【导语】“ldx40234”通过精心收集，向本站投稿了5篇朱志明谈培训：论培训师的价值，下面是小编收集整理后的朱志明谈培训：论培训师的价值，供大家参考借鉴，欢迎大家分享。
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篇1：朱志明谈培训：论培训师的价值
培训老师因需求而存在，因学习者而存在，
对于培训老师而言，最容易疏忽的地方，也是最为关键的地方，就是无法真正把握需求者的需求，也就是学习者的需求层次。
培训老师之所以能够站在讲台商，是因为他们的知识系统、授课风格、语言魅力等在某一方面或者综合方面能够得到学习者的认同。
在这里，我们来谈谈知识系统、授课风格、语言魅力这三个方面，对于一个培训师的影响和价值。
一、知识系统
知识系统是培训师用以传道、授业、解惑的根本前提，也是学习者最为关注的部分，是培训师存在的首要条件。
但是，若培训师所讲授的知识或者传授的技能，与学习者的需求无法对接共鸣，即使你的授课风格多么精彩绝伦，你的语言魅力多么令人肃然起敬，那也是一场自编自导的独角戏。如果，培训现场气氛浓烈，尖叫不断，那更是让人担忧与悲哀。因为，那只说明了一点，我们培训师的演技能力太高明了，让学习者一场“春雨”过后，依然茫然：我学到了什么呢？我能改变自己什么呢？
我们培训师永远要牢记的一句话：“不要把学习者的素质和心态，作为自己培训不足的一种借口。”
学习者的心态与素质表现的不好，那是因为我们培训师没有真正把握住他们的需求点在哪里，无法与他们形成共鸣或交融。
我们研发的企业SPTM360°培训模式，首先要做的一件事，就是调研学习者是谁，需求点在哪里？来为他们量身定做培训课件，确定授课形式或风格，而非根据自己的知识专长与培训风格，硬性 学习者的意志，让他们来适应讲师。
举一个很简单的例子，假如我们是为最基层业务人员进行培训，我们就会以一种“区域经理”的身份出现在学员的面前，而不是以更高“职务身份”或者“教授姿态”出现在他们面前。
因为，区域经理能够更深入的了解他们内心的困惑，他们的市场问题，他们的期望，来为他们提供思想、思路、办法、技能、标准等，并非强行洗礼他们，而是根据提供需求，引导诱发他们。
这个时候，培训师的思维是发散性的，其中以办法、技能、标准等技巧性的东西传授多些，而理论性的概念宣贯或要求，就只能作为一种脉络，指引学习者理清思路。
研究过成人学习规律的培训师应该很明白，“洗礼”学习者，其实是在“忽悠企业，贻误子弟”。
再假设，如果我们培训面对的是更高层级的培训学员，我们就必须以一种咨询顾问或者专家的身份出现在课堂上。这个时候，讲师的思维必须是非常系统性的，导入一些切合企业作业的问题、观念、模式、分析、归纳等方面的知识，让他们能够“拓宽自我”，达到“一览众山小”的境界。
二、授课风格
讲课的风格，对于每个培训老师来说，都有属于自己独具魅力的风格，这种风格夜市是根据自己的特长量身定做而成，
但，恰恰又是这些授课风格让培训师容易在授课时忽略学习者，陷入一种“独角戏”状态。
这里所说的独角戏并非是指培训师在授课缺少与学员的互动，而是提醒培训师，不要一味讲究培训风格，让风格变成墨守成规的表现。
我参加过许多培训师的课程，他们真的是很厉害，下的功夫也不简单，无论那场培训，只要课程一样，那场景、那动作、那语气、那神情，无论地点在哪里，无论学员是谁，所有表现，所有的情节都一模一样。
个人认为，这样做是非常不妥的，这是一种淡漠学习者的表现，也是束缚我们培训师自我成长和创新的表现。
的确，培训师的讲课风格差异性是一个培训师有效区别另一个培训师的主要方式之一，也是我们培训师的核心竞争力之一。
但是，个人认为，授课风格的差异性主要来自两个方面。
一是基于培训师之间的差异性，一是基于培训学员的差异性。
因为，培训师就像高级导演一般，既有区别于其他导演的戏风，也要有充分编排各种演员的戏路，否则，很难成为在“良心上对得起自己学员”的合格培训师。
三、语言魅力
同样，语言魅力对于培训师来说，也是非常重要的一个方面，是感染与引导学习者的进入学习角色的重要手段之一。
不过，由于各个讲师的自我修炼境界不同，各自要求不同，呈现的色彩成分不同。故在这里不做多谈。
