“绝望病娇小狗”通过精心收集，向本站投稿了7篇再谈三、四级市场售后问题，下面小编为大家整理后的再谈三、四级市场售后问题，欢迎阅读与借鉴!
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篇1：再谈三、四级市场售后问题
前些日子，我一个做家电的朋友特别特心烦意乱，为什么呢？朋友是XX品牌洗衣机驻S地区的业务，一个人管理着零售、渠道、终端、售前、售中、售后，大事小事都要过问，另他头疼的是三、四级市场的售后总是那么滞后，尤其是旺季，十天半月不给上门，造成顾客投诉，经销商埋怨。此朋友询问售后服务网点吧，说配件跟不上，追问分公司服务部门吧，说只要申请的配件都会分配到位了，听起来都没错，都有道理。但究竟是什么病因造成的恶果呢？分析一下，其实，该品牌的售后本身就存在着不少的症结。
症结之一、厂方直派售后服务人员集中在省会城市,不过，人数也是很少，主要负责省会城市产品的安装、维修。对于二级市场厂方没有足够的人力、资金安置厂派人员操盘业务，仅仅售后业务外包的的形式，一个地区设置一个售后服务网点，（白色家电电区域划分是以地区为单位，一个地区往往是由一个地级市和许多个县组成。其中地级城市称为二级市场，县、镇就称为三、四级市场）让其负责整个地区的售后工作。这样该售后服务网点不仅要负责这个二级市场的售后服务工作，同时还要负责三、四级市场售后服务工作。二级售后网点为了方便自己维修服务工作的开展，在三、四级市场随便找个服务网点进行当地的维修，成为下线；也有的二级售后网点干脆不找，安排自己的人手去服务，就近的市场还能服务的差不多，偏远的地方，售后工作就有些拖拉，难以到位。
症结之二、售后经理的配置是以分公司为单位，白色家电是以省或直辖市为单位设立分公司，也就说一个售后经理要负责一个省的售后方面的管理工作。售后经理每天不仅要处理总部下达的文件，还要处理下面网点传达上来的大小报告。例如配件申请的审批，残损机报告的审批，维修费用结算单审核等工作，总之，只要需要售后经理签字的工作都是必须做。如果直接管辖的网点太多，要审批的文件太多，售后经理就是夜以继日也不能做完。于是所有三、四级服务网点根本不能直接申请同厂家直接操作，避免增大售后经理的工作量，
症结之三、三、四级市场虽说有售后服务网点，也是简单个体维修部，挂靠在二级服务网点上，造成维修费用结算拖延、截流，配件到达周期延长，都是常见的问题。三、四级售后网点多是夫妻店、兄弟店等，根本没有专业填写售后配件申请、填写维修用户档案表的人手，只是随随便便把表格填下，传真到二级售后点，二级售后点再入单汇总传到公司，都会造成时间的延长。同时配件由公司发到二级网点，再转发到三、四级网点，几经转手，运输途中也会耽搁个好几天。公司规定所有的产品维修配件必须从厂家购买，这样二级网点自己花钱到公司买配件，三、四售后网点却是向二级网点借配件，用维修服务费冲抵，其中许多说不轻道不明的芝麻小事，也会造成配件、维修费用难以及时到达三、四网点。
症结之四、对于一些乡下农村的用户，如果产品在保修期内，售后服务网点，根本就不愿意去服务。企业规定在保修期内，不可以向用户随便收取任何费用，他们辛苦了一半天，可能连路费也赚不回来，因为公司在计算里程路费时根本不可能把乡间小道也精确计算在内。面对这样的情况，售后网点则能拖就拖，可由于乡下人生活条件的提高，偏偏这样用户又不少，售后网点往往得不偿失。厂家售后经理很少下来考察三、四市场的售后实际问题，让给当地业务负责协调，面对这种关于“利”字的问题，协调也是无效，必须要根据实际情况让售后人员赚钱才是硬道理。。
