“苏清和”通过精心收集，向本站投稿了6篇营销传播学研究系列（五） 团队组织中领导行为的影响力，以下是小编整理后的营销传播学研究系列（五） 团队组织中领导行为的影响力，欢迎阅读与收藏。
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篇1：营销传播学研究系列（五） 团队组织中领导行为的影响力
序言:
团队组织中，领导的行为是最大的影响力导向，这种影响力在团队中作为内在的亚文化进行传播和扩散，直接影响团队的行为方式。团队的行为方式又直接传递给客户一种状态，以决定客户心中品牌的定位。这里我们抛砖引玉，共同切磋。
一、案例材料
最大的团队就是国家，最大的团队领导就是皇帝。我们顺便讲讲五代十国的历史。公元四世纪中叶，前秦帝国出了一位暴君，就是自幼瞎了一只眼睛的皇帝符生，此人生性残忍，一言不合，就动手杀人。他问大臣：我是怎么样一个皇帝呢？大臣回答：圣贤的皇帝。他说大臣谄媚，就杀了大臣。然后他问另外一个大臣，另一个大臣谨慎地回答，说是用刑重的皇帝。他说大臣 ，同样杀了大臣。他经常命令宫女和男人性交，他率领群臣在旁边观看。他还命令宫女与羊性交，看能不能生下小羊。他的舅父劝他少杀，他就用铁锤砸碎舅父的脑袋，脑浆迸裂。
一个团队的最高领导到了这样一个不可理喻的地步，任何正常方法都会失效。357年，他的堂弟符坚率领军队杀入皇宫，杀死符生，自立皇帝。符坚也是五胡十九国最英明的君主之一，前秦在他的治理下，走向正轨。他任用汉族平民出身的王猛担任宰相，是他最大的成功。符坚在王猛的辅佐下，顺利地消灭了后赵帝国，前燕帝国（就是天龙八部的小说里慕容复他们家的帝国），还消灭了前凉帝国。
既然是案例材料，不妨说远点。金庸先生的《天龙八部》中的慕容复他们家，在真实历史是被伟大的皇帝符坚和他的宰相王猛消灭的，怎么消灭的呢？当时后晋帝国的军队攻击前燕帝国，前燕帝国的皇帝慕容昧只有二十岁，拿不了事，是其母亲可足诨太后和叔父慕容评主持政务。后晋帝国军队兵临城下，前燕帝国没有人才，此时皇帝慕容昧的另外一个叔父慕容垂自告奋勇（在天龙八部中慕容垂是个武林高手），愿意抵抗晋国军队。慕容评一方面命令慕容垂出兵，一边和符坚谈判要求符坚出兵帮助，并承诺割地。谁想慕容垂真是勇猛，把晋国军队打败了。前燕帝国转危为安了，此时可足诨太后和慕容评立刻做了两项自以为很明智的决定：第一，慕容垂已经成为民族英雄，对皇帝的宝座――-起码对宰相的位置，是一个潜在威胁，决定把慕容垂铲除，
慕容垂得到消息，深夜逃亡，投奔前秦。符坚亲自到长安郊外迎接他，奉为上宾。第二，慕容评反悔对符坚的承诺，不愿意执行割地。符坚大怒，命令王猛兴兵出征，慕容评根本不是建功立业的人物，一和王猛交兵，就全盘失败，前燕灭亡。
这个案例主要说明的是，同样一个前秦帝国，符生当家和符坚当家，截然不同。国家强弱不同，人才策略不同，全然不同。核心还是团队最高领导的行为及其影响力。
二、带给营销传播过程的启示
启示一：产品或品牌的最高领导和行为代表者一定要注意自身行为及行为带来的影响力。现在是网络时代，传媒的力量和传播的速度超过了以往任何一个时代（参考：沈宗南、张京宏 《营销传播学》第二版，2009）。这种情况下，产品或品牌的最高领导和行为代表者的行为至关重要。该说什么，不该说什么，该做什么，不该做什么，都应当深思熟虑，不可莽撞。
启示二：团队最高领导者的关注点和人才观至关重要。符生当皇帝，关注点是让宫女和羊性交，而符坚当皇帝，则关注点是前秦帝国如何更为强大。符生当皇帝，连亲舅父都用铁锤击杀，而符坚当皇帝，尊汉族平民宰相王猛为上宾，信任共事。最高领导关注和引导什么，整个团队的方向就走向什么。
