【导语】“快乐面包人”通过精心收集，向本站投稿了5篇销售实战现场观察之一：保健品促销中的“四项基本原则”，下面是小编为大家整理后的销售实战现场观察之一：保健品促销中的“四项基本原则”，供大家参考借鉴，希望可以帮助您。
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篇1：销售实战现场观察之一：保健品促销中的“四项基本原则”
在医药保健品领域，终端的促销人员极大的促进了产品的销售，作为促销人员，如何能够把握住你的目标人群的任何一点表现，进而达成目标，在我们的工作过程中，总结了促销过程中的四项基本原则。
在中国的中医学里面，有一个诊病的技术叫“望、闻、问、切”，通过这四个技术的操作，判断患者是什么疾病，如何治疗，而在我们的促销过程中，也可以用“望、闻、问、切”这样的方法来达成销售。
一、望
中医中的“望”是看的意思，也就是说要学会观察。作为促销人员，只有通过对目标人群的穿衣打扮，言语神态的判断，才能确定他是否为真正的购买者，是否具有购买力，他是那一种类型的人，进而做出应对措施，有的放矢，满足他的需求，达成销售。
通过观察，要把目标人群进行分类，并做出应对的方法。以下是几种类型人群的应对方法：A、过客型：这类大部分都是随便看看而已，也许会冲动购买，也许以后会成为消费者，但无论购买与否，都力求做到引起注意，留下好印象，也许会成为潜在购买者。B、准顾客型：这类人群有明确的购买目的，要积极对待。C、选择型：这也是准顾客中的一种，购买的几率很高，但你要通过对比，把自己的优势告诉他们，把自己独特的地方告诉他们，让他们感到物超所值才行，但要把握一点，一定要选择适合他们的。
无论那一种类型的消费者，只有通过仔细观察、判断，分清主次，抓住目标。
二、闻
闻其声，知其人。“闻”就是听的意思。在听的时候要认真，要给患者一种重视他们的感觉，让他们畅所欲言。但作为促销人员，不仅仅是听患者怎么说，而是要捕捉患者的信息，抓住有利于销售的点。。同时，要能够听出患者的弦外之音，他们是试探呢？还是咨询？还是其它目的？通过倾听，了解患者的需求和问题，进而判断，想办法满足他。
三、问
沟通是一个互动的过程，不但要学会倾听，还要学会发问，
通过问，你了解了患者更多的信息，这样知己知彼，才能百战百胜。比如可以通过诱导式提问，进而让患者回答的问题向我们预想的方向靠近，在问答的过程中，多让患者向正面的方向靠近，多回答肯定的话。“问”也是让患者答“是”的学问。通过沟通让患者对你产生信任，让自己成为患者愿意交流的对象。
四、切
在中医中“切”是切脉象，进而能够综合判断，做到对症下药。在销售中，如果说“望、闻、问、”都是对目标人群的判断的话，那么“切”就是对目标人群下的结论了。在促销过程中，“切”就是切中目标患者的要害，达成销售的目标。通过综合判断，把患者最担心的、最害怕的、最需要的，一个个解决掉，把握时机，完成销售。
促销过程中主要的是沟通，沟通到位，才能达到销售的目的，“望、闻、问、切”的过程，是促销中对沟通过程的提炼，要想成为优秀的促销员，只有通过有效的交流，判断并抓住患者的心理，最终切中患者的心理，达成促销的目标。
原载：《医药经济报》9月112期
侯军伟，精锐纵横营销顾问（广州）有限公司资深顾问，中小企业营销与发展研究者，主张跳出行业看行业，反对本本主义。曾任职于傅山药业集团、贵州普济医药、伊利集团等知名企业。熟知市场调研、产品定位、产品线规划、产品命名、价格策略及价格体系设定、渠道策略及分销策略 、促销策略及促销方案、广告策略及广告创意、市场细分及市场定位、分销体系及区域市场管理、经销商管理、销售队伍的激励等。目前已在多家营销管理类网站和相关报刊杂志发表营销类文章数十篇。欢迎交流:Email:houjw76@sohu.com、houjw766@hotmail.com。
篇2：销售实战现场观察之二：九步完成精彩销售
的春节，马良是在“仓皇”中逃离北京的，那车站是人山人海，“相当”的拥挤，幸好买到了车票，还有座位，上火车后，心里舒了一口气，
晚上9点，从车厢的尾部传来了一阵敲击货架的声音，马良好奇的扭头看了起来，以为是发生什么事了，原来是两个列车员，看了一会儿，马良终于明白他们是在开展销售活动，由于是做销售的出身，马良就马上关注起他们是如何进行销售的。