备注: 朱志明老师：中国“导演式“营销培训倡导者，企业SPTM360°培训模式创造者,北京方德智业营销传播机构资深顾问、聚成华企、中国总裁培训网特聘讲师，高级培训师，渠道市场研究专家，中国品牌研究员，历经从促销员、业务员到大区经理再到企划经理、市场部经理、销售总经理等职务全过程；《销售与市场》、《销售管理》、《中国经营报》、《世界经理人》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》、《华夏酒报》、《烟酒糖周刊》、《中国酒》、《中国酒业》等数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏专家家或特约撰稿人。对酒水、饮料、家电、计算机等行业的品牌策划、广告创意、产品推广、市场运作、经销商管理、营销人管理培训等方面有着独特造诣和深厚建树。课程《销售回款全攻略》、《终端管理实战攻略》、《强势终端打造的九赢法则》、《强势渠道成功打造法则》、《决定经销商成功的七种基因》、《销量提升的九赢法则》、《经销商选择与管理实战攻略》、《销售团队精细化管理实战攻略》《顶尖销售高手的七种武器》等课程深受众企业推崇！被企业誉为实营销战操作指战员！出版书籍：《怎样做终端》《回款比销售更重要》.电子邮件: zhuzhiming0557@sina.com.cn
篇2：朱志明谈培训：论培训师的培训过程
一、明白学习者的学习过程
谈到培训过程，就不得不先谈到学员的“学习过程”，
培训师只有先把握、了解了学员的“学习过程”，才能更好的把“培训过程”做的完美。
那么，学习者究竟是什么样的一个“学习过程”呢？
其实，学员的学习过程是一种“验证、解疑、升华”的过程。
验证什么呢？验证自己已有的技能或经验。
解疑什么呢？解疑自己现存的困惑或矛盾。
升华什么呢？升华自己技能或经验的不足。
如果学习者在学习过程中不能被满足这三个方面的需求，那这次培训过程就很难得到一个良好的效果，
为什么这么说呢？
我们从自己身边的事情思索一下，什么样的东西或者事物才最容易被认可或者被创新呢？
显然，一个在自己脑电图中存在印象点的事物才容易被刺激起来，才容易产生记忆和联想。
学习亦是如此！
学员往往容易根据自己的经验，并沿着经验被验证的过程，出现新的问题，产生新的经验。
所以，培训师在培训的过程中，其实是一种与学员经验或技能交流的过程，通过不断的碰撞，成长学习者的技能。
这也是我们为什么开创“导演式”培训的初衷。在整个培训过程中，不可能是讲师一人导演全剧，必须让学习者亦能充当起导演的角色。正真达到“导演亦演员，演员亦导演”的目的。
学习者只有在学习的过程中，经验被验证，困惑被解疑，不足被弥补，他们才正真能被刺激起来，学习才能正真达到实效之处。否则，讲师就很容易陷入一种“单方面意愿”的误区之中。
篇3：朱志明谈培训：培训师如何对症下药
为什么中国式的营销人员培训总是让我们可爱的营销人员处于这种状态：第一天激动，第二天想动，第三天动也不动，这究竟是什么原因呢？
中国地大物博，人口众多，就形形色色的营销人员来讲不会少于8000万之众啊。天底下没有相同的一片树叶，营销人员也是三六九等，各自层次不同，需求不同，接受也能力不同。这就给那些辛苦传道授业解惑的培训专家们造成了培训的艰难和迷茫！
面对不同企业，究竟如何对营销人员对症下药的培训？面对不同营销人员，又如何作出让感兴趣、感觉有用、有效呢？
关于培训方面一个小小误区，数年来一直缠绕着我：培训的时候反映好，培训的效果就一定好吗？但是要清楚，如果培训师在培训的时候总是反响不好，那么培训师又还有什么前途呢？培训师为了现场气氛，为了企业的满意度，造成现在的培训过程基本上就徘徊在：案例、经验、故事 、游戏、互动、口号和一些专业知识的培训或总结。在这样的一个培训课程中大家究竟学到了什么，究竟有多少知识能够得以运用，没有人去思索。企业培训组织部门要么埋怨“所找非人”，培训师不合格；要么埋怨营销人员学习能力太差，不能学以致用。
其实，讲师在做销售培训的时候，必须事前对受训学员做出充分的了解，把握他们的需求，知晓他们的短处，不能把自己包装犹如“明星”一般，脱离群众，
这样一来，仿佛就是把自己片面的、局限性知识和经验，强压给求知的学员们。本人认为一个优秀培训师，必须要是个优秀的咨询师，如果一个培训联学员的需求都把握不住，就知道按照自己的讲义，按照自己的套路，按照自己的经验灌输给学员，无论当时反映是如何激情、激烈，事后难免留下“一场欢喜一场空”的遗憾。
人的大脑分两个半球：左脑和右脑。右脑产生的是感性直观的认识，左脑是理性逻辑认识。右脑是很容易对问题产生好恶，而左脑却必须通过分析、归纳等逻辑思维一个过程，需要一个时间阶段。在培训时，制造的那些故事、案例、互动、游戏等制造气氛的情节，其实都是为了在糊弄或取悦学员的右脑，留下深刻印象，得到个好评，至于学员学习后的应用效果如何，那是学员他们自己的事情。