症结之五、厂家很少在售后服务方面为二、三级市场的服务网点进行统一培训，例如产品知识、服务态度、服务用语、服务规范、维修技术等。科技在发展，产品的技术含量也越来越大，因为缺少技术培训，有些维修师傅仅靠经验对产品进行维修。打个比方，本来是洗衣机电脑板上的一个小毛病、小问题，而师傅一时半会找不到原因，误以为是电机问题，对产品产品来了个大动手术。如果用户刚买不久的洗衣机，看到被拆的七零八散，用户绝对无法接受，拒绝维修，同维修人员理论。产品技术含量加大，维修技术跟不上，造成维修网点浪费人力和时间，还要看用户脸色，大大降低服务的积极性。售后跟不上，势必影响经销商经销销该产品兴趣，销售人员为了不影响销售，只好对售后网点进行感情上的沟通、协调、再沟通、再协调，常用方法多是请吃饭喝酒成朋友，不是长久之计。
篇2：三、四级市场“黑洞”大揭底
基层营销中心设立了，三四级市场深入做起来了！许多已拥有了深度营销能力的厂家得以长长的吁了口气，但时隔不久就会发现，虽然随时都在以各种表格、通知或文件管理着营销中心，但总是难以达成有效控制，渠道扁平化带来了更多的销量，带来了集团军化的营销队伍（有的分公司总经理每开全省业务会看到下面黑压压的人头，就笑谈很有成就感），但也带来了运营成本的大量增加，甚至企业资源的严重透支。前所未有的种种烦心事，就像一个个黑洞，吞噬着基层建设的各种成果。
黑洞种种
海量作业：总公司以及分公司下发给营销中心的各种常规性、例行性或者突击性的表单，反馈上来后却难以服务于市场，与此同时，中心的营销人员也在叫苦不迭，每月都要抽出大量时间以完成上面雪片般涌来的作业，甚至在某乡镇拜访经销商时，都会接到完成突然性作业的指令，业务员几乎变成了坐办公室的作业员；
业绩离奇变脸：每逢销售淡季，厂家都会召集全国的几百号营销中心主任回去述职、培训，翻开各中心销售业绩数据的统计表，突然发现业绩后40名的部分中心主任，在上个月居然是业绩排在前40名的佼佼者；
继任者难继辉煌：为保证营销人员的晋升通路畅通，总部从连续三个月销售业绩排在全国前10位的营销中心主任中选拔省级产品经理，某表现突出的中心主任连续几个月销量高歌猛进，但对其晋升后留下的空位，许多老业务人员却回避接手，其继任者踌躇满志地上任后，果然没到一年便败下阵来；
……
如上现象很多，事例也很多。揭开黑洞的盖子，我们会发现，就国内基层营销的现状来看，还未上升到营销的高度，营销中心多是“销”而不“营”，说白了只是一个销售办事处而已。这本不必诧异，基层管理以及基础管理的薄弱到现在为止仍然是国内许多企业的“阿克硫斯之踵”，其中不乏一些风头很健的大型企业。如此，揭开黑洞的盖子，提炼一条营销中心运行规范、管理有效的道路，尤其有重要意义在。首先让我们来对营销中心解剖麻雀。
营销中心的“罪与罚”
对营销人的“罪”，有这样一个广为人知的顺口溜：“起得比鸡还早，睡得比小姐还迟，干得比驴还累，吃的比猪食还差，拿的比民工还少”，话虽然有些夸张，但也确实反映出营销人员的工作辛苦。营销中心管辖的除了当地市区外，就是广袤的三、四级市场，这也要求营销人员必须以经得住乡镇往返颠簸、经得起工作环境恶劣的心态去工作。
这是劳力者的“罪”，还有另外一种“罪”在。对营销人员来说，在三四级市场做业务可以说是永无宁日，但也时时有宁日。许多乡镇营销人员是这样做业务的：月底前匆匆到乡镇经销商处压货、催款，然后就彻底消失，直到下个月再来压货、催款，周而复始。这类机械式操作的业务员并不在少数，以耗费大好年华的代价培养自己业务“油子”的心态，并安于现状，乐此不疲。这样，表面上看着轻松，甚至还可以做些私活，但泯灭了对前途的清晰思考，其实是给自己的人生埋伏了“罪”果。
而营销人员的“罚”，表现最直接的就是经常因操作不规范而受处罚，
渠道扁平化后，总部或者直接掌控、或者通过分公司来掌控营销中心人员的执行，对不按时、不真实执行总部指令的营销人员，总部常常以罚款来表示警戒，让其感到“肉疼”，颜面受损，从而牢牢地记住“这一次”。其他以淘汰、降级为处罚方式的，毕竟不是常态，最常见的，还是直接体现在对营销人员罚款上。
哪里出了问题？