半个小时后，他们在这个车厢已经销售了50多套产品（袜子），并且还有继续购买的顾客。马良实在是惊叹他们的销售技巧与方法，他们走后，马良把他们的销售过程总结了一下，发现那真是环环相扣，把多种销售方法揉在一起，十分精彩。在此分享给大家：
第一步：刷子敲击，引起注意
当马良注意这两个销售员的时候，是因为他们在敲击货架。在火车这种比较狭小的地方，唯有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意，引起注意的方法很多，而用刷子敲击货架是最简单的一种。这让马良想起了小时侯在农村，总有货郎挑着担子，打着拨浪鼓，很远就能够听的到，听到这种声音，农村的小媳妇、大妈以及小孩子们总会走出家门，或者买或者用粮食换他们需要的物件。那么这两个销售员采用的方法更简单，就是敲击货架。他们的目的已经达到，很多旅客都深着脖子看了起来。
销售过程中的序曲总是由引起目标人群的注意开始的，两个销售员做到了。
第二步：说明来意，善意提醒
在引起大多数人的注意后，他们并没有直接开始销售，而是通过一段关心大家的话来做开场的，
“各位旅客请注意，列车即将进入夜间行驶，在休息的时候注意自己的贵重物品……”。这一番话的确是为旅客着想，让马良也觉得心里暖暖的，出门在外，安全还是很重要的。在这里，两个销售员很善于利用旅客的内心需求，就是关怀。这种替别人着想的方法是马良们在销售过程中必不可少的环节。
销售开始的时候不要太功利性，要让目标人群感觉受到了重视，这样目标人群才会放松警惕，顺着你的思路，下一步的销售工作才好开展。
第三步：介绍自己，用“公信力”
由于他们穿着列车员的制服，首先解决了信任问题，刚开始旅客有可能会认为这是他们应该做的，没有想到他们是销售人员，他们也很会掩饰自己。在关心大家之后，接着开始介绍自己：“我是这次列车的列车员，我的工牌号是268号，为了丰富大家的旅途生活，我为大家介绍一款##产品……。”
销售员在介绍自己时，特意强调自己是铁路上的员工，并且又公布了自己的工牌号，取得了大家的信任，运用大家对列车员的“公信力”，他们真正的销售的开始了。
第四步：讲解产品来历，取得大家信任
“我们这款产品是湖南##厂生产的专供产品，刚刚上市，企业为了宣传，所以我们仅仅收个成本价……”。
在介绍产品来历时，他们又拿出了生产许可证复印件，获奖证书，企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明，进一步取得大家的信任。
在销售过程中，辅助用具的的应用，会让你达到事半功倍的效果，因为这些辅助性的用具，可以进一步证明你的合理性，你的可信任度等。
篇3：销售实战现场观察之三：成功销售从一张名片开始
作为一名销售人员，如何面对你的顾客，最终达成销售，这不仅仅是要求销售人员要熟悉自己所售卖的产品，所掌握的销售技巧，同时，合适的沟通模式，你的态度等等都会影响到你正在进行的销售，我们通常对在卖场里进行销售的人员称之为促销或导购，实际上，他们才是市场一线的销售人员，他们要面对顾客，通过一对一的沟通，或者通过多对一（ABC法则）的沟通，影响消费者的购买决策过程，最终达成销售。
那么，在销售过程中，如何更有效的达成目标？下面是我亲身经历的一个销售案例。
案例：
7月，我所在某药业公司根据办公需要购置电脑2台。通过了解，百脑汇电脑市场产品齐全，离公司较近，经过比较，从性价比、知名度、需求等多方面考虑，最终确定用方正电脑或者宏基电脑，但这两个品牌，最终须选择一个。
星期天，我们公司几个同事一起到百脑汇市场，这里人很多，各个厂家都在进行促销，我们无暇顾及其它品牌，直奔二楼方正的展厅。
根据方正的价格底线，我们对某一款机器进行了详细的了解，方正的销售人员也很热情，对产品进行了详细的介绍，由于我们是外行，很多功能性的术语不了解，并进行了询问，同时，也对价格进行了讨价还价，我们对方正的印象挺好。但还是决定到五楼的宏基展台看看，临走的时候，我对销售人员说，麻烦把你的名片给我们一张，以便于给你联系！那个销售人员说了一句让我哭笑不得的话，你又不买我们的电脑，给你名片也没用。在此之前，我们已经明确表示要买电脑，非常肯定。最终他也没有把名片给我们。
据说，成功学大师安东尼罗宾在演讲之前，会由工作人员给每一位到场的人士一张他的名片，在演讲过程中，他也会不断的把自己的名片分发给参加会议的人，他的目的是什么？目的是让更多的人认识他，了解他，最终记住他，
