“冬眠中”通过精心收集，向本站投稿了5篇机会成本也是销售利器，以下是小编整理后的机会成本也是销售利器，欢迎阅读分享。
篇1：机会成本也是销售利器
我第一次选购音箱的时候，花了接近一个小时纠结于一个700美元的SONY和另一个1000美元的 Pioneer（我想有类似经历的顾客可能很多），售货员担心我会因犹豫而放弃购买（同样不在少数），于是这样说：“想一想吧，你是宁愿要一个 Pioneer音箱，还是一个SONY和一叠价值300美元的新唱片呢？”
哇哦！毫无疑问，我选择了后者，心想真是赚了不少哦，幸好没有为了那一丁点的音质不同而损失20多张新唱片！我当然算得出700美元与1000美元之间的数字差（不可能不知道），但如果不是售货员的提醒，我完全忘了300美元还可以买那么多我钟爱的唱片，仔细回想一下，以往购物时因此犯难的情况还真不少。
被忽略的机会成本
学过经济学的人都知道，决策之前需要考虑机会成本―因放弃了另一个选择所带来的最大效用的损失。无论是在教科书还是在实际的广告促销中，假设消费者已经充分考虑了购买决策中的机会成本已经是一条不成文的法则。机会成本的研究专家Becker，Ronen和Sorter 曾在书中写道：“购买鱼子酱的客户都会思考一磅鱼子酱能买多少汉堡包????人们凭直觉都会把机会成本考虑在内。”巨无霸指数就是这样的产物，似乎顾客心里都明白一张故宫的门票或一份意大利面可以换多少个巨无霸汉堡。消费者总是会演算价格差异所带来的机会成本，然后做出最理性的决策。
事实真是如此吗？人们在购买决策前，真的已经提醒过自己机会成本吗？我们最近对促销中“被忽视的机会成本”做了研究，结果发现，机会成本往往需要别人来提示才会真的影响到购买决定。
我们要求随机分组的亚利桑那州立大学的150位学生想象他们可以用14.99美元买一张DVD。第一组学生面临的选项是：A）购买这个DVD ；B）不购买这个DVD。给第二组学生的选择是：A）购买这个DVD；B）不购买这个DVD，而把14.99美元留下来买别的东西。结果发现，在第一组中愿意购买的人数比例是75%，在第二组中却降为55%。
我们也许会认为消费者不购买这张DVD或那个音箱是因为他们想省钱。但是你看，如果不提醒他们价格背后的机会成本― 省下来的钱可以买别的东西，人们的购买意愿是不受影响的。一系列对照实验还告诉我们，向消费者诉说300美元的价格差别，远没有提示这300美元可以用来买别的具体什么东西更有说服力。
低价诉求不是最灵的
广告主们对这个结果一定感到很吃惊，这意味着他们通常所用的“低价诉求”，例如“为您节约了100美元”、“比我们的主要竞争对手便宜20%”或“使用本产品的消费者可以节省额外的几万元开支”并不是最有效的。那些更愿意打价格战的品牌应该改换一种促销策略，取而代之的应是强调这些金钱所能购买到的具体物品。
例如，一个更有效的汽车广告应是这样的：大众汽车应当强调购买了它的汽车，车主就可以用省下的钱购入一套时髦的高档套装，广告片呈现出车主衣着翩翩的形象，他那部崭新的甲壳虫汽车边是另一位与之相对的衣装过时的朋友。同样运用这一理论，宜家家居的促销图片应当是这样的：左图中，一个生气的女人站在仅装了一双鞋子的橱柜边，配有文字说明“定制橱柜（1670美元）+ 一双鞋子（30美元的）=1700美元”，
与此相对应，右图中，一个女人和她的女儿一块儿站在装满了她们鞋子的宜家橱柜前，文案是：“橱柜（245美元）+48双鞋子（1440美元）=1685美元”。
除了在促销广告中提醒消费者300美元还可以买很多唱片，我们的另一个实验还证明：将SONY音箱和一个价值300 美元的VCR绑定在一起销售，比单卖700美元的SONY音箱（完全不提醒消费者与Pioneer的300美元价格差还可以买这买那）更有吸引力。经济学家一般主张将省下来的钱交由消费者支配，认为300美元的VCR对于消费者来说显然不是“最大的效用”，300美元现金却可以省下来购买任何其他物品，但我们的实验反驳了这个论点，为企业实施更有效的促销带来了启示。
机会成本策略的两点注意
罗列出“被忽视的机会成本”供消费者考量，可以有效地影响他们最终的购买决策。然而需要记住的是，使用这一策略要谨慎注意两点：
第一，让消费者思考多少机会成本才合适。消费者退而求其次选择了你的产品，也就同样有可能会选择更便宜的产品，你需要把握好“度”，将这样的思考限制在合理的范围中。我在这里举一个反例供读者参考。我们的研究员在完成实验后，出门就买了3美元的白兰地巧克力，很快狼吞虎咽了下去。我把还没来得及问的问题抛给了他：“这块巧克力值这些钱吗？”他二话不说就开始了实验中对“机会成本”的思考：3美元可以买6块士力架，或一份《体育新闻》，或一杯更好的红酒......或者还可以把钱存起来，积少成多，明年就可以买套更大的房子了。他说他还想起了他的卫星电视每个月要收费 49美元，但他却很少在晚上看电视，如果他每月省下49美元，就可以买好多白兰地巧克力了......千万要注意，这样的思考有可能是没有止境的，到那时候你就什么都卖不出去了。
