“wane”通过精心收集，向本站投稿了8篇弱势市场操作之我见，下面给大家分享弱势市场操作之我见，欢迎阅读!
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篇1：弱势市场操作之我见
弱势市场之所以被称作“弱势”，是因为相应的品牌在此市场处于“弱势”而已，而非这个市场本身就很“弱势”。几年来，做过不少弱势市场，有成功，也有失败。静下心来，梳理一下几年来的做弱势市场的风雨历程，对弱势市场的操作有以下三点看法。
一：对于弱势市场，厂家的经销商策略要有延续性。不能急功近利，市场表现不好就归罪于经销商，更换经销商。
四川是某国内著名夏令用品品牌Q的弱势市场。该公司要求四川要做细各细分市场，原有的地区级经销商服务能力有限，大力开发县级经销商，缩减原地区级经销商的地盘，几乎把好一些的县级市场全部开发了经销商。但事实证明高价位的Q品牌产品在县城市场的销售渠道很有限，只能在县城关的大型商超销售。于是造成了大部分县级经销商04年形成了大量库存。Q品牌的经销商策略发生变化，强调其品牌的目标市场是市区和县城关，要求县城关的主要终端要由市区来服务。取消已大部分县级经销商，改为以地区级经销商为主的策略。于是出台了一个标准，县级经销商04年销量达不到**万的全部停止合作。对于各县级经销商留下的库存，给与了或多或少的一些现金补贴了事。05年新经销商在服务县城关终端是出现了必然的障碍。原县级经销商出于对Q品牌的愤怒或无奈，纷纷向其所在县城关商超低价供应期Q品牌库存产品。造成了很多地区及客户无法服务其所辖县城终端，甚至因此是严重影响了其在县城零售商中的信誉。
厂家在决定开发某弱势市场前，应对本市场进行详细的市场调查（至少要包括各类型终端调查，经销商调查，消费者调查）。然后根据目标市场和目标终端来确定是开发县级经销商还是地区性经销商，还是市区分渠道经销商。
经销商策略一旦确定，就要开发出适合本公司策略要求的经销商。关于市场表现好坏的原因有很多。解决的问题也有很多，如果不作认真具体的分析就轻易质疑公司的经销商策略并草率的进行调整，势必会造成比较坏的影响。一个细分市场了面优秀的经销商资源是有限的，好多喜欢换经销商的厂家在一些市场把同行业的经销商换了一个遍，然后又回到原经销商的例子很多。再有，更换经销商肯定会有各种各样的问题产生，费用，库存，转户，帐款等等。
二：对弱势市场的销售人员的考核和提拔绝对不能只看短期销量的增长。对弱势市场的销售人员应该得到公司更多的鼓励和适当奖励，哪怕是精神上的奖励。
还以Q品牌为例，在四川市场，眉山某县级经销商05年全年发货14万，季末库存有12万，其中含部分04年库存，
按其销售能力，可销售约15万，但其还是计划向Q公司要货15万。为此夫妇二人还吵了两天的架。此经销商说在三两白酒下肚后对Q公司新来的大区经理无奈的说：“没办法，我也知道这些货发过来基本都会成为库存，还会和现在一样，每年都卖上一年的库存。但是，如果我不发货，就得不到厂家对终端的支持，没有这些支持，我的货不能进入终端销售，这么高价位的货，其他地方卖不掉，那样损失会更大”。一句话，让该大区经理满脸通红，马上安排清点库存，06年按实际需要发货，才终止了这样的恶性循环。
在四川某地级市场，地区及经销商05年发货45万，季末库存16万。原因是在05年季节快结束时，当时负责该市场的销售人员拍着胸脯说，发货吧，卖不完我给你调到其他地区。结果很快该销售人员调走了，调货的事情也就没了下文。
