“Peking”通过精心收集，向本站投稿了9篇客情,客情王冕,客情的意思,客情赏析，下面是小编为大家带来的客情,客情王冕,客情的意思,客情赏析，希望大家能够喜欢!
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篇1：客情,客情王冕,客情的意思,客情赏析
客情,客情王冕,客情的意思,客情赏析 -诗词大全
客情作者：王冕 朝代：元 体裁：五律 几日不启户，庭前青草多。
故缘诗思涩，不奈客情何。
贫贱家无定，英雄剑懒磨。
江山千万里，回首一长歌。
篇2：别把“交情”当“客情”
“做销售就是做客情”，如今越来越多的企业已经越来越重视客情关系，并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓，但实际工作中，很多业务员把交情好和客情好混为一谈，结果是事倍功半。笔者对此深有感触。
“交情”非“客情”
笔者是一名基层工作者，经常和各种类型的客户打交道。曾经有一个客户，笔者自以为和他建立了良好的关系，因为笔者经常帮他搬货、理货，甚至帮他运货，可谓殷勤备致，他对笔者也是关怀有加，有时甚至非要请吃请住，非常客气。有一次，公司新增了一项业务，笔者便和这位客户谈起了这项业务，结果，他回答道：“如果是你私人的生意，我就是赔本也跟你做；如果是公司的，没钱赚的生意我是不能做的。”而随着时间的推移，这样的客户笔者碰到的也越来越多。终于，笔者明白了：交情不是客情，你的殷勤礼貌只会让客户产生好感，但决不会产生尊重。
交易难“双赢”
笔者有一朋友是一厂家的业务员，有一次他向笔者诉苦，说他们厂非常重视客情关系，他本人也比较重视与客户的关系，而且也因为和部分客户关系较好而取得了一些成绩，如今好多客户却开始回避和他谈生意，让他苦不堪言。笔者便问他以前是怎么做的。他说，以前厂里的促销品较多且管理较松，他将这些促销品全给了客户，有时为了更好地处理客户关系，他甚至向厂里额外多要一些促销品，以此获得双赢，即客户拿实惠，自己拿业绩，
但现在厂里加强了对促销品的管理，他不能争取到额外的促销品，但工作还要做，可是客户包括那些以前交情不错的客户对他都是越来越淡漠，他感觉非常烦恼。笔者也曾经遇到过类似的事情，笔者的感觉是：出卖“后方”的利益（实质上是交易），跟客户双赢，客户也许会跟你关系不错，会帮你，但前提是你要给他更多促销让他捞取实惠。小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你，一旦事关既得利益而你又不能给他实惠，交情就会荡然无存。
专业客情致胜
交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。
专业客情需要良好的人际关系基础，必须学会和各种客户打交道，学会和他们交朋友。因此，和客户的关系不能太冷，太冷会生疏，必要的应酬不能少；但也不能太热，要保持一定的距离，让客户有所顾忌，保持冷静的头脑，认真合作，配合做市场。
专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，能帮他创造销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。
笔者以为，做客情必须遵循这些原则：坚持自己公司的利益、比客户更精通销售知识、学会和各类客户打交道。
陈金明，《中国烟草研究网》（www.trcoc.com）专栏研究员，任职于安徽省黄山市烟草专卖局（公司）。
篇3：客情维护如泡妞
从销售人员对客户的好恶可以看出他们销售业绩的好坏，每当谈到客户，心花怒放，激情溢于言表的销售人员，销售业绩不会差到哪里去；而谈到客户的时候讳莫如深，甚至有点谈虎色变的销售人员，销售业绩一定很糟糕。这种观点不是信口雌黄，而是多年带队总结出的精髓之见。
人人都说初次成交难，其实，与客户建立长期融洽、稳定的合作才叫难。第一次合作只能算是“ ”，这也仅仅是基于客户对你的身上某处闪光的亮点所蒙蔽而失身。多次这种猪八戒吞食人参果的成交记录终难裹腹，还会落得沾花惹草，没有责任感和道德缺失的臭名声。时间久了，非但不能成家立业，反而会人神共愤，对你敬而远之。
