[转]做销售的军规

时间：2023-01-10 03:58:48 作者：nickdine 综合材料收藏本文下载本文

【导语】“nickdine”通过精心收集，向本站投稿了9篇[转]做销售的军规，下面是小编为大家整理后的[转]做销售的军规，仅供参考，大家一起来看看吧。

目录
第1篇：[转]做销售的军规第2篇：做房地产销售怎么转营销策划第3篇：做教师的军规第4篇：做教师的军规第5篇：[转]销售计划第6篇：销售代表时间管理“二十条军规”第7篇：销售终端管理12条军规第8篇：做销售顺口溜第9篇：做销售顺口溜

篇1：[转]做销售的军规

[转]做销售的21条军规

[转]做销售的21条军规・营销人员，人才市场需求排行名列前茅的热门岗位！・营销人员，营销企业流失速度最快的人力资源！・营销人员，苦痛欢乐尽在其中的魔鬼职业！如果你痛恨一个人，就怂恿他做营销人员去吧！在市场无情的风雨中摔爬滚打，看透世态炎凉、尝尽人情冷暖，好一场红尘炼狱！如果你爱一个人，也怂恿他做营销人员去吧！在市场无情的风雨中摔爬滚打，炼就一身铜皮铁骨，自此走上辉煌路，赢得似锦前程耀乡里！第1条军规：公司利益高于一切*公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。第2条军规：团队至高无上*团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个营销人员能够不遵守现代人约法三章的生存和工作方式。第3条军规：用老板的标准要求自己*个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。所以为谋求自身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。在团队中，你的主管、你的.客户，都是你的老板，你的工作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。第4条军规：把事情做在前面*什么算是敬业的标准?只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。如果老板还没想到的事情，你做完了，很棒！同样地，比较对象还有主管、同事，看看自己的努力是在前面还是后面。面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的，但要知道，做在前面就可以去挑别人的刺，如果你想改变局面的话。第5条军规：响应是个人价值的最佳体现*个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上！所以，每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候，在第一时间做出积极响应就是必须的事情，因为这关系到你的价值体现。第6条军规：沿着原则方向前进*对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算坚持下来并期望有所作为。那么，如何才能做好事情?很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包括你的主管的某些指令在内。第7条军规：先有专业精神，后有专业人*销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。因为专业精神，就是服务本身，服务既是指为客户服务，又是指为自己周围的同事服务。第8条军规：规范就是权威，规范就是一种精神*有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把它视为是必须的，所以他们永远受到打压，成绩总是被人否定。规范是一种精神，一种可贵的习惯，这是它不容易养成的原因。但是，没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它们。第9条军规：主动就是效率，主动、主动、再主动*主动的人是最聪明的人，是团队中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永远要记住，主动精神是你最好的老师。在困难的时候能够帮助我们的，是主动而不是运气。第10条军规：任何人都可成为老师*因为担心犯错误或是为了寻找心理上的安全感，人们希望有个人能依靠，能给予指点，这是对的，问题是有人总是错将领导当成唯一的老师。姑且不说身为领导的老师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训，事实上团队中任何人都可成为你的老师，只要你虚心求教，而不是为了达成曲线救国的其它目的。因为你需要的只是知识，而不是老师。第11条军规：做事三要素，计划、目标和时间*永远要有计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间。第12条军规：不要解释，要结果*竞争社会中，许多时候，解释是没有意义的，这意味着你想推卸或要别人来承担责任。如果你不希望看到最后的结果，那么首先要做的是尽可能去改变过程。永远记住：业绩会说话，成就会说话。第13条军规：不要编造结果，要卷起袖子干活*不要用可怕的结果吓唬自己或是吓唬别人，首先卷起袖子去干活。只有这样才知道结果是否真的很可怕，经验表明，95%以上的可怕猜测会因为卷起袖子干活而自然消失。第14条军规：推诿无效*在失败面前，在错误面前，每个人都知道最不好的做法就是推诿，而推诿在团队中是无效的。团队好比一根链条，总是推诿的人犹如链条中的沙子，会让其他人感觉特别别扭，并且会让人加深对你所犯错误的印象。第15条军规：简单、简单、再简单*不要太夸张，不要虚张声势，更不要节外生枝。寻找捷径是提高工作效率的首要方法。同样的一件事情，如果你能完成得比别人更简单，就是好样的。第16条军规：做足一百分是本分*一百分是完美的表现，追求顾客满意，追求完美服务，是营销人员的工作标准。不要以为这是高要求，如果你能实现一百分，不过是刚刚完成了任务而已。第17条军规：做人要低调，做事要高调，不要颠倒过来*低调做人，可以在你周围保持健康的空气，而高调做事，则可以赢得支持和声誉。第18条军规：沟通能消除一切障碍*沟通能力是营销人员的起码素质。不要怕沟通中的小麻烦，如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。顺畅不会从天而降，它是沟通的结果。第19条军规：营销人员首先是架宣传机器*作为企业流动的广告窗口，不论穿行于大街小巷还是深入到城镇乡村，你必须一路口水一路歌，不遗余力地做公司以及产品的吹鼓手，这是你最基本的工作任务。当然，鼓动别人之前，先要鼓动自己！第20条军规：永远保持进取，保持开放心态*在任何一个销售部门中，最赚便宜的是两种人，一种人勇于开拓进取，收获是自己的，失败是上司或老板的，更重要的是，这种人把自己的退路留给了老板或上司去照顾。另一种人是有开放心态的人，他们谦虚，他们可以有效接受别人的看法，所以他们的成功比别人快得多，自然收获也大！第21条军规：上去或出去(UP OR OUT)*知识经济中的一切都与学习相关，所以生存的第一要诀就是学习学习再学习。懒于学习的人，实际是在选择落后，也就是在选择离开

