“长刺”通过精心收集，向本站投稿了5篇工业品购买行为的影响因素，今天小编在这给大家整理后的工业品购买行为的影响因素，我们一起来阅读吧!
篇1：工业品购买行为的影响因素
工业品的购买行为同消费品的购买行为一样，同样受到诸多因素的影响，美国的韦伯斯特和温德将影响工业品购买行为的各种因素归结为四个主要方面：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素，
A、环境因素
经济环境是影响工业品购买行为的重要环境因素，经济大环境的好坏、企业的经济状况都直接影响到工业品的购买需求。经济不景气时，就会减少投资，压缩采购，减少库存，工业品的购买需求就会受到打击。同时，也会受到政治、文化、国际形式、社会发展等的影响。
B、组织因素
我们已经知道，工业品的购买一般是由采购部或由多个部门组成的采购小组进行采购，每个企业都会有他们自己的需求、采购目标、决策组织、采购程序。其中每一环节都影响着购买行为的进行，作为市场营销人员应该深入了解客户企业的真正需求是什么？具体的采购目标？由谁进行采购决策？有哪些人或部门参与采购？只有对这些影响因素有了全面的调查和了解，才能知己知彼，有的放矢。
C、人际因素
采购企业内部的人际关系对工业品购买行为的影响也是至关重要的，
客户在购买大宗工业品时会由专门的采购部或临时采购决策小组来进行，这些人的个性不同、地位有异、权利有别，他们之间的内部关系也是错综复杂的，因此，他们的购买要求会有所不同，对购买决策所起的作用也有所不同，表现出纷繁复杂的人际关系。作为营销人员应该摸清客户的决策成员，成员的个性、喜好、权利、地位等，弄清采购企业的采购标准、决策方式，有目的、有计划、有区别地与客户成员建立起良好的人际关系，为营销成功打好“人际通道”。
D、个人因素
工业品市场的购买行为虽具有专业性、理智性、目的性，但也有其个人性，参加购买决策的是一个个的个人，每个人都有其自己的个性特征，受年龄大小、受教育差别、生活背景、职位高低，以及购买风险与自己的厉害关系的不同，每个人在采购决策中就会表现出不同的立场和态度，摸清每个人的个性特征，把握每个人的态度、立场，是营销人员在营销公关时必须要做的“功课“，个人因素在工业品的购买过程往往是最重要的决策影响因素，掌控好个人因素，就为营销开启了成功之门。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：02168885005转843，电子邮件：liangxin@china-imsc.com
篇2：消费者购买行为的影响因素调查报告
消费者购买行为的影响因素调查报告
进入21世纪以来，中国汽车市场发展迅速，汽车行业已经成为我国五大支柱产业之一。各大汽车生产企业为满足市场的需求不断，推出新的产品以满足不同消费者的不同需求，同时国内消费者对汽车的消费也相当的热情，越来越多的家庭将购车列入家庭消费计划，汽车消费已成为当今社会的一个热点。然而影响购买的因素也层出不穷。本文通过对汽车消费者购买行为进行研究，探讨影响购车行为的主要因素及通过从消费者的年龄、职业、生活方式、心理等个人因素以及影响购买的经济因素、社会因素、文化因素等方面进行分析，了解消费者的购车行为，从而使汽车企业在产品研发、市场营销、售后服务等方面加以改进，促进汽车市场的健康发展。 影响消费者购买行为因素。
1、家庭的影响
家庭是社会上最为重要的消费者购买组织，购买者家庭成员对购买者行为影响很大。一个家庭所处的不同状态，例如单身、新婚、满巢、空巢等，都会影响家庭成员的购买行为。例如，收入良好的年轻夫妻可能会倾向于选择时尚、美观的高档车，而一旦他们有了孩子，因为考虑到孩子日后的受教育等问题，他们的预期收入就会降低，对汽车档次的选择可能也会下降。美国通用公司建立了客户信息系统之后，对销售人员提出这样的要求；当你的客户新添了一个孩子之后，应当向客户寄发大型轿车的资料，因为，这些客户很可能会为了使孩子能够在车上有一个舒适的座位而换掉家中现有的经济型轿车。
在汽车营销中，还必须考虑到家庭中谁具有支配权，所面对的家庭是属于丈夫支配型、妻子支配型还是共同支配型。应当说，在大多数情况下，类似汽车、家具、住房等高消费品以及价格昂贵的耐用品通常属于丈夫支配型。但是，美国最新的市场调查反映，妇女购车的比例也在明显上升，他们比仅仅成为购买者和使用者，而且在购车中占支配地位。为此，轿车营销应根据不同的支配者采取不同的策略。
2、汽车价格的影响
汽车是一种高档商品，只有当消费者的收入达到一定程度后，才可能购买。因消费者最关心的首先是汽车价格，汽车价格的高低直接影响消费者的'购买行为。我国是国民收入偏低的发展中国家，较高的市场价格必然制约消费者的购买行为，造成我国部分轿车价位居高不下的原因是我国轿车业起步晚、规模小、产量低、成本高，按照国际水平，汽车企业年产量为20万辆时才能达到盈亏平衡点，30万辆才不会有被吞并的危险，而我国轿车企业绝大多数都没有达到经济模式，导致成本比较高，同时，部分零部件由于国内技术的原因，以来于引进也是导致轿车高成本的重要原因。
