【导语】“连却”通过精心收集，向本站投稿了9篇决策者手册，以下是小编整理后的决策者手册，欢迎阅读分享。
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篇1：决策者手册
决策者手册
一
决策绝不仅仅是管理者的事情，人人都需要决策。无论是在工作中，还是在生活里，只是其作用的范围不同而已，只是其产生的影响大小不同而已。
二
决策是一个紧张而漫长的过程，紧张是神经之线的紧张，漫长是心理时间的漫长；决策又是一个短暂而艰难的过程，短暂是公布时间的短暂，艰难是执行之路的艰难。从这个角度来看，决策可算是这个世界上最难的事情了。
事实上，每一次决策的时候，人们都无法知道何以判断是即将降临的“挫折”，还是先抑后扬的“机遇”？也无法明白何以知晓是黎明前的黑暗，还是永夜前的序曲？决策之时倒也轻松，只是在其背后袭来的那种如浪如滔的否定思维，让人无力承受，后怕之音不绝于耳。
无论做出什么样的决策，都无法让每一个人都满意，因此，总要去承受深深的内疚；这或许就是决策者最大的痛苦。
三
决策者另一大痛苦应是自己的不被信任和自我的不胜任感，不被信任虽是外因，但它也足以决定成败。如果导致成功，固然是好；可是如果相反，那么，让一个人眼睁睁的看着灾难一步步降临，却无法相济，甚至不能躲避，试问人间还有何痛有甚于此？而事实上，作为一个决策者，却还要经常面对此情此境。不能胜任感亦是灾难，心中的愧疚让人寝食难安。若是做好了，还算值得；若是相反，何异于心洋中的“海啸”。
四
任何事物都有其反面，决策亦是如此。当你做出义无返顾、勇往直前的决定的时候，其反面的力量也达到了极点；内部的、外部的，尤其是内心的。还有，另一个方面、另一种可能给你更加强大的“吸引力”和“震摄力”，使你无力阻挡，更无处可逃。来自“身后”无限“否定”的声音，大有排山倒海之势。任你多么坚韧，多么刚强，也无法阻止这股犹如“洪水猛兽”般的力量。它将你的心理防线一一攻破，将你的心田全面腐蚀，直到你“外强中干”，不堪一击，奔向灭亡。由此看来，决策不亚于在悬崖上走钢丝，甚至比走钢丝还要危险。
五
一个管理者曾经作出如下讲述：
决策之难真是难于上青天。很多东西，总也无法完全掌握，无论思考多细，布置多周，总有想不透的一环，总有意外在等着你。难怪人言“谋事在人，成事在天”。如果说想让马喝水，最好的办法是先给它盐吃的话；可是当真给它盐吃的时候，我又禁不住的问自己，这样行吗？你是不是只看了一面，而忽视了另一面？思来想去矛盾重重，不知道是对还是错。常常是这种矛盾心境，让我心绪不宁。
然而，如此当何以对之？没有“天道”可诉，对于我来讲，所能做的或许就是“回避”，少去承诺什么，少去“豪言壮语”，远离那情、那境、那人、那物。别把自己推上绝路，尤其是在思维里，不给自己太多的“阻碍”，不给自己太多的“奢望”，不给自己太多的“限制”。生而来之，何不安之？去做，去行，去体会，去欣享，这已足矣。正如先贤讲的那样，“岂能尽如人意，但求不愧我心”。
我相信未来会给我指引，让我一路上走好。
六
决策时的复杂心境到底有多复杂？也许只有真正的决策者本人才能知晓。
越是不想输，就越是输；越是急于赢，就越是不能赢。并非实力不够，只是思想压力使人走入了极端，偏离了正轨，扭曲了学习、事情本身，而转向了另外的一些东西，比如虚荣。徒耗时间、精力、情感、同时也使学习或工作降低了效率。莫名的焦虑，怕输的担心，赢不了的可怕……使当事人陷入了患得患失的矛盾心境，耗费大量的内力，使内功（内在的平衡）丧失，内能浪废，结果不战自败。决策亦是如此，甚至有过之而无不及。
七
决策之时，有一条法则不可忽视，即“考虑问题要全面，可做决定要片面”。第二次世界大战时的敦刻尔克大撤退，就是对这一原则最好的诠释。
