“奥扫奥扫”通过精心收集，向本站投稿了13篇保健品营销管理之促销员队伍建设的反思，下面是小编为大家整理后的保健品营销管理之促销员队伍建设的反思，仅供参考，欢迎大家阅读，一起分享。
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篇1：保健品营销管理之促销员队伍建设的反思
纵观当前的保健品营销，各厂家往KA卖场、连锁门店派驻专职促销是普遍的营销手段，也被认为是终端拦截、销售上量的一个有效手段，尤其在当前保健品被越来越边缘化的背景下，中秋、春节期间的终端拦截不抓住，到近40％的销量就很难保证，
尽管各保健品厂家都充分认识到专职促销对核心卖场的终端拦截作用，都会在营销管理中建设一支人数不等的专职促销员队伍。但是根据笔者对不同区域市场的大量走访以及和各厂家促销员的深度访谈来看，认为目前保健品营销中促销员队伍的建设、管理上却存在种种弊端，是保健品企业必须正视的时候了。
促销员队伍现状
要很好的剖析上述问题，我们有必要先分析目前保健品营销中促销员队伍的管理及卖场工作形态。
第一，促销员队伍不稳定，普遍缺乏归属感和认同感，但优秀促销员难求。促销员队伍不稳定，促销人员频繁流动一直是困扰企业管理层的一个问题，让企业市场部门始终很难发挥出促销队伍的战斗力，做了多年业务技能也相对已经熟练的老促销员一走，对公司和办事处管理来说，新招聘促销员又面临着重新开始，即使挖来的是其它保健品的促销员，和办事处主管、业务员的相互认同也有一个过程。笔者在最近走访市场就发现，不同品牌的厂家很多KA网点的促销员都是新换的，个别品牌几乎出现区域整体性更换的情况。
一面是促销员流动性大，而另一面，优秀的促销人才却非常稀缺。出现这种原因主要是营销管理环境使然，个别促销员的脱颖而出更多的是依靠个人的努力和悟性，而非行业整体性促销人才培养的产物。
第二，培训机制不完善，销售技巧停留在低层次，
在当前的营销管理中，企业往往把促销员的管理权力下放到各办事处，办事处在招聘新的促销员后直接上岗，在笔者走访终端和大量促销员沟通后很明显反映，通常由业务员或主管口头介绍一下产品功能特点、服用人群等基本信息，同时让促销员自己看看产品说明书，就直接面对终端消费者了。试问这样的做法怎么可能让促销员在面对形形色色消费者不同需求时而做到从容应对呢？
第三，激励机制缺乏内在推动力。从促销员的薪酬结构看，基本采用的是底薪加提成的做法，尽管具体执行上底薪、提点方式有所区别，但是却存在激励机制无法激励促销员的问题，问题出在哪里？就出在办事处缺乏对KA网点的单店分析和促销员的精细化管理，仅仅采用任务分解的方法分解到各个网点，再由单店年度任务给每个专职促销定每月任务量，这种只站在公司角度的管理法势必出现有的网点能轻松完成每月任务，而有的网点几乎月月无法完成。
第四，卖场抓壮丁现在严重，厂家人员卖场化。厂家派驻的促销员必须纳入KA卖场和连锁药店统一管理是目前零售终端普遍的做法，正式因为这样，厂家在促销员管理上经常苦不堪言，不出费用的情况下，那么意味着厂家出钱请来的促销员几乎成了卖场的劳力，而促销员真正能站在保健品货架前面对消费者的时间少之又少。
促销员队伍建设的人才战略缺失
从上述问题的透视我们可以看出，目前保健品企业的营销管理中在促销员层面存在的问题有着深刻根源，首先是行业性的促销队伍建设的人才战略缺失。
促销员队伍不稳定是保健品行业多年来存在的顽疾，多年的营销管理中，大多数厂家似乎已经习惯了这种情况：频繁招聘，招之即来，走马观花。正是因为促销人才的相对低层次要求让企业一直蒙蔽了眼睛，没有从人才战略的角度进行团队规划，对促销员仅仅局限在低层次的执行层面。
但是在保健品营销极度同质化、不同传播手段和操作手法边际效率逐渐递减，销售遭遇瓶颈的当前背景下，迫使各保健品企业必须从管理入手，用管理效能的提高来拉升营销效率，培养一支有战斗力、有向心力的促销员队伍就显得尤为重要。
企业的营销管理者以及各区域经理都必须站在宏观营销环境中深入思考促销员队伍建设和管理效能问题。在电视广告传播效率越来越低、成本却越来越高、拉力不足的情况下，发挥人的优势，加强终端拦截和推荐的推力。
篇2：保健品营销之节日促销
中国人的节日是越来越多且内容也是越来越丰富，很大一部分是因为商家的关系，最终演变为所有的商家都过来凑这个热闹，然后就看谁家的策划更有创意、谁家的让利幅度更大的一场斗争，
现在几乎每个月都有不一样的节日，每天我们的耳边都能充斥着商家打折的信息，这就是现代社会的商业竞争。但是当我们仔细去研究时，却发现专门针对老年人的促销活动是少之又少，即使有也是停留在一个普通级别水平的策划上，很难有什么新的创意。实际上如果我们从老年人的心理上进行分析，就会知道这个需求到底有多大。能用的起保健品的，退休前基本都是国家干部或事业单位的负责人及效益好的企业领导等等，这些人呢，以前基本都属于呼风唤雨型的，都是一些大大小小有成就的人，突然退下来以后，他们有一种很强的失落感，因为没有人听他指挥了，没有人再知道他多么有成就了；同时，老年人的孩子们基本都在外面天天上班工作，很少有时间陪他们玩，在过节的时候，更尤其凸显了他们的孤独，等等心理特征。他们需要关怀，他们需要继续被这个社会所认可！所以如果我们能从根本上去思考老年人的心理需求，对于我们做好保健品营销将有很大的帮助，特别是在过节的时候，如果我们能别出心裁的搞出一些有意义的活动，那将更能得到这些人的认可。最主要的是节日销售利用好了，不仅能很好的促进销量，更能提升品牌在消费者心目中的地位，从而实现很好的占据消费者的心智资源！
笔者虽然已经离开保健品行业已经一年时间了，但我仍然每天都在关注着这个行业的发展，我始终相信这将是本世纪最阳光的产业，
我在做保健品的时候就经常利用一些节日的促销，很好的提升产品品牌影响和业绩上升，其中最有影响的、给我印象最深的是母亲节的时候。
