“yuy20088”通过精心收集，向本站投稿了7篇童装销售案例分析，下面是小编帮大家整理后的童装销售案例分析，希望对大家带来帮助，欢迎大家分享。
篇1：童装销售案例分析
今天在店里听到两个年轻妈妈的对话，一个妈妈对另一个妈妈说：你不给你儿子买一件春装呀，你看都是些新款。另一个妈妈回答到“都快夏天了，买了也穿不了多久，小孩子长的又快，明年又穿不了。不买了。”
这两个说话妈妈看打扮，经济还不错，从我店里出去就去了高档内衣店，我就想不明白，她们怎么不舍得给自己小孩买呢。听到好多客人都这样讲，我就想咨询一下经验丰富的店主们，你们是怎么去给客人讲呢，怎么让客人买呢?至少改变一下她们的想法，不然生意太难做了?
分析一:
不必介意啊.有的女人家家是这样的.给自己买一件内衣几百几百,给孩子买一件衣衣就几十块还舍不得的.并不是所有的女人都只顾往孩子身上花钱.这类客户没必要勉强的.她巴不得去买内衣的时候,店主给她送一件赠品给孩子穿.这种女人很多的呐.理由是:自己要出去活动,孩子随便穿穿就行了.
让她拿大一点的号子.告诉她这天气还要下雨.要到四月底才会逐渐暖和,内蒙一带还有雨雪天气呢.春装应该拿特价品来卖.一般是秋装卖剩的,来充春装.因为春装的销售时期最短,并且价格算得上最高了.不如冬装厚度实在啊.所以一般情况下.春装不要进外套.就拿去年的东东,找厂家要去年的特价品当新的卖.价格上面就可以适当调整一下,客户问起来了是去年的款吗?你就讲,是因为去年销售此款供不应求,厂里后来翻单又生产的一批,有的好卖的款,一年翻单翻几次重复生产几千件是很正常的事情.有时候一个销量好的专卖店一个款的外套也要卖一百多件啊.一个款的生命周期是两至三年左右.经典的吧.
像广东的二线品牌都没什么春装外套的...索性就从冬天直奔夏天.有也只是一两个款,品牌商或者厂家会向各个专卖店店主推销去年的秋款特价.
如果做的就是一线品牌,那客户还在这里说价格高.那就随她去好了.
分析二：
首先要分析哪些妈妈舍得给孩子买衣服，哪些不舍得花钱的妈妈。
一般情况：
1.6岁-12岁孩子的妈妈一般年龄在30-40岁，有了一定的经济条件，会在孩子身上化更多的钱。【这些妈妈一般在品牌专卖店里可以看见她们的身影】
2.0-1岁孩子妈妈一般自己很少给宝宝买衣服，亲戚朋友，和孩子的奶奶外婆买的比较多。【送礼的衣服多】
3.2-5岁孩子长的最快，他们的妈妈给孩子买的衣服很多，但是不肯给孩子买贵的。【一般在散货店最多，或者在品牌处理削价时候买一些，还价也特厉害;在自己身上可是舍得花钱哦，还美名其曰：孩子长的快，不要买好的!】
篇2：童装销售案例分析
3月，米喜迪第二届潮童大赛正式启动，再次为热衷潮流、追求品质的儿童及父母们带来一场潮童时尚盛宴。鉴于品牌的广泛影响力以及活动的积极含义，米喜迪潮童大赛得到媒体的广泛关注与目标群体的重视支持。
分析：米喜迪决定高调进军童装市场，短短一年多，经过大力开拓加盟，在20销售额达到2亿元，店铺数达到500家。2011年米喜迪与新丝路合作，正式推出“米喜迪第一届潮童大赛”，是其品牌爆发的一个起航点。看来，米喜迪虽然没有大力对品牌进行知名度的宣传，但背后进行着一系列大手笔的举动，是米喜迪品牌营销的首要法宝。
篇3：童装销售案例分析
205月，知名ABC童装品牌在网络上掀起了“创想微生活”网络征集大赛活动，该活动延续ABC品牌“因为爱”的品牌理念，提出了“爱就让TA去创想”，很好地切合了当前儿童教育的实际情况，以释放孩子的无限想象力及创造力为目的，以孩子成长的真实需求为出发点。呼吁家长秀出孩子的微创想，亮出孩子的微生活，活动在刚上线不久便引来上万名家长的积极参与，影响非常大。
分析：ABC“创想微生活”网络征集大赛采用创新的独特的微媒体传播策略。首先，该大赛在新浪、土豆、太平洋亲子网、宝宝树、摇篮网、妈妈网六大门户、垂直类网络媒体广告同步上线，对大赛进行推广宣传;其次，利用时下最热门微媒体工具：新浪、腾讯两大官方微博进行每天播报，结合红人辣妈微博进行推广;最后，在传播媒体选择上，ABC品牌注重双向结合，合理利用门户网站、行业网站与专题页面三者的互动，实现与目标群体的有效沟通，提升ABC“创想微生活”活动的知名度，吸引目标群体参赛，从而实现品牌营销。
篇4：童装销售案例分析
1、适合于顾客的推荐。给顾客推荐商品时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装,这样顾客才会对你推荐的商品感兴趣。比如先了解她给多大的儿童购买?买男孩的还是女孩的?是买衣服还是裤子或是套装，然后根据这些了解的情况再进行推荐。
2、推荐时要有信心向顾客推荐时，自己一定要有充足的信心，才能让顾客对童装有信任感，对你有信任感，既而达成销售。
