“秦晋九”通过精心收集，向本站投稿了8篇医药市场终端开发与管理:医药销售终端概述，以下是小编整理后的医药市场终端开发与管理:医药销售终端概述，希望你喜欢，也可以帮助到您，欢迎分享！
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篇1：医药市场终端开发与管理:医药销售终端概述
一、医药营销中的四种典型模式
二、终端的基础知识
1）、终端含义 2）、终端重要性 3）、终端类型4）、构成终端的要素
（一）、终端的含义
终端（零售场所、零售点）：是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是商品从厂家到真正购买者手中的最后一环；在通路各环节中，终端是企业实现销售的最后战场。
终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。
（二）、终端工作的重要性
1、销售的源头
对于消费品、保健品和药品，终端效应 已经成为拉动销售的一个重要手段：有人对164例样本进行调查：结果显示有52.4％的患者选择直接到药店购药，说明零售渠道越来越为人们关注与重视。
2、谈判的筹码(略)
3、促销活动的场地（略）
4、竞争的利器
研究表明：消费者达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而前面30％的消费者，会受到终端影响，有13.4％的人会改变购买计划。
5、信息的窗口
了解消费者的最佳途径，到位的终端工作不仅可以提示产品的存在，还可以展示企业文化与企业形象。
6、承上启下的纽带
消费者通过店头信息了解生产商；企业通过店头信息收集了解消费者的需求.
（三）、终端类型
1、零售药店（平价大药店、药超） 2、医院 3、车站码头药品零售场所
4、商场及宾馆药柜 5、企事业单位卫生室 6、劳保用药市场
零售店员终端的特点
1、以医带售；2、自诊选购；3、顾客重效用而轻价格；
4、准顾客多；5、专业知识要求：医药知识
（四）、构成终端的要素
硬终端维护：（图略）
软终端建设：（图略）
篇2：医药市场终端开发与管理:零售药店终端的管理
（一）终端管理的目标
1、销量保证目标
2、渠道保证目标
3、理念认同目标
4、第一推荐目标
（二）终端管理的内容
终端工作依其性质可以分为软、硬终端两部分。
1） 软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品。
2） 硬性工作指产品陈列、pop设置、堆场陈列与促销等
（三）硬终端的管理
* 着重检核以下四个指标：
* 1）铺货进度达成率。
* 2）陈列要求达标率：例如终端药店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。
* 3）售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传组合达到标准。
* 4）目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定a、b、c级终端的月销售水平。考评otc代表所辖区域中药店销售的达标情况。
（四）软终端的管理----客情关系管理
培养铁杆营业员
1、先让店员记住你
* 用特别的方式介绍你自己。
* 每次都重复你的名字。
* 用特别的服饰或者饰物包装自己。
* 每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。
* 重复多发名片。或者特殊卡片上的签名
* 用特别的签名让店员记住。
* 用特别的声调语调让店员记住。
2、培养诚信意识，让店员觉得你可信
* 定期定时拜访。
* 承诺的事情一定按时做到。
* 缩短带金销售的兑现间隔时间。
* 通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。
3、与店员交朋友，愿意并主动帮你工作
* 乐意帮你推新产品；
* 乐意帮你保持突出的位置及最多的陈列面
* 乐意帮你维护并张贴店内外pop广告
篇3：医药市场终端开发与管理:零售药店终端拜访
一、拜访方法
（一）开门见山，直述来意 （二）突出自我，赢得注目
