【导语】“桃儿”通过精心收集，向本站投稿了3篇白酒企业培训的“完美营销”法则之二，下面就是小编给大家整理后的白酒企业培训的“完美营销”法则之二，希望您能喜欢！
篇1：白酒企业培训的“完美营销”法则之一
在当今白酒行业营销“决胜终端”的强烈呼声引导下，郭野不断发现有关销售人员培训方面的法则和教材在网络和纸媒上问世，而直接针对业务人员培训的法则或教材则寥寥无几，无非是营销理论的4P、4C、SWOT分析等，而在事实上，4P、4C理论、SWOT分析等更多体现出的是企业高层领导对整个白酒企业发展的战略布局和规划，从某种意义上说，对业务人员“决胜千里”的实际操作指导意义甚微，毕竟，“战略”是指挥，而“战术”是执行，在业务人员层面，更多需要的恰恰是如何有效、快捷地执行。
有鉴于此，在业务人员培训工作实践中，结合操作白酒市场的亲身体会，同时根据对许多业务人员的大量走访与细致沟通，总结出了这样一套便于白酒企业业务人员参考执行的“完美营销”法则，现与大家共同分享。
一、做足一切“准备”
常言道：“有备无患”。在实际的白酒营销工作中，有很多业务人员都会因准备不足而仓促败下阵来。其实，很多人并不是不知道做准备，而是不知道准备什么。这里我们不妨将准备工作简单地划分为如下三类：
1、初次准备：当你初次拜访一位白酒销售客户的时候，你首先应该注重自身的形象，如服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等，并且还要检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等资料，
初次见面一定要给客户一个沉稳干练的好印象，而千万不能不修边幅、邋邋遢遢、大大咧咧，满口“荤笑话”，动辄赌博喝酒，一下子给人一种“业务油子”的不放心感觉。
2、日常准备：在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中，业务人员应主动做好卖场布置、售点维护、导购人员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的灵活运用等各项准备，并时刻保持与公司领导的及时沟通。如果是二三级市场的业务人员，则可根据区域大小要保证至少每半个月将所有的白酒客户走访一遍。对日常准备，我们千万不可掉以轻心，它是一个业务人员的工作核心，通过它可以充分增强我们的白酒市场分析及驾驭能力。同时，它也是衡量优秀业务人员与“业务油子”之间的区别的主要砝码。通过大量数据的调查我们不难发现：但凡优秀的业务人员，无不是在上述各项日常准备中打下了坚实的基础。
3、突发准备：一般来说，对突发事件我们往往缺乏应有的准备，这恰恰印证了我们对日常准备缺乏足够的重视。比如竞争对手的一款白酒热卖产品突然从某一天开始做大幅度降价，某商场突然有一天将我们的产品调换到不利位置，或是突然有一天在当地主流媒体上出现了本企业或产品的负面报道等。这时候，要求我们首先要保持足够冷静的头脑，然后按图索骥，仔细查找并分析事件发生的原因和幕后意图，再采取相应的应对措施来进行解决。所以，对突发事件的处理能充分检阅业务人员的日常准备情况，并能充分锻炼业务人员的应变能力。只有做好了日常准备，才能对突发事件处理得有条不紊。
篇2：白酒企业培训的“完美营销”法则之三
一、保持全面“沟通”
“沟通”一项是当代营销4C理论的最后一C，郭野之所以将其沿用下来，就恰恰说明了保持全面沟通的重要性，并且在这里“沟通”的关键点便落在了“全面”二字上，
如何实现全面沟通，这里有三个主要对象：
1、公司领导：一般来说，白酒企业的领导具有比业务人员更为高明的远见卓识，尤其是业务人员的直接领导，在对白酒区域市场的整体把握和营销政策的活化等方面都值得业务人员去认真学习。所以业务人员要想做好区域市场，首先必须与公司领导保持良好的沟通，这样可以随时与公司的整体营销进度保持一致。但在同时，郭野又绝不提倡白酒企业业务人员去做“传声筒”，自己毫无主见，市场上稍有风吹草动便吓得六神无主，动辄请示领导“这该如何是好”。并且除非是十万火急或是直接领导不能解决，我们一般不提倡“越级汇报”，否则你与直接领导“后来的沟通”便有可能会出现隔阂。正确的做法应该是：对于区域市场出现的每一个问题，我们先自己试图解决，如果自己真的无法解决，那么一定要尽最大可能提出一个可行性解决方案，并标明需要白酒企业哪些资源支持和人员协助。最后还要分析一下解决的效果和力度，最好能够多提供几种可行性方案。这样，一方面让领导感到你有处变不惊的主见，另一方面又可让领导感觉到有了你这员得力干将能将事情“摆平”他很省心。
2、经销商：其实，白酒企业业务人员对客户进行及时跟进的过程便是与客户沟通的过程。在这里，尤其对于主力经销商，业务人员更应该随时保持跟进和沟通。俗话说“要听话外之音”，在沟通过程中业务人员要悉心感受白酒企业经销商的年度销售计划和销售倾向，从话里话外侧面推测出他们的主推力度，进而采取相应的策略，