3、消费者的个性和自我观念因素的影响
个性是指个人独特的心理特征，它使个人对环境做出相对一致和持久的反应。例如，有的人稳健保守，有的人则勇于冒险。个性不同会导致消费者购买行为的差异，进而影响消费者对汽车产品的品牌的选择。自我观念与个性有关，可以理解为自我定位，它对消费行为产生影响的一个重要是：消费者往往会选择与他们的个性及自我定位相吻合的汽车产品。另外，自我观念在一定程度上影响着人们对未来（如收入）的预期，从而影响其现在的购买决策。在汽车企业的营销活动中，应注重刚重产品一定的个性化特征，根据个性特征和自我观念的不同，把消费者划分为不同的细分市场，制定相应的营销策略。
汽车是代步工具，是生活中不可取代的交通工具，以后会越来越多，
篇3：影响工业品采购八因素
IMSC研究发现，一般企业都要具有自己的核心竞争优势，这个优势必须具备第一有市场需求；第二竞争对手没有你好，影响工业品采购一般有以下八项因素，在这八个方面你有比别人好的吗？
示意图：
1、品牌
工业品行业采购最看重的是品牌，一个行业产品的品牌效用非常大。因为一般工业品都是比较大额的产品，使用周期也相对较长，他们不敢冒太大风险去尝试，从来没有听说过的产品的。
举例：工程机械行业近几年来特别注重产品品牌的塑造，徐工、柳工等就是在品牌上具有了更多优势，才能越走越好。
2、行业标准
行业标准也是一个采购上非常注重的标准。这是证明一个产品是不是真正意义上过关的前提和门槛。这个产品质量都不能达到行业标准的话，那幺是不可能以引起采购商兴趣的。
举例：IT集成行业客户采购更加在乎的不是价格、服务，他们往往有其注重行业标准的重要性，微软在这个上面吃到了甜头。
3、售后服务
因为前面已经提到了，工业品一般使用周期较长，谁也不能保证产品使用过程中没有故障发生。因此，工业品行业里还特别注重到售后服务，售后服务完善无疑也是一个采购商非常关注的。
举例：中央空调行业一般客户采购都是非常注重售后服务的，为什么海尔中央空调一直独占鳌头，原因就在于海尔的售后服务是最最棒的。
4、客户关系
客户关系指的是一个企业提供给客户的关系层面上的承诺和保障。这个标准也可以通过企业与之前客户合作的客户关系得到佐证。开发客户阶段，采购商也是非常重视的，如果与客户处理不好关系，很难让项目顺利进展下去。
举例：医疗器械行业是重视客户关系最典型的代表。
5、产品性能
一件工业品的性能自然是采购商最起码要关注的标准，
产品性能这一关是他们肯定不会马虎的，因为他们可不想花钱买一件性能差的产品。
举例：电气自动化行业特别注重的就是产品的性能稳定性。
6、快速解决
快速解决越来越成为一个企业竞争力的保障。很多企业都在快字上下功夫，抢占市场占有率。这个标准在工业品行业也是如此。要是不能在第一时间为客户提出解决方案，服务支持不能跟上都会影响到与客户的发展。
7、价格
价格，应该说是最直白的标准了。一般采购商都有这幺个心理，其它都没有问题了，你可不可以降价一点点，我们就成交。因此，价格也是一个不可忽视的标准之一。工业品行业常见的价格敏感型客户就特别关注价格。
8、供货能力
供货能力这个应该说是采购商比较关心的，他们要求合作伙伴至少不能耽误产品的供货能力，那样的话就会影响到企业的利益。这个标准也非常关键。
举例：汽车客车行业配件供应商最最的在乎的就是客户的供货能力。
综合能力评价如图所示：
丁兴良―国内大客户营销培训第一人，专业公司的销售经验；研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN―顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》《大客户组织规划与管理―天龙八部》《大客户战略营销―赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》，联系电话：021-68885005，电子邮件：tink@china-compass.com
篇4：工业品购买合同
买受方：________________________、（简称甲方、
出卖方：________________________、（简称乙方、
签订地点：_____________
签订时间：______年______月____日
经甲、乙双方共同协商，在平等互利的条件下，依据《中华人民共和国合同法》的有关规定，结合本工程具体情况，甲方将____________、项目工程中的_________、制作，由乙方承包。为确保工程按工期、按质量完成，本着平等互利、紧密合作的关系，双方一致同意订立以下合同条款，并按合同条款的规定行使权利和履行义务。双方协商议定如下条款：