那时候我是带队在山东临沂做市场，做的模式是会议营销，负责的是一个灵芝产品的销售，只做一个单品，没有其他任何产品。临沂是个地级市场，所以那时候有很多节日在老百姓的脑子里印象还不是很深，特别是这种西方节日，但是脑子里已经有几个基本的概况了解，母亲们也都知道在母亲节这天收到一束康乃馨是件很幸福的事情。母亲节快要到了，我自己静静的坐在办公室里思考，到底要不要在这个节日搞个什么活动呢？如果搞的话，到底怎么去做才能更好的提升销量和品牌呢？因为公司没有统一的活动安排，所以有些事情需要好好考虑一下，经过周密的思考，我决定试一试，我想利用这个节日，进一步提升公司的销量，但是具体怎么去做，却是个让人头疼的事情。这个时候我脑子里转过几个概念：母亲节、鲜花、老年人、阳光生命工程（当时我们做宣传时用的一个组织名称）、宣传等等，慢慢的我的思路开始成形：对！借用阳光生命工程的名义在母亲节这一天给我的一些会员客户及选择部分意向客户每人送上一束康乃馨和产品试用装一盒，意思就是送的是幸福和健康。这其中最重要的环节就是送花人员在送花的时候如何把幸福和健康的概念传达给客户！所以主意已定，我立即召集送花人员进行开会，因为这个时候离母亲节只有三天的时间了，时间非常紧凑，除了安排好买花及准备产品等工作，大部分时间都在培训这一块上，经过一天的紧张培训和模拟训练，我终于可以放心了。
篇3：医药保健品会议营销之市场分析
（一）会销市场困扰分析
即将在平淡中过去，2010我们又迎来了什么？为了活着而活着？为了生存而坚持？没有精彩，只有平淡，在平淡，在日复一日的会议中，我们终于迎来了2010，2009我们得到活着失去了什么？2010将又面临那些抉择？
展望未来首先我们要回顾现在，会议营销经历了历史车轮高速运转，模式已然成型，繁荣的背后，我们更多看见的是无奈，顾客资源匮乏等诸多问题正困扰我们。
一、顾客问题
1、新顾客资源收集困难
会议营销主要针对银发人群，人群比较集中，前期采用科普教育等模式进行顾客资源收集，竞争加剧后不少企业创新顾客收集方法，什么单位活动赞助法，陌拜法、转介绍法、免费体验法、广告收集法、同行购买，可以这么说到现在该用的方法都用了，但问题依旧存在，顾客资源匮乏，每个员工手中的顾客资源有限，如何去突破，我们期待市场有创新。
2、老顾客深度挖掘的厉害
会议营销比较大的特色就是顾客忠诚度高，也就是品牌深度挖掘能力强，同样购买产品，顾客在OTC单次购买金额也就是在100多元左右，而会议顾客购买产品数千元都是不正常，一次购买产品一万元以上才正常，一个老顾客一年可以购买会销经销商五万元以上系列产品。底笔者发现一个奇怪的现象，众多会销经销商找到笔者，要笔者推荐新产品，与他们沟通才知道，年底到了大家都要忙着“洗顾客”，就是上个新产品把顾客再销售一遍。 不同的产品在经销商手中有不同的作用，比如大品牌产品或者大企业产品，成为经销商挂的羊头，这些企业文化建设好，品牌支持管理力度高，但往往给的折扣也高，对于这些产品，经销商长期持有不放弃，甚至企业都冠以该企业分公司或者下属机构经营销售，但未必做重点销售，做重点销售的是一些小众产品和品牌，虽然产品的支持力度小，但好在折扣空间大，企业利润高。 但这些产品经销商未必长期持有，也许过段时间就要换个新的了 。
3、顾客囤货风险大
和以上问题相对应的就是顾客购买了一大堆企业产品，如果是保健食品，那么顾客购买的产品足够自己使用一年甚至两年、三年的了。如此多的产品顾客担心家里存放的地方有限，更担心产品过了保质期，囤货现场就出现了，就是顾客虽然购买了很多产品，但是大多数货不提走，以寄存的方式放在经销商手中，吃完了一盒再来拿一盒，这样顾客总能吃到最新批号的产品。
这种现在的风险性非常大，从顾客的角度来说，好像是有利，但是一旦出了问题，受损最大的就是顾客，比如经销商公司倒闭，甚至恶意关门，剩余产品就无法要回。对于生产企业，现在也是一个非常头痛的问题，本来经销商销售了10万，结果因为顾客囤货，经销商只需要向企业购买也许2万的货就可以头批送给顾客就够了，虽然后面也许还会进货，毕竟具有风险性和即时利润减少，而现实中往往还会出现这种现象，经销商不断上新产品，老顾客听完新产品的课后，很容易被所谓的新概念、新科技所诱惑，强烈要求经销商将原来购买的产品折算成新的产品，这个时候经销商为了新产品快速拓展市场，有证言顾客，为了取悦新厂家，往往还会适当引导，
表面上看经销商是最受益的，大量的款收回来了，卖出去的却是少量产品和承诺，但这不是正常的销售行为，一旦资金链出现问题，伤害的不仅是自己。
三、竞争环境问题
1、经销商忠诚度低
原本是渠道才存在的问题，现在会销领域同样出现，初期的会销经销商忠诚度都比较高，但市场竞争加剧后，经销商都走上了产品系列化的道路，同事越来越多的企业加入到招商发展之路，经销商可选择产品越来越多，经销商对企业的经营态度也逐渐发生变化，初长期经营产品，每个经销商手中都持有几个短线产品，多则两年，少则一年就更换。一个经销商拥有三个以上企业的产品，但销售额并不会以三倍递增，其结果是三个以上产品瓜分经销商销售，大家都处于饥饿状态，赚不到钱就不愿意投入，对经销商扶持、支持力度就小，这就形成了一个恶性循环。对经销商、对企业借损！
2、产品价格严重虚高
健康产品的营销成本较高，这个是行业共识，但产品价格虚高，却越演越烈。众多小经销商从小厂家以低折扣拿到产品，自己又擅自提高零售价30%以上，这样也逼迫品牌厂家降低产品折扣，厂家为了保证自己的利润，也只有虚高产品价格。整个行业的价格虚高导致行业竞争力减弱，这个问题是值得我们反思的。
3、平价模式冲击
益生康健等电子商务企业，以超低的产品价格快速获得消费者认可，2009年可以说是电子商务模式大战之年，众多的企业在崛起，在09年恶性竞争，这些企业背景皆雄厚，动则上千万投入，城门失火殃及鱼池。会销这边价格继续虚高，那边同样产品价格奇低，尴尬的是我们。
4、非法投资冲击
不知何时起，专门针对中老年人的非法投资模式悄然兴起，投入10000元购买产品，每个月返还1000元，返还12个月，就是说不但吃产品不要钱，而且还能获得2000元利润，笔者有个做会销的朋友就坦言自己也曾经这么操作过，在进入市场的前期，产品顾客不认可，没有新顾客资源，就是靠这个方法，获得了第一批顾客，获得了市场资金，后来急时刹车，但很多企业却刹不住车，越演越烈，最后演变成非法集资，甚至 。笔者曾经与参加非法投资的顾客交流，他们也知道这个总有 的一天，但总认为自己是能够拿到利润的第一批。
5、缺乏领袖品牌
08年众多会销品牌没落之后，09年也未见有新的领袖企业崛起，可以说整个行业缺乏领袖品牌，这是个很可怕的事情，没有领袖品牌整个行业就如一只无头苍蝇，没有希望，没有前途，更没有资本愿意投入，即使赚到钱的企业，小富之后，也会把资金流离于行业之外。大家都在挣扎！大家都在彷徨！行业需要成功的神话。
篇4：正月呼市保健品会之搞怪营销
熙熙攘攘的呼市正月保健品会，在晚冬的瑟瑟寒风中落下帷幕，
作为蒙派营销的开山鼻祖，呼市保健品会在全国保健品市场的作用举足轻重，业内号称有10万内蒙人在全国营销保健品，场面堪称壮观。坊间有“不参加呼市保健品会，就不能算作保健品人”之说。据笔者走访多位多年来一直参加呼市保健品会的医药企业人士得知，呼市保健品会这几年的规模有所下滑，参会人员没有往年多了，气氛也不是那么热烈了。