篇2：做房地产销售怎么转营销策划

1.年度销售战略规划：规划及研讨年业绩及年度销售额总成和差距，及时总结业绩差距并采取一系列强有力措施加以改善完成。

2.营销组织管理咨询：对区域的销售模式改进最优质的服务及最便利的消费。

3.计划与预算管理咨询：广告、宣传、新项目开发、设计、包装、销售人员、做合理化的成本控制意识及管理机制。

4.营销业务流程管理：项目开发、成本预算、设计包装、服务出台、利润及销售预算。

5.销售管理：销售团队运作机制、销售人员管理、专业化销售技术、销售管理工具、销售监控管理、销售督导管理、促销管理。

6. 渠道管理：渠道规划、渠道开发方案、渠道冲突解决方案、渠道管理工具、渠道推广。

7. 终端管理：终端生动化、终端客情关系、终端销售管理规范、终端管理流程设计、终端信息管理制度。

8.目标：建立完善营销体系;贯通渠道，活化组织;强化、固化、提升销售能力

篇3：做教师的军规

做教师的22条军规

自古以来，国有国法，行有行规。如今做教师的，毕竟不同于以前的先生，从政策面上讲，做老师的规矩是时常在变的，当然，如今的规矩也不叫“行规”什么的，而叫“职业道德”或者“行为规范”，或者“公约”什么的，但这些都不重要，只是它的行文太过于官样化，摆在老师面前是当不了真的，事实上这些东西也无法起到实质性的约束作用，因为那规范太过于道德化了，一个“爱”字就把一切都掏光了。再说那贴在墙上的规范多是闭门造车的产生，只是一张招牌而已，有时就象是在被人领着宣誓似的（我常常将宣誓称为赌咒），又如何让人当真。

笔者从教二十余年了，从一个毛头小伙，到如今头上白发点点，虽没有公开违反过官方所颁布的“职业道德”，但也没有将其作为自己的行为准则，倒是将自己这多年的经验或者说是教训常记于心，作为自己的行为准则，现将其整理出来，说给大家听一听，共计22条，曾经读过一本名为《第二十二条军规》的小说，于是将其夸大为《做教师的二十二条军规》，供大家批判。

第一条明确你自己的职业特点

走出师范的大门的时候，我们每个人脑子里装的是教师职业是“阳光下最灿烂的职业”和我们是“人类灵魂的工程师”的观点，当我们真正走进教师队伍之后，很快会发现实际情况远非如此，我们的职业只是三百六十行中普通的一行，无所谓灿烂不灿烂，更谈不上是什么“人类灵魂的工程师”，我们从事的这份工作，只是借此养家糊口、赖以生存而已。与其它的热门职业相比，我们所从事的职业有时还显得特别地低贱。

