“金善禹美容美发”通过精心收集，向本站投稿了3篇旺季来临前铺市会战有感，以下是小编给大家整理后的旺季来临前铺市会战有感，欢迎大家前来参阅。
篇1：旺季来临前铺市会战有感
适逢啤酒旺季来临之际，笔者参加了F啤酒企业在A县城进行的铺市会战，颇有感悟，在此欲与各位战友分享一二，
我们要去哪里？――如何认识目标
目标解决了我们要去哪里的问题，有工作的目标比工作本身更重要，了解了此次会战的目标是将A县城的铺市率提升到90%，并且单点压仓量在一组以上。现正值一年之始，是各个啤酒厂家争夺终端的黄金时期，对一年的市场成败有很大的影响。当目标明确之后，就是如何将目标分解落地，制定实现的计划。按照客户，区域，定格，甚至终端进行针对性的分解。并且要与和目标有关联的个体确认自己所承担的目标，并且从心理认可这个目标，这就是“要我做”和“我要做”的区别，如何调动激发各个体的主观能动性，化被动接受为主动出击。当然这需要大区总经理和区域经理主管之间，区域经理主管和业代之间，区域经理主管和业代与客户之间进行频仍而有效的沟通。使上下同欲，厂商一心，步调一致，同一个方向前进，这样才能到达目的地。
理解力决定执行力――对政策方案的理解程决定了其执行程度
目标明确清晰之后，就切忌随意修改目标，思考的只能是如何实现目标的路径和方法。现阶段公司制定了终端买赠的促销活动，我们作为一个执行者应确切的领悟现行政策的出发点和落脚点，
只有想明白了才有可能做明白，对政策心领神会，才能深信不疑，才能创造性的去执行，而不是生搬硬套，但是我们往往对政策一知半解，半推半就，将信将疑。囿于自身的以往经验和片面认识，方案执行时摇摆不定，贻误战机，甚至怀疑当初政策的正确性。最后管理者和执行者陷入了互相埋怨的境遇。所以作为一个执行者，当接收一个指令时，一定要对这个指令有所分析，明确上级将要达到的预期效果，但一个人的理解力受其智力，阅历和学习力影响。对于我们这些普通人来说，智力相差无几，阅历，学习力对一个人对事物的理解和认识就产生了很大的影响力。所以要有归零的心态，谦虚的胸襟，不折不扣的执行领导的指令，以便于领导者做最出正确的评估、判断和调整。，所以说对政策的理解程度决定了对政策的执行程度。
责任心产生忠诚度、担当、原则和坚决度
区域经理和主管在执行过程中的作用。对目标的忠诚来源于对自己的信念、价值、幸福和未来的忠诚，而不是仅仅是对于领导的忠诚，因为目标的达成有助于坚定自己的信念，实现自己的价值，追逐想要的幸福，获得未来的长远发展，而不至于得过且过，摇摆不定。说到底是责任心的问题，假如目标已经认可，就应担当起重任，坚决地执行，严格要求自己和队员按要求和标准来运作。就会排除万难，粉碎一切情景，并且能够身先士卒，一马当先。
篇2：节日营销：点燃旺季来临前的三把火
日历刚刚翻到阳历的8月8日，中秋、国庆双节商战的硝烟就已经开始在市场上弥漫了，
“李总，红山白酒已经开始做促销了，每进五箱产品，就送2.5升色拉油一桶，力度很大呀，我们应该怎么办？”
刚刚走进办公室，还没有坐下的新乐酒厂营销副总李辉，就接到了永山市办事处经理的“十万火急”电话，他照例点燃了一支烟，走到窗前看着已有些节日气氛的喧嚣街景，伴随着烟雾的升腾，他陷入了深思，他明白，一场新的大战、恶战就要开始了，作为一年当中为数不多、既有销量又有效益的双节他必须要抓住，紧紧抓住。
