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篇1：《成交高于一切：大客户销售18招》（11）：第11招 教育驱动营销培训服务成交
培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法，在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程 ，把培训办到企业里，这样你就赢定了。
把培训办到客户的企业里，你就赢定了。一、赢家通吃的招数--把培训办到客户企业里
1、培养销售讲师，用教育驱动销售
培养销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。不管顾客有多苛刻，都无法逃脱心理诱惑的圈套。很多时候，顾客并不知道自己需要什么，也经不起太多的心理诱惑，常常是你讲的有道理，把他吸引了，他就会有所感悟，发现自己缺什么。
前面我们已经讲过了，销售工具在辅助成交上发挥着重大的作用。不过，销售讲师大都是“一对群”的。所以在设计工具时，不仅要把“一对一”的销售工具设计出来，还要把“一对群”的销售工具设计出来。销售讲师将工具带在身上，到了客户面前就把它展示出来，给客户进行讲解。站在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下“一对一”的沟通要来的更加可信一些。为什么?“一对一”的讲解，你要和风细雨，但是如果你站在讲台上，你就要理直气壮并且完全可以理直气壮，你说对不对？培训的结果是：A逼笠凳迪秩肆υ龀ず鸵导ㄔ龀ぁB笔迪至缴狭较碌慕逃境界--上面的一个好想法，下面都知道；上面的一个好做法，下面都会做；下面的一个好点子，上面全掌握；下面的一个好工具，全团队都拥有。
观众只听你讲还不够，他们还要看，所以你要有一个图文并茂的东西，让人看到。培养出一群销售讲师，然后让他们用一样的工具，做标准的动作，就会取得一样的效果。
2、建立教育营销的模型，使之易教易学易复制
我个人认为：做好销售一定要做好教育营销模型。如下图所示：教育营销模型包括七个要素：
（1）要擅长做工具，包括辅导工具和展示工具，只有把工具做好了，才能给销售人员以巨大支持。
（2）要擅长做培训，因为营销的生命就是培训。
（3）要给销售人员做好精神激励和物质激励。
（4）要做好管理，在流程和执行中，让他们做到位。
（5）要统一思想，上下一心。
（6）要在团队中建立紧密的个人关系。
（7）整个模型必须是简单、易教、易学、易复制。
我们要培训销售员去做讲师。如果一个单位的销售员有几十号人，把这几十号人训练成讲师，然后给他们配备工具，让他们去客户的企业里去讲，越讲越忠诚，越讲越激励。
要想让一个销售员长久地有精神，长久地有行动力，持久地疯下去……只有一个招，没有别的招。我研究过很多回了，很多培训都是培训激动几天或一两个月，不能持久，不知你有没有这种体会?那就是：要想让一个人长久地疯下去，最好的办法就是让他当讲师。他一旦当上讲师了，他就精神了。他一旦当上讲师了，当他准备给别人一碗水时，自己就必须要准备一桶水。那么他准备这桶水的过程，就是一个自我学习的过程。
一个销售员能够给别人一碗水，自己就得准备一桶水。你想：他学习能不认真吗？他学到的东西，都要把它讲出去，做他所学，讲他所做，他就会越讲越好。我每次培训完了以后，都会组织学员宣誓：我一定要完成百场演讲，然后晋升到中级讲师！等我中级讲师晋升完之后，我还要宣誓：我一定要克服困难，把培训办到客户企业那里去，我就赢定了！
培养一批销售讲师，用教育来驱动营销，不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程 ，把培训办到企业里，这样你就赢定了。
案例17：销售讲师的努力挽回1466万订单
案例呈现：
我曾经与太太一起做过一个1466万元的大单。这个大单还获得了中国营销创新案例金奖。
我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”
我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。
到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。
我去找他的时候，很快和他攀谈起来--刘大爷：“我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。”
孟昭春：“为什么呢？”
老大爷：“据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。”
孟昭春：“为什么会这样呢？”
老大爷：“这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。”
孟昭春：“刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事参与决策的还有哪些人呢？”
老大爷：“参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听×××的。”
