【导语】“星在”通过精心收集，向本站投稿了6篇诸强华解读：销售不提倡陌生拜访，今天小编在这给大家整理后的诸强华解读：销售不提倡陌生拜访，我们一起来阅读吧!
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篇1：诸强华解读：销售不提倡陌生拜访
作为一名销售员真是不容易啊，当你主动上门找客户的时候，人家会说你太草率，不尊重客户，当你等着客户的安排时，人家说你不主动，缺乏销售能力。那么作为一名销售员我们到底该怎么做呢?
很多人认为陌生拜访是有好处的，因为这样可以锻炼销售人员的勇气，特别是在毫不熟悉客户情况的前提下，更加可以锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧;尤其是相比于事先沟通后的拜访，陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”。
诚然，这样的观点具有一定的可实施性，相信也有不在少数的企业通过这样的方式赢取了很多订单。当面与客户沟通互动会给对方以更加深刻的印象，即便不能当时就成交，也算是对后续的销售行打下了基础。
可是，应用这一方式有两个大的前提：第一，能够找到目标客户，并且客户符合自己的产品特性;第二，产品从各个方面来说足以能够打动客户。可是，这两个前提也不是那么好达成的。做过电话销售的人员都知道：能从50个电话之中找到一位具有购买意向的客户，那就可以算是很优秀的成绩，最终能够达成交易的概率又会低上几分。诸强华老师认为，与电话销售相比较，陌生拜访是在没有确认客户有没有购买意愿的前提下当面与客户进行沟通互动，这一行为中的不确定要素太多;还有另一个问题就是，即使客户有购买的意向，销售人员能否在短暂拜访中与客户充分地交流，让客户能够从方方面面了解到产品详情?如果客户暂时无法抽出时间接待销售人员，销售人员又需要做出什么样的后续行为来保证下一次的拜访能够成功?
诸强华老师指出，一部分企业应用陌生拜访的方法其实就是扫楼，这种方法的确能让快消品企业或必需品企业得到一些订单，因为这种方法使得企业找到目标客户更加直接有效。不过，这些类型的产品，利润往往较薄，企业为了实现利益的最大化，需要雇佣更多的销售人员来进行产品的推销，从成本上来说，反而付出的更多。更何况，不是每个销售人员都很优秀，能够签署订单合同，销售效果其实很难得到保证。
诸强华老师提醒大家，销售人员是企业的名牌，代表了企业的形象，贸然的陌生拜访很容易让客户对企业留下一些负面印象。相较之下，实现通过电话或其他方式与客户进行沟通互动，了解客户的类型以及真正的需求，这样更容易让销售人员拿出对应的策略。在销售人员与客户交流时又有针对性地解答客户的疑惑，还能够体现销售人员的专业性，签下订单的成功率也会更好。当然，所消耗的成本也就更低。
篇2：诸强华：销售不提倡陌生拜访
很多人认为陌生拜访是有好处的，因为这样可以锻炼销售人员的勇气，特别是在毫不熟悉客户情况的前提下，更加可以锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧;尤其是相比于事先沟通后的拜访，陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”，
诚然，这样的观点具有一定的可实施性，相信也有不在少数的企业通过这样的方式赢取了很多订单。当面与客户沟通互动会给对方以更加深刻的印象，即便不能当时就成交，也算是对后续的销售行打下了基础。
可是，应用这一方式有两个大的前提：第一，能够找到目标客户，并且客户符合自己的产品特性;第二，产品从各个方面来说足以能够打动客户。可是，这两个前提也不是那么好达成的。做过电话销售的人员都知道：能从50个电话之中找到一位具有购买意向的客户，那就可以算是很优秀的成绩，最终能够达成交易的概率又会低上几分，
诸强华老师认为，与电话销售相比较，陌生拜访是在没有确认客户有没有购买意愿的前提下当面与客户进行沟通互动，这一行为中的不确定要素太多;还有另一个问题就是，即使客户有购买的意向，销售人员能否在短暂拜访中与客户充分地交流，让客户能够从方方面面了解到产品详情?如果客户暂时无法抽出时间接待销售人员，销售人员又需要做出什么样的后续行为来保证下一次的拜访能够成功?
