“哈利哈呼呼”通过精心收集，向本站投稿了5篇白酒案例：沧剑营销，善用标准创佳绩，下面小编为大家整理后的白酒案例：沧剑营销，善用标准创佳绩，欢迎阅读与借鉴!
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篇1：白酒案例：沧剑营销，善用标准创佳绩
阅读提示：
区域名酒企业的营销基本功普遍较差，无论大企业还是小公司，无论企业使用一种还是几种营销模式，都离不开各种标准化营销技巧，灵活并创造性地应用标准化营销可以最大程度上夯实企业的营销基本功，最大限度提升企业执行力。
，河北沧州白酒市场有一个传奇故事。那就是老沧州酒借助“非典”之势仿佛在一夜之间崛起，从一个弱小品牌一举突破亿元销售大关，成就沧州第一品牌。老沧州作为经销商买断品牌，其背后的操盘手便是沧州市沧剑商贸公司。然而，随着外来品牌如衡水老白干、板城烧锅酒等品牌的入侵，老沧州品牌自身的保守和假酒的泛滥，辉煌并没有如人所愿地持续下去。于是，沧剑商贸不得以而为之，索性联合河北三井酿酒开发了自主品牌沧剑酒，然而三井的“中国驰名商标”并没有给沧剑再创奇迹。
纵观国内白酒企业，区域名酒大多都曾有过短暂的辉煌，但为何辉煌总是如昙花一现，而企业又为何难以再续辉煌呢？方德咨询通过多年的研究发现，很多区域名酒都曾和老沧州的运营者沧剑商贸有着相似的困境，存在着许多必须颠覆性根治的顽疾。
，我们果敢打破沧剑营销传统模式，重新对渠道进行组合创新，采取“主线突破，两翼包抄“的营销策略，即以团购公关运作为切入口，作为主线进军白酒主流性消费的各个“圈子”， 又以名烟名酒店为重，以餐饮为形象窗口的复合式渠道营销模式，进行品牌推广与消费包抄。分别打造团购公关、烟酒店、餐饮终端和消费者促销等多套标准化模板，并在实施中灵活应用，适时组合创新。这种多渠道刚柔并举的配衬组合办法，其实更是一种营销模式的创新与管理革命。
1、制定标准化营销管理办法，讲究配称与实效
为了能够匹配“主线突破，两翼包抄”的营销策略，沧剑营销有限公司系统导入了预算制管理，信息管理，客户管理、推广管理、培训管理、绩效管理等六大管理平台，出台了公关团购标准化管理、名烟名酒店标准化管理、餐饮终端标准化管理、经销商标准化管理、业务代表标准化管理、促销员标准管理、品牌推广标准化管理、市场信息标准化管理等八部标准化应用手册。
为了确保管理平台能够实质性的实施，标准化管理手册能够实效性的运用，企业策略性地进行了组织、人员等方面调整，并针对总监、经理、主管级别的中层人员与相关岗位核心人员进行连续不断、为期十天的培训、考试、演练、实践，直到他们真正理解、熟练、掌握并能指导下属时，才安置到岗位或市场上，
在这个过程中，我们又不断微调、修正原有的标准化系统，直到它完全匹配沧剑酒业的企业资源现状。事实验证，这套量体裁衣式的标准化系统让沧剑酒业再现了活力，所取得的效果也大大超出预期。
2、标准化营销，让团购公关有章可循
团购公关是块综合性非常强的运营系统，担负着“核心消费意见领袖拦截”、“品牌力塑造” 、“销量提升”三大责任，这已是白酒行业里无须多谈的话题。但是究竟如何才能让团购迅速启动起来，并能够不断累积势能，这才是关键。