造成上述问题的原因是和Q公司的考核制度有关系的。由于是夏令产品，每年的8月份销售进入尾声，公司开始对这一个季节的工作进行盘点，对人员进行调整，而调整的主要依据就是当年的销售业绩。每年都有人因为当年业绩好而得到很快提升，当然也有或多或少的人因当年业绩不好而被降级或辞退。于是会有销售人员为了得到短期的利益而想尽办法给经销商压库存。而且年终奖金里最大的一部分是销售额增长贡献奖。
我认为是这种“成也一个季节，败也一个季节”的人事制度和以销售额增长为导向的奖金考核制度造成了这种严重伤害经销商利益的结果发生。在这种市场里对经销商这样的伤害相当严重，所以造成了在四川的部分市场Q品牌长期找不到经销商。
还以Q公司为例。对于做弱势市场的销售人员，不一定比公司其他销售人员差，通常付出会更多，但在公司总是受到批评和非议，甚至某弱势市场做的不好，公司会对该市场的所有销售人员的能力全盘否定。导致来自该弱势市场的大部分销售人员在回公司参加各种会议或活动时感觉抬不起头了。经常是到了8月，弱势市场的销售人员人人自危。长期在这样的环境下工作，自暴自弃往往会成为该区域的一种文化。尤其是新毕业的学生，加入到这样的团队里，对他的信心影响更可能是致命的，经常有从弱势市场离开的新人决定放弃自己喜爱的销售工作，认为自己离胜任销售工作还相差很远。
综上所述，我认为公司在开发弱势市场是要先认真制定经销商策略，然后坚持之，不要总是发生策略性的转变。对弱势市场的期望值可以很高，但不能急功近利，一口吃不了一个胖子，给销售人员时间，给他们鼓励，销售团队有了良好心态，才能更彻底的落实公司的政策，才不至于重蹈前面提到的Q公司的覆辙。
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篇2：弱势日化品牌如何操作华北市场
渠道定位比较接近的竞争品牌在华北二级以下市场均有不俗的市场表现，除了持续性的空中媒体资源优势，更重要的是其在该市场的经销客户的下游网络以及自身对该网络的维护资源起到了积极作用，一些定位接近的品牌在这些资源上面的劣势3年前就注定了销售局面被动的结局，而长期以来采乐和蒂花之间的针对性竞争更发展为价格战，直接导致其他品牌在各环节的销售价格与上述两品牌比较明显处于劣势。
目标消费群为收入相对较低的农民、打工一族即5年前的二级市场消费者。但由于国民经济的迅猛发展，华北地区的县级人群消费意识已经接近城市人群，因此在华北市场的消费主体更多的体现在乡、镇级消费者，即三级市场。可以准确的说，这里才是销售的主战场。
尽管品牌在华北市场销售N年，前期也曾有过年度N千多万销售额，但并没有真正持续性的将品牌根基深入扎根在三级市场，产品销售更多的是通过二、三批流通客户在批发渠道中来回流动，在这种情况下易受政策调控、竞品大促、媒体广告、客户心态等诸多因素影响而波动。而现阶段华北市场在销售尴尬局面下也许应该暂时放弃促销政策的调整而将操作重心放在三级市场像稻田插秧那样一个县一个县的二次启动市场，面临的将是大量繁琐的细致工作。
所谓，成功是资源整合的发挥，失败是错误的积累。所以在现阶段只有正确的资源整合才是唯一可以扭转颓势的规划操作，
渠道篇问题概述：二批客户自身网络非常健全，下游大小网点客户均在200家以上，但是对产品的长期漠视，姑且算是无效二批客户。市场中的三批客户尽管销量不大，但为了抢夺下游客户资源，各个都演变成了砸价高手。
调整策略：将下游网络资源较强势的县级二、三级客户转为一级客户，培养成销售稳定在N万元以上的一级客户。对于一些难以开发出一级客户的县级市场包括无法将销售稳定在月N万的客户直接统一组合起来与网点网络资源强势这样的客户合作。
优点分析：
1、产品到岸价降到最低，有效提升客户利润
2、有效激发客户销售兴致及配合积极性
3、通过公司销售助理定期的电话沟通，帮助客户建立销售使命感
销售人员问题篇概述：
