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篇1：一对一营销理论的分析论文
一对一营销理论的分析论文
内容摘要：信息时代的到来引发营销领域的深刻变革，大众营销的时代正开始趋向终结，新的营销理论不断涌现。而一对一营销正以其独特的经营哲学影响着全球越来越多的企业。它的“对不同的顾客采取不同的对待方式”理念显示了强大的竞争优势。本文试图对这一理论作简要探讨。
关键词：一对一营销客户占有率互动定制
全球信息技术的迅速发展，大大改变了企业生存的市场环境，由此引发了市场营销的深刻变革。以大众营销为特征、扩张市场份额为中心的传统营销思想正被以建立稳固的客户关系为目的、占有顾客份额为中心的新营销思想所取代。如今是消费者至上时代，消费者开始四处搜寻可以满足其需求的企业，他们期望企业能够按照其特定的要求，为其提供与众不同的产品和服务。利维·斯特劳斯公司在它的女性牛仔系列中也采取了类似的方法，通过店内计算机按照每位顾客的尺寸剪裁牛仔裤。这种经营方式就是目前正以多种形式影响全球各行各业的一对一营销。
一对一营销理念
“一对一营销”这一术语，是由美国的唐·佩伯斯和马莎·罗杰斯博士于上世纪90年代中期提出的。该理念的核心是以“客户占有率”为中心,通过与每个客户的互动对话,与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系,为客户提供定制化的产品，目标是在同一时间向一个客户推销最多的产品，而不是将一种产品同时推销给最多的客户。简而言之，一对一营销就是以不同的方式对待不同的顾客。一对一营销鼓励企业建立客户的基础，而不是竭力追求增加市场的占有率。它鼓励企业长期不断地与客户进行相互交流，并让这种交流促成一种“学习型关系”。
传统的营销是一次关注一种产品或服务，衡量企业成功与否的重要尺度是市场占有率，因此企业会设法为自己的产品找到更多的用户；而一对一营销一次专注于一位客户，衡量企业成功与否的尺度是客户占有率，企业则尽力为自己的用户提供更多的产品和服务。传统的营销中，企业经营产品，其经理们负责确保这些产品每季度的销售额；而一对一营销，企业经营客户关系，其经理们负责的是，随着时间的推移，不断提高这些客户的期望值。一对一营销理论的关键理念有：
客户占有率。企业除了将营销重点摆在投入更多资金与精力在整个市场以期提升营业额外，还应考虑如何增加每一位客户的营业额——也就是在一对一的基础上提升每一位客户的占有。这不仅有助于提升公司的利润，而且有利于企业与客户建立一种更长远、更忠诚的主客关系。
客户的保有和开发。一般来说，开发一个新客户所花费的成本要比保有一个现有客户的成本高出五倍之多，大部分的企业每年平均有高达25%的客户会流失。
与消费者对话。对一对一企业来说，重要的不在于对所有的客户了解多少，而是在于对每一位客户了解的程度。因此，企业必须与客户进行沟通即对话，这种对话是双向的。通过双向沟通，能使企业获得远比进行市场调查更多的信息。
学习型关系。要与客户维持坚固的关系，必须建立学习型关系，就是与客户每接触一次，企业对客户就多一份了解，客户提出要求，企业据此改进产品或服务，这样周而复始的过程自然提高了企业产品或服务令这位客户满意的能力，最终，客户将变得更加忠诚。企业可通过四步来实现这一目的：第一，通过与客户的互动与回馈，探索客户的需求；第二，为客户提供量身定制的商品或服务以满足他们的需求，并记住这些商品的特殊规格；第三，继续与客户互动并寻求他们的回馈，以求更加了解客户的个人需求；第四，尽力满足客户，才不至于让他们流失到竞争者手中。
一对一营销为何能行之有效
自“一对一营销”理论被提出以来，将其运用于实践并取得成功的企业越来越多，无论是新经济的代表如戴尔电脑、亚马逊书店，还是传统企业宝洁、雅芳等，都投入巨资重新设计产品、重建组织流程，使之成为创新企业价值的核心。为什么“一对一营销”能够行之有效，为什么要将焦点放在客户占有率上呢？其原因可归结为以下一些因素：
20/80法则
按著名的80:20法则：一家公司80%的收入是20%的客户带来的。就一家百货公司来说,拥有该公司认同卡的会员，平均贡献率比非会员来得高,而拥有金卡的会员又比一般会员高，这就是所谓的客户生而不平等定律。因此，如何找到企业中那20%的客户，提供完善的客户服务，进而增加他们的交易次数，以增加企业的利润，对企业是一件非常重要的事情。
留住旧客户比开发新客户重要
客户的流失和新增对每个企业来说都是常事。但正如前文所述，开发一位新客户要花费的成本远远高于留住一位旧客户所需费用。目前，每个行业的公司都面临着顾客忠诚度下降和利润缩减的问题。企业若能降低客户流失率，提高其忠诚度，则利润将有成倍的增长。
重复购买法则
企业若能让每位客户消费得更多，就能获得更长期的利润，在一特定时间内，同一位客户多购买一项商品，则该商品利润就加倍，因为在一位忠诚客户身上所花的营销成本相对较低，这同时促使每笔交易的例行开销大幅降低。
一对一营销如何实施
一对一营销计划的实施依赖于信息技术的发展，只有信息技术的发展，才使一对一营销成为企业低成本应用、提高销售及盈利的基础。信息技术为企业实行一对一营销提供了三种重要的潜能：数据库技术，可以让企业将顾客区分开来并单独记住他们；互动交流，意味着顾客能随时与企业进行对话；批量定制技术则促使企业将产品和服务的定制常规化。将这三种潜能结合在一起，即可创立一个“顾客反馈环路”，它有助于促使顾客变得忠诚。
一对一营销策略的真正技巧在于，理解顾客在各个方面是有区别的，而这种区别将影响到企业对待特定顾客个体的行为。一对一营销计划的实施是一个相当复杂的过程，它要求企业能识别、追踪、记录每位顾客的个性化需求，并与其保持长期的互动关系，从而能够提供个性化的产品或服务。实际上，通过实施一对一营销，借由每次连续的互相沟通和交易，会使你的产品对这位顾客而言越来越有价值，顾客会更加忠诚。
实行一对一营销计划有四个关键步骤：识别、区分、互动和定制，它们可被视作执行一个一对一营销计划的连续过程。
识别顾客
启动一对一营销之前，企业必须与大量的客户进行直接接触，找出那些对企业最有价值的“金牌客户”，深入了解有关客户需求的详尽信息：不仅要知道顾客的名字、住址、电话号码，还必须掌握他们的消费习惯、个人偏好等诸如此类的信息，而且不是一次调查即告结束，企业必须通过每一次接触、每一种渠道、每一处地点及公司的每一个部门来搜集这些信息，只要客户可能对你的任一产品或服务产生购买欲望。企业可建立一个顾客数据库，在每次与顾客接触时可识别顾客个体，并与每位顾客建立良好的关系，尽可能地提高每位顾客的服务价值。
需要指出的是，这里的顾客并非仅限于产品或服务的最终消费者，一对一营销完全可以应用到企业的销售伙伴或分销链上的其它环节。具体来说，在这一步骤，企业需要采取以下行动：首先，将更多的客户名输入到数据库中。企业可以聘用外部机构来完成数据的审查与输入，也可以与同行业中一个不具有竞争力的企业交换用户名单；然后，采集客户的有关信息，不妨采用“滴灌式对话法”，每次与顾客接触时，询问1-2个问题；最后，验证并更新客户信息。定期或不定期地“净化”客户信息文件，注意地址、联系方法等方面的变更，及时更新信息。
区分顾客
传统的营销强调对所有的顾客一视同仁，他们付同样的价格得到同样的产品。而一对一营销认为，每位顾客都是独特的，即使有两位顾客可能购买了完全一样的产品或服务，但促使他们购买的需求也常常不相同。因此，顾客是存在差异的，对企业来讲，有些顾客就是比另一些更有价值。在充分掌握顾客的信息资料并理解顾客不同价值的基础上，合理区分顾客之间的差异是非常必要的。不同顾客之间的差异主要体现在两点：一是对企业的价值不同，二是对产品或服务的需求不同。从这两个角度出发，对顾客进行有效的差异分析，可帮助企业更有效地配置资源，使得产品或服务的改进更有成效，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大程度的收益。
与顾客进行互动交流
互动、对话与信息交流是一对一客户关系的本质。互动沟通的主要目的在于能对客户偏好与需求有进一步的了解，这也是企业根据客户需求调整产品服务的参考基础。企业可通过与最有价值的顾客建立“学习型关系”，使他们对自己更加忠诚，应将学习关系视作经每次新的互动而变得更巧妙的关系。企业要善于创造机会让顾客告诉你他的需要，而后为其定制产品或服务并及时获取其反馈信息。随着每次相互沟通和重新定制，你的产品对此特定顾客将越来越适用，也将越来越越有价值。
为降低与客户接触的成本，增加接触的有效性，企业应尽力以自动的、更具成本效益的方式进行。互联网就是目前成本最低、却能达到最大互动效益的主要途径。在互联网尚未普及之前，企业与客户间的对话大多停留在面对面拜访，但这种主动造访了解客户需求的.工作成本较高，因此大多只用于大型企业客户。随着网络成为快速有效的沟通工具后，企业可以互动的范围大大扩大了，不仅包括小型企业客户，而且包括个人客户。至于互动行为有效性的提高，则需要企业及时、充分地更新客户信息，以更好地理解客户的需要或更准确地评估顾客的潜在价值。此外，每次互动活动的展开应以上次互动行为提供的信息为基础，从而连出一条绵延不断的客户信息链。
企业可以通过下列行动来实现其互动交流的目的：与竞争对手的客户联系，比较服务水平的不同；将客户打来的电话视作一次销售机会，向其提供特价、清仓、试用等产品或服务；测试客户服务中心自动语音系统的质量；跟踪企业库内记录的客户信息，缩短处理周期，提高客户响应速度；主动与那些给企业带来更高价值的客户对话，设法保住他们的业务；应用信息技术提高客户与企业交易的便利性；改善对客户抱怨的处理，可将每天接到的抱怨绘成图表，提高对客户抱怨处理的“一次即圆满”的比率。
为顾客提供量身定制的产品或服务
这是一对一营销计划的最后一步，从企业角度看也是最关键的一步。它要求企业能根据顾客的需求来调整产品和服务内容。企业如能提供这种量身订做的弹性，将能塑造出产品与服务的独特性，成功地与竞争对手的产品和服务相区分，成为维护客户忠诚度的重要关键。然而，量身定制可能会带来成本问题。企业怎样才能在采用一对一营销方式的同时避免成本的大幅度增加呢？答案是批量定制。有不少企业最初是将批量定制当作降低生产成本的手段来接受的。实际的批量定制过程并非想象的那么复杂，企业可以用“模块化”方法来实现定制，即预先生产出几百种产品“模块”，然后根据每个客户的需要将合适的模块配置起来，就能生产出数千个、甚至上百万个产品式样。如利维公司仅仅是把227种腰围/臀围尺码与25种裤腿尺码组合，就为其OriginalSpin品牌牛仔裤生产出5700种可选的尺码。当然，一对一营销最终的目标不仅仅局限于产品或核心服务的定制，企业还可以改变整体产品或整体服务的许多方面，包括从开具发票到包装、从自动补充库存到申请书等等，以适应单个顾客的需要。
需要指出的是，要实现这一步，企业必须要改变传统的运行模式，构建以客户为核心的业务流程，这意味着企业必须全面改革其组织结构和运作流程，这场改革将涉及企业的每个部门，不仅仅是销售部门，还影响到研发、采购、制造、财务和行政等各个部门，因此，要求企业各部门之间应通力合作。总之，一套真正的一对一营销计划必须与组织进行整合，否则无法得以贯彻实施。
参考资料：
1.（美）唐·佩伯斯、马莎·罗杰斯，一对一企业:互动时代的竞争工具[M]，华文出版社，2002版
2.（美）唐·佩伯斯、马莎·罗杰斯等，一对一实战手册:实施一对一计划的完整工具包[M]，华文出版社，2002版
3.唐璎璋、孙黎、一对一营销[M]，中国经济出版社，2002版
4.菲利普·科特勒、芮新国，进入微观营销时代[J]，市场营销，2003.1
篇2：房地产营销中引爆点理论的运用分析论文
房地产营销中引爆点理论的运用分析论文
简言之，引爆点就是指流行潮突然全面爆发并让一切产生巨变的那一富有戏剧性的时刻。所有的流行潮都有一个引爆点。格拉德威尔所提出的引爆点是指在某一个特定的流行潮中，能够使事物迅速发生天翻地覆的变化的一个极短的时刻。引爆点理论主要包括 3个部分：个别人物法则、附着力法则和环境威力法则。换句话说，流行潮的发生需要三个条件，人们传播传染物的行为、传染物自身和传染物发生作用的环境。世界上任何一个流行潮的兴起，都需要遵守这三个法则，满足这三个条件。本文总结吕尚彬、吴志远和陈娟娟对穹顶之下、平凡世界基于引爆点理论的分析，应用于房地产营销。
根据理论的三个部分，首先总结在《穹顶之下》与《平凡世界》中的应用：
第一，个别人物法则：《穹顶之下》柴静的“朋友圈”中，一部分央视的同事、原《看见》团队成员，还有一批微博、公知调查记者圈中的大佬等充当了“引爆点”的联络员。叙述者柴静扮演了“内行兼推销员”角色。适时分享与转发的一大批被《穹顶之下》“震撼”、“感动”得“一塌糊涂”的网友，也属于多级推销员角色。