团购工作是一个与人打交道的工作，很难有个章法可循，但如果没有章法，单凭个人判断做事，必然眉毛胡子一把抓，多花不少冤枉钱。为此我们创造性地帮助沧剑商贸建构了以“公关活动”为主题，最大化整合“SNS社会关系网络”的标准营销思路：先以主题公关活动为由，建立团购对象标准数据库；然后制定标准化管理办法，定圈子、定系统、定人、定利益链、定职责的进行服务跟进，来不断完善团购数据库，不断优化团购客户人群或组织，提升团购质量。
为此，沧剑公司在短短6个月时间内，不间断的开展着一系列的公关主题化的品牌推广活动。如联合沧州市摄影家协会、沧州手机报、沧州日报社新闻网等媒体，举办“沧剑杯，沧州首届网络摄影大赛”；联合当地经销商连续在下县开展10场“沧剑情书画展和巡回品鉴会”；联合当地媒体举办“沧剑杯”沧州骄傲新闻人物评选活动；联合数百家餐饮终端举办“万瓶酒水欢乐送”和“万人寻宝大行动”的感恩和回报活动；以及在沧州地区开展“沧剑酒，健康欢乐送”大型活动等。
以上这些活动的效果反馈非常理想，从而证实了标准化营销的确能让团购工作有章可循。并让公关、团购两个主力环节产生了相得益彰的互动效果，并完美地融合为一体。
篇2：亮剑高考，勇创佳绩高考倒计时国旗下讲话稿
亮剑高考，勇创佳绩高考倒计时国旗下讲话稿
尊敬的各位老师、亲爱的同学们：
大家早上好!
我今天演讲的题目是：亮剑高考，勇创佳绩。
亲爱的高三同学们，今天是20xx年6月29日,8天，还有8天，你们就将要步入高考的战场，收获七月的辉煌！在此我谨代表全体老师和高一高二的全体同学们向你们表示祝福！希望你们能在高考中取得骄人的成绩！考取自己心仪的大学！
同学们，三年前，你们怀揣着梦想跨进洛高的校园。三年时光，一千多页就这样匆匆翻过。三年来，你们在燥热的教室里埋头苦读，挥洒汗水，在沉静的深夜里挑灯夜读，惜时如金，在无数次考试中奋力拼搏，但求成功。三年来，你们在洛高这片沃土上播种着自己的理想，用辛勤的汗水和顽强的毅力书写着你们的成长史。你们勤奋拼搏的精神已经成为一道亮丽的风景定格在洛高的校史上，你们完全有理由为自己这充实的三年而喝彩！相信你们，日日夜夜的奋斗终有回报，点点滴滴的汗水必有收获。到现在，是你们即将收获胜利的时候了。
高考在即，我还有几句心里话要跟高三的同学们说说：
第一句话是：“满怀信心，圆梦高考!”
8天，在人类历史的长河中仅仅短暂的一瞬，但是对于我们高三的同学们来说，这8天，意义不同凡响。它是出征的号角，是冲锋的战鼓，是胜利的先导!8天，更意味着，我们离举国瞩目的高考只有一步之遥!同学们，我相信大家心中都有自己的大学梦!高考给予了我们圆梦的机会，就让我们张开双臂，去拥抱属于我们的.未来!去迎接属于我们的时代!请大家相信，自己每天的刻苦努力肯定会有回报，请大家相信，一分的耕耘必定会有一分的收获，所以!请大家用“天生我材必有用”的自信，以策马雄关的姿态，踏平高考的每道障碍，登上你们人生的第一个高峰!
第二句话是：“把握当下，奠基人生!”
青春的年华，是大自然特殊的造化，是岁月的宝贵馈赠。作家柳青在他的长篇小说《创业史》中说：“人生的路虽然漫长，但要紧处往往只有几步，特别是在人年轻的时候。这几步迈得如何，将影响人的一生。”同学们，高考，就是你们在漫长的人生之路上所面对的关键一步。这个步迈好了，你们的青春就会闪烁着更加璀璨的光芒，你们的人生之旅就会耸立起一座巍峨的丰碑，你们的人生大厦就奠定了一块坚实的基石。
第三句话是：“冷静睿智，迎接成功!”
