律师客户开发与维护的经验交流发言稿

【导语】“捞枣儿小汤圆”通过精心收集，向本站投稿了20篇律师客户开发与维护的经验交流发言稿，下面是小编为大家整理后的律师客户开发与维护的经验交流发言稿，供大家参考借鉴，希望可以帮助您。

篇1：律师客户开发与维护的经验交流发言稿

律师客户开发与维护的经验交流发言稿

尊敬的主持人，尊敬的各位律师同仁：

大家上午好！

非常感谢律师论坛，为我提供这样一个与大家一起学习、交流的机会。通过参加这次律师论坛，我感到受益匪浅：开拓了视野，增长了知识，也给我带来了新理念、新经验、新信息。今天我主要从微观的角度，从具体操作的层面，就律师客户的开发与维护的一些问题，谈一下个人的看法，与大家一起交流。

一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析

大家知道，经过多年市场经济的洗礼，在服务业中“客户是上帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中，律师、律师事务所的生存和发展更依赖于客户的支持，没有了客户，对我们律师、律师事务所是无法想象的，我们将无法生存。如何开发新客户，维护好老客户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大事。就目前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言，我认为，主要有三种情形：

（一）第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律师事务所营销能力非常强，在吸引、开发客户方面很有一套办法。但是在服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存在许多问题。客户来得快，流失得也快，像一首歌所唱的那样“来也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一个，丢一个，没有回头客，能巩固住的客户很少。这种方式流失的不仅是客户，而是一个律师、律师事务所的信誉和口碑。虽然在营销方面，报纸、电机台、电台、甚至路边街头都有广告，名气很大，但是长此以往，其收获的果实可能是臭名昭著。

（二）第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式，律师、律师事务所非常勤奋，也非常认真负责，但是只低头干活，不抬头看路，对客户、对市场没有一个准确的分析，对自身也没有一个正确的定位也，不讲营销手段，来什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到篮子里就是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度、敬业精神令人叹服，但是由于开拓市场能力有限，业务水平、业务能力难有提高，只能做一些日常传统业务，凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合维持型”。

（三）第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师事务所，对客户、对市场有一个认真的分析，对自己有一个准确的定位，既有开拓市场的能力，又有较强的业务能力，有良好的职业道德素养，诚实守信，口碑佳，在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特色。新客户不断涌现，老客户也很少流失，其业务像滚雪球一样，越做越大。

总结以上情形，可以得出以下结论：

首先，律师、律师事务所必须有开发新客户的能力，这是律师、律师事务所生存的基础，律师应该用一些营销手段吸引、开发客户。但这种开发必须有计划、有目的地进行，必须有充分的知识储备，有良好的服务能力、服务体系作保障，否则，如果仅有开发能力，没有服务能力，无法维护好客户，客户流失后，律师、律师事务所得不偿失。对律师的发展是致命的，因为流失的不仅是客户，还有信誉

其次，律师客户的维护比客户的开发更重要，这是律师、律师事务所发展的关键。

在律师行业，客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实验。客户看中是你过去的业绩，而不愿意做律师的实验品。我们可以分析一下，我们的新客户，新业务都是如何来的。我们的老客户基于对我们的信任，才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做，而我们成功的新业务的实践，才有可能将新客户的新业务交给我们。因为我们已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环，我们才有新业务、新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大的。获得满意服务的客户会为律师及事务所推荐潜在的新客户，而对服务不满意的客户会影响新客户的委托意图，这种影响像多米诺骨牌效应一样，往往是连锁反应，往往是客户多的越来越多，客户少的越来越少。

二、如何做好客户开发与维护工作

（一）在客户开发方面一定要把握政治、经济发展的脉搏，敏锐地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市场、开拓新业务。

我国的民主法制，市场经济的发展一直与我们律师业的发展息息相关。新法律的出台，原有法律的修改完善，都能为我们带来新市场、新业务。80年代初，刑诉、民诉法的出台，培养一批优秀的诉讼律师。80年代中后期，国有企业法人制度的确立,《经济合同法》的颁布，合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。90年代初，证券业的发展，带动了证券律师的发展。90年代末及本世纪初的`国企改制、房地产、金融业务的发展，又带动了改制律师、房地产律师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治的进步、经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的脉搏和方向，做好相应知识储备，因为机会总是为有准备的人准备的。

（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能，为客户提供优质的服务，赢得客户的信任

，这是客户开发与维护工作的基础。

律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的，如果没有渊博的法律知识，高超的法律服务技能，就很难为客户提供优质的法律服务，也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量的法律服务，就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律服务要求方面，我认为有三个层次，一是领导决策的法律服务需求；二是重大突发事件的应急防范法律需求；三是日常法律服务的需求。相对应的就必须具备相应服务能力。

在参与领导决策的法律服务方面，是我们赢得客户信任的一个标志。在这方面，我们律师的服务不能成为交易的杀手，而应成为风险防范的能手。如果说在参与决策时，我们经常说这不合法不能做，那风险太大不能做，我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一整套完善的风险防范机制。

在重大突发事件的应急防范方面，重大突发事件对一个客户的影响是巨大的，甚至是致命的。如突发的劳动用工事件，重大犯罪案件的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预案，不仅要考虑法律上的风险，还要考虑经营上的风险，道德上的风险，如果仅考虑法律上的风险,这样的风险防范预案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事务处理方面，律师的服务必须及时、高效。为客户提供准确、及时、全面、高效的法律服务，我们才能维护好客户。

（三）要有良好的职业道德修养，诚实守信，在当事人中建立良好的口碑。

我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财产、生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财产对我们每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵，尊严价更高，若为自由故，二者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财产、生命、尊严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚信。

孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯，也是达到真理的手段”。

我们认为，对律师而言首要的品德是诚信，诚信事关律师的个人发展、服务形象，事关律师的社会公信力和整体命运，能为我们整个律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信，可以建立起个人信用，树立起良好的口碑，走向成功，否则丧失了诚信，失去客户信任，我们将自毁长城。

（四）是加强与客户的沟通与联系。

1、良好的客户关系是宝贵的财富，要热情真诚地与客户沟通。

2、要使律师服务的无形性变成有形化，使客户对律师的工作有充分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着的无形产品，在这种情况下，如何使客户认识、了解律师的工作呢？就要使律师服务的无形性变成有形化，通过记录客户工作日志、法律咨询意见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见，通过月报、季报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。

3、要正确对待工作中的缺陷和不足，及时修补，并坦诚地与客户沟通。

以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所作的一些思考，不当之处，敬请批评指正。

《关于律师客户开发与维护的经验交流》来源于，欢迎阅读关于律师客户开发与维护的经验交流。

，这是客户开发与维护工作的基础。

律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的，如果没有渊博的法律知识，高超的法律服务技能，就很难为客户提供优质的法律服务，也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量的法律服务，就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律服务要求方面，我认为有三个层次，一是领导决策的法律服务需求；二是重大突发事件的应急防范法律需求；三是日常法律服务的需求。相对应的就必须具备相应服务能力。

在参与领导决策的法律服务方面，是我们赢得客户信任的一个标志。在这方面，我们律师的服务不能成为交易的杀手，而应成为风险防范的能手。如果说在参与决策时，我们经常说这不合法不能做，那风险太大不能做，我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一整套完善的风险防范机制。

在重大突发事件的应急防范方面，重大突发事件对一个客户的影响是巨大的，甚至是致命的。如突发的劳动用工事件，重大犯罪案件的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预案，不仅要考虑法律上的风险，还要考虑经营上的风险，道德上的风险，如果仅考虑法律上的风险,这样的风险防范预案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事务处理方面，律师的服务必须及时、高效。为客户提供准确、及时、全面、高效的法律服务，我们才能维护好客户。

（三）要有良好的职业道德修养，诚实守信，在当事人中建立良好的口碑。

我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财产、生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财产对我们每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵，尊严价更高，若为自由故，二者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财产、生命、尊严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚信。

孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯，也是达到真理的手段”。

我们认为，对律师而言首要的品德是诚信，诚信事关律师的个人发展、服务形象，事关律师的社会公信力和整体命运，能为我们整个律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信，可以建立起个人信用，树立起良好的口碑，走向成功，否则丧失了诚信，失去客户信任，我们将自毁长城。

（四）是加强与客户的沟通与联系。

1、良好的客户关系是宝贵的财富，要热情真诚地与客户沟通。

2、要使律师服务的无形性变成有形化，使客户对律师的工作有充分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着的无形产品，在这种情况下，如何使客户认识、了解律师的工作呢？就要使律师服务的无形性变成有形化，通过记录客户工作日志、法律咨询意见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见，通过月报、季报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。

3、要正确对待工作中的缺陷和不足，及时修补，并坦诚地与客户沟通。

以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所作的一些思考，不当之处，敬请批评指正。

篇2：律师客户开发与维护的经验交流

关于律师客户开发与维护的经验交流

尊敬的主持人，尊敬的各位律师同仁：

大家上午好！

非常感谢律师论坛，为我提供这样一个与大家一起学习、交流的机会。通过参加这次律师论坛，我感到受益匪浅：开拓了视野，增长了知识，也给我带来了新理念、新经验、新信息。今天我主要从微观的角度，从具体操作的层面，就律师客户的开发与维护的一些问题，谈一下个人的看法，与大家一起交流。

一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析

大家知道，经过多年市场经济的洗礼，在服务业中“客户是上帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中，律师、律师事务所的生存和发展更依赖于客户的支持，没有了客户，对我们律师、律师事务所是无法想象的，我们将无法生存。如何开发新客户，维护好老客户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大事。就目前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言，我认为，主要有三种情形：

（一）第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律师事务所营销能力非常强，在吸引、开发客户方面很有一套办法。但是在服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存在许多问题。客户来得快，流失得也快，像一首歌所唱的那样“来也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一个，丢一个，没有回头客，能巩固住的客户很少。这种方式流失的不仅是客户，而是一个律师、律师事务所的信誉和口碑。虽然在营销方面，报纸、电机台、电台、甚至路边街头都有广告，名气很大，但是长此以往，其收获的果实可能是臭名昭著。

（二）第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式，律师、律师事务所非常勤奋，也非常认真负责，但是只低头干活，不抬头看路，对客户、对市场没有一个准确的分析，对自身也没有一个正确的定位也，不讲营销手段，来什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到篮子里就是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度、敬业精神令人叹服，但是由于开拓市场能力有限，业务水平、业务能力难有提高，只能做一些日常传统业务，凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合维持型”。

（三）第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师事务所，对客户、对市场有一个认真的分析，对自己有一个准确的定位，既有开拓市场的能力，又有较强的业务能力，有良好的职业道德素养，诚实守信，口碑佳，在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特色。新客户不断涌现，老客户也很少流失，其业务像滚雪球一样，越做越大。

总结以上情形，可以得出以下结论：

首先，律师、律师事务所必须有开发新客户的能力，这是律师、律师事务所生存的基础，律师应该用一些营销手段吸引、开发客户。但这种开发必须有计划、有目的地进行，必须有充分的知识储备，有良好的服务能力、服务体系作保障，否则，如果仅有开发能力，没有服务能力，无法维护好客户，客户流失后，律师、律师事务所得不偿失。对律师的发展是致命的，因为流失的不仅是客户，还有信誉

其次，律师客户的维护比客户的开发更重要，这是律师、律师事务所发展的关键。

在律师行业，客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实验。客户看中是你过去的业绩，而不愿意做律师的实验品。我们可以分析一下，我们的新客户，新业务都是如何来的。我们的老客户基于对我们的'信任，才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做，而我们成功的新业务的实践，才有可能将新客户的新业务交给我们。因为我们已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环，我们才有新业务、新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大的。获得满意服务的客户会为律师及事务所推荐潜在的新客户，而对服务不满意的客户会影响新客户的委托意图，这种影响像多米诺骨牌效应一样，往往是连锁反应，往往是客户多的越来越多，客户少的越来越少。

二、如何做好客户开发与维护工作

（一）在客户开发方面一定要把握政治、经济发展的脉搏，敏锐地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市场、开拓新业务。

我国的民主法制，市场经济的发展一直与我们律师业的发展息息相关。新法律的出台，原有法律的修改完善，都能为我们带来新市场、新业务。80年代初，刑诉、民诉法的出台，培养一批优秀的诉讼律师。80年代中后期，国有企业法人制度的确立,《经济合同法》的颁布，合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。90年代初，证券业的发展，带动了证券律师的发展。90年代末及本世纪初的国企改制、房地产、金融业务的发展，又带动了改制律师、房地产律师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治的进步、经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的脉搏和方向，做好相应知识储备，因为机会总是为有准备的人准备的。

（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能，为客户提供优质的服务，赢得客户的信任

，这是客户开发与维护工作的基础。

律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的，如果没有渊博的法律知识，高超的法律服务技能，就很难为客户提供优质的法律服务，也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量的法律服务，就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律服务要求方面，我认为有三个层次，一是领导决策的法律服务需求；二是重大突发事件的应急防范法律需求；三是日常法律服务的需求。相对应的就必须具备相应服务能力。

在参与领导决策的法律服务方面，是我们赢得客户信任的一个标志。在这方面，我们律师的服务不能成为交易的杀手，而应成为风险防范的能手。如果说在参与决策时，我们经常说这不合法不能做，那风险太大不能做，我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一整套完善的风险防范机制。

在重大突发事件的应急防范方面，重大突发事件对一个客户的影响是巨大的，甚至是致命的。如突发的劳动用工事件，重大犯罪案件的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预案，不仅要考虑法律上的风险，还要考虑经营上的风险，道德上的风险，如果仅考虑法律上的风险,这样的风险防范预案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事务处理方面，律师的服务必须及时、高效。为客户提供准确、及时、全面、高效的法律服务，我们才能维护好客户。

（三）要有良好的职业道德修养，诚实守信，在当事人中建立良好的口碑。

我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财产、生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财产对我们每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵，尊严价更高，若为自由故，二者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财产、生命、尊严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚信。

孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯，也是达到真理的手段”。

我们认为，对律师而言首要的品德是诚信，诚信事关律师的个人发展、服务形象，事关律师的社会公信力和整体命运，能为我们整个律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信，可以建立起个人信用，树立起良好的口碑，走向成功，否则丧失了诚信，失去客户信任，我们将自毁长城。