第一条、标的、数量、价款及交（提、货时间
1、强电桥架部分
标的名称
牌号商标
规格型号
生产厂家
计量单位
数量
单价
金额
交（提、货时间及数量
合计人民币金额（大写、：
2、弱电桥架部分
标的名称
牌号商标
规格型号
生产厂家
计量单位
数量
单价
金额
交（提、货时间及数量
合计人民币金额（大写、：
3、桥架配电部分
牌号商标
规格型号
生产厂家
计量单位
数量
单价
金额
交（提、货时间及数量
合计人民币金额（大写、：
（注：空格如不够用，可以另接、
第二条、质量标准
1、乙方桥架供货产品必须经国家专业质量检测机构与认证，必须符合国家现行标准和规范，并与标的及设计要求相一致。
2、电缆桥架应按规定程序批准的图样和技术文件制造，并符合本标准的要求。
GB/T、1720—1993漆膜附着力测定法、GB/T、1764—19xx漆膜厚度测定法
3、材料
1、制造电缆桥架用板材应符合GB/T912、GB/T11253中有关规定。
注：所用板材由供需双方约定。
2、电缆桥架焊接用焊条应符合GB/T5117规定。
3、表面防腐层材料应符合相应的标准规定。
4、螺栓、螺母、平垫、弹垫应分别符合GB/T、5780、GB/T、6170、GB/T、97。1、GB/T、93的规定。
4
色泽明显变化，镀层严重腐蚀（产生腐蚀点的面积>50%、底金属（包括冲孔、边缘部位、有明显锈点
涂层表面色泽有明显变化且有气泡或底金属有明显锈点
4、制造要求
1、电缆桥架的长度极限偏差
a、当长度小于、等于20xxmm时，极限偏差为±2mm；
b、当长度大于20xxmm时，极限偏差为±4mm。
2、其余尺寸公差按GB/T1804—V。
注：槽体宽度取负偏差，盖板宽度取正偏差。
3、电缆桥架表面平面度允差：
a、热镀锌桥架平面度允差每平米不大于8mm；
b、电镀锌或锌合金和喷涂桥架平面度允差每增米不大于4mm。
注：电缆桥架宽度不足一米者按一米计算。
4、通风孔：有孔托盘底部通风孔面积不得大于底部总面积的40%。
5、电缆桥架横档：梯级式桥架横档中心距不应大于300mm；横档的宽度不应小于30mm。
6、托臂自由状态时垂直度允差为1/100（上翘、。
第三条、出卖人对质量负责的条件及期限
乙方应对所售产品的质量及使用功能负责，在设计要求及合理的使用期限内（质保期为一年，自工程检验合格之日起、乙方有义务对非甲方原因而产生的问题产品进行保修与退换，在安装完成前甲乙双方还应签订质量保修书，作为本合同附件。
第四条、包装标准、包装物的供应与回收
每批主要部件应配有适当数量的标志，其内容可含有：型号、规格、制造厂名等；
产品外标志应清晰，同时应能反映产品基本信息；
产品包装应能防止在运输过程中受到损伤，也可按甲方要求分类包装；
第五条、随机的必备品、配件、工具数量及供应办法
随包装的产品必备品、配件、附件、工具数量应齐全，保证所供产品能正常安装与使用。
第六条、合理损耗标准及计算方法
在运输过程中应尽量避免损耗，结算数量应以现场实际接收数量为准，损耗品乙方负责自行处理。
第七条、标的物所有权自______付款_______时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于____乙方_________所有。
第八条、交（提、货方式、地点
1、交货方式：货至工地后，甲方、监理及施工单位三方根据合同及图纸进行审核。（有甲方变更，以变更文件为准、
2、交货地点：甲方华沁苑二期项目工地指定地点。
3、交货日期：乙方在签订合同后7日内把货备齐，根据甲方具体工程进度，甲方提报计划或电话通知方式告知乙方，乙方自接到书面或电话通知计划后供货至工地。
4、运输：乙方负责汽运至工地现场指定位置，费用自负。乙方负责装卸车，费用自负。
5、随货备品：乙方交货时需向施工单位及监理部提供产品合格证、检验报告、施工规范及说明书等相关材料。
6、如配电箱需主管部门抽样检测检验，由乙方负责进行设备的送样并取得合格的检测报告，相关检测检验费用由乙方承担。
第九条、运输方式及到达站（港、和费用负担
乙方应采取合理的运输方式，保证货物能按要求时间到达，并承担因此产生的费用。
第十条、检验标准、方法、地点及期限
1、材料设备单价与约定不符，由乙方承担所有价差；
2、材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符，甲方拒绝接收保管，由乙方运出施工场地并重新采购，并由乙方承担相应费用；
3、到货地点与要求不符，由乙方负责运至合同中指定地点；
4、供应数量少于甲方约定的数量时，由乙方在规定时间内补齐，不能因此影响工程进度，若现场实际需求大于清单量，乙方须甲方要求增量，并保持货物单价不变；
5、到货时间迟于约定的供应时间，乙方赔偿由此造成甲方损失；