同学们，成功，是一位高贵的客人。任何人都不会拒绝这位高贵客人的拜访。但是这位客人不会凭空而来。辛勤的汗水是款待这位客人的芬芳美酒。冷静睿智是款待这位客人的佳肴。高考考的不仅仅是知识的再现，而是全面考察你们的能力、素养、心态和意志力。因此保持良好的心态，轻松冷静地解答问题，才能思维活跃，思路畅通。要睿智的答题，要先易后难一份试卷，试题安排，是会有梯度的，有的是基础题，要保证这类题目的得分，对于深难的题目要在时间和条件允许的前提下再去攻克，全力做到：人难我难，我不畏难，人易我易，我不大意。冷静睿智，迎接成功!
同学们，当你们每天对着一轮残月开始晨读的时候，鲜红的太阳即将在你们面前喷薄而出；当你们每天晚上苦思冥想、笔耕不辍的时候，灿烂的黎明正在叩击你们的心胸；当你们青春的脚步每天都在丈量着拼搏旅途的时候，高等学府的大门正在为你们悄然开启。你们勤奋的汗水必将凝聚成五彩缤纷、芬芳四溢的智慧。希望你们把握高考的机会，在考场上沉着应战，规范应试，冷静思考，谨慎答题，稳固掌握自己命运之舵，到达成功的彼岸!
同学们，出征吧!十年磨一剑，今朝试锋芒。你们的身后，凝聚着洛高全体师生期盼的目光。让我们再次为你们送上祝福：祝福你们在接下来的每一天里，所有的灵感都能出现，所有的风采都能体现，所有的梦想都能实现！我们全校师生向你们作出保证，在这8天里，为你们营造的应考环境，做好你们的后勤保障，真心真意为你们服务!
高三的同学们，今天在这里我们全校师生为你们祝福，为你们壮行，三年青春如花，你们无悔绽放，斗志昂扬。从懵懂走向成熟，从懦弱走向刚强。我们相信，在高考的战场上，你们一定会从容面对，积极应试，用你们的沉着冷静，用你们的知识和智慧，在高考的考场上尽情挥洒，书写你们青春岁月里最浓墨重彩的一笔。
高一、高二的同学们，高考离你们虽然还有一段时间，但一两年的时间转瞬即逝，在通往高考的路上，越到高考来临你就越觉得时间过得太快，有太多“来不及”----来不及复习，来不及追悔，高考就来了。所以，请你们从今天做起，珍惜分分秒秒，脚踏实地，才不会留下遗憾。
最后，祝福高三学生都能蟾宫折桂、金榜题目，高一、高二同学们期末考试再创佳绩，共同创造洛高辉煌时刻。
篇3：白酒企业营销渠道架构标准策略
在我们时讯策划服务过的众多白酒企业中，既有数量众多、盘踞区域市场的中小型企业，也有行业领袖、布局征战全国市场的白酒龙头企业，在跟每家白酒企业的深度合作中，我们都会根据企业自身的资源、实力以及所处的市场地位，设计一套合理、完善的渠道营销标准模式，以此来引导企业向着正确的方向前进。
一、品牌定位
区域性品牌或全国性品牌
二、市场定位
中低档或高档
三、主要终端售点
酒店、卖场、便民店、企业团购
四、渠道基本架构
公司总部――地区分公司――经销商――零售终端
五、渠道成员及职能
总公司――地区分公司――经销商――零售终端――分公司业务代表
从现金流和物流的角度来看，经销商和总公司直接发生交换关系。
地区分公司掌握着促销资源和零售终端，并对经销商的库存、帐期进行有效管理，同时对特殊投入进行掌控和分配，并对分公司业务代表进行日常工作的管理。
经销商负责市场开拓、配送、结帐、与零售终端人员的沟通等工作。
分公司业务代表负责终端市场的开拓、促销活动的执行、特殊政策的谈判、客情沟通。
零售终端根据谈判条件，完成销售目标合同。
六、业务流程
分公司业务代表和经销商业务人员通过扫街发现新的客户资源，与准客户按照公司的统一标准政策进行谈判。