1、销售人员考核：考核办法以客户进货量为依据，导致捉襟见肘的操作费用多数用于变相给付客户从而形成压货的实质效果。相当于“费用换订单”再无多余费用支持客户做各自市场资源的拼抢，巩固扩张市场份额自然无从谈起。
2、销售人员所能够发挥的作用，本意是通过对各自市场充分了解，制订切实可行的地面操作，并引导客户积极配合开展工作。但是销售人员的出差时间仅仅是停留在批发市场里面和客户宴请的饭桌上面、单凭客户对品牌弱势后的抱怨，又岂能真正的了解市场真实情况。在客户的销量和销售净利润无法达到期望数字时候，又怎么会听取销售人员的意见不断加强对促进销售资源的配置呢？
篇3：浅谈羊奶市场操作
这几年市场羊奶品牌也不断显现出来，市场也进入了高速的导入期，好几个品牌也在全国布点，羊奶的市场在不断扩大，在牛奶老大不知不觉中和其细分市场展开了竞争，羊奶制品的种类也由单纯的奶粉到液态奶、羊奶片、以及果味羊奶、化妆品羊奶脂等等，笔者认为在市场培育期，企业在产品线的扩展是必要的，但是发展优势领导品类势在必行，原因之一：羊奶消费者的认知度和接受度还很低，更需要消费者通过我们的优势领导品类提升消费者对羊奶的认知度和接受度，之后才是细分产品满足不同消费需求，二：在羊奶和牛奶同质和差异并存的矛盾中，不迅速在消费者心中形成消费意识，占领消费者心智，很快就会被牛奶吃掉，所以培养消费习惯和牛奶抢夺消费群，更破在眉睫。建议不同的企业在公司的主营业务上侧重婴幼儿羊奶粉和液态奶上，多下功夫，只有这个行业繁荣了，企业有了可持续发展的源泉，才可能再去细分市场，攻城拔寨。
在产品推广上每一个企业都有自己的方法，也都取得了很好的经营业绩，笔者就自己的理解和大叫做一个交流。不管是婴幼儿羊奶粉和液态奶，我们都要用SWOT去分析我们的优势我们的劣势，我们的机会点，在现在市场品类培育期我们不考虑和羊乳制品去竞争，我们的竞争对手是牛奶。如何出奇制胜，如何迅速占领这类消费人群的心智，是我们要研究的。
笔者根据自己在乳品行业几年的实际操作推广经验，总结羊奶市场推广应该把握几个原则，整合营销，品牌制胜，重点上市，引爆话题，培养消费，渠道跟进，地面推广。
整合营销――――简单的说是把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内；另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。在我们做推广的时候除了公司大背景的整合营销之外，我们要把握的是单个市场启动的微观整合营销，产品的上市推广不是简单的把产品铺到终端，做做免品，买赠，等活动就能够起到效果的。尤其是一个新品类的导入。我们要借助产品上市发布会，报纸软文，卖场广播，互动栏目，消费密集群进行沟通，加之市场铺市，地面活动的跟进，环环相扣，相互呼应，才能在短时间内真正的启动市场。
品牌制胜――――-现在是一个品牌的时代，没有品牌终将被市场淘汰，品牌的五大功能相信大家心里都清楚。
1、存储功能。品牌可以帮助企业存储商誉、形象。“品牌就是一个创造、存储、再创造、再存储的经营过程。
2、维权功能。通过注册专利和商标，品牌可以受到法律的保护，防止他人损害品牌的声誉或非法盗用品牌，
3、增值功能。品牌是企业的一种无形资产，它所包含的价值、个性、品质等特征都能给产品带来重要的价值。即使是同样的产品，贴上不同的品牌标识，也会产生悬殊的价格。
4、形象塑造功能。品牌是企业塑造形象、知名度和美誉度的基石，在产品同质化的今天，为企业和产品赋予个性、文化等许多特殊的意义。
5、降低成本功能。平均而言，赢得一个新客户所花的成本是保持一个既有客户成本的6倍，而品牌则可以通过与顾客建立品牌偏好，有效降低宣传和新产品开发的成本。