（三）把握时机，融为一体 （四）明确身份，找准对象
（五）宣传优势，诱之以利 （六）重点突出，以点带面
（七）四勤一体，适时跟进
二、拜访的程序
（一）、拜访前的准备：
1、心理准备；2、当日工作计划准备 3、拜访所需物品准备 4、拜访洽谈方法准备
（二）店内检查：
1、货架检查：注意自己产品的陈列，放在显要位置；
2、价格检查：标签、价格。
3、库存检查：查看货柜、货架、仓库中的存货；
4、pop检查：招牌，立牌，喷绘，灯箱等情况，这些终端pop的宣传是帮助我们产品销售维持产品与企业形象在店内的宣传，提升店员与消费者注意力的设施，需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。
5、检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动等；6、促销检查。
（三）、调查整理
1、了解进货渠道、进货价格、零售价格、月销量进货周期和频率；
2、对调查的终端进行合理的分类； 3、掌握终端需货信息
（四）、计划要求
1、绘制终端分布图
依据当地市区图、将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上，终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、商业中心（广场）、医院等。
2、制定终端走访路线图
依据“终端分布图”将各终端点按最佳捷径方式连线，在一张16开白纸上绘制。
3、建立终端档案（终端档案见有关表格）
（五）、制定任务：
1、向经销商提供终端真实销量 2、对终端进行评估，制定销售量。
（六）、工作总结、分析、回顾
1、跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销期间的产品。
2、根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定时间的跟进。
3、析当天的拜访成效：otc代表用结果对比目标来分析当天的拜访，找出成功和失败的原因，达到我们otc代表克服缺点和强化优点，从每天拜访中总结经验，再应用到今后的拜访中去。
篇4：医药市场终端开发与管理:零售药店终端推广会
一、终端推广会召开的时机
1、开拓新的渠道 2、处理库存货物 3、与竟品抢占市场
4、新产品上市 5、季节产品旺季来临时
二、促销推广会的类型
（一）按会议规模分
1、小型：针对县级城市范围内的客户，费用1万元以内
2、中型：针对市级城市范围内的客户，费用2万元以内
3、大型：针对省级城市范围内的客户，费用1万元以上
（二）按主办方式分
1、独办式；特点：品牌宣传力度大，订货量大，但费用大；
2、联办式：特点：费用较少，但与会者较多，品牌宣传力度不大，订货量不大。
3、搭车式：特点：费用较少，但达不到品牌宣传效果，订货量也会很小。
（三）按会议方式分
1、集中式推广；将区域内的零售商集中起来开会推广
2、分散式推广：在一定的时间段，实施的促销政策由区域业务负责人带给零售商，让零售商按促销政策订货，享受规定的优惠政策
三、促销推广会的对象
促销推广会的对象按进货量大小分为两类
a、大型连锁药店、平价大卖场、药店超市； b、单体药店、社区药店。
四、促销推广会的方式
1、有奖销售 2、购货特别奖 3、幸运抽奖 4、当日购货最高奖
五、促销推广会运作步骤
（一）前期准备
1、选择合作经销商；2、确定促销推广对象；3、邀请开会对象；4、邀请的时间
5、开会前工作准备（活动方式、赠品名称、奖励内容、产品价格）
6、布置会场及购置相关礼品 7、人员确定及分工
（二）实际操作
1、对参会人员进行登记、建档 2、播放企业形象及产品知识介绍的录象
3、业务人员与与会代表分组座谈 4、主持人主持活动
5、签定购货合同，发放促销物品 6、会议结束发放纪念品
（三）后续跟进（略）
（四）注意事项（略）
六、促销推广会的核心工作
1、第一个核心
会议活动目的的阐述、产品的推介及企业品牌形象传播
2、第二个核心
vip客户由老总、副总和办事处经理接洽商谈，争取更大的定单
问题客户或习惯用药客户，由主管和精干业务员接待、洽谈
一般客户由双方业务员做工作
3、第三个核心
“主持人”把握节奏很重要
始终做好现场接待、咨询、服务工作