诸强华老师指出，一部分企业应用陌生拜访的方法其实就是扫楼，这种方法的确能让快消品企业或必需品企业得到一些订单，因为这种方法使得企业找到目标客户更加直接有效。不过，这些类型的产品，利润往往较薄，企业为了实现利益的最大化，需要雇佣更多的销售人员来进行产品的推销，从成本上来说，反而付出的更多。更何况，不是每个销售人员都很优秀，能够签署订单合同，销售效果其实很难得到保证。
诸强华老师提醒大家，销售人员是企业的名牌，代表了企业的形象，贸然的陌生拜访很容易让客户对企业留下一些负面印象。相较之下，实现通过电话或其他方式与客户进行沟通互动，了解客户的类型以及真正的需求，这样更容易让销售人员拿出对应的策略。在销售人员与客户交流时又有针对性地解答客户的疑惑，还能够体现销售人员的专业性，签下订单的成功率也会更好。当然，所消耗的成本也就更低。
篇3：诸强华：只谈不问，并非销售
作为一名销售者，往往“说得多不一定卖得好”。如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。
只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。
销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。
不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。
这里是四个应当注意的方面，可以帮助销售代表提出更好的问题：
1、确定自己的关键目标。
为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。
2、思考那个你将面对的客户。
一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。
3、多问“什么”，少问“是不是”。
是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?――用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。
4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。
所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题 (Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。
最后还需注意，销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。
在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。
因此，我在【销售冠军提问沟通技巧】培训中一再强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。
“只谈不问，并非销售”。如果销售代表希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程，同样需要“问”，让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。
篇4：诸强华：只谈不问，并非销售
“说得多不一定卖得好”，诸强华老师认为，对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多更好的问题。
销售就像开车：问题的提出者是司机，控制着销售过程的方向，而问题的回答者就是车上乘客。
不幸的是，在多数销售代表看来，回应客户的问题才是销售。他们错误的认为，这样可以显示自己丰富的专业经验，并能促使潜在客户做出决定。实际上，一旦由客户频频发问，他就坐上了驾驶座，控制了整个销售过程。
如果你的销售代表提出的问题不好，他同样会失去销售的控制权。多数销售的问题是这样的：“我们可以帮您省钱，您是否有兴趣?”“这就是您想要的一款吗?”“您的企业还需要什么产品/服务?”这些大而空的问题，并不能帮助销售代表获得足够多的信息，从而向客户提出有效方案。
只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少。这样，销售代表才能更深入地了解客户，从而提出更具吸引力的方案。
这里是四个应当注意的方面，可以帮助销售代表提出更好的问题：
1、确定自己的关键目标。
为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的问题需根据客户而变。
2、思考那个你将面对的客户，
一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的问题。因此，以适合客户的高度提出问题，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可以为你带来有价值地信息。
3、多问“什么”，少问“是不是”。
是什么引起这个问题?为达成目标，你们采取了哪些措施?遇到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?——用开放式提问发现客户的问题所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。
4、问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。
所谓SPIN，即：探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题 (Need-payoff)。四类问题，步步为营，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值几何。
最后还需注意，销售代表另一个常犯的错，是从一开始就放弃了主动权。
在与客户接触的最初阶段，销售代表们通常会先向对方提出一个方案，然后才会展开问答。这并不高明，因为客户会在提问过程中掌握主动权。
因此，我在【销售冠军提问沟通技巧】培训中一再强调，应先向潜在客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，以满足客户的特别需求。如果你可以向潜在客户提出一个切合对方需求的方案，拿下这一单就不是难事了。
“只谈不问，并非销售”。如果销售代表希望一手掌控整个销售过程，并从实质上影响结果，就必须让自己学会“问”，不能只是泛泛而“谈”。而销售培训的全过程，同样需要“问”，让学员告诉你是否了解、是否理解、是否有问题、是否会应用。
篇5：诸强华：FAB销售法与BAF销售法实践探索
终端销售人员是销售过程中的主力，成功的终端推销可以产生强大有效的终端推力，促成更多的订单，以建材行业成品窗帘销售为例，消费者市场调研结果表明，顾客在选购成品窗帘时，对购买决策影响最大的人是窗饰顾问(窗帘店的营业员、设计人员)，其次是家庭成员、设计师以及施工者。目前各大成品窗帘厂商在中国市场的推广上很少采用广告形式，都不约而同地采取“终端推动”的策略。因此，成品窗帘的渠道终端立刻上升为各大供应商互相争夺的战略性营销资源。对渠道成员，尤其是窗饰顾问的培训，就显得迫切而重要。