透过以上的表象看深层问题，撇除总部机构制度建设、激励机制的配套因素，基层营销中心的问题究竟出在哪里？这里，首先要看营销中心为什么而设？是为了渠道下移，最大限度地抢占三四级市场的份额。但业绩固然是最主要的，营销人员还需牢牢记住：营销中心不仅仅是一个业务中心，更是一个管理中心。
1、从管理中探寻规律
对于当前营销中心的现状来说，业绩还是第一位的，但可以通过过程管理的规范来牵引业绩提升，将一帮“江湖弟兄”打造成军纪严明的现代化部队。所以，营销中心人员经过一段时间的打拼、在市场上立稳脚跟后，迫切要做的就是由业务角色向管理角色的转变。笔者认为，营销中心的管理层次可以分为两层：一是中心主任通过管理业务人员来管理区域市场；二是业务人员通过管理经销商来实现销售业绩。通过这种层次分明的有序管理，才可以规范营销人员的言行，从业务中探寻出区域市场管理的规律或规律性认识，进而使市场走向良性，业绩趋于稳定，个人得到成长。
以开发县级批发商为例。当厂家的命令下达后，一些业务人员下到县里，普遍的做法是径直找自己的客户，给原来的县级分销商增加一个区域批发的权力了事，至于其卖场结构、铺货能力等则很少过问，这样，等于纵容分销商以批发之名行零售之实，等于变相地将厂家资源、政策优惠无偿给了分销商；再一种情况是，有的业务员下到县里，按着商家实力雄厚与否的顺序去谈判，看到对方不感兴趣或无意于合作，就匆匆地去找下一个经销商。到后来，发展起来的县批成了县城实力很差的经销商，很难满足厂家的压货要求，铺货能力也很差。
营销是有规律的，同样，开发网点也有其规律性。对于上例来说，要开发县批，首先要确定开发的原则，选择要素包括经销商商誉、经营能力、主推品牌、资金实力、物流配送能力、铺货能力、提供的销售服务是否完善等等，从这些因素中，按己方所需的先后顺序进行选择。一般而言，选择县批首先要挑选有成长潜力的目标经销商，其次，要能弥补我司品牌在市场表现不足所存在的缺陷，以及有一定资金和配送能力。如果你的品牌知名度很高的话，尤其要注意挑选经营杂牌的经销商。
原则确定后，开发乡镇网点在时间上也有讲究。比如空调，乡镇营销人员脑中要有一盘大棋：第一，淡季时，乡镇空调经销商往往门口罗雀，老百姓没有购买的欲望，经销商的重心放在了品牌的选择上；第二，淡季时经销商手里往往持有大量的现款，尤其春节后黑电销售资金最多，经销商待价而沽，急于抓住一个主流品牌，尤其是价格偏低的品牌，营销人员必须在此时争取到 资金；第三，各白电品牌在一个冷冻年度行将结束时，就纷纷出台淡季打款政策以套牢经销商资金，营销人员依据上个冷冻年度己方品牌的营销状况，及早在脑中形成三四级市场批发商、直营零售商、加盟零售商的网络布局，并立即投入理想布局的行动中，才能使己方品牌在区域内占据主动，到旺季时收获丰硕的果实；第四，走访当中，重点拜访三八店较为集中的居民小区、家电城、旧货市场等。黑电经销商、有潜力在夏季投入资金经营白电的家电售后服务商、小家电经销商以及兼营小家电或黑电的综合性门市等等，都是要重点开发的目标经销商。
篇3：白酒企业三、四级市场攻略
写在前面：
就目前白酒行业而言，三、四级市场还比较混乱，也就是说正处在强势品牌市场延伸度不够，地方品牌“军阀割据”的局面；而且大部分消费者的品牌忠诚度并不很稳固，很多消费者对产品的品质和价格要求比对品牌影响力的要求高的多，所以，笔者对正在或将要进军三、四级市场的白酒企业提供极具指导性和参考性的策略和思路。
一、市场运作整体指导思路
以实效营销为指导思路，采取差异化概念推广炒作的策略，推行区域性营销，跟进区域性广告，集中力量各个击破，运作区域性品牌，然后急速扩展成为大区域性品牌。
㈠、产品线规划
引导市场走“中低档产品”为主，“高端产品”为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，突出销量，表现利润；加强走量产品的高市场覆盖率，以大流通的形式（着重：精美的包装，超低的价格，大力的返点），来搅乱低端市场。
