“林白霜”通过精心收集，向本站投稿了9篇“盘中盘”与深度分销辩证思考，下面是小编整理后的“盘中盘”与深度分销辩证思考，希望对大家有所帮助。
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篇1：“盘中盘”与深度分销辩证思考
作为一种营销战略思想，盘中盘与深度分销之间既存在相当大的差异化，也存在非常巨大的相关联性，盘中盘与深度分销不属于对立性的营销策略系统，而是属于交叉与并行现象同时存在具有一定兼容性的系统营销策略，
盘中盘与深度分销的概念
盘中盘概念是什么？金鹃国际对盘中盘概念做了比较全面的阐述：盘中盘是一套适应于中高档产品的完整的营销操作系统，它用自己的方式对企业的营销资源进行了重新划定和组织，盘中盘成功的核心动力来自于良好的产品设计和独特的通路操作手法，以及与之相匹配的营销系统竞争优势。
要准确地理解金鹃国际的盘中盘概念，必须对概念中涉及的关键语言做深度剖析：
第一，营销操作系统。金鹃国际对盘中盘的战略性定位是“盘中盘是营销操作系统”，绝对不是外界简单解读的一种终端策略，产品，定价，渠道选择，促销，传播等等所有营销要素环节的营销操作系统，甚至于盘中盘对宏观环境的研究也丝毫不比其他营销策略弱，比如消费者洞察，比如国家白酒政策，政治政策层面，我们在上述的文章中已经有比较系统地阐述。那种拿其他白酒品牌做终端的观念看待盘中盘肯定是孤陋寡闻的浅见！
第二，适用于中高档产品。由于传统的盘中盘理论需要强大的利润支持渠道系统的利益，因此，只有中高档产品才可以满足各个层级的经销商对市场利润分配的需要。这一点也是我在从事盘中盘研究中十分困惑的一个问题，其实，我们看到东北的黑土地，云南的茅粮酒在区域市场的中低端酒店运用盘中盘手段同样获得了巨大的市场成功，只不过，面对中低端酒店，我们的渠道结构需要进行策略性调整以适用盘中盘系统对于系统利润的需要，在后续的文章中我们会重构盘中盘理论进行探讨。
第三，营销资源重新划定和组织。盘中盘对于市场资源要求是点状的，特别是选择盘进入市场样板打造阶段中，对于市场性资源要求会非常集中，但一旦迈过拐点，盘中盘就有一种豁然开朗的境界！因此，盘中盘在进行战术组合阶段需要非常强势的临时的决策系统与临时性集中资源投入。
第四，盘中盘核心动力是产品设计与独特的通路操作手法。我们在前面已经对盘中盘产品战略与系统动销做了十分深入的阐述。至于通路操作上细节，我们也做了比较深入的洞察。
第五，“营销系统竞争优势”无疑就是指营销系统高效的决策力与执行力。
深度分销是宝洁公司为适用自己低值、易耗、低关注度快速消费品市场推展提出来的一种营销理念，国内比较系统研究深度分销理论的应该是中国人民大学的教授DD包政老师。
所谓的深度分销概括地说是指企业基于对自身战略资源判断做出的符合自身价值链原则的系统化营销战略体系。深度分销的关键词是“深度”，如何理解深度是我们对概念把握最重要的基础。
任何企业都能够实施“深度分销”，因为“深度分销”在本质上并不是一个绝对的概念，从更广泛的角度来理解，它是一个相对的概念，也就是说，“深度分销”是有层次之分的。企业在不同的发展阶段和不同的战略目标下，对“深度分销”实施的“深度”是有相应的要求的，而不是就一定要象大企业一样“深”到底。但在观念上，我们认为企业要有深度理解深度分销的基础与技巧。
在决定“深度分销”的“深度”时，一定要从综合的角度来考虑，其重点就是“深”的程度是否能达到资源投入边际效应的较大化。所谓“边际效应”，通俗讲指的就是费用投入有个最佳的限度，超过这个限度，销量的增长就会停止，不会无限制地跟着提高，再投更多的费用也没用，是浪费。深度分销同样如此，“深”也有个限度，超过这个限度销量的增长也会停止，这时候再“深”下去也没用，多投入的费用只会造成浪费。
要做到“边际效应”的较大化，就是要在掌控市场的“深度”和资源投入（包括管理成本）之间找到一个平衡的点，在这个点上，企业既不会对市场失控，又不会过度投入资源。当然，要非常清晰地找到这个“点”是很困难的，但是也有衡量的标准， “深度分销”的“深”实质上是指管理的深度！管理的深度同时也存在一个基础，那就是管理执行力的深度，即企业的管理水平能够对市场有效掌控的程度。
深度分销涉及到以下六个管理层次，对分销网络结构的管理，对分销成员的管理，对分销推广的管理，对分销组织结构的管理，对分销业务过程的管理，以及对分销后勤支持的管理，而深度分销的“深”度，就取决于能否做到对以上六个层次的“深度管理”，目前很多企业仅仅注重了分销网络结构的管理，而这只是“深度分销”的最初级层次，只有做到了对其他五个层次的有效管理，才能够说真正做到了“深度分销”。
要做到管理的深度，一个很关键的因素就是系统性，在实施深度分销的过程中，每一个环节都受到其他环节的影响，同时也对其他环节产生影响。比如是以地级市为中心设置分销商，还是以县级为中心设置分销商，其中一个很重要的影响因素就是分销后勤中的配送体系是否健全；又如，企业是要求分销商对零售终端进行管理，还是由自己的人员对零售终端进行管理，其重要影响因素则是企业的区域性销售组织是否健全，以及企业是否制订了销售业务过程的管理规范。因此，深度分销的成功依赖于管理的配套，很多问题的产生皆因企业仅仅考虑了单一因素，忽略了事物并不是孤立存在的原则。
另外，影响管理有效程度的因素还有关键性，一定要抓住关键环节，不能事无巨细。我们经常发现企业为了强化管理，要求销售人员填写的各类报表多达十五、六项，结果一方面造成销售人员花费大量时间在填写报表上，另一方面则产生严重的逆反心理，使填写报表成了一种应付形式，而且还产生了大量的虚假信息，误导了企业的决策。这些企业在管理上都走入了“矫枉过正”的误区，忽视了事物的本质。管理的有效程度，取决于企业能否抓住关键环节，能否突出管理重点，能否将管理执行过程简单化。
从盘中盘与深度分销的概念上看，盘中盘与深度分销既存在一定差异，也保持着相当多的共性，
从概念的外延上看，我认为深度分销有着更加广泛的外延，甚至于从一定意义上说，酒店终端也是深度分销所要覆盖的范围领域。但是，由于深度分销的外延比较大，因此其内涵往往不是十分具象，相对于盘中盘来说，她更加重视标准化管理体系打造。相对于深度分销，盘中盘概念的外延要小很多，盘中盘更加注重具有一对一营销特征的单一酒店等即饮市场的开发与管理，因此，我们实际上能够看到，盘中盘的内涵非常丰富与具象，操作上战术性组合手段也非常之多。
