【导语】“小心”通过精心收集，向本站投稿了2篇如何建立有效终端集客模式（一）：扎实做好蓄水工作，下面是小编为大家整理后的如何建立有效终端集客模式（一）：扎实做好蓄水工作，仅供参考，大家一起来看看吧。
篇1：如何建立有效终端集客模式（一）：扎实做好蓄水工作
我们业内的从业者经常会遭遇实际的经营难题，最头痛的恐怕就是怎么让更多的客户来自己门店，这也是家居卖场管理者最为头痛的事情，笔者常年关注终端集客，并长期操盘集客模式，今天从品牌联盟话题切入，探讨下如何建立有效的终端集客模式。（注：集客，即让有需求的消费者在一定时间内汇合到制定地点）
联盟活动与砍价会是笔者在红星美凯龙的时候，就由金牌橱柜与大自然地板倡导与发起的，经历了3年的市场洗礼，这种集客模式被应用的淋漓尽致。并且因为门槛很低，导致这种形式的集客效果越来越低。我们试着总结下现有的问题，并做适度的剖析给出对应的策略：
蓄水阶段，所有的参与员工被分成5-8个爆破小组，分担短信、电话、媒体、扫楼、设计师接洽、物料、现场组织等工作，由组长带头并监督。问题来了，我们的组长很多时候是经销商老板，他们已经脱离落地执行太久，作为一个不是专家的组长本身对流程、节点把控、重要事项不甚了解，那么他完全起不到带队和监督作用。在这个环节中，预期与实际的落差达到50%甚至更高。
有读者说，我们前期根据各联盟品牌的优劣势，选出在某一项精通的人员担任组长，并且由第三方公司负责监督，可是结果还不理想，我们的扫楼组一天只能售出20张卡，太打击积极性了。那么我想问下，你的品牌是在本地归属于哪个消费层级？你们对楼盘的筛选是根据各品牌的市场定位来设定的么？你的博德瓷砖，客单消费3万以上，结果你的扫楼小组去接近本地市场均价（甚至低）的新楼盘、投资客和回迁户集中的新楼盘，你真的能找到你的精准客户么，还是光为其他品牌做嫁衣了？好，这就是前期的另外一个重要工作：资源筛选。
资源筛选是决定一次集客最重要的环节。我们现有的资源包括3个月内新交的毛坯/精装房，各零售终端的成单客户，各零售终端的进店意向客户，装饰公司、设计师的意向客户或成单客户。基本上后面几个资源是不会放到桌面上共享的，只有新楼盘资源是集客活动直接使用资源，我们一般会设定几个维度来筛选这些信息，分别是均价、面积、购买人群结构、交房时间，交房前后3个月、高于市场均价、本地刚需购买者是每个一线联盟品牌的硬性筛选条件，
资源筛选好就要使用了，电话邀约是成本最低的集客方式，一般一场12品牌的联盟用4天就可以完成500拨客人的到场，8000个经过筛选名单资源，20人的电话邀约团队。我们经常被问到，既然电话邀约是投入产出比最大的，为何还要同时操作其他几种集客方式，答案是“真实性”！一位有需求的业主，他被电话邀约了一次，被扫楼碰到一次，被设计师邀请了一次，被平台短信通知了一次，他对这次活动的真实度和力度是不是认可了？再者，其他蓄水方式不仅是电话集客很好的补充，我们经销商员工在被带领去做事时，也能系统的学习到门店销售之外的能力，正所谓一举多得。
蓄水阶段是否学习和执行几种集客手段就行？显然是不够的，我们还需要做2项工作，这两项工作是现有的联盟活动、砍价师会、品牌推荐会都忽略的：门店诊断与技能培训。联盟集客活动是一个高强度的短期行为，如果经销商朋友们不乘着活动执行资源去挖掘经营问题、改善经营方式，那么活动带来的仅仅是短期现金流，我们大部分经销商都不会仅仅停留在这么初级的销售方式上吧？
我们来看下门店诊断是怎么回事。日常门店经营包含3类工作事项，售前-售中-售后，售前诊断包括员工日常工作安排、本地市场与竞品熟悉程度、楼盘了解程度、成单客户熟悉程度、产品知识、家装设计能力、甚至门店陈列库存、品类规划、销售曲线，通过售前诊断，我们会发现这个门店很多基础功能缺陷。售中诊断包括员工客户接待技巧、接待流程、压单方式、客户分配机制、客户跟进管理等，通过售中诊断，门店销售缺陷被暴露，发现导致签单率低、客单价低的最关键因素。售后诊断包括订单跟进、送货安排、二次客户开发、新客户开发、满意度回访、客户案例制作与包装等，通过售后针对，我们能看到门店在客户关系管理上的典型弱势。
在挖掘到了影响门店售前-售中-售后效能的关键因素后，我们必须要实施培训方案。最短培训周期为3天，它能让门店上至店长下至导购清楚以后每天要做几件事情、怎么做、做到什么程度。我们的导购、店长带着这些问题，参与到联盟集客活动中后，不光执行组长和联盟长的日常安排，同时在执行过程中，对前期诊断出的问题做矫正和改进，这样活动结束的时候，基本上已经完成了蜕变，如果加上周期性的复检，那么技能提升就成为必然之事。
