“芒果橘子糖”通过精心收集，向本站投稿了6篇六步法，工业品营销培训之本，下面给大家分享六步法，工业品营销培训之本，欢迎阅读!
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篇1：六步法，工业品营销培训之本（一）
工业品营销培训，简单与复杂，就在一水之隔，说简单就简单，把工业品营销和销售的基本概念说清楚了，简单地结合一下学员工作实践，来几个你问我答，或者是互动讨论，学员通常会心满意足。一阵阵掌声中，讲师笑了，学员们也满载而归了。然而，这就是工业品营销培训的定式吗？
工业品营销培训，说复杂就复杂，人家苦巴巴地等着你传道解惑，怎么能就这样走走过场呢？叶敦明主讲的《工业品营销基础知识》、《销售环节解析与透视》，有5天半的课程。在课程编排顺序上，是为了三个月的专业训练开一个好头，并为后面的专业课打个基础。这种类型的课，专业难度并不大，可很容易讲的空洞无物，或者把后面老师的课提前透支了，等到他们讲课时就只能是重复了。
对于一帮几乎没有从事过市场营销工作的学员来说，这两门课的重点应该是：市场意识、思维体系、方法工具。五天课程，若是能达到这三点效果，学员收获大、讲师的成就感也会脚踏实地。
市场意识，是一个飘渺的话题。对于产品多年不愁卖的沈机而言，市场意识在高层已经扎根，可在基层还只处于萌芽状态，
授课的重心，在围绕着客户企业以及行业之外，还要与生活息息相关。营销无处不在，是叶敦明本次培训反复提倡和应用的一个主题。机床营销，如何学习化妆品，如何借鉴汽车4S店，如何从高端电子产品营销中汲取灵感，是课堂互动的重点之一。而且，更进一步的是，营销如何照亮生活，也是特意设置的话题。生活中的爱情、夫妻相处之道，也是互动环节的重点。因为，一个优秀的营销人，就应该先照顾好家庭，然后轻装上阵。
思维体系，则是一个浩大工程。你想，学员们都来自一个世界第二、年销售额近200亿元的大企业，尽管只有少数人直接从事过营销相关的工作，可他们也已经在工作生活中形成了自己的价值观、思维方式以及评判标准。讲师的课程，一开始由于新颖，还能在表面上抓得住学员的眼神。可如果课程没有“魂”，那讲师跟学员离得越近、互动得越多，露馅的概率就越大。原来老师就这么几把刷子，除了搞搞气氛，更多的时候都是在答非所问。很多讲师都害怕连续讲上5天课，害怕自己被榨干了，然后像风干羊肉一样挂在门框上。
篇2：工业品营销培训，大道至简
独乐乐，莫若众乐乐，培训，是企业的一次集体学习，也可能是一次集体娱乐。抱着审视、反思、学习与改变的态度，就会步入集体学习的正能量步调，以培训师开阔的实战视野与专业素养，启迪企业操盘者的经营思路、活跃执行层的方法手段，知识、信息与理念，由企业方转化为营销生产力。而觉得培训只是必要的应景，抱着看演出、听相声的慵懒心态，集体娱乐之后，收获的也许只是不作为的借口。叶敦明认为：工业品营销培训走到今天，知识与方法已经是初级价值；体系框架与营销思路，是中级价值；而经营理念与战略视野，则是高级价值。
春节前后，工业品企业忙总结、忙部署、忙培训。营销培训，几乎成了新年大餐的一道硬菜。年终培训，企业方希望培训师“诊断”一下的每一个关键的“灯下黑”。善待过去，才能过好明天，培训师好比历史学家吗？年终总结式工业品营销培训，多半是“压场”。企业老板在评点营销时，都希望跳出业绩的单一衡量标准，相对客观、全面地评估过去一年的营销目标达成、过程质量与问题、接下来步伐的沉重或轻快。此时，培训师需要扎实的经营判断力、战略审视力与分析总结力。
年前营销培训，为的是总结有高度、问责有风度、改变有力度。那么，春节刚过、开工之前的营销培训，又是为啥呢？新年、新开始、新气象、新期待，“四新”局面，或许是营销培训必须营造的“氛围价值”。老板要给营销队伍打气，期望他们能够为公司争气，一个营销好气场，即刻开启吧。