现在的关键是如何打通两者之间的深度关联，真正构建金鹃国际一直追求的“如水的通路战略”。
盘中盘与深度分销的并行
盘中盘与深度分销在运营的手段上就好像两条并行的铁轨，似乎很少有交叉点。掌握这种外在的特征对我们在战术上构建差异化市场运作策略有十分巨大的帮助。
首先，两种营销策略选择的终端形态具备相当大的差异化。我们看到，盘中盘主要在酒店终端等一系列即饮市场进行产品营销，而深度分销则比较多集中在KA/KB/CVS以及百货形态的终端进行运作。终端形态不同带来的肯定是运作手段上的差异；
其次，活跃在终端中的产品形态差异化也很大。从产品品类上看，盘中盘运作的产品形态要有限得多，而深度分销运行的产品可谓包罗万象，争奇斗艳。从产品价值上看，盘中盘产品的价值普遍要稍高，因为主要考虑到系统成本与市场规模；而深度分销的价值系统十分健全。从价值几分钱的纽扣到价值数万元的珠宝等等，产品的价值跨度十分庞大，而快速消费品企业巨大的产品流量使得深度分销的综合成本要比盘中盘渠道的综合成本要低很多。
第三、盘中盘价格价格体系构建与深度分销的价格体系构成也存在很大的差异。很显然，深度分销为了追求毛利点，往往对渠道作扁平化处理，尽量减少经销层级，并在价格制定上建立起以消费者为导向的策略；而盘中盘的价格执行很显然是以经销商价值链为导向，价格体系必须满足经销商对于利润的潜在要求！
第四、动销手段上，深度分销产品很少做一对一的消费者买赠式促销，特别是中低端的深度分销产品，他们一般都会通过传播建立起品牌印象，通过品牌拉动消费者习惯性购买！金鹃国际对这两种形态营销策略对比是有过比较精辟的论述。让我们来看一下深度分销与盘中盘在战术操作层面的差异化，如下表：
第一、策略前提
盘中盘关键点
1、 核心终端、旺销即饮市场存在；
2、特殊的针对性的市场服务；
3、利用价值链调动广泛渠道资源；
4、产品优势概念及其必要的传播；
5、消费者、企业、通路利益均衡。
深度分销关键点
1、成熟的KA/KB/CVS渠道系统；
2、普适的标准化市场服务；
3、建立便捷的物流操作平台；
4、标准的，质量保证的规范产品；
5、消费者利益为导向
第二、终端策略
盘中盘
1、厂家间接掌控终端；
2、厂家深度服务终端（一店一策）
深度分销
1、厂家直接掌控终端
2、厂家直接规范终端（统一终端形象）
第三、经销商利润
盘中盘
经营性利润，比较丰厚
深度分销
由利润报酬转为佣金报酬
第四、市场容量
盘中盘：相对市场容量相对有限
深度分销：相对市场容量巨大，具有规模效应
第五、营销管理
盘中盘强调执行力与攻坚力量
深度分销强调系统管理与常规性管理
第六、风险机制
盘中盘经销商风险比较大，机会成本高
深度分销经销商基本上没有风险，利益稳健
第七、主竞争策略
盘中盘差异化策略
深度分销成本领先策略
第八、运营本质
盘中盘重质，以质带量
深度分销重量，以量求质
必须注意，我们一再强调，盘中盘与深度分销仅仅是战术上的差异，绝对不是战略上差异，我们难以想象作为渠道体系中的两个典型形态在核心价值上肯定是完全相同，所以在《重构盘中盘》一文中，我们将会看到盘中盘与深度分销是如何被打通的。
关于作者：
王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略――-新产品战略性营销与管理》专著；，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。查看王传才详细介绍 浏览王传才所有文章 进入王传才的博客
篇2：深度分销与深度营销不是文字游戏
“营销营销”是近年来常见于营销专业报刊诸端的字眼，也是许多营销专家张口闭口都谈起的名词，那么和深度营销与关的一个概念是深度分销。
当我们许多营销人员还对深度分销一知半解，许多企业还对深度分销模式处于探索阶段，另一个全新的概念又常出现于营销专业报刊诸端的字眼，也是许多营销专家张口闭口都谈起的名词。这是无聊的文字游戏？还是一种高深莫测威力无比的营销新武器？让我们先来了解一下深度分销和深度营销的联系与区别吧。
深度分销的概念与内涵
以4P理论为指导的产品导向型营销时代过渡到了以4C理论为指导的顾客导向型营销时代。
在上世纪90年代，是中国市场营销重要的转型期，这一时期随着中国经济基本实现了计划经济完全向市场经济过渡，各行业市场供不应求的需求矛盾逐渐被供过于求的需求矛盾所代替。一时间市场激烈日趋加剧，以争夺有限顾客资源为核心的竞争日益普遍。以传统总经销代理，多级批发渠道为核心构建的企业产品销售模式受到了严峻挑战。众多企业逐渐意识到，减少渠道层次，加强渠道尤其是终端渠道控制能力，提高产品渠道效率，提高产品在终端市场的覆盖率是保持市场竞争优势的关键。一些企业发起了一场 “掌控终端”、“减少层次”、“渠道扁平化”、“自建网络”营销渠道变革运动，由此形成了一种新型的企业产品销售模式――深度分销。
所谓深度分销，有人也称之为通路精耕，是通过减少原有渠道层次，并增强中间商分销能力或通过企业自建渠道，扩大终端市场的广度（覆盖面）和密度（占有量），并增强渠道控制能力，提高渠道忠诚度，从而提高顾客购买机率的一种新型销售模式。
深度分销具有以下几个方面的特点：
1. 销售渠道扁平化。它的基本模式是：制造商――一级经销商――终端销售点――消费者。它取消了传统批发模式的二批、甚至三批、四批环节，提高的渠道效率，同时提高了终端的覆盖面和终端占有数量。
2. 厂商关系紧密化。深度分销使厂商利益和目标更加一致，厂商之间的关系由松散的利益关系转变为紧密型的战略伙伴关系，由简单的买卖关系转变为密切的管理与合作关系。
3. 渠道管理精细化。销售渠道的管理从传统的企业只重视总经销或一级批发商，忽视终端管理的粗放经营转变为加强各级渠道成员管理与沟通。
4. 渠道体系明晰化。销售渠道网络由原来简单的无序放射状分布，变成真正的密集型的网络分布。区域市场界限更加明显，分销商的市场范围由原来的放任式发展到明确区域精耕细作。
5. 市场秩序规范化。企业加强产品、价格、渠道和销售区域的管理，越区窜货和随意变动价格的现象得到抑制。
与一般分销模式相比，深度分销有许多优点，主要表现在以下几个方面：
・企业对渠道尤其是终端渠道的控制力增强。在传统的经销代理制模式中，由于渠道链过长，企业对二、三级和终端渠道的掌控能力差，渠道成员利润保障性不强，渠道对企业和产品的忠诚度不高，企业往往受到总经销或一级商的牵制。
・企业产品的分销能力提高。由于渠道层次缩短，物流速度提高，而且企业终端的掌控能力和辐射能力增强，使产品能够更加迅速，更加广泛地分销到终端市场，