3、能够准确的了解到每款童装优缺点要根据各种童装商品的特点，准确地说出每款童装的优缺点，这样在顾客面前显得更加专业。向顾客推荐商品时，突出童装的优点，更能抓住顾客的心理，从而促成销售。
4、配合手势向顾客推荐在向顾客推荐时，要加上身体语言或是一些手势，这样能够使推荐更生动，更真切。
5、配合童装的特征来推荐在向顾客推荐时，着重强调此款童装不同的地方，如服装的设计、功能、质量、价格、面料等方面的特征，这样顾客才能根据自己的需求选择他们需要的产品。推荐的同时要观察顾客的反映，以便适时地促成销售。比如：给2周岁的学年前儿童购买童装，周岁前，大多数儿童“胖”乎乎的、有“肉感”，皮肤嫩，就可以推荐棉质为主的内衣，宽松柔软，透气性、保温性好，利于婴幼儿的活动。
6、在童装卖场的设计上需要增加一个儿童游戏区。童装卖场不仅要在商品、色彩、陈列等设计上吸引儿童，更重要的是要在情感上虏获儿童和他们的父母，比如T100品牌童装里面就有个游戏区，他的游戏区就有跷跷板一类的好玩的玩具。增加了游戏区，孩子在店里逗留的时间延长了，也给童装销售员争取了更多的宝贵时间来进行推荐，让孩子的购物在充满乐趣的过程中进行。
7、根据不同类型的顾客进行推荐.这里有个案例跟大家分享一下。
案例：有一位顾客，在早上刚刚开店的时候就来到店里，穿着一身休闲装，感觉是没有经过精心打理就出门了。后来销售员和她聊起来以后，知道她是一早去医院，结果家里的钥匙没带，所以来商场里闲逛。童装销售员没有直接向她推荐商品，而是聊生活上的话题，当谈到因为生完孩子以后身材开始走形的时候，童装销售员就开始向她推荐束身内衣。之后童装销售员又想到，恢复体型可以通过健身，所以就又向她推荐专业的瑜伽运动装以及泳衣，最后这些产品都成交了。”
这个案例就是说像遇到这样没有明确购买目的的顾客，就不能急于介绍商品，而是要通过闲聊与她拉近距离，得到信任，然后介绍和她相关的商品，观察时机才能促成销售。
篇5：童装销售成功案例
童装销售成功案例分享：
一、和良好服务态度导有关的
1、客户3次对比羽绒服：开业当天，一位顾客8：30分来到我店，看上一款06女童羽绒服，问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等，我都一一耐心回答，但该客户还是拿不定主意，说再找个人过来帮看看，我说没关系。一会，该顾客带来一位朋友，和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍，该客户还没决定购买，说再和小猪版纳的羽绒服比较下，我还是耐心地说，没关系。10分钟后，该客户径直走进店指着那款07羽绒服说，就要这件吧。
2、耐心讲解： 7月，我家小店开业。当天上午人很多，有位大姐30多岁，较文静，挑了近一个小时，我心想，她肯定不买。但又不好意思走开，一直耐心给她服务。终于，在我转身要走向别的客户时，她问我这4件衣服能再便宜点吗?我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主，就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。
3、替客户垫钱：一位客户购买一件348的羽绒服后到款台交款。一会，她面带遗憾地说，差20元钱，算啦。看到客户遗憾的表情，我想了想说：我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说，你信任我吗?信任!我大声说。第二天，客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友，她逛商场时，总喜欢到我这里唠嗑。
4、为客户着想：有一位孕妇要购买我们店内的某一种商品，我觉得她暂时用不上，建议她不要买。我站在客户立场上想问题，她很感动。随后，我建议她购买其他几件实用的商品，她爽快地购买，销售额近300元。
5、爱岗敬业，偶然得大单：我在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天，有几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等，我一一作答。对于该羽绒服的优缺点，进行了充分的介绍，最后他们竟然购买了200件，原来他们是本溪一个公司后勤部的人员。第二天，楼层经理当众对我进行了表扬，夸我爱岗敬业。
二、和陈列、连带销售有关
