【导语】“游过滴鱼”通过精心收集，向本站投稿了6篇销售业代快速成长系列（2）－－如何完整收集渠道信息？，下面是小编为大家整理后的销售业代快速成长系列（2）－－如何完整收集渠道信息？，仅供大家参考借鉴，希望大家喜欢!
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篇1：销售业代快速成长系列（2）－－如何完整收集渠道信息？
情景案例：
今天早晨开完例会之后，小吴被派到新市场H市场进行收集渠道信息，这是小吴进公司第三天以来的第一次单独作业，尽管公司对这方面有过培训，也跟不少的老业务员沟通，基本对业务流程有所了解；但这毕竟是第一次下市场，心理难免有些紧张。从未与渠道商打过交道的小吴怀着一颗忐忑不安的心上路了，为了避免因紧张而表达不顺畅的尴尬局面，在去的路上，小吴还重复的演示了几遍。放下心理包袱之后，小吴开始作业了。
“老板，您好！我是XX公司的销售拜访，今天专程过来拜访您，就一些问题与您沟通一下……。”
“我没时间。”这位老板看都不看他一眼，自顾忙活自己的工作。
“哦，这样啊。那您先忙，我下次再来拜访您。再见。”
小吴的脸红一阵白一阵，感觉到了委屈。安慰自己说，没关系，继续加油。接着又走下了第二家。
“老板，您好！我是XX公司的销售拜访，今天专程过来拜访您，就一些问题与您沟通一下……。”
“你说你是哪个厂家的？”这位老板看了他一眼，说道。
“我是XX公司的，我们公司主要经营调味品y系列，旗下有A酱汁、B味精等调味品牌。这次专程来是有一些问题与您沟通。”
“哦，这样啊。但我听说，你们公司的产品不好买啊。”
趁着老板说话之际，小吴快速瞟了一下他的货架。调味品系列中大部分都是市场领导者K品牌。K品牌作为区域强势品牌，着实令其他外来品牌很难做。在出发之前，他已经做好了心理准备。
“与领导品牌K相比，我们产品的销量的确是不比得上，但是我们单品的利润高于K品牌，比如说K品牌的P味精，单包利润也就是0.5元/包，我们的可以达到0.8元/包；从返利上看，我们的也比K品牌的高，K品牌的年终返利是1.2元对吧？”，小吴开始试着套这位老板的话，
“额，不错。但是，消费者不认可你们的产品呀，我若进你们的货，卖不出去怎么办？”老板摇摇头，说道。
“这个您可以放心，……”。
“行，我晚上跟我爱人考虑一下，明天答复你，你可以把你的联系方式留下吧。”
“哦，可以。我的联系电话是……，等你回复，多谢老板”。
小吴退出来后，觉得这位老板听健谈的，成交的希望还是挺大的。突然，拍了一下自己的脑袋。糟了，信息收集的任务没有完成。小吴懊恼的想到。
在这一天中，小吴的情况基本是：刚说了开头，被老板“扫地出门”；和老板说了很多话，聊得也很投机，最后忘记收集信息；在收集信息的过程中，总是漏问了问题，信息收集不齐全。
到了下午五点，小吴回到了公司。在12各目标客户中，有效拜访客户数为2个，无效拜访数为8个，因其他原因不能形成拜访的有2个。看着小吴懊恼的表情，上司马经理明白了七八分。
…………
大家请注意，在此次小吴的拜访活动中，需要注意几点：
1、小吴是第一次作业，并且是单独作业。
2、在拜访之前，小吴的准备工作并没有做好。不过，对于说辞却演示了几遍。
3、开场白的设计很直接，不过效果怎么样？
4、在和第一位老板的谈话中，被拒绝之后小吴的选择是离开，没有再继续坚持。
5、在和第一位老板的谈话结束后，小吴并没有和这位老板约定下次拜访的具体时间。
6、在和第二个老板的谈话中，小吴能否有效处理那个老板的异议？
7、在渠道信息收集的过程中，为什么总是漏问一下关键的问题？
8、……
篇2：销售业代快速成长系列（1）－－如何快速熟悉市场？
在快速消费品行业，市场的熟悉程度很大程度上是决定操作市场是否成功的标志，无论是销售新手还是有过经验的人，要想在快速消费品行业上快速成长或者是实现销售目标，熟悉市场是是实现该目标的基础，毕竟销售行业是看业绩说话的，短期内提高了销量就意味着能拿到较高的提成，这已经成为众多销售新人的共识。
