“搬砖到吐”通过精心收集，向本站投稿了10篇销售管理技巧：面对消费者的砍价心理该如何处理？，下面是小编为大家整理后的销售管理技巧：面对消费者的砍价心理该如何处理？，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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篇1：销售管理技巧：面对消费者的砍价心理该如何处理？
砍价心理：刀来了，你准备好了吗?
可以毫不夸张地说，十个顾客中有九个半都是背扛大刀来砍价的“刀客”。砍价，让买卖成为了一种乐趣，更让消费增加了技术含量，变成一种心理博弈。
有这样一个幽默的砍价经典：一位顾客到商店去买衣服，顾客看上了一条裤子。便问：“老板这条裤子多少钱?”老板热情地答道：“180元，正宗货，新进的款式。卖得可好了，来一条吧!”顾客回答说：“我先看看。”老板忙答道：“不用看，绝对是一流货，这样，170块优惠给你。”顾客故作惊讶状说：“这还叫优惠啊!”老板笑道：“好吧，140块，总可以了吧。”顾客狐疑地说：“您这也忒贵了点吧。”老板见状忙赔笑道：“看你是识货的，这样，120块拿走，就算交个朋友。”顾客无语。此时老板脸上呈现褶皱状，说道：“这价已经是吐血价格了，难道你还嫌贵?”顾客呈淡定状，说道：“不，裤子卖这个价不贵。我只是囊中有点羞涩，怕买不起。”老板问道：“你有多少钱?”顾客说：“90块。”
这样一段幽默的砍价经典，不知道各位商家看到这段对白会作何感想。做生意难啊!对付消费者的砍价是商家的一门必修课，也是一门有难度的科目。
作为商家首先就应当了解消费者的砍价心态。砍价心态是消费者在进行消费时普遍存在的一种心态。讨价还价似乎已经成为了消费活动中不可缺失的一个环节。消费者的砍价心态首先是出于怕吃亏的心理，在购买一件商品时生怕自己买贵了吃了亏。在不了解商品行情时进行讨价还价是为了试探商品真正的价格，而如果对商品的行情在有了解的情况下，再进行讨价还价就是希望能够以更低的价格购买商品。其实，无论出于哪一种考虑，讨价还价都是消费者在对购买行为进行心理上的劝服，使购买获得心理上的支持和满足。砍价成功，便使得消费者的消费成就感增强了。
当然，消费者讨价还价的心理也是受当今市场一些商家标的商品价格不规范的影响，消费者对商品价格不信任。某些商家的虚假价格使消费者上当受骗，使得他们对整个市场产生了防备意识。这也是这些年消费者砍价越来越狠的原因。
所以，针对消费者的砍价心理，商家应当采取具体措施。一方面，在商品定价时一定要把握好度，争取能够协调好盈利与消费者接受程度之间的关系。做生意应懂得细水长流，应当获得消费者的信任，即使现在你定的价格盈利不是很多，但是你的价格实在，就会获得消费者的信任，不会就价格和你过分纠缠。一句话，薄利多销。 另一方面，让利有术，妥协不能到底。一般来说，消费者在购买商品时如果能够砍掉一些价格，最终购买与原价购买在心理上的感觉是不同的。前者会有成就感和满足感，而后者在心理上总会感到有些不自在。所以，在消费者提出降价要求时，商家可以适当地调价。人们不会去计较超市的价格是因为超市几乎已经将价压到最低了，是薄利多销的典范。而人们对名牌产品的价格不计较，一方面因为名牌的名气，另一方面是它的质量好。
篇2：销售管理技巧：照顾消费者的心理和消费水平
中杯效应：消费闪烁着中庸的光芒
去店里喝咖啡，经常会遇到这样的服务接待，问顾客是选择小杯、中杯还是大杯。大杯800毫升价格为25元，中杯500毫升价格为15元，小杯400毫升价格为12元。事实上而言，选择小杯是最为明智的选择，如果不是对咖啡特别热衷，基本上小杯就能够满足需要了。但是，在实际生活中，消费者面对这三种选择，通常会果断地选择中杯。在大小两个参照下，使消费者心理发生一种微妙的变化，不趋向于选择自己的真实需要，反而会因参照对比勾起心中久违的中庸之道。这便是消费者在选购商品时经常出现的“中杯效应”。
中庸之道是我国古代儒家的一个重要思想，讲求的是不偏不倚的，折中调和的处世态度。儒家思想的源远流长，人们深受影响，于是在消费时，这种中庸之道也被带人其中，表现为“中杯效应”。例如，人们在选购汽车时，除了大款，大多数人还是讲求实用，选择中等的车型，既不张扬，也不寒酸。因此，车市中的东风日产就深谙大多数消费者的中庸情结，以打造中级家庭轿车而受到广大消费者的欢迎。消费者的中杯效应突出体现为在购物时追求性价比。在价格以及商品性能上追求一种折中，甚至为了达到这种中和，自己的需求都可以稍微将就一点，例如在选购笔记本电脑时，尖端科技如果不是特别需要，一般的消费者不会购买，因为这样的笔记本价格也非常烫手。消费者一般不会在产品的性能上太较真，而是会将注意力放在价格上，在价格上追求折中，而自己最初的需要变得不甚明显。就像上面举的咖啡的例子，大杯、小杯以及中杯，三者在成本上并没有太大的差距，但是，它们的价格却相差很大。这便导致消费者注意力转移了，消费者在选择时就会在它们的价格上纠结，心理上会不自觉地趋向于折中。因而消费者往往会选择中杯，以求中庸。