第二天，李辉带领销售部以及市场部的人员开始走访市场，这是他拟定市场方案前的惯例，也是他快速“出手”既狠又准的必做“功课”。通过走访市场，他发现，一方面红山白酒确实如办事处经理所说已经开始大规模地做促销铺货，但另一方面，他也看到，更多的一些终端商却处于一种观望状态，意在寻找更大的赚钱机会，毕竟，这样的机会在一年当中并不多见；同时，其他几个白酒竞品厂家也正在跃跃欲试地在一些终端商店进行演说式“热身”宣传，其中，有一家才打进来的东北酒品牌正在一些乡镇的大街上悬挂宣传条幅，而大规模的终端铺货却尚未开始，看到此情此景，李辉心里有了底，但他也深深感受到，他今年面对的“敌人”，不仅有打打停停、交手了好多年的老对手，而且，还有以善打价格战而著称的东北某品牌白酒厂家。市场大战肯定是不可避免的，好在是各竞争对手才开始在市场上“摩拳擦掌”，尚未进行实质性的渠道占仓式压货封锁，下一步市场操作可以迅速展开，而不必担心市场固若金汤，缺少进攻的机会。
事不迟疑，李辉立即召集研发、生产、财务、营销各部门人员会议，会上，李辉针对目前的节日市场状况，决定采取三种推进方案：一、整合产品，优化产品结构；推出新品，引领节日市场。二、另类招商，煽风点火，抢人一步封锁终端。三、火上浇油，拉动终端，借势引爆市场。针对节日营销可能会出现的产品研发进度、物流配送、生产计划、原料采购、账款结算等配套协调工作，决定成立节日营销临时指挥部，明晰岗位职责及权限，营销副总李辉任总指挥，全权负责节日期间所有与营销有关的工作，并对各工作岗位制定奖惩及考核细则，确保节日营销活动的正常运转。
时间就是金钱，效率就是财富，在“一寸光阴一寸金”的双节市场争夺战中，任何的疏忽与麻痹大意，都有可能被竞争对手瞬间湮没。因此，李辉决定快速行动，他要跟时间赛跑，他要在最短的时间内，点燃他的三把火计划。
第一把火：整合产品，引领市场
李辉首先要点燃的第一把火，就是所有营销活动都要围绕其开展的产品梳理与整合上。虽然新乐白酒是省著名品牌，其在大本营永山市场每年有着9000多万元的市场销量，是永乐赖以生存与发展的“红色根据地”，但该省大大小小几近10余家的白酒企业挤进这里，却让这里连年征战，以致“红海”一片，新乐白酒同样出现了规模不效益的现象，而近年来原辅料物价的不断上涨，几乎让新乐白酒无利可图，造血功能严重不足，甚至有时还要“侵蚀”老本，毕竟，作为中低端品类占据90%份额的新乐系列产品，实际的盈利能力并不强。为此，这种状况必须利用节日营销来进行调整以及巧妙改善。
其实，针对新乐产品赢利能力不足的现状，李辉曾在几个月前就耗费脑筋图谋改变，但他认为，双节前期进行调整较为可行，于是，他快速推出了酝酿已久的两大整合与调整招式：
第一、推出“1+1”新产品。该产品属于“新新品类”，具有如下的独特卖点（USP）：
1、极具节日特色。副品牌名称为“双喜临门”，借此寓意表达节日欢天喜地的热闹氛围，满足消费者追“喜”心理，以迎合节日消费特点与潮流，
2、定位为礼品酒。在新乐所覆盖的销售区域，包括临近的周边省份，还没有出现过真正意义上的礼品酒，因此，该款新产品的推出，可以达到“无招胜有招”以及“敌无我有”的差异化效果，可以吸引渠道商及终端消费者的眼球，更可以用此产品冲击和打压竞争对手，抢占双节市场份额。
3、包装奢华大方。产品仅有两瓶装一种规格，黄缎带提手的礼品盒底色采用带有底纹的大红包装，显得奢华大气，庄重典雅，包装盒子里面黄缎铺底，包裹着两瓶水晶玻璃“靓女”瓶型。较为“抓”人眼球。
4、“1+1”调合模式。常规酒一般只有一种酒精度，而这款“双喜临门”，不仅是两瓶装，而且，还带有两种酒精度，即它在瓶盖的地方，采取了一种专利技术，预留瓶盖空间，里面装了一定量的56度的“原浆酒”（俗称酒头），而主体瓶子里装的是38度酒。因此，它的最大的卖点是，除了可以原汁原味地适量喝到这两种酒外，还可以象在酒吧那样，喝到自己“调制”的类“鸡尾酒”。