于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣，所以不买了。
看来总裁的担心还真有点儿道理。
在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。
老大爷：“孟先生，你就别费心了，估计没戏。”
孟昭春：“老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？”
老大爷：“有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。”
孟昭春：“我是培训师，一直在给企业作培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。”
老大爷：“那你跟办公室说，办公室主管培训部。”
孟昭春：“我去办公室找谁？”
老大爷：“你找刘主任。”
我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。”
这位刘主任还真挺用心。他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。”
碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训，培训部向总裁推荐我培训。
总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。
派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。
前面一天的时间是由我来主讲。在讲课中，我曾经说：“各位领导，众所周知，保险销售员大都坚忍不拔、锲而不舍，你们知道这是为什么吗？”
他们说：“脸皮要厚呗！”
我说：“保险销售员有一种精神和理念，绝不让蔡成海的悲剧再发生在我们面前！
”
于是我把蔡成海车祸死后四种保险没有起到作用，即失业保险不沾边，工伤保险算不上，医疗保险没用上，养老保险只退一点点自缴保费58045元，我把这个故事讲给他们听，引起了干部们对保险的关注和反思，
晚饭时，高层领导在一桌，有一个人对我说：“孟老师，闹了半天，原来我们现在拥有的社会保险都是蔡成海那样的保险呀，关键时刻是不是也不好使啊？”
大家你一言，我一语，讨论起公司应该如何办一些商业保险作补充，并且觉得大家一致呼吁才能影响总裁决定，我听了很高兴。
这一次，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，我回家后把保险计划书做好送到他们单位。
折腾了3个多月，终于打败了5家对手，我等来了一个电话：“孟老师，告诉你一个好消息，我们决定采纳你的第二套方案。”
我的1466万的大单就这样诞生了。
案例分析：
（1）在案例中，是什么扭转了局势并达成了最后的成交？
（2）在案例中，是哪些人促成了成交？
分析结论：
总结这一段经验，我们可以看到，当销售员遇到这样的大单时，一定不要轻言放弃，要想方设法请优秀的讲师去给他们做培训或辅导，争取给客户做 和一网打尽的工作。
我之所以能在前面5家保险公司都受挫的情况下拿下这笔单子，原因有二：一是我摸清了这笔单子中的经济买者、技术买者、使用买者和教练员，将他们一网打尽；另一方面就是培训促成了营销。理直气壮地在讲台上讲，更能让底下的人信服。正是因为我的培训打动了那些各类买者，他们积极地帮助我促成了这笔单子。
在这里，我仍想重复一下前面所提到过的内容：在一笔大的单子中，必须把所有相关人员（包括经济买者、技术买者、使用买者和教练员）都找出来，将他们一网打尽。在上面的案例中，那位老大爷是教练，那位财务总监和那位有智慧的老先生是技术买者，那些员工和中层干部们是使用者，而那位说坚决不买的总裁是经济买者。
总之，在复杂销售的过程中，我们可以得到一个结论：
（1）四种买者有一个不清楚或信息不足，就有危险。
（2）见不到经济买者，就见技术买者或使用买者。把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。
（3）培养和发展教练是日常工作。
（4）让教练做“举手之劳”的事情。
一网打尽是做大单者所必须做的工作，但这项工作做起来比较复杂，甚至有时会吃力不讨好，此时，营销培训便是一个将他们集中在一起的好办法。二、做优秀的讲师，让演说促成成交
1、销售意味着进行一番好的表演
要达到编程 的效果，首先要求销售员是一个优秀的讲师。为销售而服务的教育培训，就像是一幕舞台表演，这就要求销售员必须是一个好的“演员”，这样才能吸引观众，营造氛围，达成成交。
在教育培训的过程中，应注意以下几点：（1）不要进行推介活动，除非有些新鲜事要说。
（2）尽量谈一些听众有兴趣并需要了解的事情。
（3）刚开始时，可以讲一个让听众吃惊并感觉有趣的事实，注意起调不要太高，避免以后没有进一步发挥的余地。所以最好以低调开始，让下面的人紧绷神经听你讲。
（4）任何时候都要和听众保持目光接触。
（5）要将重要的内容塑造成高潮，最好能引起听众的讨论。
（6）以教育培训来带动销售，演说一定要带有热情，否则极有可能失败。
2、用新闻风格的语言讲话