上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。
关于作者：
张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。查看张京宏详细介绍 浏览张京宏所有文章 进入张京宏的博客
篇2：营销传播学研究系列（八）：营销传播的模式和基本功能
一、研究介绍――哈罗德•拉斯韦尔的：《社会传播的结构与功能》
我们许多人知道哈罗德•拉斯韦尔，大多是从其著名的5W传播模式开始的。在《社会传播的结构与功能》中，拉斯韦尔对社会传播的过程、结构及其功能，做了一个较为全面的论述，并清晰地阐释了5W传播模式以及大众传播三功能说。
1948年，拉斯韦尔发表了《社会传播的结构与功能》一文。论文一问世便受到了广泛的赞誉，成为早期传播学研究的经典成果之一。至今，学界仍给予它极高的评价，认为它是一部纲领性的力作，一部传播学的独立宣言。甚至认为，所有的传播学研究都仿佛是对拉斯维尔这一论文的注释，因为它涉及了传播学中的许多基本内容。总体看来，这篇论文的意义主要体现在两大方面：一是从内部结构上，分析了传播过程中的诸要素；二是从外部功能上，概括了传播活动的社会作用。
在这篇文章中，拉斯韦尔明确提出了传播过程及其五个基本构成要素，即：谁(who)?说什么(what)?对谁(whom)说?通过什么渠道(whatchannel)?取得什么效果(whatef鄄fect)?这就是著名的拉斯韦尔5W模式，这个模式简明而清晰，是传播过程模式中的经典。后来的很多学者都对此进行过各种修订、补充和发展，但大都保留了它的本质特点。这一模式还奠定了传播学研究的五大基本内容：即“控制分析”、“内容分析”、“媒介分析”、“受众分析”以及“效果分析”。这五种分析涵盖了传播研究的主要领域。另外，它还导致了传播学对于确定效果的重视。
这篇文章的另一大贡献就是提出了关于大众传播的三种基本功能，并分析了其可能存在的负功能。
这三种功能是：监视环境、协调社会以及文化传承。这三个功能主要是从政治学角度着眼的；1959年，查尔斯•赖特又从社会学的角度，为其补充了“娱乐”功能。由此，形成了传播学中经典的大众传播四功能说。直到今天，它仍是传播学学生所必须学习的基本入门知识。作为人类社会的信息交流活动，传播具有着多方面的社会功能。而拉斯韦尔的阐述，则为全面揭示大众传播的功能提供了一个基础。此后，许多学者都从不同的角度、不同的层面，对其进行了丰富和拓展。
除了以上所说的5W传播模式和大众传播三功能说外，拉斯韦尔还在传播学领域做出了其他许多贡献，
他开创了内容分析法，发明了定性和定量测度传播信息的方法论；他关于政治宣传和战时宣传的研究，则代表着一种重要的早期传播学类型，而今天的宣传分析，已被纳入到了传播研究的一般体系中；他将弗洛伊德的精神分析理论引入到美国社会科学，并使其与政治分析相结合，从而在社会层面上运用了个体内部的弗氏理论；他还帮助创办了政策学，这是一门整合了社会科学知识与公共行为的交叉学科。因此，虽然拉斯韦尔并不认为自己是一位传播学学者，但无疑在今天的传播学研究领域中，弥漫着诸多拉斯韦尔的思想和作品。他的许多开创性的工作，奠定了传播学研究的基本范围和层面，他是当之无愧的传播学奠基人之一。