据脑科专家分析：人的右脑是情感，模糊意识，感性思维，所谓的激动、冲动、热情等都是右脑所支配的。这就是为什么许多营销人员在接受培训过程中，先是激动、再是冲动，最后懒得动的原因了。不过，人的右脑能力是很难通过培训来提高的，这是天性。人的左脑呢？左脑考虑的是需求、利益，逻辑推理，理性思维。所谓的深思熟虑、客观评价都是来自左脑的杰作。这就是营销人员在培训几天后埋怨企业选择的培训老师根本不懂他们的需求，培训就是“忽悠专家”，在通过不断的鼓掌、泪水、拥抱、呐喊、讲故事等表演的一场闹剧罢了。
篇4：朱志明谈培训：论企业对培训的把握
培训不是万能的，但没有培训却是万万不能的! 如今，通过培训提升销售的占比已经接近30%，那么我们究竟如何组织一个高质量的培训以及培训效果的转化呢?关健是看每一个流程的执行是否到位与执行的效查，每一个环节执行到位就可以避免我们的培训不流于形式，从而使培训真正服务于目标市场。
一、培训认知
销售培训目的是使销售人员通过有计划的，连续的系统学习而获得知识，技能，态度，乃至行为的定向改进的行为或过程，以使其能够按照企业预期的标准或水平完成所承担或将要承担的工作，来提升终端竞争力。
1、企业对培训的认识
培训本身不是目的，也不是一种赶时髦的行为，而是一种重要的管理工具，来提升销售人员知识水平，行为能力，统一价值观，以期达到目标的重要手段。主要表现在：
培养员工积极的愿望;
提高销售人员的销售技能;
从提高销售技能进而提升销售竞争力
2、员工对培训的认识
培训对员工来讲，参加培训既是一种福利，是企业给予员工成长的一种支持，也是员工的责任;培训是企业同员工有效地沟通交流和传达互动思想的平台;培训也是员工和企业共同成长的助长激素。
3、员工学习的特点
⑴学习目的性很强，根据需求培训，渴望立竿见影的培训内容;
⑵有丰富的个人的经验，心思逆反，愚民与说教式培训基本淘汰;
⑶记忆力减弱，思维能力增强，渴望培训方式贴近自身状况;
⑷注重教学效率的实用性，厌恶流于形式的培训。
4、企业培训风格应与企业文化相吻合。
二、培训分析
培训需求分析是指在规划与设计每项培训活动之前，结合参与培训的所有组织及其员工的培训目标，知识结构，技能状况，年龄层次等方面进行系统的鉴别与分析，以确定这些组织和员工是否需要培训，以及需要如何培训的一种活动或过程。
1、培训需求分析
⑴了解员工现有信息：通过现场调查、通过调查问卷、基层员工的沟通和反馈等来了解员工现有的信息，以及竞争对手的动态来决定我们的培训需求内容。
⑵了解员工的受训态度：
员工的培训态度对培训的成败有着至关重要的作用，可以了解员工对培训究竟持什么态度及对我们的培训的建议和看法，如果他们不积极，不配合，学习意识低，上进心不强，培训的效果则多半是流产。面对此种情况下可以从以下三个方面去解决：
①强调培训的重要性并灌输当前形式下培训观念
②从源头做起，在人员聘用上，重在选聘，效在培训，注重对学习意思强，上进心强，热爱销售事业等方面考虑为重。
③提高培训质量，量体裁衣，使之能达到能满足员工在实际工作的需求，真正能给销售起到作用。
2、培训内容确定。
通过有效的培训需求分析，从而确定员培训需求的相应内容和对象。目前培训的内容主要体现在知识,技能,态度这三个方面。
⑴比如谁需要培训和需要什么样的培训，比如需要的是产品知识的还是销售技巧的，是对新员工的培训还是对正职员的提升培训，
⑵根据需求确定培训的时间，地点，及培训的方式。
⑶培训的内容丰富，有关知识，技能，态度最好以交叉形式体现。(适用于一天或一天以上课程使用)。
⑷培训的内容应少而精。通常一天培训当中，重点内容应在2-3个左右，注重实用与运用效果。
3、培训分析步骤
⑴发现问题：主要对员工已表露的和潜在的以及竞争对手行为的问题发现。当销售下降，员工情绪低落，工作效率低下等。
⑵收集信息：要通过多渠道多方法去收集，包括原始数据和二手数据的收集。主要通过观察法，面谈法，调查问卷法等;通常收集信息尽可能让促销员也参入，可以达到更全面，促销员在收集信息的同时也是学习和发现问题的过程。如收集竞争品牌信息等。
⑶整理信息：对收集的信息要注意去伪存真，从而得到最有用的信息.同时进行必要的整理并加以应用共享。并打印成资料以便下发。