优秀的讲师必须明白一件事：要用新闻风格的语言讲话，这样才能理直气壮，摆清事实，达到 的效果。在具体操作上，可以遵循以下几点：（1）先说最重要的事实，然后按顺序说出其余的信息。要多摆令人信服的事实，还要添加具有轰动效应的事，以增加听者的兴趣。
（2）讲话时，应卓尔不群、神气十足、理直气壮、充满热情和勇气--这些都是一个讲师所必备的。所以在站上讲台之前，一定要经过练习，这样才能保证在“演讲”时达到最佳效果。
（3）经常停顿一下，鼓鼓掌，这样有利于你整理思路，说话更连贯。
案例18：精彩的演说挽回一个大客户
案例呈现：
布鲁斯是一家广告公司的老总。有一天，他得到一个内幕消息：他的一位大客户正计划削减广告预算。布鲁斯着急了，他立即安排了一次紧急的客户会议。
他像一个传道者一样，看着众人们摇了摇头，伤心地说：“先生们，你们可以取消你们在全国范围内的广告。但是，今天，无论你们还是其他任何大公司，都无法真正停止它的广告。这是一个不可改变的事实。”
众人默默地听着布鲁斯继续往下说。
“你们只能暂停你们可以控制的那一小部分。但是，那些有个人打算的政客们、那些企图把你们当做大企业坏典型的煽动家、那些希望通过歪曲事实来扩大发行量的报纸……会不断地给你们制造假广告。所以，无论你们是否想要，你们都会有全国性的广告！”
“现在，你们只需要花一点钱，你们只需要拿出年营业额的1%，就可以为你们公司做事实确凿、可以为你们创造利润的广告。”
布鲁斯的话让全场震撼了，那家大公司恢复了广告预算，其他客户也成了更忠实的拥护者。
案例分析：
（1）演说有什么作用？
（2）布鲁斯的演说为什么会成功？
分析结论：
倘若布鲁斯用一对一的方式去和客户沟通，去拜访客户，就将自己放在了一个很低的位置，让对方站在一个居高临下的位置。但布鲁斯将关系颠倒了过来，不仅可以理直气壮，还可以一对群，影响波及大众，可见演说的魅力。
篇2：《成交高于一切：大客户销售18招》（3）：第3招 广交优质客户量大必有成交
在客户身上存在着80／20法则，即80％的销售额来自20％的客户，这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。
销售是有概率的，分子越大，成交的机会越大。
一、80％的销售额来自20％的客户
少量的客户为企业创造了大量的利润，可见，每个客户对企业的贡献是不同的。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。
在客户身上存在着80／20法则，这是意大利经济学家派里托在18发现的。1之后的，理查德・考奇推出了《80／20法则》一书，详细地介绍了这条实用法则。80／20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80％的收获来自20％的努力；80％的销售额来自20％的客户；80％的利润来自20％的客户。80／20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。
80/20法则对于销售人员来讲，存在以下三个方面的现实意义：
1、80/20法则是销售人员的“灵丹妙药”
根据这一法则，我们可以将客户分为一般客户和大客户。大客户虽然在所有客户中所占的比例较小，但其销售额却非常大。所以，现在有很多企业认识到了大客户的重要意义，他们不仅制定不同级别的奖励制度来吸引大客户，有些企业还设立大客户部，专门负责对这一消费群体的销售。同时，企业还在不断采取一些措施，引导一般客户逐步转变为大客户，以达到较快增加产品销售的目的。
把80／20法则运用到市场销售中，我们可以找到非常可贵的销售策略，这成为销售人员的“灵丹妙药”。
2、像对待新客户一样重视老客户的利益
我们还可以发现80／20法则针对于老客户销售的意义。
长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业销售人员往往把销售的重点集中在争夺新客户上。其实，与新客户相比，老客户会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新客户的同时，会想方设法将客户的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新客户一样重视老客户的利益，把与客户建立长期关系作为企业发展的目标。
3、成功的关键是要确定带来80％利润的20％的客户在哪里，并且留住他们
运用80／20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键客户的价值。
在销售过程中，企业不仅要对客户进行“量”的分析，而且还要进行“质”的分析。有些关键客户，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，比如国内颇具实力的名牌大企业，或者是有国际排名的跨国企业，如果能成为他们的供应商，企业会在市场推广、企业形象宣传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”。所以企业应该努力争取到一些有较大影响力的关键客户。不过，这部分客户往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，企业可能要付出更大的努力才能得到少量的订货。但是，一旦将这种关键客户收入囊中，对于企业的影响将是巨大的。