基于消费者的这种心理，商家在销售时就应当在商品的开发以及销售时，将商品有目的的分级，用价格的差别来引发消费者购物的中庸思想。一项实验证明：如果有ABC三个选择，并且A优于B，B又优于C。那么通常人们会选择B而放弃优势明显的A。由于A的强势， C的烘托，B的魅力就明显增强了。所以，商家运用这种方法，吸引消费者尽可能多地消费，增加自己的营业额，同时又不会引起消费者对价格的敏感和不满。另外，实行产品的分级还可以满足不同消费水平的消费群体的需求。因为，每一个消费群体的中杯消费水平都是不一样的，针对于商品面向的群众，开发属于每一个群体的中杯消费品。这样做不仅能够扩大市场，还可以提高商品的购买率。
还有一点，消费者在选择中杯商品时还会有一些情感因素。买东西太贵会心疼或者支付不起，买太便宜又担心销售人员会暗地嘲笑自己的寒酸。因而，消费者往往会选择中等的商品，以求心理的平衡。商家在销售时要注重商品间的比较，使消费者看到商品间的差距，扩大消费者的适用范围，照顾消费者的心理和消费水平。
篇3：销售管理技巧：抓住消费者的价格歧视心理
价格歧视心理：“歧视”的不只是价格
同样一种饮料，在街边的自动饮料机或者便利店里500毫升只需4元，而在公园的休息区域购买却要花上6元，而更厉害的就是在餐厅同样一杯这样的饮料就要花上十几元。但是，同样的饮料在不同的地方以完全不同价格卖出，消费者对于这种定价却没有太大异议，基本上都接受，或者乐于接受。这种现象就是消费领域中的价格歧视现象。价格歧视，歧视的不单单是价格，而是对消费者消费能力的一种审视。
价格歧视简单地说就是把相同的产品向不同的顾客以不同的价格出售。由于消费者消费水平的差异，不是所有消费者都有能力或者愿意接受高价，因此商家根据消费者各自能接受的价格来定价。在高级酒店的一桌饭菜要比普通饭店高出许多倍，可是消费者并无异议，都接受了。而如果换个场所，这个价钱就是敲诈级别的了。学生去看电影只需十几元的票价，而其他社会群体却要花上几十元;火车票分为软座硬座，以及站票;我们看电影时泰坦尼克号巨轮还会分头等舱、二等舱、三等舱。向不同消费群体要不同的价钱，这就是商家的价格歧视。
消费者在进行消费时，往往对于商品的价格有一种对号入座的心理。例如，同样去一家音像设备店，有的人进去就买高档的家庭音响组合，而有的则直奔便宜实惠的收音机。在消费者心中默认着一条规则：什么人买什么货，什么价钱卖给什么人。消费者自己都给自己定好了位置。
同样的商品，同样的服务，对于不同的顾客，采取不同的价格，这在我们周围经常看到。有人说这不公平，不合理，欺骗消费者。但也有人说这是一种优惠和补助。实际上，商家定价时主要考虑的就是供求关系。一种商品需求高，价格就会上升;需求低，价格就会下降。但是这种说法过于笼统。例如，生活中米油盐，无论价格怎么变化，需求是不会有太大跳跃的。也就是说，对于整个消费群体而言，这些商品并不存在消费需求的强弱之分，因而，价格也就不可能存在差异。
商家在进行销售时，应该抓住消费者的价格歧视心理，锁定具体的顾客，根据顾客的需求特点和对价格的敏感程度的差异，有针对性的定价。这样既可以拓展市场，同时也可以使利润最大化。但需要注意的是，价格歧视不是谁都能用。第一，商家必须有一定的实力。只有这样，才能够对价格进行有力的控制。第二，商家必须能够区分不同消费层次的买者，只有这样才能将商品顺利出手。第三，商家应当考虑这样定价的收益率，只有收益率高于统一定价时，这样的大费周章才有价值。第四，一定要清楚消费者对商品的心理价格。
篇4：面对难缠的客户应该如何处理的销售技巧
一难缠的客户是以下四类人：
1、固执的怪人
这种客户不关心解决问题，而是“为了投诉而投诉”，他们的座右铭是“我是对的，你是错的。”他们尽全力去证明自己是对的，而对方是不合格的客户服务者。
照片冲印店的职员就遇到过这种情况，一个客户指责没有把他的照片冲印好，曝光不足，尽管后来他承认是自己没有运用足够的灯光造成的，但依然投诉为什么不在冲洗时替他修正！固执的怪人占难缠的客户中的36%。
2、唠叨者
这种客户只会不停地唠叨。完全不理会什么解决方案，他们对表达自我有着异乎寻常的强烈需求。唠叨者占难缠的客户中的17%。
3、妄自尊大者
这类客户总是期望你立即放下所有的事情去为他解决问题。如果你已经帮他把问题提交到处理程序中，他打电话过来催问的次数比一般人多三倍。妄自尊大者占难缠的客户中的34%。
4、我要找你老板！
这类客户遇到问题总是立即要求找你的主管，让你觉得好像自己是个白痴。“如果你不能给我想要的，那么我肯定你的老板会给我的。”他们总是问“你老板在吗？”或“你来这家公司多久了？”这类人占难缠客户中的11%。
另外还有2%的人是在遇到某些偶发事件和非常状态时很难缠。
二当你遇到以上这些客户时，请采用以下3个步骤。
第一步、管理对方的期望
告诉对方需要等待一段时间，因为在他前面有事情在忙着，
在迪士尼乐园，如果游乐玩具前面排起长龙，那么计时器就会显示最后一位等候者到可以玩上游戏需要等多久，而这个时间往往比真实情况多出10分钟。高级餐厅服务生在点完菜后会说：“请您稍等片刻。”在酒店里，你会被告知：“您的房间将在11点打理好。”
第二步、给他一个理由
研究表明，人们更容易接受被告知缘由的问题，而很难接受连起因都不知道的问题。一家电脑打印机厂家的客服是这样处理一个投诉的：一个客户打电话来抱怨打印机打出的颜色不对，这种情况已经持续3天了。客服代表告诉他是因为天气的原因，客户很不满意，他要求一个明确答复，什么时候可以解决他的问题。这时客服代表继续解释道，造成这种情况是因为打印机周围的湿气太大，如果他希望尽快解决这个问题，去购买一台空气干燥机就可以了。你有这种简单易行的回答去解决客户的一般性抱怨吗？
第三步、称赞他们的耐心