《平凡世界》一些忠于原着的读者是该剧、小说的直接追随者，这些原着粉在看该剧的时候还会扮演“内行”的角色甚至是“推销员”的角色，向身边没有读过原着的亲朋好友推荐该小说。一些具有影响力的`名人明星为该剧“吆喝”,众大腕纷纷为剧中好友“卖力吆喝”,众星云集的场面也是让该剧赚足了噱头。这些名人明星他们如同“推销员”一样向广大观众推销该剧，提高该剧的收视率。
第二，附着力因素法则：《穹顶之下》与《平凡世界》都是采用视频的方式。由于视频所具有的声画同步和视听结合的特性，人们观看视频时相对于看纸质版的文字来说，视觉不容易疲劳。而《平凡世界》在剧中创新性的使用陕北话，优点有：1. 彰显地域性。方言是地域文化的传播与表达的载体。2. 增强真实感。很多具有地域特色的物品、动作和习俗往往只有用方言才能生动的表达。3. 营造喜剧性。方言有独特的喜感，并且给人一种亲和力。
第三，环境威力法则：《穹顶之下》对环境威力法则的恰当运用，体现在对群众雾霾议题的高度敏感性。
《平凡的世界》也正是如此，自它开播以来，你会发现周围很多人都在讨论它。迫于群体的压力，我们会恶补关于它的知识，试图有机会能够加入这个讨论下群体中。一旦成为群体中的一员，我们就很容易地感受到来自身边许多人的压力和其他形式的影响，正是这些影响裹挟着我们加入到某个潮流中去，我们会不自觉地跟随着群体中的人谈论某个现象、某件事甚至是做出某种行为。
上文分析了引爆点理论在《穹顶之下》与《平凡世界》中的应用，接下来本文利用引爆点理论分析经典房地产营销案例：
第一，保利董事长亲派茶叶蛋，“土豪蛋”热点营销轰动广州：“茶叶蛋”一出现就成为互联网上的新一代土豪标志。保利本次大派茶叶蛋，背后是保利大都汇开盘。大都汇的早餐袋，连同茶叶蛋，送到 CBD 白领手中…本次活动发起人余英，坐拥 71 万粉丝，微博一发动，星火燎原。在这例房地产营销中，充分利用了环境威力，利用互联网对茶叶蛋的炒作，网友对茶叶蛋的热议，分享媒介选取的是微博，对茶叶蛋的关注也是兴起于微博，信息传播有较强的附着力。
第二，点赞狂人出现，都是合肥万科惹得“祸”:是建一座免费图书馆，还是一家社区酒吧？合肥万科通过在线点赞的互动形式，向市民征集生活愿望。植树节的“你点一个赞，我种一棵树”活动，全合肥市民蜂拥而至，近3 万人参与活动。一个根植于城市地产品牌，总要找到与城市的契合点。而城市需要什么呢？--合肥万科说：你来点赞，万科实现。这是一场“文化符号 + 创意事件 + 粉丝互动”的超级营销。这则案例中，合肥万科通过深入分析合肥的主流城市文化，精准定位，活动符合市民需求，市民主动担当内行、联络员和推销员的角色，由小到大，塑造城市整体环境威力，带动更多的人参加。
根据房地产营销本身特点，结合上文对房地产经典营销案例的分析，给出基于三法则的房地产营销改进建议 （ 以郑州市为例 ）：
第一，个别人物法则：直接寻找擅长社交、精力旺盛、博学、有影响力的人来充当房地产营销中关键的内行、联络员和推销者角色。房地产协会相关人员、大学房地产专业教师、微博房地产红人和微信相关公众号等，由这些点来扩散影响广大网友，吸纳扩大内行、联络员和推销者的范围。
间接通过将房地产营销与具有影响力或影响潜力的文学作品、影视作品和文化典故等关联，将这些作品典故的读者粉丝转为自己的内行、联络员和推销者。名人明星的代言往往需要较高的费用，适用性不高。
第二，附着力因素法则：二者营销的成功性说明视频这种视听结合的宣传方式才是适应当今社会节奏，符合人们信息提取习惯的营销方法。视频内容构建选取应着力发掘日常生活中具有普遍性却又让人体会深刻的点，例如郑州的烩面、胡辣汤和夜市等具有城市记忆的题材，题材表达可选取河南方言，可在基于郑州本地房地产交易数据分析的基础上，分析购房者来源，得到主要购买者来源的故乡，选取其故乡方言作为地产营销视频的表达语言，或者基于地产营销目标，选取对应语言。营销视频应根据目标客户的媒介接触习惯和分享习惯来包装和传输：目标客户是刚结婚的青年家庭，那微信微博应是主要的接触分享媒介；目标客户是基于改善住房需求的中老年家庭，电视广告也许是更好的媒介。
第三，环境威力法则：流行往往发生在人们对周遭强烈敏感的环境里，同发生的时间、地点和条件密切关联。穹顶之下选取的是雾霾这个话题，郑州本地的营销可以选取堵等市民深有体会与自身密切关联的话题，营销不仅要构造话题，更要营造话题讨论的氛围。
完整的产品结构、互联网思维的应用、流行三法则的运用，这样的房地产营销才会找到产品瞬间聚合用户的“那个爆点”,将数字传播的影响力落实，而不是雇几个大妈，在街头巷尾将一张张印刷优美的传单经过路人之手投入垃圾桶。
篇3：营销理论的演进及分析
营销理论的演进及分析
一、引言 市场营销理论是什么?这或许可以从两个角度去理解.一方面把它作为经营者的哲学,是他们对其所从事的市场经营活动思考与分析的方法.
作 者：王国栋 作者单位：江苏大学工商学院 刊 名：经济论坛 英文刊名：ECONOMIC TRIBUNE 年，卷(期)：2005 “”(9) 分类号：F7 关键词：篇4：CRM进阶：CRM中的 “一对一营销”分析
一、正确理解“一对一营销”
从理论上讲，每一位客户的需求都具有唯一性，从市场的角度看，每一个客户都是一个细分的市场。如何有针对性地向客户提供产品和服务，如何把握客户的需求并以最快的速度做出响应，即如何吸引并保持客户已成为当今企业竞争的焦点。 “一对一营销”就是企业根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为，它要求企业与每一个客户建立一种学习型关系。所谓学习型关系是指，企业每一次与客户的交往都使企业对该客户增长一份了解，客户不断地提出需求，企业就不断地按此需求改善产品和服务，从而使企业不断提高令该客户满意的能力。与对企业最有价值的“金牌客户”建立学习型关系尤为重要，
与客户建立学习型关系的时间越长，客户离开的成本就越大。客户需求变化的越快，客户就越珍惜与企业的这种学习型关系。与客户保持长期的学习型关系，企业不仅可以留住客户，而且还能够扩大赢利空间。
二、实施“一对一营销”的四个重要步骤
1、客户识别
2、客户差异分析
不同客户之间的差异主要表现在两点：一是他们对企业的价值不同;二是他们对产品或服务的需求不同。
3、保持与客户的积极的、良性的接触
4、确定个性化产品或服务
上述四个步骤中的前两个即“客户识别”和“客户差异分析”，属于企业的“内部分析”;而后两个步骤则重在“外部行动”。企业应逐步实现由内到外的一对一营销。
篇5：营销策略分析论文
营销策略分析论文
创业的过程，无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中，通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业，详细了解校园市场是非常必要的。
一、校园市场的特点
1、封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。
2、容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大，学生对商家和企业来说，也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。
3、开发成本低。目前，企业在校园的竞争并非相当激烈，企业可以选择与校园社团合作互助等方式，比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。
4、集中性。校园市场消费集中，在校学生群体消费量大，所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。
5、延续性。校园市场是有未来导向性的，具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。
二、校园创业的案例分析
1、练摊：从校园开始
20xx年9月刚来中原工学院报到时，孔德永和许多家境贫寒的新生一样，缴完学费、住宿费之后，兜里的钱不到800元。这些钱，父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心，找机会创业。
20xx年11月，气温骤然下降，许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻，一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪，有了第一个点子卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持，他带着东拼西凑借来的50元钱，趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天，在好友的帮助下，小孔卖掉了所有手套，还完借来的钱后，他赚了50元。
第一次创业成功后，孔德永信心倍增。冬天卖棉被，中秋卖月饼，黄金周搞旅游，新生开学卖生活用品，给军训新生拍照，学业之余每一次商机的成功捕捉，一点一点地增强了他的`信心。一年后，孔德永已经攒下了1.4万元。
2、学以致用，搞活小饭馆
咱们学校的位置虽然比较偏僻，但附近4所高校有4万多名学生，而校门口的饭店数量还远远没有饱和，所以开饭店还是有可能赢利的。小孔暗自盘算。
与好友合计后，决定一起合伙创业。两人几经考察，将饭店选在了校门口附近的地下室一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错，可是，之后的两三天，饭店开始门庭冷落。
此时孔德永方知创业不易，他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷，在校园里散发。调查结果显示，小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道，但是由于是在地下室，没有明显的标识，参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。
找到了症结所在，孔德永就开始对症下药，他们连夜赶制了霓虹灯和3、8米长的条幅挂在醒目处，以尽快增加饭店知名度；他还暗访周围的饭馆，制定比他们更物美价廉的菜品；挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动，以招徕更多回头客功夫不负有心人，在孔德永的努力下，生意很快开始好转。半年后，孔德永把餐馆从地下搬到了地上，开起了东北家常菜馆。
三、学生创业营销策略的启发
1、市场商机的选择
方向一：智力服务领域。例如，家教领域就非常适合大学生创业，此类智力服务创业项目成本较低，一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机：家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。
方向二：连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说，借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势，可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机：快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。
方向三：开店。大学生开店，一方面可充分利用高校的学生顾客资源；另一方面，由于熟悉同龄人的消费习惯，因此入门较为容易。推荐商机：高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。
2、营销模式方面的启发
大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类：
（1）体验式营销：体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成货物贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的体验含量，能为企业带来可观的经济效益。
（2）关系营销：关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
