“我滴呀耶”通过精心收集，向本站投稿了10篇关于营销咨询的几个思考，以下是小编收集整理后的关于营销咨询的几个思考，欢迎阅读与借鉴。
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篇1：关于营销咨询的几个思考
企业聘请咨询公司、咨询顾问为企业的营销服务，这已经是很普通的事情了，双方合作结果怎样，没有人统计过；粗略观察，占主导地位的应该是“略有所得、不尽如人意”；“大呼上当”与“喜出望外” 都是少数。
更多的企业，则依然对咨询公司望而却步，不信任，自以为“我已经很英明神武”，“我肯定比他们更了解我的行业、我的企业”；“我的行业、我的区域有很强的特殊性，咨询公司不可能理解的”；“我在企业几十年，你们几个刚出校门的书生，怎么可能指导我”；“我资产过亿；你们资产远远不如我，证明你们的方法肯定不如我”――-
企业不肯聘请咨询公司的原因很多，聘请了咨询公司、咨询效果是否达到期望，影响的因素也很多； 如，咨询界本身的鱼龙混杂；企业核心能力与企业目标的不匹配；等等。
其中，部分咨询师、咨询顾问，部分聘请咨询公司的企业，不了解营销咨询的特点，是重要原因。
例如：
一些管理顾问公司、广告公司，自以为自己可以担任营销咨询的角色；结果力不从心、咨询公司与客户企业双输；
一些客户企业，拜错山门，走了弯路；如，宁夏红、杞浓上市之初急需解决的是顾客定位问题，必须聘请有财务、战略等背景的咨询公司合作，却都去请广告公司背景的策划公司，失败当然难免。
有鉴于此，我们把营销咨询上升到一个“学科”的高度，鸟瞰它的价值、它的基本范围、基本工作方式等，希望以此提高咨询公司与企业客户合作的成功率。
一、“营销咨询”有没有价值？
无可否认，企业内外，可能多数人是不了解营销咨询的价值的；
江湖上流传的一个《关于麦肯锡的笑话》，表面看是企业人讥笑了咨询的无用；深处看，也反映了企业人、特别是企业内部营销人的对营销咨询的无知。
故事情节大体是这样的：
“有一个老头，正在草地上放羊，忽然走来一个年轻人，年经人走到老头面前说：老先生，我可以为您服务，我将告诉您您的这群羊有几头，作为酬劳您需要给我一头羊。
“老头还未作答，年青人就开始了工作，年轻人用notebook电脑无线上网，链接上NASA的内部网，调动低轨道卫星，把卫星遥感成像的图片再通过软件分析，数十分钟后，年轻人再次走到老头面前：老先生，您的羊群共有763头。说完后他抱起一只羊就要走。
“老头这时叫住了年青人：年青人，如果我能猜出你就职的公司，你可不可以把酬劳还给我？可以，年轻人答。你是麦肯锡公司的，老头说。年轻人很惊讶，您怎么知道？
“老头笑了：因为你具有该公司咨询人员的所有特点啊，第一，你不请自来。第二，你告诉我的分析结果是我本就知道的。第三，你抱走的不是羊，而是我的牧羊犬。”
这个故事，有以下问题值得探讨：
1、企业人已经知道的事情，是否不是真相的全部，是否“外人”能够补充新的信息。
老板、经理人了解自己企业，优势是信息量，劣势是心态与角度等。
偏见：就是俗话说的“关心则乱”。对自己的偏爱、对自己的不满，会影响对自己结论的客观性；医生重病在身时，可以委托医术不如自己的同行给自己看病，是因为知道自己有偏见；爱人、爱子需要动较大的手术，许多医生都请别人代劳、而不敢亲自动手；一个嫌自己皮肤不够白、因此自卑的女孩，很可能是可以成为明星的――-
角度：企业人是从自己岗位的角度看企业的，企业的优劣势，样样关乎自己的利益，当然有些会被忽视、有些会被夸大； ――-
既然有如此多的劣势，企业人，怎敢说你就一定能客观全面地观察自己、不劳外人？
以我们接触的企业来看，企业人几乎没有人真正“知道”自己的企业：如你真实的核心能力，你真正的“力所能及”――-
所以，让咨询公司帮你数数羊，完全有必要；一点也不可笑！
2、企业人已经知道真相的全部，是否请外人来说，对企业更有利？
即使你真的知道你有多少只羊，有时候也不能低估咨询师重数一遍的作用。
也许，羊的数据关乎某些高管的面子、积极性，或者关乎某些员工的升迁奖惩，或者，羊的数据关乎老板的威望、凝聚力、影响力――-
这时候，老板装作不知道、而邀请咨询公司来数、来公布，对企业会更有利。
3、企业的“特殊性”，究竟在经营中有多重要
咨询师完全可以不如企业人熟悉企业的“专业”。
我是文科出身，却成功地咨询了医药、保健品、机械、农药、烟草等行业；当然，食品行业客户多一些，
我不懂你的产品；对你行业的理解也可能不如你；
但是，这一切，真的很重要吗？
产品知识，行业背景，我们可以和客户“互补”；不理解这些，并不影响我们的专业水平。
4、营销是否有专业门槛？
许多企业做决策，技术决策时营销人不敢发言，营销决策时，则所有人都敢发言；从生产厂长、到普通业务员，都敢“代表消费者、代表客户”来出谋划策。
其实，越是表面上没有门槛的学科，里面的水反而深。
营销学的秘密是：实践出偏见！厂长自己是消费者，但不能代表全部消费者；消费者需求分析，产品定位，企业战略定位，这些都不是厂长所能知道的！
业务员了解客户，但不能代表全体客户、不能代表客户以后的想法！客户合作模式可以创新，创新可以改变客户的想法――-这些都不是业务员所能知道的！
但是，确实很多人不肯承认营销是专业。你做到宝洁那个份上，仍然有许许多多的人指手画脚，说他们比你更懂营销；无数业务员在告诉人们，营销没有学问，很简单；实践就能出真知，几年销售工作就胜读几年书。
还有人说自己虽然学历低，但赚钱了，所以懂营销――――-其实，不懂营销也可以很赚钱的（例如诈骗、权钱交易、等），所以赚钱不能证明懂得营销。
营销的门槛非常高；例如，我们抽查了《中国营销传播网》的几十万篇文章与帖子，发现，把营销与销售弄混淆的占80%；
还有多少人敢自吹懂得营销？
