【导语】“奶茶只喝三分甜”通过精心收集，向本站投稿了9篇以真诚打动客户，以诚信赢得客户(电力)，下面小编给大家整理后的以真诚打动客户，以诚信赢得客户(电力)，供大家阅读参考。
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篇1：以真诚打动客户，以诚信赢得客户(电力)
以真诚打动客户，以诚信赢得客户(电力)
随着社会的进步和经济的发展，诚信已成为市场经济的基本条件，可以说现代的市场经济已逐渐进入了诚信时代，信义已成为一个企业的立身之本。党的十六大报告也指出，要“整顿和规范市场经济秩序，健全现代市场经济的社会信用体系。”
作为广泛为社会服务的供电企业，更是要将诚信奉为自己的行为准则、企业服务的.宗旨。电力产品由于其产品特殊性，在实施诚信建设的过程中，面临着诸多问题。高峰用电紧缺、检修停电信息发布的接收范围及时效、反窃电工作中遇到的困难等等都为更好地开展电力服务增加了难度。尤其诚信建设作为一种有着一定互动性的行为，需要全社会的协调和维护。为此，需要从客户和市场的需求出发，对供电营销和服务体制进行全面的创新和改革。为更好地打造安徽电力品牌形象，开拓电力市场，安徽省电力公司按照“转变观念、调整思路、坚持改革、抓好开局”的总体工作思路，推出了以诚信建设为主题的“诚信安徽电力，阳光动力”活动。
为了响应省公司的号召，更好地开展供电服务，六安供电公司城东用电所也采取了一系列措施提高服务质量、加强服务监督，以着力打造“诚信安徽电力”品牌作为工作的重要内容，相继开展了一系列宣传及建设活动。
在这个“小信成则大信立”的市场经济时代，我们深知赢得客户的首要原则是：保证质量、提高服务。一直以来，我们坚持“优质、方便、规范、真诚”的供电服务方针，诚实经营，诚信服务，有诺必践，有行必果，真诚对待客户，充分展示了六安电力职工的精神风貌和企业文化，在其辖区内的客户中获得不少赞誉。
首先，加强营业场所硬件设施以及工作人员的技能、素质。
为了更好地为客户排忧解难，城东所工作人员缩短业务时限，在保证质量的前提下，以尽可能快的速度为客户装表接电，故障报修也在规定时限内尽快到达，无论周休或者气候恶劣，都要把客户的困难放在首位，及时满足他们的要求，让他们真切感受到服务的效率和真诚，如此才能与客户搭建良好的关系，使用电工作更为顺利地开展。
第二，加强社会监督。
为了方便与客户的交流以及服务质量的进一步提高，我们深入客户，广为宣传报修投诉及服务质量监督电话“95598”，使服务透明化，更好地赢得客户信任。并定期走访大客户，召开客户座谈会，采纳他们对供电服务的意见和建议，统一归纳并加以改进。长此以往，与越来越多的客户建立起高质量的诚信伙伴关系，增进了供用电双方的了解与信任。
第三，进一步深化“诚信进万家，服务进社区”活动。
为了更好地宣传我们的服务，我们利用节假日及公休日时间走上街头、深入社区，开展用电咨询，《电力法》宣传，加强对抄表、检修人员的培训，提高营销管理和优质服务的信息化、现代化水平。并在“六一”和“八一”前夕组织一系列爱心慰问活动，把“双拥”工作开展得有声有色。在各个小区引起了强烈反响，更是进一步宣传了六安供电的诚信服务品牌。
第四，进行“诚信安徽电力、阳光动力”宣传活动。
篇2：以个性服务赢得客户
中外CEO们都认为客户洞察是当下最值得大量投资的领域，对中国的CEO而言，他们不仅需要以个性化的即时服务对待客户，还需要在不同渠道提供一致且优质的客户体验。
客户是独特的个体
人们在互联经济下更希望被当作独特的个体对待。与此同时，日益信息化的生活方式使人们刻意或不经意地共享了有关自身的各种信息。
大多数企业难以从互联经济中获取有价值的客户洞察的一大原因在于，当客户期待被当作独特个体对待时，企业仍然把重点放在了解整体市场而非个体客户。在IBMCMO(市场总监)调研中，至少70%的中国CMO仍然依赖传统信息来源(例如市场研究)来制订战略决策。
而那些已成功转型的企业都在学习使用客户分析技术以获得更好的业绩。这些企业会分析更多的客户维度，这些维度可能包括交易模式、客户选择店铺的心理特征、客户购买产品的可能性，以及他们对公司的累积价值。这样，企业能够深入了解客户的个性化信息，并为之提供个性化服务。
洞察客户
在这个互联互通的经济环境中，数据是一种关键的新“天然”资源。而了解如何有效地访问、分析和使用数据，对于理解和接洽个体客户至关重要。