在“二战”中，希特勒的闪电战，在短短的几个月内灭掉了欧洲十四国，这称得上是一个军事奇迹。然而，陷于德国重兵包围之中的英法军队，从法国敦刻尔克死里逃生的大撤退，更称得上是奇迹中的奇迹。英法军队的成功撤退，为日后英国的防御和反攻保存了实力。事后，丘吉尔说：“战争不是靠撤退而赢得的，但是，这次救援中却孕育着胜利。”此次撤退虽然损失了很多武器装备，但是，盟军保存了人，保存了战争的有生力量，他们以后都成为诺曼底反攻的骨干力量。丘吉尔在总结敦刻尔克大撤退时骄傲地说：“英帝国就是存在10之后，人们还能说‘这是他们最光辉的时刻’！”
八
从某个角度讲，决策就是我们所说的断，只是此断要果断，而非武断；此断要群谋，而非独断。
民主主义革命时期，中国共产党之所以一次次的从困难走向胜利，其中一个重要原因就是群策群力，即“群众路线”。虽然说领导者都知道脑袋不要弄的太疆化，要有一定的弹性，可是总有一些形势会让人情不得已，此时群策的力量则可以很好的使他们回归正轨。当然，真正让群众的智慧完全发挥出来也是要下一番功夫的，因为决断者若不对阴沟里吹来的冷风以当头棒喝，别人是不可能真正做到谏诤的。
九
俗话说：“当断不断，算不得好汉；当决不决，算不得俊杰。”可见，决策中最不应该有的东西便是情感，不然后果将会走向决策者初衷的反面。因为，对于更多的人来说，“白刃易蹈，中庸难得”。如刘备因为二位义弟之死愤而讨伐东吴，结果以失败告终，并最终葬送了自己的.生命。还有乌江自刎的项羽、被气死的周瑜，以及反“围剿”中盲目冒进的王明，都是吃了感情用事的亏。
虽说人间正道是沧桑，可是人毕竟是有情感的动物。如何将情感与理智有机的结合起来，以便更好的决策呢？关键是思维方式，利益的原则加上情感的原则，如果二者能同时平衡，那肯定是最佳的选择了。如果不能如此，那么利益为上为佳，情感为上为祸。因为利益会促使人们走向理性，从而周全思维，采取合理行动，比如沟通与谈判，进而实现多赢共赢。而情感则使人走向冲动，甚至盲动，驶向极端，进而导致过激言行，获难取祸。
当然，对于未知的东西，最好的选择是大胆的尝试，成功与失败都无须担心，因为成长是需要代价的。
至于情感上亦无须犯怵，正象美国前总统罗斯福讲的那样，天下唯一值得害怕的东西只是恐惧本身。
十
事实上，对于决策者而言，个体的盲点、管理的盲区，是生命里的最大“隐忧”。要快能快，要慢能慢，这才是决策者应有的刚柔并济的好性情。
篇2：如何把握决策者？
本文适合电话营销、工程营销等员工，
在生意场合，快速确定、并进而把握住客户（预期合作的对象）的决策者，对每个营销人员来说，都是至关重要的。
在此，笔者有以下心得和体会：
首先，第一个正式接电话者（或者是拜访客户时，第一个正式接待自己的人员）是关键人物，通俗的讲，也就是客户中的决策者。
这里补充说明一下“第一个正式接电话者”。“第一个正式接电话者”与“第一个接电话者”是有非常重大的区别的。
比如说：某个工程项目，我们获悉其公开电话，然后拨打电话过去，寻求合作。对方有人接电话，这个接电话的人就是“第一个接电话者”。我们向这个接电话的人询问该工程项目由谁来负责，请他来转到具体负责人那里。
如果接电话的人员正好是负责这个项目的成员之一，那么我们就和他进行深入沟通。这个时候，这个“第一个接电话者”就是我们的“第一个正式接电话者”，也就是我们所认定的客户中的决策人。
反之，如果接电话的人员不是负责该项目的成员，那么他就将电话转到具体负责人那里，这个具体负责人才是我们的“第一个正式接电话者”，
第一个正式接电话者，要么就是该项目的全权负责人，要么就是该项目的对外统一联系人，而不管是那种情况，都是我们“外人”所能接触到的唯一的对口联系人，而且这个对口联系人还是确实在负责这个项目的实施。
对于我们来说，他们就是“决策者”！也是我们必须公关拿下的“决策者”！
有些营销新人，接触客户时，总想着直接去联系客户的老总。问题是：老总并不是我们想见就见得到的；老总的手机号码等联系方式，我们也很难获取；同时，更重要的是，老总有老总该负责的重大的工作，涉及到这些“琐碎、细节”的小事情（对于老总来说，我们跟踪的单子/项目就是一个很小的事情），老总是放手让下面具体负责的人员去负责的，老总不会所有事情全盘干涉和介入。所以，我们的营销新人，辛辛苦苦找到了客户老总的电话，最后却发现还是得重新去逐一“公关”下面员工！