二、营销咨询的价值
营销咨询相对于具体企业的营销，有三个方面的价值：
1、知识面宽、信息量足
营销咨询立足于无数企业的营销案例、而非孤立企业；
咨询公司开发了大量工具，再在长期咨询实践中积累，使咨询公司的信息搜集能力、储藏能力，超过一般企业；
专业训练的咨询师，通常在“记忆”能力、学习能力方面超过企业人。
所以，咨询师更能提炼出一般性规律，指导具体企业；
2、见识广、工具专业、分析能力强
分析技术、利害关系，都影响企业人的分析能力。
例如，“时间链”与“因果链”的混淆，就是企业人经常饭的错误。
如，某企业的某客户绝交；业务人员那天刚好迟到；表面上两者是因果链、实际只是时间顺序而已；真正的因果链是老板不能善待客户、财务苛责客户。
不能准确地连接因果链，就会奖惩适当、越改革越需要改革。
营销咨询师与企业没有利害关系，角度客观；掌握纯理性、纯逻辑的分析工具；在分析上，就占据了优势。
3、专业的表达能力
企业人“实在”，往往不刻意追求表达能力。
咨询公司则不同；在产品名称、战略规划案、宣传品等具体的工具上，都有一定的修饰能力。
4、完整的工作菜单，没有缺项
咨询公司不去企业实战，只是搜集资料，学习理论。这样做的结果，是比企业人更全面掌握企业经营的全部菜单。
基于间接经验、基于逻辑模型，才能使工作没有缺项，才使选择有客观性。
正如俾斯麦说：“蠢人常说他们是从自己的经验中进行学习。我却认为利用别人的经验更加好些”――――-
我们见过太多的“兴奋于细节、不顾整个菜单”的老板；例如，在没有核心能力时投资招商广告、企图让经销商糊里糊涂地打款，在自己的平台、薪酬不可能吸引到合适人才时拼命招聘；等。
我想故意矫枉过正地说一句，企业领导知识的专精与企业业绩成反比：越是某些方面优秀，越容易在另外方面“一着不慎、满盘皆输”。
因此我反对老板去读MBA！因为，忙里偷闲的学习结合自身实战的感悟，等于“博采众家之短”，真的不如“把专业的事情交给专业的人”！
5、横跨多个行业，有利于借助其他行业的经验、创新本行业
咨询师都是“没有专业”的；一切所谓的“专注于酒类行业” “专注于农药行业”等，都是江湖术士之词。
横跨多个专业，使咨询师触类旁通。
美的空调当年从终端攻击春兰、科龙，舒蕾从终端拦截宝洁。都是把红桃K的技术用过来；
我们做山东中烟工业公司顾问时，大量借鉴了服装业的终端技术
做海南正业中农公司农药，又大量借用了白酒行业的技术――
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篇2：营销咨询的六个价值
5月15日下午，联纵智达的何总，召开了一个营销人士座谈会，从全国各地汇聚上海的营销英才们，各抒己见，叠彩纷呈。叶敦明深切地感受到：每个营销人，背后都有一段精彩的故事。在国内，营销咨询的成色掺杂了较多的人文色彩，特别是在早期，艺术性冲动远高于理性的决策分析。这也为营销咨询的价值，带了不少误解。
在初入道者看来，营销咨询充满了神秘，一个人的智慧，居然可以撬动一个企业的发展杠杆。在资深人士的眼中，营销咨询充满了太多的不确定性，兴奋总是被无奈纠缠着。而学习力特强的企业家，很快就会看透了普通的营销咨询师，态度也从尊重到平视，甚至是鄙视。哇，营销咨询，不过如此嘛。
叶敦明清楚地记得，8年前，咨询师们还津津乐道于资本与智本的融合。而今，在资本过于疯狂的年代，智本开始失语了。营销咨询界，也开始反思自己的价值。最起码，早期的点子咨询、新知识传播、理论体系贩卖，基本上没有什么市场了。而且，故作大师的欺名盗世者，也大多被戳穿了皇帝的新装。
价值一：听懂客户说的话
这一点，很多营销咨询资浅者，都不以为然。开玩笑，我满腹经纶的，客户的那点东西岂在话下。实则大谬。客户因为没有受过专业训练，在表述自己的问题时，总是显得拖拖踏踏、言不及意。然而，这些都是表象，若是你对客户行业有一定的认知，就会很快“串起”客户的只言片语。保不齐，你还能发现客户的闪光点。
一个有逻辑的人，总是喜欢别人说有逻辑的话。而咨询高手，则紧盯着客户说话的内质，不在乎表面的一语一词，
特别是工业品营销界，若是没有一些技术、行业的基础，说不定客户说了半个多小时，你还在云里雾里的。听懂客户的话，最简单的办法就是看你的会谈纪要，且最好由客户做出评判。
价值二：解读客户企业经营状况
听懂了，只是说明你不是门外汉。解读客户企业的经营思路，考验一个营销咨询师的基本功。首先，你要把客户的前言后语，按照一个企业经营的基本逻辑链，对客户状况形成一个概要的描述。其次，你还要搞清楚客户企业的位置，明白竞争大环境，搞清楚行业整体的机会和问题，有一个清晰的大方向感。然后，中肯而一针见血地找到客户的症结所在。
解读，就需要你的思路高于客户。营销咨询师的咨询技巧，就在这里。叶敦明从事的工业品营销咨询，更要破除信息不对称的被动局面。你想，客户老板在一个行业干了，你却要在1-2天之内，对他近几年的经营彻底梳理一下，没有一个快速学习、平常积累的短长结合，恐怕难以应对自如。
价值三：梳理客户企业经营思路
从解读到梳理，是一个质的飞跃。之前，你还是一个局外人，从自己的经验、能力角度，看待客户经营的得与实。梳理，去伪存真，一个细活，一门迈进客户经营的天与地。没有精深的咨询功底、专精的实战心得，在厉害的客户面前，是会闹笑话的。
叶敦明认为，梳理之前，就必须形成一个“总图”，对行业趋势、竞争格局、客户需求、企业经营，做到胸有成竹、拿捏自如。纯学院派咨询师，此时就会暴露“不接地气”的毛病，他们总是从专业理论的角度论证现实，而不是从活生生的现实中找到应有的方向。
篇3：选择营销咨询需要量体裁衣