拉斯韦尔美国著名政治学家，是美国现代科学的倡始人之一。他毕业于芝加哥大学，获博士学位后在母校和耶鲁大学任教，曾任美国政治学会主席。他一生致力于打破学科间人为划定的界限，在政治学、传播学和社会学等多个领域都成为奠基者。他最早在宣传研究领域拥有很大的影响，1927年，他出版了博士论文《世界大战时期的宣传技术》一书，全面地分析了第一次世界大战中的宣传策略及其效果。他和贝雷尔森提出的内容分析法，成为传播学的主要研究方法之一。此外，拉斯韦尔还对传播学的许多基本理论问题进行过深入研究。在1948年发表的被誉为传播学经典论文的《传播在社会中的结构与功能》中最早总结了传播的基本过程，提出了“5W”的传播模式，这个模式明确勾勒出了传播学研究的五个主要领域，并论述了传播的社会功能。这些成果对架构传播学的理论体系具有重要意义。
关于作者：
张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。查看张京宏详细介绍 浏览张京宏所有文章 进入张京宏的博客
篇3：营销传播学研究系列（十一）：营销传播中对消费者的分析研究和品牌思考
任何一个大型集团或注重品牌建设的企业中的决策者或品牌总监，有三件功课是必须做的，也是基本作业：消费者分析研究，品牌定位建设，品牌传播工具使用，我们这里来进行一些营销传播体系中的分析，以抛砖引玉。
一、消费者分析研究的目的和角度
消费者研究的目的，是分析消费者的需求，动机，消费心理，人格特征，社会阶层特征，消费习惯，理念等，以使得自身产品和品牌找到最准确的关联点进行沟通和提供服务。研究的角度我们也说了，包括需求，动机，消费心理，人格特征，社会阶层特征，消费习惯，理念等等。
我们举例说明。最近十年，全球第一的品牌是什么？是可口可乐。用中国老百姓的话说，为什么是可口可乐？不就是一卖饮料的吗。为什么第一品牌不是IBM？不是微软？许多人在思考这个问题。这里直接带出的，就是一个品牌的灵魂问题，灵魂是一种精神理念，不是物质层面的东西，是意识形态层面的东西，通过广告，宣传等各种品牌传播工具和渠道传播出来。我们简单举例，来比较可口可乐和非常可乐。可口可乐的所有广告，永远是一个主题：沙滩，阳光，美女，快乐。非常可乐就不同了，有时候是一群红卫兵背个小书包在喝，有时候是一姑娘坐在铁轨上，人们往往容易联想到高考落榜后要卧轨自杀。其实笔者本人喝过两种可乐，区别没有什么太大。用民间的段子说，就是半吊子医生医术不精，给病人配置咳嗽药水时候胡乱捣腾，就弄出了可乐饮料的基础。关键是，谁在经营？谁在用怎么样的理念和意识形态运营？想表达怎么样的价值观状态和生活态度？等等。所以可口可乐的CEO被宣称的说的最多的一句话就是：“我们不仅仅是卖饮料的”。
先分析消费者需求。消费者为什么要喝饮料？因为喜欢（后来麦当劳有个广告：I love it）并没有太多为什么，好喝呗。这和有文化没文化没有直接关系。需求能否成为市场，关键看支付能力。可口可乐的价格，全国人民基本喝得起。
再分析消费者动机。总体来说，动机分为实用类动机和虚荣类动机。目前看，喝饮料不能带来太多虚荣，我们从来没有人见过一个人和别人相处的时候炫耀说：看，我喝饮料！基本是实用动机。
再分析消费心理。消费心理是一个复杂的系统。有时尚类的，有炫耀类，有实用类的等。喝饮料一般说是实用类。
再分析人格特征、社会阶层特征、消费习惯和理念。这里重点说说消费习惯，科学家最近研究的结论是：大部分肥胖者都喜欢喝饮料。这个进行逻辑回归的话，反推的结论就是：饮料是导致人们肥胖的重要因素。这里有个典型的危机管理案例，就是麦当劳。有一种观点，发现麦当劳的食物经常吃，容易明显导致肥胖。于是有人就质疑，希望麦当劳能回应。当然，这是一个危机管理事件。最后麦当劳给了6个字的广告语，妥当处理了此事情，这六个字是什么？当然不是“打土豪，分田地”，而是“吃得好，动得巧”，配置的广告图片，是一个人吃好麦当劳后，去爬雪山。人家话没说出来，翻译成白话文就是：吃了要运动，才不胖。仔细一想，很有道理。
二、品牌定位和品牌建设的基本步骤