张磊，消费类电子、家居建材行业从业经验，历任国内家居连锁卖场市场分析经理、照明企业渠道发展经理、直营家居企业区域总监。现致力于国内家居建材行业，提供精准有效的营销咨询服务，包括终端零售提升、业务管理优化、商业智能体系建设、大数据服务！QQ/微信:25357783 邮箱:25357783@qq.com
篇2：如何建立有效终端集客模式（二）：监督保证执行效果
现在越来越多的厂商与经销商选择自己运作品牌联盟和砍价会活动，甚至还出现了本地的自命“联盟会长”，这些联盟会长在短期内也确实是起到了整合区域资源的作用，除了第三方，我们还看到越来越多从第三方中脱离出来的个人，也加入到品牌联盟、砍价会、团购会运作中，从费用来看，个人操作很有优势：第三方机构收费8万一场，个人仅需2万。一时间，这个集客服务行业内充斥了好几拨力量，这个行业的门槛也因此降低许多。不过，不管是哪方力量主推集客活动，都会遭遇非常严峻的问题：执行监督。
我们先看下哪些环节需要监督：
――蓄水期动员大会
――门店的准备工作
――各项目组的日常工作
――每日例会
――活动现场（下篇讲述）
――后期跟踪（下篇讲述）
接下来，我们和大家一起讨论下怎么做好每一步的监督工作：
动员大会。这是任何一场落地活动开始前必做的之事，它的意义确实非常重要。有朋友要问了，动员大会的目的不就是最大限度的调动人员的积极性么，主动权都在主讲人手里，何来监督一说？这里要向大家纠正的一点是，动员大会不光是打鸡血立毒誓，它还承载了更多的功能：员工能力观察与评估、品牌经营特性获取。具体怎么做呢？先制定一张EXCEL表格，每个人都有10个评估参数（客户接待流程、客户接待技巧、产品知识、竞品情况、电话沟通能力、扫楼常识、家访能力、本地家居市场熟悉度、本地楼盘熟悉度、创新思维），在主讲人召开的3小时甚至是全天的动员大会过程中，一定要过遍所有与会者，根据员工的每次谈话内容，判定和记录员工各参数的分数。这些记录的数字用来干嘛呢？联盟执行人员筛选、联盟人员分组、各品牌门店销售分析与优化、员工特训课程制定等等。在动员大会阶段，监督更可以说是观察和判断。
门店的准备工作。动员大会结束的第二天我们的蓄水就全面展开了，这个时候，很多组织者直接把几大组分派到各个现场了，我们建议每天一定要在门店前集中下，做什么事情呢？让每个组员回顾下昨天的话题内容，以及今天要做的几件事，没有回答上的小组组长现场罚50元，
这个机制是贯穿在为期2周蓄水阶段的，我们做过30多个类比实验，没有15-30分钟早会最后的来客量比有早会的来客量整整少了20%！门店准备工作还包括品牌终端的活动气氛营造、门店员工对蓄水话术的熟悉、蓄水期客户的接待流程。每一项都很重要，一个建议是：门店老板当客户，让每个销售PK演练，频率是2天1次，安排在周一到周五的9-10点或下午1-2点，不过关的店长现场罚50元。另外，还需要把其他行业里推行的神秘客用起来：以陌生人身份拜访所有门店，记录看到的（宣传物料、助销工具、产品陈列位置、裸位、残缺品等）、听到的（客户问候语、接待流程、活动讲解、销售转移等），把记录结果在晚会的时候公布，让每个品牌的负责人第二天整改到位，否则停止执行其他活动。
各项目组的日常工作。这是最费力也是最耗时间的监督事项，贯穿蓄水始终。举电话邀约小组的日常监督为例，和大家分享下笔者的心得。
第一步检查邀约准备：9点前就要确认完以下内容，电话费用是否足够，短信话术、电话话术是否准确（短信内容需包含品牌、时间、活动力度、礼品、地点、联系人），电话名单是否足够及公平分配，确认每组员了解邀约顺序（前置短信、电话、回复短信、专属进场短信号、电话回访、跟进到场）
第二步模拟演练：9点开始每小组组长（一般4-5小组）出列当电话邀约人，监督人当客户，模拟电话邀约。每一个小组长演练完后，其他小组长和组员点评，监督人把电话邀约中会遇到的问题和解答方式归纳到小黑板。小组长完后组织组内两两演练。
第三步试打电话和总结：10点钟开始每人打一个电话实战，第一个收到客户回复短信的邀约人奖励100元。所有人打完一个电话后集中反馈和总结，反馈遇到的客户拒绝点，总结这些拒绝点怎么临场回应，并加到小黑板上做共享。这个总结的动作，笔者建议每2小时重复一遍，看小组的回复效果而定，因为有的小组状态非常好，那么千万不要经常打断，一鼓作气获取更多的客户短信回复。
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