为了真正体验一把呼市保健品会现场的氛围，感受江湖传闻蒙派营销的神奇，笔者特赴呼市一睹庐山真面目。
通过正月初九宾馆会，初十展馆会，两天时间一路走来，身心俱疲，倒也感受颇多。
首先是，人多，混乱，喧嚣，天冷。
然后是，一些搞怪营销手段层出不穷，给人留下了一些印象。这里只谈谈这些搞怪营销。
只所以说搞怪，而不是搞笑，听了下面的分析，您也就笑不出来了。略举二例。
搞怪一：
一群小孩（估计15-16岁的中学生），身穿解放军服装，领口上左右还各有一个红袖章，每人举一个大牌子（牌子肯定是宣传产品的口号了，此处略掉）。这倒是正常的，在笔者这个年g，在孩童时代都以能有一身军装为荣。问题是，这些孩子个头高矮不一，长相五花八门（没有丑化之意），所谓军服从布料上看，类似七八十年代的的确良裁制，粗糙简单，
当这些孩子举着大牌子，穿梭在人流中，来往于楼层间，那些有英雄情节的人看了，该做何感想？这种营销模式，能让您笑出来吗？
搞怪二：
一群男子，身穿僧服（一种薄料黄 服），举着一面面旗帜（上面肯定又是宣传产品的文字了，此处略掉），在几个宾馆门前来回流动。这时问题出现了，或许是为了证明，他们是真正的和尚（没人能信），这些男子都是剃了个光头，一个一个光着脑袋，在凛冽的冬日里，迎着刺骨的寒风中，感受激情吗？挑战人生吗？只能是搞怪。
据多次参会人员介绍，这些营销手段，每次都是花样百出，但真正让人能记住的，是少之又少。这次让他们印象深刻的，就是这些所谓的解放军与和尚们了，什么产品？没记住。
也难怪国内的保健品行业现在是未路狂欢了，都到21世纪的第二个十年了，这些原始的营销手段，仍然在我们这些所谓营销高手们手中百玩不厌，千玩不腻。他们真的是无能为力了，做一把是一把，赚一两算一两吧！
也许，这与整个保健品行业的大气候有关。现在的保健品行业是自卖自夸，诚信度低，伪劣产品层出不穷，央视某王牌栏目都曾一度曝光。三株，脑白金的时代是一去不复还了。何时走出困境，怎样走出困境，成了悬在保健品营销人头上的一柄达麾克利斯之剑，那冰冷的寒意，痛彻心痱。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：lgf1998@126.com
篇5：营销管理之窥视称谓
营销称谓是各企业为区分职责，明确身份而设立的组织机构，各企业为树立权威，彰显企业实力，给予驻外作战的营销人贯以美称，诸如：大区总监，大区经理，大区首席执行官，区域总监，区域经理，城市经理等，而各企业下级对上级的称谓也各有美誉，诸如：老板，某总，某领导，某主任，某经理，某长官。
一、称谓背后的企业行为浅析：1、总监：戏称总是监督与被监督的关系，所以称为总监，企业把区域或大区的所有事务均交由该职位来处理，此称一般适用于合资、外资企业居多，其它企业也有部分。2、经理：戏称经常修理别人或被别人修理，故称经理，企业把区域大区的营销事务，行销事务交由该职位来处理，但不包括财权。此称谓民营、私企使用频率较多，其它企业也有一部分适用。3、首席：戏称谈不谈先吃饭，总是坐在饭桌首席的位置上，故称首席。企业把行销事务交由该职位来操作，一般不包括财权。此称主要是以在外国注册，中国区域操作市场的企业所适用，也有部分合资企业适用。
二、下级对上级称谓背后的意义：1、总监：某总，代表着已经不是小企业，小老板，老总管理的事务相对较多，财大气粗。操作市场的施展空间相对较大，有更人多的决策权，能够左右下属的生死、荣、利。2、经理：负责某一方面的事务，权力有限，无决断权，运筹帷幄于一方，实际操作市场的施展空间非常有限，
3、首席：区域市场的掌舵人，非外资企业的美称，至少是喝过洋墨水的说法。实际操作市场的施展空间更小，多沦为执行层面。4、老板：老板决定一切，可见外资企业的层级负责的特性，可以随时炒每个下属的鱿鱼，要求下属服从一切，执行力较强。5、领导：领导就是上级，领导说了算，一切都听领导的安排，实则为阳奉阴违居多，多为国企的称谓，执行层相对较松散。
三、客户（经销商）对称谓的理解：
经营品牌较多的经销商曾与笔者笑谈各企业的营销称谓，感叹老外的老板称谓，致使他们很敬仰上级，服从意识较强，下级只能执行。另外，老板是对效益负责的，要有利润，要有销量，没有即行开除部分人员，不留情面。表现在工作效益极强。国企的领导称谓，人员工作时间长，盘根错节的关系较复杂，这样的企业，营销系统的人员，大家很团结，不管销售能力如何，销售业绩如何，谁也动谁不得，大家都在混饭吃。表现在工作拖拉，服务意识不强。私营、民营、股份制的经理称谓，工作效率相对较低，服务上更多是敷衍，或口头承诺较多，真正落实的工作也不过如此，除非上升到营销高层。多是英雄老板，平庸执行。
营销称谓的变化，代表着企业组织结构的变化，层级权责的反映，企业营销模式的对应。称谓背后传达的企业作事风格，产品的张力，品牌的特性，以及做市场的决胜力。在此整理以供营销有志之士警醒，安于现状之笑谈。
本文仅为个人理解，如有不到请见谅。
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篇6：家装营销攻略之接触点管理
笔者在为很多家装企业做营销咨询时，听到最多的抱怨就是：现在竞争激烈了，价格战打得狠、广告拼得凶！很多客户跑单就是因为我们价格高啊，真是的这样吗？随着企业的发展，系统的营销管理成为必须。笔者在实际操作过程中利用接触点对家装企业进行系统的营销管理，总结出来与大家分享。
・家装消费者接触点（注：中括号内为接触点）
家里买了新房子，就快要拿钥匙了，我需要进行装修，要找个好点的公司，质量要好，一定要环保，价格要能承受，设计方面嘛，适用最好，住得舒服是最要紧的。不敢找游击队，还是找个专业的家装公司吧，买个房子不容易啊[经验信息积累]。
我好像知道一点家装公司的信息，到底找哪一家呢？于是，消费者可能会：
（1）向家人、同事、朋友询问关于家装公司的讯息[口碑]。
（2）翻开报纸、打开电视寻找有关家装的信息[广告]。
（3）在网络上寻找有关家装的信息[网络]。
（4）到附近的小区看一下正在施工的工地，进行实地考查[工地接触]。
（5）自己去家装公司咨询一下[公司接触]。
向家人询问到底选哪家公司，大家都表示不太了解家装，讨论了一下，大家决定找几家家装公司去咨询、对比一下。