第二，让消费者思考他们真正重视的机会成本。一个反战网站曾经这样表述伊拉克战争给美国带来的损失（他们估算的总额是3000亿美元）：“可以在一年里让每个美国人每天吃9个蒸松蛋糕（Twinkies）”再说一遍？蒸松蛋糕？听到这样的描述，我只能说这场战争可真便宜。同样也是呼吁和平，艾森豪威尔在 1953年的演说（Chance for Peace Speech）中表示：“一架现代重型轰炸机相当于在超过30个城市中分别建设一所现代化的坚固的学校，相当于两座可以供应6万人使用的电力厂，相当于两所设施完备的一流医院，相当于50英里的混凝土公路......”后者所提及的，才是真正为人所重视的“机会成本”，它有极强的心理上的推动作用―即便它不能制止一场战争，推动你的销售还是绰绰有余了。
奢侈品或者价格稍高的品牌可以从中掌握应对策略，以抵御基于机会成本的促销攻势―那就是尽可能地不提起或者轻描淡写机会成本。DeBeers钻石有过一句成功的广告语：“明年再装修厨房也不迟”（Redo the kitchen next year），背景图片是两颗硕大的钻戒。两颗钻戒的机会成本被说成（应该说是误导成）只是推迟一年来装修厨房。这样的说辞确实很有说服力，很多家庭都正在或曾经为装修存钱，看了广告之后，也许有许多人会觉得再从头开始存钱似乎也不难（完全忘了实际并非如此）。再比如很多慈善组织经常说“省下一杯咖啡的钱，你所捐的钱就可以......”这种将机会成本说得无足轻重的方式，也非常适合小额项目的促销。
篇2：让网站成为销售利器
想要将网站访问者变成最终消费者，网站设计和功能是关键，
互联网为中小企业带来丰富的新商机，不过网民可是相当挑剔的人。一步走错，不知不觉间大批新客户就永远和你说再见了。要关注网站设计和功能，让访问者尽兴而归。
■ 按常理出牌：大部分网民都喜欢熟悉的页面布局方式，如果在这方面太标新立异，小心反而会让访问者觉得别扭。用户的需求就是你的需求。浏览者一般习惯从页面左上角向右下角沿对角线扫视整个页面，所以LOGO和导航条最适合放在页面最上方，内文和深度信息的摘要则应该安排在页面中心。
■ 越简单越好：无需太多次点击就让访问者找到所需内容。根据热门程度排列导航条，最多人感兴趣的放在最前面，同时标签要简明而突出。谨慎使用华丽的下拉菜单或弹出菜单，因为使用时可能会让人感到烦琐而不快（但如果使用得当的话也会很有效果），
■重要内容一目了然：报纸有把重大新闻放头版的老传统，其实网页排版也是同一个原则。尽量不要让访问者动用横滚动条。即使不能将主页内容都放进屏幕（不需要使用任何滚动条），也要尽量保证最重要的内容出现在最显要的位置。
■销售才是目的：促销信息是中小企业网站上最重要的元素，但往往在设计中被忽略。别忘了自己到底为什么出钱出力来搞网站。潜在新客户来访问你设计精美、功能流畅的网站，读完了精心设计的营销文字……然后呢？你应该在每个页面下方放置一段简短的促销词，其中包括企业联络信息。更好的方式是，每个页面上都带有吸引用户上传信息的“诱饵”，比如免费评估和报告，可以吸引访问者上传联络信息。 （译/金笙）
Nicholas Chilenko是Nicholas Creative公司总裁，该公司专注于网站设计和互联网营销。
篇3：销售管理的拓荒利器
菲利普科勒说——客户买的不是钻，是墙上的洞，星巴克卖的不是咖啡，是休闲。法拉利卖的不是跑车,卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵。劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信.希尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心。麦肯锡卖的不是数据,是权威与专业。你们公司卖的是什么呢？
销售团队是企业战斗力的最重要部分，销售团队的竞争力直接影响着企业发展的速度，犹如国家的军队对于国家的重要性，因此销售管理者想拥有良好的业绩表现，就必须打造不断进取的标准化团队，进取与标准不是矛盾对立，而是相互的动态平衡，代表了团队的效率和战斗力，平梵老师建议打造三个关键的团队文化：
一、勇气文化：销售团队首要的就是“勇敢”，比如任何人，不管你是何方神圣，必须达成企业所制定的销售目标，否则只能对不起，这并不残忍，而是生存有道，同情并不能让任何人活下去，一个勇敢的人并非不害怕，只是面对恐惧时依然向前，单靠这一关，就能刷下一批“南郭先生”。