在这里我只强调的是不论我们在做什么样的推广，别忘记品牌，品牌推广，在市场培育期，消费者对羊奶的概念从品牌方面来看非常陌生，在这一阶段任何羊奶品牌对消费者的冲击力和影响力都非常大，一旦获得消费者认可就会形成忠诚度。其实也是宏观整合营销的一部分。
重点上市――――-为什么说是重点市场呢？1、重点上市对现在的羊奶企业不管是人力、物力、财力来说都是一个很大的短板，集中资源开发占领市场是可行之策。2、各个市场的消费力，消费习惯，消费潜力不一样，选择合适的产品进入适合自己产品特性的市场，进行产品导入，也降低了企业风险。例如羊奶的液态奶产品定位高端，首要目标城市肯定是一级城市，有消费力的城市，然后才逐渐渗透到二级市场。
引爆话题――――-这个就是比较关键的了，很多营销不知道该如何才能迅速引爆，笔者也在探索，在产品导入期，要充分利用消费者好奇、尝鲜、免费体验的心里，从产品上市开始就要用不同的方式，把这个产品成为消费者茶余饭后的谈资，这些方式包括：媒体软文，网络互动，卖场买赠（买竞品送我品，买我品送礼品等），互动游戏，免品等等方式，总之一句话，在产品上市让消费者看到是我们的产品，听到的我们的产品，持续关注的我们的产品，冲动购买的是我们的产品，那你就成功了。不过根据企业及产品推广方案确定费用率及促销效果评估。
培养消费――――-就说两句话，找你产品消费人群集中的渠道，用既定的方案宣传、推广，方法就不再敖述，记住持之一恒，必有收获。
渠道跟进――――-说到渠道，现在的羊奶企业基本没有脱离牛奶的渠道，没有很大的创新，尽管有专营店，但费用的巨大，让企业也吃不消，在现代卖场被牛奶抬高的费用也让羊奶企业同样头疼，羊奶的渠道在那里呢？笔者认为现代渠道+网店+特通（孕婴店、医院、高档社区店、团购等）+直销模式（婴幼儿羊奶）这些渠道可以羊奶的市场发展起到很好的作用。
地面推广――――-相信做过销售的人都知道要做什么，但是要做好就不是很容易了，醒目、热烈、兴趣、品质感是设计地面推广活动现场的关键元素。 然后就是有吸引的活动内容，让我们的消费者在愉悦、体验、互动的了解我们的产品吧!
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篇4：如何操作区域市场
对于区域市场的操作主要从以下三方面来叙述：第一前期市场工作，包括市场调查、代理商甄选、代理商谈判，对区域市场作出良好的判断；第二市场管理工作，包括代理商管理、市场信息的及时反馈和掌握、产品组合及价格体系、终端管理；第三自我管理，包括自我学习能力及时间管理及对公司政策、制度的遵守，
一：前期市场工作
市场前期工作主要是对区域市场进行详细的市场调查，掌握本区域各个城市的消费习惯、消费水准及市场家电经销商实力、经营基本状况等基本资料，以便为以后的代理商确定做好基础性的工作。
1、详细的市场调查：
①城市的地理、人文、人口数量、交通等基本信息，以便对城市形成一个初步的印象。
②业态调查：掌握当地主流业态包括家电连锁超市、超市渠道、百货渠道及当地强势渠道。以此来了解渠道销售大致占比和各竞争品牌业态分布情况及渠道关系，同时注意各个品牌促销员精神面貌和终端形象，确定本地区主要竞争对手。
③代理商调查：掌握该城市主要代理商的基本情况，包括经营品类、年月大致销售额、部门组成、员工数量、运输能力、维修能力、渠道布点、资金情况、代理商背景等情况，以便为确立本产品区域代理商做好判断。
以上调查可以表格的形式进行体现，以便分析整理，为代理商选择做好准确的信息搜集、判断，同时也方便查阅和更新。
通过以上市场基本信息的搜集整理后基本可以确定可要选择合作的代理商，确定2-3家经营有序、渠道关系较好的代理商进行重点接触，详细了解情况，目标是最终选择最为优秀的代理商，