降低你对职业的期盼，这样你都会脚踏实地地做好自己的工作。

第二条永远不要说校长的坏话

虽然我们的工资是由财政拨款的，但你不要忘记实质上是校长签发的。当你用自己的长处与校长的短处相比时，你会觉得校长不如你，最常见的比法就是校长教书不怎么样，但校长却有你永远也比不过的特长。如果只用自己的长处去指责他人的短处，除了说明你的无知外，再就只能说明你在干着缩小自己活动空间的蠢事。特别提醒的是，当你希望有人与你一同说校长的坏话时，你大概已无可救药了。

第三条尽量避免与“工作狂”教同一个班级

我绝无贬低那些对工作负责的同事的意思，但我们确实应该努力避免与那些视时间就是质量的同事共教一个班级，这倒不是因为他们很优秀，而是因为他们可以毫无节制地挤占学生的学习时间。

学生的学习时间是一个常数，他挤占了更多的时间，必定是以牺牲你所教学科的时间为代价的，到头来，学生的总体成绩不大可能很理想，但他可能较为突出，你却较为平庸。不是你怕平庸，而是你很可能不值。

第四条每年资助一名贫困生

在你的学生中，一定会有一些相对的贫困者，你每年可从中选择一名资助者，用不着全额资助，你可以不用太多的花费，提供学生的学习用品，那怕只是一些草稿纸也行。请你不要将你的行为理解为仅仅只是一种资助，实际上，这种行为能让你更多地关注你的学生，增强师生之间的交融性，在这种“资助”过程中，你会发现，你的收益将远大于你的支出。

第五条永远不要低估你眼中的差生

这世界原本没有差生一说，只是由于评价标准的差异，导致了我们眼中差生的产生。但我们不论什么时候都不要低估了眼前的差生。因为，眼前的差生能够让你的讲课无法进行下去，你犯不着如此，而差生的未来，也许是你永远也赶不上去的；所以，不要用言语去讥讽他们，诱发他们的叛逆精神。

第六条别与他人攀比

不论你是与中学同学还是与大学的同学相比，可以肯定地说，你是比上不足，比下有余的`。但你却很容易只将眼光盯着那些在事业、爱情以及拥有的财富比你强的同学，而这种比较既让你感到浮躁，同时也有失你的信心，让你的心情灰溜溜的。

其实，你虽不是最成功的，但你肯定不是失败者，用不着灰心丧气。

第七条别让自己成为新文盲

你以知识为载体，让一块黑板，一支粉笔成为你驰骋空间的缰索。但这世界变化得比我们的想象要快得多，因为你昨天也许才将WINDOW 98]练熟悉，可恼他人今天使用的却是WINDOW XP。经过一段安稳而平静的教书生活后，我们不仅对新知识会感到欠缺，而且对新知识还有一种习惯性的拒绝。

在这个知识爆炸的时代，我们应是一个学习狂。

第八条将教师视为你的终身职业

也许你还没有走上教师岗位的时候，就已经想到了要跳槽，你也许会作各种努力，但成功的可能性并不是太大。如果你在30岁以前还未跳出教师队伍的话，那么你就必须将这一职业视为终身职业。又由于你跳出的可能性并不太大，因此即便是30岁以前，你在尝试着跳槽的同时，你也不要放弃手上的工作。

第九条坚持阅读

经常阅读报刊、阅读网络，能能够让你对世界保持一种新鲜感。经常阅读经典，能促使你不停地思考。对世界保持新鲜感，能够使你的观点不落后于学生。同时，你会从这世界的时事、体育、娱乐新闻中找到与学生交流的话题，从而增加彼此的交融性。阅读经典，会在无形中提升你的品位，强化你的人格魅力，从而也从中影响你的学生。

第十条在床头准备好笔与本

做一个思考的老师，而思维的火花往往会在你上床后的那一瞬间，或者是在你醒来的那一时刻，有时甚至是在凌晨乃至你的睡梦中闪亮，在你的床头放一本记事本和一支铅笔，迅速地记录你思维的火花，这有助于你自身的提高，最终提升你自己。