同行业的竞争就集中体现在争夺关键客户资源上，比如中国联通和中国移动之前各自推出CDMA和GPRS移动服务产品时，都无一例外地将关键客户业务的发展提升到公司的生存和发展的层面上，不遗余力地推出各种资费政策、增值服务和促销产品，以争取或留住关键客户的心。
中国联通、中国移动分别与几十家集团客户签订了近百份协定，受理客户电话4000多条；为福利彩票、中企网、招商银行、上海证券交易所等十几家集团客户提供了个性化的解决方案，与30多家集团客户进行了技术业务交流，通过对集团客户的走访、回访、技术支持，建立了比较牢固的客户关系。
随着电信市场竞争态势的日益激烈，对于关键客户工作的重视，已是目前国内电信运营商一个普遍的心态。网通等其他集团公司同样也不例外。
运用80／20法则策略的核心是在对客户价值进行全面分析的基础上，对客户进行细分，根据客户重要程度合理分配销售力量，从全局的角度设计持久、稳键的客户发展战略。运用80／20法则的销售策略，成功的关键是要确定带来80％利润的20％的客户在哪里，并且留住他们。二、销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大
1、拜访的客户越多，成交的比率越大
很久以前，一些销售大师就发现了这个销售规律，那就是“销售平均法则”。其定义就是“拜访的客户越多，成交的比率越大”。从这个意义上来说，我们可以得到一个相对实用的指导价值。那就是无论你的销售能力多好或者多差，首先你都可以完成你想要的目标，只是你付出的努力程度不同罢了；再一个就是你愿不愿付出和能不能付出的问题了。举个例子：一位销售人员电话拜访实际记录：电话拜访100位客户获约客户为 36人，那么成功比率为36％；拜访次数200位客户获约客户为89人，那么成功比率为44保担ィ话莘么问500位客户获约客户为285人，那么成功比率为57％，
你会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，“拜访的客户越少，成交的比率越小”，同样是你，销售成交的比率却在降低。
即使我们的销售技巧和销售业绩是在一定的水平下，但是如果要想达到更高的目标，也是完全有理可循的。不要说太难或者自己还不行，其实是你不愿意达到那个目标或者不够努力罢了。
由于销售环节中有太多不确定的因素，所以很多销售伙伴都说销售工作难做，心态特别容易动摇，整天苦苦寻找良策。但如果你对平均法则了解了并且深信，那么我们的心态就会得到改变，这一销售中的难题也就解决了。其实很多事情都是这样，如果知道了努力的结果是肯定的，那么心态就平和多了，手脚和思维都能放得开。
2、从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户
平均法则还说明一个道理，那就是销售中的非平均概率。
例如：你拜访100位客户，成交10位客户，成交率为10%，表示10位客户里面就有一位成交客户。但要问你“每10位客户就一定有一位成交客户吗？”你会说那不可能！这就是非平均概率。平均法则要求的是总的基数。100位客户中肯定有10位客户成交，但这10位客户是呈非平均状况分布于其中的，这些客户有可能在一开始出现，有可能在中间分布，有可能在后面集中出来。所以如果了解了销售的“非平均概率”，你也许就会从容得多了。因为你知道平均法则是在一定的基数之上的，而不会完全适应你的想像突然出现在你的眼前，知道了这一点，我们的销售工作自然就有目标了。
所以，销售的成功关键还是你的行与信。“销售平均法则”对任何销售人员来说都具有积极意义，它是一个销售人员尽快走向成功的必备法则！
案例4：运用80/20法则，成功留住大客户
案例呈现：姜海洋是闽佳商行有限责任公司的外贸销售代理，自从进入这家以外贸出口为主营业务的公司以来，他的业绩在营销部始终名列前茅，特别是在开拓和维护关键客户的过程中，屡屡让他的同事钦佩不已，问及销售秘诀，姜海洋很多时候都是轻描淡写的一句话：“秘诀就是80/20法则。”
在他的客户名单中，占据20%的重要客户永远是需要真正贴心服务的。
12月中旬，姜海洋从在美国联合航空工作的同学口中得知，由于国际市场油价高涨使得美国独立航空公司面临破产的危机。他突然想起自己的一个重要客户计划到美国洽谈进口水下通讯技术设备，订的从华盛顿到亚特兰大的机票正是这家航空公司的。于是马上电话提醒该客户，但是由于独立航空公司的机票价格便宜，该客户不愿意更改。为了说服该老板，姜海洋亲自赶到该企业所在地，把客观的现实情况一一道来，经过一个多小时，终于劝动了该老板换了另外一家航空公司的机票。
1月2日，美国独立航空公司宣布从1月5日开始停飞。由于及时更换了航空机票，该客户到美国洽谈的事宜没有因此而耽搁。事后这个客户对姜海洋非常感激，由于姜海洋细致入微的服务，不仅避免了该公司的重大损失，而且这笔生意让该客户成功赚取了53万美金。
对于20%部分的这些重点客户，姜海洋的原则是一定坚持有规律的拜访。为了使拜访更加有效，姜海洋去拜访客户的时间雷打不动地选择在星期四的下午，风雨无阻地坚持下来，已经到了无须与客户预约的程度。