（3）文化营销：在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+12的社会价值。
3、促销方式的启发
广告促销策略是在一般营销策略的基础上，利用各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益，从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处，又要给予消费者更多的附加利益，以激发消费者对商品的兴趣，在短时间内收到即效性广告效果，从而推动商品销售。广告促销策略主要包括：馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。
篇6：水污染控制工程理论分析论文
水污染控制工程理论分析论文
1存在的问题
目前学校水污染控制工程教学主要存在以下几方面的问题：(1)易形成教师唱“独角戏”的教学模式，学生为知识的被动接受者；(2)主要为理论学习和实验操作两大模块，缺少工艺设计和实践单元，不利于学生更全面掌握及应用污水处理的工艺方法；(3)实验内容不能有效地与生产实际联系在一起，学生分析问题解决问题的能力得不到提高，对学生日后解决工作中出现的问题起不到很大的帮助作用。
2教学模式改革
2.1整合教学内容
水污染控制工程内容丰富，覆盖面广，如何在有限的.课堂教学学时内，让学生学到重点和精华，是教学过程应重点考虑的问题。因此，需要对教学内容进行优化、整合、精简，有些理论可以在其他专业基础课程中讲授，避免重复性。
2.2优化多媒体教学课件
在水污染控制工程教学过程中，通常采用多媒体教学将文本、声音、图片等信息组合在一起，直观地向学生展示知识点，在此基础上，使用flash动画演示，丰富工艺的动态演示过程将更生动地表达工艺流程、处理过程，有利于学生的理解。
2.3增加课程设计教学模块。
在现有教学体系中，缺少了课程设计这一环节，课程设计是完成课堂教学后一个重要的实践环节，在教学中起着承上启下的作用，是连接理论知识和生产实际的桥梁。因此增加这一模块，可由老师提供相关设计资料，让学生独立或协作完成设计，进行小组讨论，提出改进建议修正设计方案。从而达到深入理解课堂教学内容，增强学生实践动手能力的目的。
2.4现场参观实践与课堂教学相结合。
校外参观实习使学生有机会深入生产实际，将理论和实践相结合，深化理解所学理论知识。水污染控制工程是工程实践性很强的一门课程，课堂教学所传授的理论知识与课外参观实践紧密结合起来可以起到事半功倍的效果。例如在讲授完活性污泥相关知识后，组织学生到吉安市污水处理厂进行实地参观，请工程师介绍工艺运行的情况，常出现的问题及解决和防范措施等，使课堂上抽象难懂的内容通过现场具体生动讲解，使专业知识得到深化和巩固，理论和实际相结合，并且培养了解决实际问题的能力。
3结语
理论-实践一体化教学模式改革在发挥老师主导作用的同时，让学生从知识的被动接受者转变为主动参与者和积极探索者，激发学生学习的自主性、创造性、能动性，增强师生间的互动性，提高课堂教学效果。同时增加工艺设计和实践单元使学生将理论知识转化为实践能力，既与实际接轨又有利于理论知识的巩固，有利于帮助学生建立一个系统性强、架构清晰的水污染控制工程知识体系，有利于应用型本科学生的培养。
篇7：词典理论分析的论文
词典理论分析的论文
一、词典学的兼容性
1、现代语言学的延伸与边缘化
语言学兼跨文理学科，任何一门社会科学或自然科学都离不开语言这一工具。同时其他学科的研究成果又促进了语言学研究的广度和深度，丰富了广义语言学的学科分支，由此催生出众多语言学边缘学科。例如，语言学与文化人类学、民族学、民俗学结合产生了人类语言学，语言学与社会学结合产生了社会语言学，语言与文化关系研究结合产生了文化语言学，语言研究与人类大脑研究结合产生了神经语言学，数学思想和方法运用在语言现象上产生了统计语言学和代数语言学，等等。“现代语言学不仅吸引并采用了其他学科的研究成果，而且对语言作跨学科的研究，从而导致众多边缘学科或交叉学科的建立，这已成为一个富有时代特色的趋势。”
2、词典学和语言学
词典学和语言学之间的渊源颇深。词典学作为研究与处理词汇信息的学科从一开始就被打上语言学分支的烙印。“语言学理论无疑是词典学基本理论的核心。”词典学对语言学的借鉴是毋庸置疑的，从语音学、语法学、语义学、词汇学到语用学、语体学、词源学，语言学理论研究的成果催生了词典编纂界的累累硕果。但词典学对语言学的借鉴与依赖并非来而不往，一味的拿来主义。词典对语言的规范和描写影响着语言发展的方向，词典理论与编纂实践的深入对语言学的发展提出了更高的要求。
3、词典学、语言学和其他学科
语言这根纽带促成了词典学与其他学科之间的联姻关系，词典作为记录语言的工具不可避免地具有跨学科的性质。而现代电子信息技术的发展又大大拓展了词典学的研究领域，信息社会的高速膨胀又进一步加快了词典学的跨学科性，在语言学各交叉学科的基础上，产生出众多词典学交叉学科，如认知词典学、交际词典学、计算词典学、语料库词典学、电子词典学、机助词典学、自动化词典学、英语教学词典学、网络词典学、文化词典学等。此外，词典学还涉及哲学、美学、文学、翻译学、历史学、社会学、心理学等学科，可谓无所不涉。总而言之，语言学、词典学和其他相关学科三者之间呈现出一种交叉的三角关系，
二、词典理论研究的跨学科趋势
20世纪中期，随着现代语言学研究的纵深发展和电子信息技术的广泛运用，词典学大大拓展了原有的疆域，也打破了词典编纂是经验性学科和语言学附庸的传统观念。在跨学科环境下，现代词典学表现出越来越强的独立性、综合性与跨学科性。
1、新视角、新方法层出不穷
从最初作为记录“难词”的词汇表，到19世纪50年代成为规范与权威的卫士，直至历史语言学蓬勃发展之时开始被看作是语言的忠实记录者，词典一直处于静态的、一厢情愿的状况。20世纪90年代中期以后，计算机技术和网络技术的应用催生了诸如网络词典或在线词典之类的“动态词典”，词典跨入“动态性”时期，这也是未来词典研究与发展的大方向。计算机应用技术的发展又促进了对语料库的研究，为现代词典编纂提供了广阔的发展空间，由此产生出各类基于语料库的词典类型，也出现了计算词典学与语料库词典学等交叉学科。时代的变化使词典学表现出非常强烈的跨学科需求。
与视词典为释疑解惑工具的传统词典观不同，交际词典学把交际学的理论应用到词典学中，从崭新的视角提出词典交际的理论模式。“词典编纂已不再像人们过去一直认为的那样是纯粹的语言活动。在本质上，它是社会文化行为，而词典使用则是社会心理行为，因而对于词典和词典问题的探究不仅要涉及语言本身，还要涉及到人文、信息、社会心理等诸多其他学科和领域”。
兴起于20世纪70年代的认知语言学作为认知科学和语言学的结晶，是一门“从哲学、心理学、计算机科学、语言学等多角度研究人类智能系统的性质和工作原理的一门综合学科”。如何利用其研究成果编纂出旨在帮助读者掌握语言学习规律的认知词典，成为当代词典编纂的热门话题。“目前，计算语言学的发展与认知语言学等学科的发展已形成一股合力，诱导了关于语言本质的思考和理论探索，与此同时也催生了词典学的后结构主义。”
2、词典类型研究的新空间
词典分类问题历来受到词典学家们的关注，也因此产生出多种较具有代表性的词典分类法。这些分类法各有理据，也各有优缺点，但至今还没有一种分类法能“包罗万象”。如今，跨学科环境下各种词典新理念的产生催生了各类新型词典，也为词典类型学的研究提供了新的空间、新的思路、新的方法。词典学家R.R.K.Hartmann教授和GregoryJames教授在《词典学词典》中提出一种全新的分类方法，从词典篇幅、规模、编排、载体、功能、信息类别、语言、用户等视角对词典类型进行重新梳理。今后的分类法将表现出更大的开发性，把当代词典编纂理论指导下的各类新型词典都“收入囊中”，并为将来词典类型的进一步丰富留下充分的空间。
3、词典批评理据的多元化
作为当下词典学研究的内容之一，词典批评正进一步趋向理性化。“词典批评实践逐步摆脱感性的自发与无序状态，走向多学科语境下的科学分析与理性思考。”人们将不再局限于对词典文本、编排等宏观、微观信息的缺乏系统性的评价，而开始寻找多学科语境下的现代词典学理论依据，表现出“批评理论的理据多元化，即从传统的就词典论词典的单一分析转向借助于诸多语言学的新理论(如第二语言习得理论、语用学理论等)以及其他相关学科(如心理学、美学、教育学以及文化学等)进行全面综合的分析与评判”。
三、词典编纂过程的跨学科性
1、词汇的跨学科性
语言是一种社会现象，贯穿在所有的人类活动中。作为人类特有的一种符号系统，语言是反映和认知客观世界的工具。词典作为记录、描写词汇的工具书，必然与各领域、各学科的词汇打交道。在信息社会，词汇爆炸，尤其是专科词汇和各类术语爆炸，伴随着知识爆炸而发生。专科词典以收录专业词汇为己任，本身具备跨学科的性质。一般语文词典虽然涉及的多是普通词汇，但对各学科词汇的收录近年来却同样有增无减，并且占了相当大的比例。这是因为各国之间在商务、科技、政治、文体等领域的交流已成为国际交往的主要内容；此外，科技的发展、社会的进步又带动了人们在日常生活、生产中对各学科的认知需求。
2、词典编纂队伍的跨学科性
现代词典编纂是社会化的劳动过程，从资料的收集、整理、审读，到数据分析、词频统计、词条编排等都是在团队协调合作中进行的。词典编纂队伍是个跨学科“大家”，包括语言学家、词典学家、翻译学家、语义学家、历史学家、美学家等社会科学家及数学家、物理学家、天文学家、生物学家、计算机专家等自然科学家。其中，以词典编纂家为核心，语言学、计算机等专家为左膀右臂，构成词典编纂的主体，各学科专家则在提供各学科词汇与百科信息上起到重要的作用。每个“家”各行其职，相互合作。
3、词典编纂手段的跨学科性
计算机应用技术、多媒体技术和网络技术的发展对词典编纂和出版具有划时代的意义，使现代词典编纂进入到人机对话的计算机时代。词典编纂过程的计算机化主要表现在三个方面：其一，实现词典编纂自动化，包括制作文本处理软件、检索和统计软件等专用软件，及采用多媒体技术实现信息传播多样化等。其二，实现词典编纂数字化，即利用数据库技术存储和检索词目等信息，并利用语料库技术进行词频统计、词义分析、词项搭配、例证提供等。其三，实现词典编纂网络化，即通过互联网进入语料库系统，实现远程协同工作和资源共享。计算机具有存储量大、检索方便、灵活性强等特点，从而大大改变了词典编纂的传统过程，使计算机检索法、语料库分析工具、词频统计法等技术手段成为当代词典编纂必备的跨学科技术条件。
四、跨学科环境对词典编纂者素养的新要求
人类三千多年的词典编纂历史在继承传统中演进。先辈们在词典编纂理论与实践上的成果为现代词典的发展打下了坚实的理论与实践基础。现代词典学又充分汲取了其他学科的养分，表现出与时俱进的时代特征。词典学的发展无疑对词典编纂者的素养提出了新的挑战和更高的要求。
1、编纂者知识结构的多元化
在词典编纂史上，词典编纂曾被看成一门手艺，与理论无甚关系，而词典编纂者对语言学也颇为排斥，认为语言学对于词典编纂过程毫无实际帮助。尽管如此，词典学还是一开始就与语言学扯上了关系。随着语言学研究成果越来越多地运用于词典编纂，词典编纂者的理论水平面临新的挑战，他们不再只是把成堆的卡片理出头绪的“工匠”，也不该只是狭隘地了解传统词典编纂知识的“窄士”。“对词典编者来说，语言学理论造诣和实际驾驭语言的`能力，应当是他们最根本、最重要的素养。”此外，词典编纂者还应涉猎人类学、社会学、心理学、历史学、美学、哲学、信息科学、计算机科学等众多学科，把现代词典学的研究成果及多元化的编纂理念更好地运用到词典编纂中。
2、编纂者的开拓创新精神
词典编纂史上的每一个丰碑都是在冲破传统中建立的。一部内容丰富、题材新颖、体例独特的词典的诞生离不开编纂者认真严谨的治学态度、无私的奉献精神和不畏艰辛的超凡毅力，也离不开编者独到的学术眼光和大胆的创新精神。近年来国内辞书市场一派繁荣，但除了一些著名工具书外，国产辞书在市场占有额上远不敌老牌进口辞书。这有历史与技术等客观原因，也与国内辞书界尚缺乏大胆的创新精神，没能跳出旧的编纂模式不无关系。好在国内辞书界已经意识到这一点并开始努力改变现状了。
现代词典学的跨学科发展促进了语料库词典学、交际词典学、计算词典学、认知词典学等词典学新理论、新分支的产生，并出现了语料库词典、认知词典、在线词典、机读词典、电子词典等不同介质、不同编纂理念、不同技术支持的新型词典。面对新知识、新理论、新视角、新技术，词典编纂者要有对新生事物的敏锐性，并且有发掘新事物、接受新事物、大胆开拓创新的勇气和能力。语言与社会的发展对词典的功能及种类的多样化提出了要求，如何编纂出具有时代感的种类丰富的新型词典是词典编纂者面临的新课题。
