【导语】“行星328号”通过精心收集，向本站投稿了3篇《渠道驱动力提升》系列之四：渠道成员掌控：识别假大户 找到贴心人，以下是小编整理后的《渠道驱动力提升》系列之四：渠道成员掌控：识别假大户 找到贴心人，欢迎阅读分享，希望对大家有帮助。
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篇1：《渠道驱动力提升》系列之四：渠道成员掌控：识别假大户 找到贴心人
谁是我们的“大客户”？如何由被大客户控制转为“反控”大客户，以此来达到双赢的局面？要想真正掌控住大客户，在实际营销工作当中，我们又该避免哪些误区？采取哪些措施呢？
一、识别“大户”与“假大户”
正如呆伯特法则（80/20法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的销量甚至是利润，所以，大客户已经成为企业特别是中小型企业生存和发展的命脉。“得大户者，得天下”，已是不少企业的共识，大客户永远是众多企业的重点争夺对象。
然而，谁是我们的“大客户”？是销量大？还是比重大？笔者认为符合以下三个条件的客户都可以划归大客户的范畴：从整体购买量来看，大客户是指那些对企业生产的产品购买量大为企业贡献了绝大部分销量的客户；从销售比例来看，大客户是指我方产品在他处的销量占其所有同类产品销量总和的比重较大的客户；从盈利角度来看，大客户是指对企业的整体利润贡献较大的重点客户。由以上三点可见，大客户是一个相对的概念。
但是，在实际营销工作中，却有很多营销个人或单位从绝对角度来理解什么是大客户，认为只要某某经销商的销售规模大、送货车辆大、外埠市场大、辐射网络大，他就是大客户。试想，如果这样的客户他的本埠市场小、终端客户网络小，终端卖场陈列差，他还能有效地为你的产品最终销售服好务吗？笔者认为不但不能，还会适得其反，成为窜货砸价大户，也就是我们通常所说的“假大户”。然而，一个假大户站起来，会有几十个小客户倒下去；一个假大户增加1000万，整个市场可能会损失5000万。这种大户，你可千万小心！
总言之，对于生产企业而言，大客户是指那些对企业生产的产品购买量大、购买频次高，对企业的整体利润贡献大，占据企业绝大部分销售量的重点客户。
二、大客户为何叛离？
实际工作中我们总有这样的一种感觉，那就是大客户总是牛气冲天，对自己不忠诚，老爱跳槽。笔者认为除了客户拆迁、倒闭等不可控因素之外，主要还有三种可控的原因会导致大客户叛离自己：
1、自己企业提供的产品或服务不能满足大客户的需求，
主要表现在企业产品研发力量薄弱，自身产品结构跟不上市场需求的发展，从而影响客户和自己合作。
2、大客户的投诉和反馈问题得不到及时解决。主要表现在渠道冲突、售后服务、产品质量等等系列问题发生后，企业没有及时采取有效的解决方式给予解决，导致大客户叛离。
3、竞争对手的进攻。主要表现在竞争对手利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务，更强大的宣传推广攻势，甚至是利用商业贿赂等等各种竞争手段，向大客户发起猛烈的进攻，从而使得大客户对其投怀送抱。
三、规避大客户营销误区
1、对大户“奖”而不“管”：有些单位对为了表示对大客户的重视，搞起了坎级奖励：大客户大政策，小客户小政策。还有些企业搞“大户俱乐部”，目的也不是搞销售而是要奖励；结果导致大户越来越大、小户越来越小；大客户最终跳槽，小客户最终也转移了进货渠道。其实，真正的大客户大多是厂家“管”出来的，而绝不是单纯的“奖”出来的。与客户合作，厂家一定要全面参与，重点管理，赢得主动。在对客户进行考核奖励时，一定要设置增长率奖之类的配合奖项，照顾暂时的小型经销商的积极性，帮助他成长为日后的大客户。
