“Arasaka”通过精心收集，向本站投稿了5篇大客户销售与管理――如何促成订单？，以下是小编收集整理后的大客户销售与管理――如何促成订单？，希望对大家有所帮助。
篇1：大客户销售与管理――如何促成订单？
想要促成订单，是每个销售人员，每天都在思考的问题，这中间需要通过专业的努力，向客户提供专业服务，真正帮客户解决问题，为客户创造价值，取得客户信任。
过程之中的行为包含了：了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、有明确的销售目标和计划、掌握专业的销售技巧以及良好的客户沟通，创造良好的个人魅力和个人形象，赢得客户信任；同时要发挥团队的力量，发挥企业品牌的杠杆威力，最终获得客户承诺，赢取订单。
老生常谈的内容不再赘述（比如：坚持不懈的重复拜访等等），下面给各位介绍几个值得加强和注意的内容：
1、把产品的“卖点”分析透彻
我们常常讲的FAB
F: Feature 产品特性
A: Advantage 产品自身优点
B: Benefit 产品带给客户的益处
利用和关键人沟通的机会，给关键人一个很深刻的购买理由，要讲透买点中存在的利益，同时也要让卖点得到公众的承认和支持，掌握客户的软肋，采取相应措施，提供为客户量身打造的解决方案，这样就订单就促成了。
2、深入分析潜在客户的内在需求和远景
引导他们认识到对自己所销售的产品是需要的，并且适时地告诉他不买该种产品可能造成的后果，促使其买下该产品，
3、努力让“关键人”的态度趋于一致
通过针对性的沟通，使决策者、使用者、技术把关者和教练四类关键人物的态度趋于一致。
4、做优秀的讲师
把自己放在一个更高的位置上，让自己的话有说服力，达到给客户洗 脑的效果，最终促使客户下订单。当然，这需要销售人员对自己有更高的要求，锻炼自己，全面提升自己的综合素质。
5、洞察客户的反应
在客户最想要的时候索要订单。掌握“快速销售”，让客户在最短的时间内下单，以免夜长梦多。当客户发出购买信号时，要趁着销售气氛尚未冷却，停止介绍，迅速下单。在这个过程中要大胆试探和揣测，以得到获得订单的最佳时机。
6、利用有号召力的成功客户来促使成交
客户更容易被第三方的实际经验打动和引导，所以利用“成功客户”证明是非常有效的方法，可以采取各种方式向客户传达已经取得成功的著名客户信息，必要时请第三方现身说法，以促成交易。
篇2：大客户销售与管理（一）
大客户销售，大客户管理日益成为企业营销职能中的重要环节，企业的20% 客户来自哪里，20%优质客户中的20%超级高价值客户又是谁，这4%的黄金客户如何进行管理，如何提升客户价值，是每位营销人员需要思考的大课题，结合以往经验，针对大客户销售和管理，做些总结与分享。大客户销售――如何认识客户
如何进行初次客户拜访？
从事销售的人，作为客户的初次拜访，常常是销售过程中特别关键的一环。初次拜访成功与否直接影响到今后客户对你态度和项目的最终走向，相信各位对此深有体会。下面简单介绍一个大客户销售的拜访“八步骤”，与各位分享。
1、约定时间和地点
拜访之前，事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。
需要注意的是：不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙，或者正在进行重要会议时去拜访，也不要在客户休息或用餐时间去拜访。因此，预约的时机很重要。
2、做好准备工作
这个环节特别重要，事前不做功课，怎么能期望得到客户的尊重或者重视呢。
准备工作：阅读拜访客户的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料，
检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。
特别要思虑到：与客户谈话的主题，作到主题明确，思路清晰，语言精练，给客户留下良好的第一印象。
3、出发