2、代理商的确定：
①良好的现金流及资金情况，保证足够的资金运作进行市场操作。
②渠道关系情况，良好的渠道关系可以保证产品顺利进入渠道产生 销售。
③运输能力，货物及时达到销售终端保证销售。
④维修能力，保证故障产品及时维修，树立良好的服务口碑和品牌形象。
⑤代理商经营意识，选择具有和公司经营意识及操作思路有较多吻合的代理商将为顺利的铺货、销售、沟通打下良好的基础。
3、代理商谈判：
①市场信息整理，必须对前期搜集到的市场信息进行详细的对比整理、分析以保证对市场目前情况、未来发展状况及渠道演变情况有准确地判断，同时也要对同类产品市场的整体发展有一定的了解。以便对谈判做好判断、掌握。
②资料准备，细节可以决定成败，必须注意资料的准备，甚至包括名片、笔、及一定的商业礼仪。资料主要有企业文化及产品宣传手册、报价单、市场调查分析、合同文本等。
③确立谈判目标，代理商关心的问题主要有：区域代理权（力争使客户符合公司要求实现回款），独家经营（客户在当地市场拥有优势的市场占有量可独家经营），给与支持（信贷、促销等支持，只能考虑对销售有良好促进的促销支持），单品利润（算账：销售单价-进货成本-渠道扣点-人员提成-运费）。
④问题及应对方法，代理商存在疑虑的主要问题有：怀疑品牌（品牌宣传―央视广告、代言人、现有客户的说服），怀疑产品（产品讲解、技术力量、技术认证、其他客户口碑），销售担忧（整体市场销售情况、市场管控、售后服务、销售政策、其他客户销售情况），对比拖延（品牌综合对比、已有客户力量）
代理商谈判是一项艰苦也有可能花费较长时间多个回合的较量，做好各项细节工作，设好底线，准备充分的让步余地，准确地判断“得”与“舍”。通过代理商谈判过程的磨合也将为以后的市场工作顺利开展打下良好的基础，同时也是对销售人员认可的一个过程。
篇5：市场指数弱势反弹情况分析
【复盘】指数弱势反弹加弱势回踩
不知道大家发现没有，如果你强化了自己对指标的学习以及对纪律的信任，那么最近除了手忙活点，其余的不需要你去做太多对市场的揣度。包括今天，有朋友问我昨天涨的好好地呀，怎么今天就绿了，我说：你得能允许市场变绿，涨跌都是市场规律。然后朋友哭丧着脸说：自己已经全仓杀进去了。
除非你融券卖出，或者股指期货你开了空单，否则A股市场里绝大部分人只能做多获利，所以，在出了大周期底部结构之后，喜涨不喜跌是人之常情。这个时候有的人觉得有大周期指标护底就无所畏惧了，胆子也大了，主观上认为跌了这么多必须涨了……正是因为害怕大家犯这样的主观错误，所以我们才把抄底分为两个阶段，一个是左侧阶段，一个是右侧阶段，为了进一步防止右侧风险，我们又用不同的趋势线将右侧阶段拆分成若干小阶段，并用趋势线约定了每一笔交易的标准——有效向上击穿买入，有效向下击穿卖出。这种方式最大程度的降低了你主观的成分，教会你如何认识客观，尊重客观，习惯客观。有人觉得这样做太麻烦，甚至短期内可能会造成高买低卖的现象，但我告你这都是暂时的，只有在趋势形成前或者说震荡市中会出现这样的情况，一旦趋势确立势如破竹时，你会觉得之前所有“折腾”的成本都可无视。
好了，今天盘面上没太多可说的问题，有人问，如果指数继续下跌会怎样?我说：会出日线底。然后呢?底部形成继续买入!如果明天开始往上拉，那么我昨天给的标准依然有效。就这么简单。要么涨要么跌，两种可能，不是废话，因为有两种策略对付它……嗯，就是这样的玩儿法。
最后说一句，这两天新来的朋友比较多，如果你是想在熊哥这里找到一个结论，即明天是涨是跌啊?那么很遗憾，可能你来错地方了。如果你是想通过学习成为一个合格的投资者，那么希望你耐心地看熊哥每一篇公众号文章，会有收获的，晚安诸位!