告诉对方你感谢他的合作。当你感谢某人或者称赞某人的时候，你就打开了合作的大门。
三要注意避免的错误
1、幽默
尽管你和对方已经慢慢熟悉起来，但只要你还没有看到能够达成双方都满意的结果之前，不要去搞笑，这有损你的专业形象。
2、“尽人皆知”综合症
有些事对你可能是常识，但不是每个人都和你一样。一个客户向零售店退回一部寻呼机，因为它无法正常工作。当客服代表检测时发现，它是好的。原来客户学会了打开电源，以及如何阅读信息，但是并不知道，当没有人发信息给他的时候，寻呼机不会显示任何信息。
3、说的太多
说的太多是客户服务的大忌。当你说呀说呀的时候，接下来会发生什么？客户开始问越来越多的问题，当客户问到连你也无法解释的问题的时候，你就会被认为是不合格的。请注意，当别人在仔细听你的时候，他也会在随后反对你。
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篇5：业务员销售心理技巧
另一方面，此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价，面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步，为了促成交易，一开始就抛出了大量的优惠，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了信心，在你不断让步的同时，商品在客户心目中的价值也在逐步打折，客户的购买心理是即希望商品非常有价值，又希望能便宜的购买到商品。因此，业务人员首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易让步，要先让客户感觉这个商品真是物有所值，而后你在做出一点让步，比如送个赠品等，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，这样同时也保持了你让步的分量与价值，为后面的让步打下良性基础。
3、反复期
客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。
由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。此时应该以退为进，曲线前行。通常情况下，因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步或妥协外，很多时候是碍于面子被僵持住，或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。因为中国人都喜欢讲情面，陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。如果我方可以让步时，也要在这个时候让步，而非在僵持阶段进行让步。同样的让步，因为时间不同，客户的情绪不同，效果也不同。
这个环节的原则是：因为这个环节涉及到实质利益问题，此时的客户心理处于交易的危险期，我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在此时抛出，在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，当然，做出让步的决定依然要看起来很困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。
4、成交期
到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量，此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时候我们只要加强攻势，比如抛出一个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。
说到快速达成交易，这里要强调一下，很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后很可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣，而后速战速决，除非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势，否则，不能当场达成交易，成功的几率就已经失去了一半。因此，在洽谈时要尽快促成交易，当然，行业和产品不同，情况也有所不同。
这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。比如：“这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽，因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”，或是“应该买”的微妙暗示。
而当客户做出购买决定后，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：这小子沾我便宜了吧?”、“他那么高兴，有问题吧?我是不是吃亏了?等等，因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，即不会让客户在你的脸上和肢体语言中了解到你的心理意图，这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情来引导与迷惑对手，比如商家在讨价还价中通过表情和肢体语言给顾客传递出很无奈，无利可图，甚至是赔本的视觉信号。虽然我们都知道买家没有卖家精的道理，但是对于对方这样的反应我们还是会觉得占到了便宜。