这么有名的人士还这么做，再看一看这位销售员，不但不会主动的给潜在顾客名片，推荐自己，而且在潜在顾客向他索要名片时，还理由冠冕堂皇的拒绝。虽然如此，我们对方正电脑的价格、配置等还是比较满意，美中不足的是当天不能安装。但我们对方正的销售员的这种态度产生了非常不好的印象，如果不到万不得已，我们肯定是不会选择方正的。
我们到了五楼，迎接我们的依然是销售人员，售前的沟通基本一样，但根据我们的需求，销售人员告之我们两个观点：
1、配置高，价格就高。如果你们不需要最高的配置，就不要选配置高的，因为，你不用就是一种浪费，浪费的是什么？是钱。
2、电子产业更新快，你根本就不用追逐潮流，现在是最新技术，半年后以就不是新的了，一年也许就淘汰了。所以，要从自己的实际需要出发，选择合适的，才是最好的。
但我们还没有购买，原因是方正的配置比宏基的高，但价格还稍低一些，虽然配置不是决定因素，但在心理上觉得如果宏基能够便宜一点，我们就会心理平衡了。但销售员不能决定价格，这时，我们想起上次来的时候，有一个销售专员曾给我们一张名片，也许给他交流一下，能够优惠。
抱着试试看的态度，我们给那位销售专员打了电话，10分钟后她到了谈判区，由于见过面，我们就直截了当的讲，如果优惠，我们就购买宏基。但那款电脑的确不能优惠，可以给我们配一对好音箱，并且当天就可以安装。虽然价格没有优惠，但给我们配了一对好音箱，并且当天可以安装，我们的心理有一点平衡。
究竟购买方正还是宏基？我们觉得电脑是一种耐用消费品，牵扯到以后的售后服务问题，由于受刚才方正销售员的情绪的影响，把它排除在外了，宏基虽然价格稍微高一些，但销售人员给我们的感觉好，以后涉及到售后服务肯定也没问题，基于这样的考虑，我们最终选择了宏基。
这个案例其实是由于一张名片引起的销售“事件”，如果没有方正销售员在细节上的疏忽，如果没有宏基销售人员注重细节，多了一张名片，也许我们最终的选择就会发生变化。
篇4：销售总监：如何在“博弈”中掌控促销资源？
在实际的市场操作当中，销售总监往往都掌握着一定的促销资源，比如，促销费用的签批权、促销物品的调配权等等，但面对众多“嗷嗷待哺”而需要扶持的市场，这些促销资源又是有限的，甚至说又是极其缺少的，因此，如何通过与下级区域经理的“交锋”与“博弈”，而使这相对有限的资源，“好钢用到刀刃上”，从而起到“四两拨千斤”的市场“促动”效果，便是检验一个销售总监“真本领”的关键时刻，那么，作为一个销售总监，如何才能做到这些呢？
做一个懂经营、会管理的销售总监
优秀的销售总监一定会算帐，不仅要学会算收入帐，还要会算成本帐，即投入了多少促销费用，带来了多大的经济收益，都一定要做到胸有成竹和心中有数，即不仅要站在销售的角度来看促销，更要站在经营的角度来管控促销，而要做到这些，首先要明白以下几点：
1、促销资源的分类，一个企业的促销资源计划一般都体现在年度营销方案中，也就是说，根据企业全年的销售目标，其促销费用是一定的，也是“限额”的。销售总监所掌握的促销资源一般分为现金促销和实物促销，现金促销是指以现金兑付的促销，而实物促销则是以促销品、促销物料（DM、宣传单等）体现的促销；从时间上来看，促销又可分为常规促销与临时性促销，常规促销是指体现在月度里的正常促销，而临时性促销一般是指市场发生变化而临时追加的促销；促销从用途上还可分为渠道促销以及终端（消费者）促销等等，渠道促销是指用于促进通路购进的促销，而终端促销则是陈列、理货、品尝等终端拉动的总合。明白了以上几点，作为销售总监就可以知道在哪些区域或市场应该使用哪种形式的促销，针对哪些渠道采取促销？
2、促销资源的额度。销售总监所能掌控的促销资源一般都占销售额一定的比例。以快速消费品为例，其促销费用占比一般都在销售指标的5%左右，而这5%的促销费用当中，一般常规促销占到4%，剩余的1%就是临时性促销，或者说是机动促销费用；销售总监要想发挥促销资源效用的最大化，其在促销费用的分配方面，就应该遵循“资源聚焦”的原则，而要避免陷入“撒胡椒面”的“陷阱”与误区，即促销资源最忌均衡使用，而不是重点投放，它最大的弊端，便是造成资源的莫大浪费，使原本能够上量的市场由于得不到有效的支持，而提升缓慢，因此，加大对促销资源的现实掌控与合理调度，让有限的资源发挥最大化的作用，是销售总监调配促销资源工作的重中之重。
