是否有效，销售发票是否符合纳税基本规定。

对应收账款审查和评价其真实性，记账与核对是否及时，责权利益关系是否严格按照控制目标进行操作，审查和评价企业坏账损失发生比重是否与实际客户信誉一致，坏账准备金是否按照实际标准进行提取，会计稳健性原则是否切实可行，对应收账款管理制度是否有效，包括核对、催收措施是否及时等。

篇6：从销售管理环节谈营销执行力

简单的来说，执行力就是将人员流程、战略流程、运营流程相互并合理进行运用，以达到战略规划的实现和改进，从营销上讲，就是如何把总部制订的市场计划、销售计划贯彻下去，并产生最大效应，达到预期目的。在营销各环节中，人是最关键的因素。下面笔者就从销售管理环节结合自己实际工作谈谈如何提高营销执行力。

一、加强对营销过程的监督管理。

我们在进行市场营销活动中，所有营销环节都必须加以掌控。要通过各种手段与渠道进行跟踪，如通过进度控制信息表的传递与抽查结合监测项目进度。采用电话跟踪、各种报表、通过实地考察、与代理商经常沟通等等来时时监测营销活动的进程与进度，以确保做到心中有数，使企业的营销方案、销售计划能够更好的得到贯彻执行。事实上，在现实的市场营销活动中，许多企业的策划方案、营销措施做的很优秀、很全面，但由于在销售管理上缺乏对营销过程的监督或者监督不到位，才使得市场营销活动的进度节奏控制变得弱化，营销执行力自然大打折扣。

通过加强对营销过程的监督管理，能够不断强化企业营销执行人员的责任心和紧迫感，使其时时感受到压力，也有了工作的动力。在对营销过程进行监督管理过程中，不能只是实行远程的监控，由总部相关人员坐在办公室通通电话，看看汇报就算完事。加强监督是一个长期的工作，具体实践中可以与走动管理和不定期抽查相结合。

二、设立专门事业部。

企业发展到一定阶段，随着产品品类的增加，原来的销售管理手段和方法已经跟不上销售规模的发展。这样在上马另一产品项目的时候，很多公司采取了事业部制。如美的集团就分设有美的商用空调事业部、生活电器事业部、风扇事业部、饮水设备事业部、微波炉事业部、日用电器公司、厨具公司、热水器公司、洗碗机公司等诸多的事业部。各事业部之间分工合作，各负其责。这样就避免了因品种繁多、头绪芜杂而造成的营销环节各种销售措施的推进迟缓、动作变形等问题。因为人都是有惰性的，精力也是有限的。事情压头无论如何都无法完成时自然营销执行力就变得低下。分事业部操作后，各事业部全权负责自己产品的市场销售推进进度及销售情况，然后事业部人员配备相关人手，包干分片，深入到各驻外机构，对各地的产品销售各个环节进行培训、指导与跟踪，实施跟进式服务，并不断的对事业部产品在销售过程中出现的问题进行及时解决并根据市场营销实际对相关产品和政策进行调整，

实施分事业部制可以使执行力得到一定的提升，各事业部营销人员做事情也比较专业。

三、建立和完善销售管理中的稽查督导巡检制度。

要提高营销执行力，目前在许多中国内地企业的管理制度中有些建立了稽查督导巡检制度。稽查督导制度是在销售管理中提高执行力的一个好方法。稽查督导巡检人员直接对总部负责，提高了其执行力。但是也不可否认，无论采用任何一个方法都有一定的局限性，稽查督导制度也是一样，关键是我们必须学会怎么样去趋利避害。在中国内地企业中普遍存在着这样的现实，那就是企业建立的稽查督导巡检制度并没有真正发挥什么太大的作用。如稽查督导人员长期不更换，时间久了在和驻外营销负责人员关系熟悉后，即使看到问题也瞒而不报，更多的甚至引发腐败现象。稽查督导巡检也变成了走过场和拿着企业的差旅费趁机游山玩水。在销售管理中必须优化稽查督导巡检的流程和人员的不定期更新，从制度上解决稽查督导巡检制度中出现的问题。笔者原来在从事保健品行业的销售时所在的公司便建立了这种稽查督导巡检制度，相关人员基本上实现了两三个月一换，并且每次稽查督导巡检完毕都必须写出详尽的稽查督导巡检报告，写明发现的问题和处理方案。这样公司的驻外办事处所有人员和销售各环节都时时绷紧着一根弦，执行力自然高效许多。

四、实施销售管理机构扁平化。

随着公司的不断增大，一些公司的机构变得越来越臃肿，如设立和大区、分公司、办事处等等，在这些机构都设置了专业的市场销售人员、策划人员甚至财务人员等，造成人员过多。企业的一个决策到达基层要层层审批，这样就造成实际执行力不强。这些公司之所以存在执行力不足的问题，显而易见是因为机构设置和管理方面的问题，必须着重从机构设置和销售管理上加以解决。因此，可以在分公司等驻外机构设立和总部相同职能的部门或者缩减一些机构和部门，减少和缩短决策者和执行者之间的中间环节，形成专业化运作、垂直化管理。从而提高市场运作、活动执行的专业化程度与水平。如各办事处直接对销售部负责等等。

另外，为了提高营销执行力，各企业在每年都必须要制定出一系列分阶段的详尽可行的营销方案和配套措施来。加强战略决策层、市场操作层和基层销售人员之间的及时有效交流与沟通，做到上情下达、信息畅通，这样，参与市场销售的所有人员都知道自己正在做什么，下一步该怎么做。自然而然，营销执行力的问题就上去了。企业决策层必须高度重视营销执行力的问题，从制度上予以保障，如建立和完善激励机制、惩治措施、实施方案等等，对在市场营销工作中执行力强的个人和集体及时进行奖励，而对于营销执行力差的人和集体进行适当的惩罚等等。这样，通过采取各种不同的方法加强销售管理，一定可以建立一支具备高效执行力精神的团队。企业如果有了这样一支营销铁军，大便可攻城掠地、建功立业、树立品牌，小则能快速成交、提高企业产品的市场占有率。

本文原载于《销售与管理》第7期

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