第十一条要学一点幽默

幽默是生活的润滑剂。谁都不希望自己面前站着一个整天板着面孔的人，学生更是如此。

掌握一点幽默的艺术，既放松学生的心情，同时也让学生走近了你。但幽默应止于讥讽，因为讥讽会伤害一部分学生，同时幽默也应止于无聊的调笑，因为这样会导致学生“乐”而不学。

第十二条在考试前许一个愿

我们不是有神论者，但我们也应该清楚天意难违。所以，我们不要忘记在大考前对学生许个愿，对学生说上天会保佑他们的，这上天是神也可、是菩萨也可、是上帝也可，但不论是什么，你的心都必须是虔诚的。

事实上，上天会保佑我们每个人。

第十三条学会原谅自己与别人

学生用他的无知与偏执让你生气，家长因对孩子的偏爱与袒护让你动气，领导因对你的误解让你怄气，而自己有时也对自己无端地不满意，低着脑袋生自己的闷气，这些汇集到你身上是恶气攻心。

气生了不少，但问题没有得到一点解决，所以，你得学会原谅，学会宽容，原谅与宽容让你生气的人与事。

第十四条让学生摸得着你的关注

你不一定爱你的学生，但你既然从事了这一职业，就应承担你相应的责任，你得关注学生的学习与成长，而且，你不要将关注仅仅停留在意识里，而应让学生摸得着，感觉得到。你拾起学生掉在地上的橡皮，耐心回答学生的提问，常与学生个别谈心，甚至只是走道里的一声问候，这些都是能让学生摸得着的关注。

第十五条不要吝啬赞赏的语言

就是成年人，也希望得到别人的赞赏，何况是尚未成年的学生呢？所以，对待尚在成长过程中的学生，你不要永不满足，你要学会发现学生的特长与其成功之处，并给予充分的肯定；同时，当学生正确地回答了你的问题，或者提出了一个好的创意，甚至是一个小小的善举，你都要用愉悦人心的语气对他给予真诚的赞赏。

你赞赏学生的成功，学生会再还你一个惊喜。

第十六条将惩罚进行到底

对学生进行赏识是教育的组成部分，但并不是教育的全部。没有惩罚的教育是不完整的教育，不要相信爱与赏识能解决一切问题的教育观点，而应该坚持惩罚是教育不可缺少的组成部分。

对于顽皮的学生，不要轻易地放弃，对其违规的行为，不要听之任之，应当给予合理的教育，这时批评与惩罚应是不可缺少的教育手段。但一定不要将惩罚上升为体罚。

第十七条学会控制自己的情绪

当你准备批评你的学生时，你要学会控制你的情绪，千万不要让情绪左右了你的言行。事实上，只有你完全控制了自己的情绪，你才能在面对让你厌恶的学生时，仍能面带微笑；而当你对学生暴跳如雷时，并不能表明你真的控制不了自己，事实上此刻的你也许心静如水。

这不是虚伪，而是一种心理战，好的老师肯定会如此与学生斗智斗勇。

第十八条不要高估了自己的作用

考试分数公布后，人们关注的是考生的总分，这实际上是告诉人们，教育的效果是有一定的群体性的。所以，在任何时候，你都不要夸大你在教育学生过程中的作用。再说，优秀的学生并不完全是靠教师教出来的，在很大程度上，学生的成功取决于他先天的素质，就象牛顿绝不是他的老师教出来的一样。

第十九条每天一片“金嗓子”

警察腰间总别着一只枪，医生脖子上总挂着听诊器，老师的口袋中应装着“金嗓子喉片”，其用途当然是再清楚不过了的。另外，你每天最好喝六杯水，用30分钟的时间在球场上跳动一下，在幽静的小道走动一下，舒活舒活筋骨，抖擞抖擞精神，放松自己的躯体，其作用也不必多言。

第二十条承认衰老

人总是要衰老的，但对老师而言，衰老对教师教学状态的影响太过明显了。

当老师是不同于当医生的，医生是越老越吃香，而老师，那怕曾经是非常优秀的教师，等到他临近退休时，他的教学几乎不可能受到学生的欢迎。究其原因，面对病人，医生有足够的时间来诊断、分析，丰富的经验能帮助他对病人的病情做出正确的判断；而面对学生，老师的讲授应该是行云流水，回答学生的问题应是对答如流，而衰老显然会让你力不从心。