销售人员最大的业绩来自于对客户长期、良好的客情关系的维系，可一锤子买卖现象屡见不鲜，主要原因就在于缺乏渴望成交时的激情与努力，提起裤子就是爷，没有继续悉心呵护。客户是谁？话说糙点就是你泡的“妞”，把你泡妞的那些本事与激情永远用在他们身上，你的业绩就会泉涌而出，源源不断。大凡销售业绩不错的销售人员都是这么干的，只是没有仔细推敲与回味。
永葆个人光辉形象
在成交前与客户的接触过程中，大部分销售人员都会比较注重自己的外在形象。言行分把握好分寸，衣着妆扮职业得体。总会保持风度翩翩，举止文雅，有礼有节的形象，
当然，这里面有个人的修养也有伪装的成份。一旦与客户建立起一定的客情关系基础后，这些重要的外在细节就会被很多销售人员慢慢忽略。
在我的管理记忆里，不乏初次公关能力很强的销售人员。第一次拿下客户的概率总是很高。可随着时间的推移，跟客户的关系就会渐行渐远，直至很快被客户终止合作。经过不断的分析与总结，造成这类结局的主要原因之一，就是在与客户建立一定合作关系后，有的销售人员认为跟客户已经有了很好的客情关系，甚至会认为客户可以跟他以兄弟姐们相称了，觉得与这样的客户交往已经没有必要在伪装自己了。于是，这样那样的鄙俗不堪的习惯逐渐暴露出来，着装打扮随意了，打诨骂诮类的庸俗陋习逐渐暴露出来了。使得客户对其好感丧失殆尽并大失所望，认为白瞎了自己那双慧眼，往后的业务关系就越来越疏远了。即使有些把柄在你手中，也会想方设法趁早结束这段孽缘。
男人泡妞也是这样的，追求女性时，油头粉面，衣着整洁时尚，皮鞋一尘不染，体味清新怡人，把自身的外在形象搞得异常光鲜；得到时，以为生米煮成了熟饭，鸡窝头、香港脚、手擦鼻涕、随地小便、粗言秽语等邋遢陋俗的形象开始一览无遗，让女方渐生厌恶，忍耐至极致后劳燕分飞。
由此可见，自始至终保持自身的良好形象对长期、稳定的业务关系无疑是至关重要的。即使是演戏，也要始终如一的唱下去。任何事情都贵在坚持，天长日久了，还会假戏成真，转化成了自己良好的外在素养，成为一个感觉很有品位的现代文明人。这样的销售人员走到哪里都会受到客户的欢迎，销售业绩自然不会差。
篇4：演讲稿：霞客情，伴我行
说起徐霞客，我心中就会有一股暖流流淌而过，他在我心中是那么高大，又是那么亲切！我为徐霞客坚忍不拔的精神所感动，我为自己是他的故乡人而骄傲！
徐霞客博览群书，鄙弃权贵，矢志考察山川地貌奥秘。他在旅途中，三十年如一日，每天晚上休息之前，把当天见到的听到的都详细记录，即使在荒山野林里露宿的日子，也总是在篝火旁，伏在包袱上坚持写日记。公元1641年徐霞客去世后，留下了大量日记，这实际上是他的地理考察记录。经过他的实地考察，纠正了过去地理书上记载的错误，发现了过去没人记载过的地理现象。像古代地理书上说岷江是长江的上游，徐霞客经过考察，弄清楚长江上游不是岷江而是金沙江。又像他在云南腾冲打鹰山考察的时候，发现了那里曾经发生火山爆发的遗迹，他在游历中考察最多的是岩溶现象，在桂林七星岩，他对那里千姿百态的石钟乳、石笋、石乳等地形，进行了详细的记载。这是世界上最早研究岩溶现象的记录。后来，人们把他的日记编成一本《徐霞客游记》。这部书是我们著名的古代游记，也是我国古代地理学上的宝贵文献。这是他在三十年的科学实践中，以惊人的毅力，敏锐的观察力和朴实的文字，记下行履所至，观察所得。徐霞客注重实践、不畏艰险、献身科学的`精神得到后人的崇敬。
当年，22岁的他就已经定下自己“游遍中华大地、记满华夏神州”的远大目标。作为新时期的小学生，我们每个人从小就应该树立的远大理想，做个有抱负的好少年。在平时的学习生活中，时时处处严格要求自己，不仅要学好科学文化知识，更要有自己的一技之长，努力实现自己的理想，为祖国有更好的明天而奋斗！就让这股浓浓的霞客情，一路伴随我成长！
篇5：穿越商超客情迷雾
经销商都想让自己的产品在超市能得到更好的陈列，能花更少的钱买到各种特陈位置，做活动时能得到超市最大程度的支持……解决这些问题的办法只有一个――与超市保持良好的客情关系，然而，经销商与超市的关系是十分微妙的，几乎每天都会遇到新的客情问题，即使把大部分精力都投入到客情的维护上面，也未必会取得良好的效果。日前，具有商超多年运作经验的王志刚向王晖和记者透露了他的成功之道，希望能为那些依然雾里看花的经销商朋友们指点迷津。
实录一、王志刚的“客情维护12字方针”