他们决定先打个电话咨询一下，家装公司的接待小姐问答了[销售语言、行为]相关的问题。并留下了联系方式，因为接待小姐说，有很多活动会及时通知他们。
他们了解到了，这个周末有个家装公益讲座，不如去听听吧。下个星期还有某媒体举办的家装博览会，也去看看吧。
到了讲座[公益活动]现场，听了讲座，也拿了这家公司的宣传手册[宣传资料]，并与设计师沟通了一下，感觉还行，但决定还是多比较一下。他们又去了家博会[品牌形象展示]，拿了各家公司的宣传手册[竞争威胁]，并咨询了很多公司的设计师[销售语言、行为]，也与看了很多家公司的样板房[工地接触]。但是房子没有拿到，他们没有交纳定金。
了解了家装的流程之后，觉得好可怕，家装太烦了。但是也没办法，这个星期还要去建材市场[材料市场接触]了解一下主材的价格呢。去了之后，了解了大概的主材价格。
终于拿钥匙了，到了小区一看，“咦，那不是我们咨询过的公司的广告吗？！”[终端拦截、信息的重复刺激]，还有其他家装公司设了咨询点，但是我现在急着验房，没时间咨询，
再和家人讨论一番[经验、信息积累与印象]，决定了几家比较满意的公司，正好他们的设计师对我们进行了回访[售前服务、销售语言]，说现在签单有什么什么优惠[促销活动]。所以决定这个周末到这几家公司再去看一下。
到了公司一看，这家公司布置[销售环境]的确实不错，很有品味。与设计师谈了一下，设计师很专业，也非常有礼貌。看了一下他们的接待资料、原来做过的案例、图片、图纸、合同、报价单[资料宣传]，感觉很规范，与设计师讨论了购买的细节（价格、工期、设计的要求、工程质量的控制、配套材料的购买、服务细节、促销等）[销售语言、行为，促销]。他们又看了这家公司各阶段的在建工程[工地接触]，比较满意。他们终于决定就在这家公司定下来，交了定金。
设计师与他们约定去现场量房，几天后出平、顶面图和预算报价。到了规定的时间，设计师没有打电话，他们有点急了[售中服务]，打电话到公司催了一下，设计师说现在很忙，要他们明天来看图。
看到了自己家的设计方案和报价[产品接触]，与设计师详细沟通之后，根据自己的需要修改了一下，再看了看报价，觉得报价出得很规范，使用的材料及材料的规格、品牌都注明了，很让我放心。我把平、顶面图和报价带回家给家人讨论一下。
回到家里，大家讨论了一下[经验、信息积累与印象]，决定到建材市场再了解一下他们用的材料的情况。了解后，他们比较满意。设计师也出好了全部的施工图和最后的报价，与他们签订了合同。
进入了工程期间，我很不放心，天天去工地，但怎么没看到他们公司的监理呢？他们不是承诺全程监督的吗？还有设计师也总是说忙，不到我的工地来看了，工地也很脏，材料到处乱放，工人没带洁具，家里很臭[售中服务、产品接触、现场管理接触]。我要投诉！
打了电话过去，接待小姐态度很好，并答应在XX小时之内解决。不过他们很快解决了[投诉处理]，我觉得这个公司还真的不错。
装修真是太烦了，连个小的地漏也要我去买，我还在上班啊。设计师给我推荐了他们公司材料联盟中的瓷砖，我比较了一下，还不错，设计师陪同我购买，帮我选了款式和样式[售中服务]，还给我打了折。设计师的服务还是到位的。
工程结束了，挺不错的，很规范，图纸的更改、分项的验收、材料的进场验收都要他们签字方可生效[管理流程接触]。
三个月后，终于住进了梦想中的新家，这家公司还定期给我打电话，询问我家的情况，正好台盆下面有点渗水，我告诉了她，XX小时之后，公司就迅速派人来维修了，我很满意[售后服务]。
后来，当朋友要装修的时候，我毫不犹豫地说：XX公司真的很不错！
篇7：明星产品营销之渠道管理策略
明星产品是企业利润的增长点，是企业快速占领市场和提升品牌的有力武器，明星产品不同于普通的产品，它的特殊性决定它的渠道管理方式，因此，在进行明星产品推广时，对经销商的管理也是十分关键的，很多企业往往认为自己的产品是明星产品或知名品牌产品，不愁没有经销商，而忽视这一环节的管理，由于对渠道管理不善，最终使自己的明星产品没落成为陨星。
在这里，笔者介绍一个具有非常代表性案例。江西S白酒是一个知名品牌，其主打市场在河南，年销售额在2亿元左右，其中一款白瓷瓶售价在15元左右，可谓是明星产品，占其销售额的60%以上，但由于这家企业在对经销商管理上存在明显缺陷，后因种种矛盾，积怨太深，最终无法解决而不欢而散。就这样与合作很多年的经销商决裂，S白酒的销售额也开始下滑，作为明星产品，企业虽然能很快找到经销商取而代之，但也无法挽回其明星产品的辉煌。
这个案例笔者主要想说明：越是明星产品和畅销产品越是要加强对经销商的管理，否则明星产品将不再是“明星”而成为瞬间消失的“流星”。那么，企业如何对明星产品的经销商进行管理呢？当然由于的经销商管理内容很多，在这里笔者就重点介绍明星产品在经销过程中最突出的几个方面及管理办法。
一、明星产品的价格管理
其实，在实际对经销商管理中，价格管理与控制是最关键的一个环节，价格稳定是市场稳定的根本和保证。很多串货与倾销都与价格混乱有关，尤其是明星产品，首先必须保证价格的统一和稳定。可口可乐之所以成长为著名品牌，在其在市场运作过程中，价格控制十分严格，无论批发与零售，价格都十分统一，
对于价格的管理，企业最好实行统一价格，如果条件达不到，就必须做到三点：第一，向经销商提供统一的批发价、零售价作为指导；第二，指导经销商加价，加价不能过高或过低，既要保障经销商有利可图，又要保证不能因为价格差异而导致货物“倒流”；第三，不断对经销商进行价格督导，防止低价倾销和串货。
二、明星产品货物流向管理
由于明星产品相对比较畅销，一些经销商往往做一些投机生意，总想偷偷的打起别人市场的主意，把产品卖到不该卖的市场，因此在对经销商管理时就必须关注经销商的货物流向。对经销商货物管理要达到两个目的：第一，要确保经销商在规定的市场区域销售；第二，要通过货物流向发现问题，实现对市场的控制。如：经销商平时销售量非常稳定，但突然销量增加了，如果不是做特殊的促销或其它活动，那么其货物流向就肯定有问题，以此可以推理，经销商是不是有串货和低价倾销的行为，从而达到督导控制的目的。
三、明星产品串货管理
一般情况下串货的产品都是畅销的产品，明星产品往往是串货的主要对象。串货是阻碍市场发展的第一杀手，它不仅打击经销商的积极性，而且也是导致价格混乱、渠道受阻及伪劣假冒产品产生的主要原因。很多明星产品的衰败多数都是串货导致的，因此，明星产品企业一定要避免串货行为，严格控制串货的发生。