，对中国的企业来说，是一个煎熬，在外向经济占据中国65%的中国，大部分的企业是国外品牌的生产制造商，中国作为世界工厂的地位凸显，随着全球经济的下滑，国际消费能力的降低，大量的以外销为主的中国行业领头企业都陷入了前所未有的困境。现金少了，利润薄了，市场没有了，但是，众多的负债还是要还的，大量的成本还是要付的。企业，前进不知生死，退后，死路一条。
在这个情况下，不少企业开始考虑通过咨询公司帮助自己迅速建立起内销体系，从而解决燃眉之急，但是这就恰恰应了那句老话：有病乱投医。
外贸企业与内销企业，在组织架构，管理机制，企业文化，执行力等方面，都有显著的差异，很多外贸企业往往拿着已经成熟的内销企业为模板，于是在选择咨询公司的时候，往往就要求，我就是要这个，其他的不要。。。。。。企业没有错，因为企业在转变的过程中需要锤炼，事实上，也正是因为企业不懂才更需要咨询公司给予全方位的扶持。
选择咨询公司，需要量体裁衣，只有知道自己正处在什么阶段，现阶段最需要什么，才有机会知道什么样的服务是符合企业发展的。如果，一个咨询公司对于企业所处的阶段都不能明确辨析，就盲目的给企业下药，这有着忽悠的嫌疑。其实，如果能擦亮眼睛，更多的企业能找到适合自己的咨询公司，真正的对症下药。
下面，以家纺企业为例，对内销和外销的区别进行对比，也由此对所需要的服务进行明细，营销，适合自己状况的，才是最好的。
内销存在的问题
对于目前内销家纺存在的问题，可以初步分为六类：
对于成熟企业，已经具有了一定的终端，但是在单一终端无法形成上量，如何解决单一终端的作战力的问题？
对于成熟企业，已经具有了一定数量的终端控制体系，但是对于整个体系的管理和服务还不到位，还无法有效的展开对每个单店系统的支持，如何形成多店的合力，如何解决系统增加的问题？
对于成熟的企业，虽然具有了一定的渠道和品牌效应，但是并没有形成真正的品牌差异，众多家纺企业对于品牌的建设都是重视却无法有效的突破，如何进一步优化家纺企业的品牌，并成为消费者最喜欢的选择？
对于成熟的企业，虽然具有了一定规模的终端，但是由于流失的严重，造成网络的不稳定性，如何建设有效的招商系统，最大的体现招商的效率？
家纺行业的产品高度同质化，消费者无法知晓产品的差异和不同，在购买过程中，盲目的形成对比，更多的是从价格上开始进行压价，怎么体现出产品的差异性，怎么能在不同的时间段推出不同的产品以引导销售的正确发展？
如何在销售的过程中，体现出终端的战斗力，体现出差异的促销手段，体现出短期内销量暴增的需求？
在以上六类问题中，这是目前的家纺企业普遍存在的问题，有部分企业依靠走低价策略，初步占有了市场，但是却无法进一步建立品牌形象，在利润上无法体现优势，有部分企业通过自营+连锁加盟的方式获得了一定的终端，但是终端的系统提升价值较弱，无法实现整体战斗能力；有部分企业虽然部分终端销售良好，但是整体上来说，在销售终端上，促销员缺乏销售技巧，缺乏对人群的分辨，单一终端缺乏对周围区域的影响和传播，
怎么解决？
本质来说，就是怎么让单店赚钱，怎么实现系统的优化，怎么实现招商，怎么实现构建品牌和怎么实现品牌的传播。只有通过一系列的整合，才能真正形成家纺企业持续的竞争能力，在众多的家纺品牌中获得优先发展的概率。
对于内销问题可提供的服务
鉴于以上，对于已经具有国内销售经验的家纺企业，可以提供如下的服务内容，以解决企业专项所需：
招商――通过有效的招商体系建立，从产品区隔开始，建立起有效的招商团队，通过有效的招商活动（如传播或者人员推广）等方式，帮助企业获得更大的销售网络；
督导――对于已经具有的网络，只有加强督导的层面，帮助企业在管理上形成竞争优势，才能帮助企业系统提升已经具有的各网络和经销商的战斗力，成为全国管理的一盘重要的旗帜；
品牌优化――在内销的过程中，品牌需要进行优化，本质来说，品牌是消费者心目中对企业和产品的概念和形象，是消费者选择某个产品和企业的理由，如何构建出更加具有区隔性和能拉动销售的品牌，这是优化的方向；
低成本品牌传播――通过有效的低成本传播策略的界定，帮助企业找到适合自身发展的传播途径，传播不只是广告一种形式，包括新闻、软文、公关活动等一系列的内容，从营销角度来说，广告第二，公关第一，只有找到了适合企业的低成本传播方式，才能形成经销商对企业的关注和消费者对产品的优先选择；
培训――打造具有战斗力的团队，打造学习型团队，这是通过培训所能体现的，系统的培训，对于企业的成长具有重要的意义。
总之，对于已经在国内展开销售的企业，如何扩大在行业的影响力，扩大终端的影响力，扩大销售网络并打造稳定的系统，是至关重要的，这需要专业的营销指导和规划。
篇4：营销咨询的三个层面
春秋时代王室衰微，诸侯争霸，诸子百家们便周游列国，为诸侯出谋划策，在推销自己的政治主张之际，获取个人职位、金钱和名声，而今，国内改革开发，大一统的计划经济虽顽固不化，但毕竟大势已去，企业成了经济的主导。于是乎，为企业家出谋划策的咨询师们，或挟洋自重，或本土独创，纷纷找寻与服务自己的盟主。
诸子百家，真正留名于后世者，只有十家，分别是阴阳、儒、墨、名、法、道、纵横、杂、农和小说家。后来，小说家被去除，剩下九家，俗称“九流”。叶敦明认为，若是把现今的咨询与诸子百家对应的话，阴阳家、儒家、道家，属于战略咨询的范畴，立足点高，贩卖的是思想，只画蓝图，却不为国家强盛负直接责任。法家、纵横家，则对应于营销咨询，既要搞定君王的思想，更好管好干部、军队和经济，一句话要对王国的经济和军事强盛负责任。而墨家、农家、医家，则是广告传播，形而下的具象服务，就事论事，要么一拍即合，要么一拍两散，简单直接的很。
作为营销咨询师，叶敦明深感此行的苦与乐。高谈阔论是必须的，要与企业老板站在一个高度；营销执行更是根本，从营销战略、策略到执行方案，缺一不可，而且效果还得好。能文能武，通天通地，营销咨询师真的不好干。近日，有幸与联纵智达的何慕作一席谈，他的娓娓道来，有见地、有真情，难能可贵，值得我们这些营销咨询师们深思、反省，