广泛利用外部数据资源
完善自身视角，吸收外部数据资源，特别是社交媒体与合作伙伴的互补数据库，融合内部和外部观点，发现意料之外的洞察力。
整合零散数据信息
利用大数据挖掘能力从海量数据中提炼有价值的信息，将关键的零散碎片信息整合为关于每个客户的完整信息。这些碎片信息可能来源于客户与其它人或机构的互动行为，而不只是和你的互动行为。
让前线员工具备预测分析能力
将洞察力嵌入一线人员的决策制定过程，确保由数据驱动的决策成为日常流程的组成部分。让员工更清楚应该在哪里倾注精力才能提高生产率和产出。
精准回应客户
我们要更准确地理解客户，其目的不是要用更多的产品或服务去轰炸他们，而是为了突出你的差异化——只提供那些客户确实需要的产品或服务，而且是在他需要的时间和地点提供给他。互联时代带来的机遇是，客户直接通过各种媒介表达了他们的期望。为了获得更多洞察力，企业要有所选择且负责地与客户进行互动，但挑战也同样存在——如果不及时恰当地回应，可能会造成极大的负面影响。
充分利用社交媒体及其它新渠道
收集个体客户的心声，获取第一手信息，不能过度依赖市场调查报告中关于某个细分市场的信息，而要充分利用社交媒体及其它新渠道，例如用户撰写的评论、在线通讯和博客等，以获取来自个体客户的第一手信息，
从员工那里了解所见所闻
构建一个便捷的渠道，使员工在与客户交互时得到的信息能够为企业所获取，随后将这些来之不易的信息融合到大数据分析之中。
有针对性地迅速给予回应
研究每一位客户的接触点，更精准地回应客户，从而可以与客户创建更加密切的联系，提高客户的忠诚度和口碑。通常，当客户收到关联度强的反馈，他们会乐于分享更多信息。
提供独特价值
移动技术的广泛应用使客户的期望越来越高：他们期待更即时、更贴近需求的服务，而组织也因此拥有巨大的机遇来创造即时性所产生的价值：在适当的时间和地点提供相应的服务和信息。
充分利用“移动改变一切”的事实
不要简单地把你的网站搬到移动设备上，而要充分利用基于地理位置的服务和新的电子商务形式。例如，在客户位于运动场、购物中心或旅游景点等特定场所时，在其移动设备上即时弹出虚拟商店。
融合实体世界和虚拟世界
不要把移动设备当作唯一的渠道。利用增强现实技术，让移动渠道成为整合的、多渠道的客户体验的一部分。
互联时代更需要提供与众不同的价值
移动设备虽然增强了联系，但更容易让客户分散注意力。企业应采用能抓人眼球、有趣味的互动方式，最重要的是针对个人进行定制。
提供一致体验
在多渠道时代，网上商店、实体店、官方微博带给了客户多样化的渠道体验。如果客户在不同的渠道体验迥异，互联经济就会放大其负面效应。因此，企业必须使各个渠道的客户体验保持一致。
基于客户制定简单有效的渠道策略
渠道策略的制定不能仅基于组织设计的便利，而应充分考虑最终客户的需求。渠道的设计，不应追求复杂，而应充分考虑其实践的可能性，避免传统条块分割的渠道弊端。
扫除影响渠道体验的组织障碍
构建渠道系统平台，基于客户需求在公司范围内充分共享信息;构建值得信赖的上下游关系。
发挥不同渠道的联动作用
为发挥渠道协同“1+1>2”的目标，当某个渠道在执行宣传、销售、服务中的某项单一功能时，可通过精细营销、渠道业务分流、协同服务等引入其他渠道共同完成。
篇3：如何赢得客户？
你的潜在客户更喜欢性生活还是更喜欢睡觉？
记忆泡沫床垫在美国床垫市场占有46亿美元的批发市场份额，它显然是增长最快的领域，但是它有一个缺点：它们在鼓励创造浪漫方面远不及更适合睡觉，那么为什么市场上还有如此强劲的需求呢？因为腐朽疲乏的婴儿潮时代出生的人显然在比起更好的性生活方面会选择更好的睡眠。在过去仅仅8年的时间里，记忆泡沫的市场份额已经从14%迅速增长到近20%。
这种见解给销售人员们提出了一个关键问题：你真正了解你的潜在客户的问题吗？或者你只是认为你知道？在你所在的行业是否也存在“睡觉或性生活”的问题，而你的客户又会怎样回答呢？这是巨大的 ，发送错误的市场信息将会导致你损失潜在客户并会导致更多竞争和挫败。
还有一个相关问题：你知道吗心理学家和社会学家曾多次发现人们在避免痛苦上比寻求快乐上更积极？例如，科学家曾尝试解释一些人怎么会出现慢性疼痛综合症以及为什么会出现慢性疼痛综合症，并于1983年发展出了一个名为“恐惧回避”的理论。该理论的中心概念就是害怕疼痛会影响行为表现。对峙和避免被视为这种恐惧的两种极端反应，而随着时间的推移前者会帮助他们逐渐减少对疼痛的恐惧，