1.走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可建立分销网络，扩大产品知名度和市场占有率。
2.主利产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大经销商知名度和市场地位。
3.高利产品：适合中高端人群消费，销量相对较小，但是分销利润空间特别大，提高我产品的档次和市场形象。
㈡、价格管理
各级网络推行“阶梯定价”策略，制定极具竞争力的价格体系。各分销渠道价格必须由分销商和特约分销商严格管理和控制，杜绝一切降价和低价倾销活动,严防跨区域销售，净化市场价格体系 。市场投入费用必须以合同形式注明其用途，如：市场费用支持用于商超条码费，进店费。现金返点用于餐厅进店费等。
二、目标市场的确定和渠道建设
目标市场的确定
以“产品优势，市场优势和关系组合”确定县、镇级城市为一级目标市场，来包围地级市场。
A、以点突破、向外扩张：即以县级城市为中心，建立根据地，逐步向周边辐射、扩张。
B、区域分销，高额返利：即以镇为单位实行区域分销模式，推行“特约分销商”制度，由县级分销商直接控管各级特约二批，提供优惠政策、价格、高额返点，充分利用各级特约分销商在当地的网络、人际关系、配送能力为企业的产品进行宣传和引导，降低总经销铺货风险和配送能力，
在渠道建立和管理方面主要介绍如何建立县级终端网络和乡镇分销网络。
㈠.县级分销与终端的建立
1、销售策略指导:
⑴、可在本县或市选择影响力大，门坎低中型酒店，采取“重点宣传，重点引导，集中火力，重拳出击”方式占领此有效终端。紧接着在餐厅搞免费品尝，免费赠送，提供促销品，上促销小姐，给服务员开瓶费，有奖销售及各种花样促销方式，逐步扩展市场网点。
⑵、选择本市或县最多的高档餐饮区，集中各种资源重拳出击，引领消费。如：攻下该县级市场高档餐饮区，市场就成功了一半。
⑶、要打就一条街一条街的攻破，实行密建点，以点带面。如：一条街一条街攻破，可充分利用人力、物力、财力，发挥自身优势，减少个人风险。
2、相关配套策略指导思路如下：
A、紧扣团购，引导潮流
A1、在抓好酒店引导消费的同时，可通过各种方式攻破 “职能部门”带动终端消费。如：在节假日，职能部门团体会议及新产品上市之际可借助各种社会关系，重抓职能部门的引导消费，提高产品知名度。
A2、重抓各大职能部门、党政部门主要领导人，借助他们的各种关系、权力带动市场消费，职能部门、党政部门是市场消费的潮流，抓好他们的引导消费、口碑宣传及认知度，可迅速启动市场。如：在节假日、部门的重要会议来临之际，可给职能部门重要领导人赠送礼品酒，抓好关系，增进感情，通过团体宴会及在酒店引导消费。
B、促销跟进，炒热市场
B1、内围打基础，外围造势。在内围抓市场基础工作的同时，外围通过促销品、品尝酒造势，炒热市场。如：通过向消费者免费品尝、赠送礼品酒、发放促销品，在节假日、部门活动记念日，搞有奖销售、销售竞赛等一系列活动，增进消费者对我产品的深信度和认知度。
B2、社区活动不间断，促销礼品免费送。通过社区活动的宣传引导，促销礼品的赠送，加深消费者对我产品的印象。如：不间断在各大社区搞免费品尝、免费赠送，发放促销品，让消费者得到更多优惠和实惠。
B3、积极组织大型文艺下乡巡回演出活动，赞助老年协会―实施敬老活动，军队庆典等大型活动，提高产品的知名度和美誊度。
篇4：占领三、四级市场的传播之道
当一二级市场上，巨额的广告投入、现场推广与销量的提升再也不是简单的线性关系时，无数的厂家都将目光投向了具有巨大潜力的三、四级市场，但如何运用好传播迅速抢滩三、四级市场并获得成功登陆？这已成为营销界正在不断探索的话题，笔者以多年的终端传播和业务经验，在本篇文章中分享其解决三、四级市场应采用何种传播方式才能收到事半功倍的效果的问题，
