“纯爱战士格利德”通过精心收集，向本站投稿了18篇终端销售培训有感，以下是小编为大家准备的终端销售培训有感，欢迎大家前来参阅。
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篇1：终端销售培训有感
在此非常感谢公司给我这次学习的机会，我倍感珍惜，认真参加了《终端(门店)销售技巧培训》的课程。通过叶明粮老师诙谐幽默、通俗互动的专业讲解和演练，清晰的认识到作为终端销售人员首先要具备良好的心态，其次在传统销售的流程中用感恩的心注重细节和情感化营销，把握好80%的人性营销，20%的产品营销的销售技巧。 具体有以下4点感触：
1、做一名优秀房产销售人员，首先要以客户为中心，让客户打开心扉，建立信赖，再以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成对客户的销售，并预见客户的未来需求，提出积极引导性的建议。这种销售理念有别于以往直接推销。这就需要在面对客户时，要注意各个环节的要点、细节。
2、注意与客户的关心式互动，在展示给客户带来的好处的同时，挖掘客户的纠结处，巧妙的说一到两点瑕疵，因为世间没有完美的事物，瑕不掩瑜，这样才能更贴近客户。让客户完全打开心扉对销售人员产生信赖感，最大限度的体现我们产品的价值。
3、注重售后，提升服务品质。让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，产生口碑宣传效应，让客户以1：13的传播效应持续购买。
4、做个会赞美的杂家。学会赞美，不管是对客户还是生活中都应该学会赞美，赞美是善于发现别人的优点，将这个事实用自己的语言真实的表达出来，《吉祥经》说言谈悦人心视为最吉祥。广博的涉猎，丰富的知识是做好销售工作的基础。像诸葛亮对凡事的“略懂”才让他成为军事，销售人员也一样需要“略懂”才能做好顾问工作。
课程是在叶老师的故事中结束的，短短的故事更加深了培训的核心：怀揣感恩做事，是销售的关键法宝。我是在眼泪中结束学习的， 颇丰的感触和获益，真希望能多多参加这样的培训。通过学习也认识到自己的很多不足，在以后的工作中我会持续改进，通过实践来领悟学到的真理，使我真正受益!
终端销售学习心得三：
这一学期有一科很特别的课，“终端销售”讲课时不是老师、学习时没有书本，他们都是来自当地非常有名的企业里的干部领导，用他们企业里最核心的思想、企业理念、企业文化和最精华的销售技巧，使我们受益匪浅。
一、何为终端销售? 所谓终端，即产品销售通路(渠道)的末端，就是产品直接到达消费者(或使用者)手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商;所谓启下——就是下联消费者。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费;通过这一端口，消费者买到自己需要的产品。
二、销售类型有哪些? 渠道销售：产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为渠道销售 终端销售：最终消费购买使用的购买群体。
渠道销售：厂家面对的客户， 比如大型超市、批发商、代理商
终端销售：是超市、批发商销售使用产品的消费者
三、学习体会
每个人都是从一点一滴做起的，没有任何一个人一生下来就懂得销售。我是品牌电脑行业的一位销售员，经过我长时间以来的销售经历，我总结出了一下的一些经验和技巧，此文章应该对每一位做销售的人来说都应该多多少少有一些帮助吧。对于销售来说其实是一种乐趣，也是一次又一次的游戏。动力源于销售内心的激情，在我们生活当中作为一名销售人员，在拥有一定好的产品的时候，同时这种产品会给我们以优越的性能，这种性能可以作为销售人员的一种自信心，来带动销售人员促使客户消费。当这种消费达成一定的共识，那么这种激情也即将诱发。做一个好的销售员关键要树立一个自己的信念与一定放正自己的心态。我的信念就是“在我的字典里没有输，只有赢”，而我的心态是“我所销售的产品是最好的产品”。
1、信念的树立对我起了很大的帮助，因为我在每一次失败的销售后总会对自己销售中的缺点、不足之处进行了总结。为什么顾客没有购买我的产品而选择了其它的品牌?在销售的过程中我是疏忽了哪一点没有说到位、做到位?当总结后发现了许许多多的问题所在，总结后对自己在以后的销售过程中有了很大的帮助。
2、放正自己的心态是自然的也是必须要做到的，因为这是一个销售员最基本的要求。销售人员首先要对产品有信心，更要对自己有信心，还要有能征服客户的一种决心，让客户随之于我们的带动而消费。如果对自己所售的品牌、价位、售后产生了疑问，这就说明自己的心态没有放正，当你在销售的过程中就会出现许许多多的问题，因为你心理没底，正是因为这样却眼睁睁看着一个可以进行购买顾客从你身边这样就走了。
四、一个好的销售员须做到的几个要求。
1、专业知识熟悉以及最新产品的认识。
对于每一个行业都有不同的专业知识和最新的产品信息在不断的上市不断的公布，而我们在终端做销售的销售员，最重要的就是掌握及了解这些知识。当行业中出现了最新的产品，可以及时的向顾客进行新事物的讲解，使顾客了解到新产品给顾客带来的物品价值和切身利益。这必然也是一个销售高端的好方法。 如果当一个懂得本行业顾客来选购东西时，肯定会相应的对你发出一些关于提问。当顾客问到你一些问题使你回答不出的话，这样顾客会对你产生一种疑问，也就了解不到你的产品，你也会很难为情的说我不知道。反而一个很了解很清楚本行业的促销员，知道所有顾客提出的问题这就大不一样了。如果你要是这个顾客你会购买哪个品牌呢?
五、终端销售时销售员应掌握的技巧。(顾客亲和力)
1、给顾客的第一印象。
每一位销售员来说给顾客的第一印象是最重要的。我首先来说一下服务的礼仪用语，“来有迎声，去有送声”想必这句话大家都知道吧。所谓“来有迎声”这就说明了，当顾客到你身边时不要不理睬(所有来到你身边的顾客都是有潜意识购买的用户)，应马上及时的上前接待(“您好，欢迎光临XXX，有什么可以帮助的吗?”)说出类似的迎宾语句。这促使顾客加深了对你的第一印象。所
谓“去有送声”这就说明了，当顾客要走的时候很有礼貌的说上一句(“请您慢走，欢迎再来。”)这样的语句。顾客听了必然会感觉到一种很舒服的感觉，所以说服务礼仪也是非常重要的。在接待顾客时又有句话叫“接一待二照顾三”，这个没必要解释了，想必大家都明白含义。哪怕尽管顾客当时没有进行购买，当以后顾客有购买欲望的时候也会再次光临的。另外的一点就是上面所提到的卖场布置了，可以给顾客酿造一种整齐、清洁、新鲜良好的购物环境。
2、对顾客的购买欲望进行合理的分析。
俗话说：“知己知彼，方可百战百胜”，这句话一点也没有错。想将所售的商品销售给顾客，脑子里必须要有一个概念。用提问的方式来询问顾客，首先要知道顾客需求有多少、有多大，购买的承受能力可以到一个什么位置。脑子里马上进行一个分析，分析竞争对手与我们的差别之处，我们的优势在于何处。这样马上就可以找出一个我们有优势的商品，对顾客进行一个合适的推荐。
3、与顾客的交谈及销售关键。
与顾客的交谈时应注意的2个事项： (1)与顾客的交谈一定要有个度。 这句话很明白的说明了，在我们的销售过程中所承诺到的必须要做到，信誉是最重要的。如果出现了问题所造成的影响以及损失将不堪设想。2)与顾客交谈的语气和语句。
一般的顾客都比较和谐，但难免在介绍过程中产生冲突。每一位顾客想购买此类产品之前，肯定会对此商品进行了相关的了解。我们在介绍过程中，就更应该注意我们的言行。顾客一般都是比较喜欢被夸奖、被认可、被关心的，我们做到这几点就可以了。尽管顾客所说的话有所不对之处，也没有必要太认真的去对待，另外就是在我们介绍的过程中记得千万不要太专业了。如果你要是说的很专业的话，顾客会感觉到你把他当成了一个什么都不知道的傻瓜。
在销售员与顾客的销售中，最主要的3个方面： (1)顾客所选商品的售后服务企业的发展文化。
每一个公司都有不同的服务和企业文化。大家根据本公司的资料对顾客进行讲解就可以了，想销售商品必须要获得顾客的信任度。其售后是最重要的，销售员要在售后方面对顾客重复讲解进行思想贯穿，肯定你这个品牌。
(2)顾客所选商品的性能及所使用的价值。
商品的性能及所使用的价值，每一位销售员都会在公司的培训中或者所学的专业知识中所知道的。毕竟顾客所选择的是商品，所以我们不要怕麻烦。要对顾客进行一系列的讲解，说一遍顾客认识不到就再说一遍加以强调，使顾客真正认识到我们所推荐的产品，给顾客带来的切身利益、物有所值。本人推荐在讲解的过程中，最好叫顾客去亲身体验和尝试此商品带来的好处。3)顾客所选商品成交金额及赠品。
到最后了，这是最关键的一个环节，如果在这方面出现了问题我们前面所做的工作，也就算白忙活了一场了。
先说一下赠品吧。在与顾客介绍到最后肯定会介绍到一些赠品，本人建议赠品随处见随处拿。每个人都有一种同样的心理，当你把赠品给顾客以后，再从顾客那里拿回来的时候，顾客总是恋恋不舍的盯着那些赠品。这个做销售时间长的销售员都可以发现的到。给予再拿回，这无非也是促进销售的一个很好的方式。也有不喜欢赠品非要我们把赠品折钱的顾客，只要我们坚持一个白给谁不要的信念坚持下去，顾客应该会要的。做销售的都知道，有的赠品是可以直降的有的却是随即捆绑过来的，要是实在不行的话也只可以与上级进行协商后再进行降价，以免公司造成没必要的损失。
六、销售不等于销售商品，而是在推销自己。
毕竟我们是做销售的，销售人员想从客户手中得到的利润与客户的切身利益相冲突。在交谈过程中，你可以与顾客拉进距离使顾客信任你这个人，这个才是最重要的。当顾客你与顾客交谈的时候你发现顾客没有把你当做一个销售员，而是在把你当做朋友来交谈的时候，这就证明完全认可了你，随之顾客也就认可了你这个商品。这样以来顾客就十分信任了你，哪怕就算顾客当时没有购买，这也为你今后的销售打下了基础，日后肯定会进行购买。再考虑一下如果这个顾客的朋友，也想买同样商品的话。他没有理由不将你推荐给他的朋友啊，这又影响了多少销售呢?这是个巨大的未知数。但你只要记住与客户之间的交谈切勿像菜市上纯粹的讨价还价，只是光卖价格、卖新奇、卖产品本身，而是通过产品的特点和功能来告知他这个产品给他带来的利益和好处，这就是我领悟到的营销之道。
篇2：终端销售培训
终端销售培训
终端培训方案
服装折扣行业的前景与特点
要了解折扣先了解服装行业存在的几种业态：
单一品牌市场（以专卖店，KA商超，代理形式）
核心优势；
1大量的广告投入
2产品系列化，一年四季的服饰，全款全码全色。3产品的管理方面是规范化，制度化，系统化。4整店输出来做市场。5完善的服务体系，含盖物流中心。
劣势：1资金投入非常大（比如利朗，金利来，哥弟少则上百万，多则几百万的费用）
2拿货价位高，一线品牌（4.2折-4.5折）,二线品牌(3.8-4折),三线品牌(3.2-3.5折).3不利于促销活动的开展.4最大的端是:受众目标客群比较窄.