（四）是加强与客户的沟通与联系。

1、良好的客户关系是宝贵的财富，要热情真诚地与客户沟通。

2、要使律师服务的无形性变成有形化，使客户对律师的工作有充分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着的无形产品，在这种情况下，如何使客户认识、了解律师的工作呢？就要使律师服务的无形性变成有形化，通过记录客户工作日志、法律咨询意见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见，通过月报、季报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。

3、要正确对待工作中的缺陷和不足，及时修补，并坦诚地与客户沟通。

以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所作的一些思考，不当之处，敬请批评指正。

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，这是客户开发与维护工作的基础。

律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的，如果没有渊博的法律知识，高超的法律服务技能，就很难为客户提供优质的法律服务，也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量的法律服务，就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律服务要求方面，我认为有三个层次，一是领导决策的法律服务需求；二是重大突发事件的应急防范法律需求；三是日常法律服务的需求。相对应的就必须具备相应服务能力。

在参与领导决策的法律服务方面，是我们赢得客户信任的一个标志。在这方面，我们律师的服务不能成为交易的杀手，而应成为风险防范的能手。如果说在参与决策时，我们经常说这不合法不能做，那风险太大不能做，我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一整套完善的风险防范机制。

在重大突发事件的应急防范方面，重大突发事件对一个客户的影响是巨大的，甚至是致命的。如突发的劳动用工事件，重大犯罪案件的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预案，不仅要考虑法律上的风险，还要考虑经营上的风险，道德上的风险，如果仅考虑法律上的风险,这样的风险防范预案缺乏可行性、可操作性。

在日常法律事务处理方面，律师的服务必须及时、高效。为客户提供准确、及时、全面、高效的法律服务，我们才能维护好客户。

（三）要有良好的职业道德修养，诚实守信，在当事人中建立良好的口碑。

我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财产、生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财产对我们每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵，尊严价更高，若为自由故，二者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财产、生命、尊严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚信。

孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯，也是达到真理的手段”。

我们认为，对律师而言首要的品德是诚信，诚信事关律师的个人发展、服务形象，事关律师的社会公信力和整体命运，能为我们整个律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信，可以建立起个人信用，树立起良好的口碑，走向成功，否则丧失了诚信，失去客户信任，我们将自毁长城。

（四）是加强与客户的沟通与联系。

1、良好的客户关系是宝贵的财富，要热情真诚地与客户沟通。

2、要使律师服务的无形性变成有形化，使客户对律师的工作有充分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着的无形产品，在这种情况下，如何使客户认识、了解律师的工作呢？就要使律师服务的无形性变成有形化，通过记录客户工作日志、法律咨询意见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见，通过月报、季报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。

3、要正确对待工作中的缺陷和不足，及时修补，并坦诚地与客户沟通。

以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所作的一些思考，不当之处，敬请批评指正。

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篇3：律师市场拓展与客户维护的经验交流

律师市场拓展与客户维护的经验交流

我们这一分论坛的标题中，“市场拓展”很关键也是一个“认识客户”的过程，那么，就我们分论坛的关键词“客户”先谈三点：

第一，“客户”一词是在律师服务推向市场之后才出现的，是商品经济体现在律师业上的标记，当律师还是国家的法律工作者时，律师业没有客户一说。

第二，客户应是一个较为宽泛的概念，它既包括律师正在服务的对象，如委托人、顾问单位等，同时也包括了潜在的有法律服务需求的人；律师之客户概念不应局限于一事一时，而应有全局观、大局观、长期观。

第三，客户维护是每一个律师以及律师事务所的每一个人的共同事务，而不仅仅是事务所主任或合伙（作）人的事情。

就我们今天讨论的问题，谈以下几点：

一、市场拓展与客户维护

首先要强化服务意识。“客户就是上帝”，是国人开始意识到“服务”学到的第一课。如今，“服务”、“客户”早已成为众多职业的生存之本。律师作为服务队伍中的新秀，法律服务质量已经引起了社会各界的关注，律师事务所也将如何更好地为客户提供服务作为发展基础。《中国律师》第七期曾经刊登了一份“每周市场计划战略”，为优化律师与客户的业务关系提供了良好借鉴，并在律师界产生了很大的反响，由刘桂明主编撰写的名为“我们的客户在哪里”的议论更是吸引了不少律师的目光。

另外律师行业的竞争已到了非常激烈的程度，虽然每年法律服务市场在扩大，但新人多、新所多、发展速度快，以及市场不够规范，造成某种程度上的行业恶性竞争。此外，法律服务对象相对不成熟，对法律服务所体现的价值不具备准确的判断能力，也容易使法律服务市场走入误区。如相关媒体搞不清律师事务所与法律服务所的区别等现象，再如：报纸上曾就北京、上海等地推出的“一元律师”进行了讨论。一元服务一天，一年365天，就是365元，从成本角度讲，这是根本不可能的。律师事务所的人才都是高学历背景，薪金支出、办公环境等成本支出很大，这样的收费提法显然不科学。该现象本身说明法律服务市场恶性竞争的状态，而这种竞争的结果必然导致降低服务质量，加大执业风险，最终损害律师事务所与委托人双方的'利益。这是一个危险的苗头。

仅仅经过二十多年发展的中国律师业可以说是年轻的，但其成长和发展的速度却是惊人的。单打独斗的律师服务已经无法适应和满足需要，中国律师事务所需要具备专业服务、需要具备品牌服务、需要具备整体（团队）服务。

二、关于拓展的几个问题

1、律师开展拓展业务所指向的市场是特定的、有限的，而不是大众化的、无限的。

2、律师开展拓展业务不仅仅是指纯营销活动，如广告、事务所手册、公共关系等，它还包括几乎所有的事务所所实施的活动，如办公程序、内部管理等诸方面的事情。因为这样才能吸引人才，有人才，就有了具备一切的条件。

3、要“花钱开拓”律师的市场拓展最终体现的目的必须是盈利性的。市场拓展在很大程度上意味着花钱，但是花钱本身并非是律师拓展的目的。相反，成功的市场拓展是通过花钱来赚钱，通过花小钱来赚大钱。

4、律师市场拓展应关注或注重事务所业务水平的增长。律师的市场拓展所关注的是事务所生意水平的提高，而不仅仅是给事务所带来新的业务。因此，真正的市场拓展所关注的是现有的客户，是如何保持现有的客户，而非一味地获取新的客户。尤其是律师采取市场营销的方式搞拓展应避免片面地将目光盯在潜在的客户身上，而在另一方面忽视了现存的客户，以致导致新客户来老客户走的局面。

5、律师市场拓展，应着眼于客户的想法和需要。对律师和律师事务所的市场拓展来讲，最为重要的是客户如何看待，有什么样的要求，而不是律师和律师事务所对市场营销怎么看，怎么想。不管律师和律师事务所认为自己的服务水平如何好，质量如何高，如果客户不这么认为，那么，事务所就会在保持客户和发展事务所业务上遇到麻烦。实践中，客户既想让律师成为他们的营养调剂师，又想律师成为他的医生。

三、律师市场拓展应摆正的两大关系

1、拓展与维护的关系。吕红兵会长讲得非常好，一名话：维护是最好的拓展。

2、生存与发展的关系。对于一个律师事务所来说，它所面临最大的，同时也是最基本的问题是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能为律师事务所的生存提供更为有利的保障，但是，发展并不能代替生存。任何一个律师事务所在经历了相当一段时间的发展后仍有可能面临生存的问题。生存――发展――生存――发展……是一个无限的循环，但不是一个简单的重复。

四、律师的市场拓展在采取积极的营销措施时，勿忘积极抵制不利于律师业发展的事件

积极措施有：保持客户、客户回访、研讨会、讲话和发言、参加相关的俱乐部、将目光瞄准有影响的人物、参加

商业和贸易会议并获得商业协会的会员资格等。

我们作为律师，也应关注对我们律师发展不利的事件，无论该事件的起因良好与否，对我们行业的发展不利，我们应积极抵制。

谢谢大家！

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商业和贸易会议并获得商业协会的会员资格等。

我们作为律师，也应关注对我们律师发展不利的事件，无论该事件的起因良好与否，对我们行业的发展不利，我们应积极抵制。

谢谢大家！

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篇4：律师业务的开拓与维护的经验交流发言稿

尊敬的各位领导、各位同仁：

值此省首届律师论坛召开之际，谨对论坛的胜利召开表示热烈的祝贺！

律师业务的开拓与维护这个论题一直是困扰律师事务所发展的一个重要问题，各位同仁在日常的工作中想必已经做得很好，我仅仅结合我所的实际情况作一简单的论述。

一、律师业务是律师个体独立性很强的职业。

律师个体业务的.水平和能力直接关系到整个律师事务所的水平和能力。因此在整个律师业务的维护与开拓的基石是律师个体水平和能力的开发和挖掘，也就是讲如何开发和发掘每个律师个体的水平和能力是摆在律师事务所管理者面前的一道很深的课题。律师事务所管理者应当建立一套相应的制度来保持律师水平和能力的进一步提高。具体的做法是律师事务所应当建立一套业务培训制度，这个制度应当是可行的，例如律师事务所每周六举行的业务学习，组织律师参加有关部门组织的业务培训，还有各律师事务所之间可以以联盟的形式进行互相的交流与培训。律师管理者更应当注重对青年律师的业务培训，并把对青年律师的业务培训摆到日常管理工作中的首要位置，从各个方面提高青年律师的综合素质，青年律师的素质提高了，相应地在律师业务的开拓和维护中就打下了良好的基石，整个律师事务所才可以平稳地向前发展。

二、律师事务所应当建立一定形式上的联盟、组建联盟体、开展律师事务所之间的有效联合，有效地利用地域资源等资源。

我认为现阶段律师联盟宜采用较为松散的律师事务所联合模式，可以在律师联盟之间进行业务交流、业务委托等方式进行合作，为当事人提供更加优质、高效的法律服务。例如现阶段众诚仁和律师事务所组建的以济南都市圈七个城市为纽带的律师事务所之间的联盟。

紧紧把握社会热点。法律的公布和实施往往都能促进律师业务领域的扩大，律师事务所应当把握社会经济的热点，投入到为经济提供法律服务的工作中来，例如破产法的公布和实施，将会促进律师参与到破产清算工作中来，各律师事务所应当主动参与到该项工作中来，并迅速占领一席之地。

尽量培育律师服务的拳头产品。每一个律师事务所除了能够办理综合法律业务外，还应当努力培育自己的拳头产品，即在某个领域广聚人才，形成服务的优势，在行业内有一定的知名度，客户会根据你的知名度和信誉，将这类事务委托过来，长此以往，会更加促进律师事务所该项业务的发展。

谢谢大家！

篇5：客户开发与维护个人简历

客户开发与维护个人简历模板

普通的个人简历中，如果想要发挥其作用，第一点要做到的就是零失误。

个人信息

yjbys

性别： 男

学历： 大专 政治面貌： 0

生日： 1979-10-12 民族： 汉

婚姻状况： 未婚 籍贯： 河南新乡

身高： 175 公分 体重： 75 公斤

专业： 计算机应用 工作经验： 16 年

期望工作地点： 新乡市

求职意向

行业/职位： 销售 销售代表 期望月薪： 2300元 工作性质： 全职

行业/职位： 销售 业务员 期望月薪： 2000元 工作性质： 全职

工作经历

公司名称： TCL罗格朗电气

工作时间： 2006-08-02 至 2015-04-01

公司规模： 500～1000人

所在部门： 市场部

工作分类： 销售 区域主管

职位月薪： 4000及以上

工作描述： 负责山东、河南客户开发与维护。

公司名称： 容声冰箱豫北办事处

工作时间： 2001-05-16 至 2006-06-09

公司规模： 500～1000人

所在部门： 市场部

工作分类： 销售 区域主管

职位月薪： 2000～2999

工作描述： 负责豫北区域家电连锁卖场促销活动，渠道客户管理。

公司名称： 朋堂电磁炉新乡办事处

工作时间： 1998-04-03 至 2001-03-02

公司规模： 200～500人

所在部门： 销售

工作分类： 销售 销售主管

职位月薪： 1500～1999

工作描述：

自我评价

本人性格沉稳，为人诚恳，积极乐观，拥有较强的组织能力和适应能力。在多的工作中工作中炼就了市场客户开发、维护和管理、销售策划、销售团队管理，以及工程客户，渠道开发维护和经销商管理的经验。有车，可以带车工作。

拓展阅读：撰写个人简历：个人能力加简历的结合

众所周知的求职是一个过程，在这个过程中必然也会有一定的顺序，求职的第一步骤就是编写个人简历。而编写个人简历也需要有一定的时间，例如前期的信息调查准备，还有学习个人简历的写作技巧等等。撰写个人简历， 实际上也是将自己的个人能力于个人简历想结合，能够让对让认识到自己的`能力，并捏对自己的能力认可，就能求职成功。

在编写个人简历上，能够做到个人能力才能铸就出色的简历。那么，在个人简历的中求职者可以展现出来的能力有哪些呢?