出发有什么好说的，当然，我们每天都正在出发或者等待出发。记住古人说的一句话：每临大事有静气，不信今生无古贤。因此心态很重要，注意调整好自己的心态，是你成功的保证。
同时要注意：最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化，选好交通路线算好时间出发确保提前5分钟至10分钟到。要守时，尊重时间的人通常也是信守承诺的人。
4、整装
到了客户办公室大门口前的整装：仪表很重要，这里不谈商业礼仪，
只提醒您：再整装一次。
5、进入室内
面带微笑向客户前台的接待员说明身份，要见的拜访对象和目的，然后从容地等待接待员将自己带到会客室或者受访客户的办公室。
需要注意：如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时不要看无关的资料。
6、见到拜访对象
见到拜访对象，问候握手交换名片。
需要注意：态度诚恳热情，真诚的态度可以感染对方，营造良好的洽谈气氛，帮你迈向成功。另外，客户请秘书奉上茶水或者咖啡时，应表示谢意。
7、会谈
根据你准备的话题与客户交流。
需要注意：语速、语气、语调。会谈过程中，应注意观察对方的反应，要加强互动，而不是一味单方面的讲述。
8、告辞
告辞也是一个重要环节。
需要注意：根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机，一般，如果没有特殊情况，初次见面时间把握在1个小时以内。
篇3：21世纪的销售与管理
21世纪的销售与管理
――《销售营销管理》5月封面文章
21世纪，我们的父辈那一套管理模式将不再适用，1976年，甚或是的管理理念、管理哲学和管理技巧在，都已经成为了“古董”。
现如今，销售经理们管理的团队跨越了多个世代，他们对于工作、价值以及时间都有着完全不同的观念。在资源有限的情况下，却需要全方位的管理并实现更高的绩效目标。而且，员工的教育程度和信息获取能力比以前都有很大程度的提高。这些无疑增加了他们创造更佳绩效的潜能，但是也使他们变得更加挑剔。
“如今的挑战在于管理中的领导力。经理们执行政策，而领导则是制定政策。有太多营销经理，甚至是一些高级经理，他们都只是集中精力做一些日常的战术性决策，对于宏观的战略方向却关注不够。他们只知道必须实现比上个季度更高的利润，但却不愿意花时间去分析哪些能够帮他们实现这些目标。”
代与代之间的差异是现如今很多组织遇到的比较棘手的职场问题。如今的经理们可能需要同时管理三代甚至是四代的员工。在一些组织中，婴儿潮中出生的那一代管理着那些和他们的孩子一样年纪的X世代，以及和他们的孙子一样年纪的Y世代。而另外一些公司里，则是X世代管理着婴儿潮一代和Y世代。无论是怎样的情形，管理者都必须要将不同世代的价值观凝聚在一起，而不能疏离或是忽视任何一个世代。例如，50岁的人可能关心收入，而30岁的人则更关注是否对公司带来贡献。意识到这些差异将有助于管理者更好地与员工进行沟通并对其进行激励。
不同世代的不同特征是现如今管理所面临的一个非常重要的问题。1945年之前出生的人的信念就是努力工作和对企业的忠诚，所以他们会在早上5点就冲到办公室开始工作。而X世代(出生于1963年～1980年之间)也愿意努力工作，但是他们同时也要求在工作和生活之间寻求平衡。而Y世代(出生于1980年之后)，他们希望体现出自己对社会的价值，因而他们做每件事都需要理由。
完美礼物战略
―《目标营销》5月封面文章
有些人就是有送礼物的天赋。他们总是能在特别的场合送上完美恰当的礼物，引来你对其卓然不群的灵感和品味的赞叹。但是，灵感固然是好东西，而总部在美国Cleveland的礼物零售商Things Remembered所实施的个性化礼物战略使送礼物更接近一门科学。
Things Remembered最初始于一个在购物中心停车场的小店，而现在它已经成长为销售额约300万美元、拥有650个零售网点以及700万客户的全国性企业。他们的主要业务就是为婚礼、婴儿出生以及节日等各种特定场合提供个性化的礼物。在过去的三年中，其业务一直处于高速增长的状态。与此同时，其网络销售渠道也以每年40%的速度持续增长。