1、策略形成：专业功底见分晓
策略是营销咨询服务的上层建筑。没有策略的高度，就失去跟客户对话的基本权利。对行业的深度研究、对营销传播专项职能的精深应用、对客户个性问题的深刻把握，见证了一个咨询团队专业功底。
何总把调研、战略分析、营销诊断、品牌传播策略、品牌表现，诸如此等的案头工作，统统装进策略包里。策略是一个软性的东西，而且好客户的策略思考力也很强。叶敦明认为：营销咨询的价值，如果能够走出“唯策略论”的小天地，就能更好地融入到客户企业的运营当中。
智慧碰撞之后的火花，就能激发出更好的执行方案。有了客户的主动参与，策略与行动力之间，距离大为缩短。从体外循环，到体内循环，策略终于有了生根发芽的土壤了。
2、营销组织咨询：有人，就有可能
策略，只是营销咨询的一个开端。以营销组织为中心，从组织架构、岗位设置，到流程再造，在到高级营销人员的猎头服务，构成了一个完整的营销组织咨询模块。有了正确的方向，再有一只能征善战的营销团队，客户企业的成功几率大增。
营销组织咨询，乍一看好像是人力资源咨询公司的活。其实不然。营销咨询属于咨询金字塔的中间层次，与人力资源、财务、法律同属一个层面。叶敦明认为，像这种“跨界”行为，能体现出一家咨询公司的综合实力。因为，人才与队伍，是企业高管最为关注的大事。还有，通过咨询公司介绍的营销高管，能够对策略方案心领神会，执行起来自然有力、到位。更有，这些营销高管，很有可能成为你的终身客户，他们走到哪家企业，你的咨询业务就能如影相随。
篇5：关系营销再思考
关系营销再思考
关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会”（科特勒）。
一． 关系营销的三个层面
关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。
1．建立、保持并加强同顾客的良好关系
顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。
2．与关联企业合作，共同开发市场
在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。首先，企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次，企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。第三，企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。第四，企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。
3．与政府及公众团体协调一致
企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为：如果企业能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的.政策。现代营销的内容十分广泛，相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系，建立与企业员工的良好关系，就能为实现企业目标提供保证。
关系营销是一项系统工程，它有机的整合了企业所面对的众多因素，通过建立与各方面良好的关系，为企业提供了健康稳定的长期发展环境。
二．关系营销中的关键过程
1．关系营销中的交互过程
成功的营销需要为顾客或用户提供足够好的答案。在消费品交易营销中，这个答案是实体产品。在关系营销中，这个答案包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。关系包括实体产品或服务产出的交换或转移，同时也包括一系列的服务要素，没有这些服务，实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。关系一旦建立便会在交互过程中延续。供应商或服务企业与顾客间发生不同类型的接触，这些接触可能是不同的，主要取决于具体的营销情形。有些接触是人与人之间的、有些是顾客与机器或系统之间的。在这种情况下，交互过程中接触的性质取决于研究的具体对象。
2．关系营销中的对话过程
关系营销中营销沟通的特点是试图创造双向的有时甚至是多维的沟通过程。并非所有的活动都直接是双向沟通的，但是所有的沟通努力都应该导致某种形式的能够维护和促进关系的反应，即对话过程。对话式沟通过程必须支持这种价值的创造和转移。这个过程包括一系列的因素，如销售活动、大众沟通活动、直接沟通和公共关系。大众沟通包括传统的广告、宣传手册、销售信件等不寻求直接回应的活动，直接沟通包括含有特殊提供物、信息和确认已经发生交互的个人化信件等，要求顾客的具体信息。这里，要寻求从以往交互中得到某种形式的反馈，要求有更多的信息、有关顾客的数据和纯粹的社会响应。
3．关系营销中的价值过程
关系营销比交易营销要付出更多的努力。因此，关系营销应该为顾客和其他各方创造比在单个情节中发生的单纯的交易更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中创造的价值。由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长的时间内出现，我们将之称为价值过程。关系营销要成功和被顾客视为是有意义的，就必须存在一个与对话和交互过程并行的顾客欣赏的价值过程。
考察顾客价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中额外要素的附加价值。因此，关系范畴中的顾客感知价值可以表述为下面两个公式：