还有，在沟通中应逐渐增进厂商之间的关系，准确掌握客户的出货情况，并帮他们出谋划策，从而尽力争取到大笔款项和良好展销位置。当然，必要时也应该拿出公司有限的广告和促销资源去对进行“疏导”。
3、促销人员：白酒企业业务人员在做好本区域促销人员管理的同时，也应该及时与她们做好沟通。这是因为至少有70％的终端销售信息是来自促销人员的，有了与促销人员的良好沟通，可以在第一时间内知道白酒零售终端的销售动态（包括卖场动态和竞品动态）。并且，在零售终端，促销人员的积极主动与消极被动有着天壤之别。积极主动的促销人员每天做事勤快，白酒产品展位清洁，样品、广告页及POP摆放有序，还往往做一些建设性的活化，向顾客推销时积极卖力，并且还积极打探卖场内白酒动态和竞品动态向业务人员汇报；而消极被动的促销人员往往是做“面子活”，出工不出力，疏于卖场维护。每天只是机械性地招呼过往顾客，毫无建设性作为。所以，一个优秀的白酒业务人员应该充分与促销人员沟通，及时发现她们的“心结”，努力焕发出她们工作的积极主动性。于是郭野说：有了促销人员的“向心力”，业务人员在白酒终端销售方面便成功了一半。
除了上述三个主要沟通对象之外，其他如广告公司、当地消费者协会等也需要白酒企业业务人员去做好沟通。最起码在遇到一些麻烦时他们能出来帮助“摆平”，当然这些含有很大的公关成分，笔者在这里就不赘述了。
篇3：白酒企业培训的“完美营销”法则之二
一、明确客户的真实“需求”
白酒企业客户的真实需求是什么？这是白酒企业业务人员首先要弄明白的问题，然而，在实际工作中，有许多业务员人却没能完全弄清客户需求的轻重缓急。以至于虽然每天与客户“泡”在一起却仍然抓不住要领。那么，客户到底需求什么？在商言商，客户的首要需求便是一个字――“利”，除此之外其他都是次要的。并要时刻牢记客户与你展开的一切关系和来往都是直冲此目的而来的。明白了这一点，就可以清楚地知道业务人员的职责便是：在一定的资源条件下，帮助客户实现利润最大化，而不是简单意义上的“打成一片”。从这个意义上讲，白酒业务人员应该是客户的咨询顾问，应该具备比客户更高一筹的白酒知识层面和市场分析及掌控能力。只有这样，精明的客户们才会心甘情愿地接受你的建议并听从你的指挥。只可惜许多业务人员都在有意无意地“曲解”客户需求的真正含义，而是狭义地、变味地和客户一起去喝酒、唱卡拉OK、蹦迪、洗桑那、打麻将，并认为这样是在拉近白酒厂家与客户的距离。殊不知这恰恰在极大地贬损业务人员及白酒厂家在客户心目中的形象，客户会很自然地认为白酒企业所招的业务人员素质低下，专业技能差而陋习浓重，几乎所有具有正当经营意识的客户都会对此感到不齿。即便对个别“有此爱好”的客户，白酒企业的业务人员也应该用自身的形象和能力将其影响和感化，最起码让他感到听你的没错，从而在白酒市场操作方面愿意接受你的建议和安排。
二、及时做好“跟进”工作
一提到做好跟进工作，许多白酒企业的业务人员首先想到的便是客户的款项。特别是每逢月底，这种感觉尤为明显。其实，做好款项的跟进工作固然要紧，但真正需要跟进的工作还有很多，比如初次合作时的白酒展位及样品的到位、合作期间的货源补充、客户的库存状况、节假日的促销安排和赠品到位、促销人员的上岗与安排等等。在区域市场内几乎所有与白酒业务操作有关的事项都需要业务人员去及时跟进，并且跟进的效果直接在工作业绩上有很大体现，
这里还有很具有戏剧性和逆反性的一点是：当上述诸多实际业务工作跟进到位之后，客户的款项却不用那么费力地去“跟进”了，因为只要营销渠道畅通无阻，客户的款项便会“不跟自来”了。
三、追求最佳“效果”
在白酒企业日常的业务工作中，一般地讲，每逢到了节假日便会举办一定的促销活动，特价、赠品、抽奖、现金返还等等，形式不一而足。但郭野通过走访发现，并不是每个白酒厂家搞的每一场促销活动都是成功的。甚至可以说是在众多的促销活动中，只有极少一部分是举办成功并取得了良好收效的。就像中国每年新摄制的电视剧中，只有不足20％的剧目是盈利的一样。
这究竟是为什么？其根本原因是促销活动的经办者没有对整个白酒促销活动进行严密、科学的分析和预计，从而更多地体现出“重形式、走过场”等不负责任的态度。所以，本着“追求最佳效果”的目标，白酒企业业务人员在促销活动举办之前，应严格统计目标卖场至少近半年来自己公司白酒产品的销售数据，真实掌握该卖场的人流量和目标顾客群，认真分析自己公司白酒畅销产品的类型和价位。从而认真制定出严密的促销方案：如果是买赠促销，则应根据预计提升的销量来制定赠品的价位；如果是降价促销，则应根据预计提升的销量来制定降价的幅度等等。只有这样，你所举办的白酒促销活动才会掷地有声、立竿见影，白花花的银子才算没有白花。
郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长。E―mail:guoye2006@163.com,QQ:350794359
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白酒企业培训的“完美营销”法则之二（精选3篇）