销售业代新人在刚进入行业之初，一般都是由老的业务员带着，就是每天跟着老业务员跑，这是行业内普遍的做法。然而，对于哪些没有经验或者成立稍微差一点的业务员来说，如果没有人认真指导，熟悉市场还将会是一个很长时间的过程。在走访市场的过程中，销售新人所看到的、所听到的或许也只是冰山一角。那么，该从哪几个方面入手，快速了解市场情况？
一、向你的领导或者同事进行了解。在这片市场上，毕竟你的上级领导比如区域主管、区域经理操作这片市场的时间比较长，对市场熟悉程度也比较高。销售业代可以通过与上级领导进行沟通，可以大致了解市场的基本情况。如市场基础的薄弱、经销商的基本信息、二批商的数量、产品结构、价格体系、竞品价格体系、竞品进店政策等等一些基本的信息。当然了，在刚涉入一个新的行业，有的行业要求的比较严格，会对新人的锻炼的期望值也比较小，对于一些问题他的回答比较模糊，这时，对于哪些积极上进的销售新人来说，千万不要放弃。你可以通过走访市场的过程中，通过自己的观察和一些看法和你的上级经理进行讨论，在一些具体的问题上，从他的话里必然可以弄清你所需要的。另外，千万不要小看你的同事，当然了在主管、经理面前不宜询问的活着讨论的，你可以问你的同事，毕竟是没有什么职位隔阂的，对与该区域市场内二批商或者零售商的情况或者好坏，他必然知道的比较多，如哪个乡镇市场的二批商比较好说话，哪个比较刁蛮，哪个出货量比较多，哪个老是向厂家业务员要政策等，你都可以向你的同事了解，当你了解透后再去操作市场，毕竟心理已经有底，操作起来在时间安排上或者拜访路线上，也就可以从容安排了。
二、向渠道商进行了解。在区域市场内，最熟悉市场的莫过于渠道商了，可以说渠道商对自己所生存的这块“薄田三分地”如数家珍，
销售业代新手在走访市场的时候，不妨以虚心求教的态度，向渠道商请教。比如有一次，我在走访某个县经销商的时候，碰到一个心肠比较直的大叔，由于比较谈的来，对于我的请教，他也是耐心解答，一个下午下来，对与该区域市场的容量、市场竞争情况、各二批商的实力大小及产品运作资金、渠道运输方式、竞品的最新促销政策、竞品的配送政策或进店政策等等都得到了最详细的第一手资料。当然了，在走访的时候，也会遇到一些经销商或者二批商说假话的情况，销售业代新手最好的做法是多走几家，从而对每一个的谈话中总结出共同的特点，那么，你就会得到最真实的市场资料了。
三、向其他厂家的业务员了解。我们在走访市场的时候，经常会遇见很多其他厂家的业务员。如遇到老板比较忙的时候，不妨和其他厂家的业务员多交谈。这时，销售业代新手千万不要心急，要以交朋友的姿态跟其共同讨论。经常讨论后你通常会得到一些基本的信息：如各个二批商的进货渠道、二批商的实力（资金实力、配送实力、终端数量、出货量）、二批商的人品等一些对你开发新市场很重要的信息。
四、亲自走访市场。这对于销售业代新人来说，是快速熟悉市场必不可少的一个环节。在走访市场的过程中，你会发现很多你想要的信息，销售业代必须学会自己总结，对于这些信息的真伪学会辨析，并加以整理。如某次我们走访市场的过程中，主要是观察新品的销售情况，在走访的时候发现新品消化得并不是很好，通过与二批商的认真沟通下，我们得出结论：由于老产品库存积压较多，占流动资金、库存比较多，所以新品的订货量自然而然的比较少了，对于新品的销售来说是很不利的。了解这些情况之后，由公司统一部署，对老产品进行集中促销消化，尔后的新品销售中，销量得以快速提升。
五、向媒体渠道了解。由于行业的特性或者其他原因。销售业代新人很难从这一渠道获取信息，故此，在这里不再着重论述。
销售业代能否快速成长，很大程度上时靠自己的。只要有心，多观察，多总结，多沟通，在短时间内快速了解市场情况也不是没有可能的。请继续关注，下一篇《销售业代快速成长系列（2）――如何完整收集渠道信息？》
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篇3：销售业代快速成长系列（6）－－如何做好销售点交接？