对于控制串货，企业的常规的做法就是划分区域、价格控制、实行编码制度、区域总代理及分品类（种）经营手段。除这些之外，笔者认为可以从如下三个方面做起：一是企业和经销商共同作战，严密督查，即企业办事处+经销商共同做市场模式；二是实行惩罚措施，手段一定要硬。尤其对恶意串货者，处理手段一定要强硬决不姑息养奸，很多企业在处理串货行为上，总是碍于面子，心慈手软，结果导致自己的市场“疲软”。
篇8：OTC营销之健康教育的反思
在OTC药品营销中，渠道深度分销、组建OTC终端队伍维护目标终端、广告传播等传统手段是医药生产企业竞争关注的焦点，由于OTC营销环境的改变，渠道、终端、广告等各营销链环节竞争在不断加剧，产品高度同质化，品牌药在终端面临门店的打压和仿制药的疯狂拦截，生存压力骤增，营销成本加大，
在这种营销环境下，越来越多的企业开始实施战略突破。他们认为从传播角度上讲，企业应该把营销工作重心放在对营销价值链的最后环节――消费者身上，因为消费者是产生购买行为的人，从销量来讲，是有决定性意义的。除了继续高空广告传播外，开始在社区、学校（大专院校）、大型厂矿等最接近消费者的地方进行健康教育，希望通过对这些群体相关医疗知识的讲解，加强消费者对产品利益的认知，提升产品和品牌的记忆度和美誉度，充分展示企业的品牌价值和社会责任感，间接起到影响消费行为的作用。
应该说，这种做法的思考路径是没有任何问题的，也是具有战略眼光的举措。但有一点不容忽视：并不是所有的OTC品类都适合这样的营销方式。以笔者服务的一个感冒药品种为例，也是一个全国性品种，也在目前营销环境下选择了以健康教育作为重要的营销手段进行长期开展。但是，当笔者充分了解了健康教育的工作以及进行一番思考后认为，感冒药这个品类的健康教育还是有很多值得商榷的地方。
社区健康教育不适合感冒药品类
● 消费者认知定势，缺乏教育基础。
感冒和其它疾病相比，病理上相对简单，导致消费者形成固定的认知习惯，认为感冒不是什么毛病，没什么大不了，也就导致了消费者很难会真正去认真了解感冒以及感冒药。
尽管从科学性来讲，大部分的消费者对感冒的病理知识都及其缺乏或者认知并不准确，但这并不代表消费者有认知的需求，恰恰相反，大部分消费者对认知感冒以及感冒药是没有需求的，
笔者曾对身边30多个人进行过随机调查，你知道感冒是怎么回事吗？几乎没有得到正确答案，在回答“你想真正了解感冒吗？”，居然超过8成的人回答没必要知道，大部分人认为，感冒又不是什么大毛病，吃点感冒药，几天也就好了，就是不吃药也会好，了解不了解（感冒）关系不大。这就是典型的对感冒的消费心理。
为了进一步验证感冒药和健康教育的关系，同样针对这部分消费者，笔者都一一进行了追问，如果反过来现在你不是感冒了，而是有了某种慢性病，比如高血压、糖尿病等，他们的回答就完全不一样了，但又惊人的相似：他们会非常迫切了解这个病的病因、向医生询问治疗办法、以及日常生活要注意的细节等等。
消费者对疾病类别属性的认知往往是很难去改变的，改变它不如适应它来得快。所以，通过对消费者进行病理的剖析、阐述、讲解，让消费者记住这个品牌，直至他真正认知这个品牌产品的品质，最终改变消费态度并产生购买行为的营销路径是否真正有效的确需要我们思考。
● “点对点”媒介特性，传播效率低。
健康教育这种营销手段，从根本上讲是对消费者健康知识、产品知识、企业理念的传播和企业社会责任感的全方位展示。如果把健康教育这种传播手段看作一种媒介的话，那么，无疑可以认为健康教育是一种“点对点”的传播方式，与大众媒体（主要指电视广告）“面对面”的传播方式相比，面对社区消费者所做的健康教育受众面非常有限，信息传播的效率比较低，一场社区健康教育受众平均为50人，以成熟的市场为例（OTC队伍完备），每个办事处每月开展2场左右的社区健康教育，可想而知，2场对于一个城市庞大的社区数量来说是什么概念，一年做下来能教育到几个消费者？可能连“雁过留声”的效果都不会有，更不可能改变消费者的认知和购买行为。打个比方，一个消费者在社区刚接受过感冒药的一次健康教育，当他过几天真的感冒需要到社区周边药店购药时，他将面对的可能是终端铺天盖地的店员拦截，最终买到的根本不是当初他进去时想的。
所以，信息传递要想在消费者心智留下痕迹，就必须进行短间隔的重复刺激，没有不断重复刺激消费者记忆的信息传播是非常脆弱的，而这点恰恰是面对社区的健康教育所非常欠缺的。
篇9：白酒营销：渠道管理之“窜货控制”
一、窜货的定义和种类：
窜货：通常是指经销商为了谋取利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为，区域市场窜货是一种比较常见的市场营销顽症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原有的销售网络带来十分严重的破坏，所以很多厂家都“谈窜色变”并制定了很多严厉的政策措施来加以制约。窜货大体上可以分为以下两类：
1、恶性窜货：
1)、最常见的方式是经销商为了谋取非正常利润，蓄意以低于厂家规定的销
售价格向非辖区销货的行为。
2）、将酒店渠道的货窜入流通渠道，骗取厂家的盒盖费。
2、自然性窜货：经销商无意中向辖区以外倾销产品的行为，表现方式有两
种：
1）、相邻片区的边界附近相互窜货。
2）、在流通型市场（各个城市的批发市场等），产品随物流走向而倾销到其
它地区，产品随物流走向流到其它区域会影响该区域的通路价格体系，造成通路利润下降。
二、产生窜货的原因：
1、为了取得高额的奖励（或返利）和短期的利润经销商（分销商）一味追
求销量。酒店渠道货窜入流通渠道骗取盒盖费。
2、不同的经销商给终端的货存在价差（私自给返点和低价出货）。
3、厂家对市场控制乏力，受害经销商施以报复性窜货。
4、企业内部管理不完善，使得业务人员为私利争夺而窜货。
5、渠道建设不到位或因企业人才不足造成渠道发展不平衡。
6、任务量完不成窜货，
三、窜货的危害：
营销就是将产品送到消费者手中的过程。营销要素中，渠道就好比人体的血脉，价格就是维持血液正常流通的血液因子。产品从营销的心脏“企业”沿血脉输送到终端，一旦价格出现混乱，将会导致连锁反应
1、经销商对产品品牌失去信心。经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润。一旦出现价格混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少就会使得销售商对品牌失去信心。当串货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒绝商品。