尽管你会想方设法延缓你的衰老，但你必须明白，老师在某种意义上也是吃“青春饭”的。所以，你年轻时无论如何都得尊敬老教师。

第二十一条不要奢求额外的回报

教书作为你的职业，薪水就是你的回报。你也许在正常的教学工作之外还付出了许多，但这也只体现了你是一位将责任放大的老师，但你并不能因为放大了责任而又追求更多的回报。就象农民不应奢望穿上自己种植的棉花织成的衣服、建筑工人不要奢望住上自己建筑的房子一样，老师不要奢望学生今后会对你有额外的回报，那怕只是一张小小的贺卡。

第二十二条做快乐的教师

做老师的心情常常是压抑的，但你应该努力营造快乐的环境，让学生快乐。你也得找到让自己快乐的窗口，让你每天都快乐，因为快乐的核心就是你自己。只有你真正快乐了，你才不会在这世界上留下太多的遗憾，只有你真正快乐了，你才无愧于你的职业。

上述二十二条“军规”，并不能代表教师所要遵循的所有，其中也许有你认为是纯粹多余的，那么就请你向它扔砖头；而且，你也许有你自己的“军规”，那也请你列出来，让我们大家共同遵守。总之，我所列的《二十二条军规》，你说是我精心制订的可以，你说是我的游戏之作也可；你说我是胡说八道也行；只希望你细细体会之后，觉得当执行的就一定要执行。当然，我列出了这二十条军规，也不代表我对每一条都是在认真执行的，有的甚至是我经常违反的，但我也从违反中体会到了相应的惩罚，正因为这惩罚，我才更希望你能遵守。

此“军规”的生效日期由你自定。

篇4：做教师的军规

做教师的22条军规

做教师的22条军规zt

第一条明确你自己的职业特点

第二条永远不要说校长的坏话

第三条尽量避免与“工作狂”教同一个班级

第四条每年资助一名贫困生

第五条永远不要低估你眼中的差生

第六条别与他人攀比

第七条别让自己成为新文盲

第八条将教师视为你的终身职业

第九条坚持阅读

第十条在床头准备好笔与本

第十一条要学一点幽默

第十二条在考试前许一个愿

第十三条学会原谅自己与别人

第十四条让学生摸得着你的关注

第十五条不要吝啬赞赏的'语言

第十六条将惩罚进行到底

第十七条学会控制自己的情绪

第十八条不要高估了自己的作用

第十九条每天一片“金嗓子”

第二十条承认衰老

第二十一条不要奢求额外的回报

第二十二条做快乐的教师

此“军规”的生效日期由你自定。

篇5：[转]销售计划

[转]销售计划

[转]销售计划刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的`了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

篇6：销售代表时间管理“二十条军规”

销售代表入行时间有长有短，各人的悟性和水平也不同，销售代表的时间管理，一直是笔者公司地区经理们需要老神费力的一件事，虽然也组织若干次时间管理的培训，但效果并不理想，从销售代表反馈的信息显示，他们对时间管理的理论和按“重要而紧急，重要不紧急等”处理日常工作的方法并不能活学活用。所以我们研究是否以通俗易懂条文式的规定，来规范销售代表的行为，提高他们的时间管理水平。由此专为销售代表制定了时间管理“二十条军规”，效果很好。把它介绍给大家，也希望得到您好的建议。