・企业市场判断和决策能力增强。企业对渠道管理的深度化和精细化，对渠道成员能力建立完整的客户资料数据库，进行直接的客户管理。同时企业对顾客的接触机会更多，更容易了解顾客对产品和服务的满意程度，从而发现顾客需求的变化趋势和自身的优势和不足，能够迅速调整思路和措施，提高营销效率。
・有利于建立市场壁垒。企业通过提高渠道掌控能力，通过终端形象建设和产品生动化，树立良好的品牌形象，培养和提高 顾客忠诚度和忠诚顾客群体最大化，从而挤占和排斥竞争对手，提高竞争对手市场的进入难度。
深度分销模式受到挑战
中国现代市场营销虽然晚于西方国家半个多世纪，但中国市场营销的发展进程去是突飞猛进的跳跃式发展，用十多年时间走完西方国家数十年的路，逐渐与西方国家接轨。深度分销模式还没有在中国企业中大行其道普遍推广时，深度分销模式却日益受到挑战，甚至被某些人称之为过时了。深度分销模式为何受到挑战？
1、建立深度分销模式并非一帆风顺。由于中国市场目前存在以下6个方面的问题：(1)制造商与中间商利益冲突；(2)中间商复杂动机导致不规范的商业行为；(3)部分厂商的商业伦理和商业信誉低下；(4)法律与市场游戏规则不健全；(5)第三方物流产业还十分落后。（6）目标区域市场顾客群体小，购买力不强。这些问题的存在致使许多企业在建立深度分销模式时投入产出不成正比，甚至产生成本黑洞。
2、渠道竞争不断加剧。越来越多的企业认识到渠道差异化日益成为企业决胜市场的关键，针对渠道资源的争夺越来越成为市场竞争的焦点。企业之间通过分销商专销合同制、买断终端专销权、高额进场投资等相互瓦解对方渠道，使一些企业通过深度分销模式建立起来的渠道优势不再。
3、产品同质化。随着科学技术进步和企业管理能力的不断提升，同类产品在内在品质、功能和包装上的差异性越来越小，如啤酒、纯净水、方便面等快速消费品。
4、顾客选择机会不断增多。由于目前中国市场竞争还入于自由竞争和过渡竞争的时代，市场进入者的数量还高于市场退出者数量。竞争者越来越多，可供顾客选择的产品不断增多，单位产品的购买机率不断降低。
5、顾客需求日益多元化。随着顾客群体的不断扩大，顾客地域范围、年龄、文化背景、购买能力日益多元化，从而顾客的消费需求也日益多元化，而且随着顾客整体文化水平和购买能力的不断提高，顾客对产品的消费需求不仅限于产品的廉价，在更加注重产品内在品质优劣的同时，对产品的包装、功能和品牌文化内涵更加重视。因而顾客需求出现多元化和个性化，一个产品终端覆盖率再高，但如果不能够满足顾客的需求，顾客是不会主动消费的。
6、顾客品牌意识增强。随着顾客消费水平的不断提高，顾客的品牌消费意识不断增强，对品质过硬、功能创新、文化内涵丰富而独具个性的名牌产品越来越青睐和忠诚，顾客的点名购买机率不断提高。
从以上我们可以看出，购买的决定权越来越集中于顾客手中，而且顾客资源不但越来越稀缺，而且培养和提高顾客对品牌的忠诚度越来越重要，而且日益成为决定市场竞争优势能否持久保持的最关键因素，而不仅仅是渠道。难怪张瑞敏说：现代企业竞争的本质是顾客忠诚度的竞争。当然没有健全高效的渠道体系，顾客的品牌忠诚度再高，产品也不能被顾客及时消费，品牌和忠诚度是没有任何价值的。
所以没有渠道是万万不能的，但渠道不是万能的，品牌才是最关键的。
然而深度分销模式核心在于渠道的整合，强调的是渠道制胜，渠道为本，终端为王是深度分销模式的灵魂。它忽视了加强对顾客的品牌沟通，提升顾客对品牌的认知度和满意度，提高顾客的点名购买率和顾客的反复消费率，提高顾客主动传播品牌消费感受，从而培养和提升顾客的品牌忠诚度，促进忠诚顾客群体不断增长。
篇3：“盘中盘”的产品活化与沟通策略
盘中盘已经比较接近营销中的一对一营销，其与消费者沟通方式与手段也有着非常大的区别，我们通常可以看到，很多外资细分市场产品更多像一个潜行的舞者，不知不觉中已经成为个别细分市场的霸主，获得了十分丰厚的市场回报。我们还是以快速消费品中高端产品为例来看细分市场品牌策略。
我们知道，近几年，很多洋酒品牌在中国市场上赚钱很多，但是，如果我们对大众进行访问，你会发现，这些细分品牌很少有大众广告传播。是什么推动了这些高端的细分品牌在中国市场获得巨大成功，这就是我们所要说的产品活化策略。短期看，外资品牌洋酒在中国市场上采取的细分切割战略，但长期看，外资洋酒在中国市场采取的建立细分人群的品牌战略，他们的广告手段十分特殊，就是在高端纸质媒体上进行比较高端的媒体投放，而且他们的广告风格以建立心理感受为特征，摆脱了本土品牌的低俗、媚俗、庸俗的特征，所以中国白酒企业在策略上希望做高端，但是在传播推广上往往十分低俗，导致很多品牌的要素竞争不能产能有效差异化。
最近，我们注意到一个比较积极的现象，就是水井坊，水井坊最初的品牌定位是什么？水井坊――――中国白酒第一坊。水井坊的传播也以电视媒体为主。随即，国窖1573推出了中国白酒第一窖，于是品牌定位的高度雷同产生了。但是，水井坊十分聪明，他们在对自己高端消费人群进行深入分析后提出了：水井坊――――――中国高尚生活元素，并且，水井坊在传播上选择了与洋酒品牌一样高端纸质媒体，创意上也选择了比较高端消费品作为对比，使得水井坊与高尚生活元素产生深度关联。尽管这个定位与广告语都显得有点生硬，但是，水井坊很显然已经意识到，作为中国高端白酒后起之秀，水井坊必须将自己的品牌从资源依赖型向消费者价值型转移，实现中国白酒与全球洋酒品牌对接，实现中国白酒与洋酒品牌直接竞争。从这个意义上说，我觉得水井坊的新品牌定位具有伟大的开创性意义。
盘中盘是一种中国白酒通过特通渠道进行直接消费主要营销战略手段，与消费者近距离接触使得盘中盘产品活化与沟通策略与普通大流通有相同之处，但更多是差异化。通常，传统的白酒盘中盘产品沟通策略有如下六种主要手段。
第一种，终端生动化。盘中盘由于是直接用产品为武器进行的销售推动，因此终端生动化成为其拉动市场销售主要手段，所以，我们看，盘中盘白酒进入酒店门槛被抬得越来越高，不少酒店终端在做酒店时已经将酒水进店费用作为主要利润来源之一，因为毕竟酒店终端资源是有限的，相对于竞争激烈的白酒品牌，好的终端酒店不仅是销售主渠道，而且是形象展示的主要载体。我们在曲靖市场上看，一个云南省二级市场城市酒店终端，最高能够达到10万元一年进场费，让白酒企业瞠目结舌。所以，企业对花费巨资获得的终端当然舍得生动化投入。在酒店吧台，酒桌上，所有能够武装的地方到处是白酒企业品牌广告舞台。生动化也已经从单纯的白酒企业POP转化成道具等制作，现代酒店终端，基本上几乎所有客人接触地方，自己花钱的已经很少了，甚至于桌椅也是酒企提供，酒店终端争取与生动化手段竞争由此可见一斑。