1、如果成功，安排就近经销商送货然后进行后续促销活动的跟进，达到销量的快速提升。
2、如果不成功，根据客户资质、要求以及自身对该客户的评估，结合公司可以提供的特殊支持，经申请后进行再次谈判；谈判不成功，与经销商业务负责人进行沟通探讨进行合作投入的可能性――投入（满足客户要求）――达成合作，双方业务人员根据自身职能对客户进行合作跟进。
七、促销流程
1、人员促销：根据促销投入的最低销售标准进行申请
2、大型活动：结合总公司的全国性主题活动，提供地区性的支持
3、小型活动：结合客户要求以及推广部创意，提供最大的支持
4、POP张贴：业务人员按照公司规定开展工作
5、促销礼品：结合终端售点的销售数量经申请后发放给终端售点
八、渠道管理特色
1、通过分公司对经销商的库存进行有效的管理、监督，结合分公司业务代表掌握的终端实际销量，可以控制经销商的物流方向，
一旦发生窜货现象，按合同规定扣除经销商的经销保证金，如果分公司业务代表协助经销商虚报终端销量，其他地区也可根据产品的生产日期、号码对窜货现象进行投诉，并对分公司业务代表和经销商一并处罚。
2、分公司掌控促销品资源，会从公司的整体品牌战略上进行促销资源的整体分配，避免经销商为了单纯追求销量，浪费公司的促销资源。
3、对于每个销售终端，双方都有人员进行跟进，在强化服务的同时，也避免了公司被欺骗的情况（要注意分公司业务代表与批发商业务人员联手作案，这是内部管理的问题）。
4、对于特殊的大型销售终端，由厂商双方进行联合投入，一方面体现了风险共担的原则，另一方面也可以此作为对于优秀经销商的奖励，使得厂方进一步掌握了在渠道中的主动权。
5、通过分公司营销人员对销售终端的跟进，避免了经销商挟渠道以令厂家的被动场景的出现，以此来提升对经销商的掌控权。
很多白酒企业通过建立标准的渠道营销模式，不仅在市场中取得了产品销量的快速提升，更进一步对经销商进行捆绑、掌控，形成了厂商一体的战略合作关系，成了真正的同呼吸、共命运的全天候商业伙伴。
郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具――借势营销策略，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。E―mail:guoye2006@163.com QQ:350794359
篇4：真诚服务无止境 爱岗敬业创佳绩(银行营销标兵演讲)
真诚服务无止境 爱岗敬业创佳绩(银行营销标兵演讲)
真诚服务无止境 爱岗敬业创佳绩 各位领导、各位同事： 八年前，我带着美好的憧憬走进了建行。从当储蓄员做起，几年中我几次轮换岗位，踏踏实实，积极肯干，受到了领导和客户的广泛赞誉。月11月，我被聘任为京开路所所长。作为一名临时工，我既感到了无形的压力，同时又感到了强烈的责任，凭着一股不服输的劲头，凭着强烈的责任心，凭着对储蓄工作的满腔热情，我开始走上了这个集风险、责任、压力为一身的岗位。当年实现存款1000多万元，一举扭转了京开所存款停滞不前的局面。存款新增2185万元，日均新增1300万元，是建所十年存款新增的总量，其他各项指标也均超额完成任务，在支行网点中新增居第一位。由于实力不断壮大，今年5月18日，京开路储蓄所升格为京开路分理处，综合业务能力进一步得到加强。