散货(市场货)
优势:1价格低.2潮流时尚,款式新颖.3更新非常快
劣势:1质量没有保障.2没有售后保障(出门不负责).3靠自己眼光把握.4特累
折扣的优势:1品牌多,款式多,质量好,价格低.2受从的群体面大,高达60%.3更新与资金占用量少.4利润空间大,不低于100%-200%.
折扣的劣势:1码数不齐.全款全色全码比较少.2小批量,进货周期时效性强.3应季性滞后(3-6个月)
如何开好一家品牌折扣店.
一选址
1定位(男装,女装)在选择男装时,装修风格应大气,庄重,厚度,女装装修,简约,靓丽,典雅,高贵.男女装应简单,大方,明快,温馨.
2选址要考量的三大要素:客流量,客单率,客单价
3首选的地点为:商业街,步行街,小型商超,
4不宜选的:阴阳街,青龙断腰,西照,台阶,障碍物
5选址的重要性:目标客群,购买力,居民分布
二装修
服装的形象和风格定位要从店铺的客户群分类出发，区分不同风格应用不同的宣传方式。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以放节奏感强的背景音乐，有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。女装卖场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，卖场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子(女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算没有看你的衣服也会把她们吸引过来。)而男装则以粗犷的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。
服装店装修设计特别注意几个要素
1、货架摆放要留出行走空间，可分为主通道和副通道，形象背景板对主入口或买场主通道。
2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是由模特进行这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉(夏装)，黄色的灯光给人很温暖的感觉(冬装)。
3、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐地融为一体，让人一眼就能看出卖场的主色调，但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的'左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。
4、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里，但很多店铺没有试衣间或者试衣间非常简陋，这都会影响客户的最终购买。 产品陈列也是门很深的学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。好的陈列能完美展示产品的优点，让消费者产生购买的冲动。陈列又分为主题陈列、促销陈列、新装陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。
服装店展示设计原则
1、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性加强销售力度。
2、货品展示整体统一。为达到展示效果，充分体现品牌设计理念，从整体LOGO设计到店内模特、人台的手势摆放等细节，都要体现设计与展示主旨和意图。
篇3：终端销售培训心得
一、修炼学习之心
只有不断的学习才能改变现有的观念、观念的改变才能有行动，只有行动了才能改变命运
学习是成功的基石，所以学习是人生的必修课
二、修炼改变之心
心若改变态度就会改变，态度改变习惯就会改变，习惯改变性格就会改变，性格改变命运就会改变。
只有改变思维模式，不改变行动模式，就改变不了结果，我改变不了世界，我就改变自己来适应世界，我改变不了家具风格那我就改变自己的销售观念。
销售顾问；就是主动出击帮助顾客购买家具。
三、修炼态度之心
把态度当成是一种习惯
气场-自信
磁场-吸引对方
习惯是情感的投入、激情的释放、良好的感觉。
好的状态是热情的微笑魅力四射快乐自信行动有力
四、修炼引导之心
导引导(在销售过程中尽量少说自己)绑架顾客思想
疏导帮助客户解决问题
诱导举例证明产品的好处和利益
劝导要求客户成交
话术是背出来的，能力是练出来的`，销售是导出来的。
五、修炼成功之心
三心坚持之心(黏)
赞美之心(所有人不会拒绝对自己的赞美)
忠诚之心
没有天生的高手，所谓高手都是千锤百炼出来的，
六、修炼同频之心
物以类聚人与群分只有快速的进入顾客的频道才能获得成交的通行证。(见什么人说什么话)
七修炼竞争之心
知己知彼百战不殆。学习超越直接竞争对手，区隔直接竞争对手，打击潜在竞争对手。
先学习对手，后超越对手，那样我们才会成功。
八修炼检讨之心
内向思维--找自身的缺点和毛病
外向思维--找借口和理由来掩饰自己的过失
人只要学会检讨，就步入一个伟大的起点、
九修炼合作之心
团队精神的四个作用
1、目标导向功能
2、凝聚功能
3激励功能
4控制功能(身教大于言传，以身作则)
一个人先进单枪匹马，众人先进万马奔腾。
十、修炼销售之心；
销售自己(喜悦心)(仪容仪表)(独一无二)
销售自信(专业)(素质)(经验)
销售产品(文化)(卖点)(好处利益)
人生无处不沟通人生无处不销售。
终端销售流程
一、导购员如何在顾客进店以后先去了解需求?
需求对象
需求产品
需求风格
家具顾问就是要发出高质量的提问，需求是问出来的。
二、导购员如何在顾客问价时先塑造产品再报价?