2、混乱的价格会吞蚀消费者对品牌的信心，消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系
3、窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁者品牌无形资产和企业正常经营。在品牌消费时代，消费者对品牌指明购买的前提是对品牌的信任。由于窜货导致的价格混乱会损害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撑消费信心，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击。因此说，对品牌的安全管理，其实就是品牌的保值过程。窜货问题作为品牌管理的重要方面，应该引起高度重视。
四、窜货的预防和控制：
方法一：产品编码差异化区分――即利用文字、图形、字母、数字、字母、暗记等标明销售区域（防串货的技术含量低，窜货经销商采取简单的操作，既能让原来的防窜货手段形同虚设）。
方法二：经销政策――制定合理的奖惩措施，做到有法可依。
在招商声明和合同或补充附件的形式，单独将窜货的具体处罚条款详细列出，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，比如：
1、缴纳一定的保证金，
2、量化窜货行为处罚条款，
方法三：成长性
教给经销商全新的营销知识，培训其销售队伍，使其看到和厂家一同成长所带来的长期利益和财富。
厂家要发展壮大，必须和经销商一起成长，帮助他们做市场，免费培训，一方面可以迅速提高经销商成长速度，另一方面长期 ，使经销商能够按照厂家的意图去销售，尤其窜货，可以从根部杜绝窜货动机萌发。
篇10：营销管理笔记之炒作：不能不做，不能太过
营销管理笔记之炒作：不能不做，不能太过
。“老老实实做营销”的我们，跟，还是不跟？又如何把握尺度？
【现象】
“厚德载物做事，踏踏实实做人”，一向是Q企业最重要的文化内涵与行为准则，但这却让营销部门感到异常苦恼。
在对外广告宣传中，竞争对手经常凭空提高产品关键指标，而Q企业的产品性能更高、质量更好，但只会老老实实宣传，声势反而比不过别人。比如，T厂家从去年推出了一种据称拥有“高热墙”新技术的产品，一下子从Q企业手中抢走了不少市场份额。
业内人士都知道，这种所谓的“高热墙”无非是在水箱内部加了一层隔热膜，成本才几元钱，功效也不怎么好，竟然让T产品的零售价上涨了几百元。就是这么一个小小的卖点，T厂家如获至宝，展开了铺天盖地的宣传，广告费投入高达千万元，甚至宣布行业发展已迈入新时代。
Q企业最初认为，产品功能有无进步，消费者眼睛是雪亮的，对手光凭“炒作”肯定行不通。但不久后，“高热墙”开始成了市场追捧的热点。
在终端，Q企业促销人员尴尬地发现，消费者经常会问及“你们的产品为什么没有高热墙”。促销人员只能重复过去的销售话术，再把自己产品的优势讲得更清楚一些。由于缺乏新意，没有差异化卖点，成交率大幅下降。
最终，Q企业在年度销量上首次被T厂家反超，结结实实地打了一回败仗。
消费者是上帝。上帝当然是对的，但消费者喜欢的产品未必就是好产品呀，这次“上帝们”就看走了眼。
Q企业在羡慕别人得来全不费功夫的同时也在犹豫，自己要不要也改变一下以往过于保守的营销思路呢？
消费者“有限理性”导致判断失灵
不少企业认为“消费者总是对的”，只要自己产品精益求精、问心无愧，相信市场一定会认可。
但他们往往忽略了这样一个事实，由于信息不对称的缘故，消费者常常是“有限理性”的。
近代经济学指出，所谓“知识”有两大类别：一是普遍知识，在理论和书籍中可以得到；二是特定知识，为处于特定环境中的人所拥有。
在消费过程中，生产者是拥有特定知识的强势群体，消费者则是弱势的，俗语说“买的没有卖的精”，
比如房屋装修、婚礼庆典、大件耐用品购买，有特定知识的消费者不多，这样就会形成有限理性的“消费判断失灵”现象。
案例一：消费者好评不代表大销量。
某厂家为决定生产何种车型进行市场调查，满分是10分。在问卷回收后，综合评分A车型8分，B车型5分。决策者根据消费者意见，最终选择率先投产A车型，但恰恰犯了大错。
A车型得到8分，是因为大多数消费者觉得这车各方面都还可以，但没人真正喜欢；B车型有一半人给了10分，一半人给了0分。有人狂热地喜欢它，有的则极度厌烦。
最后，A车型上市不温不火，随后推出的B车型反而热卖。
现实中，超女冠军李宇春就是典型的“B车型”。虽然不少男性不感兴趣，但女歌迷们“朝圣”般地拥戴，其受欢迎程度远超那些各方面都比较平均的“标准化”歌星。
案例二：“滑稽”的产品卖点。
在美国，营销人员对汽车超市中购买行为进行了细致分析。他们把所有人买车前的动作都录制下来，寻找其中的规律。
他们最终发现，没有品牌倾向的消费者，在判断一个新车型好坏时，都会做同样的动作，即踢一踢轮胎，使劲地开关车门。车门厚重地发出“纭钡囊簧的车好卖，发出“啪”的一声的就销量不佳。
实际上车的性能又怎么能用车门是否厚重来衡量呢？但消费者特定知识不足，不能对产品内在质量、功能进行有效判别，只能依据表象或过去的经验来判断。
针对消费者“有限理性”，厂家随后加重了车门，成本上升一点，销量一下增大数倍。
案例三：某化肥企业靠“国际化”求生。
国内曾有这样一家化肥生产企业，比规模、比质量、比价格都不比竞争对手占优，怎么办呢？他们把化肥包装成国际产品，首先在国外注册公司，其次聘用一些高鼻梁、蓝眼睛的外国人，让他们深入农村去为渠道代理商颁奖牌、搞促销。
大城市里外国人并不稀奇，农村就有不同。每次促销围观者人山人海，引起巨大轰动，有时连县领导都来与“外国友人”合影。
最终，企业不但生存下来，而且成为强势品牌。
以上案例说明，做营销而不了解消费者有时是“愚昧”的，会丧失杀出“红海”超越对手的大好机会。那种迷信“消费者总是对的”的企业，踏实固然是有了，但未免带有迂腐气。有卖点要突出卖点，没有卖点则要包装出卖点，这才是营销部门应分担的责任。
孙子兵法云：以正合、以奇胜。如果“上帝们”都能明察秋毫，“炒作”的价值就不大了，但现实中恰恰消费者是“有限理性”，这使得利用营销手段取得企业效率突破成为可能。
篇11：探究图书营销模式转型之构思管理论文
探究图书营销模式转型之构思管理论文
一、旅游类图书功能的简析
1.激发旅游兴趣
旅游类图书的出版,正如广播、电视、互联网等对旅游信息的传播一样,一个重要的作用就是为了激发人们的旅游兴趣。这是采取一种艺术表达的方式使旅游的真实信息展现在人们的头脑中,以此使人们的旅游兴趣得到增加。