篇6：销售管理技巧
我们提拔干部时往往看他的销售能力，而评判销售能力通常是根据过往的业绩。有些人很能干但不善于总结，因此，我的经验是要求一些业绩表现好的代表、主管，写下他们的工作总结，那些能干又能写的通常被提拔，而能干但不善于总结、不善于表达的就成为高级或资深代表或经理，因为他们有良好的业绩及客情，但他们的经验和理论却无法通过他传承。
第二，建立有自信心的团队，树立赢的欲望。
作为销售管理者，培养销售团队的自信心及赢的欲望很重要，因为知识与技能能否在现场发挥，会受销售人员心理素质的影响。做销售常常要求销售人员屡败屡战，锲而不舍，随时随地应对各种压力，特别是面对现场压力，仍然应对自如。所以自信心成为选择销售人员的一项重要指标。而自信心的培养也是一个重要的培训课题，因此，对销售人员的培训不要只关注产品知识和销售技巧，自信心的培养绝不可忽略。
此外，还要培养销售人员赢的欲望。销售永远是在超越历史，永远会面对市场的竞争和团队内部的竞争，所以销售团队要有赢的冲动，而管理者则要调动这种冲动，让团队不断发挥创造力，超越他们自身的极限。
第三，激励与自我激励。
一个能自我激励的人，往往能创造好业绩，而销售人员在独立的工作环境下，自我激励是他们的最好动力。我在挑选销售人员时，很关注应试者这方面的潜能，不断了解他们有没有自动自发的工作经历。此外，表现最好的一定要重奖，而平庸者一定拿不到奖金，甚至要被调换岗位或市场，将最有潜力的市场交给最有能力的人。
第四，营造团队合作氛围。
销售管理者的一项工作就是建立团队合作的工作氛围，让前线的销售人员有一个“家”的感觉。同事间就像兄弟姐妹一样，不管外面工作压力有多大，聚到一起时总是非常开心，这样就有了同舟共济的工作氛围……
篇7：面对死亡 老年人该如何调整心理
面对死亡 老年人该如何调整心理
生老病死，这是无法改变的事实，是一种自然规律，谁也改变不了，从我们出生的那一刻开始就意味着开始走向死亡，面对死亡，很多老年人都有害怕的心理，甚至是恐惧。
老年人为什么恐惧死亡
从人类的进化来说，对于未知的事物保持恐惧，这并不是一个缺点，而是一种保护自己的手段。人死了，感知觉活动自然也就停止了，因此没有人知道死亡以后是怎么样的。对死亡的未知，也是人们会对死亡产生恐惧的原因之一。对老年人来说，死亡比年轻人要近的多，因此对于一无所知的“另一个世界”的恐惧，自然也比年轻人要多一些。
从社会心理学的角度来说，人到老年，死亡的几率开始上升。也许自己还算健康，但当每次同学聚会，去公司参加庆典，与周围同伴聊天时，发现自己当年的同学、同事、老伙伴相继过世，难免不胜唏嘘。人也许可以不怕死，但是对于孤单和寂寞，没有人会喜欢。
同样，从自己的角度来说，死亡意味着和伴侣、子女的诀别，如果家庭关系和睦，对彼此都念念不舍的，自然也会害怕死亡将他们分隔。所以对于老年人来说，死亡带来的孤寂感，也是让人恐惧死亡的原因。
此外，人是有想象力的动物，当人们从电影、电视剧、新闻报道等节目中看到那些濒死者的挣扎、呻吟、亲属的哀号……往往会想到“自己死的时候会不会也是那样？”这种对痛苦的害怕，不免会转移到恐惧死亡上来。
老人害怕死亡怎么办
首先，老年人要从死亡恐惧中挣脱出来
从人类的进化来说，对于未知的事物保持恐惧，这并不是一个缺点，而是一种保护自己的手段。人死了，感知觉活动自然也就停止了，因此没有人知道死亡以后是怎么样的。对死亡的未知，也是人们会对死亡产生恐惧的原因之一。
同样，从自己的角度来说，死亡意味着和伴侣、子女的诀别，如果家庭关系和睦，对彼此都念念不舍的，自然也会害怕死亡将他们分隔。所以对于老年人来说，死亡带来的孤寂感，也是让人恐惧死亡的原因。
老年人要从恐惧心理中解脱出来，认识到死亡是自然规律，要明白地球上的一切生物无不遵循这个自然规律，那就应该泰然处之。一个老人只要自认为度过了有意义的一生，就能坦然地面对死亡，比较容易承受死亡，根本不会产生什么恐惧心理。
其次，有计划安排好自己的晚年生活
老年人很容易感受到自己的生存时间已经十分有限了，特别是患病的老人。既然死亡对任何人不能有例外，那么老年人就要尽量使自己的晚年生活过得充足有意义。
老年人可以有计划地安排自己的晚年时间，妥善处理学习、生活和娱乐的关系，努力使晚年生活过得充实而有意义。不过，老年人更要看到生比死更有意义，即使进入暮年也没有任何理由轻生。
最后，愉快的过好剩下的每一天
人到老年，要学会自己给自己找乐，生活才不会单调、枯燥。生命可能老迈，心灵一定要青春，花甲难得，值得欢乐，古稀至珍，更该庆贺。人到老年，荣辱成败，得失难，糊涂更难。取舍，都已是过眼烟云，豁达最好，宽容最真。
保持着愉快的心情，想得开，放得下，乐观开朗，无忧虑，无怨气，善于调节情绪，以顽强的毅力乐观的精神面对生活，愉快地度过晚年，这才是老年人晚年该有的生活。
死亡是谁也避免不了的，无论你有多长寿，最终还是要面对这一问题，面对死亡，老年人不必太恐惧，想想怎么过好剩下的晚年生活才是最重要的。
篇8：销售新手该如何提高销售技巧?
销售新手该如何提高销售技巧?