定位很关键。在对消费者进行分析后，要策划好品牌，首要的是确定一个理念，并且这个理念用中文不要超过6个字，用英文不要超过三个单词。比如耐克，是just do it。理念反映的是一种意识形态，是人脑子深处的理念和价值观。人们任何一个购买行动之前，都有一个意识形态基础层面的认同。
在定位确定了大精神后，要做的第一件事情，就是STP市场区隔，把市场进行细分，确定自己主要针对的客户群和业务范围，然后规划自己的产品（参考：（台） 许安祺老师，IMC整合行销，2001），
规划产品的时候，由于消费者分析解决了客户需求分析问题，品牌定位解决了概念问题，那么产品层面则重点要解决的是具体功能问题，加上STP工具解决了细分市场，剩下就是确定销售预算和利润目标了。
我们简单总结一下，品牌定位核心是要确立理念和价值观。品牌建设的基本步骤是五步骤：需求分析（消费者研究）、概念建设（品牌定位）、产品规划（功能建设）、市场区隔（STP工具）、销售目标（包括销售额目标和利润目标，核心是净利目标）。
三、品牌传播工具分析
确立好品牌后，核心就是传播推广。传播推广的工具目前分三大类：
第一类是传统平面媒体类，包括电视广播，报纸，DM，TM，呼叫中心，印刷品，户外广告等;特点是品牌感强，成本高;
第二类是网络媒体类，包括搜索引擎，论坛，博客，电子邮件，网络传真等等，特点是快捷，依赖于网络和电子商务，重点是受理的模式，成本一般。
第三类是移动媒体类，包括手机广告，短信和彩信广告，数据库直复，精准营销等。特点是依赖最新的通讯技术，重点是精准直复和高效及时互动，成本相对最低。
凡事都一分为二。成本一般的网络媒体作为渠道和工具，有垃圾邮件和垃圾传真的问题;成本最低的移动媒体包括手机广告，有垃圾短信的嫌疑;传统电视媒体的电视购物，名声也好不到哪里去，也出过不少事。国家的经济就是在不断的争议和问题中，坚强前进着。
四、小结
有一首诗，是这么写的：
陶朱商经石中玉，
鬼谷兵法璧有暇。
品牌之道何处寻？
半部论语平天下。
真正的品牌建设的大商精神，不是这篇小文章能涵盖的，得读《论语》。必须自己一个人关门用心读，不能在CCTV10看了百家讲坛《论语心得》，就吹牛说你懂了，论语一百个人读了，有一百种感悟，企业经营者必须站在务实和发展的自身角度去领悟，于丹老师讲的是她个人的心得，不能照搬照抄。
当今中国，随着经济发展，品牌建设和以其为内容的营销传播学，必将成为一门大用之学，但任何学问，都是站在前人的肩膀上，才能看的更远，更能为当世之用。读者站在自身的实际，一定要考虑许多具体因素，包括市场份额，毛利率，销售额目标，团队架构等。一句话，一切从实际出发，实事求是，参考营销传播学的基本原理，活用之。
上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。
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篇4：营销传播学研究系列（十）：营销传播人员的梦的解析与应用启示
营销传播人员广义上包括营销策划人员，市场专员，销售人员，渠道媒体人员等，这些人在日常工作中压力非常大，经常会做梦，但做好梦之后，不具备专业知识进行解析以指导今后的工作。笔者在这个研究系列中，试图给出解决原则和方法，以提供参考和借鉴。
一、关于梦的本质
无论存在多少怀疑和批判，人们都不能把梦看作可以忽略的事情。每个人都做梦，都有做梦的经历。许多情况下我们梦过之后，只会讲给周围的朋友当笑话听，而不能对梦进行专业的分析并分析出对今后工作生活的指导。这不能否定梦本身对人的意识和心理真实的反映，只能说明我们缺乏智慧和感受及知识，无法去了解它，不能读懂黑暗王国中自己内心的真实信息。任何人的一生中，至少有一半时间都是在睡梦中渡过的，意识的根源也正在此（参考：沈宗南、张京宏《五行唯心主义营销广告学》，上海世新，2006）。
