医药企业,招商为何大多丫环的命?

时间:2023-03-12 04:02:56 作者:鄞州平井桃 综合材料 收藏本文 下载本文

【导语】“鄞州平井桃”通过精心收集,向本站投稿了2篇医药企业,招商为何大多丫环的命?,以下是小编为大家准备了医药企业,招商为何大多丫环的命?,欢迎参阅。

篇1:医药企业,招商为何大多丫环的命?

当前,医药企业的日子很不好过,在“三高一低”的现状面前,(即媒体费用高、终端投入费用高、人力成本高和企业利润低)的情况下,这几年不要说在全国做得有声有色、虎虎生风的品牌了,就是某个区域、某个局部做得象样些已经很不错了,但是,企业总是要生存啊,它们推出的五花八门产品总是要寻求出路的,自己运作吧,没资金没人力,于是一窝蜂的把目光紧盯在招商方面,可费尽九牛二虎之力,不仅产品没有招商出去,而且先期的时间、精力和资金都成为了泡影。

不难看出,许多医药企业推出的产品都是丫环的命,他们不是跟着市场需求来,而是凭着个人喜好,等到发现市场上同类产品多如牛毛。这才发现不对了,整个人开始冒虚汗,紧张起来,如果这时候审时度势,集中资源和优势,把产品好好“表现”一番,那还有一定希望。否则,被动等待、束手无策,企业的命运就是注定被淘汰。

其实,我们会发现,市场上许多的产品其实就是丫环,但一旦发现外面的行情是如此严峻,企业立马主动出击聘请专业机构和人士把整个心思都集中在如何打扮包装“丫环”上面,从行为举止、性格气质,待人接物等等赋予其差异化和个性,这样经过巧妙的策划,丫环成为有魅力的公主,总有一定的可能性。

而还有些企业呢,生产出的产品其实就是丫环,他们也想使其成为人见人爱的公主,但是光有想法没有行动,不知道怎样去打扮、怎么去包装,检点自己没有这个实力,那么,你就请一个专业人士来帮助也行啊,一想到还要花上一笔钱,他们立马打消了这个想法,最终的结果就是丫环待字闺中,始终嫁不出去。

除了以上情况,更可笑的是还有些企业,生产的产品市场上大多能见到,但总觉得自己的东西千好万好,明明没什么新玩意,捧着供着,还指望着有人伯乐识马,其结果也只能是个竹篮打水一场空。

那么怎么办呢,总要寻求一条活路吧,为此,蓝哥智洋行销顾问机构给你开出药方:

准确定位

一、自身优势――明确

这种优势主要是定位在产品的与众不同上,强调实效的承诺,第一视觉的冲击。产品有个好名字,或有个权威理论支撑,甚至有个权威人士或名人给产品叫几声好,产品就会走红。同时,包装是产品的第一张脸,包装设计出色,就能抓住招商眼球,在竞品中跳出来,企业精美独特的包装对于品牌形象塑造往往起推波助澜的作用,

二、产品功能――新颖

这种功能定位主要围绕产品的作用机理,提出差异化区分于竞争对手的销售主张,x阿胶口服液,首倡xa因子清毒养血概念,多少吸引了代理商眼球,带动招商工作的开展,而排毒养颜胶囊提出排毒养颜概念,抓住消费者对产品功能的需求心理,进而使产品迅速实现全国推广,全面代理的目的。

在市场实战中,诸如蓝哥智洋行销顾问机构这样的外脑可以给企业量身制定产品概念,进而达到可识别性、差异化个性,既彰显产品独特定位,又给代理商与消费者内心带来强烈冲击。

三、工艺成分――独到

打出竞品没有注意到的特性,围绕工艺、成分做文章,延伸产品定位。如海尔“防电墙”、“氧吧”工艺效果,给市场带来极大听觉上的冲击,x纯净水的"27层净化"工艺和成分,让人容易亲近等,也反应了工艺、成分上的定位越明白晓畅越有市场价值。

整合资源

首先、共享资源 中小药企如果大量的资金积压在固定资产上,相应的会给产品研发带来很大压力和风险。这时候,应该主动出击,创造机会多方寻求实力强,品牌响的大型药企作为对方的加工基地,盘活闲置设备,以尽快改变生存窘境。

事实上,许多著名企业也正需要这样贴牌和代工的生产方式以提升企业竞争优势,完成产业链的价值重塑和再造,再或者通过双方协商,由对方以收购、兼并、重组的方式把中小药企纳入集团化整体战略运作体系,保留中小药企原先的技术和人才优势,灵活生产批量小、实效强、成本高的单一品种,以最大化的满足细分市场目标消费需求,从而实现为大企业的专项配套服务和补充能量优势。

其次、深挖潜力。中小药企可与一些上规模、讲信誉的代理商、经销商合作,双方优势互补,各取所需,借助对方的资金、网络、渠道等自身不具备的市场优势,专门专业生产,严格确保生产质量,营销上则实行外包,也可为对方进行贴牌,以节约成本开支,降低市场风险,充分挖掘自身潜力。

再次、相互借力。几个中小药企可相互借力,树立起战略发展观念。每家只需少量投资,以自身相匹配的技术、业务、物流等资源进行横向联合,实现信息共享、渠道共融、风险共担,把人员有机合理的分配使用,这样目标清晰有利于在区域经济中站稳脚跟,最大程度的减少资源浪费。

篇2:招商,为何成了95%医药企业的滑铁卢?