二、学习文化：即让团队中的每个人自我学习，相互学习，借脑学习，学会把经验、知识、实践相互实现转化。这一点应该尽可能量化，比如用概念性的方式你让A学习，并告诉他学习有什么好处，我们要建立学习型团队。这样整个务实的学习气氛就会被建立起来，然后有机会引进一些好的专业培训，员工的专业知识提升就会变得很快，学习才会变成真正的团队文化。
三、忠诚文化：一个勇敢而善于学习的人，常常会成为智勇双全的人，但不能为你所用，又有什么意义呢？因此接着要培养他们的忠诚度，当然忠诚度会受企业的用人制度，企业的战略及利益分配所影响，因此作为销售经理所能做的就是在同样的条件下，做一些合理建议，加强团队的凝聚力和忠诚度。销售管理者想办法与上层沟通，尽量做出更加科学的薪酬体制，改善工作环境等，增加员工的忠诚度。总之，若能建立这三个文化，销售团队一定会成为一个可怕的团队。由于互联网的兴起，消费者与销售者之间的信息越来越透明，迫使很多企业必须改变销售观念。因此，销售经理们不得不考虑一些变化，平梵提出以下几点观念：
观念一：销售人员已经不是纯粹的推销者或信息传递者，而是客户的朋友和帮手，这一点很多企业还没转变，经常是雇几个业务员就拼命打电话或直接拜访，可以想象这种难度有多大，经理们最清楚！
观念二：提供给顾客的从单纯的产品或服务变成满足客户需求的解决方案。这一点，国内企业依然没有做到，大部分还是认为，通过加强销售力度，当联想轰轰烈烈的收购IBM的PC机业务是，IBM却趁机转移了战略，专业为客户提供解决方案，在CRM方面开始了对客户的深耕细作。
观念三：以前销售经理们做决策，直接从上往下，基本没有基层一线业务人员的参与，但现在最好是必须先从下往上的考虑问题，如果不这样做的话，再好的决策也只能是一纸空文，闭门谈兵，所以做销售计划时，让销售员参与，已经变得非常重要。可以说，销售员参不参与已经不是问题，而是参与程度多大的问题。
观念四：以前销售产品后，基本没什么服务，现在不得不跟进服务，否则一转身，客户就已经是别人的了。其实服务已经不是做不做的问题，而是怎么做才能更好的问题，如果要生存就不得不这么考虑。如何把服务成本转成利润才是我们要想的！
渠道创新作为一个过程，首先是为了适应分销市场变化而产生的营销理念，即是以零售终端为服务核心；其次，体现这个理念的必须是可操作的商务流程，即是厂家与分销商在共用的平台上实现对零售商的支持；最后，保障这种商务流程持久有效发挥功用的除了管理工具的信息化就是营销团队管理机制的相应转变，
传统的营销理念始终围绕着产品的销售实现，即如何把产品卖出去是最高目标，而不是把分销渠道作为一个产品来经营。在这样的理念指导下，商务模式趋于两极:要么只对大户(一级经销商)，要么自建终端。前者的营销商务仅限于物流配送和财务结算，后者则是厂家增设了职能部门。而以零售终端为服务核心的分销模式是趋于两极的对接，缩短分销通路，具体说就是厂家帮助一级经销商直接为零售商服务。
产品的适销对路与否，品质是否符合相关标准，价格能否被市场接受等等本来就是进入市场的基本条件。而对终端的服务实际上就是在经营持久不衰的自有品牌和渠道这种特殊产品。可以说营销团队的产品就是渠道经营（销售服务），其消费者就是零售终端。新经济营销管理的模式应以此为出发点建立目标管理的架构和绩效考核的评价体系以及激励机制。
销售人员对终端的服务主要是通过对分销商的助销来实现，所以渠道层次应尽可能减少；其次，有效实施对分销商的助销除了厂家的推广和促销资源的投入，更重要的是有赖于销售人员的培训能力、协调和沟通能力。尤其是培训能力，因为要让分销商认同厂家的营销理念和企业文化，要组织和引导分销商的人力资源去实施对终端的服务，对SALES的要求就不仅仅是能够摧城拔寨的销售好手，更需要具备良好的职业风范和沟通技巧。
啤酒市场的激烈竞争越来越明显的表现为终端的争夺。该啤酒厂的销售公司在原来的一级批发商中根据辐射能力和范围、经销能力和信誉挑选了5家作为分销中心，成为厂家的紧密合作伙伴。其收益主要靠返奖而不是差价，厂家可提供更多的资源支持，如物流配送运力、销售人员的培训以及电脑和通讯设施等。
经过一年的运作，渠道促销的效果明显提高。。该啤酒厂面临的问题是如何固化、扩展和提升这种渠道创新的经营模式。首先，要想有效地对原有的二级批发商实施全面的销售服务和资源支持，将面临海量信息处理的问题，而如果不建立信息化管理系统简直无法想象；其次，原有的一线销售人员业务能力和职业质素不能适应客户数量更多和服务内容难度更大(帮助分销商争夺终端)的要求；最后，原有的组织架构、绩效考核和激励机制也不相适应。