2.为游客提供信息
充斥旅游类图书市场上的绝大部分图书是关于旅游指南类的,人们购买这些指南类图书的目的之一就是想从书中获得一些重要的旅游信息。然而,旅游景点的信息不是一成不变的,它伴随着社会的变化而变化,由于传统的图书出版模式不能做到及时更新,这就导致旅游类指南图书不能提供最新的实效性信息。而现在互联网的发展正好与传统图书相反,可以使人们及时获取更新后的旅游信息,这就对传统旅游类图书的出版造成了一定的压力。
3.实现了人们精神上的旅游体验
虽然每个人都有旅游的想法,但是由于资金、时间等种种原因,不是人人都能使想法变成现实。而旅游类图书的出版正好可以实现人们精神上的享受,使他们畅游在自己梦想的景点。出版社抓住了部分游客的这种想法,于是有了诸如《中国最美的100度假胜地》等图书的畅销。
二、加快我国旅游类图书出版营销模式转型的探析
1.单一的传播途径向多元化整合转变
这种转变,将使旅游信息得到完全的整合,以此实现对信息多个终端的传播。传统图书的出版模式是将纸质内容装订成册,而在新时期下,为了转变旅游类图书的营销模式,必须克服传统出版思维模式。新环境下的图书出版是把文字以及图片等信息进行系统化,最终装订成册还是进行数字阅读,取决于不同的读者,虽然信息传播终端载体不同,但是目的都是实现信息的传播。单就传播形式来说,纸质装订成册的传统图书出版只是信息传播的一种,同理有电视广播等。而由于互联网对文字、图片以及声音等的强大处理功能,使信息传播方式更为广泛迅速,因此在数字化时代,数字出版的前景非常可观。根据这样的`发展趋势,我们就要对旅游类图书出版进行一定的信息整合,我们这里所说的整合不是生硬的把电视、广播等形式的信息添加在图书中,而是实现图书与网络、电视、广播等信息的互动。比如我们可以在旅游景点的开放时间、天气情况等数据库中,实现网络与客户的双向信息获取,再配合旅游类图书中旅游经验及注意事项的介绍,就可以实现一次完美的旅行。通过网络对旅游信息进行整合、再传播就可以解决传统旅游图书出版信息不能及时更新的问题。我们在对旅游信息进行整合时要注意采取多元化的信息终端传播,比如上述所提到的通过网络实现旅游景点的开放时间、天气等信息的数据库建立,为了方便人们多渠道获取信息,这些信息应既可以在互联网上直接浏览,也能通过诸如手机等快捷方式获取。
2.图书出版者向旅游信息整合传播者的转变
我们可以把旅游的整个过程分为5个环节:(1)旅游渴望的激发;(2)选择旅游目的地;(3)旅游出发前的准备;(4)在旅游过程中对信息的获取;(5)旅游过后的一些体验和分享。游客可以从传统出版书中寻找旅游的信息、计划等,但是在旅游过程中关于购买车票、预定饭餐等一些即时服务是传统图书不能实现的。此外,对于旅游的分享体验方面,极少数游客会编写图书供人们分享,现实中多数还是通过互联网等方式实现对旅游的体验分享。在数字化发展的大背景下,旅游信息的整合就是为游客提供服务的。因此,旅游图书的出版者也应该向旅游信息整合传播者的角色转变,要用多元化的方式实现游客的互动并为其提供服务信息。在这些信息整合中,旅游者既是旅游信息的提供者也是获得者。
3.借助旅游信息优势平台实现后续服务
有消费者的地方就有商机存在。因此,在为旅游者提供服务的过程中,同样存在潜在的商机,旅游的每个环节都可能产生新的增值。譬如说,在游客制定好了旅游线路以及日程后,下一步会对车票、住宿、餐饮等服务项目进行比较,在这一系列环节中暗藏商机,我们可以充分利用网络等渠道对旅游服务信息进行整合,使与旅游有关的信息整合在一起,实现利益链的衔接。
4.通过资源整合实现旅游目的地的营销整合
利用资源整合,实现旅游目的地的营销整合,再向指定的游客提供公关服务以此来产生效益。旅游类图书一个最大的功能是实现对游客兴趣的激发,同样我们可以利用图书示范作用来实现游客对去旅游目的地的冲动。在实现了旅游信息整合后,整合传播者就可以对某一个特定的旅游目的地进行公关活动,譬如说在旅游目的地进行宣传,以此提升当地旅游的影响力,这也是旅游营销模式的转变。通过上述对旅游图书出版者营销模式转型进行四个方面的梳理,要实现旅游营销转变必须先实现自身定位的转变。假如不能打破传统的图书出版思维模式,那么就不能实现图书营销模式的转型。只有真正意义上理解图书出版数字化模式转变是基于人们对于信息消费的转变,旅游图书出版才能发展得更好,前景更广。总之,要实现旅游类图书的营销模式转型,就必须紧紧围绕一个主题即社会需求;要实现对旅游信息整合传播者这个重要角色的转变,就要对旅游信息进行整合,为游客提供不同需求的信息服务。作为旅游信息整合的传播者,我们既可以通过为游客提供所需的信息服务以及搭建服务平台和延伸服务等,为指定的游客提供整合后的旅游信息来实现我国旅游类图书出版营销模式的转型,也可以在为游客提供服务的过程中寻找适应社会需求的旅游营销新模式。
篇12：营销管理笔记之老板为什么紧握促销财权不放？
办好了促销活动，挣来大把的真金白银，这本是让企业上下皆大欢喜的好事情，
营销管理笔记之老板为什么紧握促销财权不放？
。但有时老板对促销不但不支持反而百般挑剔，难道老板真的会“跟钱过不去”？
【现象】
每年6月，都是Q企业的销售淡季。营销中心管理团队反复讨论，均认为应在此时发起新一轮促销攻势。
为顺利得到批准，他们在众多促销方案中选择了风险最小、收益较有保证的一套方案。这套方案的效果预测表明，对全国渠道仅投入不到30万元的促销启动资金，就可增加近1000万元销售额和近300万元的毛利，投入产出相当可观。
这种预测是有事实依据的。就在两个月前，营销中心刚刚举办过类似的促销活动，效果十分理想，当月全国销量同比大幅提高40%。
而且，这次方案在上次促销活动的基础上进行了优化，细节更为完善，营销中心也信心十足。
但他们兴致勃勃地将活动方案上报时，却遭到了老板的质疑与反对。
“代理商截留了促销赠品怎么办？”
“中低端产品没有促销时不就卖得挺好的吗？”
“促销期一过，销量又下来了，这不是白费力气？”
老总一连串机关枪扫射式的反问，让营销部经理从头凉到了脚，摸不到头绪。老总这种容不得解释的气势，已经说明老板的态度取向。
最后老板拍案大怒，“谁让你们这么大手大脚地花钱？”
营销部经理挨批之后，担心立刻改变立场的结果会更惨（老总并没有直接否定促销方案，而是为“大手大脚地花钱”窝火）。于是，镇定一下情绪，缓和语气，反复陈述利弊分析，终于得到老板的勉强同意：促销可以，但必须缩减预算。