6、价格定位中档。针对永山以及周边市场白酒消费水平高的特点，锁定有一定消费能力，追求时尚，讲究排场的工薪消费阶层，终端价格定为68元/提，统一终端售价，同时，预设和固定渠道各环节利润空间，对违反指导价格销售的渠道商将取消次月才能兑现的返利或者奖励。
7、促销活动设计。在促销方面，针对节日喜庆的气氛，新乐酒厂推出了“双节大寻宝”活动，箱内设有刮刮卡，内设“小金猪”，或者按照活动规则，集一定数量的奖卡可以兑现“省内三日游”等奖励，并在箱体上非常醒目地“突显”出来，以给节日带来点刺激与情趣，吸引更多的消费者前来尝试和购买。
第二、针对老产品，推出“组合套餐”奖励计划。具体内容是：
凡销售公司的老产品，高档：中档：低档=2：3：1，以500箱为最低起点，3000箱为一组，o予12000元的终端进店、陈列等费用支持；其次，以1000箱为起点，6000箱为一组，除了o予26000元的终端进店、陈列等费用支持外，还o予10000元地方电视或户外广告支持。
新产品推出后，李辉一方面安排市场部赶制15秒钟的的电视播放广告，以赶在双节前一个月内播出，另外一方面，李辉又通知所有销售人员，一律封锁新产品渠道消息，任何人都不能透露一点风声。同时，对于老产品“组合套餐”政策，让销售内勤快速通知销售人员告知所有市场渠道商。
8月25日，新产品“1+1”“双喜临门”广告如期在包括永山在内的新乐基地市场以及战略市场所在地电视台投放，广告播出后， 电话便开始响个不停，很多新老经销商都在询问有关这款新产品的消息，而李辉却不动声色，因为他知道更多的好戏还在后头。万里长征，这其实才走完了第一步。
关于作者：
崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍 浏览崔自三所有文章 进入崔自三的博客
篇3：带动、感动、服务、驾驭－－如何做好旺季来临前的淡季市场
做销售的都知道，业内有一种说法，淡季做市场，旺季做销量，但存在一个普遍的现象就是，大家的注意力都集中在旺季的销量上面，很少有企业或者商家真正把淡季做市场落到实处，笔者认为淡季做市场好比是修路，旺季做销量好比是汽车，没有良好的路况，汽车是跑不出高速的，本文涉及的厂家安徽真心食品有限公司，是一家国内知名的炒货企业，创建于2000年，依靠一批元老从东北打开缺口，成为家喻户晓的品牌,并很快占据全国炒货前三甲的位置，在北方市场打造第一品牌之后，迅速南下，在史贤龙经理的带领下，实现了从月销售额30万到600万的突破（参中国营销传播网《从20万到600万的销售传奇――真心瓜子“撬”开广东市场纪实》），文章记述的主人翁是广东省一名区域经理段杨淡季做市场的全过程、心得和体会，记录下来与大家分享。
带动、感动
2005年的夏天，广东的天气异常炎热，持续高温，气温高达37℃，市场走货慢。顺德市场每天走货只有10件左右，销售状况极差，经销商库存近2000件。香瓜子老品1500箱，新品冰爽西瓜子500箱，其中800箱老品香瓜子货龄已经3个月，经销商认为：淡季无销量，在广东市场很正常。
6月底，我来到顺德经销商的一个批发部，和经销商进行沟通。计划7月1日至7月6日 ，针对顺德市场二批和B、C、D类店进行一次强化铺市促销活动。当时，经销商一听说在这么热的天气情况下去铺市，一个劲的摇头，不同意做。苦笑着说：“这么热的天,一天才卖几件货，铺市没有用。要铺市也要等到9月份天气凉快了再铺。”