其一，专业知识能力

专业知识的好展现在个人简历中非常的直观，是通过个人简历上的描述来展现出来，比如说目标部门经理的求职简历中，在教育背景中写出自己在大学期间学习的专业是企业管理，学历水平是硕士研究生。则用人单位就能够从其教育背景中，大致的了解到其求职者的专业知识能力。

其二，技能特长

技能特长在个人简历中也是一个单独的项目，像是绘画、声乐、战术等等这都可以作为技能特长。除了直观的描述之外，在工作经历中的成就中也能看出一个人工作能，还有就是个人简历中的兴趣爱好，同样也可以展现出技能特长。

其三，个人的综合实力

个人简历的描述中包括有能力、专业、学历、特长、硬实力、软实力等等，这些信息本身就可以看出一个人的综合实力如何。此外，通过个人简历的真题写作上，也能看出一个人的沟通能力，以及写作能力。

篇6：律师业务的开拓与维护的经验交流

律师业务的开拓与维护的经验交流

尊敬的各位领导、各位同仁：

值此省首届律师论坛召开之际，谨对论坛的胜利召开表示热烈的祝贺！

律师业务的开拓与维护这个论题一直是困扰律师事务所发展的一个重要问题，各位同仁在日常的工作中想必已经做得很好，我仅仅结合我所的实际情况作一简单的论述。

一、律师业务是律师个体独立性很强的职业。律师个体业务的水平和能力直接关系到整个律师事务所的水平和能力。因此在整个律师业务的维护与开拓的基石是律师个体水平和能力的开发和挖掘，也就是讲如何开发和发掘每个律师个体的水平和能力是摆在律师事务所管理者面前的一道很深的课题。律师事务所管理者应当建立一套相应的制度来保持律师水平和能力的进一步提高。具体的做法是律师事务所应当建立一套业务培训制度，这个制度应当是可行的，例如律师事务所每周六举行的业务学习，组织律师参加有关部门组织的业务培训，还有各律师事务所之间可以以联盟的形式进行互相的交流与培训。律师管理者更应当注重对青年律师的业务培训，并把对青年律师的业务培训摆到日常管理工作中的首要位置，从各个方面提高青年律师的综合素质，青年律师的'素质提高了，相应地在律师业务的开拓和维护中就打下了良好的基石，整个律师事务所才可以平稳地向前发展。

二、律师事务所应当建立一定形式上的联盟、组建联盟体、开展律师事务所之间的有效联合，有效地利用地域资源等资源。我认为现阶段律师联盟宜采用较为松散的律师事务所联合模式，可以在律师联盟之间进行业务交流、业务委托等方式进行合作，为当事人提供更加优质、高效的法律服务。例如现阶段众诚仁和律师事务所组建的以济南都市圈七个城市为纽带的律师事务所之间的联盟。

紧紧把握社会热点。法律的公布和实施往往都能促进律师业务领域的扩大，律师事务所应当把握社会经济的热点，投入到为经济提供法律服务的工作中来，例如破产法的公布和实施，将会促进律师参与到破产清算工作中来，各律师事务所应当主动参与到该项工作中来，并迅速占领一席之地。

尽量培育律师服务的拳头产品。每一个律师事务所除了能够办理综合法律业务外，还应当努力培育自己的拳头产品，即在某个领域广聚人才，形成服务的优势，在行业内有一定的知名度，客户会根据你的知名度和信誉，将这类事务委托过来，长此以往，会更加促进律师事务所该项业务的发展。

谢谢大家！

《律师业务的开拓与维护的经验交流》来源于本网会员分享，欢迎阅读律师业务的开拓与维护的经验交流。

篇7：律师业务的开拓与维护的经验交流发言演讲稿

律师业务的开拓与维护的经验交流发言演讲稿

尊敬的各位领导、各位同仁：

值此省首届律师论坛召开之际，谨对论坛的胜利召开表示热烈的祝贺！

律师业务的开拓与维护这个论题一直是困扰律师事务所发展的一个重要问题，各位同仁在日常的工作中想必已经做得很好，我仅仅结合我所的实际情况作一简单的论述。

一、律师业务是律师个体独立性很强的职业。律师个体业务的水平和能力直接关系到整个律师事务所的水平和能力。因此在整个律师业务的维护与开拓的基石是律师个体水平和能力的开发和挖掘，也就是讲如何开发和发掘每个律师个体的水平和能力是摆在律师事务所管理者面前的一道很深的课题。律师事务所管理者应当建立一套相应的制度来保持律师水平和能力的进一步提高。具体的做法是律师事务所应当建立一套业务培训制度，这个制度应当是可行的，例如律师事务所每周六举行的业务学习，组织律师参加有关部门组织的业务培训，还有各律师事务所之间可以以联盟的形式进行互相的交流与培训。律师管理者更应当注重对青年律师的`业务培训，并把对青年律师的业务培训摆到日常管理工作中的首要位置，从各个方面提高青年律师的综合素质，青年律师的素质提高了，相应地在律师业务的开拓和维护中就打下了良好的基石，整个律师事务所才可以平稳地向前发展。

二、律师事务所应当建立一定形式上的联盟、组建联盟体、开展律师事务所之间的有效联合，有效地利用地域资源等资源。我认为现阶段律师联盟宜采用较为松散的律师事务所联合模式，可以在律师联盟之间进行业务交流、业务委托等方式进行合作，为当事人提供更加优质、高效的法律服务。例如现阶段众诚仁和律师事务所组建的以济南都市圈七个城市为纽带的律师事务所之间的联盟。

紧紧把握社会热点。法律的公布和实施往往都能促进律师业务领域的扩大，律师事务所应当把握社会经济的热点，投入到为经济提供法律服务的工作中来，例如破产法的公布和实施，将会促进律师参与到破产清算工作中来，各律师事务所应当主动参与到该项工作中来，并迅速占领一席之地。

尽量培育律师服务的拳头产品。每一个律师事务所除了能够办理综合法律业务外，还应当努力培育自己的拳头产品，即在某个领域广聚人才，形成服务的优势，在行业内有一定的知名度，客户会根据你的知名度和信誉，将这类事务委托过来，长此以往，会更加促进律师事务所该项业务的发展。

谢谢大家！

篇8：开发十个新客户，不如维护一个老客户！

1、当客户购买你的产品的时候;

2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时;

3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。

【经典话术】

“感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样?”

篇9：开发十个新客户，不如维护一个老客户！

第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍

这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。

第二种客户：很现实，要金钱上的好处

很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。

第三种客户：既不要荣誉也不要金钱

这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。

第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友

他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。

篇10：开发十个新客户，不如维护一个老客户！

1、专人专岗，定期联络

企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下：

(1)建立好顾客档案

为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。

(2)保持联络

经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。

邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。

2、持续关注，跟踪服务

售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。

在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。

篇11：开发十个新客户，不如维护一个老客户！

1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。

2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。

3、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。

4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

篇12：北京销售技巧培训公开课,客户的开发与维护

北京销售技巧培训公开课,客户的开发与维护

客户的开发与维护

【课程名称】：客户的开发与维护

【所属类别】：销售技巧

【开课时间】：深圳 10月23日 到 10月24日 2800元/人

上海 2011月13日 到 11月14日 2800元/人

北京 2009年11月27日 到 11月28日 2800元/人

【课程说明】：本培训课程全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

我要报名

课程介绍

1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神2、训练并提升销售技能，迅速倍增业绩3、掌握大客户开发、销售面谈和服务营销的技巧，建立专业化销售流程4、确立成功的思维和服务的心态，挖掘销售潜能

5、强化大客户管理、维护能力

课程大纲

客户营销、开发策略框架一、客户营销的核心1、发现需求、创造需求、满足需求2、通过www.wenku1.com市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群二、价值判断1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学三、目标客户判断1、用得着，买得起，信得过

2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析

-忠诚的老客户

-盈利的大客户

-有发展潜力的小客户

-有战略意义的新客户案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多

3、人性剖析：

-我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样

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-需求两个方面：公心――你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要客户需求分析与应对策略一、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在二、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场三、如何根据客户差异实施有效的营销管理？

观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求

四、三大工具1、晓之以利2、动之以情3、约之以法五、锁定目标客户

-从4P（产品

-价格

-促销

-渠道）

-到4C（需求、成本、便利、沟通）

-再4R（关联、速度、关系、回报）分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合市场调研与资源调集一：营在前，销在后――如何营，才会赢？1、“赢”得市场的关键要素2、企业准备投向市场的产品分析3、市场信息调查4、宏观政策、行业环境认知5、客户信息调查二、如何选择目标准客户1、选定目标客户的标准2、目标市场服务的方向3、市场投放方式4、市场开发目的5、促销手段6、产品的质量控制7、售后服务支持方案

三、资料准备

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四、自身准备五、后勤支持案例分享：酒神白酒市场操作方案客户开发策略及开发实施一、目标客户特点分析1、宏观营销环境分析2、客户环境分析3、竞争分析及竞争策略4、不同竞争者的竞争战略二、设计优势市场策略1、市场竞争优势和价值分析2、市场运作误区剖析3、市场策略设计原则和要素4、市场策略评估三、客户开发计划实施1、确定目标客户2、营销策略组合3、开发战略实施案例分享：丰驰机械全国市场开发策略沟通能力修炼与谈判实战第一节：高效沟通能力认知一、什么是高效沟通？二、沟通的作用和意义三、沟通的“瓶颈”四、沟通的过程与要素1、沟通的六大步骤2、沟通的过程所包含的要素3、沟通过程要素的意义五、沟通的内容第二节：有效聆听与信息分析一、有效聆听技巧1、聆听的类型2、有效倾听的障碍3、主听倾听的`技巧二、信息交流与检验三、沟通心理分析

四、各种人格类型分析

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五、四种沟通风格类型分析六、辨析沟通对象的职业性格七、了解沟通对象的气质类型第三节：谋略性高级沟通能力修炼一、沟通的不同视觉二、如何建立自信峰？三、沟通的心理催眠四、潜能技巧五、沟通36计六、孙子兵法在商业沟通中的应用七、厚黑心理与力学原理精髓故事分享：第四节：谈判资源整合与谈判实战一、营销洽谈要则二、营销谈判格言三、谈判环境整合四、谈判班底整合五、运用好谈判力的整合六、如何做一个钓鱼高手？案例分析：中国铁矿石谈判七、价格洽谈与让步策略1、谈判报价的基本技巧2、价格解释的要求原则3、营销谈判的妥协让步八、谈判的完美收官故事分享：犹太人的谈判智慧历史典故：【项羽本纪】鸿门宴客户管理与关系维护一、客户有效管理机制1、客户日常管理与管理创新2、客户管控预警机制二、客户培训与辅导1、做客户的生意顾问2、做客户的培训导师3、做客户忠诚布道者三、客户激励与忠诚度培养

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1、了解客户的关键需求2、制订、实施有效激励方案3、让客户忠诚的必备条件4、客户忠诚度不足分析与对策5、有效的售前、售中、售后的服务支持6、让客户爱上你的品牌四、客情维护――关系营销1、关系营销的本质2、关系营销的基本模式3、关系营销的价值测定4、关系营销的原则5、关系营销的形态

6、关系营销的具体措施

-“十大天地”现象7、客情维护六要点案例分享：五、客情维护――服务营销1、服务营销的原则2、顾客关注原则3、服务营销七要素（7P）4、顾客让渡价值5、如何把握服务趋势6、如何做到服务满意

案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新

王老师介绍

市场营销策划人，实战实用派营销管理专家。从事营销管理工作近十年，曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业任职营销、策划管理高管。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师，近年来，形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。

客户评价摘录：

山东酒神实业有限公司董事长杨永利：“王老师的营销功底深厚，犹如鬼斧神工，销售人员受训后照着做，市场销售业绩翻三翻！”

山东风驰机械公司董事长丰志强：“王总为丰驰建立系统的营销体系，同时亲自带领团队努力奋战，创造了一个又一个的销售奇迹，在丰驰的发展史上，王总留下了浓墨重彩的一笔。”

光阳印刷总经理罗瑞峰：“我听过很多营销方面的课，多数是理论性的，感觉很对，但做起来不对，甚至根本没有可行性。但王老师是从实战中出来的，很多案例听起来就像在身边发生的一样。”

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修正药业广东分公司总经理陈连松：“王老师的课堂幽默生动、睿智，同时积极互动环节更让我们得到更深层次的感悟，感谢王老师的精彩演讲！”

伊利集团济南总经理耿禄文：“王总的营销思想很高深，尤其是他精心打造的《市场营销高管三大必备绝杀》，不仅仅是给你策略，而是天人合一的营销之道！”

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篇13：电子商务网站开发与维护简历

Web编程：熟练使用C#语言对ASP.NET开发。及WebService，自定义控件，.net控件等。

数据库：掌握Sql语句对数据库的操作（视图，存储过程，触发器等）及其MySql数据进行程序开发。

开发工具：VS2005/2008,SQLServer2005,IIS,Dreamweaver等。

技术概要：熟悉00P，熟悉.NET体系架构，熟悉用户控件与使用，对.Net开发平台开发B/S结构系统。熟悉DIV+CSS排版。同时对VS2008中的新特性LINQ等能熟练使用。熟练掌握B/S架构的开发模式（UI，BLL，DAL，三层）具有良好的代码风格与网页界面设计能力，具备较强的纠错能力和调试技巧。

项目经验：

广州交通信息化建设投资营运有限公司  物件管理系统

项目介绍：项目是对物件管理的系统，包括物件购买流程，库存管理，数据统计和分析等功能。使得物件资源得以合理的分配和应用，系统利用B/S三曾架构来搭建整个框架。同时项目采用了用户角色权限的管理，从而每个用户的等级，权限信息管理员都可以在后台去配置。达到合理的管理的目的。

关于项目：

软件环境：Windows XP

硬件环境：1.0G M 内存+1.68G CPU

开发工具：Microsoft Visual Studio 2008,Oracle 11g

责任描述：功能模块的编写，二维条形码技术的`解决。

用到技术：1、LINQ技术访问Oracle数据库。2、用户角色权限管理的设计。3、二维条形码打印。4、多层架构实现，设计模式应用到解决专案中。5、AJAX实现页面无刷新效果。6、用IFRAME实现网页的内嵌和预载。

第三波书店

项目介绍：项目是为了巩固知识而做的一个项目。项目用到的知识覆盖面很广，把ASP.NET中主要的知识点进行汇总实现一个网上售书系统。该项目的需求主要是根据当前流行的网上购物特点，在网络上拓展书店销售业务而开发的系统。

关于项目：

软件环境：Windows XP

硬件环境：1.0G M 内存+1.68G CPU

开发工具：Microsoft Visual STudio 2008 SQLSERVER 2005

责任描述：客户需求调研。数据库设计。在数据的操作方面采用了视图和存储过程。数据的显示和具体功能的实现。

用到技术：1、利用缓存（Cache）依赖提高页面访问效果和最大限度减小服务器的运行。

2、多层架构实现，设计模式应用到解决专案中。，

3、AJAX实现页面无刷新效果。

4、用IFRAME实现网页的内嵌和预载。  

篇14：律师业的规范与拓展的经验交流发言

律师业的规范与拓展的经验交流发言

尊敬的**、**、各位领导和山东同业：

我很荣幸获邀出席山东律师论坛，我希望能和各位分享一下律师业务规范与拓展的一些**经验。

我会从三个领域讨论这个问题：一、从律师个人角度；二、从律师事务所的角度；三、从律师行业整体来讲。

多年来在执业生涯中，我经常和新晋律师讲要做一个成功的律师，有三个基本要求：1、不断提升自己的专业能力；2、勤力工作；3、最重要的是坚守专业操守，如果违反操守，你就要承担其后果包括停牌。当然，律师工作亦可说是高风险的工作，在工作过程中，可能因疏忽要承担民事赔偿责任，如参与或个人涉及客户的违法行为，可能带来刑事后果。