3、编纂者专科意识的加强
在信息时代，词典编纂者，包括语文词典编纂者及专科词典编纂者面临着更为艰巨的挑战。对前者来说，作为研究词典的语言学工作者，对本学科以外的各门科学要有一定的知识积淀；而后者多为专业学科的工作者，对语言学的了解应是其编纂好的专科词典必备的条件。词典编者“头脑里必须建立较强的‘专科意识”，要“注意学科或专业的体系性”，还要“处理好通俗化问题”。0”面对专科词汇的膨胀，词典编纂者要既“快”又“专”，即对词汇的更新要反应快、收录快，对词汇的处理要保证一定的专业性，不能随心所欲。当然，对语文词典中的专科词汇要根据词典的宗旨和对象把握好专业性和通俗性的关系。
4、编纂者现代技术运用水平的提高
现代科技为词典编纂提供了快捷、广阔的信息检索途径，使传统词典编纂进入到计算机和语料库时代，大大促进了词典编纂的现代化进程。利用现代科技手段建立语料库编纂词典成为当今词典编纂的主要趋势。对计算机的运用水平影响到词典编纂过程的效率与效果，因此，词典编纂者有必要熟练掌握、操作计算机，熟悉词典编辑系统，懂得使用文本处理软件、词性标注软件、检索和统计软件、词汇索引程序等专用软件，真正做到老传统、新理论、新技术的有效结合。
结束语
时代在变化，科技在进步，观念在更新。现代词典学已不似当年的重工艺、轻理论，词典编纂家们也不再不问世事、闭门造车，对现代科学的借鉴成为词典编纂现代化强有力的推进器。当然，老传统并非能一概摒弃，新事物也未必来者皆优，一切有待科学和实践去检验。但在词典编纂史上有一点是古今皆通的，即词典编者应具备坚忍的性格和开拓的精神，有如SamuelJohnson博士甘于踽踽独行，敢于在冲破藩蓠中创造不朽。要是Johnson博士能看到如今词典编纂界的变化，想必他会说：一切皆有可能。论文关键词跨学科词典理论词典编纂编纂者素养
论文摘要词典学是一门跨学科的、综合性较强的学科。现代词典学在吸取其他学科，特别是现代语言学研究成果的基础上发展出众多边缘学科，不仅拓展了词典理论研究的内容，为词典编纂实践提供了新的理念和方法，也对词典编纂者的素养及词典编纂技术提出了更高的要求。
篇8：我国城市管理理论分析论文
我国城市管理理论分析论文
我国城市管理理论分析论文以中国全文期刊网中与城市管理相关的核心期刊文章为研究对象，进行了分析。
我国城市管理理论分析论文【1】
[提要] 城市管理与社会管理、公共管理是行政管理学的三大基本内容。
在这三个概念中，公共管理所涵盖的内容最为丰富，而相对于社会管理，城市管理范围虽小，但内涵更加丰富。
我国国内的城市管理理论起步较晚，且较国外理论相对滞后。
关键词：城市管理;理论;综述
我国城市管理理论研究涉及的内容较为全面丰富，研究领域涉及城市管理的主体、客体、管理手段体系以及城市管理理论的变革等内容，并且与社会现实联系紧密。
但是在研究的深度上有一定的局限性，研究方法较单一，诸多论文在研究过程中均以定性研究为主，定量分析应用较少。
鉴于城市管理理论与新公共管理理论的密切联系，通过对相关样本的分析研究，本文进一步明确新公共管理理论对城市管理理论的重要意义，同时指出定量研究对于城市管理理论的改进所具有的现实应用意义，并做出较为系统的分析和综述。
一、城市管理主体理论
(一)政府主体。
城市管理作为政府工作的一部分，其最基本的主体无疑是政府部门。
因此，诸多学者在研究城市管理理论过程中选择政府主体作为研究对象，如论文《履行政府职能，加强城市管理》。
该文总结了北京城市建设进程中取得的成绩及，并指出以后努力方向，但是此类文章属于总结性文章，学术意义不大。
又如王霞、蔡晓辉、李茜的《政府在城市管理中对灾害事故的应急处理机制探析》本文针对类似“9・11”、非典等一系列紧急事故，灾害处理过程中政府扮演的角色，强调政府在处理此类事件应建立宣传、法律、预警、反应四种机制。
对于各级政府在紧急事件中所扮演的角色和采取的措施给予了较为明确的分析研究，具有一定的现实意义。
政府无疑是城市管理的最直接的主体，起到基础(日常管理)和核心(突发事件)作用。
日常政府活动都可以被认为是城市管理工作的一部分。
但是通过对文献的总结发现，以城市管理为主题，研究政府主体的文章仍然不够丰富。
(二)参与城市管理主体。
随着我国社会主义民主的不断发展，公民社会的不断完善，许多学者开始另辟蹊径从参与城市管理的多元主体入手，研究诸如社区、NGO、志愿者等多元主体对于城市管理的重要意义。
其中参与城市管理主体的研究主要集中在社区和志愿者参与两方面，对其在城市管理过程中所起到的辅助作用进行了具体的分析，并提出一些改进措施，此外还有文章针对社区文化建设、民间组织等进行了探讨。
城市管理多元参与主体的研究对于城市管理主体理论起到了重要的补充作用，对于城市管理理论的进一步完善有重要意义。
二、城市管理客体理论
通过对研究样本的分析，笔者发现在对城市管理客体理论进行研究的论文中，有12篇以具体城市为例，对如何开展城市管理活动进行全面解析;涉及城市社会管理(主要内容为城市人口管理)和城市交通管理的各有1篇，涉及城市环境管理的和城市经济管理的各有3篇;此外，还有1篇涉及城市管理过程中公共权力及公平的内容。
但是，有关城市基础设施、住房及社会保障管理的内容不多。
(一)在涉及城市管理客体理论研究的论文中，许多学者主要从城市管理具体管什么着手，对现代城市政府的管理职能进行具体研究。
一方面包括专门管理职能，如城市交通管理、城市环境管理;另一方面主要讨论了政府的一般管理职能，即城市政府和其他地方政府组织都具有的职能，主要包括城市经济的调控和城市社会管理。
这些文章对于提高政府的执政水平有一定的指导借鉴意义，但是在研究过程中忽略了城市管理的一个重要方面――城市社会保障的研究。
有关城市社会保障的研究无疑更具有现实意义，值得每一位学者的注意。
(二)以具体城市为例进行城市管理理论研究。
此类文章有以具体城市为研究对象的，如上海市;有以区域为研究对象的，如特区城市;还有文章从具体城市的具体区域进行研究。
以上文章多从较为宏观的角度对具体城市的城市管理提出一定的对策建议，但是仍然都是定性分析为主，缺乏定量研究的内容。
城市管理客体理论的研究无论是在广度上还是深度上都仍然具有巨大的潜力，尤其是城市社会保障理论的研究仍有待增加。
此外，在研究过程中定量研究可以作为一个重要的手段。
三、城市管理手段体系理论
城市管理手段体系涉及的是现代城市怎么管的问题，主要包含了城市法制建设和城市规划两个大的方面。
(一)城市法制建设。
城市管理理论中所讨论的城市法制建设主要有两层含义：一方面指城市管理过程中所依据的一系列的法律体系的建立健全;另一方面指如何在城市管理过程中恰当的运用这一系列法律体系，保持良好有序的社会状态。
笔者认为，城市法制建设若与公共管理理论中的服务政府理论，或者与系统理论结合，将更具有现实意义和研究价值。
(二)城市管理手段体系的另一个重要内容就是关于城市的全局规划。
此类文章主要从宏观上对于城市管理提出原则性的指导。
此类文章主要是针对我国经济飞速过程中，城市管理难以同步发展的弊端提出宏观性的指导，有利于提升城市管理水平，有一定的现实意义。
四、结论
通过对以上文献进行总结，笔者认为我国的城市管理理论在研究过程中存在以下的不足：
(一)当代城市管理研究缺乏系统性、宏观性。
从选取的文献样本中我们可以看出，众多学者在研究城市管理的过程中，没有形成一个系统性、宏观性的理论结构框架，学者们往往针对城市管理的某一方面进行研究，缺乏系统性与宏观性，理论研究多而实证研究少，并且城市管理的某些方面如城市社会保障管理的内容还没有引起学者足够的重视。
(二)当代城市管理研究与其他学科的联系不够。
在城市管理理论的变革研究中，许多学者已经注意到了其他学科的理论对于城市管理理论发展的重要意义，并且自觉的将两者相结合，促进了城市管理理论的新发展，但是这种结合仍然存在许多不足之处，还需要进一步完善。
(三)当代城市管理研究定性研究多，定量分析少。
这一不足可以说是城市管理理论乃至公共管理理论研究的最大弱点，虽然在城市管理变革的数字化信息化过程中定量分析得到了一定程度的应用，但仅仅局限于将定量分析作为一种辅助研究手段。
总之，现代城市管理理论的繁荣促进了城市管理科学向更深更高层次的发展。
但我们应该看到城市管理理论仍然有许多不足之处，当代城市管理，尤其是我国的城市管理，理论研究有余而实证研究不足，相信未来城市管理的研究必将呈现进一步综合化、系统化的发展趋势，并且会与其他学科以及新公共管理理论更加紧密的结合在一起。
主要参考文献：
[1]景星蓉，张健生.生态城市及城市生态系统理论[J].城市问题，2004.6.
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[3]徐惠蓉.国内经营城市观点概述[J].现代城市研究，2004.7.
[4]于涛方.顾朝林论城市竞争与竞争力的基本理论[J].城市规划汇刊，2004.6.
[5]马彦林，刘建平.现代城市管理学[M].北京：科学出版社，2005.8.
我国城市建设管理的发展趋势【2】
摘要：随着中国经济体制改革的日益推进，中国社会结构急剧变革，单位制解体，老龄化社会到来，城市流动人口的增加，城市人民的生活需求使城市社区建设日益迫切。
理论与实际工作者都对社区建设予以了诸多的关注。
一、我国城市社区的定位
那么我们所说的“社区”在我国城市中到底是指什么?有人认为“一个街道办事处所辖的范围大致就是社区的地域空间，为了淡化其行政区划的色彩而突出社区特征，许多学者称之为街区”[1];有人认为就是以街道和居委会为单元的基层社区[2];还有人指出，在很大程度上社区已成为街道办事处以及居委会这些基层管理机构的代名词[3]。
还有人指出“在官方的正式文件中，城市社区指涉的是街道办事处所辖的范围”[4];而国家民政部基层政权和社区建设司司长张明亮曾撰文指出“要按照便于服务管理、便于开发社区资源、便于社区自治的原则和地域性认同感等社区构成要素，对原有的街道、居委会规模作适当的调整，以调整后的居委会辖区作为城市社区的主导形式，形成社区地域”[5]。
可见目前对城市社区的在我国的具体所指还没有统一的意见，大多数人认为城市社区就是指街道办事处所辖区域，只有少数人认为城市社区应该指居委会所辖区域。
在我们思考社区的定位时，我们必须搞清楚为什么要提出社区的概念，为什么要倡导社区建设，显然社区概念在我国的提出是有明确的背景和用意的，那就是我国的经济体制由由计划转向市场，计划经济破产，政府不再拥有支配所有社会资源的能力了，但政府承担的职能仍然是全能式的，在此状况下，政府不堪重负，社区概念的提出与社区建设的倡导就是政府想将自己担负的过多的职能还给社会，以减轻自己的负担，实现“小政府，大社会”的改革目标。
明白了这样的背景与用意，我们再来定位社区就明晰多了。
我认为在我国开展社区建设的过程中应该将城市社区定位于居委会所辖区域而非定位于“街区”。
城市社区的具体定位问题不仅涉及社区的性质问题，更牵涉到社区建设与社区服务的主体问题，从而影响甚至决定我国城市社区建设的路径选择乃至最终的成败。
“社区”这一概念几经转译，至1955年就达94中之多[6]，人们难以对其达成一致意见，但其核心所指还是明白无误的大家基本公认的：具有高度认同感的相互依存的自发性的地域共同体。
其主要特征有：民间性、普遍参与、自治、高度认同、情感依赖等。
居委会所辖区域刚好在理论上符合社区的性质：居委会在理论上是居民普遍参与的自治组织，非官方组织，居民由于日常生活聚居的原因，对所生活的居民区有某种自发的认同感，居民间也有一种相互的情感依赖。
将城市社区定位为居委会所辖区域就使居委会成为理所当然的社区建设主体，而居委会本来就是法定的自治组织，刚好契合。
而如果将城市社区定位于“街区”，则街道办事处必然成为城市社区建设的直接的最主要的主体，但街道办事处是区政府(或不设区的市政府)的派出机关，它是代表政府来实现国家对社会的监管与制控职能的(当然也还有服务职能)，以它为主要主体的城市社区建设能否实现社区建设的普遍参与、自治、高度认同、情感依赖、民间性等目标和特征实在不容乐观。
有人认为将城市社区定位于街区可以充分发挥基层政府的作用，发挥行政推动作用加速社区建设。
行政推动历来为我们崇拜，行政推动在城市社区建设中必不可少，尤其是在社区建设刚起步时更是如此，但这种建设社区的方式极有可能会建设出“行政社区”即行政推动主导的模式因带有传统操作方式的色彩而极可能在实际工作中把社区重新变成一个行政化了的“大单位”从而影响政府的职能转换，使政府负担非但没有减少反而重新增加。
而我们的城市社区建设本意就是要推动社会自治减轻政府的行政负担，建设“行政社区”的思路与社区建设的逻辑背向而驰。