我们每个从事营销传播工作的人员，甚至扩大到从事任何工作的人员，大家都想一想，我们每天如何对待自己的真实自我和意识？我们在职场中，需要角色定位，按照岗位职责要求，戴好自己的角色面具，去和组织中的成员进行规范沟通，许多时候我们在说谎。人们每一次说谎，内心的真实自我就挣扎一番。因为任何人做的任何事情，都欺骗不了自己内心的那个自我。同理，我们在夫妻生活中，许多事情对另一半也是有善意的谎言，对孩子也是。
而人的心理是一个自我调节的系统，它需要维持自己的平衡，至少需要维持主观世界的平衡，一旦平衡打破，人就成了神经病人。做梦，是维持这一种平衡的有效和本能的方法。
说到这里，梦的本质在被揭示之前，我们应当共同学习弗洛伊德和他的学生、同样也是心理学大师的荣格的几个研究结论。弗洛伊德研究断定：在人的自觉意识之外，还存在着人的无意识的内驱力，这个内驱力时刻存在于人的精神世界里，支配这人们的行为――――这便是无意识。精神活动本身是无意识的，那些有意识的活动不过是整个精神活动的片面和局部。形象地说，整个精神生活就好比是一座海岛，意识只是露出在水面上的很小一部分，无意识则是隐藏在水下、成为意识基础并决定其方向的绝大部分。
上述理论是大家都认可的。在关于无意识是怎么形成的，说法不一。弗洛伊德说，无意识主要来源于幼年和童年那些被压抑被遗忘的心理内容，主要是源于人的早期生活，说“性欲”是一切欲望及无意识的基础。但他的学生荣格不同意这样的分析，荣格不同意把根源归咎在童年或早年或性欲，并认为性的需要并不是人类社会唯一的基本需求，
恰恰相反，荣格说，人的精神需要，特别是现实的精神需要，比饮食男女更重要。这师徒两人，谁对谁错，已经不重要了，不影响我们研究。在无意识的基础上，荣格提出了人格学说，人格的基础就是无意识。
荣格认为，每个人从一出生就一个完整的人格，具有原始统一性。这就是我们说的天性。荣格说，人活着不必要致力于构建完整的人格，在人的一生中，应当做的，就是在自己固有人格的基础上，最大限度地去发挥其多样性，连贯性和和谐性，小心谨慎，不要让破裂为冲突分裂的系统。这和中国人说的“人的命，天注定，胡乱折腾不顶用”如出一辙。但无论如何，关于无意识是意识基础的结论，得到了世界性的认可。这就梦的基础。
什么是梦？梦的本质是什么？根据上述的研究和笔者长期在一线营销部队带兵实战的直接体验和研究分析，笔者认为：梦是一种无意识的心理活动，也是一种智力活动，更是一种无意识自我调节平衡的方法，是人的无意识的心理活动的直接表达，能反映心理真实。
上述定义，笔者总结为有以下几个特征：
一是梦是一种无意识的心理活动，这个基础是必须承认人的无意识的存在;
二是梦是一种智力活动，该活动在人的一生中几乎半生时间的睡眠中进行;
三是梦是一种无意识的自我调节平衡的方法;
四是梦是一种无意识心理活动的直接表达;
五是梦是一种能反映人的心理真实的一种表达，掌握了分析梦的原则，就能掌握解决心理问题的更快捷和更高效的方法。
关于作者：
张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。查看张京宏详细介绍 浏览张京宏所有文章 进入张京宏的博客
篇5：营销心理学研究系列（六）：团队关键干部的任用和团队纪律心理
纪律心理是执行纪律的基础，纪律心理的基础有两个，一是团队关键干部的选用，二是纪律的宣传和认同培训。我们从众所周知的淮海战役案例说起，以抛砖引玉。
（一）真实的淮海战役中关键干部任用和团队纪律情况概述