到目前为止，我分理处已开立账户20多个，企业存款300万元，靠我和姐妹们的顽强拼搏，把一个资源匮乏、地域偏僻、生存环境相当恶劣的小所柜发展成为一个充满活力和具有广阔发展前景的小巨人，树起了小所也能做大文章的成功典范。我自己连年被授予“先进工作者”称号，20被河北省分行授予“吸存问贷营销标兵”称号。我们所被分行评为个人银行业务优胜单位。 京开所是一个小所，天时、地利均无优势可言。要发展必须要靠个性化、亲情化、特色化的服务。在所里我时时强调服务的重要性，不断总结经验，找出不足。我常对员工说：“服务是一种理性化的商品，在当今社会，服务就是生产力，就是效益，服务跟不上，你就是辛辛苦苦从外边找来客户也留不住。”为此，我们把服务当成我所的特色品牌全力打造推介给客户。要求全员始终抓住“服务”这个有关我所生死存亡的主线展开工作。在对业务的掌握上我们认真学习新知识新技能，开展岗上练兵活动“比、学、赶、帮、超”，看谁工作效率高，看谁差错率低。使员工在相互比较中找出差距，弥补不足，用扎实的服务功底展现自己回报客户。同时，工作中我们注重运用“亲情化”服务手段联系客户，我们姐妹之间有这样的默契和承诺，只要客户一踏进我所的门，我们就会靠我们优质的服务影响他、感染他，让新客户成为忠诚客户、老客户成为铁杆客户，决不让客户带着半点遗憾离开储蓄所。 有一次，一位大叔拿着一张存单来我所办质押贷款，可存单上是他老伴的名字，按规定是不能办理的，我跟他解释必须有出质人来签字，老人说老伴身体不好，走远路不方便，看着他那着急的样子，我说：“大叔，您别急，我跟您到家里去办。”就这样，我骑着车走了好几里路，到客户家请他老伴在合同上签了字。既保证了业务的规范，又帮他解决了困难。为此，老俩口对我非常感激。在他们家属区内，逢人便说起建行的小曹如何如何好，在老人的宣传影响下，许多居民来到我所存款。我曾经为之服务过的两位老人执意要送给我一盆他们精心培育的花表示心意，至今还摆放在我分理处的窗口，鲜艳的花朵代表了两位老人的心意。至今，老人只要做了什么好吃的都要打电话叫我。我既感觉到两位朴实老人深深的情意，同时又体会到了服务技巧的魅力。 任丘地处华北油田，有许多石油经销大户，我及时捕捉这一商机，以全方位的营销网络客户。通过诚信、周到的服务，争得了一大批油商。我们用亲情化服务手段，千方百计为之排忧解难，得到了客户的认可，友谊逐步建立起来。几万、几十万的现金，客户填好单子放下便走，他们说：“交给她们全给办了，我们一百个放心。”随着业务的发展，京开分理处现金收付量急剧上升。有时一天要收款上千万。有些客户的钱数额大，且比较乱，非常容易出错，我们每次都不厌其烦的整点，加班加点成了常事。在我处，客户长款的事时有发生，有时几十、几百、最多的一次是1万元，我们都如数交给客户，分毫不差。 有一次，一位客户在我处取款，走时落在柜台上5000元钱，我发现后追出去车已走远了，回到所我赶紧查客户信息，给他打手机联络。得悉后，客户激动不已，非要给我500元作为感谢，被我婉言谢绝。这位客户从此成了我们的“铁户”，存款余额达150多万元。像这样的事，在我们分理处发生的很多。有的钱物甚至已被别人拿走，我们通过看录像，帮助找回来。因此，我处在客户中的信誉度很高。也正因为有了客户的信任和理解，我分理处的业务才得以迅速发展。 在我分理处的意见簿上，有一篇“不是亲人，胜似亲人”的留言。那是钢铁市场一位姓王的客户留下的。那次他去西安，存有10万余元的储蓄卡和2000多元的现金全部被盗，身在异乡的他连回家的路费都没有了。