1、销售两套衣服：经过好××公司工作人员的培训，我重新调整了陈列，把一套男婴童衣服挂在形象墙左边，女婴童挂在右边。不久，一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服，一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服，能一套、几套销售。
2、裙子畅销： 09年1月试营业期间的一天，有一款裙子，挂在那里无人问津。最后在好××公司人员的指导下，我把它和一件风衣搭配，结果把风衣和裙子一下卖出两套。我想以后还多注意这方面的搭配。
三、决胜付款前的一秒钟
1、有一次，一个客户购买了羽绒服要走的时候，我和她聊了几句家常，顺便告诉他还有新到的毛衣，可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那该多好，不就更是个“好××”吗?结果，她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后，再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较容易成交。因为，她已认同了我这个导购和好××公司的童装。
2、一个顾客购买完裤子准备交款，我边收银，边给他说，那边还有和他配套的内衣和外套，看上可以试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套，我收银时比原来所收了180多元。
四、和回头客有关的
1、一个老顾客：我在秦皇岛商厦销售小×××服装已一年，一位老顾客先给孙子买秋冬装，继而又买春夏装。我希望拥有更多的回头客。
2、开展电子商务：我是烟台小×××专卖店老板，从09年8月开始在淘宝网From EMKT.com.cn上销售小×××童装。目前，回头客已有10多位。
4、持续二年的回头客：我销售小龙童装二年啦，第一年培养出来的客户，第二年还来，我相信第三年她还回到我的柜台买衣服。
五、“19元起”的促销噱头及40元特价衣引来的销售
1、华北某分公司在09年底做08秋冬装特卖，采取的促销噱头是“童装19元起”，以六折销售;事前电话和短信老顾客上门购买，效果非常好，10天时间销售额答65000元。
2、一天上午，一位女士到我店购买衣服，打折后50元的衣服，她非得给40元，我有点不愿意，转而一想，要不就给她吧，也算开张啦。付款后，这位女士觉得我店衣服装物有所值，又挑了一件毛衣和裤子，但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到，她又转回来，还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样，40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售，这也叫“一拖二”促销吧。
童装销售必须知道的童装搭配技巧
一、童装的颜色
人们在选择服装时，首先要注意的是衣服的颜色，尤其是孩子，他们对颜色有着原始的敏感和独特的喜好，所以，给顾客推荐试穿的衣服，首先要从儿童的形体及肤色上做判断，如果顾客是一个肤色较暗的小女孩，应首选高明度、高纯度服装，色彩鲜艳的醒目、精神。如果这个小女孩肤色亮一些的话，那么她对色彩的适应范围就宽一些，如穿粉色，黄色，红色，人会显得活泼、亮丽，即使是穿灰色，黑色，人也会显得清秀、雅致，给人一种“浓妆淡抹总相宜”的感觉。
在注重色彩与儿童的肤色相适应的同时，还要注意，儿童的体形与童装色彩的搭配，如果是一个比较胖的孩子，要选冷色或深色的服饰，比如：灰、黑、蓝，因为冷色、暗色可以起来收缩作用，这样，就可以弥补这个孩子身体缺陷;如果孩子是比较瘦弱的，那么，我们可以给她选择一些暖色的衣服，绿色、米色、咖啡色等，这些颜色是向外扩展的，能给人们一种热烈的感觉。
当然，童装的配色是没有固定格式的，过分的程式化会显得呆板，没有生气，但变化太多了，又容易显得很杂乱，惟一的宗旨是配色美，好看，让大家看着舒服就行了。
二、童装的款式
应首先考虑到儿童的天性，在玩的过程中，衣服的舒适程度是很重要的一个因素，休闲服装以宽松自然为主要特征，小孩子身体正在发育，穿着外观精致、洒脱、宽松的休闲类衣服，平时做游戏跑动等，都方便，既有利于身体的发育，还能给人一种温柔可爱，舒适、随意的特别印象。
我们还可以利用童装的款式来补充一些孩子体形不足，比如，长得比较胖的孩子，给他们选择上衣时就要选择无领或圆领的衣服。比如：圆领T恤衫，小吊带裙等，下身穿着裤子，裤子不要太肥，夏秋季，穿收腿的七分裤或九分裤为好，这样穿上之后，这个孩子给人的整体感觉就不会太胖。一条仔裤，身体瘦长的孩子穿上之后，就显得身材纤细、匀称，而腿粗的孩子穿上之后，就会显得臃肿，这样的孩子，不妨给他选一件薄而略长的上衣遮住臀部，下身再配一条修长一点的直简裤，那么穿上之后，就会给人一种身材修长的感觉。童装没有落不落伍一说，关键在于我们如何搭配。