招商本是企业借助经销商之势分销产品的好方法,通过借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处,把产品送到顾客面前。在此过程中,企业与经销商各取所需合作生财。然而由于产品同质化严重,市场竞争残酷,迫于生存一些厂商邪招、怪招频出,有的直接把招商当成生财之道,使得代理商亏得一塌糊涂,这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。

在市场上,一方面多如牛毛的医药企业产品招商推广无人问津,另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。现在的医药企业招商已经陷入严重的“粥多僧少”的怪圈。药交会上,经常可以看到声嘶力竭的药企招商人员徒劳的招揽顾客、发放的招商手册铺天盖地(医药招商会大家都开玩笑说:便宜了收废纸的)。冷漠的经销商谨慎的选择使很多药企招商人员感叹“医药产品的严冬到来了!”招商会如同鸡肋-弃之可惜,食之无味!但是综观整个招商市场,我们看到太多失败的匆匆过客,看到毫无章法的招商冲动行为――没有计划,没有目的。针对当今医药产品市场的招商现状,蓝哥智洋国际行销顾问机构专家根据自己丰富的实战经验,指出招商工作中的几大败局,可供行业人士共同借鉴:

败局一、无准确定位,目标分散

我们把招商营销的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老市场,增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步,那么,招商策划的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标,只有目标确立了,策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一,要达到的目标是什么;第二,围绕目标进行随后的一切工作;第三,目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题:在多长时间内圈多少银子?在那里圈这些银子?怎么圈这些银子?

招商目标是招商目的确认的第一步,那么确定招商目标的第一步是什么呢?挖竞争对手的经销商,打击竞争对手,增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户,使之成为企业稳固的产品通路,通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者,医药行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业;而吸引这些资本进入自己的加盟商行列,则是招商需要致力争夺的,并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。 招商的目标不同,招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求,才能保证招商工作收到预期的效果。否则,就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划,招商工作只会是一团糟。

败局二、无实战策划,被动挨打

由于资金的压力,只要能捞到钱就行,招商圈钱是业内阳光下的秘密,厂家采取了杀鸡取卵的招商方式,策划也围绕这个主题,所以招商的路越走越窄,最终断送了企业的前途,

现行的招商策划完全只针对经销商,不考虑消费者和下游渠道。我们看到大多数企业的产品策划,到处都是夸大不实的海口,虚假的证书和苍白的自白;没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点,根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品,以及实施计划;没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球,君不见现在的经销商都是半个策划家了,谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划,只到了经销商接受的层面,经销商拿到产品也不清楚怎么做,还是要做二次策划及试点市场工作,成功的机会更小。

败局三、无品牌规划,急功近利

品牌是产品和企业的旗帜,是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构,这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌,是母体品牌还是副品牌,是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后,才能建立企业完整的品牌识别系统,这是一个企业长久发展的基石。但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划,只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌,和企业品牌之间没有连带关系,不能形成合力,没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战,这也难怪经销商队伍不断变换大王棋,每年招商,年年招商。

败局四、无专业团队,后劲乏力

在招商竞争中突出重围,首先要有一支出色的招商队伍。

招商人员作为特殊商品的推销员,要求有一定的公关水平,在对外洽谈中要勇敢、自信、友好,树立良好的形象,同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。所以,组建一支专业招商队伍,可大大提高招商工作的质量,改善企业的外在形象,为招商工作增添发展后劲。

在圈钱招商的目的驱动下,很多企业制订的招商提成基本上是招多少有一个基本的提成点,而与后续经销商的发展速度和规模没有联系,造成经销商的水平参差不齐,政策一人一样,给市场持续稳定发展留下硬伤。

败局五、无示范样板,难以服众

样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据,但是我们发现,在招商的产品中没有几个做样板市场,失去了展现产品优势的良好机会。药企的自说自话,让经销商雾里看花。为什么出现这样的情况?第一,策划是为了招商,不想花费力气去做实际工作;第二,没有钱呀,等米下锅;第三对自己产品不信任,对策划不信任,做还不如不做;第四,时间原因;第五,自己不会做市场,等等所有这些我们认为都不是理由,对自己的产品负责,对经销商负责,对自己企业的长远发展负责,都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球,就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应,更多的经销商就会群起响应,同时产品口碑也将树立起来。震撼经销商赚钱的原始心理,引爆招商市场。

那么,现在还能招商吗?医药产品严冬还有多久才能过去?许多药企经常抱着产品一筹莫展。药交会去了,热闹过后,归来空空行囊。广告打了,咨询者寥寥,更别说成交。卖出的几箱货款,还不够投进去的广告费。医药招商似乎走进了死胡同。 蓝哥智洋国际行销顾问机构团队专家认为:中国的医药产品招商已经进入整合招商时代,医药产品招商严冬里的那一缕阳光已经照射在我们的脸上。

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医药企业,招商为何大多丫环的命?(共2篇)

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