后者会导致恐惧延续甚至变得更糟糕，可能会转变成彻底的恐惧症。越来越多的研究证实并巩固了恐惧回避模式。
你的目标市场经历了自己独特的挫折和痛苦。使你的吸引力最大化的秘诀就是清楚地表达出你的潜在客户的担忧、挫折和问题，并针对这些问题提出你的解决方案。俗话说：“在人们知道你在乎他们之前，他们并不在乎你知道什么”。精准地识别出你的市场困境，告诉你的潜在客户你了解这种困境并对他们表示同情。
以下是来自一些公司的广告标题，这些公司了解痛苦的力量：
如果你的票 据打印机每分钟犯12000个错误你该怎么办？（苏黎士美国保险公司）
“这是找到拥有钢铁脊柱和精致后背的铁血骑警的路”（万怡酒店）
“斤斤计较吗？我感觉到我像是要被分成四份了”。（ 嘉信理财公司）
“当糟糕的假期发生在好人身上时。”（国际旅行安全服务公司）
但是，还有更好的吸引客户的方法。这个秘诀就是将潜在客户的痛苦变成你的收获。从询问客户的痛苦开始，然后开始收集如何解决这些担忧、挫折和顾虑的信息。
所以，以下就是成为新的客户吸铁石的方法，每一组潜在客户都经历着自己的痛苦。创造出能够使你的吸引力最大化的销售和市场营销信息的秘诀是什么呢？问他们或者让别人帮你问他们的痛苦是什么。以询问他们理想的生意样本是什么样的这一问题开始，然后开始深入地了解他们的问题。仔细聆听他们所使用的确切词汇，你会想在你的销售和营销信息中模仿他们的。
或许你应该考虑一晚上，然后看看你有什么想法。
篇4：如何赢得客户
经济危机让众多企业陷入了困境，对于复苏在即的企业而言，有机增长的重要性日益突出，（有机增长Organic Growth指的是企业通过内部的改造、革新、挖潜、激励来提高竞争力，扩大市场占有率，取得可持续的增长，也就是我们常说的企业的造血功能， 而非靠“体外输血”，比如兼并重组、资本运作等）。开发新产品和服务是实现有机增长的一种途径，但是这种增长会因为竞争对手的模仿创新而难以持久。这样，反应灵敏的企业越来越注重为客户提供独一无二的个性化产品和服务，并花大力气来满足客户的独特需求。
然而，很多公司都会面临的一个问题是：如何在不增加成本的前提下，最大可能地满足客户需求？博斯公司认为，建立一个真正的以客户为中心的企业是最好的解决方案。
真正以客户为中心的企业与一般标榜“客户至上”的企业区别何在？简而言之，前者除了喊口号之外，还会脚踏实地地围绕着客户调整企业的整个运营模式，并在这一过程中兼顾两头，既考虑客户的满意度，又增加企业的自身盈利。客户为中心的企业不仅仅理解客户的价值，他们也理解客户对企业生死存亡的重要意义。在精心定义和量化了的客户细分战略之下，他们调整运营模式并重新设定业务流程，如产品研发、产生需求、生产调度、供应链等等，用最低的成本为消费者提供最大的价值。
中国企业很早之前就开始喊出“客户至上”、“客户就是上帝”的口号，但是真正能“以客户为中心”的中国企业实在是少之又少，客户中心制，实则是中国企业的一块短板。如何从产品中心制企业过渡到客户中心制企业，是中国企业亟需跨越的一个难题。（如图表一）
博斯公司通过对多家消费品和服务性公司所作的调查显示，那些成功地实现有价值用户定制化并有效传递给客户的企业，利润增长率是同行的两倍，比竞争对手利润率高出5％-10％。为了达到这一目标，企业必须说到做到，在企业内部进行大幅度的变革。只有这样，企业才能化被动为主动，从一味地推销自己的产品，转变为向客户提供真正具备价值的产品，从而真正地赢得顾客。那么如何才能成为真正的客户中心制企业？博斯公司通过对多家不同行业的公司研究发现，要成为客户中心制企业，关键在于如何平衡客户满意度和公司利润之间的关系。而要想达到这种平衡，企业必居具备以下六点制胜要点：
一、注意客户生活周期
现在很多企业在处理客户的关系时，大多数都将客户的购买行为视为零散的、没有关联的一系列交易事项，这样就有些狭隘。他们首先就忽略了客户选择他们产品或者服务的动机，因而更加不会注意他们长远的需求。如果是这样，就算你在CRM上投入得再多，也难以起到任何拉动销售的作用。真正的客户中心制企业视野要广阔得多，他们的营销已经超越了简单独立的事件性营销，而是关注于客户生活周期导致的需求变化，比如消费者结婚、买房、生孩子或者其他一些生活变化，都会导致其需求的不断变化。