由于儿童装活泼、好动，没有保护衣服的意识，所以童装的布料应以结实、耐穿、不易损坏为主，同时布料穿着的舒适度，也应考虑。
篇6：销售案例分析
一、现状分析
(一)供给面
1、总量与存量
2、历史销售
3、租售现状
功能划分：公共车位(及已经分摊到销售面积中的)，主要面向小区业主出租，兼停摩托、自行车等;未分摊到销售销售面积的车位对外出售，为私家车位，主要面向已购车位业主开放，不做出租。
分析：小区车位整体供给量，租赁价格处于的水平，租赁是否活跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。
(二)需求面
1、小区规模
2、有车户
3、居住率
观察，小区业主居住率在XX%以上，具备多高的入住率。值得注意的是，常住小区人口以什么年龄/什么职业的人为主。
分析：小区存在的潜在车位购买群体。
总体分析：小区车位整体处于的供求的状态，存在的潜在需求，如何激发并利用这些有效需求达成销售目标，并形成扩大效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键，一个基本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。
(三)、存在的问题和难点
1、有效需求
小区住户以什么年龄/什么职业为主，带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际居住时间，从而对车位的使用必然性，对购买车位积极性，造成车位的实际有效需求不一，直接影响项目的资金回收。
2、历史价格
历史上最高销售价格的高低，对已购买客户形成心理价格指导，对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。
3、车位存在硬伤
车位面积是否合理，面积偏小或偏大车位、技术问题车位，车位的出入口是否合理等。都对车位的正常使用形成的影响。
4、销售的有效组织
销售上有效的人员和组织管理，根据销售实际需要进行组建和培训。
(四)、解决之道
两个效益
两个务必
1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格，并不影响开发商口碑。
小区的开发是否成功的，开发商的专业、负责的态度，高品质的产品获得在业主中的良好口碑，从市场观察来看，存在对车位价格进行大幅度调整的可能性，而这对开发商的品牌和口碑必然有所影响，因此，销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的情况下，让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实，这是社会效益方面的考量，也是基本的要求。
2、经济效益：务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望，并实现实际购买，达成预期目标。
如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求，并形成实际购买，是考虑操作的一项基本指标，是经济效益方面的要求。
车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。
(五)、营销思路
1、思路一：直销法
基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管理人员(经销
培训)直接对意向客户进行入户拜访销售，以期达成销售的销售手法。
销售参与人员：销售专员或物业管理人员
销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等
销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等
优点：直接面向客户销售、游击战、不声张
缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便
2、思路二：传销法
基本概念：招募小区业主，以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。
销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况，有良好人缘(通常都是已购买的业主)。
销售工具：价格、车位资料等