1）积极的工作态度和良好心态

积极的态度和心态提高工作效率

2）良好的健康状况和安全意识

健康和安全是有效率工作的基础

3）拜访客户前须电话预约

避免等候时间或不得不再次拜访

4）充分利用电话与客户和你的主管沟通

最省时间和最经济的沟通方法

5）随身携带交通地图和火车大巴时刻表

减少迷路和长途出差在候车室等候

6）定期整理你的文件夹或删除电脑中的无用档案

减少在茫茫文海中寻找所需文件的时间

7）临睡前想一想明天的工作，按重要性排列1，2，3

计划是合理利用时间的有效工具

8）将最重要的拜访按排在上午，至少2次

上午精力充沛，办事效率高

9）早出晚归避开交通高峰

避免途中浪费过多时间

10）这次可以办完的事，决不拖到下次，不给自己找借口

避免为同件事多次重复

11)避免过高承诺，学会说不

学会说不，可以减少紧急但不重要的活动

12)随身携带记录本记录，避免随手记小纸条

减少事后回忆的时间和到处寻找小纸条

13)电话交谈，简单扼要，主动要求停止

避免与工作无关的闲聊

14)业务报痰碧焱瓿桑不写回忆录

减少事后回忆的时间，避免遗漏

15）利用出差途中，等候客户和下班时间写报告

避免在途中和等候中浪费时间

16）长途出差线路设计，不走回头路

减少途中浪费时间

17）长途出差出发和返回时间时间定在8点以前和5点以后

增加有效工作时间

18）100公里以上长途出差需在当地住宿一天以上

减少在途时间

19）80%时间花在20%重要客户上

20%重要客户带来80%的销售

20）尽可能花一些时间与家庭团聚

家庭是你的大后方，是你工作的源动力

篇7：销售终端管理12条军规

如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！

执行力作为营销成功与否的关键因素，高素质的执行力成为众多医药保健品企业追求的目标，而执行力水平的高低无疑取决于营销管理水平的高低，在终端推广方面同样存在这样的问题，如何有效的对终端工作进行高效率的管理，将是决定终端工作成败的关键！

根据笔者操作市场一线的实际经验，在实际工作之中针对终端管理总结如下12条经验，供各位看客参考！

第一条：人员得力心态为主

勿庸置疑，工作是由人来做的，没有一批高素质的业务人员，终端工作将会成为无米之炊。在具体的人员选拔上，要从基本的业务素质、从业心态、必备的业务知识和业务技能等几个方面进行考虑。尤其值得一提的是从业人员的心态问题，终端工作在一班人眼里看来比较枯燥无味，每天周而复始，如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的。以笔者的经验，心态不好的即使业务素质再高也坚决不用，以免留下后患。

业务的知识和技巧只要心态很好都可以在日后的工作之中进行很好的培训，在短期之内就可以很快的上路。无论是本人的一线工作还是了解的其他行业的情况来看，凡事做得比较成功得企业，在一个相对较长的周期内一般人员的流动性都不是很大，相反那些不成功的企业都是人员流动性比较大的，考察其人员素质，几乎绝大部分都是员工心态不好。

第二条：团队建设持之以恒

一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之，必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。

在团队建设方面，要努力培养团队高昂的工作激情，娴熟的业务知识和业务技巧，良好的基本素质，平和的从业观念，积极向上的工作心态，团结和谐的工作氛围，有张有迟的工作节奏，适度合理的娱乐机会，只有这样长期坚持，一只优秀的团队才能形成。

把团队建设贯穿在整个业务进展之中，充分利用每一个机会进行，钢铁队伍方能打造钢铁长城。如中秋的团聚、经常性的业务交流和培训制度、员工的生日祝福等等很细微的方面。

第三条：底子清晰杜绝模糊

所谓底子是指终端的基本情况，是终端工作开展的舞台，在登台表演之前，首先要把基本功连好，其次还有把舞台的整体布局和细微环节进行全盘把握，就像行军打仗一样，那里能够搭桥，哪里能够伏兵，哪里能够安营扎寨，在作战之前必须把作战地图烂熟与心，决不容许出现模糊现象的出现。

在工作方法上可以采用摸底盘查和第三方资料相印证的办法，对业务人员划片盘查，准确把握各个终端药店、诊所和医院的数量、位置、营业面积、总体销量和同类主要竞争产品的销量大孝电话、经理姓名、产品所属柜台的柜组长营业员、相关人员的联系方式、相应的个性业务关系、主要同类产品的终端运作方法。

第四条：详细分类重点明确

根据以上情况对将要开发的区域进行分类，

首先进行重点区域和非重点区域的初步划分，确定产品的重点攻击区域，其次对终端进行A、B、C分类，在分类上要进行各方因素的综合考虑，不能单纯的从营业面积或人流量的大小进行考虑，还要考虑同类产品在每个终端的实际销售情况进行参考，譬如一家药店可能营业面积很大，但不一定我们的产品在该店就能销售很好，譬如有些药店可能专门以医保顾客为主，如果我们的产品在目前情况下还不是医保，那就要考虑是否会成为我们将来的主要攻击对象。