6、所有进场货物必须在现场由双方点验合格方可接受，数量以实际收受数量为准，并应形成相关记录与凭证；
7、部分涉及主要使用功能的产品乙方除提供必要的生产证明、产品合格证、自检证书外还需按要求报送当地权威检测部门进行复检。
第十一条、成套设备的安装与调试
乙方派技术人员现场技术指导和施工工艺的详细解释。
第十二条、结算方式、时间及地点
1、本合同的`总价为人民币_________、，为含税不变价（税指进口税、增值税等一切税种、，合同附件价格不影响合同价格。本合同除发生下列情况可按投标报价书中的价格调整合同以外，其它一律（包括进口设备汇率变动、不得调整：
1、工程建筑设计作较大的修改
2、因甲方实际需要调整原设计方案
2、付款方式
1、合同生效日起10天内，支付合同总价的5%作为定金；
2、设备按约定日期运至工地后支付合同总价的60%；
3、设备安装调试完毕，交房整体验收合格投入正常使用，支付合同总价的30%；
4、质保期2年，余款5%待质保期满后7天内付清；
发票应随付款进度及时提供，各供应商可提供更优惠的付款方式。
第十三条、担保方式（也可另立担保合同、
__________暂无__________________
第十四条、本合同解除的条件
1、甲方在乙方存在如下违约情况时，有权考虑并提出终止全部或部分合同。
1、方未能在合同规定期限或甲方同意延长的期限内交付全部或部分设备。
2、乙方未能履行合同规定的其他义务。
3、发生上述情况后，乙方收到甲方的违约通知后30天内未能纠正其过失。
2、乙方应继续执行合同中未中止部分。
3、在甲方提出终止部分合同的情况下，并不解除乙方对已交货部分设备应负的产品质量责任。
第十五条、违约责任
1、乙方必须按合同规定的供货期供货，假如未按约定的时间供货，每推迟48小时，则扣乙方每个结算批次1。5%的货款作为赔偿，超过一周未能供货，甲方有权另行选用供应商。
1、乙方不能履行招标要求和本合同要求时，视为乙方违约。
2、因乙方供货不能按时进场或质量达不到标准全部退货，并没收其合同履约保证金。
3、因乙方违约给甲方造成损失和因乙方违约给甲方造成延伸损失的，甲方没收乙方的合同履约保证金，，乙方将继续承担甲方实际损失。
2、由于甲方责任，违反合同拒收货物或不能及时支付货款，甲方失误而使乙方延期交货等，由此造成的损失，应由甲方承担一切责任
3、违约赔偿
除不可抗力外，如乙方发生不能按期交货或提供服务，甲方发生中途退货等情况，应及时以书面形式通知对方。甲乙双方应本着友好的态度进行协商，妥善解决。如协商无效，按下列规定处以罚金。
1、逾期交货
乙方逾期交货，按逾期交货部分总价计算向甲方赔偿违约金，每逾期一天，罚款2‰。但整机中的零部件逾期交货，按整机逾期交货计算罚金。
2、乙方不能交货或甲方中途退货
乙方不能交货，应向甲方偿付违约金。违约金按不能交货部分货款的10—30%计算。甲方中途退货，应向乙方偿付违约金。违约金按款总值的10%支付违约金。
3、经甲乙双方协商同意延期交货和经双方友好协商同意退货且无需罚款者不在此例
第十六条、合同争议的解决方式
本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解，协商或调解不成的，按下列第________种方式解决；
1、提交_________________________仲裁委员会仲裁；
2、依法向人民法院起诉。
第十七条、本合同自__经法定代表人签章后生效__起生效。
本合同正本八份，双方各执四份，同等生效。
第十八条、其他约定事项
1、本合同在执行期间，如有未尽事宜，须由甲乙双方友好协商，另订附则附于本合同之内，所有附则在法律上均与本合同有同等效力。
2、本合同附件为供货清单汇总表及报价明细表。
3、合同修改
1、甲乙双方的任何一方对合同内容提出修改，均应以书面形式通知对方，并达成由双方签署的合同修改书。
2、除非甲方对设备的型号、规格和涉及价格因素的技术参数和配套件提出修改，乙方不得对合同价格提出修改要求。
4、成套设备的检测（复检、费用有乙方承担
签订日期：___、年___、月___、日
出卖人：
出卖人（章、：
住所：
法定代表人：
委托代理人：
电话：
传真：
开户银行：
账号：
邮政编码：
买受人：
买受人（章、：
住所：
法定代表人：
委托代理人：
电话：
传真：
开户银行：
账号：
邮政编码：
篇5：工业品购买合同
出卖人：_____________
签订地点：_____________
买受人：_____________
签订时间：______年______月____日
第一条 标的、数量、价款及交(提)货时间
标的
名称
牌号
商标
规格
型号
生产
厂家
计量
单位
数量
单价
金额
交(提)货时间及数量
合计
合计人民币金额(大写)：
(注：空格如不够用，可以另接)