顾客感知价值（CPV）＝（核心产品＋附加服务）／（价格＋关系成本） （1）
顾客感知
价值（CPV）＝ 核心价值±附加价值 （2）
在关系中，顾客感知价值是随时间发展和感知的。在公式（1 ）中，价格是个短期概念，原则上在核心产品送货时交付。然而，关系成本是随着关系的发展发生的，核心产品和附加服务的效用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。在公式（2）中，也包括了一个长期概念。附加价值也是随着关系的发展而经历的。通常，附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东西。在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不及时的服务产生的负的附加价值所抵消。
总之，成功的关系营销战略要求在关系营销计划过程中同时考虑我们分析的三个过程。交互过程是关系营销的核心，对话过程是关系营销的沟通侧面，价值过程则是关系营销的结果。如果顾客价值过程没有得到仔细分析，在交互过程中就很容易出现错误和不当的行动。如果对话过程与交互过程冲突，价值过程很容易产生消极的结果，因为顾客可能得到冲突的信号和不能兑现的承诺。交互、对话和价值构成关系营销的三极，关系营销的实施效果取决于以上三种过程的有机融合。
三、关系营销的市场模型
关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。
1．顾客市场
顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。通常争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。
2．供应商市场
任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。
3．内部市场
内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。
4．竞争者市场
在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。企业与竞争者结成各种形式的战略联盟，通过与竞争者进行研发、原料采购、生产、销售渠道等方面的合作，可以相互分担、降低费用和风险，增强经营能力。种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。
5．分销商市场
在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。销售渠道对现代企业来说无异于生命线，随着营销竞争的加剧，掌握了销售的通路就等于占领了市场。优秀的分销商是企业竞争优势的重要组成部分。通过与分销商的合作，利用他们的人力、物力、财力，企业可以用最小的成本实现市场的获取，完成产品的流通，并抑制竞争者产品的进入。
6．相关利益者市场
金融机构、新闻媒体、政府、社区，以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会压力团体，它们与企业都存在千丝万缕的联系，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。
四．中国企业实施关系营销的具体策略
关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。
1、设立顾客关系管理机构
建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。
2、个人联系
个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，使双方关系逐步密切；记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥；利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用是应注意适时地将企业联系建立在个人联系之上，通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。
3、频繁营销规划
频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。如航空公司、酒店和信用卡公司经常采用的累积消费奖励。频繁营销规划的缺陷是:第一，竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势，尤其是竞争者反应迟钝时，如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。第二，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三，可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。
4、俱乐部营销规划
俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。在我国由于顾客俱乐部形式较为少见，受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足，因此很有吸引力。企业不但可以借此