销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感
优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张
缺点：尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便
3、思路三：店销法
基本概念：利用物业管理用房，设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。
销售参与人员：销售专员、物业管理人员(配合)
销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等
销售注意：说辞准备、卖场简装、业主沟通等
优点：正式、正规、阵地战
缺点：太声张、容易流传开去、不利口碑
基本思路：建议以直销法或传销法进行车位销售，不事声张。
(六)、销售策略
1、价格策略
基本策略：取消包月制度，实行较高的XX元/晚的零租制度，以租压售。
具体价格：制定当在开发商确定基本的平均价格之后，另叙!
设置特价车位
2、产品策略
车位改车库(业主自行操作)
销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要有改善，与平时不同
3、销售渠道
主要建立在对小区业主的实际购买方面，不反对投资客介入。
4、具体策略
以租压售：直接或间接提高租金水平，压迫销售。
以租代售：以客户签订中长期租赁协议，并约定在租赁若干年后转为购买协议，前期支付租金自动转为购买车位款。
优惠措施：(需在制定价格的基础上按优惠比率适当上浮)
销售激励政策小区车位销售执行简案
车位按揭政策
5、操作步骤
步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。
步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。
步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。
步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。
步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。
步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等
步骤七：产权手续办理：进行车位产权的变更、转移等。
篇7：销售案例分析
有人试验过， 在街边， 拿着100 块人民币试图“销售”给路人，看看多少钱卖得掉。100 元人民币的价值，当然也是100 元，销售人自己知道，这是真币。结果正如你所预料的，别说打八折，可能就算不要钱，也没人要，人家总有顾虑。
这个试验背后，其实就是销售的难点所在。在整体诚信度不高的社会，大家的防御机制都很强。销售人要做的，就是拥有好意，同时让别人原原本本地感受到自己的好意。这需要方法，也需要训练。
真正好的销售，会用对方的语言来表达自己的主张，他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求，甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程，不是把自己的观点强加于人，更不是给对方洗脑，而是让对方看到不同的画面，自己做出决定。
从这个意义上来说，职场人都是“销售人”，每个人都需要把自己的主张“销售”给老板、同事、家人、朋友……要实现成功销售，可以从六个方面调整自己的思维方式。
1、立场：把握角色，进退有据
人要活得不纠结， 自在从容， 就需要掌握立场;立场就要回答三个问题，即“我是谁”，“我要什么”，“我有什么”。
最简单的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿当儿子待。可女婿就是女婿，不要轻易走进不同的角色，否则还关系很难长久。关注微信“商人之道”了解老板的思考逻辑。女婿没有儿子孝顺吗?孝敬丈母娘没有儿子大方吗?当自己是女婿就是见外吗?相反，错位，才可能滋生很多问题。
比如说，自己妈妈来家里，你可以在她床边一聊大半夜，和丈母娘这么做，就未必合适，这就是分寸。
有人说做女婿我会，怎么做销售呢?做销售也要把握这三个问题，有人把客户当朋友，当辩友，当上帝等都不恰当;销售人的目的不是求人，不是输赢，不是膜拜，只是引领客户看清楚自己的“产品”;销售人不是为了证明自己产品的完美，而是让自己的产品得到完美的使用。在职场中，有太多的人喜欢抱怨公司，如果你问他，说这个话的时候，你角色是什么?大部分时候，对方都会发现自己跳出了原来的角色，但是也都会解释抱怨里的善意。如果你再问，既然是善意，还有什么更有效的表达方式?这些问题，会让对方回归自己的角色和相应的职责，从感性回归理性。