万般无奈，客户打电话到我处求助。听着电话里无助的声音，我果断的答应了他的请求，迅速为其办理了口挂手续，并让他在当地建行开了一个1元钱的存折，然后用速汇通为他汇去500元钱，解了客户的燃眉之急。两天后，客户急冲冲的来到我处，办理了正式挂失，如数归还了我的500元钱，并诚恳的提出要请我们吃饭以示感谢，被我们婉言谢绝，于是就有了留言簿上真挚的话语。 作为主任，我处处严格要求自己，爱岗敬业，为我处创造了良好的人文环境和良好的工作氛围。在我的感召下，员工人人积极向上，互帮互助，真诚友爱，形成了强大的凝聚力、战斗力。我行倡导的职业家园文化在我处得到较好的体现。到过我分理处的人都说：“这几个小女孩，真有股拼劲，要是人人都跟她们一样不愁经营不红火！” 几年来，我在个人银行这块土地上不懈的耕耘着，像一个永不知疲倦的钟摆。从三尺柜台走向千家万户，是我做出的开局工作思路，京开所地理位置偏远，发展业务非常困难，因此建所十几年余额才2000多万元。业务量很小，过去有员工们开玩笑地说：“这一天真没意思，哪怕进来个人跟我干一仗也行啊！”面对这样的形势，发展周边客户影响带动其他客户成了我开展工作的主要目标。几年中，我骑着自行车走遍了周围的门市、企业、农村，宣传我行新业务，发展牢固客户群体。已记不清走了多少路，走访了多少客户。 华油久久公司，是我市小有名气的企业。记得那次我去这家公司找总经理谈代工业务，在这前已去过几次，但这位经理总有些犹豫。那些天我感觉身体不太好，但想还是忙过这一阵子再说吧，谁知就在我跟客户谈话的时候实在支撑不住，晕倒了。这位总经理赶快跟我行联系把我送进医院。临走，经理把他公司人名单塞给我说：“工作的.事先别着急，身体要紧”。我被紧急送往医院，由于病情严重做了手术。在我养病期间，还时时关心着所里的工作，关心着这家客户的代工。当我得知，用自己的行动感动了这位经理，代工已如期办成时，眼泪止不住流了下来。事后，这位经理颇有感触的说：“建行有你这么敬业的员工吗？”我笑着说：“建行的员工都像我这样。” 去年4月份，病魔再一次向我袭来，需及时住院手术治疗，因行里正开展“创优争佳”活动，任务艰巨，我再三恳求医生别让我住院，最后在门诊做了手术，刀口缝了八针，我拿了点消炎药就回了家。在家也躺不住，术后第二天便早早来到班上。伤口折磨得我脸色苍白，同事们都说我不要命了，我说：“工作么，就得有股劲。”就这样，由于过度劳累及路途颠簸，伤口足足肿了一个多月。 由于对工作过多的投入，事业和家庭的天平向前者倾斜了。我的家庭包袱很重，同事们半开玩笑的说“亚娜是上有老下有小，老的真老，小的真小。”尽管我力争做个好儿媳、好妻子、好母亲，尽管我的家人对我倾注了太多的理解和支持。但因为我对工作的选择，仍然对家人亏歉的太多。我公公87岁，患癌症3年，今年刚去世。老人二年中做了三次手术，而我没请一次假去护理他，不是我不想尽孝心，而是每次都有事走不开。作为唯一的儿媳，在老人临终时我没能从我的岗位上赶到他的床前。这成了我心中永远的伤痛。而我的孩子，因无人照顾，1岁半就早早的送去幼儿园，每天他是第一个送，又是最后一个接，已经记不清有多少次因为我加班太晚孩子被老师领回家。如今5岁的儿子比同龄的孩子要成熟、懂事的多，几乎每天早晨分别时，说完“再见”后都是重复同一句话，“晚上早点回来，别当骗子哦，妈妈？”每当这时，我回头看着孩子天真可爱的脸，心里有说不出的酸楚。我坚强的转过头，迎着朝阳，走向我的岗位，开始新的一天。风里来，雨里走，我在事业与家庭中顽强的奔波，对待困难我总是有一个乐观向上的劲头，从不向组织伸手，从不怨天尤人。既然生活让我挑起了家庭和事业的双重重担，我就要倾我所有尽可能处理的和谐与完美。 谢谢大家！