如何提高销售技巧，简单来说就是要不断学习理论，不断实践，在实践中总结经验，
一、从客户购买行为的角度分析，效能型客户在面对某个销售人员时，一般会经历以下五个心理变化过程，一般叫做“组织客户的采购五步”。
1.阶段：这是客户面对一个新产品或新思想时的第一反应，此时客户因为没有购买意向，因此“不耐烦、冷漠、说话不着边际”等都是正常的。
2.求阶段：经过销售代表的工作，或是客户自己认知到产品对其的利益，此时客户心中已经意识到产品的价值，他会表现出对产品的兴趣，会耐心听取销售代表滔滔不绝的产品解释。客户的这个阶段往往是销售代表的密月期，客户专心倾听的景象会长久地留在销售人员的回忆中，令销售人员流连忘返。
3.比较阶段：然而好景不长，当客户开始考虑要实质采购时，货比三家的思想开始抬头，并且随着对产品更加深入地了解，随着对该产品购买后可能产生的问题的思考，客户开始进行评估比较。这时的客户变得挑剔，反对意见层出，甚至会从热情走向冷漠，反而表现出购买意向在降低。
4.定购买阶段：此时的客户已经完全明确了产品给他带来的价值，或是外部环境逼迫客户必须下决心采购。在此阶段，客户还会最后犹豫，然后为他理想中的供应商找一个理由，最终实施购买。
5.感受阶段：作为效能型的销售来讲，绝不是东西卖出去了就完事了。客户购买了产品之后，这会对照此前该业务员所描绘的采购后的愿景进行比较，看看是否和自己的预期相符。如果超过了此前自己的期望，客户就满意，就会有持续采购甚至是转介绍其他客户的可能;如果感受基本与自己期望相符，客户心态就会比较平稳;但如果发现实际使用的效果比预想的要差，客户就要抱怨、骂人、甚至提出退货或是试图在尾款上找回平衡。
二、根据以上的“组织客户的采购五步“把通过岗位分析得出的关键技能进行分类整合，就形成了最终的“CSP培训体系”。
1.客户类技能：这个阶段的技能，主要应用在与客户的初步接洽过程中，目的是尽量多地了解客户的背景情况，包括公司、运营、内部关系、需求情况等。辅导下属的了解客户类技能，主要是人以下四个方面：
访前准备：使业务代表掌握客户访前准备的基本步骤，学会使用相关的自检表格，掌握背景准备、客户准备、目标准备、行程准备和必要的销售道具准备等要点。
有效约见：因为客户正处在没有需求，自我感觉良好的状态当中，因此致敬礼时的销售代表经常遇到的问题就是：客户根本不愿意见面。有效约见的重点，是如何有效地组合使用电话、信件、宣传品、活动等手段，实现与客户的面谈，为未来的销售活动打下基础。
拜访步骤：此部份的重点，放在第一次或与不太熟的客户见面时。关键技巧包括如何给客户留下好的印象，如何通过标准的四个角度的观察，在客户还没有自我开放的情况下，尽量掌握更多的信息的方法。
提问聆听：此部分包括，应当了解客户的哪些信息，应当如何提问，以及应当如何有效地聆听客户谈话，如何有效而适时的插话，以使自己获得更多的客户背景信息。
2.展示类技能：一般客户不会无缘无故地从“自我感觉良好”阶段跨越到“确定需求”阶段，而从“感觉良好”向“确定需求”的跨越，就需要销售代表具备良好的“产品的展示引导类技能”，
梅花分配：要想进行有效的产品说明，就需要事前了解对什么样的客户决策者，应该进行怎样的引导。因此，作为一名合格的销售代表，对客户中各个典型岗位的人，其对最终购买所能起到的作用，应该做到心中有数。梅花分配实际就是一种对客户中各个职位的人，在最终购买时所能起到作用的大小的一种分析方法。它可以帮助业务代表迅速找到拜访攻关的最佳途径，迅速了解典型岗位人员所感兴趣的话题，以便进行针对性地产品展示。
需求倾向：客户企业中的个体，每个人的年龄不同、背景不同、职位不同，自然对自己、对企业的想法就不同。需求倾向是一种对组织客户中的典型人自我期望的分类方法，掌握了它就可以比较快地将客户企业中具体每个人的典型需求分类，以进一步使销售代表下一步的推销话术切中要害，起到引导展示的作用。
SPN问题技术：是一种成熟的“以问带推”的销售话术，通过背景性问题、困难性问题、暗示性问题和价值性问题，一步步引导客户发现自己的潜在问题，提高其对新产品或新供应商的兴趣。
FABE推荐句式：FABE推荐句式是最经典的推销介绍产品卖点的话术。它通过对产品的“特性描述(FEATURE)、优势强调(ADVANTAGE)、给客户带来的利益说明(BENEFIT)和成功证明(EVIDENCE)四个部分的描述，使客户对产品的认知更加深刻。
产品展示类技能掌握得好的销售人员，攻单的效率较高。但如果此类技能掌握得不好，就会出现以下情况：跟客户关系不错，但客户就是没有购买意向;总是跟客户基层采购决策权不大的人员周旋，总无法跃进到决策层;推销话术总是隔靴搔痒，没有给客户留下什么深刻的印象。
3.信任类技能：与客户建立“对公与对私”的双向信任，是销售成功的关键。曾几何时，“只要跟客户彼此成哥们了，关系处好了，东西好坏不重要”的说法，在销售队伍中广为流传，虽然此话说得有些过火，但也可以看出与客户建立信任的重要性。
有效沟通：这项技能，实际是训练业务代表察言观色，迅速把握客户的沟通类型，然后调整自己的沟通风格，与客户的沟通风格迅速对接的能力。具备此项能力的销售人员，能够比较快地与各种类型的客户谈得热火朝天或是让客户滔滔不绝，从而能够比较快地赢得客户的认可。
外围印证：效率高的销售人员，能够有效的运用展示展览、参观活动、现场测试等八种常用的外围印手段，迅速赢得客户对公司、对产品的绝对信任。