如果按照经销商每天几件货的销售状况和思路，是没有铺市的必要。但是，为了能说服经销商，我给他分析淡季为什么要做市场的理由：“第一，现在是淡季，没错，我承认。但是在这个时候，做市场对我们来说是一个机会。因为竞品在这个时候，同样认为是淡季，也正是他们思想最懒惰的时候，他们可能就不做市场了，市场也停滞下来。如果这个时候，我们做市场了，而竞品没有行动，那么我们就向前推进了一步，相对竞品而言，对手就比我们后退了一步。第二，如果现在不做市场，到天凉快了再做，到那个时候，竞品肯定会去做市场，那么我们的投入会更大，竞争更激烈。难度也大，想甩掉竞品就难了。所以我们必须现在做市场，打他个措手不及。”经销商听我这么一说，勉强同意了，但还是持怀疑态度。
以下为我制订的铺市计划：
1、时间：7月1日至7月6日；
2、地点：顺德市区及乡镇；
3、人员：3名公司人员1名、司机1名、经销商业务人员1名；
4、车辆：从广州分公司调一台车辆；
5、费用：铺市期间车辆的油费由经销商承担；
6、活动目的：提高铺市率，宣传品牌，消化库存，
7月1日，一大早车辆从广州分公司过来，我带着业务员到平洲镇铺市，当地的真心瓜子已经断货1个多月了，奖卡也没有人兑换，客户的意见非常大，而竟品的货龄也已经是7个月的临期货了，我想现在是淡季，客户的心理非常脆弱，维护客情关系是第一重要的，做好了，客户会感激你的，做不好，旺季来了，想他冲销量，门都没有。因此我果断决定，现场兑奖。你想，上门服务，销售的货物比竞争对手又新鲜，客户肯定愿意进货，结果，第一天就铺了44件箱老品香瓜子、20件新品冰瓜子。晚上回来的时候，经销商不敢相信，当天，不仅给他赚回了汽车的油费，还给他赚取了利润。
第二天，我带着业务员到三山镇铺市，下午四点钟的时候，经销商打电话给他的业务员，询问铺了多少货，业务员告诉他已经铺了50件，经销商在电话里高兴地说：“不错了！不错了！这么热的天还能铺这么多货！”到那天晚上收工的时候，我们共铺出去90件货。
在那段铺市期间，一个批发部能拿到15-20件瓜子，有的D类店也能拿到1件瓜子。我记得很清楚，有一个30多O的小超市居然拿了5件瓜子。一周的时间总计铺货648箱，基本消化了经销商的老货龄货物，同时处理了奖卡问题，消除了隔阂，融合了客情关系，为旺季市场的销售铺平了道路。
通过这次铺市，由于我亲自带动，做到了经销商在淡季时候想都不敢想象的销量，无形之中增强了经销商对市场的信心，同时也感动了经销商。
服务、驾御
通过这次铺市，在很大程度上树立了公司及个人在客户心目中的威信，“授人以鱼，不如授人以渔”，接下来要做的是整合经销商的人员，组建他的销售队伍，我把现有的业务人员分成三个部门，一、商超部（服务于KA/B卖场）；二、分销部（服务于分销/批发商/街批）；三、直销部（服务于终端零售店），同时对各不人员进行针对性培训，每周培训一次，提高各部人员的专业素质，引导他们如何谈判、如何给客户算帐、如何加强与客户的沟通等等……
月底谈打款的事，经销商毫不犹豫地说：“你放心，今天就给你安排10万。”不仅如此，顺德经销商还专门购置一部货车，专门铺真心瓜子。因为经销商会算一笔帐的，淡季一天能铺八、九十件，那么到旺季一天要铺多少，他铁定是赚钱的 。
我们的方针是“带动、感动、服务、驾驭”八字方针，如果，我们每个在一线市场的销售人员都能够深刻领悟这八字方针的深刻含义，并且能身体力行，扎扎实实，认认真真落实贯彻到位.我坚信，没有做不好的市场，更没有驾驭不了的经销商，我更坚信，我们一定会硕果累累，业绩更加辉煌！
营销同仁们切记：淡季时做市场基础工作，解决市场遗留问题，融合客情关系，这样旺季市场冲销量才有基础，其实市场本身本不分淡旺季，只是人的思想淡了才有所感触而已！
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旺季来临前铺市会战有感（集锦3篇）