虽然只是5月中下旬，持续的高温已经把石家庄带入了炎夏。王晖站在26层办公室的落地窗前俯瞰，阳光有些晃眼，他微微皱了皱眉，把思绪调整到即将进行的第六期《解题实录》上。栏目已经开办了5个月，其志执行团队已经为王志刚贴身服务，解决了不少问题，很多读者都开始关注这个真人秀性质的栏目。从《糖烟酒周刊》收到的读者调查表和电话反馈中，不少经销商见到王志刚把超市运作得轻车熟路后相当羡慕，纷纷表示要向他取经，学习商超的运作方法。如果把王志刚的实战经验提升到理论甚至哲学的层面，无疑对许多经销商都是有帮助的。于是，其志执行团队决定，在第六期中，让王志刚做一个角色转换，从接受帮助的经销商变为指导其他经销商实战的特约专家，与其志团队共同研讨超市运作中最复杂多变，也是最至关重要的环节――客情维护。
门被推开了，王志刚和记者边嚷着热边走了进来。王晖急忙迎上前去，招呼两个人坐下。
由于谈的是是自己相当熟悉的超市客情，王志刚的话匣子一下子就打开了：总体来说，在客情维护当中，经销商一般很少犯方向性的错误，往往问题是出现在执行上，有时一个细节做不好，就会捅娄子，给自己带来很大的损失。
听到这里，记者不禁问道：“王总，您觉得在客情维护方面，经销商应该注意哪些细节呢？”
王志刚谦逊地笑了笑，不急不忙地说：“我就根据自己的经验来一点一点地说吧。首先，任何采购都会遇到难关，经销商就要注意观察，在关键的时候伸把手。如果在店庆、开业或者是特殊时期，你跟他站在一条战线上，他会记得你。有些时候超市做活动的产品是他老总指定的，不一定能在这个超市销售好，采购虽然也觉得这款产品不合适，但是这是任务，他必须要执行，我们要全力配合他。
王晖放下手中的茶杯，在一旁插话，“对，这是一个立场的问题。经销商首先要换位思考，该伸把手的时候伸把手，千万不要与超市敌对。大家立场是一致的，什么事情都好谈，对采购来讲经销商无论支持得多还是少并不太重要，重要的就是立场。”
王志刚稍作停顿，接着说：“另外一个是时机。比如说，超市店庆并没有额外给你提要求，但是第一，经销商要为自己考虑，这是一个走量的时机，第二对于超市来说，他们也希望把事情做得更好，量做得更大。在类似的事情上我们最起码要有一个积极的态度。”
王晖接口道，“嗯，其实这一点我们可以把它称作态度或主动。”
“再一个还是基于换位思考的角度，经销商不要光是围绕着自己的事情去解决问题，采购也需要提升和交流，他也希望别人对自己有所促进、有所帮助，
我们就经常站在他的角度，很随意地把自己的想法传达给他，这件事我认为你应该怎么怎么做，这实际上就是心与心的交换，思路与思路的交换。”王志刚说道。
王晖笑着说，“我把王总刚才说的再总结一下啊，可以把它提炼为一个词――服务。不单单是经销商自己事情的要摆在这个位置，还要给超市出主意想办法，根据经销商的经验来为他提供这样的增值服务。”
记者也笑道，“哈哈，现在是由王总提出他在客情维护时运用的方法，再由王老师提炼总结，这样一来，就从实战层面提升到理论层面啦。”
“那我就接着往下说，王老师继续来总结。”与前几期相比，王志刚的心态显然轻松了许多。“如果我想上一个新产品，我会事先拿着让超市的采购看一下，简单地告诉他厂家给我的政策是什么，价格是多少，以后我想怎么做，让他来看看这个产品有没有希望。这个时候，他就会主动地与我交流，我没有把他们当外人，在今后这个产品的运做过程中，他们自然也不会为难我。”
“这就是经销商要注意的第四个方面――沟通，而沟通的原理就是让对方参与其中，多做多说。”王晖总结道。
“对”，王志刚点头附和。“在这里，我想说一下我下一步要进行的工作。现在饼干销售的淡季马上就要到了，我计划去拜访所有超市的采购和卖场主管，找他们一个一个地单独沟通，了解对方需要什么，我要怎么做才更好。然后我要把他们每个人的意见汇总，制定出接下来三个月的政策，就是这个淡季我应该做些什么。其实，每当困难时期将要到来的时候，我都会与超市进行这样的沟通：淡季来了，大家都想保住销量；旺季要来的时候，更需要就提升销量的问题进行沟通。前期这些所有的工作都是为了一个目的――他事先知道了你要想干什么，就很少会给你使绊儿，最起码为其后的顺畅工作奠定了基础。”
一直在旁边聆听的记者插话道，“其实我感觉王总说的这一点是一个运营的问题。经销商的日常拜访应该做什么，怎么去拜访，多长时间拜访一次。”
王晖笑着说，“哈哈，这点你已经替我总结啦。咱们还是听王总接着说吧。”