也就是说以行政推动作为城市社区建设的主导模式必须要解决的一个问题就是社区建设启动后行政力量如何退出，它退出后又用什么力量再来推动城市社区的建设继续进行，又用什么力量推动行政力量在城市社区自治领域的退出?而这样的退出又必将是一个漫长的历程，同时这种退出过程才是真正意义上的社区建设过程，因此前此阶段的行政推动并未能真正开启实质意义上社区建设之路。
因此将社区定位于街区，即使社区建设能够进行，但其在过程中又不得不解决如何走出“行政社区”的困境，这就与政府提出社区建设的本意相悖。
而将社区定位于居委会(或者是适当调整后的居委会)所辖的区域相对而言就不会遇到此类困境。
二、社区组织的复位
解决了城市社区的定位后还必须解决社区组织的复位问题。
这里所说的社区组织主要是指以居民委员会为主导的社区自治组织也就是非盈利成员组织，其区别于政府组织、市场组织和非盈利公益组织[7]。
所谓复位也就是让其回复其原来的位置，扮演其本来应该扮演的角色。
目前应该着力加以解决的就是居委会的行政化问题。
居委会这一社区的主导自治机构变成了基层政府的腿，在实际上成了政府的一部分，甚至全然丧失了自治的特征。
(在调查中大部分居委会成员认为街道办事处与居委会在实际上是上下级的行政隶属关系，居委会日常工作中的70%左右来自街道办事处)当然居委会的行政化在中国传统政治文化中和当前体制下有其必然性和合理性，但承认其必然性与合理性决不能推演出容忍之、纵容之甚或发展之的结论，如果这样的话我们的基层社会永远只会处于国家的强行政控制之中，何谈社区建设。
社区建设的本意就是要使基层社会摆脱国家的强控制走向自治之路。
居委会的行政化首先表现于居委会组成人员的行政化。
居委会组成人员的产生、待遇都由街道办事处控制或决定。
虽然目前有些居委会实行了直选的试点，但选举之前有各种各样的反复做工作及各种组织保障措施，选中的也皆是原来的居委会成员也就是在选举前反复给居民做工作的街道办事处审定认可的候选人。
居委会成员的身份是“民选街聘”还有相当比例的人员属全民事业单位编制的专职干部。
既然居委会成员都是政府的雇员当然都有了干部的身份和替政府做事的义务了。
居委会的工作经费依赖街道办事处，居委会开展各项事业的经费也在很大程度上依靠街道办事处筹集得来。
居委会的固定办公费用由街道办事处按年度统一拨付，但在具体使用上一般是“街管居用”，居委会用任何一笔经费都必须向街道办事处写报告申请报销。
居委会开展公益事业或公共服务的费用也经常向街道办事处求救，或由街道办事处协调由居委会辖区内的有关单位捐助，甚或以街道办事处的名义向本居委会辖区内有关单位或居民摊派集资。
街道办事处还通过频繁的评比、检查来控制影响居委会的工作。
篇9：信用证理论探讨及案例分析论文
信用证理论探讨及案例分析论文
一、信用证定义：略
二、信用证性质：信用证虽然依据合同开立，但在法律效力上与合同相互独立，只要卖方向银行提交的单据符合申请人申请开证时所要求的单据，银行即应付款，而不审核卖方是否实际按合同约定履行了义务，也不审核合同内容。
原因：为了降低银行风险，设想买卖双方因合同发生争执，银行无法判断哪方的主张是合法的，所以只审核单据，只要单据符合要求即付款。
三、信用证的流通程序
1．合同约定以信用证方式付款，同时约定必须向银行提交的单据，一般是提单、发票、合格证明等。
2．买方申请银行开立信用证，同时填写对方付款时必须提交的单据（按合同约定，一般是提单、发票等）
3．卖方将货物装船，取得由船主签发的提单（买方只有拥有提单才能提取货物，而原则上只有付款才能取得提单）
4．卖方将提单及其它单据交给当地银行，再由当地银行邮递给卖方所在地银行
卖方所在地银行（开证行）审核单据是否与买方开证时所要求的相符
5．如果相符，将付款（实践中先交给买方提出意见）
如果不符，可以拒付（很少这样做），实践中把提单交给买方决定，买方可以要求拒付，但买方如果提货就要付款（其实买方提货后，单证仍不符，银行仍可以拒付，银行要求买方提货就必须付款的真实原因是：按照UCP500的规定，银行付款之前买方原本得不到提单，不能提货，银行既然把提单交给了买方，相应的提货风险也就转移给了买方）
四、信用证的法律调整
调整信用证的“法律”是《跟单信用证统一惯例》，即UCP500，属于国际惯例，我国未加入该惯例，但是中行率先在其所开立的信用证中标注“依据UCP500开立”，随后所有银行进行效仿，所以实践中我国银行仍受UCP500的约束，发生纠纷，UCP500在我国的仲裁机构及法院均有约束力。由于国际惯例的法律效力不如国内法强，所以部分法院为了地方利益擅自进行违背该惯例的判决，银行的违规操作行为得不到警戒，所以实务中不少银行违规操作，人们对信用证的理解也就众说纷纭。实践中常有这样的案例，卖方交付的单据合格，但货物坏损，按照UCP500的程序，只要单据相符，买方就付款赎单，然后提取货物之后才发现货物损坏。但我国实践中，银行先把提单交给买方，买方提货后发现货物损坏，于是要求银行拒付。这种实践操作方式虽然表面上合理，但严格违反了UCP500的规定，部分地方法院做出有利于买方的'判决，严重损坏了中国银行系统在世界的声益。意大利的银行系统在世界的声益不好，就是国为意大利法律允许法院做出判决，以货物有缺限为由，阻止在单证相符时付款。我国的牛皮出口企业销往意大利的皮革，因此受到严重损失。
五、信用证中附加条款的效力
信用证中附加条款定义：略（见实物附件1：信用证开证申请单）
附加条款常约定如下内容：如卖方所租船的船籍国必须是某个国家、卖方迟延交付的罚款等。信用证所约定的附加条件，必须使银行能够从单据中辨认出来，否则对其无效。例如，附加条款中约定承运船必须是中国船，银行从提单上可以得知。约定迟延交货的罚款，银行从提单上所记载的日期与信用证所要求的日期的差额上可以得知对方迟延交货。因此，信用证的附加条款不是可以任意约定的，其所约定的内容必须使银行仅从单据上便可得知，从合同上得知的无效。例如对方迟延交货，如果买方修改了信用证要求的交货期限，银行就会认为提单符合信用证的要求，即使银行手中有合同，银行也不会按合同审查对方是否迟延交货，而是按修改后的信用证所要求的期限来审查提单所记载的交货期是否迟延，是否可以扣除违约金。
六、案例探讨
1．烟台甲公司向美国乙公司订购阀门一批，合同约定迟延交付超过60天的，烟台甲公司有权扣除美国乙公司的违约金。结果美国乙公司迟延交货73天，烟台甲公司是否有权要求银行扣除违约金。
无权，必须在信用中填写附加条款，并且该迟延交货必须能够从单据上体现出来，使银行仅从单据中便可得知，实践中卖方迟延交货，船东签发给他的提单就要相应地迟延若干天，银行将提单的记载与信用证要求的交货期相比较，便可得知迟延的天数，从而扣除违约金。本案中未将违约金作为附加条款，故银行无权扣除。
2．仍是上案，现在假设银行开立信用证时约定了该附加条款，买方迟延交货，单据不符，银行可能拒付并导致买方无法提取货物，于
[1] [2]
篇10：体育教师素质理论分析论文
体育教师素质理论分析论文
随着“健康第一”学校教育指导思想的确立和素质教育的全面实施,对体育教师的素质提出了更高的要求。体育教师在对学生身体素质教育、心理素质教育、爱国主义教育等诸多方面的作用是其他学科不可替代的。然而当前我国高等学校仍然存在对体育教学不够重视,轻视体育教师劳动的现象,体育教师难以在工作中体会到自身的价值,也必然难以发挥体育教学对培养学生的道德品质的重要作用。学校体育教育中,教改在广度和深度上与其他学科相比,也存在着明显的差距。就体育教师本身来说,技术型教师多,技术理论型少,高学历少,特别是学历结构,相比其他学科差距甚远。只有高素质的教师,才能培养出高素质的学生。要充分发挥体育教师在素质教育中的地位和作用,就必须要提高体育教师的素质。
1目前高校体育教师素质存在的问题及原因
1.1存在的问题
教师队伍整体综合素质偏低,科研能力较薄弱,教师流失趋势上升,队伍建设经费短缺等。目前受应试教育影响,教师教学忙于应付考试,而忽视体育教育育人的目的,忽视体育理论基础知识的掌握,终生体育意识和能力的培养等。长时间下去,形成了体育教师文化专业知识结构单一、陈旧；体育教师没有从育人角度规范教学行为,而以竞技技术为主的教学使体育教师竞技技术教学强于对体育活动、意识培养方面的教学；教学方法陈旧,教学研究不够,业务水平停滞；又由于受扩招影响,体育教师的工作量加大,据本人利用电话、走访、信件等形式于10月10日至12月1日调查了安徽省12所高校(不包括高职院校)60名年龄在35周岁以内的教师的周授课时数情况,结果发现他们平均周课时数都达到7次以上,最多的甚至达到12次,而且部分教师还承担着训练任务,试想要完成这样大的教学任务体育教师又怎能有时间去再学习和充电呢？又怎能保证每节课的`教学质量呢？良好的心理素质是体育教师从教的基础。体育教师的地位受功利主义的影响较多,领导不重视、同工不同酬以及外出进修机会少使得他们变的焦虑不安,烦躁易怒,或孤独郁闷,人际关系紧张,加之文化基础薄弱,学习修养意识不足,致使部分体育教师心理不够稳定。
1.2原因分析
其一,思想素质方面。当前中青年教师的个体价值地位观明显增强,注重实际,价值取向由理想转为现实,普遍存在实用主义态度,而集体主义,社会事业心,社会责任感,历史使命感越来越处于从属地位,从而导致教师缺乏高尚的师德和崇高的敬业奉献精神。当然,这与时代特征是分不开的。其二,业务素质方面。参据项立敏,孙洪涛两位同志近几年全国范围的调查数据:中青年体育教师占60%以上,但学历职称较低,本科学历占85.45%,研究生学历占2.9%,其中高级职称占4.2%,另外专科学历占到10.58%。显示出中青年教师的综合素质及能力发展不均衡。其三,由于市场经济的冲击,高校面临办学体制的艰巨,竞争淘汰机制增强,是高校体育教师本身存在危机感和“下岗”意识。另外,面对公司的高薪,住房等优厚待遇,而在考评进修上又存在论资排辈,轮流坐庄等弊端,这些不能不说是对教师队伍稳定的又一次冲击。
2提高高校体育教师素质的对策
2.1加强政治思想工作
重视和强化政治思想工作。进入21世纪我国社会主义建设事业将发生新的变化和巨大的飞跃,为高校体育师资队伍建设与发展提供了良好的机遇,同时也面临着新的挑战。应及时强化政治思想工作,努力探索新世纪、新形势下思想政治工作的有效方法,倡导正面教育,高举爱国主义的大旗,树立坚定正确的政治方向和正确的人生观,提高体育教师的政治思想水平。
2.2重视体育教师再学习和培训工作
学校要为体育教师提供继续教育的条件,积极组织教师参加各级教育行政部门举办的讲习班,培训班,研究生课程进修班,鼓励青年教师报考在职研究生,使教师及时了解体育科学最新的理论成果,不断完善高校体育教师的知识结构和综合能力逐步形成高素质的教师队伍。引导和鼓励青年教师攻读硕士和博士学位,改革体育研究生的培养体制,加快发展速度,协调供求关系。注重中青年教师外语能力的培养和考核,加速改变高校体育教师队伍高职人数少和学历层次低的现象,是高校体育师资队伍建设的重点和难点问题。高校要有计划的组织教学观摩和训练经验交流会并积极为教师安排一些竞赛活动的裁判工作及社会活动,培养和开发教师的教学训练能力及社交能力,提高教师的综合素质。积极开展高校体育科研和教改实验研究是提高体育教师科研能力的重要途径,操作上有如下措施:请进来或送出去；专题攻关解决实际问题；承担课题发挥优势；按职称提出不同科研要求,并采取切实可行的激励政策,以促进教师科研水平的提高。
2.3改革管理模式,优化教师结构
为适应高等教育发展的需要,必须破除在计划经济下单一封闭、静态的管理模式,学会在竞争中选拔人才,在动态中稳定队伍,在自我约束机制、竞争激励机制中进行管理,使师资队伍进入良性循环轨道。要继续完善教师考核管理体系,完善聘任制,强化职务聘任、岗位和考核制度。坚持胜任者留,优胜者奖,不称职者低聘或不聘的优胜劣汰原则。更新思想观念,加强管理措施,提高管理水平,首先提高各级领导的认识,扭转轻视体育的偏见,真正把体育摆在德、智、体全面发展战略地位;其次,调整有关管理制度,主动适应社会主义市场经济规律,形成和完善有鲜明特色的高校体育师资管理制度;再是充分发挥高校体育教研会的咨询和决策作用,定期开展高校优秀体育教师评选活动,逐步形成一支以学术带头人为核心、以中青年骨干教师为主、具有高学位、高职称、高水平的高校体育师资队伍。
3结束语
面对二十一世纪世界教育的挑战,重视体育教师整体素质的提高已迫在眉睫,作为二十一世纪的高校体育教师要有强烈的紧迫感和责任感,努力提高自身素质。当然,体育教师素质提高还需各级领导关心和支持,逐步建立一套有针对性的激励机制,鼓励他们通过在职自学、进修或在职攻读研究生学历,参加国内外访问和学术交流来调整他们的知识结构,拓宽知识领域,提高综合素质,成为二十一世纪合格的“复合型”教师。