律师个人方面

首先，关于律师个人方面。在**法例第159章（法律执业者条例）的附属条例（律师执业规则）中载有一般行为操守――“任何律师在执业为律师的过程中，不得作出或准许他人代他作出任何危及或损害或相当可能危及或损害以下各项的事情：

(a)他的独立性或正直品格；

(b)任何人延聘他所选择律师的自由；

(c)他为当事人的最佳利益而行使的职责；

(d)他的个人名誉或律师专业的名誉；

(e)适当的工作标准；

(f)他对法院的职责。”

这些基本执业守则，必须严格遵守。律师个人可以从多方面考虑自我的专业发展，这包括选择综合性法律工作或专项或专门服务。通常这个选择是取决于个人专长或业务的来源，我个人认为这两方向的发展方向各有利弊。若没有全面的把握，就往专业化发展并不是最好的选择。

在个人方面，身为律师必须在公在私均树立专业的形象，以免破坏律师行业的公众形象和威信。行业集体声誉是整个行为的重要资产，确保行业的公信力和公众对律师的信任。

律师事务所方面

在律师事务所方面，律师事务所必须树立一个有效的客户管理制度、内部监管制度、客户账目管理制度、业务运作执业风险管理及符合业务推广守则的推广制度。

首先，在客户管理方面必须有一个客户接案利益冲突审核机制，客户资料保密和收费准则标准。由于律师在接到客户的委托，必须明确他能否独立地接纳该个案，为客户最大利益服务，因此必须确保如处理该客户的个案并没有和该所本身或其他客户有利益上的冲突，否则，在未得到客户接受有利益冲突情况下同意律师事务所担当其律师的话，就会构成严重违反执业操守。

在业务推广方面，**律师业务推广守则规定业务推广必须得体、合法、忠实，不得误导，或对同业作出不正当的比较，或自称专家（除了他个人的知识、资历、经验和业务领域外）。未得客户书面同意，不得披露其客户或客户的业务。推广不得损害他人的声誉，亦不得宣扬律师的成功率或默示可透过不正常手段获得有利的结果。律师不得在法院、警署或拘留所附近进行律师业务推广活动。

由于**律师事务所经常要处理客户财产，因此，必须严格遵守客户账目分账会计制度，将客户的账目与事务所的账目分开处理。在未获得客户授权动用客户账目是严重违规行为。每家律师事务所每年必须由合资格的执业会计师核实该所的客户账目及该所的总创收，事务所亦必须以事务所名义购买专业弥偿（保险）。在**每一所律师事务所必须向客户提供一千万港元额度的专业责任保险，以每个个案计算，总额不设上限。

律师行业整体方面

从律师行业整体方面来讲，**律师业作为一个自我监管的行业，要承担确保公众对律师信任的监管制度。一个独立及有功效的法律行业是**法治的重要组成部分，行业的最有价值资产就是律师行业的集体声誉。为确保行业的公信力，所有律师必须遵守执业标准，有高度诚信和专业责任感。为了确保所有律师达标，**设有律师纪律审裁庭，以公平公正的标准审理违规行为的个案，律师纪律审裁庭由2名执业律师及1名公众人士组成审裁团，他们是由首席大法官委任。

**律师会是**律师的专业团体。实行行业自管制度。管理近6000名**执业律师和800名外地律师在港注册执业。他们来自25个国家或地区。当中最多是美国律师，其次是英国、内地、澳洲和新加坡。律师会的决策机构是理事会。设有：

*审查及纪律常务委员会，负责处理业界之规管范畴；

*专业水准及发展常务委员会，通过执业实务规则、指引及编制专业发展进修课程及风险管理之计划，帮助订定及维持律师执业及专业操守质素之标准；

*对外事务常务委员会，处理公共政策事务及管理律师会之专业、传媒及社区关系；

*执业者事务常务委员会，处理影响业界之法律政策、良好执业及法律改革；

*政策及资源常务委员会，负责政策协调、管理律师会之资源及预算。

律师会的秘书处有70多名工作人员，当中约有15名律师，由秘书长统领所有

会务。在拓展与内地同业关系方面，**律师会内地法律事务委员会多年来致力推动两地同业交流与合作。最近也开展“两结合”法律服务的推广，使到内地同业和内地法律服务使用者更能利用**平台“引进来、走出去”。一系列的增值“两结合”法律服务包括有（1）内地企业以港式“合资”引进外资作为合作伙伴，能一步到位“走出去”，赚取外汇；（2）为客户办理**或海外公司成立手续，协助开设**银行户口，经营生意、投资；（3）以**公司名义添置机器设备，为内地企业增加了在**融资的.渠道；（4）**过渡贷款，以助内地企业重组引资，并在**或海外上市；（5）公司管治架构；（6）持之以恒的“中国委托公证人”服务，为两地的商贸和民间交往提供便利；（7）合法利润转移，减低税务责任；（8）两地员工雇用安排，加快两地人才、管理、技术交流；（9）两地民商事官司，两地律师代理诉讼；（10）涉外交易，设定仲裁条款解决纷争；（11）品牌推广、知识产权管理；（12）预防反倾销、反补贴的措施及应讯外国反倾销起诉；（13）担当内地企业投资**或海外的“主导法律顾问”或“牵头律师”、协调外地法律顾问团的工作；（14）个人财富管理的相关法律服务。

以上简单介绍**就法律服务方面的规范和拓展的一些看法，希望有机会深入交流。

谢谢！

《律师业的规范与拓展的经验交流发言》来源于本网会员分享，欢迎阅读律师业的规范与拓展的经验交流发言。

会务。在拓展与内地同业关系方面，**律师会内地法律事务委员会多年来致力推动两地同业交流与合作。最近也开展“两结合”法律服务的推广，使到内地同业和内地法律服务使用者更能利用**平台“引进来、走出去”。一系列的增值“两结合”法律服务包括有（1）内地企业以港式“合资”引进外资作为合作伙伴，能一步到位“走出去”，赚取外汇；（2）为客户办理**或海外公司成立手续，协助开设**银行户口，经营生意、投资；（3）以**公司名义添置机器设备，为内地企业增加了在**融资的渠道；（4）**过渡贷款，以助内地企业重组引资，并在**或海外上市；（5）公司管治架构；（6）持之以恒的“中国委托公证人”服务，为两地的商贸和民间交往提供便利；（7）合法利润转移，减低税务责任；（8）两地员工雇用安排，加快两地人才、管理、技术交流；（9）两地民商事官司，两地律师代理诉讼；（10）涉外交易，设定仲裁条款解决纷争；（11）品牌推广、知识产权管理；（12）预防反倾销、反补贴的措施及应讯外国反倾销起诉；（13）担当内地企业投资**或海外的“主导法律顾问”或“牵头律师”、协调外地法律顾问团的工作；（14）个人财富管理的相关法律服务。

以上简单介绍**就法律服务方面的规范和拓展的一些看法，希望有机会深入交流。

谢谢！

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篇15：法治理念与律师业发展的经验交流

法治理念与律师业发展的经验交流

尊敬的各位领导，各位代表：

大家好，作为一名律师代表，我今天发言的主题就是《社会主义法治理念与律师业发展》。

众所周知，律师是社会法律工作者。这一性质，充分说明，只有扎根于国情实际，紧紧围绕党和政府的工作中心、围绕经济和社会发展的大局，律师工作才能跟上形势、开创局面。“历史总是把它最鲜明的烙印镌刻在人类的观念之上”。应当说，社会主义法治理念集中反映了我国当前的经济、政治、社会、文化境况，已经深深扎根于中国的现实土壤之中。因此，在律师队伍中开展社会主义法治理念教育，既是党和国家的要求，也是律师队伍自身发展的需要。在此，我主要从以下三个方面来谈自己的一点认识：

一、社会主义法治理念对律师业发展有着积极的影响和促进作用

列宁同志说过，没有革命的理论，就没有革命的实践。牢固树立社会主义法治理念，对于完善中国特色的社会主义律师制度，促进律师事业健康发展，无疑具有里程碑式的现实意义和历史影响。因为，牢固树立社会主义法治理念，是确保律师事业坚持正确政治方向的客观需要，是充分发挥律师工作作用的重要保障，也是坚持律师业服务为民宗旨的必然要求，更是实现律师职业目标的重要基础，也必将对律师事业更好服务大局发挥重要的指导作用。

二、社会主义法治理念与律师队伍建设有着不可分割的密切联系

“法律是最低的道德要求”。律师作为社会主义法律的实践者，应当站在法治和道德的最前沿，“以事实为依据，以法律为准绳”，与党中央保持高度一致，以自己的实际行动去推动更高社会主义道德标准和更多公序良法的形成与实现。具体而言，首先要处理好以下几对关系：

1、社会主义法治建设与律师形象息息相关。我国是社会主义国家，维护人民利益是第一位的，我国的国家性质决定了我国律师的社会主义属性，即律师要本着为人民服务的宗旨，依法办事。因此，社会主义法治的进程也是律师自身形象提升的进程。只有坚持社会主义法治理念，才能更好地提升律师的形象；律师提升了形象，才能更好地促进社会主义法治理念的建设。两者相辅相成，如同血肉之躯不可分割。

2、律师参与个案与服务经济建设大局息息相关。实践中，律师在排解社会纠纷、消弭社会冲突中具有特殊的平抑与缓释作用。因此，广大律师必须树立服从大局的正确观念，正确处理好维护当事人利益和服务大局的关系，律师队伍特别是党员律师一定要把服从大局的观念深入到执业的全过程。

3、律师执业独立与坚持党的领导息息相关。律师制度在各国产生、发展的历史不同，但是，保持职业独立作为律师的职业精神和职业道德，在这一点上是相同的。律师执业独立可以推动法律职业的职业化进程，更好地实现律师的社会功能，促进社会主义法治理念建设。然而，律师保持职业独立的同时，还要坚持党的领导，两者并不冲突。因为，在法律职业共同体中，对社会主义法治事业的追求是建立在党的领导基础之上的，律师的地位要靠这个基础和共识来提高；律师工作的阻力要靠这个基础和共识来克服；律师的合法权利要靠这个基础和共识来保护。所以，律师执业必须要坚持党的领导。

4、社会主义法治理想与当前法治现实息息相关。法治理想离不开法治现实，否则便成为空中楼阁。党的十六大报告中明确指出依法治国是党领导人民治理国家的基本方略。然而我国的法治现状和我们所构建的法治理想典型还有着一定的距离和差距。当然这是中国历史的`沉淀所引发的实际问题。对于作为社会法律工作者的律师而言，他的基本而主要的工作就在于找出这些差距及其根源的所在，从而提出具体的解决方法和明确的战略目标，最终实现“法律的目的是对受法律支配的一切人公正地运用法律，借以保护和救济无辜者。”

三、社会主义法治理念是律师发挥法律服务保障作用的内在动力

老一辈法学家江平先生曰：律师兴、法治兴，法治兴、国家兴。国家兴，就应是一个民主法治，安定有序，人与自然和谐相处的社会。因此，构建和谐社会，实现社会主义法治理念需要律师，必须充分发挥律师的职能作用，围绕大局进一步做好法律服务工作。

1、要围绕社会主义新农村建设开展法律服务。建设社会主义新农村，是胡锦涛为核心的党中央从我国现代化建设的全局作出的一项重大战略部署。为此，我们律师需要加强相关课题的调研，以便准确把握新农村建设的规律，把服务深入下去，尤其是在建立现代化农业、农村招商引资、维护农民工合法权益、完善土地承包经营、土地征用补偿安置、建立农村社会保障机制、村民自治、农村社会治安综合治理等方面，发挥律师职能优势，努力搞好法律服务，满足新农村建设中的法律需求。

2、要围绕“平安建设、法治建设”建设开展法律服务。建设平安和谐法治的社会，离不开律师的参与。为此，要强化法律服务职能作用，加强律师刑事辩护工作，在办理案件的过程中，要坚持以事实为依据、以法律为准绳，严格依法办事，维护法律的正确实施，决不允许随心所欲、规避法律、曲解法律，更不允许违反法律、破坏法律。对一些重大敏感性案件，要按照省委政法委和省厅、市局的要求，坚持集体研究和请示汇报制度，确保办案的法律效果和社会效果统一。

3、要围绕社会广泛关注的热点问题、社会弱势群体亟待解决的难点问题开展法律服务。当前我省也是全国范围一个普遍的热点问题，就是土地征用、房屋拆迁、企业改制等社会问题，以及与之相伴而来的下岗职工、进城农民工、残疾人员等弱势群体的工作生活保障问题。因此，律师要围绕土地征用、房屋拆迁、企业改置等开展法律服务，积极维护下岗职工、进城农民工、妇女儿童、老年人、残疾人等弱势群体的合法权益，为他们提供及时有效的法律服务和法律援助，促进社会的公正公平，减少不稳定因素；要协助有关部门依法化解涉法信访案件，解决热点难点总题，促进平安和谐社会的建设。

4、要围绕经济社会稳定发展开展法律服务。要瞄准我省经济社会发展的增长点，围绕中心工作，立足国企改革、国家和地方重点工程和项目建设，组织开展优质高效的法律服务。同时，还要积极搞好诸如啤酒节、风筝节、奥帆赛等重大旅游、经贸活动和重大招商引资项目的法律服务工作，做好对外贸易的双边、多边谈判和反倾销、知识产权等高端律师业务，为促进我省经济发展做出应有的贡献。

作为一名职业律师，一名社会法律工作者，只有时刻把社会主义法治理念运用到工作中，以依法治国为核心、以执法为民为本质、以公平正义为追求、以服务大局为使命、以党的领导为保证，才能维护好最广大人民群众的根本利益，自觉的接受人民群众的监督，才能让党放心，让人民满意，才能用实际行动弘扬公平和正义的司法主题！

篇16：开拓新的律师服务领域经验交流的优秀发言稿

关于开拓新的律师服务领域经验交流的优秀发言稿

**律师事务所是1995年1月创建的市首批合伙制律师事务所。自建所以来，以“勤勉尽责，竭诚服务，公平公正”为宗旨，以严谨、踏实的工作态度和先进的管理制度为立业之本，紧紧围绕“坚持信念、精通业务、维护正义、恪守诚信”这一律师队伍建设的总要求，努力打造一支高素质的律师队伍。坚持“文化建所、文化兴所”，大力建设优秀律师事务所文化。经过十年的发展，**所由创建初期只有3名律师的小所，发展壮大到目前有23名执业律师，7名合伙人，机构健全，有自有办公场所，享有良好声誉的规模所。XX年**所被评为省优秀律师事务所。