2、对大户“靠”而不“做”：很多厂家总认为一旦钓到了大客户这个金龟婿，产品销售就可以高枕无忧，背靠大树好乘凉。对大客户过于依靠，把所有的事都包干给对方。对下游经销商特别是终端缺乏直接掌控，造成过于依赖代理商，以致常常被大客户的一面之言所蒙蔽，不能全面真实地了解有关产品和市场的相关信息。
3、对大户“等”而不“激”：大客户见多识广财大气粗，对很多事情都抱着一种无所谓的态度。因此，要想坐等经销商自己改变，变得主动、听话，变得对厂家越来越有利，那简直就是天方夜谭。真正好的经销商是激出来的，绝不是守株待兔坐等出来的。聪明的厂家总会通过自己价格政策、促销政策、返利政策以及其他的激励政策等等，一环紧扣一环，环环相扣，套牢经销商，尽最大限度与可能地激发大客户的经销积极性。
篇2：《渠道驱动力提升》系列之二：渠道价格制订：把握关键因素 扫清体系障碍
当价格控制越来越难、经销商大呼自己不赚钱忠诚度急剧下降时，究竟留给经销商的利润空间是小了还是大了？分销价格体系应该如何设计才能有效提高渠道驱动力？
一、透析：供货价格的决定因素
1、从产品的角度来讲，供货价格是由产品成本决定的吗？不是！厂商之间的供求关系决定着产品的分销价格，物以稀为贵就是这个道理，稀就是紧缺、供不应求！供不应求，产品的分销价格必然高；反之，如果是在营销过程中产品处于供过于求的状态，产品自然卖不出一个好的价格，产品的分销价格自然就低了，有时甚至是低于产品成本，这就是为什么有些企业会亏本的原因。
2、从渠道角度而言，供货价格是由买方规模大小决定的吗？不是！有些厂家为了吸引或笼络规模大的经销商，在合作时往往给对方一个较低的供货价格，笔者认为这种做法欠妥。因为有些经销商虽然规模小，但他却很专业，在供应链上他就可能会处于一级商的位置。所以，买方在产品销售链上所处的级别决定了我们对他的供货价格。这就要求厂家要对处于同一渠道级别的经销商制定同一供货价格。
3、从下游分销商的角度而言，供货价格是由它的上游供应商决定的吗？不是，供货价格是由厂家决定的。也就是说，厂商合作时，厂家除了要明确对一级商的供货价格之外，还要对各级分销商的二次销售价格作出的指导甚至规定，做到厂家让他卖什么价他就卖什么价；而不是他想卖什么价就卖什么价。
二、依据：谁在影响价格高低？
1、企业品牌：知名品牌企业的产品，定价时就可以把无形资产加到价格里；反过来，如果企业名不见经传，定个高价不会有人接受。比如,同是0.25g*20s的阿莫西林,哈药总厂、白云山总厂对经销商的供货价都在3.1元（对一级商的供货价格，下同）以上；而河北华威的只能卖2.4元；重庆科瑞只能卖2.05元；差距很大的原因主在于企业品牌的含金量不一样；
2、生产工艺：假如产品的核心技术始终领先，不能复制，就可以定为高价；假如是一般的仿制产品，定价时就不要考虑技术的价值，
比如同是六味地黄丸，但水蜜丸、浓缩丸供货价格就大不一样；
3、行业地位：行业领导者可以更为主观的考虑产品的市场定价；行业的追随者必须和领导者进行比较。比如，宛西制药是生产六味地黄丸的领军企业，同样是200s浓缩型的六味地黄丸，他的供货价可以定到9元，宜昌民康的只能定价为6.5元；黄山天目的又只能卖到4.5元；
4、营销目标：产品投资是短线行为还是长久经营，是紧紧跟随领头者还是做行业垄断者？这些都影响产品的价格策略；
5、各项成本：生产成本、包装成本、广告、促销费用、人员工资等成本的高低是决定价格高低的关键；