产品塑造的关键点
塑造产品核心、塑造产品优势、塑造产品文化、塑造产品风格、塑造产品卖点。
运用答非所问的计较。
顾客谈价格，我们谈价值。
三如果引导顾客体验产品
主动引导顾客与产品亲密接触，接触过程中刺激消费者的感官，然后与产品产生感情的一种销售技巧。只有体验才会有感知，有了感知，就有了认知，
四、如何运用产品示范去佐证自己的产品与众不同，
材质的比较，耳听为虚眼见为实，产品示范就是为了给顾客眼睛一个真实的产品画面，而促成交易。
五、如何运用望、闻、问、切、来给顾客对症下药。
望；给客户消费层次定位，闻。给客户购买信息，问；给客户产品需要定位，切；给客户消费水准定位。
只有具备专知识才能驾驭顾客驾驭销售。
六、如何快速和顾客(套近乎)来获得信任。
1同乡；用思乡情结来要信任，
2同龄；用共同爱好来要信任，
3同姓；用共同一家来要信任。
4同信；用共同信仰来要信任。
没有信任，何来成交。
七、如何化解“刁难客户”的较真之处
1老师：难应付理由，善于演讲化解方式：利用专业援课流程
2医生：难应付理由，挑剔作工，注重环保化解方式：讲解流程塑造环保3律师会计：难应付理由，拒绝介绍，具有雄辩口才化解方式：事
实说话，专业征服
4老人：难应付理由，时间充足，软磨硬泡化解方式：沟通感情，要求成交
即有相生就有相克关键看我们是否具备相克的方法(把要求当成一种习惯)八如何在销售过程中打她文化附加值这张王牌
文附加值分产品色彩文化产品风格文化产品图腾文化
家电是销售功能家具是销售文化
九如何把产品劣势转化成优势来销售
产品的劣势分：功能劣势色彩劣势风格劣势材质劣势
没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人
十如何拿唯一的卖点给顾客一个非买不可的理由
独特的销售主张
产品卖点：1材质诉求
2心理诉求(环保)
3人性化诉求
篇4：终端销售培训后心得
在此非常感谢公司给我这次学习的机会，我倍感珍惜，认真参加了《终端（门店）销售技巧培训》的课程。通过叶明粮老师诙谐幽默、通俗互动的专业讲解和演练，清晰的认识到作为终端销售人员首先要具备良好的心态，其次在传统销售的流程中用感恩的心注重细节和情感化营销，把握好80%的人性营销，20%的产品营销的销售技巧。 具体有以下4点感触：
1、做一名优秀房产销售人员，首先要以客户为中心，让客户打开心扉，建立信赖，再以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成对客户的销售，并预见客户的未来需求，提出积极引导性的建议。这种销售理念有别于以往直接推销。这就需要在面对客户时，要注意各个环节的要点、细节。
2、注意与客户的关心式互动，在展示给客户带来的好处的同时，挖掘客户的纠结处，巧妙的说一到两点瑕疵，因为世间没有完美的事物，瑕不掩瑜，这样才能更贴近客户。让客户完全打开心扉对销售人员产生信赖感，最大限度的体现我们产品的价值。
3、注重售后，提升服务品质。让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，产生口碑宣传效应，让客户以1：13的传播效应持续购买。
4、做个会赞美的杂家。学会赞美，不管是对客户还是生活中都应该学会赞美，赞美是善于发现别人的优点，将这个事实用自己的语言真实的表达出来，《吉祥经》说言谈悦人心视为最吉祥。广博的涉猎，丰富的知识是做好销售工作的基础。像诸葛亮对凡事的“略懂”才让他成为军事，销售人员也一样需要“略懂”才能做好顾问工作。
课程是在叶老师的故事中结束的，短短的故事更加深了培训的核心：怀揣感恩做事，是销售的.关键法宝。我是在眼泪中结束学习的， 颇丰的感触和获益，真希望能多多参加这样的培训。只有不断的学习才能改变现有的观念、观念的改变才能有行动，只有行动了才能改变命运。通过学习也认识到自己的很多不足，在以后的工作中我会持续改进，通过实践来领悟学到的真理，使我真正受益！
篇5：终端销售培训后心得
这一学期有一科很特别的课，“终端销售”讲课时不是老师、学习时没有书本，他们都是来自当地非常有名的企业里的干部领导，用他们企业里最核心的思想、企业理念、企业文化和最精华的销售技巧，使我们受益匪浅。
何为终端销售？ 所谓终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要的产品。
每个人都是从一点一滴做起的，没有任何一个人一生下来就懂得销售。我是品牌电脑行业的一位销售员，经过我长时间以来的销售经历，我总结出了一下的一些经验和技巧，此文章应该对每一位做销售的人来说都应该多多少少有一些帮助吧。对于销售来说其实是一种乐趣，也是一次又一次的游戏。动力源于销售内心的激情，在我们生活当中作为一名销售人员，在拥有一定好的产品的时候，同时这种产品会给我们以优越的性能，这种性能可以作为销售人员的一种自信心，来带动销售人员促使客户消费。当这种消费达成一定的共识，那么这种激情也即将诱发。做一个好的销售员关键要树立一个自己的信念与一定放正自己的心态。我的信念就是“在我的字典里没有输，只有赢”，而我的心态是“我所销售的产品是最好的产品”。
1、信念的树立对我起了很大的帮助，因为我在每一次失败的销售后总会对自己销售中的缺点、不足之处进行了总结。为什么顾客没有购买我的产品而选择了其它的品牌？在销售的过程中我是疏忽了哪一点没有说到位、做到位？当总结后发现了许许多多的问题所在，总结后对自己在以后的销售过程中有了很大的帮助。
2、放正自己的心态是自然的也是必须要做到的，因为这是一个销售员最基本的要求。销售人员首先要对产品有信心，更要对自己有信心，还要有能征服客户的一种决心，让客户随之于我们的带动而消费。如果对自己所售的品牌、价位、售后产生了疑问，这就说明自己的心态没有放正，当你在销售的过程中就会出现许许多多的问题，因为你心理没底，正是因为这样却眼睁睁看着一个可以进行购买顾客从你身边这样就走了。
毕竟我们是做销售的，销售人员想从客户手中得到的利润与客户的切身利益相冲突。在交谈过程中，你可以与顾客拉进距离使顾客信任你这个人，这个才是最重要的。当顾客你与顾客交谈的时候你发现顾客没有把你当做一个销售员，而是在把你当做朋友来交谈的时候，这就证明完全认可了你，随之顾客也就认可了你这个商品。这样以来顾客就十分信任了你，哪怕就算顾客当时没有购买，这也为你今后的销售打下了基础，日后肯定会进行购买。再考虑一下如果这个顾客的朋友，也想买同样商品的话。他没有理由不将你推荐给他的朋友啊，这又影响了多少销售呢？这是个巨大的未知数。但你只要记住与客户之间的交谈切勿像菜市上纯粹的讨价还价，只是光卖价格、卖新奇、卖产品本身，而是通过产品的特点和功能来告知他这个产品给他带来的利益和好处，这就是我领悟到的营销之道。
篇6：终端销售培训怎样落到实处
终端培训不是基于产品层面的互相攻击，而应该是来自系统关注和分析的竞争应对
说起终端培训，其培训效果完全可以从终端销售人员的工作表现中找到答案，卖场中各品牌促销员之间互相拆台，你说我的技术是伪科学，我说你的技术是概念炒作，结果是大家整天忙于收集竞争对手的负面报道和阐述漏洞，而很少把关注的重心放在系统的分析和积极评价对方成效基础上的竞争策略规划上。目前很多公司都有关于终端促销人员的专职培训师或岗位职能，从终端的这些实际情况可以看出这些培训师们并没有明确终端培训的工作目的和效果方向！
而且，从培训的现实状态来讲，除了前边所说的产品培训外，另外就是所谓的销售礼仪等方面的培训。说实话，在终端实际的工作环境中，很多情况下销售人员更会处理所谓的商业礼仪和相关的规范细节！培训师们所讲到的东西往往总是无关痛痒，与终端人员的实际之间总是有那么一层隔膜阻断，出现所谓的“课堂上培训师滔滔不绝，而课下终端销售工作还是那样的结果――涛声依旧！”的局面，其实，培训工作的开展首先是建立在分析各种成功元素的基础之上，不管是对自己成功元素的总结提高和创新发挥，还是对竞争对手成功经验的认同和借鉴利用，总之，以这样的思路来开发培训课件和组织培训活动，才是培训工作的基础立足点。其二，不可能企望一次或几次培训工作就能够解决受训人员的所有问题，而应该是从思路启发和方法交流的基础上为其阶段性的工作指明一定的方向，因为终端人员往往忙于具体的实际工作，很难抽出时间进行系统化的思考和更高层面的总结，导致其工作易于迷失在一些琐碎的细节当中，出现很多情况下简单的失误重复违犯，而这些失误往往有具体的环境前提和事实基础，指望用概括化的总结来讲解，往往很难指出问题的症结，并且很多情况下纯属隔靴搔痒！所以，我们在实际工作中为了避免类似的问题发生，本着培训实效的落实，往往采取关注单店，给与其长期的关注，根据市场周期性波动设定和预测关注的重点和主题，然后组织相应的培训课件和设定参会人员，培训课件以事实为基础，设定参会人员则为了更好的建立传达平台。因为培训师的传授方式并不一定能够达到预期的效果，而让关键受训人员通过自己的理解然后在具体工作中结合事实基础和机会条件，在实际中结合各种肢体语言的身同感受和行动效果的感染达到课堂培训无法达到的目的。
其三，终端销售数据分析是市场认识的现实基础，通过数据的直观总结和系统分析，能够找准自己产品的市场位置和竞争品牌产品的市场表现及相关市场认同，这样才能够为终端工作的开展指明方向，
在这样的基础上，组织相关受训人员结合自己的工作基础和认识条件以双向沟通的形式开展培训活动，通过业务探讨和咨询诊断，以课堂集中和业务跟随的方式使终端销售人员始终能够感觉到相关领导层的关心和重视，这样更利于其发挥人的主观能动性和对培训课题的理解思路。许多次到分公司办事处所辖卖场实际考察过程中，我都结合具体卖场的销售实际及时把培训目的落实到他们工作的每一个细节当中，使其能够在现实的工作环境中感受到创新思路的落实方法。其实，很多人是非常愿意以创新的理路和方法开展平时枯燥乏味的工作的，因为创新的思路和方法能够为其工作创造新的平台和机遇，能够为其创造工作的乐趣和新鲜感！但如果培训讲师总是高高在上或与其工作实际之间的隔膜不被捅破，那么，终端执行人员对于讲师的一套理论在执行过程中总免不了要敷衍了事，或从根本上心存芥蒂！所以，培训讲师要使自己的理论和创新在终端见效，还有一个环节的工作必须完成，那就是咨询和跟随的过程，也就是我们所提出的业务跟随式培训。
业务跟随式培训的核心就是强调培训师必须是咨询师和顾问，必须能够在现场的事实基础和机会条件上为操作人员进行思路启发和方向引导，是教练，使他们潜能得到激发和塑造培养的关键环节！执行人员最愿意听从和信任谁的言词和理论：领路人和自己灵魂激发的工程师，不是高谈阔论者，而是言行一致者！从这个层面来讲，为什么很多公司的专职培训师工作很辛苦却效果很不理想，原因是他们的工作总是孤立的和片面性的。培训只管培训，课件开发和人员组织，而很深少涉及具体的考察和现场沟通环节，使受训人员总感觉培训师高高在上，遥不可及，不是讲讲幽默话，就是捣鼓一些幻灯片和竞争对手的花边文字，然后像圣经一样不断宣扬！这是我们一些培训师的悲哀，同时也是我们许多培训师应该关注的事实。即使一些所谓大牌的培训讲师，也存在类似的问题，行内不是有这样 “小培训师是小忽悠，大培训师是大忽悠” 的言论吗？因为我们很多培训师一直玩的是概念反复和逻辑怪圈，造成听课现场满脑子的激情兴奋，而课后却了无心得的事实结局。这也许是目前中国培训行业的现实状态吧！
我们古人早有训导：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。虽然这句古诗是陆游先生教育自己的儿子怎样治学成才的，但对于我们这许多受训的学员们，他们听到讲师的理论后自会亲身验证践性，而讲师通过自己的行动证明自己逻辑的圆满性这样才能够激起学员们无限的崇拜，也更利于长期性培训工作过程中讲师和学员之间的配合和沟通，进而使培训工作形成一种良性的循环！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：lei007lei@163.com
篇7：用终端培训撬动销售力
用终端培训撬动销售力
家电行业已进入白热化竞争阶段,如何提升终端销售力是很多区域销售市场负责人共同关注的`话题,在国美、苏宁等大型连锁家电卖场,各品牌终端销售人员的战斗力和其销售量是成正比的,而其战斗力则与各品牌的培训力度有密切关系,如今各大厂商在推广活动中大力开展终端培训,已成潮流.