正月初六、初七，叶敦明在济南圣泉集团开展了两天工业品营销培训，第一天培训主题是《业绩倍增，工业品营销的杠杆力》，第二天培训主题是《营销模式，工业品企业的竞争力》，有260多圣泉营销将士参与。课件休息时，一个会场服务人员特地对我说：您讲的太好了！这从何说起呢？不由得想到一个古人，白居易，他觉得邻居老太太能听得懂的诗才算上品。工业品营销是活生生的，是一群人为了另一群人而忙碌的营生，让别人活得好，自己才可能活得好。好的工业品营销培训，剥去专业理论、行业知识与管理实践的洋葱皮，内核就是“美好别人的事业，成就自己的生活”。有经验的工业品营销人员，需要有人指点工作成就生活的迷津，需要培训师以人生智慧结合营销理念与方法来开启事业的第二春。
含金量的工业品营销培训，不会停留在方法、案例、互动游戏的浅层价值上，定会触及到营销思路、理念与战略层面，在引导听众剖析与解决营销难题时，适时导入体系营销、运营管理与战略洞察，
而这些看似深奥的专业技能，其实与生活中智慧一脉相承，参悟通透的培训师，能言让位于善感。营销悟透的培训师，其讲课风格与课程内容，必定是大道至简、深入浅出、余味十足的。
营销的本质是什么？洞察人性、尊重人性、满足人性与升华人性。那么，工业品营销培训，就是如何善待客户、激活内部组织、盘活企业资源的一次集体修炼。营销理念决定营销手段，而营销手段则直接影响客户价值获得与感知。修为而得的经验与智慧，大道至简，居高声自远，价值流无尽。
叶敦明认为：会生活的人，懂得爱的人，愿意付出的人，懂得报恩的人，才有资格做营销工作。营销，不是读心术，不是忽悠大师，只能是以心换心、以价值激发价值的人性工程师。高境界的工业品营销培训师，企业高层管理经历、营销管理咨询资历、家庭生活融洽欢快，是必备的资质。人性通，则营销活。
大道至简的工业品营销培训，需要在三个方面勤练苦修：1）打通战略执行力的任督二脉，以营销体系构建内外部营销力的融通与共振；2）开启跨界营销的立体思维，触类旁通方能创造无穷；3）提倡自助自救式方法产生机制，过去强调学方法的营销人是懒惰的，过去强调方法传授的营销培训师则是“大事化小、小事化了”的工具师，过重的匠人气息压制了培训对象的自我创造力。叶敦明觉得，简单的事情搞复杂很容易，显得自己有水平有见识，而将繁杂的事务串联成一个简单清晰的体系，则需要工业品营销培训师的巧思善断与整体把握。
叶敦明，联纵智达咨询集团合伙人，项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，为企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。
倡导以营销为核心的管理咨询，坚守战略、营销、品牌的一体化发展，力求在解决营销问题、开阔决策思维、优化管理体系上达成平衡。而且，精心为企业奉献《战略执行力，高层思维成就市场业绩》、《销售管理如何迈向销售经营》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》、《市场部，怎样为工业品企业创造大价值》等五门咨询式培训课程，培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地。叶敦明联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com本质管理咨询：www.abcd-exe.com
篇3：工业品营销培训的“337法则”（中）
工业品营销培训，基本上走过了单纯的概念灌输时代，讲师不能把学员当成一张白纸，你所要做的，恰恰是以浅显易懂的工业品营销思维体系，把有实战营销经历的资深学员，逐步导入到一种“语言互通、思维互动、行动互助”的境界。
语言互通，是指大家能够基本运用规范的术语、定义和概念，探讨问题的指向性更为明确。思维互动，则是他们的观点可以千差万别，可思维逻辑和判断标准则相对统一，争论之后还可以有意见的统一。行动互助，是指教学内容贴合学员工作实际，互动讨论的焦点也是锁定学员工作中的难题，从课堂到工作战场是“零距离”。