一些精明的企业善于运用专门的信息技术来跟踪消费者生活周期变化，比如亚马逊网站(Amazon.Com)，他们一直注重分析客户的购买行为和浏览偏好，然后向客户作专门的推荐，这就是成功的生活周期营销。
二、用解决方案吸引客户
遵循这一理念，很多公司从现货供应改为为客户订制产品或服务。这一目标是要按照客户的特殊需求为客户制定一套专门的产品方案，并附以详细的咨询和建议，为客户提供最方便、最实惠的解决方案（如图表二）。但这一做法的难点在于如何兼顾利润和消费者的满意度。
三、向客户打包你的建议
以客户为中心的企业在卖出产品或服务之前，便开始了与客户的沟通，并一直把沟通持续到客户购买和购买之后。当然，这些要在考虑控制成本的前提之下进行。
很多行业，包括金融服务业，已经开始与客户建立这种度身订造的顾问关系，但仅限于那些大客户。那些领先的银行，正在通过发展创新的“打包建议”和相应的技术，增强市场渗透力。花旗银行的Citipro财务分析工具就是个很好的例子。客户只要提供家庭财务状况，Citipro财务分析工具会为客户自动生成一个理财方案，客户经理会当场向客户征询意见和确认。这样一来，客户接受到了理财教育，花旗银行也赢得了消费者。
四、一对一的用户服务
与客户接触最多、对客户了解最深入的，往往是企业的一线员工，但是通常情况下，企业的客户管理、产品定价、营销和创新都是由高层决定，从上而下贯彻执行，
丽兹酒店采取了完全相反的顺序，他们给接触客户的一线员工作决定的权限和义务，让他们有很大的自由空间来满足和预测客户需求。酒店员工可以当场处理客户的投诉并有权在公司规章制度下对消费者的不便和损失进行适当赔偿。
当然，并不是每个与客户的互动都必须是实际发生的，这样会抬高成本。成功的公司努力为消费者提供综合的、多渠道的体验，他们将零售网点作为售后服务枢纽。一些自助服务渠道比如电话、网络能有效地应对日常服务需求，但是经验丰富的销售人员和客户代表更能处理好较为复杂的客户交易。在私人服务和后勤服务上找到平衡点，是成功建立客户中心机制战略的要诀。
国内的企业当中，建行的网点转型是个不错的例子。为了更好地与客户沟通并服务客户，他们引入了大堂经理这一标志性的角色，并按照人性化的服务理念要求引入了个人业务顾问。同时，为了提高客服工作效率，建行还将柜员细分为高级和普通两种。其中，大堂经理积极地解决客户所面临的一切问题，有针对性地根据客户的个体差异为客户提供最合适的方案，解决客户的问题，是客户首先接触并了解的对象。除了大堂经理，建行还安排了个人业务顾问，为客户提供更为专业的服务，为客户讲解各类专业知识。个人业务顾问负责发现销售机会并及时推销建行的各类理财产品，正确引导客户。建行的这种人员安排，为客户提供了更专业、更个性化的服务，是“客户中心制”的一种体现。
五、为客户度身定制业务流程
很多企业在从产品中心制向客户中心制转变的过程中失败了，最主要的因素是成本控制失败。很多情况下，企业都试图在旧的产品中心制的流程之上开辟一次性的工作区来为用户提供个性化产品和服务，这就导致成本的上升。一个能避开这一陷阱的方法，就是博斯公司所谓的“定制化业务流”（Tailored Business Stream，简称TBS）。这一技术将复杂的程序和无法预测的要素转变成为客户化流程，在系统内将成本控制到最小。
按照我们客户的经验，这一模型方法可以确保提供给客户有成本效益的体验。比如，我们用定制化业务流帮助一家美国顶尖银行的服务中心缩短了一半的执行时间并增加了50％的客户满意度。与此类似的，TBS还为一家航行器制造商缩减了几十亿美元的费用结构。TBS同样帮助一家电信服务供应商实现了用户翻番。
六、企业内部及企业间通力协作
最后，客户中心制企业需要一种新的合作文化。旧的产品导向型销售文化主张各行其道，而在客户中心制企业完全不是。在企业内部，企业要培养必须的合作精神，在内部范围内建立跨部门的联系。主要的财务和运营标准需要改变。各个层级、各个部门的员工都需要对消费者需求有深入的理解，这样才能为消费者提供最好的服务和消费体验。要想改变员工态度、促进跨部门合作，需要在企业内部有个大的变革，来激励各个级别的员工参与建设客户中心制企业。人心齐，泰山移，只有通力合作，才能建立起成功的客户中心制企业。 ( )