律师业务的发展是事务所发展的根本。如何巩固和开拓新的服务领域，根据市的经济发展水平和法律服务的状况，我们审时度势，坚持和强化专业分工，努力开拓新的服务领域，取得了良好的效果。下面简要介绍一下**所的几点探索性做法。

一、实行律师服务专业化

**所坚持走律师专业化分工的路子。XX年，在全市律师事务所中较早实行了专业分工，设立了公司业务部、刑事业务部、民商部、房地产和行政业务部六个专业部室，知识产权和医疗纠纷两个专业小组。

经过几年的发展，我们尝到了专业分工的甜头，取得了很大的成效。随着专业化分工的深入，**所已培养了一批学有专长的专业律师，有几名律师还兼有注册会计师、高级工程师、经济师，保险资格代理人等专业技术职称。在公司制改造、房地产、知识产权和医疗纠纷等领域，**所均发挥了较强的优势，代理了多起专业性较强的新型案件。目前，我所的专业化服务工作走在了律师业的前列。

二、规范律师专业化分工工作

为了更好地发挥专业化分工的优势，我们对各专业领域的服务进行了规范，针对不同专业特点，各专业部室制定了专业工作规范流程。在专业人才培养上，我们采取鼓励自学，聘请专家讲课和派专业律师进修结合等方式，努力提高律师专业服务水平。在日常管理工作中，每周周六例会我们实行专业部室轮值制度，由专业部室自主提出关于本专业的会议议题进行学习和讨论。为了宣传和开拓业务，我们不定期派专业小组到相关部门和单位进行宣传和介绍，我们还开展了每年每个律师“一个专业案例、一篇专业论文”的“两个一”活动。上述举措提高了律师专业分工的兴趣和水平，为我所实行良好的专业服务打下了坚实的基础。

三、坚持法律理论研讨制度化

良好的法律理论水平和浓厚的学风是提高律师业务专业水平，形成律师事务所特色的重要举措。长期以来，**所高度重视法律理论研讨工作，制定了律师撰写论文的硬性指标和激励措施。经过长期培育，**所形成了浓厚的理论研讨风气。自以来，我所连续五年在省律师业务理论研讨会上获奖，其中获论文一等奖一篇、二等奖三篇，三等奖xx篇。四次在省律师业务理论研讨会上宣读了论文和答辩。并有两篇论文分别入选中国律师产业化发展理论研讨会和华东地区第十八次律师业务理论研讨会，并在会上作了重点交流和答辩。《律师服务收费制度改革的初步设想》和《律师，司法公权利的制衡者》两篇论文分别获得了第四届、第五届中国律师论坛优秀论文奖。在XX年第xx次全省律师业务理论研论活动中，**所提交论文九篇，一篇获二等奖，两篇获三等奖，由于**所在理论研讨中的`突出成绩，被省律协评为先进单位，获组织奖。

在今年的律师理论研讨活动中，我所又有一篇论文获二等奖，两篇论文获三等奖。值得一提的是，获奖论文均是专业律师撰写的关于本专业论题的论文。

**所在规范法律服务的基础上，积极拓展法律服领域的广度和深度。先后担任了科技大学、**医学院、**学院、岱岳区政府、市信访局、光彩投资有限公司、莱芜市王子集团等七十多家单位的法律顾问。为市经济建设和发展做出了贡献。

由于很好地开展了律师服务业专业分工工作，我所专业服务特色日益凸现。在房地产领域，我们通过与兄弟所竞争，中标担任省重点建设项目光彩投资有限公司法律顾问，为最大的房地产公司提供立项、招投标、房屋销售、建设工程、物业管理等全程法律服务。优质高效的服务赢得了客户的信任，同时也充分体现了专业特色在开拓市场方面的独特功效。

在公司法律服务方面，我所服务领域延伸到了外地市。诸如，升华玻璃股份有限公司股权纠纷案，莱芜市王子集团公司改制案，新加坡abn国际投资公司收购企业案，市首例跑马场韩国外商并购案。在知识产权领域，我所代理了有较大影响的《**大典》著作权纠纷案，为弘扬**文化做出了贡献。我所还代理了多起侵犯商业秘密和不正当纠纷案。在XX年市中级法院全年受理的六起知识产权案中，有三起就是我所代理的。由于我们专业分工下手早，我所代理知识产权的业务能力在法院产生了积极影响。目前，专业化较强的非诉讼案件和诉讼案件成为

我所律师的首选目标，广大律师取舍有效，慕名前来聘请我所律师的当事人络绎不绝。

在拓展新的法律服务领域方面，我们善于发现，主动培育法律服务市场。市某集体所有制公司和徐某因股东纠纷长期得不到解决，多年来矛盾重重。新《公司法》施行后，我们根据公司法关于打破公司僵局的规定，提出了申请法院解散公司的方案。该案由市中

级法院受理，此案是市首例司法解散公司案。上述事例无不体现了专业分工的成果，它充分证明，深入地专业分工是进一步拓展法律服务市场的必由之路、成功之路。

篇17：第三终端开发和维护客户时礼品的创新使用

前言：药企在开发第三终端市场的时候，为了拉近与客户的距离，达到与客户进一步沟通的目的，我们通常会使用到一些小礼品或提示物，比如在初次拜访或开户的时候;再次拜访客户的时候;感谢客户进药的时候;感谢、提示或激励医生、店员重复处方或推荐产品的时候;与快批商业公司组织订货会鼓励客户订购本企业产品或增加订量的时候;各类节假日答谢客户的时候;或处理一些危机事件的时候等等，那么我们怎样选择有新意的礼品呢?北京群英伟业医药营销培训有限公司培训师岳峰在此就“第三终端开发和维护客户时礼品的创新使用”的一些新体会、新案例与有意于开发第三终端市场的广大医药企业的销售精英们做一交流。

一般来说，选择礼品时我们应该遵守以下几个原则：1、客户自己能在工作或生活中直接使用上的物品，有珍惜感而不愿转送他人;2、能够保留或使用一段时间，有保留或使用价值;3、最好是别人不可模仿或替代的;4、客户感受到价值远超越礼品本身价格。

医药企业在开发第三终端市场接触到的客户不外乎以下几个分类：

一、快批配送商业的客户：

1、商业公司经理级别的客户：

这类客户在生意场身经百战，而且个人收入待遇都很优越，物质层面的享受高于常人，我们应该更多地丰富其精神层面的生活，礼品在新意上可以偏重这个方面，比如高雅型音乐会、文化层面的各类展览、体育赛事门票、邀请客户参加文体比赛等。

2、商业公司采购人员：

这类客户在商业公司掌握实权，个人收益颇丰，礼品可以考虑送车饰品、特色烟酒用品(比如袖珍包装型)、谈判培训光盘等。

3、商业公司销售人员：

销售人员的生涯渴望是使自己成为一个商人或老板，礼品可以考虑送商务聚会门票、培训光盘、励志书籍、邀约郊游等。

4、商业公司开票人员：

开票员女士偏多，拜访她们的时候可以送几本时尚杂志、一些小食品(矿泉水、各类饮料、冰激凌等)、小挂件、小玩物等，除非你非常了解她，或和她很熟悉，否则不要轻易送饰品或化妆品。

5、商业公司配送货人员：

这是容易忘记的一群合作伙伴，你公司产品的促销信息有的时候需要他们带下去，或者你某天可能要乘他的车下去走走市场，而且他们可能在客户面前会为你的产品说些好话，这类的客户可以考虑送家庭用品，避免自己破费要买的东西，比如食用油、家庭卫生用品(牙膏、洗衣粉、香皂。某药企的礼品香皂很有特色：上下是透明的，中间夹层是个广告)、子女用的学习用品等一些比较实惠的礼品。

二、各类中小型医院、诊所：

1、采购人员(院长、药剂科主任、采购)：

日常这些人员可能会出现在商业公司的开票大厅，或出现在订货会上，订货除对医院诊所奖励货品外，还可以送医院诊所必需的物品，比如：印有公司标识的微波炉、视力表、医用挂图、白大褂等，对个人除送家庭用品(大多是大米、食用油、鸡蛋、茶叶等)外，还可以考虑送当地的购物券或本公司生产的某常用药品或保健品(比如咽炎片、山楂消食冲剂、某企业曾把本企业生产的鹿茸胶囊做为珍贵而有特色的礼品)，

这里为大家举一个很有特色的礼品案例：今年春节前夕，我受邀为吉林吉春制药有限公司做内训，他们在年前的一次第三终端订货会上除送常规的礼品外，还很有新意地赠送了客户大量的春联，其中的一幅是这样的：“吉来禄来好运来，春到福到财富到”，很巧妙地把企业名称第一个字编了一幅吉祥的春联，很受参会人员的欢迎，而且送出了特色。

2、主任、全科医生：

如果你们已经开始做深度促销，接触到了小医院和诊所的全科医生的话，这类客户可以赠送一些听诊器、白大褂、笔、便签等一些常规提示性礼品。我在给北京华立九州医药有限公司做培训时，看到他们公司的小礼品，是一种带有公司标识的压缩毛巾，象一盒OTC药品的包装，做的很精致，也很有创意。这些常规的礼品在第三终端的全科医生那里还是很受欢迎的，你也可以送他们常规家庭用品，或送给他们孩子学习用品等等。

三、中小型药店：

1、店经理或个体老板：

这类客户可以多采取送产品做礼品，即打压了竞争对手，又扩大了品牌宣传，送产品的成本是“1”的话，那么在客户眼中它的价值也许是“5”，而且第三终端的消费者有个特点：就是一但用上你的产品，他们对品牌的忠诚度远高于城市的终端消费者，当然你还可以送牌匾、广告牌、灯箱、小白板、流水帐记帐卡片及其他常规礼品和提示物。

2、营业员：这类客户日常维护的礼品以提示性礼品为主，尤其是可以在工作中使用到的更好，比如笔、笔袋、便签纸、钥匙链等，感情维护用礼品可以考虑以关爱为主题的礼品，比如夏天送一瓶水、冬天送取暖物品等等，让他们感觉你很细心，你很关心他们，因为这类客户就象“三明治”，上有经理老板对营业额的要求压力，下有各种终端消费者的刁难，他们渴望被理解，被关爱，商业客户的这种被关爱的感觉会和你的销量相关的。

这里要特别说明的是：用于提示客户记住你公司和产品的提示性礼品上是要有公司标识的，而用于感情维护和订货奖励的其他礼品是可以不打公司标识的，但前提是要让客户知道是你或你公司送的，从国际商务往来的送礼品惯例来看，通常没有公司标识的礼品超过一定金额则被视为商业贿赂，随着我国反商业贿赂法的出台和执行，笔者在这里也提醒大家要注意这方面的风险。

作者：岳峰，沈阳药科大学90药学系;北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务;现仍从事多个医药产品的全国总代理的经营管理业务;有营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长兼高级培训师;多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部;专业报刊、网站发表文章数十篇。电话：010-63790933，13381039955，E-mail: yf309@163.com

篇18：安全生产与维护稳定工作会议发言稿

【安全会议发言稿】

同志们：

现在继续开会。今天这次会议是经镇党委、政府研究召开的一次专题会议。主要目的是围绕安全生产目标任务，分析形势，梳理问题，明确责任，部署工作，确保继续保持安全无事故的良好态势。参加今天会议的有：镇副科级以上领导干部、机关镇直部门负责人、各党总、主任、会计、各规模以上企业负责人、重点行业及部分九小场所负责人。今天的会议内容十分重要，希望大家要自觉遵守好会场纪律，认真听，认真记，会后抓好贯彻落实。

下面，会议进行第一项，请副镇长同志通报近期发生的事故案例并简要传达《省生产经营单位安全生产主体责任规定》和《市落实政府及其有关单位安全生产监督管理责任暂行规定》。

下面，会议进行第二项，请党委副书记、镇长同志作重要讲话，大家欢迎!

同志们，刚才，王镇长分别通报了近期发生的事故案例，传达了新出台的安全生产有关文件，宗镇长站在全镇大局的高度，对安全生产的形势、问题、目标作了进一步的分析，并对下步工作提出了具体要求。希望大家要按照领导讲话和会议要求，认真抓好贯彻落实。下面，就抓好会议落实，我再简单一强调：

安全生产是人命关天的大事，事关人民生命财产安全、事关社会和谐稳定、事关党员干部的政治生命。各部门、企业和村要着眼大局，充分发挥职能作用，通力协作，形成做好安全生产工作的整体合力。安全生产工作没有任何捷径，关键在干部，重点在落实，成败在细节。一是排查要全面。所有出现的安全事故，可以说99%以上都可以避免，前提是要通过排查，及时化解安全隐患。会后，大家要立即行动以来，按照文件要求认真细致地搞好隐患排查，务必将隐患苗头发现在萌芽状态。二是整改要到位。对排查出来的隐患，必须要全部落实整改，这一点没有任何讨价还价的余地。哪个企业或单位拒不执行，该关闭的关闭，该查封的查封，直到隐患全部整改到位之后，才能继续进行生产经营。安监办要搞好督导，派出所、工商所等部门要做好配合。三是责任要明确。要继续落实“属地管理”和“一岗双责”机制，总支书记、支部书记是各自辖区安全生产的第一责任人，要切实履行安全监管职责。希望大家要引起重视，务必把安全生产工作抓好、抓实、抓出成效。

今天会议到此结束，散会!