而且，在此过程中，“下面员工”也会感觉到我们营销新人对他们工作的不认可和地位的不尊重，所以他们内心也是非常有想法和异议，那等到我们的营销新人再去“求”他们时，他们也很难给予好的脸色！
所以，营销新人“妄想”借助老总来成交单子的念头是不太现实的，除非你本来就认识客户的老总，而且私交颇深，那才有可能！
笔者现在的做法是：要求每个营销人员，高度关注和重视“第一个正式接电话者”；不管这个人员是对方的老总、还是下面的一般员工，都要抱着十二分的诚意和热情，尊重、重视别人！即便这个人员说“我就是下面一个打杂的”、“办事的”，我们也是一样的态度。这样做的效果，经过多次实践，非常好！
篇3：维系决策者促成销售
前言：这是一个展示品牌光环的大好时代，也是品牌暴力横行的时代，在品牌与商家及顾客信息不对称的同时，强势品牌通过强权政策，用品牌讲话，强化品牌话语权。就本质而言，品牌与广告是尝试改变顾客心智模式，提高品牌选择阶梯的一种途径。对于大多数中小企业来说，品牌并不那么强势，在市场竞争中也就少了些品牌资源优势。存在的就是合理的，生存也并非无道。
人们常言顾客消费充满变数，对品牌忠诚度不高，难以琢磨。其实并非无懈可击，无章可循，抓住决策者意味着成交。今天笔者通过决策者维系策略，与广大企业与品牌分享，以图在激烈竞争中取得对等成绩。
在各行各业销售中，达成购买行为的，其背后都有购买决策者在影响和参与。摩托车是耐用消费品，顾客更加理性，决策者显得尤为重要，也是重复消费与推荐消费的重要源泉。通过对决策者的维系与关联，可大大提高销售的效益。
定位角色：明确决策者
按照顾客消费角色分为：购买者，决策者、使用者和旁荐者。购买者是实施购买行为的主体，在商品交易时具有一定的选择权；决策者是购买商品品牌及型号的决定者，等同于裁判，具有最重要的裁决权；使用者是商品的直接接触者，是提供商品使用和反馈信息的直接来源，具有无可替代得的权威性，对次次消费具有重要影响作用；旁荐者是非直接消费者，具有推波助澜的作用。四种角色并非孤立存在，它们共同作用，影响和决定消费行为。
消费行为的发生往往是多种角色参与的，单一的消费行为也许只是其中一个或两个角色参与或一个人同时扮演多种角色。按照统计学概率计算，对于耐用品消费，一般是多人，多角色同时参与的。虽但如此，由于角色的不同，其对应的重要性也略有差别，区分与明确顾客消费角色，是准确发现顾客价值的重要和直接凭据。
决策者并没有标签，这就需要我们在平时销售过程中察言观色，通过对决策者的精确定位进行明确，进而为后续营销措施做下铺垫，也为正确方向提供必要的保障。
决策者是形形色色的，当然其职业也就会千差万别，根据顾客资料，进行梳理与分类，应用管理软件如ERP软件管理系统（有条件的情况下）， 进行CRM管理（客户关系管理），
决策者职业在一定程度上决定了其价值及营销关联策略。
发现价值：强化主导地位
根据一线历来销售信息反馈：消费顾客和潜在顾客都是有价值的，这也符合250定律：不怠慢任何一个顾客。但如果一视同仁，势必会影响销售效益，浪费更多宝贵资源，而且还不一定达到目标和预期效果。
根据二八法则：20%的人创造了80%的销售额，这说明了为数不多的重要人士创造了绝对辉煌与价值，历史也是多数人参与，少数人主导的一幕大戏。反观顾客消费角色，也隐含与折射了这一法则。
决策者对于购买行为而言，其价值是不言而喻的。发现价值并应用策略，紧紧抓住决策者，是应用其价值的必然途径。
让顾客告诉顾客，影响有影响力的人。就顾客消费角色而言，决策者就是有影响力的人，起到意见领袖的作用，做好决策者的销售工作无异于比赛提前晋级。
创造关联：搭建沟通平台
抓住决策者意味着抓住商机，集中资源对决策者攻城掠池，是维系策略的重头戏。加强与决策者的沟通，需要理由与平台，打造持续价值需要创造长期互动关联。
根据决策者的职业性质，实施不同的关联策略。如摩的，对于更换机油和配件，制定特定的服务卡，分次分时消费，有条件地对车辆进行升级；教师，加强与学校的合作，大型活动的赞助，让学校成为重要的消费渠道等等。