第二种，密集导购群，
盘中盘产品十分重视对于导购人员的配备与培养。导购有两种形式的导购，一种是明促，就是白酒企业与酒店主商定好，有酒企派促销小姐到指定酒店进行导购，一种是暗促，有酒店服务员充当酒水导购，然后按照瓶盖进行兑奖。两种导购各有利弊。明促不仅可以大胆地对自己产品进行推销，而且，明促本身就是很好的广告，他们身着酒企的服装，对产品十分熟悉，传递产品价值同时，也传递企业文化，不仅如此，不少企业通过明促获得了很好的市场信息，使得企业不断改变产品口感与结构，明促也增强了企业对酒店终端的控制。明促唯一的弊端是费用与管理。由于明促是企业支付费用，并且远距离管理，所以很多企业在管理这些促销人员时缺乏有效手段。而且随着市场竞争加剧，促销员流通性非常之高，导致企业信息流失。暗促主要是以利益为导向的促销行为，主要是通过客情，培养对酒企比较忠诚的服务员成为自己促销员，通过支付一定的费用实现对服务员间接控制。这类促销要求客户人员有非常高的水平构建健康的客情！因为属于间接控制，所以，实际上客情是维护体系稳定的唯一途径。
第三种，创意性促销。促销设计是所有盘中盘产品采取主要手段之一，也是绝大多数白酒企业屡试不爽的法宝，因此，盘中盘的促销策略对于该品牌在酒店终端成功就显得举足轻重。近几年，中国白酒特别是盘中盘产品为什么在品牌建设上不思进取，就是由于区域性动销活动掠夺性开发市场导致的。比较有代表性促销手段主要有如下三种
喝酒赠币。现在很多白酒企业利益人民对美元，欧元陌生，好奇以及 的心理，设计了喝某某品牌白酒，赠送美元或者其他外币，效果非常不错；
喝酒送健康。因为白酒过量毕竟是一种不健康的消费行为，因此，有不少白酒企业选择了喝酒送健康的概念，赠品设计有健身器材、护肝药品等，效果也还不错；
以大送小。不少白酒企业为了降低促销成本，选择了喝一瓶一斤装，送二两小瓶的战术手段，既获得了量的提升也规避了赠品带来的成本提升。
创意性促销设计对推动产品现实消费起到了有力的推波助澜作用。但是，促销的后遗症也是有目共睹的，品牌变成侏儒，产品形成依赖，市场变得短视，因此，随着消费者日趋成熟，促销方案设计越来越成为制约品牌成长的桎梏。
关于作者：
王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略――-新产品战略性营销与管理》专著；，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。查看王传才详细介绍 浏览王传才所有文章 进入王传才的博客
篇4：“盘中盘”的酒店终端经营与管理
盘中盘的盘面操作是保证白酒企业选择盘中盘成功基础性工作，盘中盘的盘面操作也是考验一个白酒企业营销管理能力与营销执行能力重要标志性环节，酒店的盘面管理是一项涉及到很多块面的系统的管理工程，即使是很微小的环节如果处理不当也会酿成严重的不良后果。我们需要用酒店系统思维来经营盘中盘酒店终端，要用制度化建设来保证盘中盘建立在一个健康的，可持续发展的道路上。
首先，酒店终端管理就是管理集团消费者
我们在操作管理酒店终端遇到的一个最大的障碍就是对酒店终端消费者经营与控制。绝大多数白酒制造企业都会忽视对酒店终端集团消费者的经营与管理，导致白酒盘中盘产品每年都在做，但就是找不到一对一或者近似于数据库营销的手段与方法，也使得盘中盘产品的壁垒更多是一种外在形式上的终端控制，很难通过对酒店终端集团消费者管理带动白酒品牌在区域市场持续健康发展。
现在的品牌企业对于酒店终端消费者管理与引导一般是通过酒店促销员来实现的，即便如此，很多企业将促销员管理纳入到经销商系统中，企业仅仅是出一个人的工资，然后就万事大吉了，导致酒店终端客户资源比较多地控制在经销商手里。当经销商遇到新的诱惑投奔其他品牌，那么盘中盘在这个市场就遭遇了死角。
11月，安徽口子酒业运用盘中盘策略在陕西西安市场获得了非常大成功，口子集团也将西安市场作为外省城市市场的样板市场来进行经验推广。但是，由于口子窖忽视了对渠道终端目标消费者管理与控制，很快，随着经销商与口子集团在酒店政策上分歧加大，导致双方在合作面上出现比较大波动，6月，我到西安去考察市场，安徽口子窖在西安市场的销售已经是一落千丈。9月，我再度来到西安做啤酒市场调研，口子窖在西安市场基本上就是销声匿迹了。如果当初口子窖建立起如安徽市场或者江苏市场一样，管理目标消费者的价值体系，将市场管理重心直线下垂，减少对经销商过度依赖，我们相信，口子窖完全可以借助经销商打下的市场基础，实现对西安市场真正的占领与掌控。仅仅依靠比较低端的促销人员，肯定不能做到对目标消费人群的深度把握与严格控制。
白酒品牌企业如何管理盘中盘产品的重度消费群，根据我后来在云南市场操作经验，建立酒店终端主要消费群基础性档案，在营销中实施有目的的营销对接是实现对酒店终端管理的有效手段。
云南玉溪市红塔区，有一个白酒品牌――-玉林泉酒，该品牌是云南省玉溪地方一个白酒品牌，在营销中，充分利用云南人家乡宝的观念，通过对玉溪本地文化的嫁接，在红塔区有很强的品牌号召力，无论是高端的餐饮酒店，还是低端酒店终端，这个产品均有很好的销售记录。204月，我们代理了一个湖北白酒品牌在云南市场上市工作，我们首先对云南烟草集团消费规律研究发现，云南烟草系统有其固定的消费规律。
首先是周一到周五，以单位性消费为主导，消费场所比较多集中在周边几家定点的大酒店，餐标规模比较恒定。
其次是周六与周日，以个体为消费，加上部分家庭消费，比较多集中在郊外以及昆明市场，而且他们消费场所依然非常多集中在几个点上。
单位性消费餐标比较高，而个体性消费则凸现出实惠的特征。
根据我们对烟草集团消费群的深入研究，我们采取了对集团客户的管理动销，通过捆绑式互动促销，使得湖北这个白酒品牌在云南市场很快打开了局面。
首先是在烟草系统内部的电视网络上进行密集的广告投播，通过内网电视广告增加该品牌在目标消费者面前的曝光率，使得终端导购不至于因为消费者对产品陌生而感到尴尬；
推出了喝湖北品牌白酒，享受郊区家庭亲情之旅的奖励活动，变直接让利给单一消费者为家庭性让利，使得白酒公务消费过程中利益收获惠及到家庭全体成员，主动让家庭主妇遍吹家庭的枕边风，推动新产品在陌生市场的快速启动。
建立酒店消费目标人群档案，对重点关键人进行攻关，