在快速消费品行业中，销售点的交接无论在哪个企业都是会存在的，“铁打的营盘，流水的兵”，由于销售人员的流动性，我们也时常看到，对于很多的销售售点由于交接不好或者其他的原因，销售点便慢慢的死掉了。对于销售代表或者销售主管来说，售点交接是一件不得已而又不得不引起重视的工作。这不仅关于市场及销量稳定，还可以防止竞争对手渗透而导致市场份额的减少。
通常情况下，售点“死掉”主要分为两种：自然“死”和人为“死”，主要的原因有：
1、客情维护不到位。往往这就是造成售点自然“死”的主要原因，销售代表在客情维护中，由于对该售点的维护不到位，太多的问题长期积压而得不到解决（如产品过期得不到兑换而导致亏损，承诺条件不能兑现等），最后导致终端商的不满而放弃了该品牌的经营。
2、产品及市场的问题。由于在渠道推广中选取了错误的产品，导致该产品在渠道中滞销，终端商积压资金及库存而不能及时周转，故放弃了该产品的经营。这种情况比较常见，比如在我们国内有很多中小企业所生产的产品中，由于产品知名度比较低，在终端渠道中推广效果不是太好而导致终端商放弃该产品的经营。这方面人为因素比较少。
3、竞品的打压。在销售的过程中，我们往往也会发现这样的一种情况，在我们正常固定的销售点中，某日终端零售店的老板会突然舍弃我们的产品而转向竞品的经营，这样的情况并不少见，原因是竞品给予了终端商高于我们产品的条件，而导致终端商放弃了我们的产品。通常这一种情况中，人为的因素会占得比较多点。需要注意的是，销售业代对该类终端增加拜访频率，维护好客情，防止竞品有机可乘。
4、店铺关门。这种情况下也是不能忽视的，由于终端商经营不善，或者拆迁等因素而导致店铺关门不做我们的产品也有，这不是人为可以防御得了的。对于该类似的情况，销售业代要留心观察，防止不必要的损失。
那么，在维护销售点和对销售点的交接中，销售代表应该中那方面进行操作呢？
1、向你的上级主管进行了解，
或许你是刚进入该公司的销售新人，或许我是该公司的老员工，不管怎么样，在交接该区域售点的同时，很有必要向你的上级主管了解好情况。如该区域的划分，重点终端的投入方法，市场操作方案，返利或促销政策支持等一系列问题，只有对这些问题了解清楚之后，在交接销售点的时候可以起到防止纠纷的发生产生不愉快。对于一些重要的零售售点，可以请你的上级主管代为引荐，这样对你的客情维护会起到很好的效果。
2、向你的同事进行了解。你的同事操作该市场的时间比较长，往往对该区域比较熟悉，如果可以的话，你可以要求该同事带你到该区域市场走一圈，一是可以摸清情况，二是由他引荐，尽快建立起客情关系。而这时，你需要了解的情况有：各终端零售的情况，如销量大小，结账方式、配送政策（常规配送还是特殊配送）、促销品赠送、返利形式等一系列问题；二是各零售终端的具体位置及关键人，了解好这些情况后，在以后的客情维护中往往能占据主动地位。
3、向经销商（或者二批商）进行了解。经销商在该区域市场做生意的时间比较长，对销售网络内的零售终端会比较了解，如零售终端的实力、信誉等比较熟悉，这时候你可以通过对经销商或者二批商进行了解，那么在客情维护中根据你的了解制定出不同终端客情的方案了。
4、向办公室的文员进行了解。这主要就是了解各零售终端的销售情况和结账情况了。通过这些了解，可以了解到零售终端的产品销售情况、产品销售周期、终端商信誉等重要信息，需要说明的是，能否获得这些有效信息，就看你的内部客情维护了。
李晓年，现任职于某知名啤酒企业。倡导实战写作，旨在沟通学习。郑重声明：非本人同意，严禁其他网站或者个人以其他目的转载本人文章，经本人同意转载的文章需注明作者和出处。联系方式：QQ：1101977498，邮箱：lixincheng999.2008@163.com
篇4：销售业代快速成长系列（5）－－如何有效组织铺货？
[情景案例]
第六天早晨的销售例会，小吴与马经理在沟通，
“小吴啊，这几天的铺货计划很紧，你那边的进度怎么样了？”马经理问道。
“还好，这几天都是去铺H市场。基本上还是顺利，只是离我们所定下的销售目标有些差距；市场的反映很平淡。”小吴认真的说道。