这种在外人看来非常死板的方式，随着时间和次数的增多，效果越来越明显，这种无言的承诺，使得越来越多的客户相信姜海洋所在的企业必定是一个遵守承诺的公司。长久的合作便是从这样的细节开始起步的。用姜海洋的话来说：“一个人的时间和精力是有限的，如果不能区分谁才是你的重点客户并加以重点维护，你的工作看似忙碌实际上是做了许多无用功，只有分清谁是20%的部分并把精力重点投入，你才可能做到事半功倍！”
案例分析：
（1）姜海洋在进行优质客户开拓和维护中的基本策略是什么？
（2）如何用最有效的方式把握和维系关键客户？
分析结论：
大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何发展与大客户的关系呢？本案例中的姜海洋给了我们一个很好的答案。简单地说，大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足 20%大客户的需求，这种满足客户需求的方法应该是独一无二的，应该是难于被对手模仿和超越的。
在本案例中，姜海洋的所作所为在很大程度上是竞争对手所无法超越的，由于他在满足大客户的附加值需求方面做得很出色，同时更注意对大客户的感情投资，所以那些大客户会对企业产生很强的依赖性，竞争对手要模仿和替代的难度就变大了。
做好了大客户最关心的小事，就等于你已经感动了上帝。我们都知道，价格上的争议往往是大客户管理的最后一关，也是最难的一关。很多公司一味地靠降价来培养大客户的忠诚度，然而，竞争者往往会出更低的价格。
在这种情况下，怎么保持大客户的忠诚度呢？还是那句话，必须寻找除价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。想一想，一个惯于享受如此贴身服务的关键客户，还有多少勇气离开你投入别人的怀抱呢？
篇3：《成交高于一切：大客户销售18招》（9）：第9招 用好三方案例借力权威成交
销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买，而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。一、信任来自于心中的权威和关系的密切
1、君子有三畏--畏天命，畏大人，畏圣人之言
在中国的传统文化中，信任是关乎到做人的最基本法则，而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏。孔子说：“君子有三畏--畏天命，畏大人，畏圣人之言。”
在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。
2、使自己变成专家，取得客户的信任
在商业销售中，建立信任是如此重要，我们不可能时刻都拥有朋友、亲人等人际关系来获得帮助，但是我们可以通过很多方法使自己借助权威的因素获得成功。那么，我们如何才能获得沟通对象的信任呢？最简练的方法可以从以下几点做起：
（1）使自己变成专家，或引用专家的工作结果、建议、观点等。
（2）采取“信任租赁”的方式，即借用沟通对象所信赖的人的引见、推荐意见和观点。
（3）利用自己目前所拥有的优势条件，如工作单位、地位、身份等。
（4）自力更生，使自己成为可信赖的伙伴。具体可以做的事也很多，其中最有效的方法就是“承诺和兑现承诺”的不断循环。
（5）利用大众意见或相关群体的一致性意见或主流意见。
（6）利用沟通对象所拥有的逻辑、价值观。
（7）使自己的穿着打扮、言行举止更像专家。
例如，有一家医疗器械公司的两个业务员，利用晨练机会展卖理疗仪器，但由于着装随便，问者甚少。经人提示顿捂，赶紧换上白大褂，像个专家，问者云集，试者踊跃，打开了局面。
3、销售生涯的最大障碍不是竞争和抗拒，而是销售人员自身的缺陷
销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买物有所值，然后才会做出购买行为。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。
对于一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。
（1）知识障碍。
产品知识是谈判的基础。在沟通过程中，客户肯定会提及一些专业问题，如果销售员不能给予恰当的答复，无疑是给客户的购买热情浇冷水。所以销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍，千万不要对客户说“不知道”。
（2）心理障碍。
胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。
销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。这就要求销售人员增强自信，自我激励，克服这种心理障碍。
（3）心态障碍。
心态障碍是指对销售职业及客户服务的不正确认知。一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。
（4）技巧障碍。
技巧障碍是指对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。