渠道创新必须建立在扎实细致的分销管理基础之上。首先，要有充足的畅销产品来支持渠道价值链增值和足够的规模来分摊渠道运营成本；其次，精细化渠道运作要在企业总目标框架下实现区域市场利润最大化，即事事处处优化资源配置，激励营销团队高标准的绩效精神；最后，要有长远的营销团队建设规划，即把持续系统的员工培训和企业文化建相结合，培育真正的学习型组织，在营销实践中群策群力，不断改进和完善经营之道。最后平梵老师表示销售管理核心竞争力可概括以下几点：
(1)加强了销售部门和其他各部门协调沟通能力，快速响应客户;提高销售预测与计划能力，有效地指导生产。通过销售与生产的集成，实现按需生产和供需平衡等生产管理，减少库存。
(2)完善的产品价格管理体系，方便进行报价，提高快速报价能力，利于产品销售价格标准控制和红线价格控制。提高信用管理手段，减少坏帐损失，加快资金周转。
(3)支持多种销售折扣、返利等价格管理手段，实现企业促销政策管理手段，提升企业市场竞争力。
(4)规范销售业务流程，实现销售管理流程控制，加强业务流程流传效率;提高销售管理能力和手段，实现多方位、多角度业绩评定和考核。
(5)提高了市场挖掘能力和市场决策水平，对企业销售结构调整等企业的战略发展提供强有力的帮助;提高销售情况挖掘分析能力，对企业有竞争力的产品、高利润产品进行分级对待策略，并制定不同的生产销售经营战略。
篇4：销售方法：SPIN问答模式是销售的利器
SPIN销售法是尼尔•雷克汉姆先生创立的。尼尔•雷克汉姆先 生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高 新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
销售活动一般要经历4个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现 将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。进一步说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN销售模式具体如下。
(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职 业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭 状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。
(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。
(3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
下面我们通过一个案例来了解SPIN的具体运用方法。
销售员：王厂长，您好，请问你们工厂安装了节电设备没有?(背景问题)客户：没有。
销售员：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难?(难点问题)
客户：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番工夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
销售员：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费?(难点问题)
客户：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
销售员：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳?(难点问题)
客户：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
销售员：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么?(暗示问题)
客户：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
销售员：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响?(暗示问题)
客户：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