作 者：廖浩 作者单位：创维集团 刊 名：中国商贸 PKU英文刊名：CHINA BUSINESS & TRADE 年，卷(期)： “”(5) 分类号： 关键词：篇8：终端销售心得体会
前一段时间受客户邀请，为其新产品做策划，因此走访了当地的药店，在走访的过程中，我一直在思考着项目的事情，客户所做的产品是保健食品，这个行业已经普遍受到了消费者的不信任和国家政策的约束，如何突破市场的羁绊？走一条有特色的路成为我们策划的核心内容之一。我们看终端的目的主要了解竞争对手在这里的表现，包括陈列、促销、价位、促销员的表现，促销员的销售技巧等。
在走访了几个大型终端之后，我有些失望，在这里没有什么新发现，无非就是促销员不断的向你推荐他们的产品，而不去真正的了解你的需求。从陈列上看，都是一些杂牌子产品，排面倒是不小，而业内比较有名的产品却并不在主要的位置上。从这里也可以看出，保健品行业是一个利润很高的行业，要不然，这么大的排面每月有多少费用呢！虽然如此，我还是不厌其烦的把同类问题抛向不同的促销员，但结果依然没有新的发现。这也从另一个方面说明保健品行业在终端的潜力还很大，只要有一支素质高的促销队伍，完成产品的销售还是没问题的，毕竟这个市场容量巨大。
我在一边想着客户是不是要建立一直精干的促销队伍一边向另一个药店走去。这个药店不大，促销人员也不多。但通过我与这里的促销员的沟通，让我感到大吃一惊，他们不但在销售产品，还在运用更新颖的销售技巧，我深受启发。她是怎么做的呢？在此分享给大家。
第一步：观察
我们进入药店后，促销员没有急于给我们介绍产品，而是看着我们在看什么产品，在观察我们几个走进来的潜在客户。
解读：这在终端销售的过程中是很重要的，要通过观察你的目标客户，进而能够判断出他们的需求，所谓知己知彼，就是首先要明白自己产品的优劣，消费者的需求，让这两者达到一种完美的结合，你的销售一定可以做成功。
第二步：寻找
这个促销员看到进来的这几个潜在消费者，只有我是比较认真的看产品，其他几个都是漫不经心的看，所以，她判断我会是真正的消费者。
解读：在一群潜在消费者中间，寻找到真正的消费者是很重要的，如果你的判断不准确，那么你的很多工作就完全是浪费精力。
第三步：推荐
我其实是要了解中高档产品的，但这个促销员却并没有直接向我推荐，而是先向我推荐了一款价位很低的产品，只有20元左右，她是这样解释的：这个产品主要是促进营养成分吸收的，即使你平时饮食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他营养成分就流失了。
解读：这在销售过程中是要获得消费者的第一个认同，消费者认同后，在心理上已经接受这个销售人员和她推荐的东西。
第四步：销售
这个促销员的高明之处就表现在这个地方，在她不急于销售的言辞中，我放松了警惕，而这个才是她销售的核心产品，由于有前期的沟通，我们之间已经产生了信任，对于我自己实际的需求，也并不是那个价值20元的小产品。
解读：所谓的连带销售，就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外，能够创造或者发现其他没有被满足的.需求，进而挖掘和利用，达成销售。
虽然看上去，这个促销员的销售技巧一般，并没有利用什么超常的方法，但正是这个小小的销售动作，增加了15%的销售额。如果每一个成交的消费者都增加15%，可想而知，一个月要增加多少的销售!
这让我想起了一个很多销售人员都熟悉的故事。
一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。
第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况......
“年轻人,今天完成了多少单买卖?”
“一单!”
“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”
“三十万!”
“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”
“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到那里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车......”
“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”
“不，他本是来替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”
......
这个故事的可信度已经无可考证，但从这里我们可以看到连带销售所带来的巨大威力，而连带销售的根本是挖掘消费者内心深处的需求，以点连线。销售人员往往目的明确，通过不断引导目标消费者，进而达到一种销售的最高境界。连带销售在运用的过程中一定要根据消费者的实际情况，切忌不根据实际情况，想当然的进行推荐，这样反而会适得其反，影响消费者的购买决策。
在医药保健品的销售过程中，由于消费者对这类产品存在着“偏见”，认为这些是可以治病的，在这种情况下，如何去满足消费者最终的这种需求，可以采用连带销售的方法，在销售一个产品的时候，一定要增加另一个辅助治疗的东西。比如我们曾经让肝病患者购买我们主推的保健品，但要连带购买传统中药，说是为了增强效果(不过实际也是如此)。在这样的销售过程中，消费者满意，因为有效果，厂家满意，因为有销量，连带销售达到了一箭双雕的目的。
篇9：终端销售工作计划
终端推广属于整合推广的一部分，在目前广告信息泛滥、社区终端混乱的状况下，终端推广是整合推广中最为重要的部分之一。同时终端推广也是最直接、最有效、成本最低的推广形式。所有推广形式的最终落点还是在终端。现所有的专业化市场、建材商以及部分网站都意识到了这一点，也都做过不同程度的尝试，但都没能在终端形式日趋恶劣的环境下坚持到底，从而放弃或变异了这种推广形式。如何在恶劣的环境里将终端工作坚持下来，就不得不分析目前的终端市场环境，同时适应这个环境而创新出更合适的工作形式。
篇10： 终端销售学习心得
今天是学员培训的最后一天，目前为止深圳学员课程培训已经结束，留给他们的是回去深圳店之后的实操过程了。从这次学员的反馈和表现来看，总体效果还是达到了，这是对自己一个严格的要求，一做就要做的更加好。
一：回想起从刚开始的时候，自己就开始着手准备课程安排，我把之前的培训的安排全部重新安排了，在终端实战中，我知道确实需要什么，这次的课程安排是按照需要什么去编排的，达到课程最大化。从行业基础知识，到本公司产品基础知识，再到看图纸，了解报价，再到客户接待流程，最后到的是初尺，报价，讲方案，签单，合同，复尺，下单到工厂等这一个很有序的安排。
二：每当一天培训完后，会和学员一起坐下来分享今天的收获，同时对今天课程的总结。发觉这样的效果很多，通过自己思考出来总结出来，才是自己的成果，在现场的气氛也掌握的比较好，学员乐意和自己分享。
三：白天通过实操演练后，晚上的时候多是过今天所学习的PPT内容，通过先学习再加深他们的印象，他们这样才会觉得学到的是自己的。
四：最后最多的是实战，比如报价，我是直接就拿3份方案直接叫他们自己填写的，看图纸依然也是一样。然后是客户接待流程，也是讲解这三份方案，通过不断的演练实操，这些东西就会自己掌握，要是只是在说，没有去学员操作，那么很快就会忘记。实操大于一切!