说了这儿，叶敦明要为你做一个小小的总结了。“市场意识、思维体系、方法工具”，是工业品营销培训的三个宗旨，它决定了学员能够从讲师那儿学到什么。“语言互通、思维互动、行动互助”，是工业品营销培训的风格三要素，它决定了讲师授课风格的弹性范围和实用评价标准。
有了培训三宗旨、过程三要素，工业品营销培训就能够达到实战、实用、实效的结果了吗？未必。培训，看似是讲师的独角戏，其实它是一个系统的管理过程。如同工业品营销中经常出现的项目型销售那样，流程化、规范化、工具化，也应该成为工业品营销培训的过程管理的标准。抛开如何内访外调和课程准备不谈，本文只涉及到课程开打以后的环节。
七步教学法，则是更进一步的培训过程管理标准，叶敦明此次在沈机市场经理班上尝试使用后，感觉效果不错。对工业品营销几乎没有基础的学员们，要在短短的5天半课程中，收获前面提及的“市场意识、思维体系和方法工具”，并不是一件唾手可得之事。六步法的要义，是用生动活泼的方式演绎“温故而知新”，以期达到“听到了、记住了、敢讲了、会用了”的培训效果。毕竟，工业品营销培训不是心态类或者励志类演讲，单是课堂气氛的high，会像一阵风刮过，培训效果永远无法落地。
第一步：讲师授课，深入浅出见真功
好的培训，就像双人舞 ，讲师要是好的领舞者，而学员，要能领会讲师的节奏，并能顺畅地随之舞动，
既然是营销实训讲师，首先就得搞清楚学员的专业功底、学习兴趣点、对听课风格的要求，因材施教才不会“鸡对鸭讲”。
一个在企业里多个岗位磨练过的实战派讲师，会有心而发地体会学员的工作困境、成长天花板和心理压力。讲师，不仅仅是打开知识宝库的看门人，更应该是一个鸡尾酒调酒师，融合大多数学员的胃口，让讲课的主旋律始终击打对学员的心弦，一唱一和的课堂，气氛活跃了，心扉打开了，学习转化为成长的点滴乐趣。
叶敦明认为，实战派营销讲师要“三有”：有实战经历、有专业功底、有教学方法。实战经历，让您推己及人，与学员保持心灵沟通；专业功底，是吃饭的本钱，也是补足学员短板的智慧源。
而教学方法，则是很多咨询师转行为培训师的障碍之一。茶壶里煮饺子，有货倒不出，苦恼着呢。不会表达，本质上没有想清楚。而没有想清楚，更多的原因是写不好文章。讲师有两种，一种是把思想通货贩卖成畅销品，而另一种则把思想精华演绎成消受得起的奢侈品，如苹果手机。
OK，工业品营销培训的337法则，是叶敦明琢磨出的一点心得。第一个3，即“三个宗旨”：市场意识、思维体系、方法工具。正心诚意，是讲师做好工业品营销培训的根本。第二个3，则是“风格三要素”：语言互通、思维互动、行动互助。第三个7，就是过程7个环节。篇幅有限，本文只提到过程7环节的第一个，其他六个环节，敬请阅读《工业品营销培训337法则（下）》。
叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。
理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。
篇4：工业品营销培训的337法则（下）
工业品营销培训的一丁点心得，就要说成是什么法则，也暴露了叶敦明的急功近利的心态，是不是？也许吧，无法可依，是工业品营销目前乱战的主要原因之一。没有工业品营销咨询实战心得的培训师吧，光顾着在知识体系、逻辑结构、逗人段子、现场造势上大做文章，正经八百的事儿，往往被整成了一场闹剧。而那些有工业品营销咨询经验的培训师新手，又不知道如何去梳理学员的思绪和思维，硬生生地把培训演变成咨询提案。
因此，叶敦明总结的工业品营销培训337法则，意在起个头。当年农村用的手动压水机，你得先往里面放上一瓢水，然后才能把地下水引出来。那么，就把这个所谓的337法则，当成是那瓢水吧。它，只能解眼渴，稍解口渴，但不能真正地解心渴。更多的实战总结，还得要自己来。