王志刚喝了一口茶，想了想，接着说：“我也替你总结一点，就是协商。经销商在超市运作时遇到问题是不可避免的，比如说只有一路之隔A超市和B超市，他们都在同一时间提出要把正航酥作为主打产品，棘手的事情出现了，这个时候就只能协商解决了。”
“遇到这种情况该怎么解决呢？”记者问道。
王志刚无奈地说，“两个超市我都得罪不起，这个时候就只能将品种错位或时间错位来避开矛盾的焦点。”
“刚才通过王总对自己日常工作的梳理，咱们总结出了十二字方针：立场、态度、服务、运营和协商，如果经销商朋友在进行客情沟通时能注意到这些方面，那么就能够有效地避免与超市方面产生冲突，在融洽的环境中获得发展的空间。”王晖为以上的谈话内容作了个简单的总结。
篇6：销售人员与客情关系
良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一，客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。
客情关系分成以下三点，一是和经销商的关系。这是客情关系中最主要的一环，也是我们最常讲的客情关系，它能帮助你更好的管理经销商。二是和零售店的关系。不要小看这个关系，这直接关系到产品的陈列好坏，以及特殊陈列所花费的多寡。它能帮助你节约公司投入在市场上的资源。三是和公司内部各部门的关系，它能帮助你得到更多公司其它部门的支持和协助。
一、和经销商的关系
和经销商，我们总是充满着对立的统一。和经销商的关系，是要有限度的友好。在嵌入式管理兴起的今天，和经销商的关系，也有了新的变化。
目前有很多的厂方销售代表，销售主管甚至是经理也都是和经销商在一起办公的，这样的模式很大程度上节约了厂方的办公费用，也更容易对经销商进行管理。但在这样的模式中，更容易出现厂方人员被经销商“俘虏”。
先来看一个客情关系“过度良好”的例子。
我有个经销商朋友，做日化的，开始做一个新产品，厂方请他在当地代为招聘一个销售主管，于是他就推荐了一位自己的老部下。当然了，作为老部下，客情关系确实是好的没有话说。起初经销商也相当配合，打款，进货，铺市……在整个“蜜月期”，厂方丝毫没有注意到，这样的过度客情，正在酝酿着一场危机。
半年多以后，这位主管被开除了，原因是他犯了以下的错误：一是贪污促销小姐工资（其实是虚报促销小姐名额），二是向公司虚报陈列费用和进场费用。
分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。这种情况，很多公司都有发生。一般的公司，只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。根据我的经验，这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误，也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步了，比如承担经销商经销的其他产品的进场费，或者把进场费金额改高了，从中让经销商赚取一些小利。
在这个例子中，固然有这位主管操守、经销商的问题，但是问题更在厂方，不严格把住招聘关，这就是犯错误的开始。在厂方的招聘中，为了图省事而让经销商去代为招聘，这样招来的往往是和经销商站在同一条战线上的人。我们讲与经销商的诚信合作，讲与经销商资源互补。但这样招聘结果是花了很多的薪水与市场费用，得到的却是负面影响。不要忘记，这是生意，不是你利用我的资源，就是我利用你的资源。
我想厂方之所以会犯这个错误，除了像刚才所说的省钱以外，另一个原因恐怕就是对客情关系的片面理解，认为经销商招聘的主管就会有好的客情。维系好的客情是需要的，但厂方代表的第一前提是必须维护自己公司的利益，只有建立在这个出发点上，才能谈互惠。
那么如何能在坚持厂方利益的基础之上，来维持一个良好的客情呢？
初的时候，我担任一家美资企业的浙江省经理，这家企业当时在浙江省的销售十分的低迷，应收帐款很多，分销很成问题。由于信用政策很苛刻，愿意做的经销商寥寥。
当时我和当地一个很有名的经销商进行着艰苦的谈判。之所以要和这个经销商谈，是为了全面加强我们产品在杭州的分销网络。这个经销商手上有着很多的大牌产品，分销网络很健全，甚至可以从杭州供货到温州的门店。我却不能给他太大的区域，宁波，温州我都已经谈好了经销商，我甚至不能给他杭州的全部，因为我在杭州另外还有一个经销商。这个谈判进行了两周，我几乎施展了以前在MARS大学所学的所有谈判技巧，向他陈述利益，展示我们产品的美好前途和目前的高利润（弱势品牌倒真的常有高利润）……终于，我和他签下了后来据说是这家公司有史以来最“丧权辱国”的合同-------做杭州的部分商店，但是首张十万的现款要照打，信用额度也是一样的苛刻，