祝大家好运。
篇6：低成本操作保健品市场
我从事保健品营销已经几年了,熟悉行业中许多销售模式的操作.如会议营销.科普营销,媒体炒作等,在几家企业中都当过操盘手,如今各保健产品在会议营销这个爆发式营销慢慢走入低谷的时候,许多公司的老板或决策层仍然看不清保健产业的出路何在,有些甚至认为我产品销售额少了,可是我可以价格上涨啊!这样我在给员工加工资,加提成不一样可以维持高利吗?以前两折进的产品现在销售价格在提高一倍,甚至两倍.我相信仍能销售一些,但我个人认为不会长久,顶多在坚持一年时间,因为现在的会议营销已经是一个公开化的营销,原来只是靠营销方式的转变而一时爆发的销售热潮的时代已经不会回来了.
以前对销售人员的要求并不高,只要能吃苦,长相有亲和力(特别是小女孩)只要经过培训,按照培训的一步步做就好了,怎么送柬,怎么维护,怎么攻单,怎么转介绍,说实话人员素质不需要多高.我就培训了一批员工,大多是县区的能吃苦,大多初中毕业学历不高,他们在去年夏天淡季的时候每个人的销量最低的达到6千多最高的还1万多呢?可是他们的纪律性比较差,喜欢互相攻击,团队一直有私人问题,而且6.7千的销量就满足了,没有多少上进心,所以我把他们全解散了.这样的团队我不带.(肯定有人会很可惜)可是我认为我是对的,现在的销售已经不和去年的情况一样了,我相信今年的保健品市场不只是市场销售量在之争更是公司内部人员素质之争.现在的团队作风是,别人已经挖掘的顾客我能抢过来,别人不能销售的顾客我可以把他培养成忠诚顾客.完全不依赖任何模式,就凭团队销售人员的个人魅力.凭超强的能力.怎样培养在这里就不多说了,还有今年绝对不是保健品的暴力年,我看最近所崛起的一些保健品牌价格都在几十元以内,今年一定是小品牌赢利的一年,看看最近的神话吧,9快9减肥茶几个月时间占领中国减肥市场,可谓中国薄利多销的典范.北京御生堂的肠清茶零售价25元.以及最近的药品降价,都影响者保健品的发展.甚至许多药品也正在筹划做会议营销,所以能找到的顾客资源越来越少,加之以前所招聘的老员工素质跟不上社会的发展,所以出现了会议营销整体销量的下滑.
今年我预测应该是保健茶的一个黄金发展期,所以我自己代理了一种.我用了1000元的货款就成了一个市级的代理商,大家如果会议营销做累了的话,也可以考虑自己换一下产品做做,投资也不大.不过利润是相对持久的.
首先在阿里吧吧或其他的商务网站上找到你想做的产品,一定要注意不能找市面上影响力大的,或其他市场上做的非常好的,那样的产品光首其铺货就不止1000元了.第二看你的通路.,我的销售渠道是药店,商场,超市.等.他们一般审核周期在1周或1月之间,所以这期间你的货就可以周转开了.少进货多补货.还有就是先进一些样品,等样品到了以后,就在报纸,电视等渠道进行宣传,招商,先卖货收定金然后拿定金去进货,而且厂家看你这么快进货,一定觉着你非常有能力,第三次进货就不用现金了,可以月结,甚至进货价又低了.广告费支持也来了,自己又少花钱了.而且现有广告(没到货就开始打)这样大型的超市和药店都会主动的去找你,又省事了,你也有了先打钱后送货的资本,减少了欠款问题.(一般厂家快运3天就会到全国各地)做此类操作一定要记住兵贵神速,还有就是策划周详.要几种销售渠道和宣传渠道并用.才能达到好的效果.