当今市场上各行各业的竞争已经到了“刺刀见红，血雨腥风”的程度。尤其是以各种类别的大型连锁超市为代表的新兴商业业态风起云涌，已经名副其实的成为各行各业大大小小厂家的“凡尔登绞肉机”。当各大厂家在一二级的传播方式方法上使出浑身解数而拼杀的“尸横遍野、精疲力竭”之际，却突然发现传播的投入和销量的提升已经成为一个严重倾斜的天平。市场恶战后的突围缺口还是没有在广告和促销的轰炸下出现，而三、四级市场只投入了一些赠品却有捷报不断的传出，于是厂家将广告和促销这两个重磅炸弹安在了三、四级市场的阵地，但如何才能真正收获这个国内市场上最后一片拥有着全国近四分之三人口的“处女地”呢？仿佛是一夜之间国内各大厂家都开了窍，于是乎三四级市场上往日恬静的田园风光不在了，杀伐之声四起，各大厂家莫不是磨刀霍霍，旌旗招展，于是乎就有了宝洁公司的“ROAD SHOW”大篷车活动；有了美的空调的“乡镇空调普及革命”；有了志高空调的“乡镇总动员”；有了科龙集团的“千县百台”工程……
随着各厂家对三四级市场阵地抢夺战的拉开，三、四级市场广告与促销的投入也是芝麻开花节节高。但是澎湃的激情过后，留给厂家的确是无情而残酷的现实，“三四级市场很精彩，三四级市场也很无奈”。以前致胜一二级市场的“洋枪洋炮”如今变成了“打不响的烧火棍”。过于前卫和时尚的宣传方式难于被三四级市场的消费者所理解，广告商洋洋得意自诩国际4A的创意原以为会“一呼天下应”，可实际上却变成了一声不响的“狗不理”；在城市里供不应求的赠品放到乡镇上却被人讥笑嘲弄，笔者就亲眼看到某著名台资食品公司在产品外包装上捆绑的餐巾纸被当地消费者笑称为“管吃又管拉，管上又管下”，
于是“三四级市场的广告与促销到底应该怎么做？”变成了无数营销人、广告人的二十一世纪“歌德巴赫猜想”。
1、了解市场、了解消费者是广告和促销的根本
孙子云“知己知彼，百战不殆”，要想充分发挥传播的功能实现三、四级市场的顺利登陆和阵地攻坚，首先要明白三四级市场与一二级市场究竟有什么不同？三四级市场的经销商与一二级市场的经销商有什么不同？三四级市场的消费者和一二级市场的消费者究竟有何差异？他们在想什么？他们喜欢什么？讨厌什么？接受什么？……搞明白这一系列的问题是做好三四级市场广告和促销的根本。
有人说“有最好的产品、最猛烈的广告，如果不能将产品摆在消费者面前就不会形成销售”，所以要做好三、四级市场首先需要了解渠道特点并做好渠道传播。借力渠道传播先把产品摆起来，并充分利用渠道资源让三四级市场的传播和推广工作取得事半功倍的良好效果，否则很有可能落个“大炮打蚊子――白费力气”的后果。根据笔者数年的工作心得，一般来说三四级市场渠道经销商的特点，可以主要归纳为“四小”：
（1）钱匣子小。资金实力比较薄弱，因此他们会非常注重资金的周转速度和产品是否好卖。
（2）买卖小。这是一般三四级市场经销商最明显的特征之一，对厂家政策因素敏感度低，对价格变动敏感度高，他们不明白也不想明白厂家的政策是怎么一回事，因为他们很清楚自己的销量根本跟不上厂家的政策，所以他们要的就是看得见、摸得着的单品销售差价，“千好万好还是钞票落袋最好”是他们销售的基本法则之一。
（3）胆子小。风险意识较强，多依附于上游批发商。由于三、四级市场的经销商整体实力普遍较弱，再加上目前各厂家对三、四级市场的经销商关注度仍未达到应有的高度，因此为了能够在激烈的市场竞争中生存下来，他们大多对各自批发商的依附性都比较强。
（4）地方小。三四级市场的环境比较封闭，人口流通性不强。抬头不见低头见，大家或多或少都有点亲戚朋友、邻居同学的关系，经销商在当地的人脉关系比较深厚。因而在三四级市场上，经销商人脉关系的深厚程度往往也就决定了他的销量和市场影响力。
篇5：从鄙人的陋习谈三、四级市场经销商整合问题