篇5：白酒营销案例：天关山，一统天下的县级市场
白酒营销案例：天关山，一统天下的县级市场
■ 孟 跃
阅读提示：
立足本地，实施全产品、全价位、全渠道、全覆盖营销战略，不留缝隙，精耕细作；不设总代，直供二批和终端，充分建立高效率的标准化分销体系，才是县级酒业立足本地稳定发展的不二法则。
——北京方德智业营销咨询机构董事长 孟跃
2008年10月，我们应邀来到美丽的生态县城泰顺，拜访浙江天关山酒业公司。走进天关山酒厂，才发现这个依山傍水的小企业，仍然弥漫着一些国有企业氛围。儒雅的黄董事长充满和气，质朴的销售一把手陈总尽显真诚，还有憨厚的生产负责人林总，一见面就立刻拉近了我们彼此的距离。
天关山酒业作为泰顺县的一家优质企业，拥有良好的社会口碑，只是销售市场一直局限在泰顺本县，产品结构较低，只有一款单瓶零售23元盒酒支撑企业的发展。更难以想象的是这家企业只有一个超级业务员，也就是我们的销售老总，光杆司令一人打天下。
一个20万人口的县城，一款低档主导产品，一个超级业务员，支撑天关山企业多年的发展。2006年，企业曾迫于市场竞争的压力高薪聘请职业经理人，然而“空降兵”给企业只留下近百万滞销的6款高档新产品包装物，以及诸多不好的市场遗留问题。此番折腾，差点让我们质朴的天关山酒业一蹶不振。
经过数日的密集访谈和调研之后，我们迅速向企业高层提交了营销诊断和规划建议，并快速达成战略共识，以便有效推进后期咨询工作。
一、漫长的销售淡季，尴尬的消费环境，天关山力图破局困难重重
天关山酒业自2008年开春以来，历经从4月份到11月份近8个月的漫长淡季，考验地不仅仅是老板的耐心，也是品牌的耐心。作为温州等南方市场，漫长的热天气已将白酒逼到墙角，留给啤酒一片红火，以及葡萄酒的广泛流行。另外，马太效应凸显的南方白酒市场已呈现明显的“哑铃”消费环境，100元档以上的名酒消费层和30元档以下的外来务工消费层，30-100元消费几乎断层，这对天关山区域品牌而言，似乎只有在30元左右才有机会，产品升级困难重重。当然，还有一个不容忽视的购买习惯，在泰顺当地50%以上的白酒销量是靠婚丧嫁娶来拉动的，传统的餐饮和流通渠道能量薄弱，这种购买习惯也是企业非常苦恼的事情。
怎么办？充分调研后的白酒消费形势不容乐观。还是笑容可掬的黄总善解人意，再次展现温州人的宽广思路，“适应消费习惯，营造消费氛围，抓住消费旺季，围绕白酒主业实施多元化经营模式，我们可以放开手脚求发展，千万不要吊死在一个树上。”
二、立足泰顺，精耕细作，实施全产品、全价位、全渠道、全覆盖之营销战略，打好阵地防御战。
在天关山酒业产品陈列室，我们还是看到了琳琅满目的各类产品和各色包装，产品虽多但不齐全，产品线成断裂状态。去年由职业经理人开发的6款高档产品，鸥南春天之窖两款，地之窖两款、特曲两款，每两款仅在38度和45度上有区别，还有福之窖和喜之窖礼盒装，整体风格统一而缺乏特色，严重滞销。而企业只有一款23元档畅销多年但已经老化的老鸥南春酒。流通渠道是企业的主导渠道，餐饮渠道很薄弱。产品销售也基本覆盖到泰顺各乡镇，但有效性不够，多数乡镇的`销售尚出在“放羊状态”，渠道管理平常只有陈总一人。