如办公室主任、工会组织、部门领导等等进行性格特点研究，编制核心客户档案等等。通过深入细致的摸排，我们对云南最大的白酒消费群――――烟草系统有了十分深刻的认识，并且，我们将消费者的消费特征编成顺口溜，向导购员进行培训，使得导购员在进行终端导购中拥有了明确的指南针。
关键是，我们建立的客户档案使得白酒企业对终端消费者管理摆脱了对经销商的重度依赖，形成了厂家与经销商共同管理酒店终端消费者，合理制约的良性酒店治理结构。
同时，我们要特别说明的是，上述消费者管理平台搭建一定不要指望专业的市场调研公司去完成，因为上面的消费者档案建立全部是在幕后完成的，如果大张旗鼓地做这种调研，会严重影响盘中盘产品在酒店终端的市场稳定性。因此，企业一定要能够掌握着酒店终端消费者特点，采取比较隐蔽的手段搭建客户管理的基础平台。
其次，酒店终端就是管理酒店老板
因为是在酒店终端做市场，也就是“螺丝壳里做道场”，对酒店老板的掌控就十分重要了，酒店老板是我们一个销售终端的负责人，我们大部分商业活动都需要通过酒店老板来完成，包括对目标消费者的管理与经营。
对酒店老板的管理有两个层面。第一是物质利益层面，充满考虑到酒店老板在酒水利润上的价值认知，在博弈中完成企业，经销商与酒店老板三方利益的策略平衡；第二就是比较高层次的对老板经营深度价值服务。只有这样，对于酒店老板才可以称得上是真正意义上的管理。
关于酒店老板与经销商、企业三方利益平衡问题。目前的盘中盘操盘者对于酒店层的利益安排还是体现出比较高超的技术水平，软性的利益与硬性的利益均有所体现。
确保盘中盘产品成为酒店酒水主要利润来源。现在做酒店，不做酒水的老板绝对没有了，很多酒店实际的饭菜利润非常之低，但酒水的利润必须要保持一个很大的幅度。因此，品牌企业基本上在制定老板直接利润额度上，还是比较容易照顾到老板的利益。其实，我们可以审视一下，如果你的酒水不是这个酒店主要利润来源，我们就很难在战略面上做到实质性控制这个酒店，即使是我们出一笔相当重要的买店费也难以稳定住酒店老板。但是，只要我们的产品真正在结构上称为这家酒店酒水主要利润来源，自然，你的产品在酒店的地位就会非常地稳定，所谓有作为才会有地位。因此，我们在前面文章中一再强调，产品竞争力对于盘中盘这种营销策略来说，的确是太重要了；
然后就是买店费了。对于没有酒店经营经验酒店老板，或者对于一些希望掠夺性经营酒店的老板，开一笔比较可观的进店费对酒店终端也是非常有诱惑力的。但是，一旦我们用金钱撬开了酒店老板的大门，就一定要将经营重点转移到产品运作与消费者动销上来，一定不要错误地认为老板从此跟您就是哥们了。惟有你的产品在酒店终端带来滚滚的利润，你们的关系才有可能从一般层面的金钱关系转移到战略合作关系。我们做盘中盘的人曾经有一个比较形象的比喻，用金钱建立起来的关系是情人关系，而用产品与营销实力建立起来的持久竞争关系就是夫妻关系了，我们跟酒店老板要建立起夫妻关系，就一定要在消费者动销上下功夫，不要指望金钱建立起来的情人关系会给你带来长久的利益。
再就是对老板的人文关怀与阶段性政策支持。老板的人文关怀比较简单，喝酒，聊天，找乐，私生活等等，这里要说明的是一个“度”的把握问题，品牌白酒企业不可能做到酒店老板每叫必到，在交往过程中的适度距离与有效沟通是保证对老板精神或者经营上管控的有效手段。
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王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略――-新产品战略性营销与管理》专著；度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。查看王传才详细介绍 浏览王传才所有文章 进入王传才的博客
篇5：盘中盘盘面选择艺术与盘面细节把握
盘中盘的盘面选择是一项涉及到盘中盘后续运用的关键环节，盘面选择与营销战略紧密关联，同时，盘中盘盘面选择对区域市场成功运作具有标杆性意义，因此，采用盘中盘操作的企业，一般都会十分重视盘面选择策略制定，同时盘面选择也涉及到对白酒企业自身资源的深刻认知以及对竞争环境的准确判断，还是需要很好的大局观与微观作业的能力，我们先来看两个例子，安徽两个选择盘中盘操作白酒企业成功的例子。
案例1、口子窖――――-中心城市盘中盘选择策略
安徽口子窖虽然是一个非常低调的企业，但其战略野心却丝毫不隐蔽，那就是占领中国白酒核心城市市场。与传统品牌白酒大传播策略思路相比较，口子窖更像一个潜行的大鳄，兵不血刃进行中国白酒消费重地。
进军南京。
由于地缘上关系，南京一直是徽派白酒兵家必争之地。为什么口子窖选择南京市场作为自己操作盘中盘首选市场？
首先是南京市场巨大的白酒容量让口子窖垂涎欲滴！南京的白酒市场每年有十亿市场规模中，而这其中价格在80到160元之间的中档白酒占据了二分之一强的份额，这种无论市场上量的规模还是白酒产品结构上优势使得口子窖都必须将目光投向南京；
其次是当时的南京市场白酒竞争壁垒并不是很高。当然，安徽的大部分白酒企业都还在省会合肥对决，很少有徽派白酒企业将眼光投向省外，加上江苏本地的白酒企业受体制欲机制的影响还远远没有觉醒，因此，这种战略机遇期对于刚刚调整后的口子窖绝对是千载难逢的绝佳机会；
其三，消费习惯与消费口感，南京消费者对于徽派白酒比较容易接受。实际上，安徽很多地方一直将南京作为自己中心城市，如滁州，芜湖，马鞍山，甚至于合肥，南京已经跟安徽很多中心城市形成了1小时经济圈，因此，南京市场的消费者对安徽白酒有着很高的接受度，南京也有大量的安徽的新移民，消费习惯上的高度融合减少了新产品进入市场消费者壁垒，所以，后来安徽白酒群一起竞争于南京市场是有着非常深刻的原因的；
其四，就是物流成本与营销执行。口子窖选择这样一个市场作为盘中盘启动市场也是基于盘中盘需要快速物流支持与营销执行，并且市场的动态变化便于掌控。
目前，徽酒已经占据了南京市场高端白酒品牌二分之一市场。几乎南京白酒市场的所有亮点都被徽酒占有了。南京，原本是苏酒的地盘，如今已经俨然成为了徽酒的天下。口子窖的成功示范还是起了相当大的作用！
逐鹿合肥
南京市场的小胜极大地鼓舞了口子窖的士气，借助在南京市场取得的成功经验，口子窖立即挥师合肥开始对省内市场高低――-合肥市场的清洗。