【安全会议发言稿】

建安公司在公司经营者集团及蓝鲸集团党委的领导下，完成了预期的全年安全生产目标，在各项工作中未出现重大的人身伤亡、设备损坏及车辆交通事故。圆满的完成了全年的安全生产工作任务，实现了安全与经济效益的双丰收。

回顾过去、展望未来、在新的一年里，我们建安公司将继续按照华能公司及蓝鲸集团等各级领导的要求，紧紧围绕“安全第一，预防为主”的方针开展安全工作。

第一，针对上一年度安全工作中暴露出的问题，进一步修订和完善各种安全生产规章制度，全面落实安全生产责任制，明确划分岗位职责、标准明了、程序清楚，同时细化各岗位、各部门的考核细则，严格考核，真正做到依法治企、科学管理。

第二，在今年的安全管理工作中一定做到“严、细、实“，抓管理，重奖惩，劳动纪律实行重奖重罚、实施有效的奖惩机制激发员工的工作热情、制定详细的安全工作计划、培训计划，落实好二十五项反措等各种防范措施，保证年度安全工作的有序进行。

三、进一步加强班组安全管理工作，规范内业、设施的管理，把落实“华能安全性评价标准”作为安全工作的重要内容，以反“三违”为重点，着重提高职工按程序、标准及安全防范措施工作的意识。坚决抓好现有各级人员培训和春季人员招聘的准备工作，聘用素质高，工作能力强的员工，以保证今后施工的人力资源需要，为安全施工做好准备。

四、在今年施工现场的安全管理方面、突出风险的动态管理，切实落实风险防范措施，积极组织对要害部位应急予案定期演练，提高公司整体对各类突发事件的应急反映能力、加强安监人员的监护力度、重点部位设专人监护，各施工点设专人加强巡视、发现隐患及时处理、作好安全防范措施后方准施工，管理上严格把关，紧抓经济效益的同时保障安全生产。

五、在安全技术、劳动保护、设备设施方面加强监管力度，安全工器具、电气工器具、起重工器具等报验率达到100%，坚决报废不合格工具、设备设施、随时加强现场抽查、严禁使用不合格工器具、针对公司的各种施工设备设施及车辆如电焊机、搅拌机、吨翻、四轮拖拉机等超期使用情况、我们将严格按照华能安全性评价要求进行严密细致的检修、不合格的坚决不予使用、新聘人员安全培训合格率达到100%，坚决杜绝安全素质不合格人员进入公司工作，堵住事故的源头，对于安规考试不合格者坚决予以清退，以全面提高公司员工的整体素质，特殊工种持证上岗率达到100%，加强劳动保护用品投入，按规定发放，确保施工中人身安全。

六、加强公司的安全学习、培训管理，继续坚持每月一次的专项安全分析会议，传达上级文件、指示精神，查找隐患、分析不安全情况、制定好防范措施，层层落实到个人，及时堵塞漏洞，保证年安全生产目标的实现。

我们坚信，同时我们也有信心，在新的一年里，在公司及蓝鲸集团党委的领导下，做好我公司的安全生产工作，并以“零伤亡、零伤害、零事故”作为我们全年的工作目标，不断加强和改进管理手段完善各种管理方法，提高管理水平，切实加强现场安全的管理和监督，实现公司生产安全平稳运行，为华能公司的全面腾飞做出应有的贡献，谢谢大家。

【安全会议发言稿】

今年以来全市交通行业安全生产形势继续稳定好转。截止6月22日，我市道路运输共发生重大以上行车事故10起(其中特大1起)，与去年同期相比下降33.3%;死亡14人，与去年同期相比下降22.2%;受伤18人，与去年持平。公路管理与水路运输以及局属企业无发生生产安全事故。在维护交通行业社会稳定工作方面，第二季度以来，我局根据市委、市政府的部署与要求，结合交通部门的实际，积极开展不稳定因素的排查调处工作，并对排查的不稳定因素9个老问题和1个新问题积极采取得力措施加以有效监控。

会议要求，各单位要站在讲政治的高度，正确评价当前交通行业安全与稳定工作形势，进一步加强领导、明确责任，突出重点、落实措施，为切实抓好安全生产和维护社会稳定工作提供强有力的保障。在当前和今后一段时间里各有关单位必须切实抓好如下工作：

一、突出重点，采取措施，严格按照责任制的要求切实抓好各项安全生产工作。

公路安全管理方面，一是要全力以赴做好公路巡查与水毁公路的抢修，加快拨付资金，特别是××、××等重灾区;二是要按照先急后缓的原则，加大整治危桥、危涵、危险路段的力度，对一时修复不来的要设置明显的安全警示标志、标线;三是要认真抓好汛期施工安全管理工作。

道路运输管理方面，主要是抓好源头管理，一是要抓好责任制的落实，包括管理部门、业主、企业等的责任制必须要落实到位;二舒范运行规则;三是要加强安全知识培训，使企业管理人员、司乘人员等受到一次普遍的教育，进一步提高司乘人员得的素质。

水上交通安全方面，一是要加强落实四级责任制;二是要加快渡船的更新改造，加快便民码头的建设步伐;三是要抓好汛期的安全监控责任，要将责任明确到具体人员。

二、加强落实，确保安全隐患的整治工作进度。

各单位要针对我局[20_]××号文的要求，继续完善安全隐患整治实施方案，积极采取各项有效措施，切实抓好安全隐患的整治及面上安全的监控工作，确保及时有效地消除安全隐患，确保交通行业生产安全。为此，各行业管理处要对安全隐患的整治进度组织一次全面的检查，并在此基础上，我局安排时间对各单位的工作情况进行督查，确保各项整治责任及措施落实到位。

三、加强薄弱环节，进一步夯实运输企业安全基础。

要针对像××运输公司这样连续发生重大以上行车事故的运输企业，从源头上进行全面的检查和加强监管，从GPS监控的值班、安全例检报班、出站安全检查、驾驶员的安全学习等方面入手，认真查出企业的安全源头管理漏洞。对于违反有关规定、条令条例的要给予严肃的处理，该停业的停业，该整顿的整顿，必要时依据有关规定、条例作出经济处罚。通过采取得力措施，提高企业的安全工作水平，促进企业的安全管理工作，进一步夯实我市运输企业的安全管理基础。

四、突出重点，继续抓好各项专项整治工作。

市运管处要继续抓好道路危险化学品运输安全专项整治工作、驾校安全整治以及等外路通行班车的清理工作，根据整治工作的实际情况继续健全和完善工作方案，一项一项地抓好落实;市公路处要进一步抓好公路安全隐患的专项整治及面上的安全监管工作。同时，要组织开展在建工程安全生产专项检查，确保各项施工安全防范措施落实到位;市航务处要按照市安委办印发的20_年全市水上交通安全专项整治方案的有关要求，加快渡口的建设和渡船的更新改造工作，同时要根据市渡口渡船安全管理专项整治工作领导小组的部署，切实抓好职责范围内的相关工作。

五、进一步采取有力措施，切实加强汛期安全生产工作。

各单位要随时关注天气的变化情况，充分做好汛期各种自然灾害的防范准备工作。一是要加强领导，切实落实一把手负责制;二诗路处要抓紧水毁工程的修复工作;三是要制订应急渡汛方案，确保安全渡汛;四是要着力解决防汛中的重点、难点问题;五是要加强灾害应急反应和处置能力的提高;六是要再次组织防汛安全大检查，确保及时排查和消除各类安全隐患。

六、善始善终，继续抓好安全生产月的相关工作。

各单位要按照我局印发的安全生产月活动实施方案的要求，逐项抓好安全生产月相关工作的落实。其中，根据市安委会的安排，我局作为全市水上交通安全服务队的牵头单位，为此市航务处要继续抓好此项工作的落实，要集中精力在宣传服务、安全工作指导、渡口的建设和渡船的更新等工作上。

七、落实措施，加强防范，确保交通行业社会稳定。

一是要坚持值班汇报制度，要每天一汇报，每周有书面汇报，每月一排查一汇报和零报告;二是继续深入企业、基层，加大调查、了解、排查、解决的力度，确保矛盾不爆发，维护稳定;三是继续落实责任到具体人和事，坚持“属地管理，谁主管、谁负责”的工作方针，责任到人到位;四是要进一步加大信息联通，建立信息员网络，确保随时掌握信息;五是要加大信访、人访、电话访、网上来访的接待、调处工作，确保化解矛盾保稳定平安;六是要抓好执法队伍培训，提高执法队伍依法、文明执法、改革执法方式方法、减少执法中产生的矛盾和纠纷的发生。

【安全会议发言稿】

同志们：

刚才大家收听收看了省、市安全生产紧急电视电话会议，江涛局长传达了县安委《关于在全县开展安全生产大检查的实施方案》、合章县长传达了省安委办公室《关于张家口市蔚县隆泰煤矿重大瓦斯事故的通报》、武昊县长传达了省政府办公厅《关于切实加强全省当前安全生产工作的紧急通知》。下面我就贯彻落实全省安全生产工作会议精神，进一步加强当前及元旦、春节“两节”期间的安全生产工作讲如下意见：

一、1-11月份全县安全生产形势

今年以来，全县各级、各部门积极实施《安全生产法》及相关法律法规，认真贯彻落实国务院和省、市、县政府关于加强安全生产工作的一系列方针政策和会议精神，以六个专项治理为主线，层层落实责任，加大事故隐患排查力度，强化整改措施，在安全生产方面做了大量卓有成效的工作，全县安全生产总体形势趋于平稳。

1-11月份，全县共发生各类事故起数239起，同比下降51.6%，其中道路交通事故208起，同比下降76%，火灾事故31起，同比下降28%;死亡44人，同比下降42.9%;受伤222人，同比下降49.4%;经济损失114.4万元，同比下降22.8%。各有关部门和乡镇严格按照县政府、县安委会的部署和分工，切实履行职责，精心组织，协调联动，取得了显著成效，全县安全生产工作向制度化、规范化迈出了坚实的步伐。

在肯定成绩的同时，必须清醒地看到全县在安全生产方面仍然存在一些不容忽视的问题，面临的形势依然严峻。一是部分安全生产控制目标未能完成。道路交通事故、人员死亡、火灾损失等指标，虽比去年同期有较大幅度下降，但已超出市政府分解给我县的控制目标，其中道路交通事故超出21起，超出1人，火灾事故财产损失达92万元，超市指标83万元，形势不容乐观。二是思想认识不到位。一些领导干部和生产经营单位负责人对安全生产工作认识不足，重视不够，缺乏抓自觉性和责任感、紧迫感，对安全生产工作，说起来重要，做起来次要，忙起来不要，工作流于形式，被动应付多，主动出击少;一些从业人员和经营管理者安全意识淡薄，缺乏安全生产知识，违章指挥、违章作业、违犯劳动纪律三违现象时有发生。三是安全监管机构建设不到位，基层安全监管力量薄弱，一些单位没有按规定设立安全生产管理机构或配备专(兼)职安全生产监管人员。四是安全生产工作机制不健全。一些部门或生产经营单位的规章制度不健全，责任体系不完善，安全监管人员缺乏专业知识，专业素质较差，难以适应越来越繁重细致的安全生产工作任务的要求。五是隐患整改不及时、不到位。一些生产经营单位对在全县安全生产大检查中或有关部门专项治理活动中发出的各类隐患整改指令落实不力，整改的责任、投入、措施不到位，进度迟缓。特别是+一些建筑施工单位对县安监局发出的建筑安装施工单位安全资格认证和事故隐患整改指令置若罔闻，对此类现象县建设局要配合县安监局采取果断措施，抓好落实。六是安全生产投入不足。一些生产经营单位安全生产投入欠帐大，缺少最基本的安全防护设施和必要的消防器材，不按规定向职工发放劳保用品，尤其一些民营企业不顾职工安全，冒险生产。七是安全生产专项治理力度有待提高。突出表现在部门之间协调配合不够，整体合力不强。

二、下一步工作措施

针对以上问题的存在，下一步我们要重点抓好以下几个方面的工作：

(一)进一步提高对安全生产工作的认识。随着市场经济体制的完善和政府职能的调整、转变，安全生产工作已成为各级政府一项日益重要、非抓不可、不可或缺的管理职能和政治任务。各级各部门要充分认识安全生产工作的重要性，进一步增强做好安全生产工作的紧迫感和责任感。要正确处理安全与效益、安全与稳定的关系，牢固树立“安全第一，预防为主”的观念，务必把抓好安全生产工作作为提高执政水平、执政能力的重要体现和重大考验，作为政府依法行政、勤政爱民的基本内容，作为重要任务和工程，切实负起责任，抓紧抓好。要以对党对人民高度负责的精神，切实做到严了再严，细了再细，确保群众生产、生活安全。最近，市政府安全生产目标责任检查验收组对我县20_年度安全生产工作进行了考核验收，对我县安全生产规范化建设和六项专项治理工作给予了充分肯定，同时，对我县的安监机构建设等方面也提出了意见和要求。近期，县政府将责成县安委办、县安监局对各单位与县政府签订的《20_年度安全生产目标管理责任状》完成情况进行考核验收。会后，希望大家要认真对照本单位责任状中所列考核目标，查找不足，迎头赶上，进一步改进工作方法，全面提高安全生产管理水平。

(二)加强安监机构建设，完善基层安全生产监管体系。这次市政府考核验收组对我县安监机构建设提出了明确要求，并列出了时间表，县委、县政府将进一步充实县安监局力量，落实机构、人员、经费、交通工具、通讯工具“五到位”;各乡镇、各有关部门和所有生产经营单位要尽快建立和完善安监机构，切实加强对安全生产工作的监管力度。在年终考核中，县政府要把各单位安全管理机构设置和安全管理人员配备情况作为一项重要内容进行考核，要切实增加安全生产投入，建立安全生产信息网，尽快实现安全生产信息网络化。

(三)继续巩固和深化安全生产六项专项整治，实现向预防为主转变，向治本方向深化。会上，已将县政府《关于进一步明确安全生产专项整治工作职责分工的通知》印发给大家，各有关部门和单位都要按照各自承担的专项治理任务和责任来一个回头看，认真查找工作的漏洞和差距，严格按照行业标准加大整改力度，迅速掀起专项整治新高潮。县安监局要加快对危险化学品生产、经营单位的安全评估、评价工作，力争年内完成现有企业的70%，乡镇企业局、质监局等有关部门要做好配合。要加快对建筑安装企业进行安全资质认证，在此需要说明的是县建设局进行的建筑安装企业资质认证绝对不能取代县安监局对建筑安装企业进行的安全资质认证。建设局和县内所有具有独立建筑资质的单位要积极配合县安监局正在开展的建筑安装单位安全资质认证工作。

在9月25日全县安全生产工作会议上，我已强调各有关部门和单位必须建立健全重特大安全事故应急救援预案或求援体系，质监局、交通局、消防大队、交警大队此项工作比较到位，但截止目前，局、建设局、卫生局尚未向县安办报送应急救援预案，希望这3家单位要于5日内将本系统的应急救援预案报县安委办公室。