具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，讲不好卖点；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机。
（5）习惯障碍。
不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重；一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行（也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失）。
销售人员应该保持积极的态度，尊重客户，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。
（6）环境障碍。
曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。
这就是环境的影响。因此，销售人员要向同事学习优点，摒弃那些不好的作风。二、设法改变中间人，使之成为自己的忠实拥护者
亚伯拉罕是世界一流的行销大师，他做过世界500强以及一万多家大小企业的顾问，他的顾问费以及演讲费都属世界最高水准。他有一套独特的销售技巧，这套技巧使得他成为独树一帜的行销大师，其中的关键就是以下几点。
1、创造一种所谓“宾主两益”的关系
甲公司同意将一个销售讯息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务，甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客，并尽量将你所提供的产品或服务的有关资料提供给他们，并附上一些高品质的证言。
你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。你可以和这些公司合作，请他们将你的产品或服务都做一份备书，并保证对方可以得到一部分利润作为报偿。
在运用“宾主两益”关系时要注意五点：
（1）你的产品或服务对这家企业的产品或服务完全不具竞争性。
（2）你并不会夺走或排挤掉企业平常可获得的利润。
（3）保证会增加他们的利润。
（4）他们不用费吹灰之力。
（5）对于所有的意外，你会担负赔偿之责，不会让他们受到损失或伤害。
向对方表示绝对不会有任何利益冲突，不管体制怎样，或他们怎么做及由谁来做，这种关系只会互相补充，更为完美。
你可以赚到本来赚不到的钱，你不用花任何人事行政成本及推销成本，就可以获得额外的利润。如此一来，你可以重新回收当初对客户及潜在客户所下的投资及多年来建立公司资产的努力及成本。
2、给顾客提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要、很独特
必须让客户感觉受到重视。例如经由协商，让客户得到比市价偏低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的价值。要将这个客户和其他的客户分开，让他们感觉自己很特殊、很重要以及很独特。
3、充当顾客与顾客的中间人
你只要在顾客之间充当中间人，替双方拉拢关系，你就可以与他们建立友好亲密的关系，
你可以尽量找到许多顾客，对他们说：“行销你的产品，让相关产业的公司来替你卖产品或服务。”然后你再对另一个顾客说：“我要带一些产品给你，让你进行行销。”你就如此将交易双方拉拢在一起，只要这么做，很快就可以成为双方的大红人，并得到一些佣金。
4、建立一个正式的推介系统
任何对你的客户重要的人，也自然变成对你重要的人。
尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此说法，关注四周你所接触到的主动与被动客户，他们在一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。三、第三方证明所具备的魔力
莫里斯是洛杉矶的一位销售天才，每次进行推销访问时，他从不一个人去。
总是带上被担保人称为友好的第三方--FTP一同前往。在销售过程中，莫里斯会引用他的FTP的故事。
“如果他能做到，我也能做到。”潜在顾客这样想。
这就是第三方证明的魔力，当销售人员使用“第三方证明”策略时，潜在顾客通常会无意识地（有时是有意识地）将他的生意同第三方故事进行比较。故事中的人物所取得的成功就是他的成功。买卖就这样敲定了。此时，潜在顾客会自我宣传，你无需使用艰难而复杂的成交方法。
当你运用“第三方证明”时，你使用的另外某个人最好是一个比较有权威的人或是知名企业，这样可以增加产品的可信度。
第三方证明可以采取多种形式。讲故事或许是最普通的一种，写推荐信则是另外一种，列举顾客或客户名单是可以采用的第三种方式。
1、没有一个潜在顾客会见到堆满的推荐信而无动于衷
在商业历史的早期，推销商们发现他人的证明--“我试了一下，非常喜欢。”--具有强大的说服力。最开始时，销售人员使用口头证明，引用一位用户的话来宣传产品。
不过，倘若持有用户的推荐信，效果会更好。一流的销售员总是带着一本推荐信做成的小册子。你给人看的次数越多，效果就越好。此外，小册子里的推荐信种类越多，效果也越好。
任何一封来自你的潜在顾客认识或听说过的一个人的推荐信，或是潜在顾客了解或听说过的某个公司写的推荐信，对促使成交都非常有用。