赢得市场占有率和顾客忠诚度，还可提高企业的美誉度。如海尔俱乐部为会员提供各种亲情化、个性化服务，广受欢迎，底已达7万名会员和800万准会员，为企业建立了庞大的顾客网。
5、顾客化营销
顾客化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单，并分别提供不同的产品和服务，在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发；要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。
6、数据库营销
顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。企业一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。
7、退出管理
“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行:
（1）测定顾客流失率。
（2）找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为以下几类：价格退出者，指顾客为了较低价格而转移购买；产品退出者，指顾客找到了更好的产品而转移购买；服务退出者，指顾客因不满意企业的服务而转移购买；市场退出者，指顾客因离开该地区而退出购买；技术退出者，指顾客转向购买技术更先进的替代产品；政治退出者，指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买，如抵制不关心公益事业的企业，抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图，显示不同原因的退出比例。
（3）测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值，即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。
（4）确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润，就值得支出。
制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关，如顾客离开该地区等，但由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。
企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等，持续不断地改进规划，在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。
实施关系营销是一项系统工程，必须全面、正确理解关系营销所包含的内容，要实现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标，离不开建立与关联企业及员工良好关系的支持。企业与顾客的关系是关系营销中的核心，建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要，实现顾客满意，离开了这一点，关系营销就成了无源之水，无本之木。要与关联企业建立长期合作关系，必须从互惠互利出发，并与关联企业在所追求的目标认识上取得一致。高福利并不一定实现企业与员工的良好关系，真心关怀每个员工才能有效激发他们的工作热情和责任心，从而为实现企业的外部目标提供保证。
篇6：关于内容营销的一些思考
最近一段时间，笔者注意到一些有关内容营销的现象，以及对内容营销的一些误区，在此分以下几个方面谈谈个人的看法，
一、内容营销在国内会很火吗?
自从笔者从8月份开始在月光博客先后发表对SEO未来的看法以及对内容营销的介绍，内容营销确实比之前有了更大的知晓度。有人用火爆来形容现在的内容营销，但据笔者观察，尽管在国外内容营销是应用最广泛的营销策略，但在国内作为一个整体概念的“内容营销”远未达到火爆的程度。在招聘网站搜索内容营销方面的职位，能找到的仍然不多，在百度指数搜索“内容营销”，更是连个指数都没有。
笔者认为，内容营销在国内可能不会达到一个很火的程度，原因有三：一是内容营销对内容质量要求很高，而国内目前的大多数网络营销人员并非做内容出身，因此不太容易找到合适的人才，而且会遇到来自传统网络营销力量的一定的阻力;二是与其他营销方式相比，内容营销总的来说显得不够急功近利。比如，SEO能在较短时间内大幅提高关键词的排名(尽管越来越难做到)，微博营销能在较短时间内大幅增加粉丝的数量(尽管很多粉丝是僵尸粉以及专门抢活动奖品的粉丝)，但内容营销见效相对较慢，效果也不够直观，因此很多企业可能没耐心去做;三是在目前的营销环境下，鉴于企业的竞争对手大都不是很重视内容，企业也就缺乏做内容营销的急迫感。对于这一点，外贸企业是例外，它们面对着国外竞争对手成熟的内容体系和强大的营销攻势，以及上网经验更加丰富的目标群体，如果只是做一些表面功夫，是很难取得好的营销效果的。
二、SEO公司适合做内容营销吗?
相对大多数企业来说，网络营销人员和企业则对最新的营销资讯比较敏感，牌巴子注意到，有些SEO公司声称可以提供内容营销服务。可是，虽然内容营销和 SEO有着千丝万缕的联系，但让SEO人员去做内容，难度还是很大的。大多SEO公司内部恐怕缺乏合格的内容人员，即使有这样的人，也容易受到SEO人员的影响和桎梏，难以耐下心去做高质量的内容，
SEO公司要想做好内容营销，就要来一次思想上的大转变：从以搜索引擎为主转为以用户为主。
三、内容营销人才需要掌握SEO等推广知识吗?