“能说说你的计划和铺货方面的一些细节吗？”马经理似乎在思考什么，突然蹦出了这句话。
“铺货计划已经提交给您过目过了，而且您自己也有备案的。我是按照我们所拟订的计划进行的。有什么问题吗？”小吴有些吃惊。
“是的，我想知道你实施的细节。”马经理微微笑道。
“情况是这样的：H市场辖区包括包括3个县16个乡镇，一般来说县城的铺货目标比较难，所以这次的铺货重点我放在了以乡镇为主，城区为铺的次重点目标。而乡镇铺货中，我选择了比较有市场意义的马得镇、名秀镇等几个销量比较大的乡镇铺货。”小吴翻开自己的笔记，说道。
“你刚才说，市场反映很平淡，
销量怎么样？”马经理平静的问道，似乎他早就知道。
“按照我的铺货记录表，到现在为止，铺货终端数是105家，其中批发商数量是24家，流通终端数是71家，剩余的10家都是以前我们的老客户定货。总共铺货量1030包，累计金额达50980元。但是，这几天的市场走访中，商家反映，市场销量不是很理想。”小吴认真的向马经理汇报。
“经销商是否配合这次铺货活动？是否提供有效的铺货人员支持？更或者说，在铺货之前，你和经销商是否认真沟通过了？”马经理一下子抛出了这么多的问题，小吴有些紧张。
“去之前，我简单的和经销商李老板沟通了一下。前天，李老板说有事，只叫他的业务员小陈和我去铺货，昨天我们是一起去铺货去了，但是我发现铺货的产品还有3个月左右就过期了，下面的终端不愿意接货。”小吴低着头说道，似乎害怕马经理批评。
“小吴啊，这几天的铺货目标都没有达到我们所设定的目标，你想过是什么原因会导致铺货原因不理想了没有？”马经理微笑的问道，似乎没有责怪小吴的意思。
“这……，这我到是没有想过。”小吴说道。
“你知道吗，在你所铺货的这几天前，其他品牌XX白酒刚好召开了订货会，你说你这个时候去铺货，谁还有钱来接我们的货呢？你说市场反映不是很好，你有没有做好计划，协助渠道商做好分销，策划促销活动？”马经理一针见血的说到。
“有这样的事？”小吴似乎领悟到了什么。
…………
篇5：销售业代快速成长系列（9）－－谈判技巧（二）：了解竞品投入
在上一章节《销售业代快速成长系列（8）―谈判技巧（一）了解餐饮终端》中，我们知道在整个谈判中，做好必要的信息收集是必要的，要做好啤酒市场，首先要了解整个啤酒行业的现状，了解餐饮渠道的特点；在这一章节中，我们要谈谈如何去收集渠道终端中竞品投入信息。做过销售的人都知道，竞品投入信息的收集是整个营销环节里最繁琐，也是最重要的工作之一，竞品投入信息收集的完整与否一定程度上决定了我们在谈判中的成败。在啤酒行业里，由于行业的独特性，很多的餐饮终端一般都会和竞品签订合作的合同，从另一个方面来说，竞品投入的信息收集也是比较困难的。
那么，要做好这项工作，我们首先要先了解终端老板的背景及性格特征；其次，通过对行业的了解，不断的走访终端中总结出整个市场竞品投入的特点及分布，以便能做出适当的销售策略。
（一）老板的分类
1、忠诚型。一般来说，和这一类的老板会比较费劲，因为这类老板都是比较重视诚信的，与竞品签订劳动合同之后，对于竞品的投入信息一般会闭口不说。我们在谈判的过程中，对于竞品的投入信息也是比较难了解到的。
首先，我们先来分析一下，出现如此的情况会有哪些？
1、终端老板重合同、重诚信，对竞品投入的信息保护意识比较强。在现如今诚信意识逐渐减少的现代社会，我们无法排除会有类似的老板。
终端老板没有合同的意愿。这也是最常见的，我们在拜访的过程中，如果终端老板没有合做的意愿，那么，对于竞品投入的信息他们是不愿意透露的。
2、拜访次数少，没有建立信任感。这也是一个比较常见的原因，有很多的销售人员在拜访客户的过程中，由于信任度差，终端老板不愿意与销售代表透露是比较正常的。
3、竞品投入很大，终端老板比较满意，目前不打算做其他品牌。尽管这类的终端老板会比较少点，但是类似这样的情况是会有的。
方法及对策：
A、勤拜访。对于这类的终端老板，最直接有效的方法就是勤拜访，在不断拜访不断沟通的过程中，对终端老板的谈话进行分析汇总。一般来说，初步建立客情后，终端老板多多少少会透露一些的。