篇11：客户忠诚营销理论的论文
摘要客户忠诚营销理论是当今营销界和企业界广泛关注的理论，它是企业以顾客为中心的营销哲学的完善和发展；客户忠诚营销理论对企业的营销活动的开展有重大的现实意义；我国在此方面做了初步探索。
关键词客户忠诚营销客户关系管理客户忠诚度
篇12：客户忠诚营销理论的论文
客户忠诚营销理论（CustomerLoy?鄄al，CL）是在流行于20世纪70年代的企业形象设计理论（CorporateIdentity，CI）和80年代的客户满意理论（CustomerSatisfaction，CS）的基础上发展而来的。其主要内容可表述为：企业应以满足客户的需求和期望为目标，有效地消除和预防客户的抱怨和投诉、不断提高客户满意度，促使客户的忠诚，在企业与客户之间建立起一种相互信任、相互依赖的“质量价值链”。
客户忠诚是指客户对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情，它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。其中情感忠诚表现为客户对企业的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意；行为忠诚表现为客户再次消费时对企业的产品和服务的重复购买行为；意识忠诚则表现为客户做出的对企业的产品和服务的未来消费意向。这样，由情感、行为和意识三个方面组成的客户忠诚营销理论，着重于对客户行为趋向的评价，通过这种评价活动的开展，反映企业在未来经营活动中的竞争优势。
具体来说，表现为下列内容：
（1）客户忠诚是指消费者在进行购买决策时,多次表现出来的对某个企业产品和品牌有偏向性购买行为。
（2）忠诚的客户是企业最有价值的顾客。
（3）客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅度增加。
（4）客户忠诚营销理论的关心点是利润。建立客户忠诚是实现持续的利润增长的最有效方法。企业必须把做交易的观念转化为与消费者建立关系的观念，从仅仅集中于对消费者的争取和征服转为集中于消费者的忠诚与持久。
客户忠诚度是客户忠诚营销活动中的中心结构，是消费者对产品感情的量度，反映出一个消费者转向另一品牌的可能程度，尤其是当该产品要么在价格上，要么在产品特性上有变动时，随着对企业产品忠诚程度的增加，基础消费者受到竞争行为的影响程度降低了。所以客户忠诚度是反映消费者的忠诚行为与未来利润相联系的产品财富组合的指示器，因为对企业产品的忠诚能直接转变成未来的销售。
2对企业营销管理的意义
2.1有利于企业核心竞争力的形成
在现代营销活动中，营销观念是企业战略形成的基础。客户忠诚营销理论倡导以客户为中心，提示企业的营销活动必须围绕这个中心进行，关注客户对企业的评价，追求客户高的满意度和忠诚度，这是市场营销观念的完善和发展。客户忠诚营销理论要求企业将客户作为企业的一项重要的资源，对企业的客户进行系统化的管理，借助于客户关系管理软件的应用，获取客户的相关信息，并将之作为企业战略决策的基础。实践证明，倡导客户忠诚所形成的核心竞争力将会在企业的经营活动中得以体现。如上海三菱电梯有限公司从开始导入客户满意观念，末将其提升为客户忠诚。他们首先在企业内部开展内部营销，使内部客户满意，这是因为要满足外部客户的需求，首先要让内部客户满意。然后从电梯这个特殊产品出发，以用户满意的合同为主线，从产品设计、制造、安装到维修、持续跟踪、落实用户各项需求；其次，从用户需求导入，实施质量功能展开（QFD），并列入公司方针目标，通过定期的用户满意度和忠诚度调查，将用户需求转化为产品质量特性，从而创造客户持续的忠诚。目前，上海三菱电梯的产量、销售额、市场占有率、利润等多项经济指标连续在全国同行业中名列榜首。
2.2对企业的业务流程和组织结构将产生重大的影响
客户忠诚营销的实施工作是企业的一项系统性的工程，它要求企业建立以忠诚度为基础的业务体系，合理分配和利用资源，进行以客户为核心的客户关系管理，在企业的销售自动化、市场营销自动化、客户服务三大领域中实现客户关系管理，它对企业现有的业务流程将会带来影响。同时，客户忠诚的实施也是对企业现有的组织结构的挑战，它要求企业内部形成一个自上而下的便于客户关系管理工作开展的畅通的信息传播体系，改变以往那种相互分割的状况，使组织能对客户的信息做出迅速地反映。
2.3有利于提高企业员工的凝聚力
在客户忠诚营销理论中，客户的涵义是广泛的。它不仅指企业的外部客户，也指企业的内部员工。客户忠诚一方面是要追求外部客户对企业的忠诚度，同时，也要追求企业员工的忠诚。从某种意义上说，员工的忠诚具有重大作用，企业的产品和服务是通过员工的行为传递给客户的，一位对企业有着较高忠诚度的员工，无疑会努力用自身的良好行为，为企业的客户提供满意的服务，从而感染客户，赢得客户对企业的忠诚。因此，在企业中倡导客户忠诚观念，对员工实施关怀，给员工提供展现个人能力和发展的空间，会极大地提高员工的工作激情，形成巨大的凝聚力。
2.4有利于推动社会的“诚信”建设
以客户满意为起点，以客户忠诚为经营活动的目标，就可以促进企业不断地追求更高的目标，为社会创造更多的令公众满意的物质财富。同时，企业以客户为中心的理念的贯彻，可以带动企业建立起诚实守信的经营机制，增强全体员工的服务意识和道德意识，从而杜绝各种制假售假、欺瞒诈骗的违法行为，为促进社会风气的好转发挥积极的作用。
3对我国企业实践的启示
（1）把客户忠诚营销策略作为企业的发展战略，建立起符合顾客价值最大化战略的组织系统，并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相关组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度，形成整合和集成的团体精神，突出管理者和员工的能动性、积极性、创造性。此外，企业要在发展战略框架内进行提升客户忠诚度的规划，作出比较长远的、分为几个可操作阶段的长期规划很重要，从一些可以或需求迫切的领域着手，循序渐进，力争最好的效果。作为项目的实施者或未来项目的负责人，必须将已经形成并得到企业内部一致认同的明确的远景规划和近期实现目标落实成文字，明确体现业务目标、实现周期、预期效益等实际内容。
（2）重在强化消费者的行为，找出客户忠诚者，正确识别客户价值。客户忠诚营销理论着重“强化”对消费者的行为,销售后的营销行为与销售前的营销行为一样重要。对客户忠诚营销者来说，销售不是营销的最终目的，销售是建立客户忠诚的开始，是把企业产品购买者转化为企业品牌忠诚者的.机会。
找出客户忠诚者，正确识别客户的价值对企业具有非常重大的意义。客户各不相同，因此，不同的客户对企业来说并不都具有同样的价值，与此相适应，企业提供的服务也应因人而异。然而，许多企业给客户提供何种服务的决策依据却没有考虑客户的忠诚程度和价值，把最好的服务提供给错误的对象，极大地浪费了企业有限的资源。因此企业需要识别客户，区别对待。
为了掌握客户消费的行为，应该建立详实有效的顾客资料数据库。通过数据库来追踪顾客的交易情况，并利用数据库技术开展广泛地统计、分析和数据挖掘，可以有效地度量顾客的忠诚度。企业和顾客接触点决不应该来自单一的顾客和服务人员的联系，这种狭窄的接触会使企业易于受信息失真的干扰，并产生不准确的判断。只有通过完善的客服系统，加强与顾客的交流，珍惜与顾客建立的感情，才能真正倾听到来自顾客的声音。找出品牌忠诚者后，一切营销努力都要围绕着他们来开展。
（3）摆正广告与促销之间的关系。广告与促销之间应该协调一致，而不要互相矛盾，广告与促销的目的都是为了利润的增长，如果把太多的营销努力放在价格促销上面，虽然会获得销售的增长，但是会损害品牌忠诚。同时要明白，销售量的增加并不意味着利润的增加，有时还会伴随着利润的下降。客户忠诚营销的目标是获得销售和品牌价值的同时增长，这是保证持续利润增长的唯一途径。市场竞争中,单纯追求销售量和市场份额只能给企业甚至于行业带来恶果,因此,我们要充分认识客户忠诚和品牌形象的价值,不能以损害客户忠诚为代价来获得销售量的增加。要时刻牢记,创造利润才是企业的终极目标,任何以丧失客户忠诚和利润增长为代价的促销活动均不足取。
广告的最主要目标不是为了促销，应该树立正确地广告价值观念。广告在建立客户忠诚中扮演重要角色，有研究表明，2/3的成功广告的效果是增客户牌忠诚。可见,广告的重要的作用之一是加强现有消费者与企业产品的联系,强化其对品牌的信任,使之成为忠诚消费者。因此,不能再将广告作为游离于企业目标之外的单纯的增加销售的灵丹妙药,而要注重广告对客户忠诚所起的重要作用。
（4）定期开展顾客满意度及忠诚度调查及其评估。顾客满意度及忠诚度高的公司都大量投资于如何了解顾客需要的变化，时时刻刻追踪了解顾客的需求和不满,并采取相应的改进措施。顾客满意度及忠诚度调查应定期反复进行，调查的结果将直接影响企业策略的各个方面，并对企业的盈利产生巨大的影响。如贝因咨询公司的顾问在《哈佛商业评论》（HarvardBusinessReview）的文章中所言，顾客流失率为零的企业其盈利性极高。他们认为，如果顾客流失率降低5％，那么信用保险企业的利润将增长25％，银行企业的利润将增长85％。非常明显，顾客的终身价值是巨大的，企业因以零顾客流失率为目标，而定期开展的顾客满意度及忠诚度调查及其评估是非常重要的一个环节。
参考文献
1鲁江，葛松林.浅论企业顾客关系管理的核心——忠诚度.华中农业大学学报（社科版）[J]，2002（2）
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3鲍勃·哈特利，迈克尔·W·斯塔基编；张永译.销售管理与顾客关系[M].北京：机械工业出版社，2002。
篇13：奥运营销战略分析论文
奥运营销战略分析论文
论文关键词：奥运营销；营销战略；埋伏营销
论文摘要：在奥运营销如火如荼进行的背景下，文章从企业战略的高度分析奥运营销的特点，对整个过程进行科学规划；并通过探讨奥运营销的成功先例和现阶段各企业的营销策略，为企业开展奥运营销提供建议。
一、奥运营销及营销战略
奥运营销，就是借助各种与奥运相关的内容为载体，使企业和消费者之间建立以奥运文化为核心的品牌文化体系，将企业的产品（服务）与奥运精神的内涵进行融合。通常所说的奥运营销仅是由奥运赞助企业开展的，有以下四个特点：成本高，除了高额的赞助费外，企业还须准备巨额的配套资金；风险高，有关调查显示，奥运营销的成功概率较低；回报高，奥运的营销投入能大大提升品牌知名度，是一般营销的好几倍；对企业实力要求高：奥组委对赞助商制定了严格的选择标准。
本文论述的是广义的奥运营销，还包括非奥运赞助企业开展与奥运主题相关的营销活动。
营销战略指企业制定的对将来一定时期内全局性营销活动的理念、目标以及资源和力量的总体部署与规划。奥运营销应提升到战略的高度来进行，这是由它的全局性、长期性及指导性决定的。
奥运营销是企业整体营销战略的重要组成部分，它的使命、目标、理念、定位等都为企业的总体战略服务，具有关乎全局的战略意义；是一个长期过程，奥运前的积蓄准备、奥运时的冲刺表现、奥运后的巩固推广都需要企业投入巨大的人财物力；是一项系统工程，企业不仅要成立专门的奥运营销部门，还应制定系统、长远的规划来指导整个执行过程。
二、奥运营销战略的科学规划
（一）将奥运精神与企业品牌文化进行有机融合——奠定奥运营销成功的基础
成功的奥运营销是以对奥运精神的准确认识为前提的。奥林匹克代表着人类追求极限、挑战自我的光荣和梦想，是传承千年人类拼搏、进取、团结、和平的精神象征。企业应努力找寻奥运精神与品牌文化的关联点并将其扩大化，作为奥运营销的攻关，但也要注意规避奥运文化中不利于自身发展壮大的部分。例如奥运“重在参与”的主张就不能成为企业“助而无赞”的安慰词。三星原会长李健熙曾说：“在奥林匹克运动中，第二名可以获得银牌，而在商场上，第二名就意味着没有任何利益。”虽然有点绝对，但这是像三星一样具有挑战精神的企业所应坚持的营销理念。
（二）选择适合企业的营销策略——实现战略目标的途径
身处不同市场环境的企业，面对不同竞争对手的威胁，不能原封不动地照搬其他企业的成功范例，而应客观全面的分析自身实力，选择适宜的营销策略。纺织行业历史上唯一的奥运赞助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成为奥运会赞助商”打造得和“恒源祥”一样广为人知的目标来制定营销策略的。正如北京奥运经济研究会会长魏纪中所说：“没有一个放之四海而皆准的奥运营销方案，企业应根据各自的不同发展阶段和目标，根据产品的不同特质制定相应策略。”