当然，决策者的兴趣与爱好也是重要参考资料，投其所好，恰当应用也可起到事半功倍的效果。
维系决策者只是提供一种销售思维模式，方法和技巧则涉及甚少，它是一个探无止境的话题，需要不断充实与完善。通过对消费决策者重要性的引导，加强对决策者沟通工作的意识，引起重视并积极做好相关工作，以期销售更加理想。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：464856689@qq.com
篇4：唐僧论决策者素养
睡梦中头隐隐作痛，睁眼看，原来是唐僧同志在念咒，气曰：“秃瓢，西天一行功德已圆满，为何还要扰我”？
“善哉！看近年营销成功伴随道德沦丧，最终企业魂归黄泉，不忍苍生遭难，希望再取新经，普渡营销众生？”
“晕，翻翻《千年企业的世纪狂谈 》，论坛后总结的儒释道三家的精髓，推广开来，岂不省事？”
“所言甚是，德生于谦和，慈生于博爱，善生于报恩，友生于诚信，乐生于淡泊，福生于健康，寿生于豁达，这几条的确是三教核心竞争之力，当今颇多企业而言欠缺的内涵，开个MBA班，传到授业解惑，到会是立竿见影之计，当前几条尚缺详注，你我解释如何？”
“阿弥陀佛，此作为功德无量，自然愿意”。
兔走乌飞数日，归纳如下，供仁者见仁，智者见智。
德生于谦和――谦作为万经之首易经中自始至终的一卦，自始至终吉祥，只因《谦卦》象征谦虚：谦虚的美德可以使百事顺利，但谦虚并不是人人都能坚持下去的，而只有有德好德的君子才能坚持.，谦诚，谦冲，谦辞，谦恭，谦和，谦让，谦慎。
谦逊久久坚持，决策者和企业自见厚德载物的格局。
慈生于博爱――爱是能让人心胸广大，唐朝韩愈《原道》曰“博爱之为仁”，爱能再暴躁的人柔情似水，百炼精钢都能化为绕指柔。
•博爱是要人心怀博大，能容大千世界；
•博爱是人与人交流，共存的保障；
•博爱要求每个人都能明确自己的责任；
•博爱是一种宽容；
•博爱是实际行动；
•博爱是一种价值观；
•博爱是耐力和毅力；
•博爱是奉献，
博爱的久久坚持，决策者和企业自见对社会、对目标消费者的慈心护航。
善生于报恩―乳羊跪乳，乌鸦反哺。善为天性，但又泯灭，通过报恩来感召，我们的生存空间才鸟语花香，饶有情趣。报恩如阳光雨露，心无阳光，不会有日子的温馨；心却雨露，不会有五谷的丰登；
善的久久坚持，决策者和企业彰显的是长寿品牌的精神和责任。
友生于诚信――诚信是一个道德范畴，是每个人的第二个“身份证”，是日常行为的诚实和正式交流的信用的合称、立人之本、齐家之道、交友之道、为政之基、经商之魂、心灵良药源于诚信 诚信的久久坚持，决策者和企业彰显的是一诚消万伪的力量。
乐生于淡泊―“非淡泊无以明志,非宁静无以致远”。淡泊之心带个一个人的是壁立千仞，无欲则刚，海纳百川，有容乃大的乐趣，
淡泊的久久坚持，决策者和企业彰显的是智者之风。
福生于健康――一个人在身体、精神和社会等方面都处于良好的状态带个身边人的是更好的状态，一个人身心的健康是自己的福气、家人的福气、企业的福气。
健康的久久坚持，决策者和企业彰显旺盛的生命力。
寿生于豁达―豁达等于承认事实，豁达等于趋利避害，豁达等于自嘲自解，豁达等于游戏精神。豁达的人幸福，豁达的人是只记得自己一生中满意之处的人；而所谓不幸的人，是只记得与此相反的内容的人。”
豁达的久久坚持，决策者和企业彰显的是大怒不怒，大喜不喜的长寿之道也。
一心向善，途中遇妖该如何？讨论最后我问唐僧，如雷声音铺面而来：
心无难，生命无难；心有爱，世间无碍。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：13878182277@sohu.com
篇5：决策者的压力及其应对
决策者的压力及其应对
危机也被看作是一种决策情势,此种情势的最大特点就是其间的每个人,尤其是危机管理的决策者都处在高度的压力状态中.因此危机决策者学会科学认识压力并正确应对压力,对于其决策能力和决策水平的.正常发挥具有重要意义.通过公共危机管理中危机决策者的压力及压力源的分析,可以帮助危机决策者寻找到正确应对压力的有效方法.