第二步：课堂互动，让学员成为主角
培训课程，有知识与娱乐两种类型。知识型培训，讲师喜欢唱主角。总觉得少了自己的深入阐述，学员就会完全晕头转向。不愤不启，若是学员没有将进入到思考问题、解决问题的情境中，再好的专业授课，也都是以填鸭收场。
可以考虑把课堂互动的话题，交给学员们提前预习，大家带着自己的困惑，也带着自己的想法。学员的思维，不仅要被讲师激发，更要被有着类似经历的学员们点燃。好的讲师，应该是课程大戏的导演兼其中的一个主角。通过课堂互动，让学员们称为一个个主角，才是好导演应该做的。
第三步：课程回顾，换个角度来温习
叶敦明发现，成人在懂得之后才能有好的记忆，此所谓理解式记忆，而非少年时期的机械式记忆。而理解本身，是一个多维度的思维碰撞。讲师讲解，课堂提问，学员问答，只是几个常见的维度，
而学员间观点PK、角色扮演等手段，则是把静态的知识，带入到活生生的实践中。多种手段的课程回顾，就是要学以致用。
每讲解完二个单元，就需要带着学员回忆一下课程内容，然后就所学的知识和乖工具，来解决与工作中类似的问题。加深记忆，促进理解，多轮次的课程回顾，容理解为记忆。温故而知新，书本就能读薄了，知识便能读活了。
第四步：学员晚自习，消化吸收再巩固
三天以上的工业品营销培训课程，大多适合搞半封闭，或者全封闭式培训。学员共同沉浸在一种情境中，熏陶的感觉呼之欲出。一半靠学习，另一半靠熏陶，有血有肉的培训，需要一个比白天课堂稍微舒展点儿的环境。
晚自习，是一种方式。不过，叶敦明认为，大多数晚自习都还是在讲课。偶尔放点电影、搞些娱乐，或者在学员问答中插播些段子，都还是停留在为放松而放松的刻板操作阶段。我觉得，可以把晚自习的2个小时，放手让学员们自编自导一出大戏，融知识为情境，消化吸收再巩固就能事半功倍。
第五步：学员学习心得，听想写的大演练
接连三天的《工业品营销基础知识》，着实让学员们身心俱疲。于是，让学员们集体欣赏了一把黑泽明的《七武士》。一开始，还挺担心年轻的学员们可能会排斥这部老电影。可看了一些学员的电影观后感，发现他们有一些很厚重的心得，比如团队精神、组织艺术等，较好地与营销基础知识对接了起来。
三天基础知识过后，还要求学员们写一篇800字以上的学习心得，结合他们上课笔记和课后心得体会，就能形成一张“听、想、写”的大网。多次演练，核心知识点就能记牢、会用、活用。
篇5：工业品营销培训：培育视野、训练思维
一个时代的到来，总是伴随着思想的启蒙大潮，在开放中改革，造就了时下的社会进步，一个行业的进步，总是离不开经营新思潮的洗涤，最早开发的酒类市场，历经春秋之乱，已是步入战国的品牌对峙时代。想当初，“盘中盘”这个泊来市场操作模式，经过几轮培训后，佼佼者早已引领地方白酒或啤酒企业，大踏步走向全国市场。培训开启了智慧之门，加速了一个行业的新陈代谢，功莫大焉。而今，营销思潮波涛正涌入工业品行业，工业品营销培训的兴起，指日可待。
工业品营销培训，2-3天短期班为主，到底能起啥作用？要是带着学知识、学方法的“朴素愿望”，那算是来错了。短训班，无法交付知识体系、方法大全的，更何况，这些东西都应该是平日里日积月累的，想一口吃成胖子的美事，岂能心想事成？叶敦明认为：好的培训，蕴含洗尽铅华之后的自然之美，是维生素，激活学员的潜在能量，它绝不做补品的替代，也不做味精的刺激。那么，工业品营销培训，到底培什么、训什么？
工业品营销培训，培育视野，训练思维。①视野的开阔，首先要从企业、行业的小圈子扩展到社会的大圈子。生产制造型企业，习惯从规模扩大、工艺升级、设备更新等“可自控”环节上寻求发展路径，欢喜于行业里逐波弄潮、引领风骚，正是：两眼只顾行内事，双耳莫听窗外声，
自闭，自得，真的自在？供过于求、供求平衡的年代，自己想做的，就是客户想要的。而供过于求的年代，客户想要的，才是企业要做的、想做的、爱做的。叶敦明觉得：工业品企业，正从内向思维转向外向思维；工业品营销培训，也要顺着“传道、授业、解惑”的次序，由开阔视野开始，继而到操盘方法与作业工具。反之，则容易害上“只见树木不见森林”的短视症。