最终，营销中心删掉了那些提升品牌形象、不提高销量和利润的环节。由于减少了三分之一的投入，效果有所下降，只达到预期增长的一半，但即使这样，企业还是又一次在月度销售上赚了个盆满钵满。
胜利过后的营销将士心情却是沉重的。老板对促销费用的预先投入投鼠忌器，已经严重影响到内部的正常运营，
老板对促销不但不支持反而百般挑剔，难道老板真的会“跟钱过不去”？
不放财权的隐痛：利润指标缺失
Q企业在营销中心已有成功案例的情况下，老板为什么还要干涉促销活动，在授权问题上如此不放心？
不是因为担心促销赠品的“跑冒滴露”――只要收益足够大，把促销资金当作让利给渠道的费用，老板也会愿意接受；也不是担心促销过后销售回落――淡季销售上去了，旺季就更不会差。
实际上老板在谈到“中低端产品不用促销”观点时，已经“泄露天机”。
这句话背后的意思是，中低端产品利润薄，把促销费用都投到高端产品上才划算。归根结底，利润二字才是老板最关心的问题。
老板认为：营销部门不断加大费用投入，对利润大的高端产品漠不关心，是一种“屁股决定脑袋”的本位思想。他们只关心能否完成销量任务，只关心自己年底的奖金，不在意企业的全局利益。
营销部门却认为：市场竞争已进入白热化，价格战的硝烟弥漫，试图维持高利润空间是死路一条，只能通过销量的大幅增长来换取利润的稳中有升。
表面看，老板和营销部门的分歧在于促销费用的多少、促销细节的把握方面，而实际上双方的焦点是“谁为企业的利润负责？”
产生分歧原因在于，Q企业对营销部门只偏重于销售额考核，却没有利润考核指标。
由于市场竞争加剧，近几年原材料价格飞涨，Q企业产品平均毛利率已由过去的40%，下降到目前的20%左右。股东在不断打板子，企业对利润的敏感度也就越来越强。
过去那种缺了一条腿的考核指标，开始让企业高层与中层产生了严重的相互不信任。只要是涉及到费用上的问题，老板就怀疑营销部门是“头戴三尺帽”的虚报，往往“迎头砍一刀”，常常会切得营销部门头破血流。
事实上，解决之道并不难，只需增设毛利润指标，双方的关系也就明确了――销售额上去，毛利润完不成也拿不到奖励，营销部门就会形成自我约束，最高管理者也可以放心地在战术上充分授权。
充分授权：只需控制三层考核指标
看一家企业的管理水平如何，有时只要问问他们对营销部门有哪些考核指标，就能心中有数。
销量好不代表一切，衡量营销业绩应从三个层次入手。
篇13：营销管理笔记之费用包干为何异化为中饱私囊？
费用包干制最大的悖论在于：一旦企业为了“超出不补”而退让到“节约归己”的地步，费用使用的原则就松动了，
营销管理笔记之费用包干为何异化为中饱私囊？
。一旦激励机制没有跟上，中饱私囊就会成为普遍现象。
【现象】
关于营销业务人员的费用报销方式，Q企业近年来一直十分头疼。一放就乱，一管就死。
为维护管理全国近300家一级代理商渠道，业务人员一个月的大半时间是在外地度过的。公司采用“实报实销制”，老板既要管理费用总量，还要严控不同级别员工的出差标准。
支出最大的费用有三种：差旅费，业务人员长途标准为硬卧；住宿费，业务人员每人每天标准不高于150元；手机费，无论业务人员出差与否，每人每月额度为150元～400元不等。
全年下来，业务人员费用支出近百万元，总费用占年销售额的0.25%。以代理制销售模式而论，这一比例并不算很高。
为了进一步节约费用，在财务人员建议下，Q企业实行费用改革，对经常性出差的业务人员实行“包干制”，其中住宿费用每人每天120元，手机费每人每月200元，节约归已、超出不补。长途交通费由于节约空间不大，暂时不降。
实行这种新的报销制度后，表面看单笔费用是减少了，但总体费用却奇怪地开始攀升。
年终总结，营销管理干部将原因归纳为，由于工作需要业务人员出差时间有所增加，即由原来的每人每月平均20天，提高到了23天。
但这个结论很可疑，因为这一年Q企业的市场投入没有减少，但业绩同比减少了2000多万元。
老板相当郁闷：为什么大家出差多了，工作更努力了，企业却得到销售下滑、业务费用增长的更坏结果？
员工把费用当作收入
企业自查表明，由于技术支持、售后服务等非业务人员的报销方式未变，Q企业在报销标准上出现了双轨制。业务人员报销标准比其他员工低，一起出差时不敢住同样的宾馆，他们感到了明显的歧视，
在这种心态下，业务人员将费用都算作自己收入的一部分，暗中尽量节省，尽管会损害工作效率和销售业绩。
1．为省钱不怕误事，比如不及时接听手机，以防出现高额漫游话费。他们一般会找到本地坐机电话后让代理商再次打来。
2．不优先考虑工作需要，尽量减少光顾大城市的机会，因为那里的住宿费用太高。
3．过去一个人能办的，现在大家一起办。比如尽量两个人一块儿去某地出差，老业务员出差突然变得喜好带“徒弟”了，因为可以节省住宿费。
4．要求代理商提供食宿，每月按20天计算，可增加收入2000多元――作为权力寻租的交换，日后则用放松管理、额外投入来回报渠道的“款待”。
5．业务人员为了多拿补助，寻找借口而拖延不归的事情时有发生，所以平均出差时间比上年度明显增加了。
上述行为大量出现，损害了工作效率，造成渠道满意度下降，销售大幅滑坡也就不足为怪了。
费用优先，损失效率
通常讲，企业费用报销方式多为两种：
1．效率优先，注重开源。为了工作业绩的大幅增长，费用相对宽松，员工待遇舒适，企业对外形象也好。一些外资公司便是如此，出差住宿若低于四星或五星级宾馆甚至不予报销。
2．费用优先，注重节流。只要能保证基本工作条件，就尽量节约费用。一些中小企业就是这样提倡艰苦创业的。
采取何种导向，不仅仅要看内部，看员工岗位的工作性质，还要看外部，看企业所处的市场环境。
Q企业认为，在代理制模式下业务人员以管理和服务为主，不直接参与销售，不能与直销业务员相比，在费用上可以更“苛刻”一点，但他们却忽视了此时的企业外部环境。
Q企业所在的新能源行业近5年来一直处于超高速成长期，平均年增长率高达25%，远远高于中国GDP同比增幅。不少企业都多年保持50%以上的增长率，这是一个机不可失、失不再来的产业黄金时期。
在这一时期，发展比稳定更重要，保守或许比激进的害处更大。
Q企业恰恰在此时低估了一线业务人员的重要性。在本该以效率为导向的时期，错误地采取了以费用为导向的策略，只求稳定，却忽视了发展，主次矛盾颠倒了。政策管理导向上出了问题，挫伤了员工的积极性，不知不觉中丧失了战略上的进取良机。
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保健品营销管理之促销员队伍建设的反思（精选13篇）