培训只是一个阶段，最后主要的还是回去多总结，多积累方法才能在终端做好。后期也需要跟踪学员的情况，要是学员有什么问题可以及时反馈，跟进效果，这也是作为我培训对自己要求必须做到的!
注：今天又位学员给我打100分，各项满分!我很惊讶，首先不说虚不虚，可以得到学员的肯定，这是最大的收获!
篇11： 终端销售学习心得
在此非常感谢公司给我这次学习的机会，我倍感珍惜，认真参加了《终端(门店)销售技巧培训》的课程。通过叶明粮老师诙谐幽默、通俗互动的专业讲解和演练，清晰的认识到作为终端销售人员首先要具备良好的心态，其次在传统销售的流程中用感恩的心注重细节和情感化营销，把握好80%的人性营销，20%的产品营销的销售技巧。 具体有以下4点感触：
1、做一名优秀房产销售人员，首先要以客户为中心，让客户打开心扉，建立信赖，再以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成对客户的销售，并预见客户的未来需求，提出积极引导性的建议。这种销售理念有别于以往直接推销。这就需要在面对客户时，要注意各个环节的要点、细节。
2、注意与客户的关心式互动，在展示给客户带来的好处的同时，挖掘客户的纠结处，巧妙的说一到两点瑕疵，因为世间没有完美的事物，瑕不掩瑜，这样才能更贴近客户。让客户完全打开心扉对销售人员产生信赖感，最大限度的体现我们产品的价值。
3、注重售后，提升服务品质。让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，产生口碑宣传效应，让客户以1：13的传播效应持续购买。
4、做个会赞美的杂家。学会赞美，不管是对客户还是生活中都应该学会赞美，赞美是善于发现别人的优点，将这个事实用自己的语言真实的表达出来，《吉祥经》说言谈悦人心视为最吉祥。广博的涉猎，丰富的知识是做好销售工作的基础。像诸葛亮对凡事的“略懂”才让他成为军事，销售人员也一样需要“略懂”才能做好顾问工作。
课程是在叶老师的故事中结束的，短短的故事更加深了培训的核心：怀揣感恩做事，是销售的关键法宝。我是在眼泪中结束学习的， 颇丰的感触和获益，真希望能多多参加这样的培训。通过学习也认识到自己的很多不足，在以后的工作中我会持续改进，通过实践来领悟学到的真理，使我真正受益!
篇12： 终端销售学习心得
这一学期有一科很特别的课，“终端销售”讲课时不是老师、学习时没有书本，他们都是来自当地非常有名的企业里的干部领导，用他们企业里最核心的思想、企业理念、企业文化和最精华的销售技巧，使我们受益匪浅。
一、何为终端销售? 所谓终端，即产品销售通路(渠道)的末端，就是产品直接到达消费者(或使用者)手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任，所谓承上――就是上联厂家、批发商;所谓启下――就是下联消费者。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费;通过这一端口，消费者买到自己需要的产品。
二、销售类型有哪些? 渠道销售：产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为渠道销售 终端销售：最终消费购买使用的购买群体。
渠道销售：厂家面对的客户， 比如大型超市、批发商、代理商
终端销售：是超市、批发商销售使用产品的消费者
三、学习体会
每个人都是从一点一滴做起的，没有任何一个人一生下来就懂得销售。我是品牌电脑行业的一位销售员，经过我长时间以来的销售经历，我总结出了一下的一些经验和技巧，此文章应该对每一位做销售的人来说都应该多多少少有一些帮助吧。对于销售来说其实是一种乐趣，也是一次又一次的游戏。动力源于销售内心的激情，在我们生活当中作为一名销售人员，在拥有一定好的产品的时候，同时这种产品会给我们以优越的性能，这种性能可以作为销售人员的一种自信心，来带动销售人员促使客户消费。当这种消费达成一定的共识，那么这种激情也即将诱发。做一个好的销售员关键要树立一个自己的信念与一定放正自己的心态。我的信念就是“在我的字典里没有输，只有赢”，而我的心态是“我所销售的产品是最好的产品”。
1、信念的树立对我起了很大的帮助，因为我在每一次失败的销售后总会对自己销售中的缺点、不足之处进行了总结。为什么顾客没有购买我的产品而选择了其它的品牌?在销售的过程中我是疏忽了哪一点没有说到位、做到位?当总结后发现了许许多多的问题所在，总结后对自己在以后的销售过程中有了很大的帮助。
2、放正自己的心态是自然的也是必须要做到的，因为这是一个销售员最基本的要求。销售人员首先要对产品有信心，更要对自己有信心，还要有能征服客户的一种决心，让客户随之于我们的带动而消费。如果对自己所售的品牌、价位、售后产生了疑问，这就说明自己的心态没有放正，当你在销售的过程中就会出现许许多多的问题，因为你心理没底，正是因为这样却眼睁睁看着一个可以进行购买顾客从你身边这样就走了。
四、一个好的销售员须做到的几个要求。
1、专业知识熟悉以及最新产品的认识。
对于每一个行业都有不同的专业知识和最新的产品信息在不断的上市不断的公布，而我们在终端做销售的销售员，最重要的就是掌握及了解这些知识。当行业中出现了最新的产品，可以及时的向顾客进行新事物的讲解，使顾客了解到新产品给顾客带来的物品价值和切身利益。这必然也是一个销售高端的好方法。 如果当一个懂得本行业顾客来选购东西时，肯定会相应的对你发出一些关于提问。当顾客问到你一些问题使你回答不出的话，这样顾客会对你产生一种疑问，也就了解不到你的产品，你也会很难为情的说我不知道。反而一个很了解很清楚本行业的促销员，知道所有顾客提出的问题这就大不一样了。如果你要是这个顾客你会购买哪个品牌呢?
五、终端销售时销售员应掌握的技巧。(顾客亲和力)
1、给顾客的第一印象。
每一位销售员来说给顾客的第一印象是最重要的。我首先来说一下服务的礼仪用语，“来有迎声，去有送声”想必这句话大家都知道吧。所谓“来有迎声”这就说明了，当顾客到你身边时不要不理睬(所有来到你身边的顾客都是有潜意识购买的用户)，应马上及时的上前接待(“您好，欢迎光临XXX，有什么可以帮助的吗?”)说出类似的迎宾语句。这促使顾客加深了对你的第一印象。所
谓“去有送声”这就说明了，当顾客要走的时候很有礼貌的说上一句(“请您慢走，欢迎再来。”)这样的语句。顾客听了必然会感觉到一种很舒服的感觉，所以说服务礼仪也是非常重要的。在接待顾客时又有句话叫“接一待二照顾三”，这个没必要解释了，想必大家都明白含义。哪怕尽管顾客当时没有进行购买，当以后顾客有购买欲望的时候也会再次光临的。另外的一点就是上面所提到的卖场布置了，可以给顾客酿造一种整齐、清洁、新鲜良好的购物环境。
2、对顾客的购买欲望进行合理的分析。
俗话说：“知己知彼，方可百战百胜”，这句话一点也没有错。想将所售的商品销售给顾客，脑子里必须要有一个概念。用提问的方式来询问顾客，首先要知道顾客需求有多少、有多大，购买的承受能力可以到一个什么位置。脑子里马上进行一个分析，分析竞争对手与我们的差别之处，我们的优势在于何处。这样马上就可以找出一个我们有优势的商品，对顾客进行一个合适的推荐。
3、与顾客的交谈及销售关键。
与顾客的交谈时应注意的2个事项： (1)与顾客的交谈一定要有个度。 这句话很明白的说明了，在我们的销售过程中所承诺到的必须要做到，信誉是最重要的。如果出现了问题所造成的影响以及损失将不堪设想。2)与顾客交谈的语气和语句。
一般的顾客都比较和谐，但难免在介绍过程中产生冲突。每一位顾客想购买此类产品之前，肯定会对此商品进行了相关的了解。我们在介绍过程中，就更应该注意我们的言行。顾客一般都是比较喜欢被夸奖、被认可、被关心的，我们做到这几点就可以了。尽管顾客所说的话有所不对之处，也没有必要太认真的去对待，另外就是在我们介绍的过程中记得千万不要太专业了。如果你要是说的很专业的话，顾客会感觉到你把他当成了一个什么都不知道的傻瓜。
在销售员与顾客的销售中，最主要的3个方面： (1)顾客所选商品的售后服务企业的发展文化。
每一个公司都有不同的服务和企业文化。大家根据本公司的资料对顾客进行讲解就可以了，想销售商品必须要获得顾客的信任度。其售后是最重要的，销售员要在售后方面对顾客重复讲解进行思想贯穿，肯定你这个品牌。
(2)顾客所选商品的性能及所使用的价值。
商品的性能及所使用的价值，每一位销售员都会在公司的培训中或者所学的专业知识中所知道的。毕竟顾客所选择的是商品，所以我们不要怕麻烦。要对顾客进行一系列的讲解，说一遍顾客认识不到就再说一遍加以强调，使顾客真正认识到我们所推荐的产品，给顾客带来的切身利益、物有所值。本人推荐在讲解的过程中，最好叫顾客去亲身体验和尝试此商品带来的好处。3)顾客所选商品成交金额及赠品。