许多人看电影，看书，都知道个淮海战役的大概。但具体的细节，不研究详细历史资料的话，恐怕始终难以深刻了解。这里我们从一个线索说起。说说用人心理和用人实际。
淮海战役，延安方面以60万PK南京方面80万军队，最后延安方面胜利。历史学研究可能从各个角度分析，我们是从营销心理的角度研究，作为案例研究，我们就从用人心理和用人说起。这场战役，延安方面毛大胆起用了一个人，名字叫粟裕，而南京方面蒋用了一个人，叫刘峙，是黄浦一期，也确实是蒋信任的小兄弟，但确实是草包。
这两个实际战役指挥的主要将领，我们简单介绍一下。粟裕是1934年蒋围剿红军时候，分兵跑出去的，毛以为粟裕已经牺牲了，在延安还给粟裕开了追悼会，后来粟裕到处游击，和 的部队一样，甚至和皮定均的部队一样，居然活着，并且能打。抗日战争结束，内战时候，粟裕七战七胜，毛很高兴，让粟裕当华野的副司令，陈毅是司令兼政委。当时刘邓大军的压力太大，刘邓向中央军委毛写信，要求支持，毛当时想让粟裕等过江，到江南。中央军委定下来的时候，陈老总也同意，但粟裕感觉不行，告诉陈老总，陈老总为难，说让粟裕直接报告中央。粟裕的报告引起毛的重视，毛召见粟裕和陈毅面谈，谈的结果，是毛质疑粟裕的战斗能力，给粟裕说，你可以先打，最后还是要过江。因为当时，毛感觉还要五六年还能战胜南京方面，当时是1947年。粟裕按和毛的约定，先到河南，消灭了南京方面的欧寿年兵团，并俘虏了欧本人。南京方面其他主力来支援，粟裕回头又包围了南京方面的主力之一邱清泉兵团。两次包围，完成了毛要求的消灭敌人有生力量的指标，毛大喜，立刻把粟裕调动到去打山东，在那里，粟裕部队击毙了南京方面的王牌张灵浦，之后又用四十多个团拿下了济南。华东野战军是江苏新四军和山东解放军组合成的，派系复杂，谁不鸟谁的现象很多。比如打济南总兵力120个团，真实能忽弄动的只有40个团，其余70多个团，说是说防止杜肄明兵团支援，其实是指挥不动的成份占许多。很简单的例子，粟裕那时候算啥，谁鸟他？正如此，陈老总当司令兼任政委的价值，在于方便协调指挥。举例说明。粟裕要调动许世友的部队，电话打到许那里，许根本不鸟粟裕，怎么办？比如陶勇等人的部队，也不鸟粟裕，这怎么指挥？这时候陈老总就出来说话，陈是镇得住许世友的。总之，作为江苏新四军起家的粟裕，指挥山东解放军，许多问题，就是人不鸟人的问题很多。怎么办？整风。所以济南攻占之后，华野开师级以上干部会议，开了20天会，朱德和陈毅主持，说白了，就是告诉从山东解放军合并起来的这些华野的人，一定要听粟裕的指挥。延安方面内部牵制也是很微妙的，比如许世友，是毛的人，不派朱老总下来整风，摆不平的，这些用人心理方面的微妙，牵制和进取之间如何艺术化，朱德是个杠杆。所以，关键岗位的任用粟裕和内部的整风，进行纪律心理整合，为决战准备了指挥系统基础和纪律纪律基础，当然是以核心干部的配置和支持为基本条件的。
从这个角度看，毛用粟裕，是正确的。
再说南京方面蒋起用的刘峙。当时，南京方面组成徐州剿总和华中剿总，理论上应当合并指挥，统一由华中剿总白崇喜指挥，但此时南京方面蒋的用人心理上，对桂系掌握兵权一直是防范的，所以就让南京的门户，徐州地区，徐州剿总的职务让自己的小兄弟刘峙担任。这个安排，固然牵制了桂系，但对延安方面是个好事情。当时这个安排在南京方面内部引起了巨大议论，
人们都说，徐州是南京门户，防卫徐州，如果不派一只老虎，至少也应当派一只狗，可为什么偏偏派了一只猪（刘峙）呢？当然，南京方面蒋也不是不清楚自己小兄弟的能力，于是派了杜肄明当副总，实际行使军事指挥，以对付延安方面的同时，牵制桂系。南京方面在整合和纪律心理方面，并没有进行多少培训。
从这个角度看，蒋用刘峙，是错误的。