按照客户不断变化的需求设计对应的方案需要通力合作，跨部门、跨产品线甚至跨越企业边界的合作。比如华为，为了更好地把积累的技术能力与客户需求相结合，华为与沃达丰、西班牙电信、意大利电信等一流运营商成立了联合创新中心，华为的工程师与运营商的工程师坐在一起讨论网络的演进方向和解决方案，以客户需求牵引产品研发方向，提供客户化的定制网络解决方案。
还有一些客户中心制的企业甚至会定期地敞开胸怀与竞争对手合作，共同满足消费者的需求。例如通用运输集团的航行器引擎部门，不仅仅制造和销售自己的喷气发动机来修理和维护其他的引擎，还想修理自己的产品一样修理竞争对手的产品。
告别陈词滥调
很多时候，以客户为本使很多企业在年终报告和价值主张中常常提起的冠冕堂皇的口号。就像陈列展示的橱窗一样，这一口号渐渐成了企业高姿态的陈词滥调。本文中所谈到的建立客户中心制的六个步骤，绝不是嘴上功夫。他们能为企业构建全面改革的基石，将变革提上议程。变革失败的企业会在行业竞争中处于不利地位，成功在于告别过去一味的陈词滥调，要说到做到，建立一个真正的客户为中心的企业。
篇5：如何赢得客户信任
现代营销充满竞争，产品的价格，品质和服务的差异化已经变得越来越小，营销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。
一：自信＋专业
“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的；我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。
但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础DD“专业”。也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。
所以我们不仅要自信，更要专业。
二：坦诚细微不足，体现真实自我
“金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。
第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力，
他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。
第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。
第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。
第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。
史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。
三：帮客户买，让客户选
现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。
所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。
四：成功案例，强化信心保证
许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户，营销人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例时，不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉客户的资料，包括公司背景，产品使用情况，联系部门，相关人员，联络电话及其他说明等等。如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。比如1：怀疑你所介绍的案例不一定确实，2：所介绍的案例不一定是成功案例。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用DD“事实胜于雄辩”。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：liu_gd@163.net，liugd@1ebanswers.com
篇6：如何打动陌生客户