驱动这个增长的核心就在于：通过公司强大的多渠道数据库，公司的三个主要渠道―零售、目录和网站―之间持续不断的信息沟通，公司可以获知哪位顾客在什么时间为什么要购买礼物，
这样Things Remembered就能根据所掌握的信息，提供有效的整合营销服务，更好地满足顾客对馈赠礼物的要求。
“我们有些独特，因为我们所在的行业是礼品行业，同时我们是场合驱动的。我们所做的并不是为合适的场合寻找合适的礼物，而是为合适的场合找到合适的顾客。”Things Remembered副总裁Terry Mulhern如是说。的确，获知哪位顾客最有可能在某个特定的庆典或是节日购买特定的礼物，继而向这位顾客营销该礼物，这就是Things Remembered的战略精髓。毫无疑问，其顾客数据库就是这一战略实施的中枢，所有的三个渠道都以顾客数据库为核心。而顾客数据的收集则是在顾客定制礼物的过程中完成的。
经过对数据库中顾客信息的分析，Things Remembered将采取多层建模法将原始的数据转换成可控的行动战略。而这个模型将会考虑到以下变量：在什么场合顾客购买了什么产品；Things Remembered的主要客户群；顾客是否是公司忠诚项目的会员……这个建模的过程，实际上也是一个了解顾客的过程。
比音乐更酷
――《促销》杂志5月刊封面文章
当9月保罗・麦卡特尼宣布加入美国金融服务巨子富达投资公司，并成为该公司合伙人时，公司的女职员无不为此惊声尖叫、激动不已，公司执行副总裁卡瑟琳回忆当时她的员工如何争相保留麦卡特尼―这位曾经的披头士成员―的语音资料，仍不由感叹：“那真是相当的酷！”
比这还要酷的是10月份麦卡特尼与富达公司共同合作启动的一个项目，他们组建了一个“音乐生活”教育基金委员会，来为全美各个学校的音乐教育提供基金，以期改变音乐教育投资资金越来越少的状况。
该项目运作了半年，就已在5个大城市募集到了50万美金。此外，这项活动在某种程度上也帮助富达公司改变了呆板的公司形象：从人们印象中的穿着灰色制服的金融服务提供商，到一家愿意与客户一起面向美好未来的有活力的公司。而且与麦卡特尼的合作促成富达公司各项目标的实现：慈善事业、品牌宣传，以及财务管理。
“麦卡特尼的形象和富达公司的目标能够完美地结合在一起。”卡瑟琳说：“两者都灵活、勤奋，具有很高的知名度而且富有创造力。麦卡特尼完美诠释了富达公司一贯倡导的创新理念。”
这种合作关系肇始于20富达公司为麦卡特尼在美国巡演提供赞助，同时，富达公司希望根据麦卡特尼一生的传奇组织一次大规模的活动，重点是他对音乐的梦想，以及一些个人化的经历。
麦卡特尼不仅在他的音乐会上卖力宣扬这次音乐教育计划，而且建议富达公司的客户来进行捐赠(他们会收到录有麦卡特尼音乐的礼品CD)，当客户新开帐号时会收到一个“音乐生活”手镯，以及一份基于客户利益考虑的捐赠计划书。当然对音乐教育基金会的直接捐赠也会得到褒扬。
“麦卡特尼绝对不会参与任何商业方面的活动。”卡瑟琳在音乐生活项目启动的当天说：“除非是为了一些公益的目的，比如这一次的‘音乐生活’教育基金计划，以及将要实行的为那些退休金微薄、生活难以为继的人成立的退休基金会等。”
篇4：销售与管理的个人心得
在企业已经工作了不少的年份了，虽然我还是一名企业销售部的普通职员，但是我对企业已经十分的了解了，对企业的各项业务都已经了如指掌，所以在企业里工作我也是比较的顺心，总结我在过去一年的工作时总体感觉还是很顺利的。
今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望企业存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信企业一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容!
虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。20xx年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分企业解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结
1、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
2、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务理手上的借物及还货情况
3、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析;
4、企业上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;
5、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦;
6、协助大区经理的销售工作：
①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;
②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高;
③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成;
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)努力做好每一件事情，坚持再坚持!
(二)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;
(三)客户关系的维系，并不断开发新的客户。
(四)销售报表的精确度，仔细审核;
(五)借物还货的及时处理;
(六)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;
最后，想对销售过程中出现的问题归纳
1、新产品开发速度太慢。
2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
3、采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。
4、发货及派车问题。
5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!
6、各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。
7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。
自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走过的.路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在企业领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。
虽然企业各部门之间存在着各种各样的问题，不过那只是小问题，不会影响我们企业的正常营业的，不过小问题会影响我们的工作效率，所以我还是建议要加强各部门之间的联系，将我们企业的业绩进一步提升上去。
篇5：销售与管理的个人心得
20xx年已经过去了，仔细回想一下，来企业已经一年了，在这一年里，通过自己的努力，对通信行业以及行业客户有了一定的了解;虽然没有意向客户，但是也知道了客户的一些情况、客户的职务架构、和仪表采购的方式，也从之前对通信的一无所知到渐渐认识和了解。
作为一名销售人员，我觉得我有必要对自己11年的工作做出总结。回顾这一年的销售工作，和其他销售人员比起来，我意识到自己这样的进度有点慢，所以为了跟上企业的步伐，为了能更好的做好销售工作，也为了能在新的一年里更好的完成企业所分配的任务，综合自身情况，我了解到了自己的缺点和不足，总结一下大体表现在以下几个方面：
(1) 由于经验少，从事销售工作时间较短，所以在工作中不能够像其他员工一样大胆、积极，对于浅意向客户，自己的跟进可能不够及时，所以在今后的工作中，一定要将不同意向度的客户分门别类做好记录，这样跟进的速度自己也能够及时把握，也能够防止遗漏订单;
(2) 对于客户问题的处理不是很积极直接，导致走的弯路很多;
(3) 要提高自己的活跃性，多和别人交流交流经验，在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进;
(4) 销售技巧有待加强，所以在今后的工作中，一定要多和同事学习，也多学习销售方面的知识，希望可以提高自己的销售技巧和处事能力。