在详细分类的基础上进行重点的初步筛选，这些终端药店在终端工作的开展初期将会成为我们工作的重点，当然这些因素都是动态的，一定存在分类不准确的现象，在以后的运作之中要随时进行调整，但前提是必须找出重点所在，在前期的运作之中不可能全面开发，同时80％的销量肯定要来源于20％的目标对象。

第五条：样板拉动明星效应

榜样的力量是无穷的，每个人都需要一个目标一个学习的对象，人人学榜样，人人成榜样，良好的销售业绩是水到渠成的。

在开发初期，根据前期重点分类的情况，在人力物力上对一些终端进行重点支持，从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力，在每个区域内成功树立若干个这样的五好明星店。

在明星店的建设过程中，积极总结经验和教训，复制成功的模式，向其他终端推广，如我们以前在广东实行的“决胜终端一句话”和“终端推广产品知识手册”，就是在样板店的建设之中总结推广的，效果极其显著。发动整个团队学习样板店，整个团队形成“比学赶帮”的样板氛围，从而带动整个终端工作的迈进。

第六条：分层推进戒急戒躁

高楼大厦决不是一天建成的，在追求速度的过程中切不可急于推进，凡事欲速则不达，终端工作同样如此。产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进，在同终端药店的谈判之中，必须注意掌握好各项工作的火候，要巧借时机，巧妙的不动声色的完成方为上策。必然工作的难度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回报。

在笔者操作上海市场时，当初就是急于求成，在同终端沟通谈判时所有问题一揽子抛出，得到的是一盆凉水，终端的答复是我评什么配合你的工作？后来改进办法分层推进，有技巧的利用一些时机逐项完成。

以终端包装为例，上海药店如果直接谈判包装，必定要支付一笔不小的费用，后来在明星店的建设之中总结出来的经验是是角色转换利益倒置，不直接谈包装，而是与药店经理沟通目前药店同样存在的激烈竞争情况，主动从药店的角度和利益考虑问题，话题转移到如何有效增加药店的销售方面，药店经理的主动性和积极性得到空前的提高，不知不觉之中包装问题兵不血刃迎刃而解，费用问题连谈都不用谈到桌面上来，

后来在经验推广之中结合其他方面综合成为一套终端推广模式，又总结了一句话“你需要销售支持吗，我们有一套很好的办法可以让贵药店人气增加销售提升，你愿意尝试吗”，几乎百分之百的药店经理都很有兴趣的进行下一步的沟通，从而争取做到花小钱甚至不花钱的办法进行终端包装。

第七条：分工清晰职责明确

各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工，

制定每个人的详细的工作职责和工作标准，每周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作，工作中的重点所在，哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。

第八条：计划翔实严格紧凑

实行严格的计划管理制度，凡事预则立，不预则废，经理、主管和业务人员都要制定严格的每月每周每日的工作计划，决不允许无计划的开展工作，没有效率的工作等于没有工作。譬如业务人员每天都要制定第二天的行销路线，每一个药店的计划任务，所要拜访的对象都要确定，坚决避免每天工作开始之后还不知道要往哪里去，导致工作中的盲目现象的出现。

第九：严格考核决不手软

终端工作的性质决定了严格考核的重要性，没有一套严格的可实施性强的考核制度和坚决的贯彻执行，所有的工作都会流于形式，同时在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。实行层级考核制度，省级市场部对区域市场经理主管考核，区域经理主管对业务人员考核。

笔者认为在所有的终端管理工作之中，严格的考核制度是最为重要的，没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票，工作成效的高低将取决于业务人员的自律性有多强，但人的惰性决定这种自律行在枯燥的终端工作面前是多么的脆弱和不堪一击。以下是一份终端业务考核制度，该制度主要针对业务方面，实行计分制，每分人民币5元，具体内容如下：1、地办经理及销售主管：