高质量的培训不一定是最有效的培训，最合适的培训才是最有效的培训。因此培训需求分析的正确性致关重要。
三、培训成效
在市场经济的趋势下，培训工作同样拿效益来衡量。因此，对培训的评估更加重要。培训评估的项目通常可分为三个，即培训本身，培训者和培训效果。通过评估保证培训的质量和提高及培训效果的持久。通常培训效果持续只有1-2个月。
培训本身的评估，主要可通过公司领导对此次培训的评估，向受训人员调查和培训者的自我评估。
1、学习评估：通常培训结束立刻进行现场测试，以及时了解对培训内容学习掌握情况。
2、工作表现评估：将学员的工作态度，积极性也纳入评估将大大有利于培训效果的转化。
3、业绩评估：让培训与绩效量化考核挂钩，来检测培训给销售带来的是否增长及促销员将培训内容转化效果的依据;通过量化考核迫使促销员重视培训，积极参入培训;促销员的稳定性一直困挠着培训的提升和发展，所以不同网点促销员的差异化工资，差异化考核，以提高促销员的稳定性，长期为企业服务。如重点网点销售提升，问题网点诊治等。
4、考试评估：通常培训结束立刻进行现场测试，以及时了解对培训内容掌握情况。培训过后再次进行考试评估，以巩固和加强培训内容，同进刺激促销员业余学习意识的提高。
培训实施后的跟进工作可以通过获取销售人员反馈信息，交流心得，跟踪观察工作情况，来检验销售人员是否将培训内容运用的销售当中，销售人员在运用培训内容的同时遇到哪些问题，授课人需做哪些方面的改进，使下次培训更贴近需求。
朱志明：中国“导演式“营销培训倡导者，企业SPTM360°培训模式创造者,北京方德智业营销传播机构资深顾问、聚成华企、中国总裁培训网特聘讲师，高级培训师，渠道市场研究专家，中国品牌研究员，历经从促销员、业务员到大区经理再到企划经理、市场部经理、销售总经理等职务全过程;《销售与市场》、《销售管理》、《中国经营报》、《世界经理人》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》、《华夏酒报》、《烟酒糖周刊》、《中国酒》、《中国酒业》等数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏
专家家或特约撰稿人。对酒水、饮料、家电、计算机等行业的品牌策划、广告创意、产品推广、市场运作、经销商管理、营销人管理培训等方面有着独特造诣和深厚建树。课程《销售回款全攻略》、《终端管理实战攻略》、《强势终端打造的九赢法则》、《强势渠道成功打造法则》、《决定经销商成功的七种基因》、《销量提升的九赢法则》、《经销商选择与管理实战攻略》、《销售团队精细化管理实战攻略》《顶尖销售高手的七种武器》等课程深受众企业推崇!被企业誉为实营销战操作指战员!出版书籍：《怎样做终端》《回款比销售更重要》
篇5：朱志明谈培训：论影响成功销售的8种基因
一、销售准备工作不足
大家都知道，销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上，但是，现实销售中，我们销售人员往往容易疏忽销售准备工作，而造成销售工作的失败。
所以，只有做好准备工作，才能让您最有效地拜访客户;才能让您在销售前了解客户的状况;才能帮助您迅速掌握销售重点;才能节约宝贵的时间;才能计划出可行、有效的销售计划。 销售准备是决定您的销售事业是否成功的基本要素，专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去，所以你的销售准备工作的是否彻底到位。
我们来看在销售工作中，我们要做出那些基础准备工作。
1、好的仪表：
好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。
⑴、穿着打扮得体：
五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等;
⑵、职业礼仪专业：
握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。
2、良好的心态
坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。
相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如您准备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