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篇7：县级经销商市场操作指南
目前，白酒的区域划分越来越细，从前后的省级总经销、地市级总经销，到现在的县级总经销，表面上看是渠道的扁平化趋势，本质原因则是因激烈竞争造成市场操作精细化的压力，那么一个县级经销商该如何正确的去运作新产品呢？下面笔者略谈一二、算是抛砖引玉！
一、产品正确定位――-市场成功的先决条件
可以说，任何情况下产品的正确定位都是市场营销成功的先决条件。白酒的产品定位，首先是要明确本县级区域白酒消费的主要香型、酒精度数、包装容量等；其次是要明确产品的价格体系，包括供货价、零售价，以此确定产品进入市场的切入点。需要强调的是，渠道价差是一个很重要的问题，需要根据本县级区域的实际情况来确定，假如因价格梯度设计不公道，执行起来价差不足，则不可能将产品的终端零售价控制在设定的范围。例如，终端回收瓶盖盒盖费，根据市场不同，水平不同。有些区域盒盖用度极高，假如价格空间不足，产品终端的零售价必然大幅度突破原先设定的范围，使产品失去价格竞争力。
二、渠道操作――-根据产品的特点和定位，确定渠道战略
对于白酒的销售渠道，可简单地分为三类，一是通路，即传统上的流通渠道；二是商超渠道；三是餐饮渠道。在哪个渠道销售白酒产品，取决于产品的特点和定位。低价位产品可以走流通渠道启动市场，而中高档新产品上市时，不可能以此渠道启动市场，必须走商超和餐饮终端推广才能启动。特别是餐饮渠道，几乎是所有中高档白酒产品必须争取进入的销售渠道，否则市场是不可能做起来的。进一步地，商超和餐饮终端又可以划分为ABC等高低档次。中档偏低的产品可以在B级以下终端推广销售，而高档产品则必须通过A类、KA类终端才能销售。
对许多白酒品牌来说，产品品系比较齐全，从面向农村市场的光瓶酒到城市餐饮终端主销的50元以下的中档酒及面向高层商务、公务宴请用的几百元的高档酒都有，
这时候就要确定以哪个渠道为主攻渠道，以哪个产品为主攻产品，以此带动全品系、全渠道的销售。因此，搞清楚产品适合在什么渠道销售和推广不仅是个渠道规划问题，更是一个市场运作的战略性问题，必须下功夫认真对待。
三、餐饮终端网络――-核心是客情维护管理
当今白酒营销最重要的终端就是餐饮终端了。所谓的“盘中盘”操作模式也就是以餐饮终端为目标的白酒操作模式。对县级经销商来说，由于刚刚从批发商转为品牌代理商，思维惯性导致经营思路还停留在流通坐商上，终端掌控的意识还不强。比如，餐饮终端管理最重要的是客情管理，客情管理又需要长期工作才能见效，而许多县级经销商对此并不重视，终端客情管理的工作简单地交给聘用的业务员去做。一方面业务员素质不高，很难做好此项工作。另一方面，因业务员的流动性太大，终端客情工作时断时续，并随着业务员的离职，客情中断，无法真正做好。建议餐饮终端的客情管理指定由经销商的家庭成员或能长期稳定工作的核心业务员去作，只要能够长期坚持下去，效果自然就会出来。
四、广告策略――-以户外媒体为主，有效利用POP广告
县级市场中广告媒体可选择的比较少。比较适合的广告媒体以户外和交通工具为主。选择较大面积的繁华地段广告牌或位置较好的店面制作店招是不错的方法。