通过细致分析，我们决定保留高档产品鸥南春特曲作为中高端主流产品，天之窖和福之窖依靠企业政商务资源开展团购，开发35元档鸥南春柔和六年陈新品对23元档老鸥南春实施自然升级策略，配衬开发中低价位简装盒酒和光瓶酒辅以外围招商，同时计划针对温州一款畅销的“多二两”光瓶酒（600ml）实施跟进策略。同时调整渠道策略，在加大流通渠道维护的同时，着手开发餐饮渠道，突击二批主动拓展婚庆市场，实施全渠道策略。另外，通过组建新团队，实施区域划分责任制模式，全面覆盖泰顺县各乡镇，以及周边重点乡镇，扩大有效覆盖率。
泰顺县是天关山酒业的大本营，必须实施阵地防御战策略，立足本地实施全产品、全价位、全渠道、全覆盖运营模式，不给任何对手有进攻的机会。2009年正月十五，天关山主动出击瓦解女儿红白酒赞助泰顺三魁镇百家宴的一次渗透活动，将其压制在摇篮中无力突围，强力保护了泰顺基地市场不受侵扰。
三、分品牌运作，双拳出击，主打鸥南春中高档品牌，辅以天关山作为托底品牌，多品类配衬发展。
如何提高本地市场“一亩三分地”的综合产量，是天关山酒业多年来无法破解的难题。
根据市场调研分析，我们提出“葡萄树下种庄稼”的基地市场提升模式，优化品牌和渠道结构，跨界整合求发展。首先白酒主业实施双品牌运作，鸥南春立足浓香型主导中高价位产品，天关山立足米烧型托底中低价位产品，双品牌分层运作市场。
其次，适应温州酒水消费氛围，快速导入葡萄酒产品。企业可以通过“先代理后开发”策略，在泰顺地区补充几款葡萄酒产品，作为白酒主业产品的渠道补充产品，即可以提高销量和利润，也可以平衡渠道运营成本。当然，我们也建议企业成立销售公司或商贸公司，实施产销分离模式，主动先下游产业延伸，发挥小企业灵活运营的特点，发展才是硬道理。
最后，依托企业现有的保健酒商标储备和研发能力，主动开发天冠豪酒，通过打包销售策略，一方面适应南方保健酒消费发展态势，一方面可以模糊酒水综合税收水平，降低经营风险。
四、打造一支营销铁军，导入标准化营销体系，构建精细化、高效率的分销体系。
在方德咨询和天关山酒业合作之前，这个企业只有一个超级业务员，即销售副总一人独挑企业销售重担，实在无法支撑企业未来的发展。我们认为中小企业之所以做不大的主要原因之一就是“无团队不发展”。
于是，我们在万般策划工作展开的同时，紧锣密鼓地开始为企业招聘、内部竞岗、强化培训，快速组建销售队伍。不到一个礼拜时间，我们在泰顺宾馆通过几轮筛选和强化培训后，快速拉起了企业第一个六人销售小分队。然后，根据企业现状和市场特点设定组织架构，定岗定责定任务，快速形成“人人头上有把刀，千斤重担大家挑”的组织氛围，并将销售一把手陈总的工作进行有效分解。
没有标准做不大，没有标准管不好。天关山酒业必须以“网络标准化建设”为突破口，取消县级总代，直供二批，提高渠道利润，强化分销能力，加强网络情感维护。同时，根据每个市场、渠道的销售惯例和特性，实施“三化建设”，即将访销人员、配送车辆专职化，将销售区域、访销网点细分化，将访销流程、拜访语言模块化；明确“四定”标准硬性考核，即去定访销路线、确定市场任务、确定主导产品、确定达标时间。
【简介】孟跃，方德营销咨询机构创始人兼董事长，首席顾问，中国酒类咨询【标准化营销定制专家】，荣获2010中国酒类营销金爵奖最佳营销机构奖，欢迎咨询MSN/EMAIL:foundbrain@163.com
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