合肥，虽然在城市规模上跟南京不能相比，但在白酒消费上可一点也不比南京逊色，合肥这个市区人口仅100多万的中等城市，白酒年销售额达7亿多人民币，也正因为如此，合肥成为了省内白酒企业殊死搏斗的战场，可谓是风水轮流转，各领风骚三五年！口子窖作为市场一直生力军也从来没有离开过这个角力场。这是因为很多原因，口子窖一直没有能够实现对合肥市场战略上主导。经过与金鹃国际的合作，借助于盘中盘营销手段，口子窖在相当长时间实现了对合肥市场的高端垄断。如今，口子窖在合肥市场上借助五大核心产品五年口子窖，十年口子窖，天圆地方，御尊口子窖以及口子坊实现了对合肥市场高中低全面覆盖。
横扫西安
可能现在的很多陕西等北方白酒品牌对01年西安市场上刮起的口子风还记忆犹新，而对西北市场的狂飙突进也是口子窖实现北方战略的一个十分重要的步骤。
很多人可能很难理解，口子窖为什么选择北方古城西安作为其北方市场战略首攻地，很简单，陕西西安是北方核心城市市场一个软肋性市场！为什么这样说？
首先，主流品牌西凤处于战略调整期，长期在白酒行业进行研究人都知道，由于制度因素，01年的陕西西凤酒出现大面积的人员流动与市场大面积萎缩，而本身西安除西凤酒之外就缺少主流的白酒消费品牌，这正是进军西安的绝佳机会；
其次，陕西人喜欢喝酒，陕西全省的白酒市场容量有大约30个亿规模，而西安市场基本上能够做到三分天下有其一，
这样一个白酒消费成熟市场对于口子窖的诱惑自然不必多言，因此，选择西安作为口子窖进军北方市场的第一站确实具有重要的战略意义。
第三，西安白酒市场分销体系已经形成。2004年4月与2010月，我曾经两度到西安市场进行酒类市场的渠道调研，古城西安已经具备了运作白酒盘中盘所有商业性条件，分销商的水平也是非常之高，二批商非常成熟，这些都为口子窖运作盘中盘提供了坚实的技术保障；
第四，西安绝对是一个消费为导向的城市，加上其大旅游概念的提出，使得西安面临白酒消费结构提升的良好的机遇。西安本地的消费者消费结构还是比较低的，但是，随着古城现代旅游与现代商业建设不断提升，西安已经成为了具有高端酒店密集的西部消费性大城市。
口子窖通过盘中盘操作在西安乃至于陕西市场收获是显而易见的。
2月，口子窖成为西安市场同等价位第一品牌；
2001年6月，销售额达到2000多万；
20年底，销售突破1.2亿；
底，口子窖系列酒在陕西市场实现销售3亿元
陕西市场成为口子窖最大亮点一个省外市场。西安市场也成为口子窖外省一个标杆市场。
02年偷袭武汉
口子集团在中国行业一直属于比较低调的一个企业，它们很少去对外界的评论做出反应，但是在市场布局上，口子集团从来就不缺乏大局思维的能力，偷袭武汉就是其布局华中市场一个十分重要的战略举措。
很多在武汉做白酒的企业都应该还有印象，2002年6月，几乎是一夜之间，白酒企业发现酒店终端忽然来了一批不速之客，口子窖的市场营销人员与经销商组成的突击队进驻大武汉，实施对酒店终端的密集谈判，而且它们出手很快，决策速度也是其他白酒品牌难以企及的。直道有一天，白酒品牌发现他们的产品进入酒店终端壁垒被抬高了很多，武汉的白酒企业才如梦方醒！我们遇到了一个神秘的白酒营销武器――――盘中盘。这种盘中盘有点像推土机，凡是其经过的地方寸草不留，坚壁清野策略。
当然，武汉的白酒企业也不会就这么简单就束手就擒，他们立即离用自己在武汉市场天时，地利，人和，与口子窖展开了殊死搏斗，结果很简单，武汉白酒市场三分天下有其一。
通过上述一个个案例，我们不难发现，口子窖的盘中盘战略基本上都是以具有战略意义的中心城市展开，通过占领中心城市制高点实现对二三级市场影响性控制！系统的盘中盘战略构建的体系，只要商家不犯很低级的错误，基本上可以做到与当地品牌平分秋色的战略目的，而这一点本身就是企业的胜利！
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篇6：营销以消费者为本－－后“盘中盘”白酒营销模式的执行思考
引子
近年来中国白酒行业在诸多品牌蜂拥终端，重视终端；市场营销理念强调终端制胜、终端为王的时候，这时候就造成了终端费用居高不下的尴尬局面，资源在终端大量被滥用形成了泛终端化的白酒品牌营销格局，这里所谓的泛终端化，具体是指恶性竞争环境下营销目标都普遍相对集中在A、B类酒店终端，造成品牌竞争严重“撞车”，往下发展的必然态势是终端实际价值被虚高和大量弱势品牌的出局。或许从行业发展的宏观角度看，这也是强者生存弱者淘汰法则的自然体现，而从市场机会以及公平原则看，终端无序竞争造成大量资源的浪费是否有必要？资源滥用究竟有利于谁？对那些中小型白酒企业（尤其是具备某种发展潜能品牌）而言，大量市场费用的产生或许就代表着市场机会和发展空间的丧失，这是不公平的。
在上述的市场形态下，或许带来的是一个警示：回顾近十年来中国白酒营销发展之路，品牌从经营渠道走到经营终端，以盘中盘而定义的白酒终端营销操作理论使市场竞争更白热化，引发白酒企业经营者和操盘手们将恶性竞争到底的信念也就更坚定。然而就发展的现状而言，终端盘中盘的实操和推广已经达到了泛滥的程度，形势严峻驱使业界人士去重新定位自己、重新寻找新的突破口和出路，也有不少白酒企业已经做到了这点，比如洋河蓝色经典等，他们把关注营销的重点由酒店转向到了人――――――――――白酒消费行为最基本的因素上，洋河关注消费者的利益和需求，从而取得了成功。
营销，以消费者为本，这就是后（消费者）盘中盘操作模式的核心所在。
执行思考一：消费者盘中盘的运作指导――――-关注关键推动人物的利益与需求
现在说操作终端，很多白酒品牌的常规做法是：先花钱买店、产品进场后加大给酒店服务员开瓶费力度，别的品牌5元、我就给10元，有人出15、我就给20元，总之我的开瓶费要比别的品牌高，有利益驱动服务员才会拼命的推我的酒，这样才能创造出终端销售优势；其次是产品的二次促销，对象依然是酒店里面的服务员，企业鼓励以销量表现来兑换礼品。但在终端竞争白热化的情况下，也会导致服务员无所适从，只能选择对己利益最大的产品来考虑品牌推荐目标，费用的攀比造成了产品加价空间的上升，最终促使产品零售价格虚高，一瓶出厂价在20元左右的酒被抬高到60、80、100元甚至更高，使消费者的利益受损。而零售价格虚高也促使酒店顾客对产品价格进行比较，实际上被虚高的品牌就这样给自己的产品设置了价格陷阱，在消费者愈加理性化的今天，这种利用加价获得操作空间的意义已经被减弱，现在不少酒店提出要经营“平价酒水超市”，就足以说明问题。
从实际出发，酒店服务员某种意义上的确能算是酒水销售推动的关键人物，然而从终端品牌竞争的角度看，酒店服务员会是唯一能积极推动销售的人物吗？当然不是！我们可以从笔者任金士力大区经理时操作义乌终端的案例来看这个问题――究竟谁是推动酒店白酒销售的关键性人物。