一般而言，对终端推销人员的培训，都聚焦产品的卖点，即F——Feature&Function(功能特点)、A——Advantage(优势)、B——Benefit (益处)。
我曾暗访了一些接受过产品知识培训的售店窗饰顾问，结果发现两个问题：
1.很多窗饰顾问和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很快切中顾客的需求，进而影响成交。具体表现为介绍了很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。
2.很少有窗饰顾问能够准确地说出各类产品的功能特点、优势、益处，大多数人把这三者混为一谈。比如，问：“这款窗饰有什么好(益处)?”答：“这是进口的面料，可以防紫外线(功能)。”防紫外线不能成为“好”的答案，因为还没有弄清楚紫外线对顾客究竟是“利还是弊”。假如顾客刚好认为多接触紫外线可以消毒，那么“防紫外线”的功能对顾客而言就不是“好”;换言之，如果顾客知道紫外线对家具、地板有侵蚀作用，造成开裂、色差，同时顾客也很在乎保护家具、地板不开裂、不褪色，此时“防紫外线”功能对顾客而言才是“好”。
FAB销售法的弊端
FAB终端培训的内容除了产品本身“F”，还结合了“A”，贴近了市场，有了和同类竞品的比较，从而突出自己的优势;“B”的内容来源于消费者研究的结果，它的内容是“给顾客带来的好处”，这就需要深入研究消费者心理和需求，也就是上文所谈到的顾客是否在乎紫外线的问题。诸强华老师认为，FAB的培训已经超出了产品知识的范畴，涉及到了对竞品比较分析，以及对顾客需求的探寻，
我们再对FAB做进一步的探索。
我们假设某销售店经销三种成品窗帘——X品牌、Y品牌和Z品牌，每个品牌产品都有不同的FAB，如下所示。
情景对话：
窗饰顾问(终端推销员)：“这种窗帘是世界第一品牌，它的帘片是铝镁硅合金，有硅的成分，所以它有很好的弹性;而镁的成分又使它具有不易氧化的效果，这种合金的比例是最科学的，同行业中最好的……用在厨房里很合适……”
顾客：“哦，哦，我再看看……”
窗饰顾问还想介绍X品牌的其他特点，接着还想耐心地介绍Y品牌和Z品牌。可是，顾客已经很礼貌地谢绝了。
以上情景中，窗饰顾问接受过正规系统的销售培训，完全正确地按照所有跨国公司都遵循的FAB产品介绍顺序在陈述产品特点、优势、利益。可是，为什么顾客根本没有兴趣听完这套陈述?
我们来做一个分析：
在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客甲的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对甲而言都是很难引起他的兴趣的，甚至还没有等到推销员介绍Z品牌，就怏怏不快地离开了。
厂家、渠道、终端推销人员，甚至跨国公司的培训系统都习惯于从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。但诸强华老师指出，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：
一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，窗饰顾问介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。
篇6：诸强华：世界500强销售经理杂谈业务经验
一、有关基本问题
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多?关于技术和理论的话题，不同客户兴趣点都不一样，一般而言，客户往往对事实新闻、社会热点、经济动态、企业经营管理等话题比较感兴趣。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一位业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等，这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒;业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高只有170MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，前三个月是一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我当年业绩达到1200万元，名列大中华区第三名。因而，我经常对业务员说，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
二、关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题。关于怎样寻找目标客户，一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《温州黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在温州也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，鞋服黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
2、浏览招聘广告，就象在温州，《温州都市报》每天都有大量的招聘广告，我们可以通过阅览招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析企业是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了，
还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如温州人才网等。
从招聘广告中找客户的好处有两点。第一是可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代，例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动，大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
三、关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的，注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次，搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来，这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真;还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听，大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
★ 交强险条例解读
★ 范文强
★ 陌生组诗
★ 提倡厉行节约句子
★ 拜访的作文
★ 拜访感谢信的
★ 拜访的近义词
★ 客户拜访欢迎词
诸强华解读：销售不提倡陌生拜访（共6篇）
