【导语】“鹏友”通过精心收集，向本站投稿了3篇服装订货会代理商培训的一点经验之谈，下面是小编为大家整理后的服装订货会代理商培训的一点经验之谈，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
篇1：服装订货会代理商培训的一点经验之谈
现今大多数的服装品牌企业在货品流通渠道的选择上，依然以省级代理或地区代理居多，因此每季度的产品订货会便是一次“合家团圆”的聚会，为了提高代理商的管理、销售技能，并且体现品牌企业对代理商的关怀与关心，订货会期间的代理商培训每每也成为一道必不可少的“点缀”。然而，在此过程中不同的企业会有不同的操作方法，所得到的效果也各有不同，在笔者所从事过的几十场代理商培训课程之中也多少积累了一定的工作经验，想在此与众多服饰企业共同分享。
服装订货会期间的代理商培训往往受特殊因素的左右，其本身也会形成一定的特点与困境：
・时间短、课程紧；
服装企业的订货会基本上在设定上多为2－4天的时间，其间交流、订货、讲解及其它经营活动居多，而期间的代理商培训大多会集中在其中一天进行，时间也仅是几个小时而已。这就造成了培训课程要求相对紧凑、有效，能够在短时间内将课程内容进行分化、深入。因此也就更加要求讲师应具有较高的专业知识储备能力以及培训现场的把控能力。
・经营差异大，需求点过多；
代理商来自不同的经营地域及消费环境，因此各体之间在面对本身的经营方式之中也会产生不同的培训需求，希望能够在培训过程中增加适于自身经营的管理技能与执行方法。但也正因如此，“众口难调”是订货会培训的主要瓶颈，而讲师在课程设置上的主观臆断往往会造成“文不对题”，场内的受训者也自然会产生浮躁、无聊、注意力不集中等现象。
・素质参差不齐，理解力不同；
作为省级代理或地区代理者，他们拥有非常丰富的实际操作经营与区域背景优势，但相对于品牌和渠道管理这类相对新颖性的课题，则需要一定的知识储备与理解能力。激烈的市场竞争和经营上的压力，使他们较少有机会进行知识补充，因此也便形成了对培训内容与课题的理解力不同，受训之后在执行中也往往得不到正确应用，受训效果不明显。
・品牌基础管理能力相对薄弱；
大型的服装代理商多是从批发经营转型而来，对品牌运营这类工作要求更为精细、管理更为繁杂、执行力要求更高的经营方式往往无所适从，在经营的过程中总会受到各种能力的限制，使得在品牌的基础管理能力上略显薄弱，
因此，有必要在培训课程中增加代理商在此方面的知识传输，也是为了方便企业在品牌化运作过程中信息传输与形象统一、管理协调的有效手段。
・更加注重终端效益的提升；
代理商是企业间接管理终端及从终端获取利益的中间环节，而对于代理商而言，他所掌深的终端能否更加成熟与稳健则成为市场竞争中最核心的砝码。但事物总会有两面性，如果懂得管理技能与管理方法的理论基础，终端建设只会是一句空谈。但无论企业还是代理商，对在培训过程中适当增加一定量的理论课程却较为反感，起因则是部分讲师过于注重理论而不能与实践相结合，使得课程显得枯燥、乏味。
面对以上的问题，虽然笔者自认并不能解决的尽善尽美，但可以通过培训前的课程调研以及课程之中的内容设置而达成一种现场的平衡，如果能够使50%的受训人员接受并理解课程内的讲授内容，且能在执行中达成真实的执行力，则此次培训即是成功的。
培训前的课程调研：