A、地级办事处每月未能根据市场实际情况，制定出有效可行的市场推广计划，扣经理、主管各20分。

B、办事处必须建立完善的经销商、零售终端客户档案，并要分类建立。建立不全者，缺一份本区经理及主管各扣5分。

C、办事处所辖区域内经销商、终端药店，如出现问题未能及时解决，造成工作被动或公司损失，本区经理及主管各扣10分。

D、本区域内业务人员，业务技能与产品知识不能达标，有一名扣经理、主管各10分。

E、本区域内如有业务员变动，造成公司财产损失，扣经理、主管各10分。

F、周、月工作计划各项指标未能落实到位，扣经理、主管各10分。

G、市场推广计划及各类促销活动在实际执行中，如有与市场情况有出入时，未能及时调整，造成资源浪费，扣经理、主管各20分。

H、对于业务人员各项终端基础工作，执行落实监督不到位，每人每次扣经理、主管各10分。

I、在市场动作中，能提出创造性建议，并被省部采纳的一次性奖励500元。

2、业务员：

A、每次业务技能及产品知识考评未能达标者，每次扣5分。

B、本人所负责药店，店员产品知识不熟，首推率不达标者，每一家店扣5分。

C、本人所负责药店产品陈列，终端宣传品摆放不到位，每一家店扣5分。

D、本人所负责药店库存：A类店6盒；B类店3盒；C类店1盒。库存不达标，每一家店扣5分。

E、市场运作中，市场部所配备各类促销品及礼品，如有不按要求发放或截留，发现一次扣5分，连续发现3次以上者，扣除当月工资或解聘。

F、市场部安排的各项工作，未能积极有效的执行配合扣5分。

G、本人所负责药店：A类店、B类店断货，未能及时处理并上报主管经理，每次扣10分。

对于目标终端促销活动所发生费用不能及时兑付或者费用不真实做假者，发现一次扣10分。累计发现3次者扣除当月工资或解聘。

第十条：以干代训案例提升

一支高素质终端队伍的形成需要长期的持之以恒的人员培训，每日例会结束后预留半个小时每周例会结束后预留出半天时间，针对每天每周的典型业务问题进行集中讨论集中会诊，在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质，各个区域经理要制定每周每月的总体培训计划，结合业务进展的实际情况有针对性的进行。

第十一条：标准管理模式推广

综合以上作业内容和管理方式，要逐步在实践过程之中，摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式，以便与整体市场业绩的提升和新开发市场的阿快速终端启动，标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等，在提炼成熟之后就可以迅速的推广。

第十二条：激励政策合理有效

层次需求理论告诉我们，人的需求包括基本的物质生活的满足、追求更高物质和精神生活水平的需求、自我能力和职位提升的空间等方面，终端推广人员同样要满足这样的需求。尽量在终端工作开展之前，就要制定一套合理有效的激励政策。内容包括奖金、晋级、通报奖励、总经理特别奖、发展机会和培训机会等，最大限度要调动各级人员的积极性。

篇8：做销售顺口溜

祝：三欣袜业客户财源广进，日进斗金;走一走转一转，不买可以看一看;南来的北往的去过美国的到过香港的，;走过南的闯过北的，游过山的玩过水的，;留过学的访过美的，大马路上亲过嘴的;看一看走一走，不买可以瞅一瞅;看街头美女一大堆，;不如来看纯棉袜3双只卖10元不算贵，经济又实惠;纯棉袜子几年前，火车上面做宣传来推广，10元卖3;你要说你没看到，你当时可能在睡大觉;祝：三欣袜业客户财源广进，日进斗金。

走一走转一转，不买可以看一看

南来的北往的去过美国的到过香港的，

走过南的闯过北的，游过山的玩过水的，

留过学的访过美的，大马路上亲过嘴的。

看一看走一走，不买可以瞅一瞅。

看街头美女一大堆，

不如来看纯棉袜3双只卖10元不算贵，经济又实惠。

纯棉袜子几年前，火车上面做宣传来推广，10元卖3双。

你要说你没看到，你当时可能在睡大觉。

纯棉袜穿了好，防臭吸汗不是吹。

纯棉穿了就是好，不让脚再受气的苦。

3双袜子10块钱，省钱舒服有实惠。