案例1：20金士力义乌市区酒店操作案例
说明：2004年10月金士力通过招商进入浙江义乌市场，前期通过经销商人脉在市区60多家A、B类酒店中顺利进行铺市，笔者当时任天津金士力酒业浙江大区经理，经市调发现义乌市区酒店的主流品牌基本为伊力、泰山特曲、小糊涂仙，以及新入市的皖酒、口子等，终端竞争的激烈程度较高，
分析：通过对金士力已进场销售终端的定位分析，笔者把60多家酒店细分为三类；1、以公务应酬、婚宴为主的城市主流星级宾馆；2、以中高级商务及会议宴请为主的酒店、星级宾馆；3、以一般朋友宴请及交际为主的酒店。在终端走访时笔者发现前两类终端酒店服务员对团体消费的影响力有限，对团体、会议消费真正起影响作用的人往往是酒店营销部（或餐饮部、业务部）主管；酒店服务员起关键推动作用的一般在B类酒店包厢里，而在那些生意很好但规模不大的旺店里，起真正推动作用的关键人物又多是吧台或者老板。经过分析不难发现，金士力在义乌酒店要攻关的主要关键性人物是大型酒店的营销主管、B类酒店包厢服务员、一般旺店的吧台或酒店老板。
操作：1、经过底薪加提成的方式聘请了十名酒店营销主管为金士力酒店推广顾问，专门负责会议或团体消费市场信息收集，金士力酒业派出促销员和业务员从中协助；2、通过加大对B类酒店服务员销售奖励的力度鼓励服务员的促销积极性，3、利用经销商良好的人脉关系和政策处理好一般旺销酒店的客情关系。
结果：产品10月铺市，12月产品销售开始良性回转，元月――-3月间掀起消费小高潮，主要消费群有海军东航系统、义乌市政机关、乡镇公务员消费等，期间在义乌“两会”召开时，金士力成为宴会专用白酒，而整体市场费用支出方面，前期所有投入和产出的费率为42%（包括10%的酒品）。
抓酒店销量，的确非关键性人物推动不可。但是也要应环境、具体的人物对象的不同而定，否则盲目地认为凭酒店服务员就能解决所有问题，以今时白酒的营销环境，那是极其错误的，我们现在看到的终端资源被大量滥用的情况，正是这种错误观念的具体体现。
执行思考二：后盘中盘白酒营销的运作核心――――-白酒营销，最终应以消费者为本
坦率的说，通过近距离观察和实践，笔者认为目前国内白酒营销操作层面的现状是相当浮躁的。无论是经销商、销售经理或是其他的什么人，大家现在的话题一涉及到白酒，都在众口一词说终端，谈终端的重要性还有操作思想；但是最后一谈到终端的费用大家都觉得底气不足。正如前文提到的，终端现在的实际价值已被大家的恶性竞争虚高，归根到底事实上还是大家拿着石头砸了自己的脚。不少酒界精英都在呼唤营销模式改良，以避免此起彼伏的恶性竞争，但是大家都怕第一个吃螃蟹走出这一步，因为就目前白酒营销界操作的现状而言，还没有一套系统的白酒营销创新模式可供借鉴，也不知道该从那里着手改变。说到这里，不能不提及本文的核心观点――其实白酒营销，最终应以消费者为本。
这个观点颇有些反璞归真的意思，道理也简单，白酒营销，最后的消费选择权就在消费者手上，我们做渠道做终端搞这么多的名堂，最后还不就是要消费者认可和消费我们的品牌？现代快速消费品的营销原则早已经从4P转向4C即关注消费者的需求与欲求方面，这么简单的道理其实大家都明白，只是大家都不愿意转变观念罢了。
篇7：耕地保护与可持续发展的辩证思考
耕地保护与可持续发展的辩证思考
国土资源尤其是耕地资源的有效保护与合理利用,是我国可持续发展的.重要资源保障,耕地保护与全面建设小康社会密切相关.为此,从耕地保护对社会发展的重大意义出发,分析了耕地保护中的基本矛盾,并就耕地资源的可持续利用提出了建议.
作 者：王晓敏 作者单位：依安县国土资源局,黑龙江,依安,161500 刊 名：农机化研究 PKU英文刊名：JOURNAL OF AGRICULTURAL MECHANIZATION RESEARCH 年，卷(期)：2004 “”(5) 分类号：F301.2 关键词：农业经济学 耕地资源 综述 可持续发展篇8：关于冷与热的辩证思考作文两篇
外面的世界很精彩
我们是祖国的花朵，可我们却在温室里成长，我们需要接受暴风雨的洗礼，才能茁壮的成长。
——题记
俗话说“冷暖自知”一碗稀饭总要自己尝过以后才知道是冷还是热。
现在我们就像是温室中的花朵被悉心的照顾着，宠爱着，生怕被磕了碰了，我们不知道外面的世界，就像无法知道一碗稀饭是冷还是热，因为它经过来自其他人试过知后才给你的。
在父母，爷爷奶奶的眼中你就是个孩子，就需要被照顾，他们都为你铺好了人生之路，路上的障碍都被扫除了。
可我们在成长，我们的未来需要我们自己作主。只有自己尝过稀饭后才知道是冷还是热，只有自己做的才知道什么是适合自己的，什么是自己喜欢的，我们是自己命运的主人，需要自己主宰，就像电视剧《我的青春我作主》中的主人公一样自己去奋斗。
杨澜曾经说过“万无一失意味着止步不前，那才是最大的危险”，只有自己去尝试过，即使错了也是自己的财富。
唐代大诗人李白，曾经一度想实现自己报效家国的政治进朝作官，可只有尝试过才知道自己适不适合，后然他亦然的辞去了官职，纵游于山水之间。写下“君不见黄河之水天上来”这样豪放的千古名句，而被誉为诗仙，其诗流传于后世。
因为尝试才知道那是一碗热水还是一碗冷水，也能知道是对与错。
有人害怕犯错，于是他不在尝试，因为只有不做事的人才有可能不犯错，但每一次经验都是自己的宝贵的财富。
如果有人错过了机会，不是因为机会没来，而是因为机会来时，没有伸手抓住它。
有人因为一次的失误，而放弃做自己的主人，就像在冷水中你会急忙把手伸开，或不去碰它，但你不知道冷水也会让你震奋你的精神重新来。
外面是世界更精彩，更美丽。但这些都需要我们自己去尝试，痛苦与欢乐，成功与失败，就像冷与热，只有自己才知道。
让我们不做温室里的花朵，我的未来我作主，坚持自己的梦想，走自己的道路，冷暖自知。
拥抱现实的温暖
当你埋首，专注于掌心那块冰冷的屏幕时，你可还在意着围绕在身边的灼灼真情?
不知不觉间，时光悄然变化。同龄的黄毛丫头们已和我一起出落成亭亭玉立的少女，同岁的顽皮小子们也飞快地长成意气风发的少年。回溯温馨美好，充满欢声笑语的童年时光，心在温馨暖软的同时，也不禁黯然神伤。那些标致的少女，挺拔的少年如今与我形同陌路，在走廊上擦肩而过时，连相视一笑都已成为奢望。他们总是捧着一块巴掌大的屏幕，专注而缓慢地走出我的视线，就仿佛我们处在不同的平行空间，谁也看不见谁。而我，只能尴尬地放下举起的手，咽下哽在喉头的招呼声，收起支离的笑容，傻子似的继续向前走，暗自神伤。
是什么，让青梅凋落，竹马蒙尘?