这种配置决定了决战过程中的许多结果。随着东北的辽沈胜利，南京方面全面失败，淮海一战，使毛自己也喜出望外，这么早就解放完毕。
具体细节我们就不多说了。从具体历史资料上看，其实两方面内部都有派系，都有斗争。但区别是，关键位置的用人，及对内部派系的整合与纪律心理的整顿，这些作业延安方面做了40分，南京方面是白卷，所以，这么比较下来，延安方面还是三好学生，胜利者。延安方面的内部矛盾，到了1966-1976，内部的互相斗争达到了一个高潮。
（二）淮海战役中关键干部任用和纪律心理带给现代市场营销心理的启示
笔者在和一个导师进行市场战略学习及实战的时候，当我们研究到电子商务的网络呈现，网络营销，直复营销等许多细节的时候，我们突然发现了一个情况，那就是，如果在当今市场上，如果各个环节我们都做了40分，而我们的所有对手只是10分甚至白卷的时候，我们就已经是领导者了。从这个角度讲，我们对手现在是多少分，成了我们决策和评估自己分数的一个关键，为此，笔者的导师经常教导，说一定要知道对手的情况，对手到底在各个环节是怎么玩的？大概多少分？这很重要。从这个层面说，淮海战役中关键干部任用和纪律心理带给现代市场营销心理的启示如下：
第一是关键岗位用人一定要当。特别是团队打桩。众所周知，世界上没有完美的人，但一定有互相弥补不足而组成的完美团队，要看中集体的力量，和所有人的整合。对某一个或两个个体的完满要求或苛求，不如对整个团队的要求与苛求。
第二是团队纪律教育一定要严格。没有良好的纪律和纪律心理，打不好仗。纪律整合的实际过程非常痛苦，人和人的互相鸟不鸟，不是文章写字这么简单和轻松，是个痛苦的磨合过程，可能还伴随有淘汰等。但良好的纪律确实是营销心理应用和成功之基础条件。
第三是具体方法兼顾原则和艺术化的灵活。围绕目的的手段，若是被制度化规定了，若为目的之达成，必要时候确实需要艺术化的手段。
上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师，同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员，主要定位方向是企业管理和企业营销管理。联系电话：021-64557469、13918210296，电子邮件：westige.boss@163.com
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张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。查看张京宏详细介绍 浏览张京宏所有文章 进入张京宏的博客
篇6：营销心理学研究系列（八） ：从《西游记》实例看营销中的反省心理
世界上没有一帆风顺的事情，也没有十全十美的人，成功的取得，事实上是不断反省和不断纠正的过程。营销过程也是一样。这里，笔者和读者进行反省心理的分享，希望能抛砖引玉。
一、什么是反省心理
按《高级汉语大词典》的解释，反省，读fǎn xǐng，意思是检查自己的思想行为，检查其中的错误。例如，刘复 《＜半农杂文＞自序》：“虽承爱我的朋友们这样鼓励我，其结果却促动了我严刻的反省。” 邹韬奋 《光明的前途与艰苦的过程》：“前事不忘，后事之师，这是我们所当深切反省的。” 马烽 西戎 《吕梁英雄传》第四五回：“有几个老汉，被老武的反省感动得哭起来了。” 所谓反省心理，就是指善于反省的思维习惯和思维心理状态。
一个人之所以能够不断地进步，在于他能够不断地自我反省，找到自己的缺点或者做得不好的地方，然后不断改正，以追求完美的态度去做事，从而取得一个又一个的成功。一个团队和一个公司也是一样，营销过程也是同样的道理。