散发（意见调查表）客观评价推广会效果
会议结束，将订货单和签到表收好
七、促销推广会的评估
（一）参会人员评估
1、主要数据：邀请人数、签到表、就餐人数
2、分析内容：a、邀请的没来；b、中途离开；c、未请自来
（二）产品的评估
1、信息来源：定货单
2、2、分析内容：有的产品没订货；订货量不大；什么原因造成
（三）对渠道的评估
1、信息来源：签到表 2、分析内容：客户属于哪个区域、那类客户等
篇5：医药市场终端开发与管理:零售药店终端的维护
（一）加强终端维护，巩固阵地、扩大销量
（二）终端维护的基本工作要点（略）
（三）终端维护的内容
1、定时、定点、定线巡回拜访
（1）终端关系维护；
（2）pop日常维护：对问题终端终端维护
（3）产品维护；
（4）立牌、横幅维护：
（5）台牌（卡）、模拟盒维护；
（6）海报、招贴、壁牌等维护；
（7）专柜、专架及堆场维护。
2、制定规范
3、明确分工
4、设计工具
（四）终端维护的具体要求
（1）制订走访计划、明确工作任务与数量：
a、当天要走访哪些终端。
b、程中哪些作为重点对象。
c、当天须解决哪些主要问题。
d、走访计划（路线、内容等）
（2）准备工作：
a、如何携带宣传品（数量、种类）；
b、是否带胶水、胶带、剪刀；
c、是否安排妥当准备的问卷，小礼品，订货单；
d、是否带齐送货产品（数量、品种）。
（3）工作原则：
先远后近，即从离公司最远终端做起。
（4）具体做某一家终端工作步骤：
a、看户外：做好硬包装。
b、勤问候：与店员感情沟通，了解市场信息（含竞品动态）。
c、查户内：查产品，宣传品是否缺少，清洁摆放最佳位置。
d、快记录：沟通情况，如实及时记录。
e、提要求：注意方式，尽量达到目的。
f、礼貌离开。
（5）定期检查、建好记录档案。
（6）总结分析：
a、包装到位、包装数量、产品销售情况汇总。
b、竞争对手情况汇总、营销态势分析。
c、提出建议和解决问题的方案。
d、重大问题立即整改，一般问题例会讨论。
e、每天认真填写表格：铺市表、跟踪表、回访表等。
f、做出市场营销计划（阶段性视情况。一般为每个月或3个月以上）。
篇6：医药市场终端开发与管理:零售药店终端的终端拦截
一、什么是终端拦截
终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源，并利用这些资源在顾客不断思考、反复比较分析的购买过程中来影响顾客购买意向的手段和方式。
二、实施终端拦截的方式
高空拦截、 源头拦截、 阵前拦截、
联合拦截、 人员拦截、 产品拦截、
pop拦截、 借势拦截、 人气拦截。
篇7：医药市场终端开发与管理:零售药店终端的配送
（一） 终端配送是服务的延伸
（一）终端配送是服务的延伸。
（二） 终端配送的形式
1、带车载货，现场配售
优点：
a、销售成交率高；
b、易管理。来源：考试大
缺点：
a、装载量预测不准；
b、车辆利用率低，进度慢；
c、投入大、成本太高
2、电话拜访、计划配售
优点：
a、成本低、进度快；
b、效率高；
缺点：
a、不利于面对面地充分交流沟通；来源：考试大
b、市场信息采集不方便不准确；
c、处理课诉不方便；
d、推销不直观，影响成交
3、定人分区，专业配售来源：考试大
优点：
a、车辆利用率高；
b、目标明确，速度快；
c、协作，工作细致；
d、为客户提供专业化的服务。
缺点：
a、虽可当面沟通，但仍不可能看到全部产品, 影响成交。
b、人力投入大；
c、难管理。
篇8：医药市场终端开发与管理:售药店终端的启动
1、铺货：有的卖是终端工作第一条什么时候需要铺货？
a、新产品入市；
b、厂商的第二种新产品
c、老产品新规格、新款式、新剂型、新包装。
d、新开张的各种药店。
铺货的作用：
1）抢滩登陆作用；铺货能迅速让新产品进入每一个角落，是开展广告运动的前提； 铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商，
2）设立有奖问卷，增强对产品的了解
a、设计问卷；
b、设计奖项、奖品；
c、问卷的发放及奖品的兑现；
3）设立产品陈列奖，加强卖场生动化
4）设立销售奖，激励营业员持续推荐
★ 终端销售工作计划
★ 终端销售培训有感
★ 医药自我鉴定
医药市场终端开发与管理:医药销售终端概述（共8篇）