一位成功的商人发现，含有来自满意用户推荐意见的销售函或者电子邮件能获得积极的回应。如果推荐信来自与读者同一座城市的居民，效果将会更好！
一位芝加哥的工业销售经理曾经让他的推销员带上散乱放置的推荐信。成交时，推销员拿出一封推荐信，递给潜在顾客，让他看一看。他只要一放下，推销员就再递给他另一封，然后递给他第三封。不一会儿，推荐信在潜在顾客的桌子上就堆成了山。
结果证明：信越多，越好。没有一个潜在顾客会见到桌子上堆满了满意顾客写的推荐信而无动于衷，不作好成交的准备。
2、利用有号召力的顾客名单来促使成交
买主名单也是有效的第三方证明，销售人员应该更经常地加以运用。汇编一份著名顾客的名单，对促使成交也十分有益。
霍兰德是一位销售专家，他随身携带着一本有许多页的顾客名单。名字都是顾客自己手写的（这要有效很多），他将名单放在桌子上。
“你知道我们非常以我们的顾客为荣，”他说，“你认识最高法院的霍斯法官，对吧？我估计你也认识安德鲁，全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看，这是他们的名字。”
他饶有兴致地和客户谈论这些名字，然后说：“有这样一些人都接受了这个价位，如……，”他接下来念着一些更知名的人的名字，“具有这种才干的人是什么样的人，就具有什么样的判断力。我想把你的名字写在下面，和霍斯法官与普雷市长的名字放在一起。”
无需再进行其他的争论，霍兰德就与多数潜在顾客成交了。
这个故事告诉我们：每位潜在顾客内心都有很强的模仿功能，你所要做的就是用第三方证明策略来启动这一功能，将其朝正确的方向引导。
案例15：借力名牌企业，顺利拿下大单
案例呈现：
源发集团是一家民营企业，下属一个专门从事汽车零配件生产和销售业务的分公司。林黎就是公司的一个资深销售顾问。前不久，林黎得知：某知名汽车生产商要采购大量配件，由采购部经理吴江负责此事。于是，林黎马上约了吴江面谈。
见面后，吴江不无歉意地说：“ 你好！抱歉，咱们约好了今天，可是，我刚接到总部通知，下午4点要开会，所以恐怕我只有不到一小时的时间。”
林黎：“噢，这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”
吴江：“是的，我现在负责采购一批关键零部件，一定要质量可靠。”
林黎：“那是。我知道你们公司是以高质量著称，我能否问您一个问题呢？这么多的配件，不会全都一次性地在国内购买吧？”
吴江：“你说对了，我们初期先在国内试点一部分。如果国内产品水平、质量无法得到保障，我们还是要维持用日本的。看来你对这个行业很熟悉啊！”
林黎：“是啊，我在这个行业做了好几年了，也和其他的一些知名汽车生产商打过交道，熟悉了500强企业的采购模式和一般性战略。”
吴江：“看样子，你是行家。你们给那些知名汽车生产商提供的是什么样的配件？”
林黎：“各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些名牌企业，他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。”
吴江：“具体怎么讲？”
林黎：“我们给B公司（某知名汽车生产商）展示我们的产品时，他们找了5家作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。”
吴江：“最后为什么选择了你们？”
林黎：“在5家供应商中，我们是惟一采用德国进口材料的，确保使用周期长；我们是惟一采用日本进口加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密；而且，我们制作加工的师傅都在日本学习深造过；我们对售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这四点，B公司就将合同给了我们。”
吴江对林黎的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈。这时，林黎提醒他，开会的时间到了。吴江约她明天再谈。
案例分析：
（1）在本案例中，林黎借助了什么技巧使得销售进行得很顺利？
（2）对客户的把握来自于什么方面？
（3）在这样的销售行为中，销售技巧起到了什么作用？
分析结论：
林黎的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧，我们对以上的对话进行一些重点分析。
销售初期，林黎受到了两个无形的压力：一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力，另外一个就是会见受到了时间限制的压力。
林黎没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地将和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法：像B公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的很不错！
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