人际交往：与客户建立私交，是中国特色销售的重要一环。合格的大客户销售代表，应当掌握打开与客户各种私交的钥匙，才能够有效而迅速地建立与客户之间的信任。
异议处理：客户处在评估比较这一阶段，往往会有许多的疑虑和反对意见，这都需要我们的销售代表去处理。如果处理得当，就会进一步赢得客户的信任，使客户走向最终购买;如果处理不当，销售代表前期所做工作就会前功尽弃。异议处理，在对客户的反对意见进行系统的“五类归因”的基础上，强调十二种核心技巧的处理方法，以应对客户此阶段的疑虑或反对意见。
建立信任这四项技能，可以说是区分优秀销售和普通销售的“技巧分水岭”。优秀的销售能够通过自己的技巧应用，使产品“从腐朽到神奇”;而普通的销售因为“对私和对公”两个方面都做得不好，就只能使本来神奇的产品，在客户眼中变得平庸。
篇9：销售中的心理技巧
前文讲述了销售中的形式技巧与大客户开发技巧，本文着重介绍销售中的一些心理技巧，销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧，因为，形式技巧很容易学习和模仿，而心理技巧则需要不断的训练与实践。本文中讲的心理技巧主要是指客户(泛指个人或团体消费者)的购买心理和销售人员应该采取的应对策略，有关销售人员自身心理技巧训练会在下文中详述。
当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同。
1、排斥期
在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。
我们应最谨慎的处理这一步，很多人认为达成交易的关键是临门一脚，客户最终确定购买的环节。事实上也确实如此，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买，和这30%中不足40%即将决定购买的客户身上，却忽略了我们接触的所有目标客户中，70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的：“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“……”，难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗?据我的实践与观察，绝对不是，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。
知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，我们再向客户推销的时候就不要太直接，甚至是迫不及待的样子。现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户说NO前推销的越多，客户越可能接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。
我们应该首先从客户的角度出发，围绕其实质利益展开话题，这样客户通常不会有太强的负面反应，而后采取一种“弃而不舍”的态度。下面看一个情景案例：
一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明，挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。
先以聊天的形式赞赏店主并肯定其采用大量光源吸引顾客的做法，这样的话想必没有几个店主会横眉以对。
业务人员：“老板，你们这条街道到了晚上因为路灯少，所以比较黑暗，各家门市的销售情况看起来都不是很好，唯独你的店，生意这么兴隆，我想都是这些霓虹灯起的作用吧?我也是被它们吸引，从几百米外就一眼就看到你们店面的。”
客户给我们的时间有限，并且多是心不在焉的，在客户思想不集中并且有限的时间里，用数字是最能快速并打动客户的。
为了突出效果，不以月或日为计算单位，而是以年为计算单位，这样对比下的商品购买成本很低，获得的利益较多，也就是弱化商品的价格，抬高商品价值。
业务人员：“虽然顾客盈门，但是一年下来电费也不少吧?，我是销售一种最新研发的节能电源的销售代表，如果你的店一个月电费是500元，一年就是6000块啊，用我们的电源，节电率是25%以上，一年至少就能为你节省1500块，而一个电源价格是92元，可以用5年以上，5年下来至少可以为你省下七、八千块的电费，使用20多天就可以收回电源的成本。”
如果店主依然说NO,我们也不要继继续喋喋不休，拉出一副你不买商品决不罢休的架势，那样只会适得其反，这是从见客户拒绝便马上放弃的极端走到了另一个极端。此时应该采取的是看似要放弃的态度，以此减少客户的逆反心理，一面在进行争取。
业务人员：“看你们店铺生意这么好，很快就会扩展店面的，那样我们的产品能给你省下的钱就更多了。看得出你很忙，我就不多占用你的时间了，有空了你再考虑考虑。”
业务人员：“因为我们的产品质量非常好，使用寿命是普通电源的几倍，即使当作普通电源使用，也是很划算的，更何况一年可以为你节约几千元，你是生意场上的专家，这样的帐不用我给你算，可能你担心的是效果吧?不愧是生意人。不过请放心，产品已经通过了权威认证，你有空的话我给你看一下相关的资料就全清楚了。”
这样通常客户会有些兴趣地看你的相关材料，而非你把资料强塞给他，他不耐烦的扫上一眼，便扔在一边，打发你走路。此时顺利的话就会进入洽谈的下一个阶段。