鄙人有个陋习，爱丢东西，比如刚刚买了个打火机，一转眼就不见踪迹，但是鄙人烟瘾又特大，刚抽完了一支就要抽下一支，可是怎么也见不到火机了，但烟还要抽的呀，找呗！比如床上、床底、抽屉、烟盒里等等。等花了大量的时间找到火机，才发现长期叼在嘴里烟已经没有味了，换一支吧，很浪费！
或许这和我现在要说的营销话题无关，其实却很有关系！在知识经济到来的今天，市场营销与之相适配的是专业。
专业体现在哪？其中重要的就是因为社会分工，流程细化！
拿鄙人陋习为例，假如，我是说假如，有人提供专门的点火程序，要抽烟时，火就来了，岂不是节约了多少时间呀！也多消灭了多少烟，而且绝对没有浪费，支支进心肺。如果我们把“找火”这一职责想象为进货，抽烟想象成终端门店销售，那么，可以得出这样的流程：进货（找火）→销售（抽烟）。
这让鄙人很自然地想起三、四级市场最基本的问题：进销关系。
1、要整合这些散兵游勇，首先的就要实现进销分离。
这些三、四级经销商，大都是眉毛胡子一把抓，门店担负的既是销售职能又是采购职能。
今天看这个型号好卖，明天就进这个型号；明天看那个型号好卖后天就进那个型号；等货到了仓库，发现都不好卖，形成了滞销，调回头找厂家退货。
不退吧，实在是卖不掉，本来小经销商资金就不多，占用了经销商资金，不能实现快速销售，到头来还是影响了厂家的销量；给退吧，返回头就占了厂家的资金，而且造成种种浪费（运输、仓储、人员等），最后可能成了库压老品，给厂家带来巨大的损失。
如果，进货有专业的采购部门负责，门店就只管销售；流程细化，只做专业；不仅仅是提高经销商的运作效率，更是双赢！
既然是专业，那就是这个方面的强项啊。进货（采购），作为专业来做，就要对市场的消费态势和规律进行分析啦，也就是说进回来的货一定是适销对路的，针对消费者需求的。作为门店，就不要花这个精力了，你就卖吧，全身心的作你的销售！
2、进销分离的实质就是厂家担任经销商“采购中心”的角色。
目前三、四级市场的经销商，典型的特征是分散性、且是不同的主体。
一个门店的销量不能正确地反映市场的动态，并且特定的经验还影响对市场的准确的分析；因此，只有将所有的销售集中在一起，经过筛选、加工、归纳、总结，最后形成采购决策，
三、四级市场的经销商进货基本就是在拍脑袋，好像是要进什么货，可能是要进什么货吧！进多少货？先进几台试试，好卖再来！等你觉得好卖，可能就没货了。
厂商要实现真正的战略联盟、利益一体化，就必须要取长补短，发挥不同主体的优势，形成互补。
厂家要发挥的智力与信息优势，对市场的精确研读，开发出准确的产品；同时要综合不同区域、不同经销商的销售明细，对其提供进货决策。
作为经销商，专门做销售吧！该策划的策划、该促销的促销，该跑的就去跑！卖不掉也就是厂家提供的进货决策有误，上的货不对头！
3、进销分离的最终发展是采用“虚拟化”形式。
随着合作的深入，时间长了厂商就会扯皮的（就像现在有些企业的两个部门），一个说你销售不努力，一个说你给我进的货有误；货堵在门店里，出不掉。
分析扯皮的原因是厂家希望商家多卖货；商家希望用最少的资金赚更多的钱，也就是资金周转率。
怎么解决？
鄙人还是想起了鄙人的陋习，如果真的是每次抽一烟都叫人来点火，不只是享受不起的问题，而是烦人，一定要吵架的！要是香烟能够自动点火多好呀！
同理，“进销分离”最终的发展是让经销商门店是实现自动进货功能!
具体的说就是让经销商的门店处于一种类似于“零库存”的状态；门店因为销售需要实现直接补货，自动生成订单，是厂家的“虚拟门店”。
随之，厂家就是转变为经销商的“虚拟库房”，只要门店有订单，货源自动跟进！
如何实现这样的虚拟？信息技术。实现计算机联网，厂家与商家信息对接。
综上所述，实现三、四级市场经销商整合，需要：
1、进销分离，厂家担任经销商的采购中心角色，经销商担任门店销售的角色。
2、随着合作的深入和信息技术发展，厂家演变为经销商的“虚拟库房”，经销商演变为厂家的“虚拟门店”；这应该是三、四级市场整合的最终、最理想状态。