在这场谈判中，我和我的经销商也结下了惺惺相惜的“战斗友谊”，对手从此成了朋友。
离开谈判桌，我们就开始着手制定分销方案，开始对他们的业务员进行培训——也是完成我在谈判中的诺言------我来培训你的业务员。
真正良好的客情不是通过吃吃喝喝来确立的，赢得经销商真正信赖的是你的专业知识，因为你的专业知识加上他的销售网络，才是经销商获得利润的真正保证。因为所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。
我的这位经销商现在也是我的朋友（虽然我已经离开了原来的公司），在做新产品的时候常常会打电话给我，询问我的意见。在，他的公司的很多业务员得到了我的培训，使用了我制作的客户拜访卡，这个产品的销售快速攀升，为他创造了不少利润。双方的努力，也使得我们的产品在这个市场的销售额不断的倍增，同时，还因为有他强大的产品组合的原因，使得我们在K/A店节省了大量的进场费用和陈列费用。
以上的两个例子，都在我或者我的身边出现，客情，这个不见于教科书却实际上时常在讲的东西，就是这样微妙的发生着它的作用。客情关系，是靠专业的销售知识去维系的，当然还需要你良好的人际关系技巧，懂得如何去和各种各样的人打交道。在很多的内部培训资料上，都把客户划成了各种各样的类型，虽然划法有差异，但是主旨还是一个，就是要学会和各种经销商打交道，找到最适合管理他们的方式。比如对于观念新，懂得理性分析市场的经销商，你可以拿着笔记本电脑在他的写字楼里和他做数据分析；但是那些在乡镇批发市场里刚扔下锄头没多久的经销商，就需要你用最浅显的话去说同样的道理了。
总之，记得一个最主要的原则，坚持自己公司的利益（因为这是你拿薪水的保障），比经销商更精通销售的专业知识，学会和各种类型的经销商打交道，惟有如此，你才能更好的管理好你的客户，你的客户也才会更为配合。
二、零售门店的客情
除了和经销商的客情，和零售门店的客情也很重要。很多人觉得经销商管理就是仅仅和经销商打交道，那是很错误的，经销商的管理，是从头到脚的，唯有比经销商更了解零售终端，才能做到对经销商的完全掌控。
零售门店的客情绝对是跑出来的。
因为商店里的人，那些领班的、店员，绝对不会看你职位的高低而决定帮不帮你的忙，而是看和你熟不熟。因为关系不熟有太多什么大区经理，销售总监检查市场，动手做陈列被店员骂的事情了，——后来往往都是被一个理货员搞定的。
零售门店的良好客情，永远属于那些勤劳的业务人员，而怎么才能判断他是否勤劳呢？其实也很简单，你看店员或者是小店老板叫他什么——拥有良好客情的人都获得了和自己的品牌一模一样的一个名字。而没有良好客情的业务人员则没有。
三、公司内部的客情关系
最后我来讲讲和公司内部的客情关系，最重要的部门——比如市场部，比如储运部。市场部的支持我们做销售的都想获得，而且最好是独吞了——当然那都是销售的妄想而已。但是如何和这些整日躲在总部的人保持良好的关系，在必要的时候获得他们的支持呢？有时候，这种内部的客情关系的重要性还要超过对外部的客情。销售老是抱怨市场部不了解具体的情况而制定出可笑的市场计划、促销方案，但是你想想，你是否也有责任呢？在抱怨的同时，你有没有提出你的见解，你的计划呢？
市场部的资料来源其实就是销售提供的数据，而我们的销售偏偏又比较“憎恨”那些枯燥的数据，到了实在拖不下去的时候，甚至还会提供一些凭自己感觉“估计估计”出来的数据。这样的数据，你能指望市场部制定出好的计划吗？
其实，不管是对市场部，储运部还是财务部，和总部各部门保持良好的客情关系，还是一个互相理解的过程，管理好你的这些同事，在必要的时候获得他们的支持，会让你觉得做事事半功倍的。
做销售这几年，其实细想这种种的事情，总觉得培训中导师讲的一句话没有错“任何行业都是人际关系的行业”。尤其对于我们这个行业来讲，人际关系、客情显得尤其的重要。如果说销售系统象一台机器的话，客情就是润滑剂，它能够让机器早日过了磨合期，正常的而且是飞速的运转！
你难道不想驾御这样的一台又快又稳的机器吗？