笔者和公司业务经理聊市场开发情况，他们都感叹说我们这么有优势的产品、这么好的销售政策和售后服务，客户怎么就不感兴趣呢？
笔者问你们是如何同客户沟通的，前期做了哪些准备？业务经理说你也知道我们公司是以出差的形式在开发客户，我们多是到达当地后直接登门拜访！前期我们也经过了详细的销售技巧培训，开场白如何讲、漏斗式提问、客户性格类型的分析、商务礼节等等，可是客户就不给我们沟通的机会，往往等客户几个小时，谈话时间却不到10分钟，销售技巧无法展开！
这就像习武之人练就了娴熟的套路，但在实战中却被不懂功夫的对手给打趴下；顿时心生“你不安套路出拳”的感叹！
笔者仅对陌生客户的拜访做一探讨！
一、认同你的人
让客户认同你的人，做事先做人！对于陌生人，我们都有提防心理，害怕被对方伤害，首先会排斥陌生人！如果想瞬间消除这种陌生感，就要找到你和客户的共同点，比如相同的爱好、相同的经历、相同的观点、相同的信仰、或认识相同的人；这些首先只有通过深入的沟通才能探寻到这些相同点！如何争取沟通下去的时间呢！
首先要收集客户信息，通过网站：公司网站企业的发展历程、总经理的简介、经营思路、产品情况等；百度上收集目标客户的相关信息是否发表有文章、参加过过哪些重要活动、以往的从业经验、那所学校毕业、所学专业等等。通过同行：相当地客户了解目标客户的大致信息，为人处世、个人爱好等等
其次是自身准备。名片、产品资料、简单大方的着装、行业相关信息的收集、饱满的精神风貌等等；总之尽可能的把自己的身份和着装装扮的和客户相匹配。不敢想象业务经理蓬头垢面、衣着邋遢、一口白话如何获得客户的认同！！
通过上述的准备我们可以在瞬间和客户建立一种认同感，至少让客户对你不反感，能够坐下来和你进行初步的沟通。能获得熟人的介绍，效果会更好！
二、认同你的产品
接下来就是认同你的产品。如何让客户在有限的时间内认可你的产品呢？业务人员往往比较心急，急于谈成业务，就开始填鸭式的灌输产品信息！客户往往会很反感听不进去。是什么原因呢？
笔者记得前期对新入职员工进行产品培训时。问我的员工：产品卖点和公司的销售政策通过这些天的培训能记得住吗？能够打动你购进我们的产品吗？
员工讲：还不是很清楚，暂时还不能说服自己，
我说：你们连着坐在这里听几天的课都还不能接受我们的产品，你们又怎能要求我们的客户听你们讲了几分钟就接受我们的产品呢？除非你是神仙或我们的客户是神仙！客户往往也和你们一样原来没有接触过同类产品，对我们的产品不了解；接受需要一个过程。不过没关系，等你在公司待一段时间对产品和市场有一定了解后就会认同我们的产品！
道理很简单我们工作后每天都面对这些品种，知道哪些是我们的拳头产品，哪些区域推广很好，代理商靠哪个产品赚到了利润，耳濡目染，在这样的业务环境中业务人员潜移默化的认可了公司的产品。你们对本公司的主打产品的优势很清楚了，客户确不会短时间内明白！
所以说不要急也不要对客户要求太高，初次见面让客户记住产品的名字和大致功效就可以了！让客户有个印象我们随后再跟进拜访！
三、满足客户的潜在需求
满足需求要有针对性，我们提供的产品和服务是否可以满足客户的需求或潜在需求，解决客户目前面临的问题，或为客户带来切实的利益。
我们就要探寻或了解客户的需求。
1、我们的产品是否适合客户的销售渠道。我们的是临床品种，客户是否具有临床渠道获准备近期开发临床渠道。如果客户仅运作流通和第三终端于我们不相匹配，我们也不能强求，可以让其介绍做临床的相关朋友认识。
2、我们提供的是消化科和妇科产品，客户是否有相同的产品线；如果有是否相互冲突，能否联合推广或替代同类产品
3、客户是否准备拓宽产品线，是否有消化或妇科的临床科室资源。
4、客户有无临床需求在找寻一些产品，我们能否后续引进同类产品或推介同行的产品等
5、探寻客户对哪些服务有迫切需求学术支持、市场保护、货源供应、税票要求、资料手续等等了解到上述信息我们才能有针对性的给予满足。
四、缔结供销关系
通过上述的沟通促进了双方的相互了解，后续可就相关合作细节进行详细的沟通和商榷，为后续的跟进拜访做合适的铺垫，临门这一脚一定要踢，要敢于提出签单的要求。有些业务人员前期谈得很好到这节骨眼上往往却怯于提出。
陌生客户的拜访不可怕！只要我们业务人员调整好心态稳扎稳打地做下去，业务量会稳步提升的！
篇7：如何赢得跨国企业物流客户
如何赢得跨国企业物流客户