到最后了，这是最关键的一个环节，如果在这方面出现了问题我们前面所做的工作，也就算白忙活了一场了。
先说一下赠品吧。在与顾客介绍到最后肯定会介绍到一些赠品，本人建议赠品随处见随处拿。每个人都有一种同样的心理，当你把赠品给顾客以后，再从顾客那里拿回来的时候，顾客总是恋恋不舍的盯着那些赠品。这个做销售时间长的销售员都可以发现的到。给予再拿回，这无非也是促进销售的一个很好的方式。也有不喜欢赠品非要我们把赠品折钱的顾客，只要我们坚持一个白给谁不要的信念坚持下去，顾客应该会要的。做销售的都知道，有的赠品是可以直降的有的却是随即捆绑过来的，要是实在不行的话也只可以与上级进行协商后再进行降价，以免公司造成没必要的损失。
六、销售不等于销售商品，而是在推销自己。
毕竟我们是做销售的，销售人员想从客户手中得到的利润与客户的切身利益相冲突。在交谈过程中，你可以与顾客拉进距离使顾客信任你这个人，这个才是最重要的。当顾客你与顾客交谈的时候你发现顾客没有把你当做一个销售员，而是在把你当做朋友来交谈的时候，这就证明完全认可了你，随之顾客也就认可了你这个商品。这样以来顾客就十分信任了你，哪怕就算顾客当时没有购买，这也为你今后的销售打下了基础，日后肯定会进行购买。再考虑一下如果这个顾客的朋友，也想买同样商品的话。他没有理由不将你推荐给他的朋友啊，这又影响了多少销售呢?这是个巨大的未知数。但你只要记住与客户之间的交谈切勿像菜市上纯粹的讨价还价，只是光卖价格、卖新奇、卖产品本身，而是通过产品的特点和功能来告知他这个产品给他带来的利益和好处，这就是我领悟到的营销之道。
篇13： 终端销售心得体会
时光如梭，在南充分公司学习了一个月，如今我也站在了海信电视销售的前线，经过一个月在南充分公司的学习，对海信电视的企业文化，产品知识，以及如何在卖场进行终端销售，均有了一个系统的了解，加强。，今天，我就总结一下终端销售方面的。
所谓终端销售，就是促销人员引导消费者作出购买决定，达成交易。如何引导消费者，这就成了关键。我总结了几点以供参考：
1：促销对产品知识的熟悉，这样才能知道产品的技术，功能，即“卖点”。
学会利用海信电视具备其他竞品所不具备的功能，或优于竞品的功能，打消顾客对竞品的某一些功能的青睐。如：海信电视能够打开系统信息，通过促销的讲解就能够让顾客直观的了解本产品的配置，以及所包含的技术。这就是其他品牌所不具备的。海信电视采用的是自家研发的数字视频处理芯片“信芯”其他品牌也是采用我们海信电视的数字处理芯片。LED背板采用的是金属背板，其他品牌采用的塑料背板等。
让消费者明白海信电视的技术的高超，其他品牌有的`功能海信电视也有，其他品牌没有的功能海信电视也有，质量过硬。
2：充分利用公司的政策与宣传物料吸引顾客。
例如，利用特价机型吸引顾客的眼球，但是我们的目的不是卖特价机，所以，我们要学会“转型”。讲解一下特价机的劣势。（电视毕竟是大电器，消费者不仅仅是看中价格，还看中质量，功能。）然后判断顾客的需求，与心理。站在消费者的角度上，有目的的讲解一款适合他的电视，注重突出“买点”说服消费者购买一款更好，更适合他的电视。达到促进销售的目的。
3：对不同的消费群体使用不同的推广用语。
由于消费群体的知识层面存在差异，在给顾客介绍卖点的时候充分的考虑到。例如，文化低的顾客对专业性的用语肯定是听不懂的，所以就不能用太多的专业用语，推广语一定要让顾客听懂，比如：蓝光，1080P，顾客心里面没这个概念，语言一定要切合到顾客的心里去，如：蓝光=DVD的清晰度？这样子顾客就可能比较清晰明白什么是蓝光。对于文化层面高，要求功能强的顾客，就要抓住顾客的消费心理，看顾客需要什么样的功能，比如上网功能，3D等，一定要突出这些卖点。达到促进消费者购买海信电视的目的。
4：处理消费者的异议：
顾客想购买3D电视却又说现在3D片源很少，买3D电视没用等遇到这种情况，就需要从以后说起了。如：“科技是在进步的，3D正在普及，一个电视需要使用寿命普片都在10万个小时以上，也就是说，起码能用以上，但是3D片源也就这一两年就普及了以后等以后3D片源多的时候，你的电视不支持3D功能，那你不是还要买一个电视？”然后站到顾客的角度上去考虑，赚钱也不容易，过一年两年再买一个电视不划算，还不如现在就买一个具备3D功能的电视。处理消费者的异议的时候一定要站到消费者的角度上去，让消费者认同自己的话，给消费者一种，你是在为他考虑的感觉，如此消费者才会相信你，给消费者一种，宾至如归的感觉，这样销售就成功一半了。
销售除了要有一个良好的心态，还是一个学习的过程，向同事学习，向竞争对手学习，充实自己。争取做得更好。
篇14：加强导购培训，提升终端销售的“临门一脚”
无论企业净水产品做得再漂亮，技术和结构再完美，也无论净水企业的品牌知名度再高，销售模式再好，归根到底最终的销售才能够转变为实实在在的效益，而销售的实现，终端导购的“临门一脚”作用至关重要，踢进去了则利益实现，踢不进去则意味着依然是成本。卓跃咨询倡导全员营销，而全员营销的最直接体现就是每个人都要把自己当作终端导购来对待，那么作为终端导购，以下一些注意事项，你必须要认真领悟。
一、导购服务5S原则
当你站在净水专卖店内，或者在你在卖场向消费者推介产品的时候，微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、诚恳（SINCERITY）、灵巧（SMART）、研究（STUDY）这五项工作应该成为你的基本动作要领。
微笑（SMILE） 适度的、温暖的、嘴唇上翘的微笑，可以立即拉近你与消费者，产品与消费者之间的心理距离，剔除消费者自我防备和隔离的心理，那么使的后续的成交成为可能。而只有导购员抱着“来者都是客”的心理对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑。
迅速（SPEED） 导购员最为忌讳无精打采、慢吞吞，对朝专柜和产品走进者要显得干练、麻利。第一，在物理上的速度就是你要工作得尽量的快一些，不要让顾客久等；第二，在心理上的速度上你要有诚意十足的动作与体贴的心，以引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长。
诚恳（SINCERITY） 诚恳服务、坦诚相交，把消费者当朋友，当大妈大哥大姐大叔对待，如此你才能够很自然的心存尽心尽力为顾客服务的思想，而如果你做到了，那么作为顾客就一定能够感受的到，
灵巧（SMART） 精明、整洁、利落，动手能力强，所作的工作要让顾客感觉这很专业、很到位，一气呵成。以干净利落的方式来接待顾客， 即是所谓‘灵巧’的服务。
研究（STUDY）平日里要保持学习的心态，多看看书，多向做得优秀的同行学习，只要平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就不仅会在接待顾客的层面上有所提高，也肯定会有更好的成绩。
二、制造热销的话术
从购物心理学上讲，消费者有从众的心理，所以我们看到，购买房子有“买涨不买跌”的现象，为什么去饭店吃饭，人都爱往人多的地方去，即便隔壁饭店没人而自己也心甘情愿的排队等候。
因此，在销售产品的时候，要把握消费者的这种心理，向顾客导购的时候要擅长制造热销氛围，请其“入瓮”。热销的销售话术简要罗列，多多练习：
● “这款净水机带有淡淡的花纹，非常的精致典雅，目前在我们这已经销售100多台了，很抢手，现在仓库快没货了，正在向厂家下订单呢。”
● “这是我们品牌今年上市最新款双龙头外加后置抑菌膜的净水机，在我们武汉的其他店铺，这款净水机已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”
●“有的品牌好卖，有的品牌根本走不动货。像我们品牌目前重点主推的几款净水机，在我们广州的店铺，有一款早已经卖空了，得预订。这一款稍微好一点，在我们店只有不多库存了，我帮您看看有没有您合适您品味的。”
篇15：汽车终端销售体系
在汽车营销过程中，我们经常会听到、看到各汽车企业老总要求他们的区域营销人员‘要不断的提高终端销售能力’，区域营销人员也经常在汇报工作时大谈自己是如何提高终端销售能力的。然而，许多人并不清楚汽车的终端销售体系是什么？提高汽车终端销售能力、增加终端销量都应当做些什么？
总的来讲影响汽车终端销售的因素应包括四个方面：产品、价格、渠道、促销。但对于区域营销人员来讲应当是：区域策略、经销商管理、渠道建设与管理、市场促销等四大问题。具体介绍如下：
一、 市场策略：从产品、价格、渠道、促销四个方面形成市场总体策略。在不同的市场里（无非三种：强、中、弱势），对于产品、价格、渠道、促销应采取不同的策略，这一点非常重要。
二、 市场调研与分析：