篇7：做好节日客情，销量、感情双丰收
我做销售的这几年，从这个区域调到那个区域，口袋里虽然没有攒下多少银子，但每到节假日，都能够收到许多曾经的经销商朋友的短信或者电话问候，有些经销商朋友甚至都五六年没有见面了，每一次的问候都使人倍感亲切。
谁说商场只有利益？谁说商场没有真情？这个世界，希望别人怎样对待自己，首先自己就要那样对待别人。节假日是促进客情的大好机会，怎样做好节假日的营销和拜访工作，我讲讲自己的体会。
电话问候要有情
我们作为社会属性的人，都是有感情需求的。人的情感需求包括两个方面：一是对亲情、友情的需要；另一个就是对归属感的需要，也就是人们希望自己归属于某一个组织。
销售人员的节假日问候可以满足经销商的第二种需求，即归属感需求。这里要注意的是，节假日的电话问候要以真心祝福为主，要与经销商在私人感情上达到共鸣，弱化工作氛围，强化感情印象。要以“嘘寒问暖、使劲关怀”为主要内容，切记不要太肉麻，以免给人虚情假意之感。
重点客户要走动
其实，有时候拜访经销商要像走亲戚一样勤。再亲的亲戚，三年不走动感情也会淡化很多。拉近与客户感情的最有效方式就是常走走，尤其在节假日，一方面可以建立彼此良好的私人感情，另一方面也可以使客户感到受尊敬，对后续的产品销售更有干劲。
很多时候，一个产品在终端销售的好不好，除了产品本身的利润空间大小，还受业务员在客户心目中的地位影响。营销工作最高境界就是“攻心 ”，攻心就是让你的客户“爱”上你，“ ”就是让客户满脑子都是你的产品信息。当然，做到这一点很难，但我们必须有信心去做。
有一年春节刚过，我去给一个乡镇经销商拜年，不幸的是他的母亲刚刚去世了。面对痛不欲生的经销商，我二话没说，点了三炷香在老人遗像面前磕了三个响头。正在流泪的客户震惊了，也陪我一起磕头，然后又拉起我，激动地说：“兄弟，你太实在了。别人来了只是应付差事随便鞠个躬，哥哥谢谢你了！”之后那一年，在我们的大力支持下，这位经销商全力以赴地专营我们的品牌，那年的销量达到了80万，
对我们这个二线冰箱品牌来说，这个销量在西部乡镇是难得的好成绩。
节日客情要用心
现在，经销商对千篇 一律的拜年短信已经产生了审美疲劳，因为很多厂家营销人员都是应付差事，这一点经销商看得很清楚，他们也没有丝毫的感动。所以短信祝福一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺他们在下一阶段非常想实现的事情，外加一两句朴实无华的贺词即可。
很多乡镇家电经销商普遍文化水平低，常常对当下激烈的市场竞争绞尽脑汁。我发短信一般除了简单的安抚外，就是使劲地给他们打气，相信未来一定会更好，外加当地特色的祝福。记得有一年除夕，我给一个老经销商发了一个祝福短信。第二天早上天刚亮，我还未起床，那个老经销商打电话过来一遍又一遍地向我道谢，并解释说他不会发短信。
在那一年的合作中，他处处对我很关照。
对重点客户来说，节假日的客情工作我们要亲历亲为，要讲究送“礼”。眼下营销不管怎么做都严重同质化了，你想到的可能别人已经做了，我们要做的，就是花最少的代价，让客户感觉那是我们真心为他挑选的，并花了很多金钱以外的成本，是我们对他真心的付出。
每年春节刚过，我都会给经销商拜年。每次我都特意给他们带点家乡土特产，诸如枸杞、沙枣之类的西北特产，并一一向他们说明，这是我老父亲亲手在戈壁滩种植的，我不远千里捎到这儿，希望他们笑纳。礼轻情意重，几年过去了，虽然我早已离开了当初服务的公司，但每年还有经销商陆续给我拜年，如今，我们只剩下友情了。
节假助销尽全力
帮助经销商抓住节日机会多销售产品，就是对他们最好的拜访，尤其是在重大节日。每逢重大节日，都是经销商终端促销的火拼期，这个时候经销商往往会显得有些力不从心，他们多么希望有人能真心帮他一把。战场上的友情是最牢靠的兄弟情，而节假日的促销不亚于一场战役，正可谓是一个与经销商肩并肩战斗的最好机会。
记得那几年，每逢重大节日或乡镇集会，我们都会帮重点客户卖冰箱，有时还捎带介绍其他家电产品。无论是搬冰箱，还是送货，我们都与经销商一起战斗，事后一起总结，协商下一步的促销计划。那几年的节日促销我们都是超负荷地劳作，直到今天还常常有经销商朋友提起那段激情澎湃的岁月，重温那段富有挑战性的经历。