销售人员的形象和基本礼仪的注意
3、市场情况
⑴、了解行业状况：
不同的产品或服务有不同的适用行业，通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域，或者他分布比较均匀。
⑵、了解客户状况：
客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?客户经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)如何?人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)如何如何?个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)了解了多少?
⑶、了解竞争状况：
区域竞争的品牌有哪些?经销商商的选择如何?有多少个经销商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。
⑷、把握区域潜力：
公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售计划。
⑸、市场特点：
区域内客户规模的大小及数量;区域内的竞争者强弱及市场份额的比例;区域内适合销售客户的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等;景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会，
⑹、自身状况：
充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。 如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容，以及销售人员本身最擅长的攻关方式。
当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。
4、清晰销售对象
⑴、找出潜在客户：
扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户;
⑵、调查潜在客户的资料：
关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况; ⑶、明确您的拜访目的：
引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。 对销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步。接触客户的关键人物是调查客户的基础。真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。
⑷、行动要有计划性
销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。
计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。
销售人员在作计划前要考虑的三个要素：
时间：接触客户时间要最大化;
目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数;
资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。
销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。
一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化
，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。
知而行，行则知。销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的业绩奋进。
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★ 谈生命的价值随笔
★ 程序公正价值初论
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朱志明谈培训：论培训师的价值（集锦5篇）