（三）进行市场、产品和品牌的定位——建立营销组合的基础
1、准确有效的市场定位。战略成功有两个关键因素，目标市场的选择和营销组合的建立。企业应建立与战略配套的营销组合来满足目标市场的需要，在顾客心中树立一个独特有价值的品牌形象。可口可乐是成功进行奥运市场定位的典范。无论从广告设计、外包装变化，还是纪念罐、纪念章的发行，可口可乐的风格都尽量本地化，很好地切合了目标市场受众的喜好。
2、以顾客需求为导向的产品定位。从管理角度而言，营销被形象地描述为“推销产品的艺术”。在奥运营销竞技的大赛场上，巧妙的营销策略将为企业增光添彩。企业在设计开发产品时，要找准独特的产品卖点，注重将品牌文化传达给消费者，突出奥运概念。为达到“在成为中国的第一品牌”的战略目标，阿迪达斯很好地将奥运元素引进到产品开发中来，为此专门创立了“亚洲设计中心”，开发带有中国印与阿迪达斯LOGO双重标志的运动服装纪念品。
3、定位清晰独特的品牌。奥运会给企业带来了提升品牌价值的'绝好机会。品牌价值的提升有助于企业树立良好形象，进一步扩大市场，建立稳定的顾客群。从战略层次上来说，品牌战略是企业的最高战略，是企业最终经营目标的体现。成功的奥运营销要求企业必须基于品牌的定位来制定相应的营销活动，“利用自己的资源做出更适合自己品牌的东西”。在“高科技的联想，服务的联想、国际化的联想”的远景下，联想的品牌定位在超值、时尚、易用的普及型产品上。如何借力奥运营销，复制“三星奇迹”，促使企业品牌价值最大提升，是联想奥运营销成败的关键。
（四）营销过程的反馈和控制——奥运营销成功的保证
奥运营销的外部环境复杂多变，竞争对手的出招难以预测，消费者的购买行为也不容易被企业预知和掌握，因此市场的回响并不总如企业的预期。为了使企业能顺利地从奥运资源中获取最大利益，企业必须及时监督和反馈其营销活动。益普索新近的调查显示，在体育服装行业，82%的人认为李宁是奥运赞助企业，70%的人认为耐克是赞助企业，而真正的赞助企业阿迪达斯的认知度却只有69%。该怎样进行改进是阿迪达斯应该反思的问题。
三、北京20奥运会营销策略分析
（一）奥运会赞助商的策略
1、国际奥委会全球合作伙伴。他们中大多数企业（如三星、可口可乐、柯达等）都与奥委会开展过长期合作，经验丰富，市场运作成熟。（1）以可口可乐为代表的旨在强化市场第一，压制防御竞争对手的策略。这类企业一般是市场领先者，产品的市场占有率处于行业前列。亚特兰大奥运会，赞助商可口可乐当年第三季度的盈利同比增长21%，而百事可乐的同期利润却下降了77%，有效地牵制了主要竞争对手。（2）以三星为代表的塑造尖端企业形象，提升品牌价值的策略。这类企业身处高新技术领域，产品质量要求高并且消费者对品牌的认可度大。三星在奥运营销上的成功被称为“三星奇迹”，其“年轻、流行、时尚数字先锋”的品牌形象深入人心。（3）以GE为代表的占领市场，扩大销售份额的策略。这类企业渴望借助北京奥运会大规模基础项目的建设，直接获取丰厚的回报。GE副总裁约翰·赖斯就表示，2008年北京奥运会有望为通用电气带来8亿到10亿美元的销售额。（4）以联想为代表的将产品打入国际市场从而走向世界的策略。这类企业正处于打造全球品牌，创造知名度的关键时期，任务最艰巨，压力也最重。但成效也是显著的：自赞助奥运以来，联想的美誉度从52%提高到62%，品牌资产从300亿元人民币上升到600亿元。
2、北京2008奥运会赞助计划，有以下三个级别：（1）北京2008奥运会合作伙伴。这类企业在行业中大多具有绝对的领先地位（如中石油、国家电网），赞助奥运更多的是展现超凡实力，进一步巩固市场地位，体现企业的社会责任。（2）北京2008赞助商。除UPS、百威和必和必拓外，其他赞助商都是在国内有相当影响的企业。他们开发国外市场的潜力较小，主要的目标是借助奥运平台进行市场渗透，拉大与竞争对手的差距。（3）北京2008供应商。这类企业的奥运营销策略多是产品开发，通过改进现有的产品或开发新产品来带动业绩的提升，扩大市场份额，实现利润的极大化。
（二）非奥运赞助企业的埋伏营销策略
非奥运赞助企业，通过采取巧妙的埋伏式营销，同样可借奥运东风实现营销目标。所谓埋伏式营销，是指非奥运赞助企业围绕奥运主题开展营销活动，以低成本实现品牌知晓和品牌形象推广的目标。在竞逐奥运合作伙伴失利后，李宁采取了令人称道的埋伏营销策略：与奥运频道合作，主持人和记者出镜时均身着李宁服饰；CEO亲自出马，在高校宣讲李宁的奥运征程，着力强化携手奥运的品牌形象。
四、对开展奥运营销企业的建议
（一）遵循奥运营销的基本原则，不违规，不越位
奥委会对奥运商业营销活动设置了各种限制性规定。商业化过于浓厚的营销活动不仅不能创造出应有的价值，反而会引起公众的反感，使企业形象大打折扣。对于采取埋伏式营销的企业，要打好奥运的擦边球也是不容易的，一旦越位，不仅会扰乱市场秩序，还会给企业带来严重的负面影响。3月，招商银行启动“2008和世界一家”的信用卡活动，涉嫌利用和侵犯奥运的相关知识产权，已被北京奥组委紧急召见并勒令停止。
（二）创新营销手段，实行差异化营销
奥运营销名目繁多，形式多样，很容易让人视听疲劳，降低营销的传播效力。企业应创新营销手段，建立独特的品牌联想。非奥运赞助企业雪花啤酒在面临青岛、燕京和百威的奥运阵线围堵时，以啤酒爱好者的合作伙伴身份喊出了“这比赛，有我们才行”的呐喊。从贴近消费者的角度来体验奥运的激情，雪花巧妙地提升了品牌亲和力，化被动防御为侧翼进攻，取得了竞争的主动权。
（三）有效借助媒体力量，取得公众关注
与大众媒体共同开展与奥运相关的活动，是企业增加奥运营销的传播途径，宣传企业形象的绝好机会。企业还应不断推出新颖的营销事件，吸引媒体报道，让企业价值、理念深入人心。蒙牛发挥整合媒体力量的优势，联合央视打造大型体育电视节目《城市之间》，在全国各大城市掀起了一场盛况空前的运动嘉年华，其“全民健身”的营销理念得到了极大的推广。
（四）建立奥运营销联盟
1、奥运赞助企业之间的营销联盟。通过建立产品服务或促销联盟，赞助企业能够充分地利用各自的业务优势和经营网络。中国银行与联想、大众、中国移动、人保财险等奥运合作伙伴签订合作协议，为奥运合作伙伴和VIP客户提供增值服务，达到双赢的目的。
2、非奥运赞助企业与奥运赞助企业之间的营销联盟。非奥运赞助企业借助与奥运赞助企业之间业务上的合作，开发奥运产品或提供附加服务，一起进行品牌建设和市场推广。前文所述招商银行推出的奥运信用卡就是联同TOP赞助商VISA一起发行的。
（五）开展以奥运市场营销为导向的公共关系
公共关系与市场营销不同，它的焦点在于提升整个组织的形象，评估公众态度及树立良好形象。企业应以奥运市场营销为导向，充分利用公关工具，开展蕴含奥运精神的以推广企业品牌理念为目的的公益性活动。奥运营销是三星营销战略的重点，但三星并没有局限与此，而是大力开展社会公益活动，以此实现自己“为人类社会做出贡献”的终极使命。
五、结束语
同样的奥运平台，同样的营销机会，不同的营销战略会带来不同的成效，但一时的领先或落后不是最重要的，关键的是谁能笑到最后，谁能抢占奥运营销的制高点。
参考文献：
1、菲利普·科特勒,凯文·凯勒.营销管理[M].上海人民出版社,2006.
2、吴丰,左仁淑.市场营销管理[M].四川大学出版社,2004.
3、威廉·普赖德，O.C.费雷尔.营销观念与战略[M].中国人民大学出版社,2005.
4、卞重宽,王方华.企业的奥运会赞助策略[J].企业活力,2001(5).
5、辛普.整合营销传播:广告、传销与拓展[M].北京大学出版社,2005.
篇14：探讨寿险业观念营销分析论文
一、观念营销在中国寿险业中的适用性分析
就寿险的产品特点和服务性质而言，很多学者、专家包括社会各界一般都认为保险营销属于服务业的营销范畴，所以，服务营销学家布姆斯和毕特纳所提出的“7P”服务营销组合理论，即服务产品(Product)、服务价格(Price)、服务渠道(Place)、服务促销(Promotion)、服务人员和顾客(People)、服务的有形展示(PhysicalEvidence)、服务过程(Proccss)以及关系营销、内部营销理论广泛地适用于保险营销之中。笔者认同服务营销、关系营销、内部营销等理论和方法在保险营销中的巨大作用。但同时笔者认为，就中国寿险产品销售以及保险营销本身而言，观念营销理论和方法同样适用，并且自保险行业诞生起，就已经悄然、自然地将观念营销运用其中。原因如下：
1.从保险的起源和功能看
首先，保险是人们规避风险的主要手段，这一点我们可以从保险的起源看出来。早在公元前2500年，中国的《礼记·礼运》中有这样一段话：“大道之行也，天下为公；选贤与能，讲信修睦，故人不独亲其亲，不独子其子；使老有所终，装有所用，幼有所长；矜、寡、孤、独皆有所养。”这一记载足以证明中国古代早有谋求经济生活之安定团结的强烈愿望，这也是最古老的保险思想。另外从世界范围看，寿险最早起源于欧洲中世纪的基尔特制度，即当时欧洲各国城市中出现的一些行会组织，共同出资救济包括死亡、疾病、伤残、年老、火灾等不幸的人身和财产损失事故，并在此基础上产生了相互合作的最初保险组织——“友爱社”。无论是基尔特制度，还是“友爱社”，都是人们源自于主观上的一种想法、观念。同时，通过对近代保险的最早形式——海上保险的产生和发展历程的研究，可以总结出包括寿险在内的保险最初产生原因是源于对风险的存在认识基础上的、思想观念上的一种对风险的转移愿望，同样是一种主观思想、观念的产物。由此看出，保险行业本身就具有很强的观念性特征。
其次，保险的功能本身就是分摊风险、补偿损失。这种功能的发挥和表现同样是建立在客户对风险存在认知，主观上具有规避、转移风险的意识和观念的基础之上。下面我们以寿险为例，寿险是为了满足个体规避失去劳动力或死亡时所带来的风险而出现的一种保险形式。而风险有两种：生存与死亡。简单地讲，生存的风险就是指个体本身的生存(养老)问题；死亡的风险是指如果个体作为一个家庭的主要劳动者，他的死亡或者丧失劳动力，对家庭生活的灾难性影响。而寿险可以通过以下两种形式来发挥功能：一是用确定性来代替不确定性风险。对于个人而言，他需要在具备劳动能力期间进行一定的积累，以备将来丧失劳动能力时维持生活。但是，他面临一个风险，即他并不知道自己能生存多少年，如果积蓄太少并且他的身体一直十分健康，那么，他的积蓄就不够维持他的生活；反之，如果积蓄相对于他的年龄而言太多的话，他虽然不必为老年的生活发愁，但是，对大多数人而言，这往往意味着青年时期生活质量的下降。总之，如果完全依靠个体，没有人会知道多少积蓄是适当的。这时，通过保险(如生存年金保险)就可以将这个不确定性的风险用一个确定性的支出来解决。投保人可以根据自己的实际收入，对未来生活的预期，以趸缴或者分期交费的方式，购买一定数量的生存年金。这样，就可以确保自己在失去劳动能力时，还会有固定的生活来源。这就是将不确定性的风险用确定性来代替。二是用确定性损失来代替不确定性的损失。在保险中，财产保险、寿险，以及健康险等多种保险都是以确定性小的损失，即所缴的保费来代替潜在的可能出现的巨大的损失。对于一个家庭，主要劳动者的死亡会对家庭的经济带来灾难性的后果，保险同样可以规避这种风险(如死亡保险)。例如，一个家庭可以为其主要劳动者购买死亡保险，这样，如果在保险期间发生意外，家庭则可以获得相应的保险赔付，从而解决他们的生存问题；而如果一切正常，缴纳的保费不会为这个家庭带来任何收益。保险通过这种方式，使得人们可以将不确定性的损失(大的，且发生的可能性较小)用确定性的损失(小的)来代替。由上可以看出，寿险实现功能的过程是一个思想发展、观念转化的过程，观念在期间发挥着重大作用。
2.从寿险产品看
根据LOMA(美国寿险管理师协会)的研究，寿险商品具有以下特点：
(1)无形性。寿险商品是一份合同，与我们日常接触的商品相比，既没有色香味，又没有形状和温度，不易被感官直接感觉到。
(2)易失性。保险的易失性决定了保险销售人员在某一时刻提供服务的能力不能保留到未来某一时刻。
(3)异质性。保险服务是通过销售人员来完成的，每个人不可能保持服务的完全一致。
(4)不可分离性。保险服务的生产和消费是同时进行的。它是由人提供的，该人就是服务的一部分，不可分离。