王 欣 (2003-12-29 11:36:57)
1．充满潜力的市场DD跨国企业物流客户
中国的物流市场是一个快速增长的市场,年均的增长速度达到25%,这主要由多方面的因素驱动的。从总体来讲，在中国物流费用代表了零售产品价值的 10％，而在美国这一比例只有3％，这样高的物流费用驱动各方通过外包物流实现规模效益和专业服务。中国物流市场的快速增长同样在物流提供商的发展中得到印证，在过去的三年间，众多物流提供商的增长都超过了30％。
而在整个快速增长的市场中，跨国企业是一个不可忽视的驱动因素。他们当中的众多企业将中国作为他们亚洲甚至全球的制造中心，这改变着整个物流市场的需求情况。在华跨国企业的物流外包比例远远高于国内的企业（见下表），而他们无论是在整体物流运营，还是在物流外包上都有着自己的特点。做为物流提供商，只有针对这些特点，设计自己的网络、服务、市场营销手段并培养相应的能力才会赢得这些跨国企业物流客户。
2．跨国企业物流客户DD物流运营特点
与国内的企业比较起来，跨国企业在物流运营上有自身的特点。这主要体现在以下几个方面：
――国际进/出货流的比例高于国内的企业，特别是在进货流上，这主要是由于由其国际化的采购、生产和销售模式所决定的。
――对整体物流成本有更为清晰的认识，跨国企业对物流成本的核算不仅仅停留在直接运输和仓储成本上，他们更多的关注库存成本和管理成本。而且有一些跨国企业建立了“整体供应链成本”的概念，试图打破组织上的界限，对各个环节上的物流成本有一个整体的概念，从而在整体优化。
――相对于国内企业，跨国企业有更大的压力来降低其物流成本,而其降低物流成本的方法也不单单限于直接运输和仓储成本的降低，而是同时关注优化供应链相关的流程、运输模式和降低管理成本。
――物流方面的挑战对跨国企业来讲，有成本方面的，同时也有运营质量方面的，而国内的企业往往更多的强调成本。
以上跨国企业物流方面的运营特点对第三方物流服务提供商来说有一定的启示：大量的进出口物流相关的业务要求第三方物流服务提供商有国际货代的能力并有一定海外网络的支持；良好的物流成本的核算意味着跨国企业更容易意识到较为复杂和整合的物流服务的价值；较大的物流成本压力意味着想为跨国企业提供服务的第三方物流服务提供商应有一定的规模优势和供应链流程优化的能力；而跨国企业对运营质量的关注要求第三方物流服务提供商有较强的运营控制能力，特别是有外包承运人参与的时候。
3．跨国企业物流客户DD外包物流需求
跨国企业在外包物流上也有其独特的地方，这主要体现在：
――外包物流的原因，对跨国企业来说，首要的原因是希望更为侧重核心业务，其次才是出于降低成本的考虑，当然他们也把外包作为提高服务水平和简化复杂运营流程的手段。
――从外包的供应链环节来说，国内的企业侧重于外包出货流且是从工厂到配送中心这一段；而跨国企业不仅外包其出货流，而且也有一定的比例外包进货流，即使在出货流中，许多跨国企业也不仅限于工厂到配送中心这一段，而是延伸到最终客户。
――从外包的物流服务来看，大量的跨国企业都外包了直接运输、国内运输管理和仓储管理。与国内的企业比起来，他们在国际货代、物流信息服务和增值服务上外包的程度也较高，但对所谓“整合的物流服务”却与国内企业一样，也采取了比较谨慎的态度。
――在第三方物流服务提供商的选择上，对跨国企业来说，前四位的因素分别是：行业/运营经验、业内的'声誉、网络覆盖和价格。而与之对应的国内企业的选择标准却不尽相同，他们很看重价格和拥有战略性的资产。
以上跨国企业外包物流的特点对第三方物流服务提供商来说，意味着：物流外包的决策是战略决策，而非运营决策，所以在针对跨国企业做市场营销的时候，仅仅关注运营层面的经理人是远远不够的；外包供应链的多个环节对第三方物流服务提供商来说，价值定位可以是多种选择比如“进货流管理专家”或“最后一公里配送物流提供商”；除了外包基本的服务，跨国企业同时外包诸如国际货代、物流信息和增值服务，这就要求第三方物流服务提供商可以提供相对广泛的物流服务范围并具有与之匹配的能力；在第三方物流服务提供商的选择中，由于跨国企业更强调行业/运营经验和业内声誉，所以在市场营销的过程中，成功的样板项目比一个超级销售人员的作用大得多。
篇8：如何赢得跨国企业物流客户