反省心理的特点，一是一种习惯，平时要坚持反省的习惯；二是要具体，也就是反省什么；三是如何纠正和改进。关于这个，孔子在《论语》中有说，曾子曰：“吾日三省吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？” 论语里仁第四：“君子喻于义，小人喻于利。” “见贤思齐焉，见不贤而内自省也。” 这些都给出了具体的标准和纠正的具体措施方法。
孔子说，每天反省三个方面，一是为人谋而不忠乎？二是与朋友交而不信乎？三是传不习乎？这就是三省的具体内容。谋而不忠是不可取的，但不能愚忠。谋字本身有个基础，就是双方是互相认可和信任的，如果一方面并不认可或不信任，或或明或暗地表示出以不满和不认同为内在意思的情况下，另一方未必需要愚忠。十多年前上大学学习古代罗马法的时候，古罗马人就提出了“意合”为核心的说法。举例说明。当时认为，男女结婚的核心标准，是两个人内心的意志表示。推广地说，人和人的合作，核心是内心合作意向的真实表示为准则。从这个意思上说，为人谋而不忠，是双方共同的要求，不是一方向另一方面的单方要求。同样，与朋友交而不信，也是对双方的要求，而不是对单方的要求。传不习乎，对传授的东西不断实践练习的意思，这也是要反省的，不过是单方面对学生的要求而已。
二、西游记中反省心理的案例
西游记中，年轻的孙大圣起初是见谁打谁，比如说碰到黑熊怪，要打死，结果菩萨说别打，弄到菩萨那里当物业管理经理兼任后门门卫了。比如说要打蜘蛛精，被那个老鸡婆菩萨挡了，说老太太自己训练这些人去当纺织工人，不让孙大圣打死，
类似问题，时间长了，次数多了，必然孙大圣能反省出自己的道理来。以至于以后，他成了公共关系经理，面对每一个妖魔鬼怪，都先进行背景调查，看是谁家的家奴，谁的坐骑，然后去应对，结果往往都能解决问题。这个读者自己可多看西游记，多领悟，这里不多讲。
三、营销和销售实践中反省心理的应用启示
第一是首先要调整心态。需要知道营销和销售都是一个概率和漏斗过程，成功率都是百分比的个位数字上下功夫，百分之九十可能碰到的都是拒绝，这个必须每天反省，告诉自己要适应这样一个具体客观规律。
第二是反省的标准要具体。在实践中，市场方面反省的具体内容是三个方面，一是是否围绕潜在客户在作功课，那些地方需要改正；二是以怎么样的方式告知或说与潜在客户沟通，成本是否经济；三是如何形成面谈和成交及服务维护。围绕这几个核心点，去想办法，配置资源（包括团队建设）(参考：沈宗南、张京宏《项目营销》，2005，上海世新)。
第三是具体流程和制度要不断简化，围绕这方面提高效率，不断反省改进。特别是大客户跟踪和大客户开发方面，尤其重要。
上述几点，都是笔者总结的点，分享出来。然而，笔者写出来只能做到让读者“知道”，读者从“知道”到“做到”之间，是一个不断反馈和调整的实践过程，许多具体细节和流程需要在实践中去体会和反馈调整。
上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师，同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员，主要定位方向是企业管理和企业营销管理。联系电话：021-64557469、13918210296，电子邮件：westige.boss@163.com
关于作者：
张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。查看张京宏详细介绍 浏览张京宏所有文章 进入张京宏的博客
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