寿险商品不同于有形商品，它是一种合同，投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人在被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任，保险人以市场需求为导向开发的，提供给市场，满足人们对付人身风险、补偿损失需要的承诺。它是一种特殊的商品，这种特殊性决定了它与其他商品相比，具有明显的特征：第一，寿险产品的保险标的是人的生命或身体，其保险责任一般是不幸事故或疾病、衰老等原因造成的生、老、病、死、伤残。第二，寿险产品本质上是一种承诺，是一种建立在契约基础上的相互信任。它是一种服务性无形商品，虽然购买时可以见到保险合同条款，但这只是承诺的文字化，并不是保险本身。第三，寿险产品是一种非寻求商品，也就是说，消费者不知道或即使知道也不会主动考虑购买的商品。寿险产品不可避免地涉及到死亡、疾病等事故。这些事故人们往往不愿正视，讳莫如深。第四，寿险产品具有互济互助性和损失补偿性，保险是转移风险、分散损失的社会机制，通过聚集社会上众多人的闲散资金，达到一方有难、八方支援的目的。寿险产品可以把个人和家庭的人身风险转嫁给保险人而获得保险人对家庭生活的经济保障，可以解除个人和家庭的忧患。第五，寿险产品具有明显的期限性，大多数寿险商品的期限少则几年，多则几十年。
综上所述，寿险产品本身就是一种带有一定虚幻性质的、通过感知来认识和接触的一种产品形态。具体讲，就是保险产品承诺在未来提供服务，在该服务未提供前，客户对所期望的服务是看不见、摸不着、经历不到的。因此，不能判断他们的质量。如果客户对保险没有意识，不了解保险的意义和功用，那么他绝对不会去进行购买，这就需要保险销售人员与客户进行交流沟通，进行面对面的讲解，使客户意识到风险的真实存在，使保险服务有形化，促使客户主观上能够认知和接纳，这期间也同样包含了一个观念的产生或改变的过程。
3.从保险营销特点的角度看
保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动，是一种注重长远利益的保险企业活动。从实践角度看，保险商品的营销更注重主动性，人性化和非价格竞争，而这也恰恰符合观念营销的特点。
(1)保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。保险营销的主动性表现为以下三方面：第一，变潜在需求为现实需求。多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供一种保障和补偿，但由于它是一种无形的、看不见摸不着的抽象商品，因此，对大多数人来说，人们似乎对它没有迫切性，尤其是保险商品中的人身保险更是如此。因此，保险营销者必须通过主动性的营销变投保人的潜在需求为现实需求。第二，变负需求为正需求。人们因不喜欢或不了解保险商品，而对其采取消极回避的态度和行为。因此，保险营销者必须通过积极、主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。比如，通过宣传端正人们对保险商品的认识，引导人们用唯物主义的思想看待客观事物。第三，变单向沟通为双向沟通。作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通，也就是要通过主动性营销，将企业要传达的信息，按照消费者的理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反映，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。
(2)以人为本的营销。保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的经营者需要时刻面对自己，面对顾客，并实现二者利益统一的营销活动。面对自己，保险营销者必须首先面对自己，正确地了解自己的所需所求，并使其经营活动令自身满意。只有使其自身获得满意，才有可能令他人满意。面对顾客，保险营销的最终目的是实现顾客满意。因此，保险经营者要面对顾客，要能够从顾客的需求出发，不断开发和提供满足顾客需求的产品和服务；要能够针对顾客对外界事物认知的特点，有的放矢地开展营销活动；要能够维护顾客的根本利益，向顾客提供满意的服务。
(3)非价格竞争。一方面，保险营销不是保险推销，保险营销的重点在于投保人的需要，是通过投保人的满意而获得利润，注重长远利益。另一方面，保险商品价格费率是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析并通过精确的计算而确定的，是较为客观、科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，保险营销更适于非价格竞争原则，非价格竞争在保险营销中占有重要地位。
二、中国寿险业观念营销实施研究
从中国寿险业的发展来看，寿险业基于观念变化、在充分进行客户分析的基础上适时设计、推出了一系列寿险产品，每一种寿险产品都被赋予了观念这一主要的、基本的元素。可以说，每一类产品都是一定意义上的观念产品。同时，毫无疑问，保险行业与生俱来的观念性特征直接赋予了保险企业鲜明的观念性企业特征，全面的信息传播，专业化的销售模式也极大地促进了保险产品的销售，寿险业20年的飞速发展有力地证明了这一点。笔者认为，中国寿险业从诞生起就进行着以观念产品为中心的观念营销。表现在：
1.建立在客户分析基础上的寿险产品的不断创新
中国寿险市场产品种类繁多，例如，仅平安保险公司一家，就有各类寿险产品100多种。这么多的'寿险产品，按照服务功能的差异大致可以分为传统型产品和新型产品。传统产品分为寿险、年金、意外险和健康险等4大类，新型寿险产品主要是指投资连接、分红保险、万能保险等新型产品。
在寿险业发展初期，寿险市场主要是传统寿险产品。国内寿险市场传统产品分为寿险、年金、意外险和健康险等4大类。当时消费者对保险的认识有限，储蓄是消费者主要的理财手段，孩子是家庭的主要关注点，抓住消费者“储蓄”和“再苦不能苦孩子”观念，寿险业开发和推广了储蓄型寿险产品以及针对少儿的险种。随后，在保险公司的观念引导下，人们逐渐认识到家庭主要经济支柱对于整个家庭的生存意义和为其购买保险的重要性，成人寿险产品开始热销。可以看出，传统的所有人寿保险产品主要是以保险的保障功能为核心，创新的出发点都是人们寻求保障的心理和稳妥、周全的观念特征。
自1996年起国家进行了几次大的利率调整，在这种低利率的环境下，寿险业的长足发展、严重的利差损包袱以及人们多样化的保险需求和保险竞争的变化促成了新型寿险产品的面市。这期间，保险公司洞察了人们观念上的变化。一方面，理性的人们已经发现投资于“投机”色彩浓厚的资本市场，作为散户盈利很少，而且风险很大；另一方面，银行利率一降再降，储蓄已经对居民无实质性的吸引力，居民储蓄不降反升实属无奈之举。居民找不到理想的投资工具，投资于新型寿险产品以求投资回报，无疑是替代性的必然选择。同时，就中国人的传统观念而言，为家庭主要经济支柱购买保险提供家庭保障，没有为孩子购买保险有吸引力，而为孩子买保险又没有“钱生钱”的投资型产品更能吸引购买者的眼光。随着收入水平的逐步提高和投资意识的增强，人们既希望有较高的人生风险保障，更希望得到投资收益，而传统的单纯保障性寿险产品已不能满足人们的这种双重需要。于是，1999年1O月23日，国内第一个投资连结产品——“平安世纪理财”呱呱落地。投资连结保险产品不仅具传统人寿保险所具有的保障功能，还具有投资理财的功能。投资连结保险与传统人寿保险的最主要区别在于，它将投保人交付的保险费分成“保障”和“投资”两个部分，投保人每年所交付的保险费中，一小部分将用于人身保险保障，其余部分将转入专门设立的投资账户，通过保险公司的专业投资部门进行投资运用。除了收取一定的管理费用外，全部投资收益将转入该投资账户，并将用于各类保险给付。投资连结产品的诞生，标志着中国寿险产品由单纯保障性向投资理财型转变。与此同时，分红保险、万能保险等投资理财型产品也纷纷上市。正是因为保险公司在客户分析的基础上抓住和引领了消费者的这种“投资观念”，投资型产品也获得大卖，“平安世纪理财”推出的第1个月，就售出保单2450件，保费收入达1124万元。到2001年，全国人身保险总保费收入为1423.10亿元，其中，分红保险投资连接、万能保险等新型产品的保费收入为419.54亿元，占总保费收入的29.48％。
2.丰富的营销渠道和专业化的个人销售模式
实践中中国的寿险销售渠道主要有公司直销、保险代理人、保险经纪人、银行销售、网络销售等。
公司直销是保险公司利用公司设立的营业部直接向消费者提供保险服务。
保险代理人根据保险公司的委托授权，代表保险公司和投保人联系办理保险业务，向保险公司收取代理手续费。保险代理人可分为专业代理人，兼业代理人和个人代理人三种。专业代理人是专门从事保险代理业务的保险代理公司。其组织形式为有限责任公司。兼业代理人是受保险人的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。个人代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。
保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并向保险人收取佣金的组织和个人。保险经纪人是保险营销的重要渠道之一，其主要多用于团险营销。
电话保险、网络保险、银行保险等都是新兴的重要营销渠道。银行保险业务是指通过银行的各种渠道来销售寿险公司的产品。寿险公司和银行签定代理协议书，由寿险公司提供适合市场需求的寿险品种，银行代为销售保单，保费存入该银行账户。
中国寿险业20年间取得如此大的发展，很大程度上归功于如此丰富的营销渠道。但通过研究，不难发现，无论哪种营销渠道，都必须依靠人的信息传递来完成，离不开双向的交流沟通，这种销售模式要求营销人员必须具有一定与所售商品及其应用有关的专业知识和素养并经过专门销售技巧、市场知识与能力培训。在交流中凭借其强大的观念与文化、知识与能力以及保险产品的适用性后盾，为客户提供满意服务。
根据LIMRA(美国寿险行销协会)的研究，寿险销售主要采用个人销售方式。个人销售方式是一种与一位或多位潜在购买者在面对面交谈或电话联系中提供信息的销售手段。个人销售适合寿险商品销售，原因如下：
第一，教育消费者。寿险产品是复杂的，而他们被用来满足某人的需求与目的的方式则更为复杂。很少有人花费时间全面了解所有保险和金融产品如何运作。人们在购买寿险产品时，需要向能给他们提供更多的专业知识指导的代理人咨询。而代理人能够从客户的意见中确切了解客户的需求点，回答客户有关产品方面的疑问，使客户从代理人的回答中得到简单明了的答案。在这个过程中，销售人员对消费者进行了寿险产品的普及和教育，使消费者产生购买意向。
第二，关系营销的捷径。代理人花费时间了解消费者的需求，并向其推荐最适合消费者需求的产品，这样会得到消费者的信任。从自己信任的代理人那里购买了寿险产品且满意的客户，会更容易购买其他保险和金融需求的补充性产品。同时，有关现有客户需求的信息有助于公司进行以客户为中心的营销活动，及新产品的促销选择。
第三，保险公司的公共关系。代理人工作的一个重要方面是充当公司和客户的纽带。个人销售工作对公司乃至整个保险行业的信誉有着巨大的影响。代理人代表着职业形象并展示着自己的职业道德。进一步说，代理人不仅展示着资深的职业修养，还塑造着公司的基本形象。
第四，获得客户资料。销售人员能够掌握现有的和潜在的客户对公司及其产品、对公司在市场中的整体形象问题的第一手的、直观的资料。大多数公司通过与他们的销售人员定期会面，得到从客户处反馈上来的大量的营销和服务信息。
在营销实践中，也验证了这种专业化个人销售模式的高效性。如：1992年美国友邦寿险公司在上海开业，带来了全新的个人代理的营销模式，并很快抢占了上海的寿险市场；在不到2年的时间接收营销员近5000人，业务规模超亿元。1995年上海77万张个人寿险保单，友邦寿险就占了70万张，当时在保险业界引起了剧烈的振荡，由此引发了国内寿险公司的竞相效仿，从此个人代理制成为国内寿险营销的主渠道，并得到了保险业界的普遍认同和推崇，极大地促进了保险业的快速发展。
三、结论
观念营销作为当代社会一种新兴的营销策略、模式、理论和研究范畴，正在实践中被较为广泛地加以运用和发展。站在实践层面上，归纳总结出观念营销在具体实施过程中的一种实施路径、一种操作方式，甚或者是一些需要注意、重视的环节、细节，对观念营销的操作者、实施者而言，都意义重大，对观念营销这一新兴理论的发展完善和推广运用，也意义深远。中国寿险业作为一个具有一定意义观念性质的企业，在充分的客户分析基础上，努力创造、生产观念产品，并以其为中心进行营销活动，注重专业化的销售和产品的更新，最终实现了观念营销的终极目标。
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