(四)强化安全生产检查和监察。各承担专项治理工作的部门和单位要把过来突击性的安全生产检查转化为经常性的安全生产检查和监察工作制度，把兵来将挡，水来土屯的被动应付状态转移到以建立安全生产工作长效机制为目标的轨道上来。对发现的各类事故隐患要明确整改责任，制订具体整改措施，加大督查力度，要严格依照有关法律法规和行业标准对整改完成情况进行审核验收。坚持“关口前移，重心下移，超前预防”，加大安全生产监察力度和实施重大危险源公告制度，加强日常监督监察工作，切实加强安全生产长效机制建设。

(五)加大安全生产的投入，增强安全生产整体防御能力。各有关部门要加大督察力度，督促所有生产经营单位切实保证安全生产投入，落实隐患整改资金，完善安全防护设施和必要的消防器材，及时为职工发放符合行业标准的劳保用品，在穷也不能欠职工的保命钱。

(六)切实搞好此次安全生产大检查工作。各有关单位要认真按照县安委办公室《关于在全县开展安全生产大检查的实施方案》的分工，坚持“谁检查，谁签字，谁负责整改”的工作制度，明确责任，不仅要负责事故隐患的排查，更要落实整改措施，保证按时按标准完成整改任务。负责牵头单位要有一名主管副职带队，抽调得力专业人员，配合单位要积极主动，不得推诿，检查组要对照国家有关安全生产方面的法律、法规，深入现场，深入实际，严细当头，查找隐患，解决问题。检查要全面彻底，不留死角，不走过场。对在检查中发现的各种不安全隐患要责令有关单位立即整改;对一时不能整改的，要立即采取防范措施，并下达整改通知书，限期整改到位，确保万无一失;对于要求限期整改的隐患，要负责跟踪抓好落实。

(七)搞好元旦、春节期间的安全生产工作。元旦、春节即将来临，各有关部门和单位要切实加强节日期间的安全生产工作。特别诗安局、县社要加强对烟花爆竹等易燃易爆物品的生产、储存、运输、销售、使用诸环节的监督管理。消防大队、商贸局要加强对各类商场、市场的消防安全检查;文化局要加强对网吧、歌舞厅、影剧院等文化娱乐场所和旅游景区的安全检查;交警大队、交通局要加大对交通法律、法规和各类运输设备、设施的监督检查力度，坚决杜绝客车超员、货车超载、超速、客货混装和驾驶员疲劳驾驶、带病车辆上路、农用车非法载客等违反安全规定的行为，严格查禁乘客携带易燃、易爆、剧毒等危险物品乘坐交通工具。二是所有节日期间坚持生产经营的单位，要加强对职工的安全教育，消除麻痹思想，严格按照操作规程进行作业，对生产车间、仓储等重点部位要进行认真地自查，排除各类事故隐患，要加大对重大危险源的监控，严格岗位责任制和交接班制度。三是严格节日值班。全县各级、各单位、各企业都要严格执行节日期间领导值班、带班制度，安排好24小时值班，值班人员要坚守岗位，确保通讯联络畅通，以便及时处理安全生产中出现的问题。

同志们，我们务必要从实践“三个代表”重要思想的本质要求上，充分认识安全生产工作的重要性，进一步强化责任意识，增强压力感和紧迫感，创新工作方法，努力把各项安全生产工作抓实抓细，确保全县人民过一个安全祥和的元旦和新春佳节。

【安全会议发言稿】

今天，我们召开全区安全生产工作会议暨区安委会第一次全体(扩大)会议和全国“两会”期间信访安保工作会议，主要任务是：深入学习领会习近平总书记关于安全生产的重要论述，认真贯彻落实全国和省市安全生产和信访工作相关会议精神，通报全区安全生产和信访工作情况，分析当前形势，研究部署重点任务。前面宏亮同志和义军同志分别通报了安全生产和信访工作有关情况，后面建新区长还会做安排部署，会后，请大家认真抓好贯彻落实。

1月9日，国务院召开全国安全生产电视电话会议，深入贯彻习近平总书记关于安全生产的重要论述，传达学习重要批示精神，总结20全国安全生产工作情况，对20安全生产工作进行了安排部署。1月30日，省委、省政府召开了全省安全生产工作会议暨2019年省安委会第一次全体(扩大)会议，省委书记就做好今年全省安全生产工作提出了六个方面的要求。2月13日，全市安全生产工作会议暨市安委会2019年第一次全体(扩大)会议召开，市委李荣灿书记从讲政治的高度、超常规的力度、利长远的角度和负责任的态度等四个方面就抓好全市安全生产工作作了重要讲话。全区各级各部门要认真学习贯彻全国和省市会议精神，切实把做好安全生产作为增强“四个意识”、坚定“四个自信”、坚决做到“两个维护”的实际行动，始终绷紧安全生产这根弦，毫不松懈地推动全区安全生产工作走深做实、做细。下面，我再强调几点意见。

一、切实认清形势，坚决克服麻痹松懈思想

过去的一年，全区上下深入学习贯彻习近平总书记关于加强安全生产工作的重要论述和指示批示精神，全面落实党中央和省、市重大决策部署，紧紧围绕推动安全生产领域改革发展和防范遏制重特大事故两大主题，扎实开展安全生产大检查，深化九大领域专项整治，着力解决了一批重点难点问题，全区安全生产形势持续稳定向好，实现四项事故指标“全面下降”。但是，我们也要清醒的认识到，今年全区面临的安全生产形势仍然严峻，特别是从现在到二季度末，安全生产的不确定因素很多。从自然天气特点看，目前正处于冬春交替之际，极端天气频繁，道路状况复杂，维护交通安全难度加大;春季风大物燥，是火灾的高发期，防火压力增大;同时，春季气候渐暖，土壤解冻松软，易发生垮塌、坍塌等现象。从政治活动节点看，全市“两会”今天明天相继开幕，全区和全国“两会”也将于3月初召开，确保这一时期的安全稳定，不仅仅是一项重要的工作任务，更是一项重要的政治责任。从工作任务难点看，我区安全生产任务艰巨，人口、机动车辆、学校师生、消防监管单位、人员密集场所、高层建筑、施工工地、危化品单位、地质灾害隐患点、特种设备等10项数据都位于全市前列，有的甚至占到一半以上，是全市安全生产监管单位最密集、任务最繁重的县区。从隐患问题重点看，我区在消防、建筑施工、道路交通、特种设备等多个领域仍然存在消防通道堵塞封闭、消防设施短缺坏损、施工管理松散无序、“三超行为”屡禁不止、个别区域车辆停放杂乱无章、特种设施“带病运行”、危险物品违规运输等一系列突出问题，潜伏着极大安全隐患。这些隐患都是我们的“心病”，如果放任不管，不仅安全生产工作会处于被动，也会给城市和人民群众生命财产安全带来严重威胁。因此，全区各级各部门要充分认识到我区面临的安全生产形势，时刻保持清醒头脑，思想上不能有丝毫懈怠，行动上不能有丝毫放松，要坚决克服盲目乐观，松口气、歇一歇的倾向，切实强化红线意识，筑牢底线思维，紧抓重点部位和关键环节，全面细致排查整治安全隐患，坚决堵塞安全漏洞，不断夯实安全生产基础，着力提升安全生产整体水平。

二、紧抓关键环节，全力抓好各项重点任务

安全生产宁可百日紧，不可一日松。我区安全生产监管点多面广、任务艰巨繁重。全区各级各部门要聚焦重点领域，严防重点对象，死守重点隐患，精准施策攻难点，久久为功保安全，标本兼治求长效，不断提高全区安全生产工作水平。

一要有效强化隐患源头治理。在1月21日党中央召开的省部级主要领导干部坚持底线思维着力防范化解重大风险专题研讨班开班式上，习近平总书记着眼党和国家事业长远发展，就防范化解政治、意识形态、经济、科技、社会、外部环境、党的建设等领域重大风险作出深刻分析、提出明确要求，为全党同志居安思危、未雨绸缪上了深刻一课。安全生产风险是社会风险和经济风险的重要方面，防范化解安全生产风险，关键是要彻底排除隐患、遏制重特大事故。去年，全区发生火灾379起，经济损失122.76万元;生产经营性事故19起，造成18人死亡，特别是发生了穆氏火锅店醇基燃料闪爆、金昌北路绿化带路面塌陷等事故和事件，造成了较大社会影响，并再次给我们敲响了警钟!安全生产必须居安思危、时刻警惕、常抓不懈，丝毫容不得马虎、容不得侥幸、容不得自满。全区各级各部门必须坚守底线思维，强化忧患意识，定期不定期排查、研判本区域本行业本系统的安全风险，特别是要盯紧消防、道路交通、建筑施工、油气管道、特种设备、危险化学品、人员密集场所等重点行业和重点领域的隐蔽致灾隐患，加大检查频次和密度，注重从源头上查漏补缺，不留下任何一个盲点，不放过任何一个隐患，切实把问题解决在萌芽状态，不断提高防范化解安全生产风险的能力和水平。

二要突出抓好安全防范措施。去年底，省上出台的《关于推进城市安全发展的实施意见》明确提出，到，_城市建成区要建成与全面建成小康社会目标相适应的安全发展示范城市;新一轮全国文明城市创建工作测评体系中的负面清单明确提出“发生有全国影响的重大安全事故”将取消参评资格。因此，全区各级各部门要把牢安全“闸门”，深刻汲取去年青白石“4·19”暴洪、“7·20”城市内涝、瑞德大道人行道路塌方伤人事件等灾害教训，细化各项安全措施，真正把安全工作落实到城市建设管理的各环节各领域。要进一步加大对供电、供水、供气、供热、道路、隧道、桥梁、通讯、防汛排涝等城市基础设施的维护管理，从严从实落实属地化管理责任，确保各类生命线运行安全;要进一步强化对项目施工工地的教育管控，积极开展宣传指导，不断提高企业自身安全素质和人员安全意识，扎实开展专项检查，严格督促整改，确保施工作业规范安全;要进一步加大对违法建设的治理力度，坚决整治挤占排洪沟和无障碍设施、“三合一”“多合一”场所等违法生产经营建设行为，持续加强对不符合防火性能要求仓储彩钢房、高层外墙保温材料的治理;要进一步加大高层建筑消防设施设备的维护检查，及时更换破损器材，补充丢失器材，定期进行试运行，确保消防设施完备，各街道要切实把安全生产属地化管理责任落到实处，各有关部门必须按照谁主管、谁负责的要求,认真落实部门监管责任，坚决防止各类安全事故发生。

三要突出抓好基础保障建设。基础打不牢是最大的安全隐患。全区各级各部门要始终坚持强化基层基础不放松，加强对重大危险源、重点部位、重点设施设备的在线监控，推广应用物联网技术，构建安全生产重大风险防控和隐患排查治理双重预防体系，提高安全生产日常监管、风险分级管控、在线监测预警和应急处置能力。要尽快出台《池区安全生产领域购买社会化服务管理办法》，充分发挥相关专业机构在检查指导、风险辨识、事故评估中的技术优势，借力提升监管执法的专业性、权威性和时效性。要持续加大安全生产宣教力度，开展以农民工、新员工为重点的专项培训，提升从业人员安全技能;教育部门要开展“小手拉大手”安全教育进校园活动，通过教育学生提高全社会安全生产意识。要深化推进依法治理，完善相关执法制度，规范安全执法行为，从严执法、从严治理、从严督查，严厉打击各类违法违规行为，推动安全生产从行政手段向依法治理转变。

三、推进机构改革，确保应急管理有序衔接

目前，全区机构改革正在全面实施，应急管理体制机制正处于转换和衔接的关键期，人员调整和转隶工作已正式启动。在这样一个特殊时期，相关部门必须坚持改革与监管两手抓、两手硬，加快建立安全生产、防灾减灾救灾和应急管理责任体系，确保改革期间思想不乱、队伍不散、工作不断。

一要理顺应急救援各项职责。正确处理“防”与“救”的关系，使建应急管理体系的重要内容。按照这次机构改革的目标方向，“防”是各部门的共同责任，“救”是应急管理部门的主要职责。全区各相关职能部门要坚持守土有责、守土尽责，切实履行涉及本行业领域的风险隐患排摸检查、灾害监测预报预警、防灾减灾项目建设等职责，全力支持、积极配合应急管理部门开展相关工作。新组建的应急管理部门要充分发挥职能作用和专业优势，全力做好应急救援等工作，同时主动加强与相关部门的沟通衔接，健全完善机制，形成各司其职、齐抓共管、全面推进的工作局面。

二要突出抓好灾害应急处置。去年，习近平总书记在中央财经委员会第三次会议上提出，要实施“九大工程”，把自然灾害防治提升到关系国计民生的大事、对党执政能力的重大考验的新高度。全区各级各部门要抢抓政策机遇，积极向上争取项目和资金支持，组织实施一批自然灾害类风险隐患治理工程，提高自然灾害防治能力。要健全完善相关制度，强化应急物资保障，提高组织协调能力。要坚持第一时间及时准确报告信息，为事故处置、正确决策、掌握主动赢得时间、创造条件。要坚持第一时间准确发布信息，由“两办”和宣传部门进行统一把关，做到口径一致、互通共享，防止不准确信息误导群众、误导舆论，避免造成社会恐慌和负面影响。

三要强化应急管理基础保障。这次机构改革中安全生产部门改革力度很大，涉及多方面的职责、人员调整和转隶，但需要强调的是，新组建的应急管理部门只能加强，不能削弱。要有效整合街道现有力量，组建专门应急管理机构，承担安全生产、应急管理和防灾减灾救灾工作。特别是容易发生自然灾害的区域街道，要重点倾斜，确保应急管理工作有场所办公、有机构管事、有专人理事、有经费办事。要加大科普知识宣传和救灾预案演练力度，推进防灾减灾救灾体系建设，力争灾害发生第一时间群众能自救互救、安全转移，切实把自然灾害影响降到最低。要强化救援物资储备，加强救援队伍建设，规范现场组织指挥，健全应急救援体系，最大限度减少人民群众生命财产损失。

四、强化组织领导，切实落实安全生产责任

安全生产是一项时刻归零的工作。无数血的教训表明，安全事故的发生，大多数都是责任链出现断档而引发的。全区上下必须紧紧扭住责任制这个关键，逐级压实责任、层层传导压力，为推动安全生产工作迈上新台阶奠定基础、提供支撑。