据说有的企业想招聘记者来做内容营销，记者确实有写作方面的优势，但记者面临着网络营销知识特别是SEO知识方面的短板。虽然SEO不再像过去那么重要，但搜索引擎仍然是互联网的一个主要入口。作为网络营销人员，不能不懂SEO。比如在撰写内容的过程中，需要对关键词做一定的考虑;对内容发布平台做一个权重等方面的判断;对不同的推广渠道使用不同的内容;在发布内容后，需要对效果进行监测，查找原因等等。所以，如果有记者转行做网络营销，应该补补这方面的知识。
四、内容营销只是写写软文这样的短期行为?
说起内容营销，有人就以为是写写软文，或者在电视剧中植入广告，诸如此类。这些做法当然没问题，但如果仅仅是这样，内容营销是不是有点太简单了?而且如果你找一个人来只是写所谓的软文，是不是有点浪费?另外，不注意平时对非软文内容的写作经验的积累，恐怕写出来的东西更像是广告而非软文。
此外，掺入太多的广告元素则会引起受众反感，损害品牌形象，导致营销效果有限。事实上，有很多内容甚至不会直接涉及所要营销的品牌或产品，只是为了吸引目标群体，强化专业形象或增加网站权重和外链等。
因此，除了上面所说的软文和植入广告，内容营销工作还应涉及网站的内容规划、微博营销、邮件营销、博客营销、电子杂志等等。内容营销是一项长期工程，沉下心把内容做好，注意积累，总会有回报，急功近利不适用于内容营销，至少不适用于大多数内容营销活动。
五、内容营销比SEO更加苦逼?
最近看到有人说内容营销比SEO苦逼得多。没错，内容营销者面临着原创难、素材少等难题，但这并不能说明内容营销就比SEO更加苦逼。相比 SEOer那样做伪原创、发外链这样的机械活，创造内容和优化内容显然更加有趣;而深入了解一个行业的知识，生产出令人满意或者受到关注的内容，这也要比做SEO更有成就感;如果你喜欢这个行业，则更是一种享受。如果说苦逼，那也要看对谁而言，对SEOer来说，做原创很苦逼;而对内容营销者来说，发外链则更苦逼。
篇7：文化节的营销思考
对于文化节这一概念，是如今更多的企业或组织在活动中所追捧的，然而，我们在经营文化节的过程中是不是也要针对现实情况思考些什么哪？
作为具有“文化”特色的节日，首先我们要了解文化节产生的背景，在公关活动影响力的大大推广下，更多的城市更加的体会到自身形象的重要性，因此，众多的省市都开始着力打造自身的文化品牌，于是，文化节孕育而生。文化节的举办体现了群众的需求，可以娱乐大众的生活，更是体现了城市创新型建设的需要，它在挖掘城市文化底蕴的成果上，对外宣传城市形象，就如同广告给众多的产品带来的利益一样，文化节为城市带来的形象展示也是不可磨灭的。因此，文化节这种形式的到来应该是人们文化品味的一种提升，是提升城市品牌形象的重要法宝。例如：
“哈尔滨之夏”音乐节DD哈尔滨的形象奠定者，哈尔滨特殊的地理位置及哈尔滨人民对于音乐的爱好使得哈尔滨这个城市具备了音乐文化的气息。它具有两大个特点：“哈夏”音乐会是单纯的音乐节DD独一无二性；突出专业性、提高性和交流性，兼顾群众性和普及性，
现今已发展成为国际知名的文化品牌，成为名符其实的培养艺术人才的摇篮，提高市民文化素养的舞台，对外文化交流的纽带，宣传哈尔滨，促进哈尔滨对外开放的窗口。它的成功拥有者诸多的必然：一、贴近“市情”，具有一定的音乐文化底蕴。二、突出差异性，主题鲜明，单纯的诉求使得定位明确，形象清晰。三、注重大众参与性，真正的明确了音乐节的定位DD大众的节日。
第二：现今文化节的不足：
当一个固有的东西成为尽人皆知的“秘密”时，那么它的价值或许会有些须的褪色，但是，一个好的差异性策划也是使得其生机盎然的所在。针对文化节的“通病”，列举文化节现有的不足。
1、走小众路线，缺少人民艺术节的大众路线的趋势，这就是曲高和寡的原因。作为艺术节，应该是属于大众的节日，举办者的目的应该立足于文化节的品牌打造上，立足于本城市的文化底蕴的充分发扬，活动中真正体现大众化原则，真正的调动人们的积极性，冲击了人们内心对于活动的喜爱。
2、人云亦云模仿照搬，缺少风格独具的创新思维；一般的文化节在举办过程中往往趋于平常化，惯性的活动使得人们对于活动缺少敏感性，失去参与的热情。
3、采取简单化节目堆积的运作模式，缺少鲜明的主题策划方案。一个文化节的成功举办需要一个鲜明的主题，就如同排成人字行的大雁，头雁的方向一定是飞行的方向，是前进的目标。文化节的主题也就是文化节的诉求重点，是品牌的灵魂。因此，主题鲜明是内容集中的表现。
篇8：绿色营销的几点思考
关于绿色营销的几点思考
20世纪90年代以来,风靡全球的.绿色革命为企业带来勃勃生机,树立绿色营销观念,开发绿色产品,开拓绿色市场,已成为21世纪企业营销发展的新趋势,也给企业创造了新机遇.所谓绿色营销,是指企业在注重生态环境保护的同时,促进绿色产品的消费,引导绿色产品的生产,促进经济与生态协调发展,确保企业的永续性经营.