可笑的是，我们之间的情谊，不是跌碎在时光缝隙里，再也拼不全;不是遗失在时光长河里，再也拾不起;不是深锁在时光铜匣里，再也打不开。而是输给了一块巴掌大的，冰冷的手机。当手机在掌心升温发烫时，心却只能渐渐冰冷。
伴随我们这一代的成长，手机也在快速更新换代。各种新创意层出不穷，令人眼花缭乱。我们惊叹于“万千世界屏中尽览”的科技，我们满足于“手机在手，天下我有”的神气。未曾察觉我们已经陷入手机的泥淖中，无法自拔，亦或不愿自拔。年轻的一代对手机的追求，已然成为一种“时尚”，似乎已经被社会默默接受。这种狂热的背后，人们越来越漠视感情，脱离现实，呈现在我们面前的是日趋冷漠的社会。
现在，我最害怕的，就是亲人团聚，朋友相庆的日子。当我在暖黄的灯光下看见那一张张反射着荧光小脸蛋时，我不敢去相信那是我新中国天真可爱的表弟表妹。这些惨白的，带着一丝狂热的小脸蛋，是曾经那张抱着我的腿仰着头笑得天真无邪的小脸蛋吗?我更不敢去看我爷爷奶奶的脸，那浸润在暖黄的灯光下饱含期待的脸，无限失望的眼。他们渴望见到的可爱的孙子们的脸，在面对他们时已经变成了敷衍和不耐烦，令他们饱经风霜的心，更添一道伤痕。当我透过袅袅的火锅蒸汽，却只能看到朋友们乌黑的发顶时，欢庆的热情早就消磨得一干二净。你能想象邀请大家共同举杯时，他们只顾玩手机，没人理会你的尴尬吗?这样的聚会，没有也罢。
你看，冰冷的手机多么冰冷人心，他总是在离间我们的亲情友情爱情。不知从何时起，原本追逐着人们的需求而发展的手机开始反过来牵着人的鼻子走，让我们对它言听计从。
长久地沉溺于冰冷的荧屏，你是否还知道什么是人间冷暖?
冷就像你只顾低头玩手机，留给别人看的发旋。你留一个冷漠的发旋映入她(他)眼，错过这翩若惊鸿的一眼，也许就错过了你和她(他)开满桃花的半生缘;你留一个桀骜的发旋映入他们眼，错过这满怀期待的一眼，也许便让他们错觉父女母子间的缘深情浅;你留一个孤傲的发旋映入他们眼，错过这热情洋溢的一眼，也许就葬送了你和他之间的高山流水。
怎么忍心让这些温暖又脆弱的目光被泪水淹没呢?只需你抬首，认真的回望，那冰冷的心就会霎时花开。
请你抬首，用心去看，看那颗被你的冷漠摔碎的纯洁玻璃心，你一定会愿意放下手机，穿过心的荒野，握住她(他)的手心，那淡淡的热度让你脸红心跳;看那颗被你的冷漠刺伤的拳拳父母心，你一定会愿意放下手机，划过心的死海，去抱住他们的臂膀，看那伶仃的白发里梳弄着的对你的牵挂;看那颗被你的冷漠拒绝的真诚挚友心，你一定会愿意放下手机，跨过心的高山，去凝视他们的眼睛，让那明眸中的温柔秋水在心间缓缓流淌。
放下冰冷的手机吧，去拥抱现实的温暖。让那些灼灼深情，融化你心中的冰凌，引你一路高歌，快乐前行。
篇9：冷与热的辩证思考优秀作文
当你埋首，专注于掌心那块冰冷的屏幕时，你可还在意着围绕在身边的灼灼真情？
不知不觉间，时光悄然变化。同龄的黄毛丫头们已和我一起出落成亭亭玉立的少女，同岁的顽皮小子们也飞快地长成意气风发的少年。回溯温馨美好，充满欢声笑语的童年时光，心在温馨暖软的同时，也不禁黯然神伤。那些标致的少女，挺拔的少年如今与我形同陌路，在走廊上擦肩而过时，连相视一笑都已成为奢望。他们总是捧着一块巴掌大的屏幕，专注而缓慢地走出我的视线，就仿佛我们处在不同的平行空间，谁也看不见谁。而我，只能尴尬地放下举起的手，咽下哽在喉头的招呼声，收起支离的笑容，傻子似的继续向前走，暗自神伤。
是什么，让青梅凋落，竹马蒙尘？
可笑的是，我们之间的情谊，不是跌碎在时光缝隙里，再也拼不全；不是遗失在时光长河里，再也拾不起；不是深锁在时光铜匣里，再也打不开。而是输给了一块巴掌大的，冰冷的手机。当手机在掌心升温发烫时，心却只能渐渐冰冷。
伴随我们这一代的成长，手机也在快速更新换代。各种新创意层出不穷，令人眼花缭乱。我们惊叹于“万千世界屏中尽览”的科技，我们满足于“手机在手，天下我有”的神气。未曾察觉我们已经陷入手机的泥淖中，无法自拔，亦或不愿自拔。年轻的一代对手机的追求，已然成为一种“时尚”，似乎已经被社会默默接受。这种狂热的背后，人们越来越漠视感情，脱离现实，呈现在我们面前的是日趋冷漠的社会。
现在，我最害怕的，就是亲人团聚，朋友相庆的日子。当我在暖黄的灯光下看见那一张张反射着荧光小脸蛋时，我不敢去相信那是我新中国天真可爱的表弟表妹。这些惨白的，带着一丝狂热的小脸蛋，是曾经那张抱着我的腿仰着头笑得天真无邪的小脸蛋吗？我更不敢去看我爷爷奶奶的脸，那浸润在暖黄的灯光下饱含期待的脸，无限失望的眼。他们渴望见到的可爱的孙子们的脸，在面对他们时已经变成了敷衍和不耐烦，令他们饱经风霜的心，更添一道伤痕。当我透过袅袅的火锅蒸汽，却只能看到朋友们乌黑的发顶时，欢庆的热情早就消磨得一干二净。你能想象邀请大家共同举杯时，他们只顾玩手机，没人理会你的尴尬吗？这样的聚会，没有也罢。
你看，冰冷的手机多么冰冷人心，他总是在离间我们的亲情友情爱情。不知从何时起，原本追逐着人们的需求而发展的手机开始反过来牵着人的鼻子走，让我们对它言听计从。
长久地沉溺于冰冷的荧屏，你是否还知道什么是人间冷暖？
冷就像你只顾低头玩手机，留给别人看的发旋。你留一个冷漠的发旋映入她（他）眼，错过这翩若惊鸿的一眼，也许就错过了你和她（他）开满桃花的半生缘；你留一个桀骜的发旋映入他们眼，错过这满怀期待的一眼，也许便让他们错觉父女母子间的缘深情浅；你留一个孤傲的发旋映入他们眼，错过这热情洋溢的一眼，也许就葬送了你和他之间的高山流水。
怎么忍心让这些温暖又脆弱的目光被泪水淹没呢？只需你抬首，认真的回望，那冰冷的心就会霎时花开。
请你抬首，用心去看，看那颗被你的冷漠摔碎的纯洁玻璃心，你一定会愿意放下手机，穿过心的荒野，握住她（他）的手心，那淡淡的热度让你脸红心跳；看那颗被你的冷漠刺伤的拳拳父母心，你一定会愿意放下手机，划过心的死海，去抱住他们的臂膀，看那伶仃的白发里梳弄着的对你的牵挂；看那颗被你的冷漠拒绝的真诚挚友心，你一定会愿意放下手机，跨过心的高山，去凝视他们的眼睛，让那明眸中的温柔秋水在心间缓缓流淌。
放下冰冷的手机吧，去拥抱现实的温暖。让那些灼灼深情，融化你心中的冰凌，引你一路高歌，快乐前行。
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“盘中盘”与深度分销辩证思考（精选9篇）