笔者在与企业确定代理商培训之前，首先要了解两方面的内容，一方面是企业方在与代理商的合作、经营过程之中，企业方认为代理商还欠缺哪方面的知识及能力；另一方面，在渠道的运营过程中，代理商经常会反馈哪些方面的需求信息，以及代理商人群主要来自哪些地区。这样操作的方法好处在于，不仅可以通过企业方了解更多的代理商信息，也能够使得企业在培训之前完好的将代理商的需求信息进行完整的收集与整理。而代理商反馈的需求信息则是从代理商的角度来分析经营中的问题，对于他们所处的消费环境与来源区域则是能够更加有针对性的提出区域经营的特点分析，便于讲师进行课程资料的汇集与整理工作。
其次，根据企业方的培训要求以及代理商的经营现状，由讲师制订初步的培训大纲。此培训大纲的编写需要参照企业方的部分资料：品牌的产品定位与消费定位、代理商的经营形式与渠道层级关系、企业方对代理商管理的手册及代理商的从业经验、营业规划调查。这部分的资料是为了方便讲师根据企业方的实际情况制订培训题纲及讲课内容而提交的，另外，也通过这种方式能够使讲师方便寻找适合课程的案例，以便于能够在培训过程中使受训者更加容易理解与记忆。
最后，将讲师所提供的培训大纲在订货会之间1周发放到受训人员手中，由受训人员对讲授的内容及议题进行讨论，或根据自己的实际情况增删课程内容。在受训人员的反馈信息回到企业方后，由企业方与讲师共同确认最后的培训议题与培训形式。并由讲师根据确认后的培训内容制作课程的讲习题，以便于在培训之前发放到受训人员手中，即可以让受训人员先期了解讲授的内容，也可以方便受训人员在培训授课之时的笔录和训后的复习。
篇2：服装批发代理商培训实录（2）――服装批发未来的竞争格局
大家需要了解现在的服装市场的竞争格局，我想先请问代理商几个问题;因为产品的同质化，市场操作手段的同质化，大家都没有太多的招数，这样拼政策，拼价格行吗?是不是要转向更多的竞争策略?你的经营手法和其他代理商有什么不同吗?你比其他代理商有哪些优势呢?我们是否有更好的办法去应对这种局面呢?分析现在大多数的代理商的操作模式都是非常的同质化，那么在这样的销售模式中会存在着什么样的机会?我们该怎样去把握这个机会呢?这些都成为了我们代理商要去思考、去分析的问题，
承接上面所说的，“零售客户的齐心协力，对付你们批发商的内哄、自相残杀”，他们必定是胜利者;以后，他们得到的会越来越多，但即使他们可以得到很多，不一定能把生意做好。而批发商的资源会越来越少，未来批发商的路会更艰辛。
到时候形成的格局是，做品牌专卖店的客户不再往批发市场跑，做定点销售的批发商的客户也是直接在批发市场发货，他们也不会往批发市场跑。请问，这些人在这个城市中占据了多少的服装销售量的份额?一个城市中这些好客户都不往批发市场来了，你认为这个批发市场的销售总量还会比以前多吗?我们还盼望着明年服装批发市场的生意会比以前更好吗?那么，经常到批发市场来的那些人将会是什么人?是那些提着手提袋，推着手推车的这些零散客。
所以，未来的格局将会发生变化。将会发生什么样的变化?未来服装批发市场的竞争不是店铺位置的竞争，而是经营方式的竞争。为什么这个批发市场中有此代理商做死了?而有些代理商的生意做得有声有色。那些死的是怎么死的?因为他在这个区域市场里占的地盘太小。
未来将会有一批优秀的代理商，他明白网络通路的重要性，他明白，将来是零售为王的时代到来，最重要的是抓住这波商机，建立通路。那么，什么样的通路有效呢?那是在这套通路之中推广一套成功的运营系统，那么什么样的运营系统才是有效的呢?我们来研究八个字，这八个字是开店，人才，系统，复制，如何开店，开店的技巧，方法，选址;人员选用，任用，留用，培养;里面包括导购，店长，这样一系列的问题;最重要的是系统复制，把这些如何开店，如何选址，如何店面布局，如何用灯光，如何安排店面通路，动线图，如何人员的招聘，安排培训成为一套系统然后再把这套系统不断的复制?