作 者：雷海艳 作者单位：郴州高等职业技术学院,湖南,郴州,423000 刊 名：湖南商学院学报 英文刊名：JOURNAL OF HUNAN BUSINESS COLLEGE 年，卷(期)：2002 9(1) 分类号：F713.50 F062.2 关键词：篇9：关系营销再思考
关系营销再思考
关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的'关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会”（科特勒）。一． 关系营销的三个层面
关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。
1．建立、保持并加强同顾客的良好关系
顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。
2．与关联企业合作，共同开发市场
在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。首先，企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次，企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。第三，企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。第四，企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。
3．与政府及公众团体协调一致
企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制
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篇10：有感营销咨询的业务洽谈
工业品营销咨询业务，在洽谈阶段就已经定性，客户对咨询公司的专业认知、团队评价、合作兴趣，就是在面对面洽谈过程中成型的。他们之前对你的印象，都只是此次见面的一个铺垫而已，关键在于现场洽谈的把握。
咨询师与客户初见面时，谈话的切入点、谈话姿态很重要。从切入点而言，有经验的咨询师喜欢谈某个行业、某些企业、某个专业知识点，急于表达自己的专业经验。咨询，一开始就被定调为培训，这是叶敦明最为反对的。现在的客户企业，已经有了不少高水平的职业经理人，他们也受过MBA类似的教育，而且与不少咨询公司打过交道，不能再被当成是学生了。面对咨询师的“谆谆教诲”，客户要么点头听下去，要么就会直截了当地提出自己工作中的疑问。听下去，客户自己太被动；提出自己困惑的问题，则会让咨询师太被动，因为所答通常非所问。
至于谈话姿态。首先要考验一下客户的合作诚意。那些打着效率的幌子，直奔主题，让咨询师现场拿出自己的看法、方案的客户，基本上是想免费学习的，咨询业务变成了打酱油。叶敦明认为，咨询洽谈要职业化，逻辑结构明晰、专业点明确、客户真实问题明了，是一次洽谈必须达到的目标。你要引导客户从行业趋势、竞争格局、经营困惑、营销难题上入手，一看他是否能表述清楚自己的问题，这是一个水平问题；二看客户企业的核心究竟何在，这是一个态度问题。一看二看，客户的合作诚意，也就自然明明白白了。
咨询师的时间最宝贵，如果一次咨询洽谈过程中，你已经判定客户没有实质性需求，那么就把这次洽谈当成对某个行业、某类问题的解剖会。客户得益，你也多了一次实战机会，何乐而不为呢？当然，这是不得已的下策而已。咨询师要爱惜时间如同女人爱惜容颜，工作期间的任何时间都要赋予它应有的价值。
与客户初次洽谈时，咨询师之间要互相配合，话题要互补、眼神要互动、主题要鲜明。第一次沟通，若是把握不清楚客户的真实需求，继续谈下去就会索然寡味。即使你最胸有成竹的解决预案，也只是激发客户道出真实需求而已，不要把预感当成事实，否则自己的自尊心就会屡屡受伤，而客户也觉得你太执拗。
叶敦明强烈地感觉到，咨询团队的带头人至关重要。他最好是话题的主导者，最差也要是沟通的协调者。客户喜欢掩藏自己的实质问题，而咨询师则会轻易抛出自己的成见，
带头人，带着客户和咨询师团队，快速达到感情融洽、观点互动。若能如此，再深奥的问题，也能如剥洋葱。
还有，与客户洽谈过程中，不要忘了作笔记。好多咨询师，觉得做笔记是初级者干的事情，显得丢人。若是凭着自己的记忆，你会发现，谈话的主题越来越散乱，双方的兴致很快就会冲淡。深入洽谈，变成了无谓的掐架。记好笔记，过一段时间回顾一下，跑题就立即拉回来。整体谈话紧凑、高效，尽展咨询人的职业风采，与普通的业务人员划清界限，毕竟，客户买的是你的专业服务嘛。
最后，咨询业务洽谈结束后，要学会复盘。先自我检讨，看看有什么行为不周到、观点不引人、内容无新意，找出败招。然后评估一下团队配合清醒，有没有让客户感觉到自己的默契、互补。仔细盘点一下客户的主要观点、论据、困惑，找到客户需求的痛点。叶敦明发现，不少客户高管，既想请咨询公司，又有点讳疾忌医。有些事情碍于场面，不便当面点破，但洽谈结束后要立即总结，然后找个适当的机会与客户高管私下沟通一次。
辛苦呀，昨晚11点半回到家里，一番洗漱后，定神下来写此小文。不经意间也是深夜1点多了，星星都睡着了。可我们这些吃咨询饭的，还要抖擞精神搞好复盘。起的比鸡早，睡得比鸡晚，算是自嘲一把。但多一次复盘，就多一份洽谈成功。
叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。
理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），13905511196（合肥），工业品营销传播网：www.360gyp.com。
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关于营销咨询的几个思考（精选10篇）