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篇6：某啤酒开拓三、四级市场案例解析
随着中国市场经济快速发展，竞争越来越激烈，特别是啤酒饮料产品，整个行业产能远远大于消费能力，在大、中城市（我们称之为一、二级市场）的竞争已经进入白热化阶段，以消费者为中心的完全买方市场已经形成。在这样的市场中，竞争空前激烈――降价、广告拉动、促销等成了企业最重要的营销方式。但是企业一谈到销售量、销售额，就必然会提到广告和促销，似乎只有提高广告投入和增加促销费用才能在竞争中取胜，才能刺激和拉动消费。然而我们发现单一依靠这些招数提升销量和利润企业就会走进误区。我们经常能看到某企业的广告、促销一停，销售就急速下降的例子，也会经常看到因广告、促销投入过大而使利润锐减的例子，这就是由于企业单纯地依靠战术解决问题，而忽略了在战略层面更深层次的思考。
一、案例背景
X企业是一家集研发、生产、经营于一身的啤酒企业，在本省的大、中城市占据一定的市场份额，但是由于近来其他品牌的进入，市场竞争加剧，销售费用激增，销量确没有提升，在一些地区反而出现下滑。在中小城市特别是乡镇市场（县、镇市场下文称为三、四级市场），由于依靠省级经销商辐射，销售重心高，其他品牌依靠低价占据着中低端市场。
为了应对激烈的市场竞争，开发新的销售渠道和市场，该企业决定进一步开发三、四级市场，通过对农村乡镇市场的开发，提升销量，扩大市场占有率，打击其他品牌，巩固在当地的龙头地位。
该企业营销部门为实现营销战略转型，实施企业的战略意图，大力拓展乡镇销售渠道，招聘销售代表，对乡镇的终端进行铺货，全面启动省内和相邻的外省市场，在促销和广告上也大力投入，整个销售轰轰烈烈，销量也节节提升，但是随着时间推移，销量增幅开始下降，经销商抱怨日益增多，很多二、三级经销商转而经销其他竞争对手产品，销售费用据高不下，人员管理混乱，公司开始怀疑开发乡镇市场的战略方向性问题，
这时笔者对该企业进行咨询，寻找问题根源，提出解决方案，并且帮助实施。
二、问题诊断
1、该公司的营销部门在进行三、四级市场的开发过程中，没有进行有效的市场调查，对当地三、四级市场没有一个整体的认识，如经销商的布局，资金实力、营销意识与意愿、客情关系、渠道的辐射开发能力、竞争对手的实力等，因此没有在战略上进行统一的布局，导致在三、四级市场的开发上盲目的投入与开发。有一些经销商在促销活动时为了图眼前的利益主推，促销过后或者有新的竞争者的条件更好时就转而主推其它的产品；或者货铺下去后由于渠道布局不合理，前面铺后面死；亦或是高空广告与地面铺货没有有效地配合。各种原因导致了经销商忠诚度不足。总体来说就是战略不清晰导致地战术孤军作战，缺乏可持续发展的基因。
2、在三四级市场开发上没有有效嫁接经销商等社会资源，全部依靠自身资源和销售力量进行市场开发与维护，对整个营销活动进行大包大揽，导致整个营销成本过高，营销效率低下。
2、在终端的开发过程中，重点考虑的是如何扩大终端数量，如何提高铺货率，只考虑数量，没有考虑终端的质量，如终端动销率、主推率等。导致产品压到渠道，但是没有在终端进行有效的销售，从实质上看只是库存的转移，没有实现真正的销售。
3、在与经销商的合作过程中，业务员重点考虑是如何压货，而不是与经销商共同开发市场，维护市场，教育消费者。对经销商没有实现有效的牵引和指导，仅仅是简单的博弈关系，导致很到经销商转而经销其他产品。
4、销售与推广、促销脱节，没有形成有效的动态配合。往往是促销推广在一个地区进行，但是销售的重点不在该地区，而重点开发的乡镇反而只是简单的推广促销，没有强有力的促销跟进，形成促销就是简单的促销，使促销的促通功能（通过促销能够打通渠道）丧失。
篇7：12月四级作文预测：环境问题（三）
how to solve the energy shortage（如何解决能源短缺问题）
energy shortage is a very serious problem in the world. many people worry that energy resources on the earth will be exhausted if we use them in an unchecked way. this, most people agree, will cause serious problems and even crisis and jeopardize the survival of mankind .
on the one hand, most people agree that the problem can be solved in one way or another. one is to conserve and save our energy. energy refers not only to coal, oil, or natural gases but also to goods, land and water, etc. most countries have realized the wastefulness in their using of energy. they are trying to conserve energy. for example, some countries have a daylight saving system to use less electricity for lighting. some cities have enforced water savers at public such as restrooms and bars. some have enforced serious penalties on overuse of electricity, water, and farming land. by these means, people hope the drain on energy resources could be slowed down.
however, conservation alone cannot solve the problem. another way, perhaps the best i think,, is to develop new energy resources. obviously, no matter how hard we try to save energy resources and how abundant they are, we will use them up sooner or later. i think there are many energy resources that we can develop and utilize. we don’t have to depend only on the current conventional energy resources. there are many other energy resources that we can develop such as nuclear power, waterpower and solar power. these resources, if developed, can completely replace the conventional energy and thus solve the problem of energy shortage.
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