作 者：石若坤 蓝光喜 SHI Ruokun LAN Guangxi 作者单位：石若坤,SHI Ruokun(广州大学,社科部,广东,广州,510006)蓝光喜,LAN Guangxi(江西省行政学院,江西,南昌,300003)
刊 名：广州大学学报（社会科学版） 英文刊名：JOURNAL OF GUANGZHOU UNIVERSTY(SOCIAL SCIENCE EDITION) 年，卷(期)：2007 6(10) 分类号：B849 C93 关键词：公共危机管理 危机决策 压力 压力源 压力应对篇6：手册
手册
手册shǒu cè[释义]①（名）介绍一般性的或某种专业知识的参考书（多用于书名）。
②（名）专做某种记录用的本子。发劳动～。（作宾语）
[构成] 偏正式：手（册篇7：市场营销人员，找到决策者很关键
在生意场合，快速确定、并进而把握住客户(预期合作的对象)的决策者，对每个营销人员来说，都是至关重要的。
在此，笔者有以下心得和体会：
首先，第一个正式接电话者(或者是拜访客户时，第一个正式接待自己的人员)是关键人物，通俗的讲，也就是客户中的决策者。
这里补充说明一下“第一个正式接电话者”。“第一个正式接电话者”与“第一个接电话者”是有非常重大的区别的。
比如说：某个工程项目，我们获悉其公开电话，然后拨打电话过去，寻求合作。对方有人接电话，这个接电话的人就是“第一个接电话者”。我们向这个接电话的人询问该工程项目由谁来负责，请他来转到具体负责人那里。
如果接电话的人员正好是负责这个项目的成员之一，那么我们就和他进行深入沟通。这个时候，这个“第一个接电话者”就是我们的“第一个正式接电话者”，也就是我们所认定的客户中的决策人。
反之，如果接电话的人员不是负责该项目的成员，那么他就将电话转到具体负责人那里，这个具体负责人才是我们的“第一个正式接电话者”。
第一个正式接电话者，要么就是该项目的全权负责人，要么就是该项目的对外统一联系人，而不管是那种情况，都是我们“外人”所能接触到的唯一的对口联系人，而且这个对口联系人还是确实在负责这个项目的实施。
对于我们来说，他们就是“决策者”!也是我们必须公关拿下的“决策者”!
有些营销新人，接触客户时，总想着直接去联系客户的老总。问题是：老总并不是我们想见就见得到的;老总的手机号码等联系方式，我们也很难获取;同时，更重要的是，老总有老总该负责的重大的工作，涉及到这些“琐碎、细节”的小事情(对于老总来说，我们跟踪的单子/项目就是一个很小的事情)，老总是放手让下面具体负责的人员去负责的，老总不会所有事情全盘干涉和介入。所以，我们的营销新人，辛辛苦苦找到了客户老总的电话，最后却发现还是得重新去逐一“公关”下面员工!
而且，在此过程中，“下面员工”也会感觉到我们营销新人对他们工作的不认可和地位的不尊重，所以他们内心也是非常有想法和异议，那等到我们的营销新人再去“求”他们时，他们也很难给予好的脸色!
所以，营销新人“妄想”借助老总来成交单子的念头是不太现实的，除非你本来就认识客户的老总，而且私交颇深，那才有可能!
笔者现在的做法是：要求每个营销人员，高度关注和重视“第一个正式接电话者”;不管这个人员是对方的老总、还是下面的一般员工，都要抱着十二分的诚意和热情，尊重、重视别人!即便这个人员说“我就是下面一个打杂的”、“办事的”，我们也是一样的态度。这样做的效果，经过多次实践，非常好!
其次，寻找客户中的“决策者”，严禁“遍地开花”。
简单的说，就是跟踪一个单子/项目，我们不能四处公关，上下乱窜，将大量的人员都变成这个项目的“决策者”。一旦这样做了，那么危害将是非常大的：
大大增加了公关成本。由于我们人为的确立了众多“决策者”，必然导致我们的人力、物力、财力大大增加，最终表现在一起，就是公关成本剧增，而且无法控制上线。但是，每个项目的利润总是有限的，公关1人与公关10人的费用成本有天壤之别，即便我们最后拿下项目，最终也可能赔本亏钱;而如果没有拿下项目，那么前期投资更是打水漂。
“决策者”多了，必然发生“撞车事件”发生。大家都知道，稍微大一点的企业或者单位，内部人员的勾心斗角都是非常厉害的。如果我们确立的“决策者”多了，而且每个“决策者”都进行公关，看上去是“多重保险”，实质上却是将我们自身陷入到一个风浪旋涡中了!最后，很有可能，每个“决策者”都会对我们退避三舍，并且“狠狠打击”、“落井下石”。这样的例子相信大家都经历过多次。
“决策者”多了，公关的“机密”很容易就全盘暴露出来。这时，连最廉洁清明的“决策者”都不敢对我们的产品进行重点推荐了――因为担心被他人给误会成“拿了我们的好处，所以帮我们说好话”!即便事实上这个人就是说一个公道话!
所以，现在笔者比较推崇的一种做法是：每个单子/项目，我们最多人为的确定1-2名“决策者”，这样公关成本较低，而且效果很不错!如果是一些特殊的、大额的单子/项目，也要将“决策者”人数严格进行限定，不要闹得满天下人都知道，“决策者”最后遍地都是，这样可是很不好的。
最后，加强公关“决策者”，有求必应，快速反应!