节日里的客情，需要我们用心去琢磨。在如今竞争激烈的市场，客户除了选择你服务的品牌，更重要的是选择作为品牌代表的你。产品很多可以再选择，而你却是独一无二的。做好节日客情，让我们的销量和感情一起“起飞”吧！■
篇8：客情致胜－－终端外交战（四）
客情是什么？
客情是你在销售淡季收上来的大笔预付款；
客情是客户库房中满满当当的库存；
客情是卖场中最醒目的位置；
客情是终端店员的全力推荐；
客情更是商家的尊重和理解
主题六：外交战法 1、过程
（模型）
上面是销售人员和终端鼓励人员的客情关系模型，从一开始的陌生人，到随着生意进展和个人交往的加深，两者之间结成牢固的战略同盟，从上图可以看出销售人员在进行客情建设时，需要两手抓，两手都要硬。不仅仅要通过个人交往变成朋友，而且在生意上也要积极进取，成为优质的供应商，只有两种关系同时达到相当的高度，才会受到客户的认可，获得战略伙伴的地位。
销售人员和客户的交往，是一个通过销售人员的物理工作以获得客户心理认可的过程。
销售员的物理过程：
选择终端―选择KEYMAN―接触终端―解决问题―建立联盟
客户的心理过程：
准备―喜欢―信任―信赖―联盟
第二、三小节，本书会按照战备和战法两个阶段将以上过程的要点逐步加以解析。
2、战备
1）选择终端
要缔造与终端之间的专业客情，首先应该依循策略性的思考方式，建立终端筛选标准，寻找好的合作伙伴，尽可能避免日后的种种不快，避免厂家与终端同床异梦、貌合神离的无奈。
很多企业在选择终端的时候唯一的标准是对方够不够大，有没有钱，能不能一次进几车货并且付现款，这是从纯贸易角度出发的想法。但做市场毕竟不是做贸易，单次成交的顺利并不意味着产品在当地被认可、市场在健康成长。客户实力确实很重要，但是只要能辐射到产品划分的目标顾客群体就可以了。
那么我们在开发和选择终端时，要考虑那些因素和指标呢？
首先，合作意愿应该作为选择终端的基本条件，因为不管对方条件再优秀，如果他对你的品牌不能产生认同，就不可能全情投入，更不可能对你的产品有忠诚度。就如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧的是他到底爱不爱你。
第二，要考察终端现有品牌的销售陈列情况、销量、促销状况、价格体系、卖场布置等情况，因为这些很大程度上反映了此终端客户的市场运作能力。在大、中型城市，还要了解该客户在当地消费者心中是否具有较高的威望和美誉度，因为这也是其市场能力强弱的重要指标。业务人员只有弄清楚了这些东西，才能确定这个终端究竟值不值得开发。
除了这些，还要考察终端的道德品质和在同行中的口碑。对于有劣迹（如侵吞货款、恶意降价、侵吞促销资源、拖延帐期、随意收取管理费用）的客户，坚决不能接受，
只有把这些工作做细了，才能起到事半功倍的效果，因为选择了好的零售终端，从一开始就减少了日后问题发生的可能性。如果双方有共同的经营风格、一致的商业道德观念、相近的经营理念，那么沟通起来自然就会比较顺畅，对话就会多于对抗，客情含金量自然也就容易产生了。
2）透视客情对象
说起来容易做起来难，虽然大家都知道，要想在终端顺利开展各项工作，离不开各级人员的帮助和支持，上至经理、店长，下至验货员、收货员、仓管员、理货员、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员和采购主管（或买手），哪个都不能得罪，哪个都不能忽视。
但事实情况是，业务人员现在一提起大卖场就头痛。我们常常听到销售人员这样的抱怨：现在的超级K/A是门难进，脸难看，话难说，事难办，费用欲求不满，越来越难伺候。更有人开玩笑说：要想毁掉一个业务人员的自信和前途，那就送他去做终端吧。
在这些业务员的心里，终端就如同地狱，鬼影幢幢，不敢轻易走近。下面我们就一起走进终端去看一看，看看是不是真的像我们想象中的那样可怕。
老板―业务眼中的阎罗王
终端的老板们如同阎罗王一样高高在上，大部分的时间是神龙见首不见尾，一般也只是在作重大的战略性决策或是涉及到整体操盘思路，如谈进场费，续签年度合同的时候才会现身；又或者是在重大的节庆促销需要厂家“放血”的时候才会出面约见厂方业务。其用意非常明显，明为厂商恳谈，实为侧面警告――本老板亲自露面，你们这点面子都不给？不放点血是不行的。