通过来司三个月的实习的总结和企业部门领导以及同事的帮助下，对于来年的工作我也有了一定的规划和安排，对自己20xx年的工作规划也渐渐明朗，先谈谈我对所负责区域的具体认识以及该区域的大体情况。
一、自己区域的情况分析
其实刚开始接触通信行业前，对于这方面的信息都是一无所知，进入企业之后，划分了区域，也开始负责xx、xx和xx三个地市。可是这三个地势具体的是一个什么样子的，都不了解，简单的一通电话过去，客户也都应付答之。也可能自己这边和客户聊的比较少，有时候电话打过去了只是和客户谈业务，其他聊得也比较少，所以客户关系也就不是那么牢靠，愿意和你说的客户也就比较少，可是打的电话多了，也知道大概情况，所以不会向刚开始那么盲目，不知道给客户说什么，让客户一口回绝的次数也不像刚开始那么多了。下面针对三个地势进行一一分析：
1、对于xx地市，可能和地域有关系，电话联系客户态度不是很好，谈话过程中透漏的有用信息也很少。出差拜访了一下，其实感觉客户还都挺好，也和一些客户聊了一下明年的意向，没有明显透漏的，但是谈话中多少会有需要采购的意思。所以，接下来的工作就是要和客户搞好关系，探寻采购具体的采购意向，以争取抓到订单。
2、xx客户这里也大都意向不明，或者就是没采购权利、明年再说等等。为了探寻到客户的采购意向，在今后工作中，也应该和客户多聊，并且也要和客户搞好关系，以挖掘客户的意向为关键，这样才能抓住订单;
3、和xx地市的客户聊得还都行，简单意向也探到了一些有用的信息，但是具体的也都没有定，所以接下来跟进尤为重要，也要进一步的拉近关系，以便顺利拿到单子。同时也要抓紧和计划、采购部门的联系，以便因小失大。
二、来年工作的大体安排和规划
20xx年是新的一年，也是新的开始，同时也面临着转正问题，也会有相应的任务划分，当然也要面临着诸多的考核，所以一定要多了解产品信息，客户信息和周边知识，以提高自己的谈资。这样也就不会碰到客户不知道说什么，也不会遇到像之前只是简单的推销产品了。
同时面临着下一年的工作任务，我也知道销售人员的一言一行代表着企业的形象，所以更要提高自身的素质，以高标准要求自己，在高标准的基础之上更要加强自己的专业知识和专业技能。同时也根据自己所管辖地区的具体情况，做到以下几点：
1、认真学习、努力提高
可能工作初期遇到了一些困难，自己学习缓慢，对产品不了解……但是这都不是理由，所以接下来的工作中必须要大量学习产品的相关知识，以及销售人员的相关知识，这样才能在时代的不断发展变化中不被淘汰。同时也因为我们的工作也在随时代的变化而不断改变，所以想要适应这份工作，唯一的方法就是加强自己的学习能力和为人处事能力。
2、安排出差，电话辅助
很多客户对于电话可能不大认可，所以电话沟通对于一些客户和订单来说就稍显困难。所以电话沟通只是销售工作的一部分，对于有意向但是又拿不下来订单的也应该安排出差拜访、送礼、请客户吃饭……只要是了解到的意向客户，一定要尽最大能力抓住订单，决不可让到手的意向丢失。
3、多方交流，查漏补缺
每个人的学习工作方式都是不一样的，别人的不一定适合你，但是和别人交流也有可能会对自己有所帮助。所以在工作闲暇之余多和同事进行业务上的沟通，了解别人和客户交流的具体情况，自己在此之上查漏补缺，这样对自己今后的工作都会有一定的促进作用。同时，也要常常总结自己的工作，看看这一段时间自己出单了没?和客户沟通的怎么样?有没有可以抓住的意向订单……
初到企业，由于对企业不是很了解，对于新同事、新知识比较陌生，自己表现可能会显得稍有胆怯，虽然自己未意识到，但是让别人看着也是非常不好。在同事的帮助之下，渐渐的有了认识和了解，可能改变的比较慢，也让领导着急，所以这方面自己今后应该多加注意才是。同时作为销售人员，虽然还未转正，但是也知道自己的任务和职责，所以也一直在严格的要求自己，努力做好自己的份内工作。虽然出了两个小单子，由于自己学习有些缓慢，也让领导这边费了不少心，被领导指出之后自己也也深刻认识到了严重性，所以接下来的工作中，一定加快工作步伐，努力赶上以前的进度，跟上企业的步伐，不给企业拖后腿。
我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。也深知道，作为销售人员必须要有一定的抗压能力，同时也要做到勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。对待本职工作和部门领导交代的每一件事都认真对待、及时办理，不拖延、不敷衍。
以上就是我今年的工作总结，希望自己在今后的工作中，能够突破、完善自己，不给企业拖后腿。也很感谢部门领导的正确引导和企业同事的热心帮助，也感谢企业提供的这么好的一个平台，所以一定不负众望，努力干好销售工作。
★ 订单范本
★ 采购订单合同范本
★ 工厂订单合同
★ 订单员个人简历
★ 采购订单合同
★ 网销工作总结
★ 大客户经理简历
★ 大客户经理竞聘稿
大客户销售与管理――如何促成订单？（合集5篇）