销售员：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生?最大的损失有多少?(暗示问题)
客户：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
销售员：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要?(需求一效益问题)
客户：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 销售员：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大?(需求一效益问题)
客户：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
销售员：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗?(需求一效益问题)
客户：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅可以使我们降低成本增加效益，还可以减少事故发生的频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产能够正常进行。(明确需求)
SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问，启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。SPIN模式是销售的利器。在销售中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求销售员能够发现并理解客户的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，转为明确需求——一种清晰的、强烈的对解决方法的渴求，而我们的产品或服务正可以满足它，这样我们的销售也就达成了。
不过，并不是所有的销售情况都会遵照SPIN销售模式的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，销售人员可以立即问需求一效益问题;有时候销售人员在询问暗示问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以背景问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售过程会遵循SPIN模式的发展顺序。
运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的问题进行提问。为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。
篇5：恶劣的天气也是销售的良机
在广告媒体销售中，如何高效的掌握客户情况，特别是当你激发出客户的购买欲望，对你的广告媒体产品和你个人产生兴趣时，更应好好把握住客户，否则会前功尽弃，以下彭小东老师根据自己多年的广告媒体销售经验和经历和大家分享一些把握客户原则的方法：
1.要经常接触客户
在与客户交流中，我们做了多年的广告媒体销售，更应该清楚，做广告媒体销售，不是在大街上卖水果等小商品，他不是一两次就能成交的，因此需要我们更多的接触客户，特别是有广告投放意向或者说是有广告预算的客户我们更应该24小时贴身服务，因为现在的广告媒体太多，广告媒体销售人员也很多;只有在你的勤奋和坚持下，你的成功几率才会增大;同时我们还要注意肢体语言的接触与交流;
2.把自己塑造成一个讲故事的高手
在我们的销售中，我经常向我们的学员介绍，一个销售高手首先他也应该是一个讲故事的高手，在我们的销售中，特别是在第三四次见面你可以根据客户的职务，兴趣等讲一些富有想象力的小故事有时候一定能达到意想不到的效果;最主要的是能让彼此感受到那种愉悦的气氛，让他有寻到知音的惊喜，因此成交也就会变得很容易;
3.提供最新的资讯和情报给你的客户
我们在与客户交流一段时间后，可以根据自己和客户的关系，向客户提供一些行业和个人的一些资讯给客户，以此建立你们之间更加巩固的关系，甚至包括你们公司和个人的一些隐私，因为每个人都有强烈的好奇心;
4.当客户是几个人时，我们一定要各个击破
当我们在广告媒体销售中，客户有时候是两个人或者更多的人，如除策划部，市场部外，还有合同部，财务部，审价部等相关人员在场，我们就需要逐个击破，不能以一敌十,有时候如有需要也可以请公司的领导或者同事协助你各个击破;千万不要太自信，过于高估自己的能力，到时悔之晚矣!