怎么去跟这些老板打交道呢？老板们拥有整个终端，就好像是皇帝一般，整个天下都是他的，所以一般的请客送礼是根本不可能打动他的，但他毕竟也是个商人，也遵循着利益最大化的原则。所以，要想打动那些老板，让他们俯首称臣，就只有一个利字，通过强大的终端支持，高明的政策包装，勤奋扎实的终端建设工作来让他获得更多的利润，诱之以利才能动之以情，所谓“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，皆然是也。
经理人―业务眼中的判官
当你辛辛苦苦通过理念宣灌、产品演示等种种手段，好不容易打动了老板们，他们大手一挥，高屋建瓴地做出战略决策：“OK,没问题，我决定今年就做你这个品牌了，具体合作事宜，你和我们负责卖场的*经理谈吧。”这时，我不知道你是什么样的感受？
这个阶段也许最能考验你的功力和耐性，因为这些号称卖场杀手的经理人，不管是店面经理也好，还是品类经理、采购经理也好，他们跟老板的最大不同之处在于，除了要为卖场的销售负责，向老板交出一份满意的答卷外，还有个人的利益诉求在里面。那怎么去搞定他们？
除了一些常规的方法，我们还可以通过公关、情感关怀和请客送礼手法，将其与厂家的利益紧密的绑定在一起。像耐用消费品的“个人激励”，看似神神秘秘，其实也不过是这类方法的冰山一角而已。
柜组长，店员，理货员，仓管员，搬运工-业务眼中的小鬼
俗话说：“阎王好斗，小鬼难缠。”无论你向老板们描绘了多么美好的利润远景，许诺给经理们多少的个人激励，都只是万里长征走完了第一步，因为最终这些利益的实现都要和销量挂钩，而如何实现这些目标呢？这就要和那些具体执行层面的基层人员打交道了。他们手中的权力虽然不大，可是对你的销量提升却能起到至关重要的作用。可能你稍一疏忽，任何一贯环节的缺失，都会影响到销售的顺利实现，甚至引起客诉，从而导致品牌受到伤害。
篇9：客情致胜－－终端外交战（六）
主题八：攫取额外利益
我们之所以辛辛苦苦的建客情，费心费力的维护客情，当然是希望建立的这些客情能为我所用，不但要用好，还要用活，如何用活客情，使客情产生倍增效应呢？我们一起探讨。
1、利用客户的终端资源
一般来说，上规模的终端卖场除了尽量“勒索”厂家的支持以外，也会有自己的一部分促销预算和宣传费用用于宣传自己的卖场品牌，或者有侧重点的支持一部分自营品牌和主推品牌，如家电行业近几年崛起的国美苏宁大中等连锁系统。除了尽量寻求厂家的政策支持外，还经常性的由各分部自己投入资源开展“空调节”、“彩电节”等活动，或者通过返券、返车费来提升终端的知名度，抢占市场份额。
如果我们能够通过和终端建立的良好客情关系，使终端的自由资源向我品牌倾斜，则可轻松起到“少花钱、多办事”甚至“不花钱，也办事”的效果。下面我们分享一个R品牌冰箱在县级终端利用客户资源的案例。
【案例】某区域市场正逢白电销售旺季，但下游出货疲软。为刺激下游分销商进货积极性，业务员决定进行促销，但资源从哪里来呢？正在犯愁之际，接到公司产品调价通知，于是眉头一皱，计上心来，马上打电话给上游批发商，说“有个客户，这月出20万的款进货，但要求给予一些支持，申请一个点的促销费用，活动成功的话再出款，
”批发商正在为一仓库的货发愁，正好又吃了厂家上月的政策，就爽快的答应了。
拿到批发商的资源以后，业务员又马上赶到分销商处，上气不接下气的说：“我千辛万苦为你争取到了资源，本月只要出款20万元，就兑现2000元搞促销活动。”客户一看，有的型号降价近千元，力度确实很大，于是答应投入电视飞字和宣传单页做支持。就这样在公司没有投入一分钱资源的情况下，厂商联合搞了一场主题为：“厂商强强联合，促销大让利”活动，并且在活动的当天取得了非常好的效果。
这个案例从市场操作的角度上看，是业务员利用公司资源巧妙包装，无中生有的作了一场现场活动。从另一个角度来看，如果不是有良好的客情支持，批发商怎么会那么轻易的先放出资源，终端更不可能会答应各出一半费用来配合厂家促销。可见客情在终端操作上的作用是很大的。
2、利用客户的网络资源
在厂家面前，一个成熟的终端最大的谈判筹码就是销量，因为有销量才有话语权，所以一般也会千方百计想着去提升自身的销量。一些卖场除了努力经营好自己的卖场之外，往往还会和一些三四级市场的客户有业务往来，甚至有的本身就设立有批发部门，独立经营，单独核算。如果我们在终端有了良好的客情基础，往往也会有所收获。
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