跨国企业对第三方物流服务提供商来说是有吸引力的一个细分市场，因为他们对外包物流有着清楚的认识，他们乐于外包并外包更多的、更为综合的物流服务；但同时他们对外包物流服务提供商也提出了较为严格的要求，有较为严密的第三方物流服务提供商的选择程序，更为强调行业/运营经验和运营控制能力。所以，对于一个已经或者计划进入这一细分市场的第三方物流服务提供商来说，在以下几个方面做出努力是有必要的：
――网络：除了国内的网络，也要对海外网络的建设给予一定的关注度。而海外网络的发展不一定完全是自建的方式，更多的可以依靠合作伙伴的方式。对于国内网络的发展，也不一定是越大越好，而是根据服务对象的特点和不同的价值定位来平衡网络的深度和广度。
――能力/技能：培养较强的运营控制能力是非常必要的，特别是将直接运输外包给其他承运人的情况下，如何保持服务的质量和信息的畅通对赢得跨国企业客户是很重要的；相对整合的物流服务能力，这包括进货流的服务能力、最终客户的配送能力或物流流程优化的技能。物流服务提供商应该根据自己的价值定位着重培养相应的能力/技能。
――服务产品：为了满足跨国企业物流客户的需求，服务产品的设计应相对广泛一些，不仅包括那些基础服务，也应包括一些相对复杂的服务，从而为客户提供更多的选择，这些服务可以是国际货代服务、物流信息服务和增值服务等。
――市场营销手段：在对跨国企业的物流客户进行市场营销的过程中，应强调对高层经理人的营销，而非仅仅针对运营层面的经理人。另外，最具说服力的营销手段应该是在目标行业中成功的样板项目，通过这样的项目证明自身
的操作能力并最终赢得客户。
作为跨国企业的外包物流服务提供商能够通过以上的努力赢得客户的信任并最终成为他们的长期伙伴，与之成长一起是理想的合作模式。
本文为美世管理顾问公司高级顾问王欣在“第七次中国物流专家论坛”上的讲话
篇9：拓展游戏：赢得客户
培训游戏 赢得客户
形式：人数不限
类型：团队建设
时间：讲师可自行确定
材料：(讲师用)小绒毛玩具、乒乓球、小塑料方块各1个，将以上材料装在一只不透明的包里
场地：室内外约6平方米的空间
活动目的：*让学员体会团队共同合作完成任务时的合作精神
*让学员体会团队是如何选择计划方案以及如何发挥所有人的长处的
*让学员感受团队的创造力
操作程序：1、将学员分成小组，每组不少于8人，以10-12人为最佳
2、讲师让学员站成1个大圆圈，选其中的1个学员作为起点
3、讲师说明：我们每个小组是一个公司，现在我们公司来一位“客户”(即绒毛玩具、乒乓球等)。它要在我们公司的各个部门都看一看，我们大家一定要接待好这个客户，不能让客户掉到地下，一旦掉到地下，客户就会很生气，同时游戏结束。
4、“客户”巡回规则如下：
a)“客户”必须经过每个团队成员的手游戏才算完成
b)每个团队成员不能将“客户”传到相邻的学员手中
c)讲师将“客户”交给第一位学员，同时开始计时
d)最后到拿“客户”的学员将“客户”拿给讲师，游戏计时结束
e)3个或3个以上学员不能同时接触客户
f)学员的目标是求速度最快化
5、讲师用一个“客户”让学员做一个练习，熟悉游戏规则。真正开始后，讲师会依次将3个”客户“从包中拿出来递给第一位学员，所有”客户“都被最后一位客户传会讲师手中时游戏结束。
6、此游戏可根据需要进行3至4次，每一次开始前让小组自行决定用多少时间。讲师只需问”是否可以更快“即可。
有关讨论：*刚才的活动中，哪些方面你们对自己感到满意?
可能答案：试用了多种方法;大家能同心协力;每个人都积极发表意见‘’‘ ’‘’
*刚才的活动中，哪些方面觉得需要改进?
可能答案：一开始思想没有放开，有些局限;没有充分了解游戏规则;过于急于求成。
*这活动让你们有什么体会?
可能答案：成功需要团队所有成员的参与和配合
游戏总结：
*要想赢得客户，企业的每个部门都要相互支持和合作。
*销售的成功并不是销售部门的事情，要取决于全公司的支持
*要想在激烈竞争的环境中赢得客户，发挥团队的创造力是非常重要的。
*创造力的发现需要尝试和每个人的支持
*团队的创造力决定团队的质量和前景
编者提示：
*游戏非常有趣，材料不多且容易操作
*学员基本上都非常有兴趣的投入游戏中
*讲师可以采用任何其它3样东西代替以上道具
*要想增加难度，讲师可以增加“客户”的数量
★ 祝福语客户
★ 客户发言稿
★ 客户感言
★ 客户通知范文
★ 客户承诺书
以真诚打动客户，以诚信赢得客户(电力)（集锦9篇）