6、促销力度：广告促销等相关力度大，定价可略高一些.经销商们都非常清楚：好卖的（有促销的）产品不赚钱（供货价格高，没利润空间），赚钱（供货价格低，利润空间大）的品种不好卖（因为没有促销等相关投入）；
7、营销方式：大包方式，底价；代理制：低价；如果是采用多层级总经销模式，应定低价以确保各级利润空间；如果是终端直营可定高价；
8、竞争对手：在产品同质化现象严重的领域，企业定价不得不参考主要竞争对手的价格。比如，关于0.125g*10s的头孢氨苄胶囊，在进军湖北市场时，“广州白云山”供货定价为1.8元/盒以后，“广州侨光”马上跟进，定价为1.7元/盒；
9、结算方式：不同的结算方式、不同长短的账期，意味着对企业资金的不同占用程度。于是，厂家可将资金占用利息、应收账款管理费用，甚至是“跑单、呆死账”风险分摊到供货价格上。
篇3：《渠道驱动力提升》系列之五：渠道管控载体：完善协议条款 明文约束分销
很多厂商越来越感觉到渠道管理手段和工具的缺失，认为渠道管理必须出奇招方能致胜，其实不然，一些基本的营销工具，比如说销售协议（合同），同样能取得很好的渠道管理和控制效果
在分销渠道处于多变的营销环境下，很多厂商越来越感觉到渠道管理手段和工具的缺失，认为渠道管理必须出奇招方能致胜。其实不然，一些基本的营销工具，比如说销售协议（合同），只要我们在签订时做到义务责任分工明确、条款细节完善到位、约束激励并重；在执行时不打折不走样，同样能取得很好的渠道管理和控制效果：维护销售区域、避免渠道冲突；开展有效促销，控制渠道窜货；减少应收账款，稳定渠道价格；有效利用返利，提升销售业绩。
销售协议是厂商为确保产品销售的实现而设立的彼此相互遵守的契约。对于厂家而言，销售协议的作用更多地体现在对分销渠道的约束和激励上。因此，在协议中，如何设置完善的协议条款显得尤其重要。通常来讲，一份完善的销售协议都不会缺少以下四个方面的条款：
一、常规条款
1、协议当事人：也就是厂商双方分别是谁，当事人的法人代表、通讯地址、电话、账号等基本信息；
2、产品描述：应当明确产品名称、规格、限定零售价、生产厂家是谁等内容；
3、授权与认可：包含产品销售的委托与被委托关系、经销方式是代理还是分销或经销；
4、协议期限：生效日期和协议延续和失效条件；
5、协议争议和解决：争议解决期限和仲裁或法律申诉地点；
6、其他事宜：协议份数和持有方，补充协议的认可，未尽事宜；
7、协议附件：如委托书、提货证明等，同样是协议的一部分；
二、分工条款
常规条款只是搭起了协议的框架，要实现产品销售的目标，协议双方的分工至关重要，
通常来讲，必须在协议中对双方的义务做出如下划分，否则，难免造成执行过程中的推诿扯皮现象。
协议中有关厂家义务的条款通常有：1、协助各级经销商做好产品的宣传和渠道促销工作，并为目标达成提供一定的费用支持；2、向各级经销商宣传、讲解产品的阶段性推广计划；3、按各级经销商的销售业绩开展对应的奖励；4、帮助各级经销商建立和巩固终端销售网络；5、协助各级经销商培养相关营销或管理人才；6、依据一定的标准对各级经销商进行奖励或处罚。
有关渠道经销商义务的条款：1、按时足量地向下游客户配送产品；2、维护产品的销售价格和区域；3、按时真实地向厂家提供产品流向；4、按要求向厂家支付货款；5、完成协议所规定的产品销售进度；6、实现终端网络的有效覆盖（进度、覆盖率）；7、确保终端的安全库存,不压货,不断货。
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