一要严格落实领导责任。去年，中央和省市委下发了地方党政领导干部安全生产责任制规定，我区也出台了《池区安全生产“党政同责、一岗双责”制度实施办法》，细化明确了各级领导、各个层面的安全生产工作职责。区四大班子县级领导要带头履行包抓责任，加强对分管领域、包抓街道安全生产工作的指导调度和督促检查;各级领导干部特别是党政主要领导干部要切实担负起“促一方发展、保一方平安”的政治责任，切实履行“第一责任人”职责，亲自协调解决安全生产工作中的实际困难和重大问题，共同把安全生产工作抓实抓好、抓出成效。

二要强化部门监管责任。目前，一些行业部门安全生产责任还没有完全厘清、职责还没有完全理顺，存在一些监管盲区和死角。对此，要严格按照“管行业必须管安全、管业务必须管安全、管生产经营必须管安全”的原则，全面落实安全生产行业部门依法监管责任，扎实抓好行业监管工作，切实增强事故预防、形势分析、预警预测能力。要强化多部门协调联动机制，深入开展联合执法，督办整治一批安全生产领域顽疾，形成强大震慑力。同时，区安委会要切实负起责任，指导督促组织各行业各单位做好对各类安全隐患的滚动排查、风险评估和监测预警，坚决遏制重特大安全事故发生。

三要突出单位主体责任。各街道和行业主管部门要督促辖区生产经营单位把安全生产作为事关企业生存发展的头等大事来抓，加大安全投入，加强安全培训，健全监管机构，完善安全制度，严格按照生产流程和操作规程生产，坚决防止和减少安全事故发生。同时，安全生产监管部门要健全完善企业安全生产不良记录“黑名单”制度和失信联合惩戒机制，严厉打击安全生产违规违法行为。

四要严格落实责任追究。当前，党中央、国务院对安全生产事故的责任追究力度越来越大，从去年全国几起重大责任事故来看，问责是非常严格的。全区各级各部门要始终本着对人民群众生命财产安全高度负责的态度，严格落实安全生产追责问责相关制度，严厉查处失职渎职、违法违规行为，实行“一票否决”，倒逼安全生产工作落到实处，但也不能怕被问责而在工作落实上退缩不前。区安委会要充分发挥指导协调、督查考核等综合监管职能作用，完善落实挂牌督办、问责约谈等制度，着力提高安全监管质量和水平。

最后，我再强调一点，保障全国和全市“两会”平稳召开是全区上下当前的一项重大政治任务。全区各级各部门要提高政治站位，强化责任担当，切实把各项任务抓实抓细、抓出成效，真正做到心中有责、守土有责、守土负责、守土尽责。在信访方面，节会期间，区、街两级领导干部要值班接访，借鉴枫桥经验，做到小事不出社区，大事不出街道，努力把信访问题解决在基层。对重点人员要加强有针对性的教育，实行24小时不间断稳控。对以上访为名聚集滋事、扰乱破坏公共秩序的违法行为，机关和有关部门要坚决严厉依法处置，典型案例要向社会公布，不能让大闹大解决、小闹小解决的心态滋生蔓延。要提前组织好进京劝返工作，一旦接到省、市、区信访部门通知后，必须在指定时间内组成工作组赴京开展工作。在意识形态方面，要牢牢掌握工作主动权，大力加强网络舆情监管，及时发现、处理敏感信息，切实做好意识形态领域安全工作。在治安防控方面，要进一步加大对火车站、汽车站、学校、医院、广场等人员密集场所的巡防频次和密度，深入开展对城乡结合部、出租房、宾馆、网吧等重点场所的清理清查活动，严厉打击各类违法犯罪活动，始终保持严打高压震慑态势。在城市管理方面，要保持节会期间良好城市风貌，认真做好会议驻地周边、会场周边、交通枢纽、繁华商业街区、背街小巷、旅游景区等重点区域、沿线道路环境卫生和公厕保洁工作，确保“两会”期间城区整洁有序。

同志们，今年国家大事多、喜事多，做好安全生产和信访安保工作至关重要。全区各级各部门要坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指引，严格落实安全生产责任，持续强化安全防控措施，做好重大节会期间信访安保等各项工作，为全区经济持续健康发展和社会大局稳定创造良好的发展环境，以优异的成绩迎接新中国成立70周年华诞。

篇19：水泥企业“市场份额客户”的开发与管理

按语：

水泥企业的销售管理，与其他行业存在巨大的差异，比如，运输成本严重制约着每个水泥企业的销售范围；渠道选择上一般会采取经销与直销的双重方式；目标客户非常清晰等等。但是，为何产能等营销条件相类似的水泥企业之间的销售结果会产生迥然不同的差异呢？其主要原因在于不同企业之间，营销人员从营销理念到对销售细节问题的理解与执行中的不同营销行为所导致的不同结果。本文就普通水泥企业的大客户――水泥销售管理的一个细节――我们定义为“市场份额客户”的开发问题，进行初步的探讨。

水泥企业“市场份额客户”的开发何谓“市场份额客户”？

水泥属于有最低生产规模要求的行业，一旦开工，销量就必须维持在一个额度之上，低于这个数字，企业必亏无疑。

水泥企业产品品种比较少；从停产到开机生产的成本相对较高，因此连续性生产的要求比较高；产品库存方式独特，仓库资源不能与其他行业的仓库资源实现共享。这就要求销售部门必须按照企业的库容和生产的现状，保障常规销售量。否则，企业就有可能出现因为“胀库”而停产。

如果是短期“胀库”，企业可以借机安排生产与设备检修。但是，如果因为销路不畅通而导致较长时间的“胀库”停产，那损失可就大了。

因此，大中型水泥企业（年产量超过100万吨）的销售管理的重点之一，就是如何围绕企业的产能来开展销售活动――通过稳定的日常销量，以保持生产的稳定性。

于是，“市场份额客户”的概念应运而生。企业通过这种客户，可以获得相对稳定的市场份额和销量，保障产销平衡。一般来说，水泥企业应有30％左右产量是通过市场份额客户实现的。

从这个意义上讲，市场份额客户对水泥企业的主要贡献不是从吨单位利润，而是从厂商双方合作的持久性、稳定性中获得的长期价值。事实上，市场份额客户多数都会享受销售政策上的特别优惠政策，因而他们不是吨单位利润的主要贡献者。

也因为这个原因，企业必须对其消费总量进行控制。这样才能在剩下的销量中获得足够的利润，也避免受制于大客户。根据经验，把市场份额客户的“消费量”控制在企业产能的25％－30％比较合适。

认清“市场份额客户”的消费特征

“市场份额客户”的消费特征，不同于日用品企业的大客户。而且“市场份额客户”的三大类型客户（大型商混公司、大型房地产开发商、市场能力很强的经销商），其消费特征也存在不同的差异。

商混公司：

为了防止水泥粉尘对环境的污染，改善环保质量，国家强制要求大城市和有一定规模的二级城市的建筑工程，不得在建筑工地自行搅拌混凝土，必须向商业混凝土公司订购或委托加工。

商混公司拥有自己固定的商品混凝土市场，对水泥的需求量比较稳定；他们自购水泥原材料的客户有一定的影响力；他们希望得到水泥企业的供货保障，同时也在价格上也要求享受最优惠的条件；他们看重合作双方的营销资源互动与特殊支持；看重双方的长期合作。

大型房地产开发商：

由于建筑质量终生制和房屋消费者对商品房质量上的要求，开发商比较看重水泥产品品质的稳定与质量保障；他们看重水泥企业品牌对房地产开发销售的附加影响力；他们对价格优惠问题有一定的要求，但不如商混公司那么高；他们更看重双方长期合作所带来的综合效益。

大型经销商：

价格优势是他们的首要要求；他们掌握了独有的一些市场资源，这些资源可能是水泥企业无法争夺的客户；他们既是水泥产品的销售者，也可能是水泥产品的运输商，因而可以从出售和运输服务的两个角度来获得利益，建立价格优势；他们有一定的“游离”特征，一般都会同时经销两个或更多的水泥品牌，以满足各个类型客户的需要，并以此制约厂家。

操作提示：

大型建筑公司以及在四川等地存在的水电站开发商，都没有被纳入市场份额客户的范畴，这是因为前者普遍信用差、风险大，迫使我们不得不面对现实；而后者与水泥企业的合作是以“是否中标”为前提的，属于重点项目客户，不属于“长期消费者”特征的市场份额客户。

链接：选择“市场份额客户”应遵守的原则

信誉原则：对于那些信誉良好的目标客户，一定要花大力气拿下。

忠诚度原则：对于那些习惯于长期使用某种品牌，或者习惯于重复购买的客户，属于我们的目标客户。

销售量原则：对此类客户的年采购（销售）量应有数量要求，

比如，年产150万吨以上级水泥企业，所要求的市场份额客户的消费量最好在8万吨以上。当然，5万吨左右的现款现货客户也在考虑范围之内。

资源互动原则：那些乐于使用双方营销资源，乐于实现营销信息共享的客户，属于目标客户。例如，某个大型项目的混凝土招标，商混公司可以邀请水泥企业一同前往共同投标等等。

风险原则：市场份额客户，同时也可能是风险客户。因此，那些现款、预付款客户是首要目标客户。

“市场份额客户”的开发流程

市场份额客户的开发，要重视，但也不要急于求成，应该根据其消费特征，采取积极的、有计划的开发手段，来获得最佳效果。

市场份额客户的开发过程可以分为三个阶段来完成：

制定计划

此阶段的主要任务是制订市场份额客户的开发方案，具体的内容有：

1．确定谈判人员给予市场份额客户的现款现货价格底限，包括最大的信用额度（即滚动垫资），最长的结款期限等。这些量化权限是给谈判人员的最后防线，不得自行突破。

2．落实具体的业务谈判人员，并提出具体的接触和谈判的要求。

3．确定领导、协调、指挥程序，保证谈判效率和效果。

4．对目标客户进行分析和筛选，最后确定企业必须开发的重点客户和一般客户。

开展接洽

这个阶段的任务是“接触―了解―加强沟通―促进合作意愿的形成”。

1．派出得力人员，通常是由业务科长以上级别的人员带队，与目标客户进行接触，表明合作愿望，探讨合作的可能性，听取对方的意见。

2．跟踪对方内部的信息状况，制订下一步的行动方案。

3．围绕对方提供的信息、结合本公司的实际情况，逐步推进与客户的合作步伐。此时不要急于求成。

例如，商混公司在习惯了使用某种水泥产品性能之后，若没有足够的理由，是不会轻易换品牌的――他们要为抛弃传统习惯而付出的时间成本、关系成本，并要承担新品牌可能带来的风险和利益冲突――所以，企业慢慢地转变其理念，比急于出售产品更为重要。此时可以根据信息资料完成一些关于双方合作后的“双赢结果”分析，让对方系统地了解合作的好处，增强说服力。

4．把握时机，在特殊时机加强公关行动。

何谓时机？比如对方的供应商出现质量事故、服务事故、供货保障问题的时候，就是“离间”和乘虚而入的时机。此时我们可以及时“同情”客户的困难，并提供我们的“完全攻略方案”，“建议”客户选择我们“试一试”。特别是原供应商无法提供“供货保障”的时候，是绝对难得的机会。

谈判签约

在全面完成上述工作之后，大多数目标客户的领导人都会和我们探讨合作，最终双方围绕“双赢――回报”展开要约条件的谈判。

期间，我们对每一个谈判阶段都可以进行书面总结，完成相应的“合作方案”与“洽谈纪要”，并把相关文本送给对方，以示对对方的重视和我们的合作诚意，起到加强信息沟通和促进合作的目的。

水泥企业要以促进尽快合作为工作目标，不要提出太苛刻的要求，甚至可以暂时满足客户的部分“无力要求”。因为只有迈出第一步，才会有第二步、第三步。

另外，我们可以使用“利益引诱”、“合作价值链”、“合作承诺”等核心竞争策略――

利益引诱：要开出比竞争对手更好的利益条件，让对方受益。这对于商混公司和经销商的吸引力最大，是动摇他们利益信心的关键手段。

合作价值链：要充分表明实现合作后，双方将会获得的综合效益。该策略对于商混公司和房地产开发商，容易产生吸引力，因为他们的管理层的文化水平高，具有现代营销理念，更着眼于长期利益

合作承诺：提供品牌承诺，可以细化为具体的经济额度，并把承诺记录到合同中，给对方以充分的法律保障和心理满足。该策略，对于三种类型的客户都是十分重要的。

操作提示：

在三大类型的目标客户中，大型房地产开发商－商混公司－大型经销商，谈判的难度依次减弱。因此，在与房地产开发商的谈判中，必须开出足够的条件，才有可能得到合作的机会。对于经销商而言，主要条件就是集中在价格和交易条件等方面。

篇20：医药市场终端开发与管理:零售药店终端的维护

（一）加强终端维护，巩固阵地、扩大销量

（二）终端维护的基本工作要点（略）

（三）终端维护的内容

1、定时、定点、定线巡回拜访

（1）终端关系维护；

（2）pop日常维护：对问题终端终端维护

（3）产品维护；

（4）立牌、横幅维护：

（5）台牌（卡）、模拟盒维护；

（6）海报、招贴、壁牌等维护；

（7）专柜、专架及堆场维护。

2、制定规范

3、明确分工

4、设计工具

（四）终端维护的具体要求

（1）制订走访计划、明确工作任务与数量：

a、当天要走访哪些终端。

b、程中哪些作为重点对象。

c、当天须解决哪些主要问题。

d、走访计划（路线、内容等）

（2）准备工作：

a、如何携带宣传品（数量、种类）；

b、是否带胶水、胶带、剪刀；

c、是否安排妥当准备的问卷，小礼品，订货单；

d、是否带齐送货产品（数量、品种）。

（3）工作原则：

先远后近，即从离公司最远终端做起。

（4）具体做某一家终端工作步骤：

a、看户外：做好硬包装。

b、勤问候：与店员感情沟通，了解市场信息（含竞品动态）。

c、查户内：查产品，宣传品是否缺少，清洁摆放最佳位置。

d、快记录：沟通情况，如实及时记录。

e、提要求：注意方式，尽量达到目的。

f、礼貌离开。

（5）定期检查、建好记录档案。

（6）总结分析：

a、包装到位、包装数量、产品销售情况汇总。

b、竞争对手情况汇总、营销态势分析。

c、提出建议和解决问题的方案。

d、重大问题立即整改，一般问题例会讨论。

e、每天认真填写表格：铺市表、跟踪表、回访表等。

f、做出市场营销计划（阶段性视情况。一般为每个月或3个月以上）。

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