当然，如果老板依然拒绝的话，我们就不要过多争取了，避免其产生反感，业务人员通常有这样的毛病，如果业务没成交的话态度上通常都会急转直下，甚至临走还会甩出两句难听的话，这是大忌!首先这违反职业操守，这样的心态自身很难成长，而且，即使客户当场拒绝了也不等于彻底失败，根据行业特点和产品的不同，通常这些拒绝的客户中，再次回头的几率有5%以上，因此，也不应该放弃。
业务人员：“老板，那我就不打扰你了，给你留个名片吧，需要的时候联系我，相信你会做出节约大量开支的决定，祝你的生意更加兴隆。”
从以上的情景案例可以看出，我们尽可能的重视初次的沟通，但是又尽可能的避免急功近利给对方造成反感，
进门前先想好切入点，而后如何展开，谨慎对待客户心理的排斥期，争取获得更多可以进入下一环节的目标客户。交流方式要因地制宜，避免一套话术打天下。
2、接受期
到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己，自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱(虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格)，过多客户不在意的功能和优势也会让其觉得：兼顾这么多功能，他在意的功能会不会被弱化。
这里就涉及到产品定位的问题，一样的商品，因为介绍的方式不同，给客户的感觉就是截然不同的，由此导致的就是交易结果的不同。说到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此，你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同，其结果也各不相同，这也是业务人员每天花费一样的时间，见一样多的客户，做一样的事，可业绩却完全不同的原因。
另一方面，此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价，面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步，为了促成交易，一开始就抛出了大量的优惠，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了信心，在你不断让步的同时，商品在客户心目中的价值也在逐步打折，客户的购买心理是即希望商品非常有价值，又希望能便宜的购买到商品。因此，业务人员首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易让步，要先让客户感觉这个商品真是物有所值，而后你在做出一点让步，比如送个赠品等，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，这样同时也保持了你让步的分量与价值，为后面的让步打下良性基础。
3、反复期
客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。
由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。此时应该以退为进，曲线前行。通常情况下，因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步或妥协外，很多时候是碍于面子被僵持住，或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。因为中国人都喜欢讲情面，陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。如果我方可以让步时，也要在这个时候让步，而非在僵持阶段进行让步。同样的让步，因为时间不同，客户的情绪不同，效果也不同。
这个环节的原则是：因为这个环节涉及到实质利益问题，此时的客户心理处于交易的危险期，我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在此时抛出，在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，当然，做出让步的决定依然要看起来很困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。
4、成交期
到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量，此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时候我们只要加强攻势，比如抛出一个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。
说到快速达成交易，这里要强调一下，很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后很可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣，而后速战速决，除非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势，否则，不能当场达成交易，成功的几率就已经失去了一半。因此，在洽谈时要尽快促成交易，当然，行业和产品不同，情况也有所不同。