确定了对方的“决策者”，接下来我们的工作就是加紧公关这些“决策者”，然后重点突破，拿下单子。
在此阶段，笔者建议，做好下面三项工作：
认定他!认定这个决策者，不要放松自己的立场，不要因为偶尔听到一点风吹草动就“见异思迁”。这个观点非常重要。我们尊重、重视这个“决策者”，这个决策者同样会“心知肚明”、感应得到，他也会“投桃报李”、尽全力为我们争取拿下单子的。一旦我们内心犹豫、摸棱两可，“决策者”也会对我们失望的!“认定他。拿到了单子，说明我们选择是正确的;拿不下单子，也交了一个朋友”!这是笔者的观点!
持续跟进。确定“决策者”后，持续不断的联系、跟踪该决策者，让对方感受到我们的诚心和全程的贴心服务，解除对方的后顾之忧(对方也担心我们说话不算数，或者是产品服务不到位;但是通过我们的全程跟进和贴心服务，对方内心会更加信任我们)，从而更好的为我们争取拿下单子。
有求必应，快速反应。这里所指的“有求必应”主要指的是：客户那边提出具体的需求或者要求，我们必须提高我们的反应速度，第一时间给予明确的答复，包括按照客户要求，及时提交全面的解决方案;24小时为客户解答疑难问题;客户随叫随到，悉心为客户做演示讲解……我们所做的这些工作，最后都会变成“决策者”向他们上级强烈推荐我们的强有力的证据!这就属于典型的“相辅相成、紧密配合”的范例!
将上述工作都做到位了，我们剩下的工作就是严守承诺，让客户、让有功之人都满意!这就是商业合作的真谛!
[市场营销人员，找到决策者很关键]
篇8：怎样寻找正确的购买决策者
每一次销售都是独一无二的，每份订单做决策的人都是不同的，决策者可能是董事长，也可能是中层经理。所有的销售技术和策略，只有在找到了正确的决策人时，才能发挥作用。
从上到下拜访法
在组织的高层，我们可以找到最有影响力、最有权威的决策者，这个人一定有最高的头衔或在组织结构图的最高层。除了决定购买决策，他们还有权力决定优先次序和定向。事实上也是如此，你所拜访的人在组织中的位置越高，他所拥有的权限就越大。运用这种从上到下的方法——即首先拜访公司的高层领导，可以使整个销售战略都放在以高层管理者为核心的基础之上。
拜访高层的首要优势是高层拥有决策权力。如果一个人在组织中的位置像你了解的那样高的话，他们有权力召开会议或者安排销售演示，也有权力促成购买。在你接触组织里高层管理者的时候，他们往往会提到某个下属，你就可以把这个作为相关联系在拜访的时候加以运用。你可以说，“我刚刚同彼得森先生(财务副总监)通过电话，他建议我找您，您现在有时间吗?”这就使你同“正确的人”的交流有了一个非常好的开端。
高层管理者非常忙碌，他们总是寻求授权行为。你可以通过电话留言系统给高层管理者留下非常详细的留言信息，最后还说上一句“能否请您或您的下属给我回个电话?”这样的留言，实际上是允许高层管理者将这条留言转给别人(可能是下属)来处理，
这种方法很有效的，因为可利用高层人士的权力来帮助销售员获得新的客户。
直接拜访高层的风险在于，他不能够意识到问题的细节，或者直接扼杀你的机会，告诉你根本不需要你的产品，使你很难进一步开展工作。
从下到上拜访法
许多大的客户内部有许多决策层级，从高层开始往往很少会起作用。这时拜访组织中的低层就有优势，最大的化势是低层管理者更容易接近。这并不是他们不忙，只是说当你打电话给他们的时候，他们更有可能接听你的电话，或者接受你的面访。这对销售员来说是最好不过了。你去拜访公司管理者的时候，首先选择公司的低层人员。这给了你一个探察信息的机会。处于低层的人员有更多的时间听你的陈述，他们同需要解决的问题离得更近。
拜访公司的低层有助于发展内部拥护者。许多人都喜欢在同事和经理面前做得好些，我们可以寻求低层人员的支持，把他们作为支持者来帮助我们把有价值的信息传递到组织的更高层。我们相信内部拥护者比仅仅是想获得新客户的销售员更值得信任。
低层的接触同样会形成好的相关联系。留下某个人的名字将会很有效。比如，在给低层留言的时候，可以说，“你好，客户先生，我叫托尼，在统一系统公司工作，我刚刚同福兰克先生讨论了分销的问题……有个问题想请教你。如果你有空的话，能给我回个电话吗?”绝大多数的低层管理者都想知道福兰克跟你讨论了什么分销问题，他们往往会给你回电话。
拜访低层的最大风险是被没有权力做决策的人所阻挠。他们可能告诉你不要再打电话给其他的人;或者限于工作职责，无法提供给你准确的购买信息。