有效利用POP广告是小区域市场操作的诀窍之一。POP广告即售点广告，比如招贴、吊旗、展架等。近年来，白酒营销人首创的灯笼广告在白酒营销中大量使用，其传统意义、喜庆概念与白酒的传统文化和餐饮店的气氛要求形成有效结合，是一种非常好的POP广告形式。
篇8：关于如何改造弱势市场的问题分析
在改革弱势市场的过程中，经常会遇见一些主管经理想抱怨：“老客户，大客户不敢杀，新客户开发难，业务团队有能力的留不住，候补人才跟不上，留下的都是老弱残兵，把他们全部干掉，连个打酱油的都没有，上面还有任务这个“五指山”压的喘不过气来，罚款还那么厉害，我们一直也很郁闷，出路在哪里？
改造弱势市场，首先高层领导要有信心与决心
毕竟市场糟糕到一定地步，绝非一朝一夕造成，就像一个人得大病一样，得病如山倒，好病如抽丝，改造需要循序渐进，而非急功近利，否则，雪上加霜，前期也许公司入不敷出，利润受损，任何事情都需要一个过程，高层的信心与决心让区域的指挥官看到曙光，他们才浑身解数，只有高层的信心与决心才会给他们这些冲锋陷阵的士兵武器与粮草，打仗是需要资源的，没有资源去市场，神仙也玩不转，
执行层面的思想解放问题
人得病时，能吃药的不打点滴，能打点滴的不动手术，动不手术的不动手术，手术毕竟有风险，弱势市场何尝不是这样，改造市场，就打破现有的市场生存法则，客户与业务的重新洗牌，一旦后续补给跟不上，市场将彻底瘫痪，但市场弱势轻重也不相同，有些市场不是小药小针能治，不动手术，只能已逝战机，痛定思痛，只有改造，调整，才会有出路，前期也许会丢失一部分销量，但整体市场布局，客户布局，业务团队的高效组建，产品的梳理，会使市场逐步走向良性，不疼不痒的改革，调理，不会有大的突破，维持现状已经不错了。
营销模式的构建重组选定问题
打仗得讲究策略，高层思路不清晰，战略方向不明确，战术不具体，到基层执行层面，更是云里雾里，不知所措，在营销方式的制定上，要充分调研市场，吃透市场，开头脑风暴会议，集思广益，群策群力，这样做的好处，其一，充分听取各个层面的意见，模式的制定也是大家统一意模式见后的成果，避免了闭门造车，刚愎自用，
其二，便于执行。模式的制定同时也要遵行简单，易行，具体的原则，“天下难事始于易，天下大事，始于细”，模式一旦制定后，前期不能随意改动，任何一种新模式的导入，前期势必会有一定的副作用，因为新模式打破原有的不符合市场的营销系统。
营销人员士气问题
市场出现问题，严重下滑时，一般情况厂家，业务团队，客户团队，同时出现问题，如果有一个链条坚不可摧的话，市场下滑就不会一泻千里，营销团队这个承上启下的作用尤为重要，弱势市场的营销团队要么就是“不战自降”，-不拜访终端，不做终端生动化，不处理市场问题，要么不做客情服务；要么就是烧杀抢夺-截留费用，乱承诺，对客户吃拿卡要，对终端大肆促销，砸价，窜货，要么就是混吃混喝，今朝有酒今朝醉，美一时是一时。打造野性作战部队，势在必行，不过难度也很大，毕竟当土匪很久，突然间转变成正规军，总是形似神不似，血液里懒散，无斗志，随意，无章法，无技能是一时改不掉的，方法无非就是，教化，杀头，纳新。
充分授权
用人不疑，疑人不用，不能让高管带脚链去跳舞，束缚着高管思路与制定策略的灵活性，君子性非异也，善假于物也，借力打力。
市场唯一不变的就是变，弱变强，强变弱，相互之间一直在运动变化中，我们需要的做就是不断的改变，创新，以至于不被竞争所淘汰。
★ 操作近义词
★ 安全操作规章制度
★ 环保之我见论文
弱势市场操作之我见（精选8篇）