第二条 质量标准：_________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
第三条 出卖人对质量负责的条件及期限：_____________________________________
_______________________________________________________________________________
第四条 包装标准、包装物的供应与回收：_____________________________________
_______________________________________________________________________________
第五条 随机的必备品、配件、工具数量及供应办法：___________________________
_______________________________________________________________________________
第六条 合理损耗标准及计算方法：___________________________________________
_______________________________________________________________________________
第七条 标的物所有权自_____________时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于_____________所有。
第八条 交(提)货方式、地点：________________________________________________
_______________________________________________________________________________
第九条 运输方式及到达站(港)和费用负担：___________________________________
_______________________________________________________________________________
第十条 检验标准、方法、地点及期限：_______________________________________
_______________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
第十一条 成套设备的安装与调试：_________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
第十二条 结算方式、时间及地点：_________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
第十三条 担保方式(也可另立担保合同)：___________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
第十四条 本合同解除的条件：______________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
第十五条 违约责任：______________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
第十六条 合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决;也可由当地工商行政管理部门调解，协商或调解不成的，按下列第________种方式解决;
(一)提交_________________________仲裁委员会仲裁;
(二)依法向人民法院起诉。
第十七条 本合同自_________________________起生效。
第十八条 其他约定事项：__________________________________________________
_______________________________________________________________________________
出 卖 人
出卖人(章)：
住所：
法定代表人：
委托代理人：
电话：
传真：
开户银行：
账号：
邮政编码：
买 受 人
买受人(章)：
住所：
法定代表人：
委托代理人：
电话：
传真：
开户银行：
账号：
邮政编码：
鉴(公)证意见：
鉴(公)证机关(章)
经办人：
年 月 日
监制部门： 印制单位：
工业品购买行为的影响因素（精选5篇）