B、找准切入点。何所谓切入点？切入点就是在适合的气氛里找到合适的话题，通过引导性的试探，让他有意无意中说出竞品的投入情况。例如，之前在谈一个店的时候小王就遇到这样的一个老板，“诚信度”非常高，做竞品已经十几年，忠诚度较高，与竞品的业务关系也非常的铁。在多次接触无果后，小王决定改变策略，在以后的拜访中，小王闭口不谈生意，而是经常去和该终端老板聊家常，在某次聊到小孩教育的时候，双方都感觉到现在孩子的教育成本太高，小王感到时机不错，试探性问道：覃老板和XXX啤合同这么多年，应该赚了不少钱了吧？对于小孩的教育，资金不是轻而易举的么？这时，该终端的老板主动倒苦水，表示与该啤酒合同了这么多年，赚的钱太少，而每年的投入也渐渐少了许多，
通过试探性的引导，往往能了解到竞品投入的信息。不过，前提是你的客情一定要做到位。
C、有目的的试探。对于这类比较忠诚的客户，最有效的方法就是试探法。比如，我们在拜访的时候，对于此类闭口不言的客户，通过试探法就是比较有效的：王老板，听说xxxx烧烤摊的老板一个月卖100件能赠30件的纯生，你也一定能享受到这么大的投入力度吧。经过这么一问，终端老板一般会有两种反应：一是闭口不言，但是心里是充满疑惑的；二是马上向你询问，在询问的过程中，他会主动的向你透露竞品的信息了。无论怎样，通过几次试探性的询问，能给我们顺利谈判铺好了路。
2、真诚型。通常情况下，我们也会遇到这样的老板，对人显得比较真诚，对于其他品牌的业务他们也会开门见山的说竞品投入的情况。遇到这样的老板，很多的业务员可能会显得束手无策，一切的谈判技巧似乎没有用了。其实不然，首先要弄明白老板背后的心思：
1、终端老板没有合作的意愿。这一类的老板也是最常见的，对其他品牌业务员开门见山主要的目的就是让业务人员知难而退，放弃与他合作。常见的有一开始终端老板就摆明态度，合作意愿在言行和待客方面会有体现，业务人员在碰到此类终端老板时要多次试探，以选择适当的谈判方法。
2、终端老板有更高的要求。当然，也无法排除会有另类的终端老板，当我们第一次会见时，终端老板便会和我们提条件，通常是将竞品的投入情况告知我们，以试探我们的底线。他们这样做一是要了解合作品牌的投入力度是否是最大，二是试探我们能给到的力度到底能有多少。在做前期品牌中，这类终端老板已经有了衡量的工作，此时提出条件的终端老板大多数都是抱着试试看的态度随口问问，也不排除对于现合作品牌的不满，对另一品牌合作的意愿。
那么，对付此类终端老板的方法有哪些呢？
A、诚心。我们在遇到类似的终端老板时，最有效的方法就是诚心的与其沟通，真诚的与其沟通但是不要急于求成，先做朋友后谈生意，在以后的拜访中要坚持的挖掘终端老板的潜在需求（也就是多讲竞品的“坏话”，多宣传我们的好处，让终端老板知道：原来与我们品牌合作能赚这么多钱，被XX骗了！），前提是要把客情建立好，还要坚持的宣传。
B、也不能排除第二种情况，有些终端老板是不会满足于现实的，他们会经常关注其他品牌的投入情况，一是拿其他品牌的投入来要挟现在的品牌，二是准备需求合作。我们常用的方法就是以试探性的发问来了解其需求，要先明白终端老板的需求，然后才能对其下药。通过试探性的试问，通过终端老板的态度和语气可以了解到合作的意愿，在这个过程中我们要注意，要了解终端老板是否是有意愿和我们合作的，也不会排除终端老板拿着你们辛辛苦苦谈下的方案去要挟竞品要条件。
3、温火型。温火类型的终端老板最常见的态度是，对所来的业务人员来而不拒，既不和你谈条件，也没有拒绝你的意思。反正你来了，也会和你聊聊天，吹吹水，但就是不谈生意，即使谈到生意的内容，一般都会找其他的借口推脱，在和此类终端老板谈判的时候如果稍不留神就是“忽悠”了，读者难免会问，对于此类的终端老板该如何应对？其实，此类终端老板一般都是比较爱面子的，如果我们把客情做到位的时候不妨使用一些激将法，这个方法是比较有效的。
当然了，在我们去谈判的过程中，所遇到的终端老板个性是多种多样的，由于该话题不是本文重点就闲话少叙，有感兴趣的朋友可以聊聊。