未来代理商特别注意公司化运作，建立现在的系统和战略的思考，把自己迅速做大、做强，
为什么要迅速呢?因为时间不多了，第二，他们会坚持自己的主业，不要去搞其他的。第三，把网络做大做稳。这时候就增加了抗风险能力。
未来由于竞争的压力会导致一个特别重要的结果，结果出现什么呢?那就是导致一批代理商淘汰出局。所以在未来竞争当中会出现两种结局，一、这一两年当中，一些优秀的代理商他明白要应对竞争的唯一办法就是改变，他开始建立自己的系统，建立自己的一套体系来辅导他的加盟商，形成他自己的一套管理体系和企业文化的时候，未来的竞争当中，他就会胜出，成为优秀的品牌代理公司，很多公司他自己不具备能力进来的时候，他就会跟你合作。那些没有改变以往的观念，仍然用老一套经营的朋友们，可能在未来由于高度的竞争当中，淘汰出局。
结论：来批发市场的人会越来越少，庙多和尚少的局面会更严重。
来批发市场的好的零售客户会越来越少;
终端市场好的店铺越来越少;
批发市场的恶性竞争越来越激烈;
服装市场高度竞争，品牌和代理商都在抢建销售网络，锁定大客户;
未来不是靠店铺的位置的竞争，而是操作方式的竞争;
未来公司化运作的代理商越来越多;
未来将会有一批代理商被淘汰出局;
未来的竞争，人才(优质的经销商)是一个关键因素，我们需要告别散客时代。
篇3：服装批发代理商培训实录3――代理商拓展市场的机会
现在的服装零售客也想做一个好牌子，他们也不希望东家打一点，西家打一点，他们也想做一个稳定的，有开发能力的厂家;他们也不想太辛苦，他们也会意识到一个品牌的固定对他们的生意是好的促进作用，各位可以想想，如果你正在做这个牌子刚顺手的时候，因为某种原因突然没有做了，打乱了原来的计划，这样对你来说会造成多大的损失，重新再找一个牌子，再去尝试，再去塞选，再上路，再建立一批比较固定的客户，再跟代理商家配合，再顺手，这其中有多长的一个过程，这个就好象是我们在开车，刚提速到90的时候，一个急刹车，又回到了零，重新开始加速，这对于服装销售的提升来说是一个打击。
目前，全国的服装零售商有一部分是已经做了某服装品牌专卖店，还有部分成为了某品牌的定点销售客户，其他那些拿散货的服装零售商中还存在着一大批想寻找稳定品牌的客户;那么我们现在去精耕细作市场为时不晚，因为终端的店铺还有一部分没有被别人抢占，这个市场还有一些好的零售客户。
所以，做为一个代理商，前瞻意识真的非常重要，前瞻意识就是你的机会。这个市场的竞争就是你在与其他很多代理商在进行一个比赛，看谁先到达要去的地方;但是这个比赛是在黑夜进行的，如果你不能看到前面的方向，前面对于我们来说是一片黑的，我们在其中做什么?有几种方式去前进?一，就是摸着前进，摸着前进我们会比较慢，而且方向感不准，容易走偏甚至走反方向，二，拿出我们的打火机照一下，再打着了再照一下，这种光就是照的范围少，前进的速度也会比较慢，三，拿手电筒，就可以快速的前进，最后的胜利者那就会是你了，
我打这样一个比方是说，行进速度的快慢在于你自己，关键看你是在用什么样的工具，这个工具就是你是否很清晰的看到这个服装市场的发展趋势，是否认可这样的发展。我们现在很多客户可能现在还意识不到未来的发展，但是我们明白了以后就要去做，如果现在不做，等你被市场逼着去这样做时，起步就比别人慢了，失去了先机，已经太晚了，市场也会被别人瓜分得七七八八了。
我们的代理商要去改变原来固有的操作手法，做市场规划，做固定客户，可能前期会有点不适应，会有点陈痛，这个就像是生孩子，前期会有阵痛，但痛过之后，孩子就生下来了。做市场也是同样的道理，没有长期的付出，又怎么会有收获呢?
我还记得北京老韩对我说：“我们现在看到有一些看似很热闹的店，看着生意很好、很旺;我们再看看那些做男装的店，看似冷冷清清，半天都没有一个人来拿货，但是他的货都是配下去的，他们赚得钱可以比我们看到的那些好的还要好得多。”
这就是他们先抢占机会的体现。好的，现在我们来总结一下我们现在的机会：
抢地盘：地盘就这么多，你能够在这里面抢多少?
抢客户：客户就这么多，你能够在其中抢几个?
抢时间：能卖的时间就这么长，你能不能提高去抢占时间。
做到了，你就是赢家，如果仍然是坐店式经营，那么这些有利因素就属于你的竞争对手，现在动手，几年后你可能成为市场领导者，你不这样做，别人也会这样做，看谁先下手为强!
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