1、从品种、销量、占有率等方面进行市场调研与分析，并与竞品进行市场比较，得出市场结论，形成市场对策。
2、从GDP、文化、习惯、成本、环境、新车数量六个方面形成区域内某品牌的消费趋势。
三、 渠道的建设与管理：
1、做为区域营销人员首先应有能力、方法对自己负责的区域渠道进行诊断，从渠道的数量、质量、策略、执行四方面进行渠道的量化评估，得出渠道目前存在的问题及改进措施。
2、从定位、功能定义、设立原则、市场类型、分类型策略等方面建立渠道（分支）规划模型。
3、在渠道建设的问题上，区域营销人员一方面要遵循网略部门制定的网略政策，另一方面要知道如何开发经销商，建立新经销商该做什么？如何去做？
4、渠道管理：这里的渠道管理是指分支渠道的管理，我们经常后碰到这样的现象，分支机构建设容易管理难。产生这个问题的根本原因在管理，我们假定在一个有市场的环境里，一个分支机构之所以不能够存活（或者是销售的不好）主要是以下因素没有解决好：CI、资金、库存、技巧、培训、激励等要素。但这些问题又是分支机构固有的问题，如何低成本、低费用地解决好这些问题，就是营销人员应该认真地去研究的问题。
四、 促销管理：
1、区域营销人员应当十分的清楚汽车促销方式有多少种，各自的优缺点是什么。
2、以下问题不解决，巡展（包括店面活动、展销会等）将形式大于结果（这可能是许多经销商的通病）。这些问题包括：（1）巡展的时间、范围的确定：农忙季节就不要到田间地头了，上班时间也不要到工矿企业、小区里了（2）活动的主题要明确：该区域里的客户是喜欢降价、打折、赠品还是公益活动？（3）市场分析：该区域市场、客户情况如何？有没有市场？主打那款产品？（4）促销目标：既要销量还要集客数、A卡数，目标要合情合理，每一次活动都要有所增加（5）促销的形式及内容：该区域里的'客户是喜欢展销还是试乘试驾?（6）促销支持：既要有广告的支持还要有其它部门的支持（7）执行控制：计划的制定和监控、考核应有不同的人或部门来执行，不要自己制定计划自己来监督、考核、总结（8）每次巡展都要有奖惩：奖惩分精神的和物质的（9）量化评估：包括业绩也包括费用（10）对下次巡展进行建议：目的是一次要比一次好。
将以上问题进行归纳，建立起《终端促销模式》，这对于区域营销人员在终端促销（适合于店面活动、巡展、展销会）方面的应用和推广将非常有用。
五、 经销商管理：区域营销人员对于经销商的管理是其日常工作的重中之重，那么他们应该娴熟那些知识才能够成为一名合格的区域营销人员呢？我认为必须了解、清楚以下这些问题，并在日常工作中不断地对经销商加以培训、辅导。
篇16：终端销售风险怎么防？
随着营销渠道扁平化发展，终端营销也引起众多企业的广泛关注，但终端营销的风险存在却让很多企业苦不堪言，这一问题严重制约和阻碍着企业终端营销的开展，终端营销风险问题能否解决，如何避免？笔者根据自己多年实践经验，并结合其它一些企业在终端运作方面的成功经验和做法，介绍给大家，以作参考和借鉴。
要解决终端的风险问题，首先要弄清终端营销存在哪些风险，是什么原因造成的？必须清楚终端营销风险的类型，终端营销风险主要有以下几种类型：跑户、终端转让、终端倒闭、呆账、死账等。造成这些风险的因素主要有以下几种：
一、终端的经营不善
终端经营的不善，造成企业风险在终端营销风险中占有绝对数额。由于终端生意不好，对企业的货款迟迟不予结算，长期拖欠，企业催款也无可奈何，最后导致呆帐、死帐等。造成这种风险的主要原因，在于当初在选择终端标准、资格审查上不能严格把关和业务员对工作不认真，对欠张问题不能做出及时的处理而造成的。
二、合作双方矛盾
在终端营销中，合作双方矛盾造成的风险，也占有相当大的比例。这种矛盾产生来自双方在合作上缺少沟通造成，有时终端常要求企业这怎么做或那怎么做，而企业有时做的却另终端不满意，这样便会产生一些小矛盾，这些小矛盾如果得不到解决，终端就会拖欠的款，企业要是再不合作，就撤你的产品，所欠款也让你拿不到一分，
如：一位做酒水老板所讲的一件事，他所遇到的一家终端，给了终端进店费、上柜费、促销费不说，到了中秋节，终端做的月饼，还要他卖，明文规定凡在该酒店销售酒水的企业，必须卖50盒以上，否则，就停止销酒，停止销酒没关系，可所欠的酒款也不给企业结算，像这样对企业来说就是一种损失。
三、终端习惯性拖欠款
做终端营销最怕的是终端习惯性拖欠货款。做过终端销售的企业都知道，现在做终端想现货现款是不可能的，也正是如此才导致终端养成习惯性拖欠企业的货款。只要货款有拖欠就一定会带来风险，这种风险在终端营销中占有很大比例，但这种风险是可以减少和控制的。关键在于企业去如何运作和管理。
四、业务员的流失
做终端营销必须有一支稳定的销售队伍，否则，对终端营销是十分不利的。业务员的流失和跳糟，必然会给企业带来一定的风险。如一个业务员管理20家终端，由于该业务员对企业领导的不满，一气之下拿着货款，不打招乎就走了人，结果几天后企业才知道业务员不干啦，这样不仅损失了货款，而且其所负责的终端再让其它业务员接管时也比较困难。因此，业务员的流失造成的终端营销风险也不可小视。
五、业务员不负责任
业务员流失和跳糟会给企业带来终端营销的风险，如果终端业务员对工作不负责任，同样也能造成终营销的风险。如由于业务员不对终端及时回访，有时一些终端转让、倒闭、关门了，业务员还不知道，等知道了终端所欠的货款也“跑”了。这对企业来说就是一种风险，但这种风险是完全可以避免的。
篇17：落实终端培训，人人有责
刚开始从事销售业的几年，许多人对我快速成长的过程充满了好奇，所以不断的追问我到底是如何做到的？但是最可笑的是连我自己也说不上来！结果还有人因此而觉得我是个小心眼的人，所以不愿意将秘诀告诉别人，这…这…这真是天大的冤枉呀，自己都不知道，怎么告诉别人呢？
但是经过这几年下来的总结，我知道其中最大的关键，那就是在快速学习和舍得投资上，因为我愿意牺牲休假时间作自我的充电学习、我愿意花很多人不愿意或是舍不得花的钱做自我投资和增值，而且从自己跨入销售业开始一直到今天，从来都不曾停止在自己的身上做出有价值的投资，举凡从国内的会议一直到国外的会议都是如此；投资的金额从数千元到数万元一场会议不等，其中有销售技巧、有人生激励、有经营管理、有魅力演说等等，只要是可以帮助到自己成长的会议，我都可以省下娱乐费用、住宿费用、饮食费用，从费用的节约当中去计划参加这些会议，而且对于这些会议一定是全额投资，一毛钱不省！我衷心相信这是投资于一个美好的未来上，所以对于自己的每一笔投资不仅心中没有心疼，反而是充满了对未来的期待！
培训是一个现代化企业的重要课题，也是目前所有零售店所关心的事！但可惜的是目标虽然一致，却因为上下对于“培训”二字思维上的不统一，所以一直以来，培训的不到位不仅成为许多零售商抱怨连连的焦点，同时也成为企业心中的痛；所造成的局面是小则业绩无法成长，大则成为企业前进的大包袱！但奇怪的是，大家都想要把这一件事情做好，也都给予了真正的重视，为什么结局却仍是如此的不上不下呢？
在讲求培训计划、培训系统、培训内容甚至是培训技巧之前，有几个最重要的观念是所有人都应该要共同去建立的，因为刚刚所提的培训系统等等都是建立在这个基础上，如果除去这个基础的话，所有的一切都将变成空谈，最终不仅成为厂家、代理商、零售商甚至是专卖店之间纠缠不清的纷争，也导致了培训无法落实的最终结果。
一、将员工视为公司的内部客户
公司有服务员工的责任和义务，这包含厂家、代理商、零售商甚至是专卖店对自己店内的导购人员都有服务的责任，导购人员要服务外部的客户，而我们（包含厂家、代理商、零售商、专卖店）的责任则更为重大，因为我们除了要服务外部的客户之外，还要服务内部的客户，而且内部的客户远比外部的客户更为重要！因为没有内部客户的满意度就绝对做不到外部的客户满意度，逻辑很简单，一个对企业不满的销售人员如何传达他的信心以及服务热忱给他的客户？自然要做到外部的客户满意度就难上加难，更别说是要建立客户的忠诚度了。
所以我们有责任为导购人员提供他们攻城掠地之所需、有责任提供良好的学习环境、有责任提供良好的公司制度以及升迁管道、有责任提供良好的工作环境、有责任提供清楚的愿景与文化、有责任提供明确的政策以及策略、有责任提供良好的意见表达管道…等等，思考的方向是我们如何成为这些导购人员坚强的后盾，让他们可以在毫无后顾之忧的状况下安心的向前冲刺、全力以赴？而不只是在交付工作如此简单而已。当然也更不是因为“你领我的工资，所以你就应该认真工作”，这种是早已被时代潮流所淘汰的观念！
同时要建立主管阶层正确的认知，当主管阶层被我们赋予更大的权利时，要知道权利的另一方面是他必须担当起更大的责任和使命在服务内部客户上，而不是只是发号司令、安排工作而已，
甚至在公司内可以执行内部客户的满意度调查表，如果您愿意这么做您会发现，经由调查表，常常你可以得到意外的收获、得到一些对于公司再进步再成长的宝贵意见，并且可以透过这些意见创造出一个更加令人能够发挥潜能的工作环境来服务我们的内部客户！