篇6：销售业代快速成长系列（8）―谈判技巧之（一）了解餐饮终端
在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键，成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。
以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。兵法有云：知彼知己，百战不殆。只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。
首先，先来分析餐饮渠道的特点。餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？
1、了解行业特点及竞品状况。做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤，认真研究X啤，原来X啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。这对于我们选择产品进店提供了借鉴。
2、终端老板身份背景复杂。从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。
3、餐饮终端主营菜式不一，
在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量！举个例子说，如果一个做快餐店的餐饮，如果能买到50件/月，那一定很厉害了，但是，如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，那它一定是一个小店。了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量一般都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评估了。所以，做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。
4、餐饮终端经营的历史不一。了解餐饮终端的经营历史也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道！因为这些经营历史比较久远的餐饮终端一般来说，生意比较稳定，回头客比较多，一般来消费的都是冲着这里的特色菜来的（也为谈判特供有力说服力），二是信誉度比较好，在结款方面会使人比较放心；三是比较好掌控，对于经营历史比较久的餐饮终端，一般来说做啤酒都是比较久了，对行业的操作模式及方法比较熟悉，掌控起来比较得心应手。
5、餐饮渠道关键人“多”。在啤酒行业里，餐饮渠道不同于商业渠道，做过BC类渠道的同行应该知道，做商业的时候关键人虽然可以有几个，但是都可以下订单，也就是说他们都是关键人，都可以做出决策（大多数情况下）；但是在餐饮渠道，关键人可以有多个，但是往往做决策的只有一个，而其他的可以影响到关键人做出决策。这就需要我们培养良好的观察力，在销售中找准关键人，以尽快切入主题，或者需要我们要想尽办法通过非关键人影响到关键人，以达到谈判活动的实现。
6、餐饮终端售卖品种相对集中，且消费单一。其实，只要在餐饮终端上走几圈你就回发现，原来有很多的餐饮终端所售卖的啤酒品种是一样的，认真观察这些品种的搭配，一是能了解到这个餐饮终端的消费群体及消费水平，二是怎样组合产品进店，怎样和终端老板谈判提供依据。
小结：啤酒行业中，餐饮渠道的地位重中之重。要做好餐饮渠道，就必须了解餐饮渠道，哪怕是一个微小的细节。了解餐饮渠道只是第一步，它是我们下一步谈判的奠基石。请继续关注，下一篇《销售业代快速成长系列（9）―谈判技巧之（二）了解竞品投入》
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销售业代快速成长系列（2）－－如何完整收集渠道信息？（整理6篇）