5.给客户的提案一定要简单明了
我们在给客户做提案时，也一定要注意一些销售技巧，一定要简单明了，千万不要故弄玄虚，一定是要先讲好处，你们为什么要在我们的媒体上投放广告，投放广告的回报与好处，我们广告媒体的优势(USP)和(SWOT)要给客户做详细介绍，让客户选择，你要做一个很好的引导，价格一定是最后一页，价值决定价格;
6.让客户有思考和发问的空间
我们在做广告媒体销售中，彭小东老师的江湖行销之三大法宝，其中就讲到了，微笑，倾听，赞美，也就是说我们在与客户的交流中，一定要是双向的，不能是你一个人在讲话或者是客户一个人在讲话，我觉得都不对，正确的做法是双向交流，才能取得共识，赢得最后的订单;
7.满足客户的需求
我们在做广告媒体中，其实就是一个创造需求，挖掘需求，满足需求的过程，因此我们在做销售的过程其实就是在满足客户需求的过程，这个过程里最为关键的就是要学会满足客户的刺激，也就是学会赞美，如“你是我最好的朋友，你是我最值得尊重的客户!”等。
8.用幽默化解客户的不满
彭小东老师在《广告媒介销售中决定成交的习惯》里就讲到，我们做广告媒介销售，一定要养成幽默的习惯，当客户生气抱怨时，我们不妨以幽默化解，只有这样你才能赢得客户，赢得订单而不是逃避;
9.学会使用眼睛的错觉
眼睛是心灵的窗口，当交易接近完成阶段时，可以利用眼睛的错觉，如换坐较高的位置，使自己的视线高于客户，因此客户必须抬头看你，这样一来不知不觉中，你已能控制他的心理，他也就能肯定你所说的话，这是一个小技巧，我们在销售中可以试一试;
10.可以关注一些其他话题
我们在广告媒体销售中，除了谈自己的公司，自己的广告媒体产品，包括你个人的一些事情以外，也可以谈谈别的事情，如第三者，也是间接施压的方式，所谓的第三者，你可以举出真人真事，也可以凭空杜撰，但基本上是跟眼前的人。事，物有关联才对;
11.学会向客户施压
如何向客户施压这是一门技巧也是一门学问，但在我们的销售中他又是非用不可的绝招之一，如何向客户施压，举个简单案例，当客户向你询价，如果你说，我觉得这种广告投播形式会很贵可能不是太适合你们，不过还有其他一种广告投播形式也许会更合适你，这就是广告媒介中施压的案例;
12.保持乐观的心态
我们在做销售，经常会遇到一些不开心的事情，不开心的事情十有八九，冰火两重天，因此我们一定要学会自己减压，学会自我调整心态，自我放松，一定要乐观，要有好的心情，遇到任何事情，彭小东老师的建议都是：“先解决心情，后解决事情;你的心情可以影响别人，这其中也包括你的客户!”
13.如有得罪客户
应立即致歉;在广告媒体销售中，在我们与客户的沟通和交流中，有时难免不与客户发生争执和冲突，所以当你有得罪客户的行为和举动时，请你一定要记住一定要在最短最快的时间向客户致歉，以求得客户的原谅;
14.让客户自认为主动权在他手里
我们在与客户的交流中，一定要让客户觉得他是上帝，主动权在他手里，首先就是不要与他争执，否则会让他觉得他的自尊心受不了，他的自尊心受不了，我们的合同也就签不了，我们一定要想到我们是在求财，不是来争执的。
15.切忌不要与客户争辩
在销售中，你不要感到不公平，因为是你在上门要求别人购买自己的产品，别人有选择的权利，因此在客户说到产品不好的时候，你也不要和他争辩，如果你和他争辩只会于事无补，还伤了你们之间的感情，生意不成朋友在，我们是在做生意，和气才能生财!
16.你必须要自信
自信来源于你的态度和专业，当客户还没有使用你的产品或者还没有见过你的产品，这个时候什么最重要，就是你这个人，你的言行举止和你对你自己对你公司是否有完全的自信，我们有最好的广告媒介产品，我们有最优秀的团队，我们公司有最好的老板，客户肯定愿意与你合作，在他们和你的优秀氛围里，我想不优秀都不行哦!卖产品肯定是先卖自己!
17.尽量让客户做决定
彭小东老师在很多广告媒体销售的课程里就讲过，一定要与客户多交流，只有客户认可的方案才是最有价值的方案，否则就是一文不值，所以前提就是要和客户多交流和沟通，尽可能把你的想法变成客户的想法，通过他的嘴讲出来就最有价值了。
18.描述客户的梦想
我们一定要会客户展望未来，你与我们合作以后会怎么样，至少两点，第一，你在我们这里投放广告肯定会有效果，否则不然公司和我个人都无法生存下去，第二，我们合作以后，你和我肯定是最好的朋友，人生在世，知己难求啊!
19.恶劣的天气也是销售的良机
这是彭小东老师一直在验证的一个观点，恶劣的天气也是销售的良机?为什么?任何人在恶劣的天气里，心情都会受到影响，而这正是你的大好时机，看到窗外的风雨雪雷电，他更愿意坐到房间里与你交谈，反正又不能出去，这可以延长你与客户谈话的时间，外面还在下雨，你可以再多坐一会儿。
★ 决定成功的利器
★ 是也是造句
★ 这也是一堂课
★ 用是和也是造句
★ 我也是丑小鸭
★ 这里也是舞台作文
机会成本也是销售利器（精选5篇）