二、投资在你的第一线销售人员上
过去造成导购人员训练严重不足的原因有几点：一是市场扩张的速度超过预期；二是厂家承诺过多，结果造成零售商过度依赖，形成权责分配不清，而厂家事实上在面对市场快速扩张、人员大量引进时，培训的质与量都无法跟上脚步；三是导购人员是企业中为数最多的基层人员，而且需要被调整和教育的方方面面也最多，所以时间、培训师的选择、课程的安排都需要专业而且循序渐进的导入才能落实导购与业绩之间的正相关！
但不管这种结果是什么原因造成，现在都不是抱怨的时候，因为市场仍然在扩张、竞争仍然越来越激烈，而导购人员的工作态度、服务精神、销售技能、专业知识仍然没有相当的大幅提升！因此如何寻求解决之道才是我们应该专注焦点的当务之急。
首先我们应该要先厘清一个观念，导购人员的训练不只是厂家的责任，而是我们所有人的责任，因此我们都应该要付出！不管是财力、物力或是人力上，彼此共同承担、合作在导购的提升上；而不是依赖任何一方单纯的付出，因为这一个沉重的负荷如果只是一个人扛，将很难完成我们共同的目标，如果没有这样的心态，同样的问题不产生在今天的这个厂家身上，明天也会出现在下一个厂家的身上，躲都躲不了、避都避不掉，所以千万不要在心中存在侥幸心理，因为那只会将问题在时间的拖延当中失去了占领市场的契机！
目前市场上的厂家能够提出的训练，大多数就是一年两次或是一个季度一次这样的培训量，虽然已经是尽心尽力的去安排，但是对于大幅、快速提升的需求来说，当然还是远远不足够的，而且训练的对象、训练的内容、训练效果的持续都无法达到理想。如果仅仅是一年一次的导购人员训练，我们又如何期待他的改变和成长呢？
没有吃饱的兵，自然就不会有冲锋陷阵的人；不去训练他却期待有最好的业绩回报，就如同没有坚强的心理素质和战斗技能却期待他们在市场上捷报频传，岂不本末倒置？我们常看到的是许多人花大钱去培养高阶主管，却花很少的钱在基础的员工身上，没有正确建立“投资在一线人员身上”的观念。其实应该要倒过来，因为他们是实际上站在第一线面对客户的人，客户能否成交、对公司的印象是否良好，他们才是最直接的关键呀！
而且在一个企业中如果有了一个优秀的主管，但是却要他拖着一大群被动的基础员工往前走，他的力量就不会是放在应该要有的创造力上；反过来，如果一个企业中有一个普通的主管但是却被一群主动积极的员工推着走，反而他会有自我进步的压力而去做更进一步的思考。所以这一群基础员工的需求，在这个重要的时刻当中应该重新被评估、重新被照顾。
天下没有白吃的午餐，这个规则不管是对个人或是对企业来说都是一样的。以因果关系来看，一群不够健全的销售人员自然会产生不健全的业绩；一个不愿意投资在导购人员训练上的老板，自然就无法拥有一群健全的导购人员。要马儿好就要让马儿吃草，而“草”就是完整的训练，“马”就是导购人员，马儿长的大又壮，那么跑得快又稳就是结果，而开口笑的马主就是我们了。
当然也不要因为害怕导购人员的流失问题造成公司成本浪费而因噎废食。如果我们能够有好的奖金制度、好的升迁管道、好的管理制度、好的发展性、好的学习环境，不会有导购人员喜欢天天换工作的；即使人员还是有少部分的流失那也是属正常的状况，因为总是会有人向往外面的世界、外面的天空，对于我们来说这是正常而且应该要负担的成本和风险。如果今天我们很清楚如何培养出一个成熟的导购人员，那么我们也不需要再为这事担心受怕了，不是吗？
篇18：手机终端培训心得体会
一、产品卖点提练的基本理论
一个基本原则：“人无我有，人有我优，人优我转”。
“人无我有”：一般而言，是指在产品导入时期，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且消费者在导购人员引导下能够一眼就看出这种区别之处，这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向消费者指明即可，独有的销售卖点是让消费者留下深刻印象的最常用手段之一。
“人有我优”：是指随着新品炒作的日益成熟，市场空间日益的变大，这时竞争对手开始小批量或者大批量的生产同类产品，厂家为了保持市场份额以及利润空间，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新品的推出速度，并且利用新技术或者新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术代差以及新技术给消费者所带来的全新的利益点，必须将新品的“优”表现的淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。
“人优我转”：是指随着产品的技术壁垒日益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时候的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼形成自已独有的销售主张。 产品卖点提炼常用的四个基本方法：
1、从产品的外观上提炼一般而言产品外观的提炼主要是从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。
2、从产品的功能上提炼一般而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而我们在提炼功能卖点上主要侧重这一“异”字，使自已的功能卖点别具一格。但是对于做为进攻或者干扰竞争对手的产品系列则是侧重异中求同，在“同”字做文章，从而使提炼出的功能卖点能在终端起到干扰对方。另外，对于不同系列产品的价格差异，有时候也是从产品的不同功能上进行解释说明。
3、从产品的参数上提炼一般而言，厂家为了确保产品的差异性，往往同一技术参数上的指标有着细微的差别，但是这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“靓点”。对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让消费者产生共鸣。
4、从竞争对手的市场推广概念上提炼 当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装、市场推广手段等严重同质化时，消费者在终端选购商品时会表现的更加的迷茫，产品在终端的角逐，最终由“体斗”转向了“智斗”，主要表现在对品牌、产品定位、消费者的心理诉求上进行综合性的概念提炼。每个品牌多有自已独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加的吸引消费者，更鲜明地与竞争品牌进行概念区隔，我们则应大量搜集竞争对手市场推广新概念、新手段，进行全方位系统的分析，给合自己的产品特性进行概念提炼。最终以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明
的销售主张。
除了要注意产品通用卖点的提炼，还应该注意配合厂家的销售政策，对各系列产品进行立体化卖点提炼，让消费者感觉是由于产品的性能、技术等方面上的不一样而导致售价上的区别，我们要让消费者感觉到“这个产品值XXXX元”而不是空洞的“这个产品售价是XXXX元”。系列产品差异性卖点提炼的方法详见表格。
二、产品卖点提炼注意事项
1、产品卖点提炼工程不是一项闭门造车的工程，而是一项开放性的系统工程。应以自身的外观、参数、性能、功能等为提炼平台，综合各品牌的产品卖点，从中寻找自身独有的市场靓点。好的卖点是来于终端，服务于终端，牢记脱离终端实际，偏离消费者的心理诉求的卖点，是一种空洞的理论逻辑的堆积，是终端推广的大忌!
2、卖点提炼主次要分明，主要卖点(即独有销售主张)最多不能超过三个。在三到五分钟的产品介绍过程中，消费者能记住的主要卖点一般不超过三个。故而培训导师在提炼卖点时候，切忌将各种卖点不分主次地进行提炼，而应从众多的卖点中，提取那些能对消费心理起强有力的督促作用卖点，即那些能在最短的时间内把产品诉求与消费诉求结合起来的主要卖点。
3 、卖点的要简明，且通俗易懂。哆嗦的卖点介绍会让消费者心生厌烦，而过于专业化的卖点用语会让消费者望而却步，简洁通俗的语言贯穿卖点提炼的始终，有时候为了表达一个专业术语或概念，培训导师不得不借助形象生动的比喻来传递。
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★ 销售培训总结
★ 销售培训手册
★ 销售培训方案
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终端销售培训有感（共18篇）