②视野的开阔，其次要从B2B的思维定式，扩展到B2G与B2C的心智模式。B2B品牌营销，纠缠于技术指标、参数性能、商务条件等物质性利益上，忽视品牌传播、服务满意度、产业链整合等战略性利益上。自己以为对的，还强加到客户身上，营销自闭症从而蔓延于工业品企业。一个行业里摸爬滚打了十年以上，游刃有余的舒适感，很快就会变形为自满自得与熟视无睹，成长所得的却是一个套子，装在套子里的人，是无法相信与接受千变万化的外在世界。B2G的长焦、B2C的广角，可以极大活化B2B的定焦。工业品营销培训的视野，不妨结合B2C的客户心理、B2G的政治经济，从而盘活B2B的行业经济与客户博弈。
篇6：工业品营销培训的四味菜
营销咨询与营销培训，工业品企业的口味差异悬殊，营销咨询，是解决营销的根本问题，比如战略、营销体系、运营效率、产品生命力、市场与客户占有率。一些企业明明是遇到了致命的发展问题乃至生存问题，却只当作平常的感冒发烧，于是急吼吼地寻找营销培训这味“退烧散”。叶敦明发现，国内的工业品企业经过了这几年的营销基础教育与熏陶，对工业品营销培训的需求算是持续的、理性的、主动的了。而不同的企业发展阶段，就有不同的营销培训需求与口味。
工业品营销培训，若是拿菜作比，可以划分为：满汉全席、生猛海鲜、土菜、小菜一碟。满汉全席，是用于炫耀的，讲师的名气、课题的时髦、气氛的热络，是最紧要的。高层管理者仿佛在跟营销大军说：您瞧，最好的老师，我给你请来了，最好的方法你们也学到了，剩下的就看你们的行动了。
培训成了一种交代，一种教训下属的资本，生活中也有发生。父母亲教育孩子时，总是该说的说了、该做的做了，孩子依然没有达到自己的期望，为什么呢？因为，孩子的期望压根就不是父母的幻想，而是一种不已他人意志为转移的客观存在。叶敦明觉得：以为自己说了、做了，孩子就可以成材了，拿父母的教育岂不是轻易地被家教、学校或者邻居代替了呢？企业也是如此，苦口婆心的劝说，不如设身处地去理解、去引导、去领导。
生猛海鲜式工业品营销培训，偏爱“一剑封喉”的销售高招，大客户营销、行业开发、招投标，则是必点的课题，
客户企业希望借培训解决销售难题，营销人员则希望学到真本领。一棵歪脖子树，希望一片沃土成就自己参天大树的奇迹，培训岂不成了大力丸？猴急的培训需求，别忘了欲速不达。可事实上，每当老板一筹莫展的危机关头，营销培训就会充当速效救心丸。猛招用的多了，效果自然递减。企业管理的阴阳搭配，单一手段容易造成思想的单调与活力的困乏。
坚守小而美的创业型或维稳型工业品企业，走差异化发展之路是必然，犹如嘴刁、眼尖、心细的食客，专门到深山、僻巷中寻找美味的踪迹。他们追求赢利模式创意的原汁原味，不以规模扩张为唯一目标，甚至以客户占有率为主要考量标准。“土菜”式工业品企业，搭上电子商务真的可以飞腾远吗？叶敦明认为：不少工业品企业的差异化战略，只是图一时的快感，战略不彻底、团队不跟进、流程不匹配、资源不协调，空有虚构的梦想，没有是在的理想。
经常出入大饭店的人士，最欢喜的便是回家喝一碗粥、就上一两样小菜，与家人共进难得的晚餐。不在于吃的多好，更在乎吃饭的温情与情调。一些工业品企业，会主动选择“长尾产品与服务”，在一个或一类客户身上获取更多的业务，他们追求的是客户服务的深度与交易黏着度，你也如此吗？走长尾路线的工业品企业，其客户群必须宽广、需求交叉多、持续交易强、边际成本低，若是守着小菜一碟，就需要有老干妈的口碑、乌江榨菜的传播、泡椒凤爪的普及，而这些要素，非毅力坚定者莫能为。
工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。
★ 营销培训课件
★ 工业品买卖合同
★ 营销技巧培训体会
★ 微营销培训心得
★ 营销内控培训计划
★ 卷烟营销培训心得
六步法，工业品营销培训之本（共6篇）