有人说， 好吧，立场我明白了， 可我怎么知道我的立场对不对?很简单，当你情绪波动的时候，就是立场需要调整的时候;调整的是你的角色、目的以及衡量手中的资源。
这里有一个误区要提醒一下，调整了立场，不等于就像打了鸡血一样亢奋。
恰恰相反，我认为人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛滥，那并不健康。健康的状态，是从容的，中立的，平和的，有力量的，这是立场的力量。
【销售管理启示】
纠结，不是源自角色错位，就是定错了目标，或者错估了手中的资源。
2、一切都是目标，其余都是注解
再怎么强调目标的重要性都不过分!很多人都没有目标， 确切地说， 没有清晰的目标。为啥? 很多人定目标前要先衡量手中的资源够不够，而不是先定目标， 后找条件;而且， 定目标其实就做了选择， 选择意味着放弃， 放弃意味着痛苦。
有人认为不定目标可以进退自如，不会失败，实际上却因为没有清晰的目标失去别人的尊重，也失去了集中资源达到目标的机会，也增加了改变目标带来的资源浪费和资源分散带来的效率下降。
有人定了目标，却又丢掉了目标。比如有些人希望别人看重自己， 就不停地反驳别人， 可是反驳别人往往把自己推向了目标的反面;有人辅导别人是希望带来增长， 可一开始辅导就走进发现问题解决问题的怪圈，纠正问题未必一定与增长相关。
有人把结果当目标，比如销售人把业绩当目标，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人烦。而你的目标可能是让客户了解你的产品，结果客户因为了解而购买，那是客户自己的事。
这么说来， 目标在结果之后，过程之前;是达到结果的理由， 是过程的阶段性结果。有些拗口， 但仔细想想也不难理解。
所以，销售其实就是客户自己说服自己的过程，而销售人的职责是给对方一个理由，一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由，那么客户就会定义你的来意—即你索取的结果。那么，不给你好脸色，也就顺理成章。
【销售管理启示】
一个好的目标应该是可以说得出口的，对双方都有益的，创造双方沟通氛围的理由。
3、情绪背后有主张
人到职场，总希望给自己的一个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护，但也会让自己憋屈难受。
当你的体温升高， 血压升高， 你会开始担心，甚至去医院;但情绪上的颠簸，你却认为正常。对职场人来说，情绪波动是一个相比体温和血压毫不逊色的健康指标，它能够非常准确地提示我们身体和思维中的问题。
情绪管理， 就等同于压抑或者发泄那么简单吗?不是的，由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。比如晚上家人回来迟了，你非常担心，可在家人进门的刹那，由担心变成生气的有没有?
回头想想， 你生气真的只是因为对方迟回家?一定不是的，那是什么?是推测。推测属于认知，是对家人迟回来这个动作的解读。可是你解读的依据是什么?
明显不足!每一个情绪背后， 一定有一个观点， 只是有时候连自己也未必留意到。
比如说， 有人劈头盖脸骂你一顿，你可能当时就生气。但是如果你知道对方生气， 是因为她看到你在太阳底下晒了1 0 分钟， 因为心疼才骂你的， 你还会生气吗?
由此可见， 每个观点背后一定有部分事实，或更多事实。吵架的原因，是观点对观点，情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的原因，每次都能探究支持原因的事实，也就吵不起来了。
【销售管理启示】
很多时候，吵架的原因，是观点对观点，情绪对情绪。
4、信心，是销售的最大前提
信心不能被要求，信心也不能假装。
很多人以为信心与财富、地位和影响力有关， 所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。我说信心与立场有关， 只要你认准自己的立场，自信就是自然而然的事情。有人说不对， 一位原来是司机， 现在做了销售的大叔级人物从人群中站起来， 他说他没有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不说， 回来还要挨老板骂，隐隐感觉工作不保， 多少次恨自己没用，哪来的信心?“我没有信心!”