篇9：决策者思想观念更新是西部大开发的重要条件
决策者思想观念更新是西部大开发的重要条件
1 思想观念的重要性思想、观念属于意识形态、上层建筑的范畴。马克思主义哲学原理告诉我们，物质决定意识，意识反作用于物质。先进的社会意识形态对社会经济发展起着积极的促进作用，落后意识形态阻碍社会经济的发展。所以解放思想、实事求是是党一贯坚持的思想路线。毛泽东、邓小平和江泽民不仅深刻地揭示了思想观念对经济发展的极端重要性，而且明确肯定了思想观念与发展社会主义市场经济的紧密联系。德国社会学家、历史学家马克斯・韦伯也强调精神因素对于经济发展和现代化建设的重要作用，认为缺乏相应的精神支持，市场经济是难以得到长足发展的。离开了解放思想就谈不上转变观念，不敢想、不敢干、不探索和不创新，就不可能开创建设有中国特色社会主义道路，也难以坚持和发展马克思主义，坚持在实践中检验和发展真理。解放思想是一个永无止境的发展过程，是坚持马克思主义与中国实际相结合的首要问题，是马克思主义、毛泽东思想和邓小平理论的灵魂。任何一种思想观念总是以一定的社会经济特征为背景，每当社会生活不断改革，新的历史发展机遇到来，一些已逐渐丧失历史合理性的旧思想、旧观念就不能再有力的推动社会的进步，反而成为经济发展中的重大障碍，在思想上进行一次除旧迎新，彻底抛弃束缚生产力发展的陈规陋习，打破禁锢开拓进取和创新的思想枷锁，用新的适应时代发展要求的新思想观念取而代之，树立起面向市场、崇尚科学、尊重知识、尊重人才的新思想，用励精图治、自强自立的精神去开拓未来，就成为时代发展的必然要求。同理，当前加快西部开发步伐，缩小东西部经济发展差距也必然要求思想的解放和观念的更新，尤其是决策者思想观念的更新。
2 落后观念的表现
思想观念的更新对经济发展起关键作用。目前西部地区各级政府的部分主要决策者绝大部分是经历过计划经济时代的西部人，在相对封闭的内陆环境中所形成的思想观念、思维方式、管理模式，难免束缚自己的头脑和手脚，致使改革开放以来许多发展良机未曾很好的利用。刘易斯曾指出：即使在基本经济因素没有变化的情况下，由于统治者思想变化允许人们以从前被禁止的方式进行活动，也会促进制度的变化，进而对制度创新和经济增长产生巨大的反作用。西部地区经济发展之所以相对缓慢，与部分西部决策者思想观念存在问题息息相关。首先，西部地区部分决策者存在“等、靠、要”的思想。在市场经济之中各地方都有自身的利益，发达地区出于自身利益的考虑，不愿把资本、技术等向西部地区转移。而不发达地区决策者则认为东部地区的发达是由于中央的政策倾斜和对能源价格的控制等原因造成的，正是由于西部地区的贡献或者说发达地区对落后地区的剥夺而造成了东部地区的经济繁荣。所以在东部地区经济繁荣以后，理应给予西部地区以帮助，这就助长了西部地区决策者“等、靠、要”的思想，不是集中精力，想方设法发展经济，而是苦思冥想一心指望国家计划批项目、拨资金，靠政策倾斜保温饱、促发展，等待国家扶贫济困和东部省区对口帮扶等输血方式维持生计。这种观念使西部地区经济发展缺乏精神动力。其次，畏首畏尾，墨守成规，力求稳定，怕担风险的思想。由于东部地区较早的进行改革开放，再加上历史上资本主义的萌芽和后来资本主义经济一定程度发展所给予人们的思想的转变，东部地区决策者思想观念较内地开放，开放意识比西部强，能够较快地接受现代市场经济的新思想、新观念，易于接受新事物，切实依据本地区的实际情况进行制度调整与创新，努力改变地方政府的管理职能，这就为经济的迅速发展提供了前提。而落后的西部地区，由于历史上较封闭，传统的自然经济和建国以后僵化的`计划经济体制影响，再加上改革开放的步伐远远落后于东部地区，使西部地区的决策者养成了“成绩不大年年有，四平八稳慢慢走，速度不快总在走”的求稳意识，甚至片面强调稳定，忽视经济发展，缺乏抓住机遇，争先发展的紧迫感、责任感，缺乏敢想、敢干，勇于创新，敢为天下先的探索和创新精神，缺乏商品观念和竞争意识。所以，迈不开步子，只是简单的模仿东部地区的做法和体制，不能根据本地区的实际情况和国家、人民给予的权力进行制度创新。创新有利于社会进步，而模仿将永远落后，不可能赶超东部。再次，习惯于国有经济的发展，对民营经济的发展认识不足。