3、促销资源的投放原则。促销资源的投放力度，一般参考如下因素：一是新老市场；二是该市场占据整体销售比重；三是淡旺季投放比例差异。以快速消费品为例，我们在决定一个市场是否给予促销支持，给予多大支持时，一般都参照如下原则：新市场优于老市场；根据市场A、B、C分类（核心、重点、普通），核心、重点市场优于普通市场；淡季优于旺季；在投放额度比例上，一般都是新市场：老市场=7：3；核心市场：重点市场：普通市场=5：3：2；淡季投放力度：旺季投放力度=7：3。其投放比例的依据是，企业市场战略定位的差异。新市场一般都担负着产品快速增量的重任，且是淡季销售增长的一个很好的“突破口”，加之前期“撬动”市场有一定难度和过程，故需要重点扶持，重点投入；而按照80：20法则，80%的销量由20%的核心、重点市场来实现，故70%的促销资源都要向这些核心、重点市场来倾斜；而淡季的市场要想做到“淡季”不淡，除了开发新市场、新客户，推广新产品外，一个快速见效而立竿见影的方法就是加大促销力度，而旺季时由于供求关系发生了变化，厂方占据主要、主动地位，因此，促销力度可以相应大幅削减，因为旺季也是企业产生利润的关键时期，可见，在权衡促销力度投放的比例上，淡季要明显占据大头，
销售总监在受理区域经理的促销报告时，就要充分参考以上的投放原则，从而做一个懂经营，清晰知道投入产出比之关系；会管理，知道促销费用何时可以用，用在哪里，用多少，从而才能避免促销“寅吃卯粮”、过度透支的不合理现象。
做一个会“博弈”的销售总监
促销，英文名叫SP(Sales Promotion)，意为销售促进，是厂家在一定时间内为了提高产品占有率，扩大产品认知度，增进消费者的重复购买而采取的一种市场拉动手段。但在现实的市场操作当中，很多区域经理却把它作为了一种变相的返利形式，并常常把它用来占仓压货，让它等同于一般的销售政策。这其实是一种认识上、操作上的误区，销售总监如果在调控促销的过程中不扭转这种观念的话，将会使促销这并不“富足”的资源白白流失，而起不到应有的效果，因此，用职业的“火眼金睛”，做一个会“博弈”的销售总监，便显得尤为重要，那么，销售总监如何才能“智斗” 具有一定反“侦察”能力的区域经理，从而更好地掌控促销资源呢？
在快速消费品促销政策使用当中，一般都是分两部分来进行，即常规的月度促销政策，这部分政策一般都是月初由企划总监审核，销售总监签批使用的。另外一部分，就是前文中提到的临时性促销（从机动促销费用中掌控），也是需要严格而审慎把关的一部分促销费用。但无论是哪一部分促销费用开支，作为销售总监都能要“明察秋毫”，并能通过一套完整的手段，将促销资源玩弄于“股掌”，而不致于脱离自己的“视野”与权限。
1、望。不论是月度的常规促销，还是区域经理提报的临时性促销，作为销售总监都应该明白那些区域或市场该给，哪些不该给，以及给多少。那么，如何来抉择呢？笔者多年的经验是采取“望”的方式，即采取“巡探”和“展望”，来下一个决断。但怎么“望”呢？第一，通过企划部门市调专员递交的市场竞品信息，或销售管理部门提交的每周一次的市场竞品表现与动向，结合本品的价格与促销，来确定促销的取舍。第二，通过企划部门促销专员在市场上的“动态”观察与巡视结果，再结合区域经理上报的促销计划中的市场背景资料分析，来研究是不是要对这些市场给予促销支持。销售总监通过企划部门这支“望远镜”，虽然没有到需要促销的市场去调研，但依然可以在促销费用的审批上，运筹帷幄，决胜千里，而不致于被蒙蔽。
关于作者：
崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍 浏览崔自三所有文章 进入崔自三的博客
篇5：新闻采访应当处理好现场观察中的几种关系
新闻采访应当处理好现场观察中的几种关系
新闻记者在新闻采访活动中的`诸种关系,即时机与角度、特征与细节、视觉与思维、背景与现场、记者与受众的关系.
作 者：侯威 云薇 作者单位：侯威(吉林市电视台)云薇(吉林市有限广播电视传输公司)
刊 名：魅力中国 英文刊名：CHARMING CHINA 年，卷(期)：2009 “”(27) 分类号：G21 关键词：新闻采访 处理 现场观察★ 保健品广告语
销售实战现场观察之一：保健品促销中的“四项基本原则”（共5篇）