我回应说，刚才你说自己没信心的时候，就特有信心。他听了一愣，接着和大家一起笑了起来。我接着问他，要做好这份工作，你需要什么条件，比如收款?他回答说：一个厉害的，干练的，不急等着钱用，一切都搞得定的，威风八面的人可以做好这份工作。我追问：那你是不是每次收款的时候，就有意无意装成那个样子?他想了想，微微点头说，“有点，你想，我也没什么本事，可是这份工作对我很重要，我需要靠它养家糊口。我没读过什么书，初中毕业，像我这样的状况，我怎么会有信心呢?有时候难免要装装样子，壮壮胆。”
信心的关键，就是做你自己。到了客户那边，假如你这样说：“老板，我来为我们公司收款，我没什么本事，四十多岁了，这份工作恐怕也是我唯一的工作。”
这是第一条，回答了“我是谁”。接下来，就要解决我来做什么，我有什么，我没有什么。“我今天来，是来收款的，我知道你有钱，我也知道你可以不给我钱，这是你的事情，我的目的就是拿回钱。因为拿不回钱我就丢掉了工作，丢掉了工作，我也没有什么其他的资源，你抬抬手，我就可以继续这份工作，你按按手指，我可能就会失业。没有了工作，我也就没有什么好失去的了，我今天来的目的就是这个，你是让我有希望的回去，还是让我绝望地回去?”
当你这样说的时候，只不过是把自己真实的状况说给他听而已， 但是他会感受巨大的压力， 你会像是没有信心的人吗? 但是之前因为怕被人瞧不起， 他穿西装打领带到客户那里去，“ 假装”自己很有能力，结果被一眼瞧破。怎么会有力量?瞬间，他找回了自己的力量。
信心， 不只是立场，还需要更多的支撑物， 比如了解客户， 了解对手，了解自己的产品和战略， 都是信心的重要支撑。
【销售管理启示】
一个人不是他自己的时候，他就失去了力量。
5、信任，与他人无关
很多时候，我们不信任谁和信任谁，似乎都和对方有关—对方的人品和能力。这是一个误区。信任无关对方，而是自己的事。
仔细看看周围， 每当我们吃得准对方的时候，就敢于信任;吃不准，才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。
人品再恶劣，只要你搞得定，照样信任，就像如来信任猴子。从这个逻辑上讲， 周围那些我们不信任的人，多半是我们搞不定的人，没有办法，信任危机。我知道这个观点，有违常规，但是值得琢磨一下。你想， 放高利贷的人， 就真的相信那些借钱人的人品和偿还能力?为什么还敢借给他?那是因为他们搞得定。
记得有一次应聘一家公司中国区总经理的时候， 面试在巴黎进行。当时的CEO 问：“你在中国工作，我在巴黎工作，我们离得很远;而且，英语对你、对我都是外语，我凭什么信任你?”中国有句话叫直来直去，你既然那么直接，回答也必须直接才匹配吧?所以，这么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常会做这样几件事，来让自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假设我不是中国人而是法国人，你就没有信任问题?假如我不在中国，而在你身边工作，你就信任吗?”自信，才会信任。
【销售管理启示】
信不信任是你的事，值得信任才是我的事。
6、销售，就是销售自己
很多人常说：“ 销售就是做人。” 也有人告诫：“要在职场中销售自己”。
什么是做人?销售自己什么?做人就像一个菜农在卖菜。批发一车菜过来，开始挑挑拣拣，有些菜是要贵卖的，有些菜是要便宜卖的，有些菜是要扔掉的，这样，整车的菜才能卖出个好价钱。我们这一辈子走过来，有些东西是要忽视的，有些东西是要维持的，有些东西是要珍视的。对每个人来说，珍视以及次序，就是缘于人跟人之间的价值差异。
所以， 销售自己， 一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品，那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之，我们需要一些具体的“卖点”，这样你的销售才会更有效。
作为普通的职场人， 决定自己做一个什么样的人? 我要让谁相信我是这样的人? 我用什么方法让人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些动作可以去做? …… 这样一来， 回答了这些问题，每个人的方向就清晰了， 就会有条不紊地动起来。
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