这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。比如：“这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽，因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”，或是“应该买”的微妙暗示。
而当客户做出购买决定后，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：这小子沾我便宜了吧?”、“他那么高兴，有问题吧?我是不是吃亏了?等等，因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，即不会让客户在你的脸上和肢体语言中了解到你的心理意图，这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情来引导与迷惑对手，比如商家在讨价还价中通过表情和肢体语言给顾客传递出很无奈，无利可图，甚至是赔本的视觉信号。虽然我们都知道买家没有卖家精的道理，但是对于对方这样的反应我们还是会觉得占到了便宜。
销售中的心理技巧根据行业及产品的不同，方式与特点也不尽相同，针对性的技巧也很多，这里只是从综合的角度讲述一些普遍性的通用技巧。更多的销售心理技巧要结合自身与客观环境，在不断实践中摸索学习。
篇10：四个吸引消费者的销售技巧
内容包装
好的包装能够突出产品的特质，抓住消费者的注意力。其要点包括：1.用高清的图像;2.提供引人入胜的标题;3.使用一些视觉化符号或标记;4.要有明确的行动号召。
内容分类
数字内容体验中，如何组织内容带来互动参与?主要有几点：1.利用吸引人眼球的不同设计对内容进行分类，并充分利用空白;2.充分考虑消费者是如何浏览页面的。
流量
零售商很都重视流量，但是如何把购物者吸引到店里?1.优化移动端;2.提供简单、吸引人的导航标识;3.尽量把内容放在消费者目光所及之处，不要等着他们来找内容。
交叉销售
超市一般会把糖果、苏打、杂志等放在收银台的位置，因为交叉销售是非常有效的技巧。内容营销人也可以采用这个技巧：1.利用相关、新近的以及流行的元素来推荐内容;2.让消费者轻松就能阅读到下一章的内容;3.根据消费者的兴趣爱好、行为习惯，尽可能地客制化内容。
【拓展阅读】
销售员必须掌握的让步技巧
在最后关头让步
不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。
先在细枝末节的小问题上提出让步
为了在关键问题上获得客户认同，销售人员可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步，这样可以使客户感受到你的诚意，同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。
让客户感到你让步的艰难
在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，销售人员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，销售人员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要，如果销售人员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。
在运用各种让步技巧时，销售人员需要结合沟通实际灵活使用，切忌生搬硬套。另外，这些让步技巧可以相互结合、综合运用，以便实现最有利的效果。
第一步：采取一种策略性的销售心态。将重点放在诸如如何问成功的问题以及如何诊断和明晰客户的需求这样的战略技巧上，而不是担心诸如你的销售演说，演示文稿和结算技术等战术问题。做好这些事情，战术上的事情就不会那么重要。更重要的是，这会帮助你将重要的数据和不重要的数据进行分类整理。
第二步：创建一个战略性的帐户计划。创建一个易于更新的账户计划(两页或更少)，只涵盖对发展账户至关重要的信息，而不是将你学到的如何利用机会的所有内容都罗列在厚厚的有数十页之多的账户计划中。如果你需要更多有关特定项目的背景，你总是能够在网络上找到它。
第三步：实现分析软件能力。让你的经理或IT部门提供这种软件，它至少提供基本水平的数据自动分析—提取和比较可能重要的信息以及因此可能无关紧要的信息，而不是让技术将你淹没在数据的海洋中。
第四步：安排时间去战略性思考。很多销售专家有积极主动的销售模型，强调与潜在客户进行直接而频繁的接触。但是，这需要销售人员付出时间和精力去消化相关的信息，理解模式，并确定在每种独特的销售情况下都会行之有效的独特方法。
第五步：权衡哪些是重要的和战略的。现在以无数的方式去衡量销售流程和活动是可能的。然而，这往往会以毫无意义的指标淹没销售团队。衡量最有可能带来战略性思考的领先指标(比如时间耗费研究，指导和规划)，而不是仅仅衡量滞后的指标(比如收入)。
★ 销售开场白技巧
★ 三大销售技巧
★ 销售技巧分享总结
★ 砍价作文350字
销售管理技巧：面对消费者的砍价心理该如何处理？（共10篇）