长期以来我们把社会主义经济的所有制，局限于公有制特别是国家所有制形式，对发展民营经济特别是非公有制的民营经济，过去一般是极力反对，现在虽然不再一概反对，但往往也心存疑虑。特别是西部决策者，有的担心大力发展民营经济可能违背社会主义的原则和方向；有的担心可能影响党的执政基础和社会主义政权的巩固；有的担心可能造成收入差距过大和两极分化，导致社会秩序的不稳定等。因此，总下不了决心，甚至有意无意地设置某些障碍，如繁琐的审批程序，种种不应有的收费和限制，严重影响了西部民营经济的迅速发展。而改革开放以来东部地区的快速发展恰恰是民营经济快速增长的结果。最后，存在崇尚人治，忽视法治的观念。近些年来，作风上节奏缓慢，自由散慢，不求效率，不思进取，不讲信誉，不讲理性，祟尚人治，缺乏开拓精神的状态虽然稍有改变，但形式主义、浮夸风等有抬头倾向，特别是在落后的西部地区，某些决策者出于自身利益考虑，或者出于其他原因，不顾实际情况，大搞“一两年大见成效，三五年改变山河面貌”，这种急于求成思想，使他们一哄而上争项目，重复建设铺摊子，走上不切实际的极端路子。更有甚者，通过隐瞒和浮夸等手段蒙蔽有关部门的检查，以达到表现自己“政绩”的目的。在我国这样一个法制不健全的社会里，在“人治”与“法治”冲突不断的条件下，决策者的思想观念会直接影响或阻碍着西部各地区经济发展，对东西部经济发展差距的形成产生了极大的作用。
3 破旧立新
国家为了改变东西部发展的非均衡状态，为了实现现代化建设的第三步战略目标，为了扩大国内有效需求，实现国民经济的快速增长，提高国际竞争力提出了西部大开发战略。西部地区迎来了前所未有的发展机遇，要想抓住机遇加速发展首先要解决思想解放、观念更新问题，特别是决策者的思想解放和观念更新。要解放思想、更新观念，首先要清醒的认识和正视思想观念问题。在此基础上破除由传统经济所带来的封闭意识、狭隘的观念和不符合市场经济发展要求的思想，要唤起时不待我的紧迫感，增强责任感，紧紧围绕解放和发展生产力这个根本问题，始终坚持发展才是硬道理，发扬实事要求、勇于创新、励精图治、顾全大局无私奉献的创业精神，树立反映时代精神和市场经济发展要求的新思想、新观念、新思路，用新的理论和知识武装自己，用新的思维方式和理性行为迎接西部大开发的挑战促进西部地区实现“跨越式”发展。
3.1 要破除“等、靠、要”的思想，树立大开放促进大开发，进而促进大发展的新观念
增强抓住机遇，争先发展的紧迫感、责任感；要树立自力更生、艰苦奋斗的精神，立足西部，加快改革开放；对于一切有利于加快西部发展的政策、措施予以积极的、大力的推行，对勇于探索、敢于创新的改革者给予坚决支持和保护。
3.2 要克服固步自封、墨守成规、怕担风险的小农意识，树立现代市场经济新观念
我国经济体制改革的目标模式是社会主义市场经济体制，这就要求我们破除计划经济发展模式和传统经济增长方式，树立以市场为导向，以
价值规律调节为主的经济调控与发展的新观念，强化竞争意识、互惠互利意识、服务意识和创新意识，充分尊重知识，科学、合理的利用人才，力争在市场经济的大潮中求得发展与壮大。
3.3 要消除对民营经济发展的疑虑，树立民营经济的发展是缩小东西部发展差距的重要途径的思想
各级决策者都必须清醒的认识到，民营经济是社会主义市场经济的重要组成部分，发展国有经济与发展民营经济，无论在增加社会财富，提高人民生活还是在解决就业压力和扩大财政税收等方面，所起的作用是一样的，但最大的好处是它的发展不需要国家投资，西部的发展需要大量的投资，而现实的问题是国家对偌大的西部没有能力增加大量的投资。
3.4 要克服片面强调社会稳定，忽视经济发展的思想，树立以发展求稳定的观念
稳定与发展相互联系、相互促进。西部地区与其他内陆省区和沿海省区相比，具有少数民族多、边疆省区多的特点，社会稳定当然重要，但只有社会经济发展了才谈得上真正的稳定，只有通过大力发展西部经济，才能达到西部地区的社会稳定。
3.5 破除人治思想，树立法治观念
既要克服急于求成的思想，又要树立时不我待、只争朝夕的观念；要克服地区封锁、画地为牢的地方保护主义思想，树立西部大开发全国一盘棋思想。只有解放思想，更新观念，才能有创新有突破，才能适应市场经济发展要求，促进西部经济的大发展。
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